INFORME SOBRE EL PROYECTO

ESTRATEGIAS DE MARKETING DE HINDUSTAN UNILEVER

LIMITED EN LA INDIA

PRESENTADO EN CUMPLIMIENTO PARCIAL PARA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO

DE LICENCIADO EN COMERCIO (CON HONORES)
Bajo la dirección de: Presentado por:
Dra. Usha Nair Moksh Arya
Profesorado B.Com.(H) -2º Semestre
MAIMS Nº de registro 0111478817

INSTITUTO DE ESTUDIOS DE GESTIÓN MAHARAJA AGRASEN

SEC 22, ROHINI, 110086
 Contenido
DECLARACIÓN DEL ESTUDIANTE.............................................................................................................................5
CERTIFICADO DE LA GUÍA..........................................................................................................................................6
ACUSE DE RECIBO..........................................................................................................................................................7
RESUMEN EJECUTIVO...................................................................................................................................................8
CAPÍTULO 1....................................................................................................................................................................... 9
INTRODUCCIÓN...............................................................................................................................................................9
INTRODUCCIÓN.....................................................................................................................................................9
OBJETIVOS DEL ESTUDIO................................................................................................................................12
OBJETIVO PRINCIPAL:.............................................................................................................................................12
Otros objetivos...............................................................................................................................................................12
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN....................................................................................................13
Tipos de investigación....................................................................................................................................................13
INVESTIGACIÓN BÁSICA.........................................................................................................................................13
INVESTIGACIÓN APLICADA...................................................................................................................................13
INVESTIGACIÓN ORIENTADA A LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS..........................................................14
RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS..............................................................................................................................14
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA.........................................................................................................................15
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA............................................................................................................................15
METODOLOGÍA...................................................................................................................................................16
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN............................................................................................................................16
MÉTODO DE RECOGIDA DE DATOS.....................................................................................................................16
CAPÍTULO 2.....................................................................................................................................................................18
SOBRE LA ORGANIZACIÓN........................................................................................................................................18
PERFIL DE LA EMPRESA.............................................................................................................................................18
NOMBRE Y DIRECCIÓN.....................................................................................................................................19
La empresa es líder en la industria de bienes de consumo con muchas marcas bajo su paraguas. Su cartera
de marcas y productos se compone de...................................................................................................................20
MARCAS DE ALIMENTOS.................................................................................................................................20
Magnum (helado) Pan moderno...................................................................................................................20
Kwality Walls (postre helado) Sopas Knorr..................................................................................................20
Té Lipton Mermeladas Kissan, salsa, zumos, etc......................................................................................20
Brooke Bond té Café Bru..............................................................................................................................20
Annapurna atta y sal...............................................................................................................................................20
MARCAS DE ASISTENCIA DOMICILIARIA..................................................................................................20
Magic - (ahorro de agua) Lavavajillas Vim..........................................................................................................20
Surf Excel detergente en polvo Jabón en polvo Sunlight............................................................................20
 Detergente Rin Desinfectante Domestos.....................................................................................................20
Suavizantes para tejidos Cif...........................................................................................................................20
Detergente para ruedas...........................................................................................................................................20
MARCAS RELACIONADAS CON EL CUIDADO PERSONAL.....................................................................20
TIGI Tresemme para el cuidado del cabello..............................................................................................21
Lociones de vaselina, gelatina para el cuidado de la piel Antitranspirante seguro....................................21
Champú Sunsilk Jabón Rexona.....................................................................................................................21
Crema y talco Pond's Pasta dentífrica Pepsodent........................................................................................21
Jabón de peras Jabón y desodorante Lux...................................................................................................21
Jabón Liril Jabón de manos Lifebuoy......................................................................................................21
Productos de belleza Lakme Jabón Hamam.................................................................................................21
Productos Fair& Lovely para aclarar la piel Productos vaqueros para el afeitado....................................21
Gama Dove para el cuidado del cabello y la piel Pasta de dientes de cerca................................................21
Clinic Plus aceite y champú Productos capilares transparentes.................................................................21
Jabón Breeze Productos de cuidado personal y sanitario..........................................................................21
Jabón, desodorante y loción para después del afeitado Axe Aviance............................................................21
PURIFICADOR DE AGUA...................................................................................................................................21
Purificador de agua PureIt.....................................................................................................................................21
Recientemente, Hindustan Unilever ha introducido algunos productos nuevos en el mercado de consumo,
como Easywash de Surf Excel, la gama Eyeconic de Lakme, la barra Anti-Germ de Vim y el tratamiento
anticaída de Dove....................................................................................................................................................21
NÚMERO DE EMPLEADOS EN HINDUSTAN UNILEVER LIMITED.......................................................21
ESTRATEGIA DE MARKETING ACTUAL......................................................................................................22
 VENTAJA COMPETITIVA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE HUL...............................22
FUTURO PROYECTOS........................................................................................................................................26
HUL lanza una nueva campaña sobre "Swachh Aadat Swachh Bharat"...........................................................................26
Prioridades y principios...................................................................................................................................................27
Un futuro mejor para los niños........................................................................................................................................27
Un futuro más sano..........................................................................................................................................................27
Un futuro más seguro......................................................................................................................................................28
Un futuro mejor para el planeta......................................................................................................................................28
Un futuro mejor para la agricultura y los agricultores.....................................................................................................28
VISIÓN.....................................................................................................................................................................29
¿Qué entendemos por vida sostenible?.....................................................................................................................30
Un argumento empresarial sólido.............................................................................................................................31
Nuestro plan: el Plan de Vida Sostenible de Unilever...............................................................................................31
Cambio transformacional más allá de nuestro negocio............................................................................................32
 Seguimos aprendiendo..............................................................................................................................................33
Lo que piensan los demás..........................................................................................................................................33
CAPÍTULO 3.....................................................................................................................................................................35
ANÁLISIS.......................................................................................................................................................................... 35
EL EFECTO DE HINDUSTAN UNILEVER LMITED EN LA VIDA DE LAS PERSONAS.......................48
IMPACTO................................................................................................................................................................48
CAPÍTULO-5....................................................................................................................................................................49
CONCLUSIÓN..................................................................................................................................................................49
 DECLARACIÓN DEL ESTUDIANTE

Por la presente certifico que he realizado este proyecto titulado "Estrategias de marketing de
HINDUSTAN UNILEVER LIMITED en la India" bajo la dirección de la Dra. Usha Nair en
cumplimiento parcial del requisito de obtención del título de Licenciado en Comercio (con honores), en
el Maharaja Agrasen Institute of Management Studies, Delhi. Se trata de un trabajo original y no lo he
presentado antes en ningún otro sitio.

MOKSH ARYA

B.Com.(Hons)

01114788817
 CERTIFICADO DE LA GUÍA

Por la presente certifico que el proyecto titulado "Estrategias de marketing de HINDUSTAN

UNILEVER LIMITED en India" es un trabajo académico realizado por 'MOKSH ARYA' presentado
en el cumplimiento parcial del requisito de Licenciatura en Comercio (con honores) del Maharaja
Agrasen Institute of Management Studies, Delhi, bajo mi guía y dirección. A mi leal saber y entender,
los datos y la información presentados por él en el proyecto no se han presentado anteriormente.

DR. USHA NAIR

(Facultad, INSTITUTO MAHARAJA AGRASEN DE ESTUDIOS DE GESTIÓN)

 ACUSE DE RECIBO

En primer lugar, me gustaría dar las gracias al Dr. M.K. Bhatt (Director de Maims) por brindarme esta
maravillosa oportunidad de ampliar mis horizontes de conocimiento.

No quiero dejar de dar las gracias a todos los que me han hecho sugerencias constructivas para mejorar
todos los aspectos relacionados con este proyecto.

En particular, me gustaría dar las gracias a la Dra. Usha Nair, mi guía de investigación, por sus valiosas
sugerencias y orientación.

También debo un gran sentido de gratitud a otros miembros del profesorado por su continuo aliento.

A pesar de todos los esfuerzos, no me cabe duda de que sigue habiendo errores y oscuridades que
aquejan a todo proyecto de investigación y de los que soy culpable.
 RESUMEN EJECUTIVO

El objetivo principal del proyecto es conocer los productos de Hindustan Unilever Limited y lo que hacen
para fidelizar a sus clientes y mantener su mercado. También se trata de averiguar las preferencias de los
clientes y su conocimiento del mercado y de los productos, información sobre la presencia de los rivales
de Hindustan Unilever Limited y todas las demás opciones que tienen en el mercado. Cuáles son las
técnicas que adoptan para conocer las preferencias y necesidades cambiantes del cliente. Hindustan
Unilever Limited también quiere explotar el mercado del sector rural, por lo que también tiene en cuenta
las necesidades y deseos de la población. También están estudiando los hábitos de consumo de la
población rural. La mayoría son jornaleros o pequeños campesinos.

La renta per cápita de la India aumenta al mismo ritmo que su población. Así pues, el futuro de las
empresas de gran consumo es brillante. Para analizar el rendimiento pasado y la demanda futura de los
productos de gran consumo de HUL, hemos tenido en cuenta los siguientes puntos:

o Hemos enumerado las diferentes líneas de productos de gran consumo de HUL.

o Hemos realizado un análisis de la competencia y hemos analizado las diferentes

categorías de productos de HUL en comparación con sus competidores.
 CAPÍTULO 1

INTRODUCCIÓN

INTRODUCCIÓN
Hindustan Unilever Limited es la rama india de la empresa anglo-holandesa Unilever. Tanto Unilever
como HUL se han consolidado en la categoría de bienes de consumo de rápida rotación (FMCG). En
India, la empresa ofrece muchas marcas domésticas como Dove, Lifebuoy, Lipton, Lux, Pepsodent,
Ponds, Rexona, Sunsilk, Surf, Vaseline, etc. Algunos de sus esfuerzos también se vieron recompensados
cuando cuatro de las marcas de HUL aparecieron en la lista de las "10 mejores marcas" del año 2008
publicada en The Economic Times.

HindustanUnilever Limited (abreviada HUL), antes Hindustan Lever Limited, es la mayor empresa de
productos de consumo de la India y se fundó en 1933 con el nombre de Lever Brothers India Limited.
Actualmente tiene su sede en Bombay (India) y sus 41.000 empleados están dirigidos por Harish
Manwani, presidente no ejecutivo del consejo de administración. HUL es líder de mercado en productos
indios como té, jabones, detergentes, ya que sus productos se han convertido en productos de uso
cotidiano en la India. La empresa anglo-holandesa Unilever posee una participación mayoritaria en
Hindustan Unilever Limited.

La empresa fue rebautizada a finales de junio de 2007 como "Hindustan Unilever Limited".

Algunas de sus marcas son los helados Kwality Wall's, los jabones Lifebuoy, Lux, Breeze, Liril, Rexona,
Hamam, Moti, el purificador de agua Pureit, el té Lipton, el té Brooke Bond, el café Bru, los dentífricos y
cepillos de dientes Pepsodent y Close Up, y los detergentes para la ropa Surf, Rin y Wheel, las calabazas y
mermeladas Kissan, la sal y el atta Annapurna, los talcos y cremas Pond's, lociones Vaseline, cremas Fair
& Lovely, productos de belleza Lakme, champús Clinic Plus, Clinic All Clear, Sunsilk y Dove,
lavavajillas Vim, lejía Ala y desinfectante Domex, Rexona, Modern Bread y desinfectante Axe.HUL ha
producido muchos líderes empresariales para la India corporativa. Por las mismas razones, la prensa india
la denomina "CEO Factory". Su potencial para crear líderes fue reconocido cuando ocupó el 4º puesto en
la Encuesta Global de Liderazgo Hewiit 2007, en la que sólo GE, P&G y Nokia se situaron por delante de
HUL en la capacidad de producir líderes con tanta regularidad.

En la actualidad, HUL es uno de los mayores exportadores indios de bienes de consumo rápido de marca.
Ha sido reconocida por el Gobierno de la India como Golden Super Star Trading House.

Con el tiempo, HUL se ha convertido en una base de aprovisionamiento viable y competitiva para
Unilever en todo el mundo en las categorías de productos de Cuidado Personal y del Hogar y Alimentos y
Bebidas. HUL es también un brazo de marketing global para marcas selectas con licencia de Unilever y
también trabaja en la creación de categorías con ventajas nacionales básicas, como el arroz basmati de
marca.
Unilever es el resultado de la fusión entre la empresa holandesa de margarina Margarine Unie y el
fabricante británico de jabón Lever Brothers en 1930. Durante 70 años, Unilever fue el líder indiscutible
del mercado, pero ahora se enfrenta a la dura competencia de Procter & Gamble y otras empresas de
purificadores de agua.

HUL Exports ofrece un alto nivel de servicio con flexibilidad y capacidad de respuesta en toda la cadena
de suministro. Cuenta con una estructura organizativa específica para apoyar este esfuerzo, lo que ha
contribuido al crecimiento de estas empresas en particular. La competitividad intrínseca de los costes en la
cadena de suministro de extremo a extremo, con una tecnología adecuada y operaciones de inversión de
capital competitivas, al tiempo que ofrece la mejor calidad de su clase, permite a HUL posicionarse como
un centro de abastecimiento clave para Unilever y también convertirse en un socio preferente para los
clientes globales en las categorías en las que operamos.

El negocio de exportación de HUL se centra en dos grandes categorías. Es una base de aprovisionamiento
para las marcas de Unilever en Cuidado Personal y del Hogar (HPC) y Alimentación y Bebidas (F&B)
para suministros a otras empresas de Unilever. También se centra en convertirse en proveedor preferente
tanto de clientes ajenos a Unilever como de Unilever en tres categorías en las que India, como país, tiene
ventaja competitiva: arroz de marca, productos marinos y ricino y sus derivados. HUL goza de
reconocimiento internacional dentro y fuera de Unilever por su calidad, fiabilidad y rapidez de servicio al
cliente. La geografía de las exportaciones de HUL comprende, en la actualidad, países de Europa, Asia,
Oriente Medio, África, Australia y Norteamérica, etc.

HUL también es conocida por su sólida red de distribución en India. HUL lanzó un purificador de agua en
2004 en un distrito de Chennai. La idea detrás de este proyecto era crear un mercado separado entre el
mercado de purificadores de agua, por lo que HUL lanzó ese purificador.

 Los productos de HUL llegan a dos de cada tres indios cada día
 Llegar al 80% de los hogares
 Cobertura directa de 1 millón de puntos de venta
 2000 Proveedores y asociados
 71 centros de producción
 15000 Empleados
 1100 directivos
 Disponibilidad en el lineal 84% puntos de venta en India
 OBJETIVOS DEL ESTUDIO

OBJETIVO PRINCIPAL:

El principal objetivo de este proyecto es averiguar qué medidas está adoptando Hindustan
Unilever Ltd. para ser líder del mercado y diferenciarse de sus competidores. ¿Cuáles son los
pasos que sigue la empresa para encontrar la tendencia actual del mercado? La mayoría de
los productos de HUL pertenecen a la categoría de productos de conveniencia. Los clientes
los utilizan y compran con frecuencia. Hoy en día, los clientes son más inteligentes y
conocen mejor el mercado, los productos y los proveedores. Por eso buscan un producto que
les aporte algo más.

Otros objetivos:

o Análisis de la estructura del mercado- El análisis de la estructura del mercado se refiere a la naturaleza y el
grado de competencia en el mercado de bienes y servicios. Las estructuras de mercado, tanto para el
mercado de bienes como para el mercado de servicios (factores), vienen determinadas por la naturaleza de
la competencia que prevalece en un mercado concreto.

o Análisis DAFO- Elanálisis DAFO es una técnica de planificación estratégica utilizada para ayudar a una
persona u organización a identificar las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas relacionadas
con la competenciaempresarial o la planificación de proyectos. Su finalidad es especificar los objetivos de
la empresa o proyecto empresarial e identificar los factores internos y externos favorables y desfavorables
para alcanzar dichos objetivos. Los usuarios de un análisis DAFO suelen plantear y responder preguntas
para generar información significativa para cada categoría con el fin de que la herramienta resulte útil e
identifique su ventaja competitiva. Las Fortalezas y Debilidades suelen estar relacionadas internamente,
mientras que las Oportunidades y Amenazas suelen centrarse en la ubicación en el entorno.

o Análisis de la competencia- El análisis de la competencia es una evaluación de los puntos fuertes y débiles
delos competidores actuales y potenciales. Este análisis proporciona un contexto estratégico tanto ofensivo
como defensivo para identificar oportunidades y amenazas. La elaboración de perfiles combina todas las
fuentes pertinentes de análisis de la competencia en un marco de apoyo a la formulación, aplicación,
supervisión y ajuste eficientes y eficaces de la estrategia. El análisis de la competencia es un componente
esencial de la estrategia empresarial

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

Tipos de investigación

La investigación puede clasificarse de muchas maneras diferentes en función de la metodología de

investigación, los conocimientos que genera, el grupo de usuarios, el problema de investigación que
indaga, etc.

INVESTIGACIÓN BÁSICA

Esta investigación se lleva a cabo en gran medida para mejorar los conocimientos y es una investigación
que no tiene un potencial comercial inmediato. La investigación que se realiza para el bienestar humano,
el bienestar animal y el bienestar del reino vegetal. Se llama investigación básica, pura, fundamental. La
principal motivación es ampliar los conocimientos del hombre, no crear o inventar algo. Según Travers,
"la Investigación Básica está concebida para contribuir a un cuerpo organizado de conocimientos
científicos y no produce necesariamente resultados de valor práctico inmediato." Una investigación de este
tipo requiere mucho tiempo y dinero. (Ejemplo: Una investigación experimental que puede no ser ni será
útil para el progreso humano).

INVESTIGACIÓN APLICADA

La investigación aplicada está concebida para resolver problemas prácticos del mundo moderno, más que
para adquirir conocimientos por el mero hecho de saber. El objetivo de la investigación aplicada es
mejorar la condición humana. Se centra en el análisis y la resolución de problemas sociales y de la vida
real. Esta investigación suele realizarse a gran escala y es costosa. Como tal, a menudo se lleva a cabo con
el apoyo de algún organismo de financiación como el gobierno nacional, la empresa pública, el Banco
Mundial, UNICEF, UGC, Etc. Según Hunt, "la investigación aplicada es una búsqueda de formas de
utilizar los conocimientos científicos para resolver problemas prácticos", por ejemplo: mejorar la
producción de los cultivos agrícolas, tratar o curar una enfermedad específica, mejorar la eficiencia
energética de los hogares, las oficinas, ¿cómo mejorar la comunicación entre los trabajadores de las
grandes empresas? La investigación aplicada puede clasificarse a su vez en investigación orientada a la
resolución de problemas y orientada a la solución de problemas.

INVESTIGACIÓN ORIENTADA A LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS

El organismo cumbre de la industria investiga para resolver los problemas a los que se enfrentan todas las
empresas. Por ejemplo: la OMC realiza investigaciones orientadas a la resolución de problemas en los
países en desarrollo; en India, la Autoridad para el Desarrollo de la Agricultura y la Exportación de
Alimentos Procesados (APEDA) lleva a cabo investigaciones periódicas en beneficio de la agroindustria.

- Como su nombre indica, las investigaciones de identificación de problemas se llevan a cabo para conocer
la naturaleza exacta del problema que hay que resolver.

- A este respecto, es necesario hacer una aclaración: cuando utilizamos el término "problema", no se trata
de un problema en sentido estricto. Suele tratarse de un dilema en la toma de decisiones o de la necesidad
de abordar una situación empresarial concreta.

- Puede ser una dificultad o una oportunidad.

Por ejemplo:-Los ingresos de la empresa Mobile han disminuido un 25% en el último año. La causa del
problema puede ser cualquiera de las siguientes:

- Mala calidad del producto. - Falta de disponibilidad continua. - Campaña publicitaria poco eficaz. -
Precio elevado. - Falta de motivación de los vendedores y el equipo de marketing. - Dura competencia de
las marcas importadas. - Condiciones económicas deprimidas.

- En el mismo caso, supongamos que la causa principal del problema es una mala campaña publicitaria y
que la causa secundaria es el aumento de los precios. - Para abordar el problema de la publicidad
deficiente, tenemos que responder a preguntas como cuál puede ser la nueva campaña publicitaria, quién
puede ser el embajador de la marca, qué medios de comunicación, qué canal, a qué hora y durante qué
programa se emitirán los anuncios.

RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS

Este tipo de investigación la realiza una empresa para resolver el problema al que se enfrenta. La
investigación de marketing y los estudios de mercado son la investigación aplicada. Por ejemplo: -
Videocon international realiza una investigación para estudiar el nivel de satisfacción de los clientes, será
una investigación de resolución de problemas. En resumen, el principal objetivo de la investigación sobre
resolución de problemas es descubrir alguna solución para algún problema práctico acuciante.

INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

Esta investigación se basa en cifras o números. El objetivo de la investigación cuantitativa es medir la

cantidad o el importe y compararlo con los registros anteriores e intentar hacer una proyección para el
futuro. En ciencias sociales, "la investigación cuantitativa se refiere a la investigación empírica sistemática
de propiedades y fenómenos cuantitativos y sus relaciones". El objetivo de la investigación cuantitativa es
desarrollar y emplear modelos matemáticos, teorías o hipótesis sobre fenómenos.

El proceso de medición es fundamental en la investigación cuantitativa porque proporciona una conexión

fundamental entre la observación empírica y la expresión matemática de las relaciones cuantitativas. La
estadística es la rama de las matemáticas más utilizada en la investigación cuantitativa. Los métodos
estadísticos se utilizan ampliamente en campos como la economía y el comercio.

INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

La investigación cualitativa presenta un tipo de análisis no cuantitativo. La investigación cualitativa

consiste en recopilar, analizar e interpretar datos observando lo que hacen y dicen las personas. La
investigación cualitativa se refiere a los significados, definiciones, características, símbolos, metáforas y
descripción de las cosas. La investigación cualitativa es mucho más subjetiva y utiliza métodos muy
distintos de recogida de información, principalmente entrevistas individuales en profundidad y grupos de
discusión.

He utilizado la INVESTIGACIÓN CUALITATIVA para el análisis.

 METODOLOGÍA

La sección incluye el diseño general de la investigación, el procedimiento de muestreo, el método de

recogida de datos, el método de campo y el análisis y procedimiento

DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN:
Para este proyecto de investigación se utiliza el método exploratorio. En el método exploratorio se
descubren cosas nuevas a partir de un tema determinado.

MÉTODO DE RECOGIDA DE DATOS:

Los datos recopilados para la investigación pueden clasificarse en datos primarios y datos secundarios.

DATOS PRIMARIOS: - Los datos recogidos por primera vez se conocen como datos primarios.

DATOS SECUNDARIOS: - Los datos que ya han sido recogidos por alguien se conocen como datos
secundarios. Se recopila de Internet, libros, etc.

INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN
El instrumento utilizado para la recogida de datos son datos secundarios.
 CAPÍTULO 2

SOBRE LA ORGANIZACIÓN

PERFIL DE LA EMPRESA

HUL trabaja para crear un futuro mejor cada día y ayuda a las personas a sentirse bien, verse bien y
disfrutar más de la vida con marcas y servicios que son buenos para ellas y para los demás.
Con más de 35 marcas que abarcan 20 categorías distintas, como jabones, detergentes, champús,
productos para el cuidado de la piel, dentífricos, desodorantes, cosméticos, té, café, alimentos envasados,
helados y purificadores de agua, la empresa forma parte de la vida cotidiana de millones de consumidores
en toda la India. Su cartera incluye marcas domésticas líderes como Lux, Lifebuoy, Surf Excel, Rin,
Wheel, Fair & Lovely, Pond's, Vaseline, Lakmé, Dove, Clinic Plus, Sunsilk, Pepsodent, Closeup, Axe,
Brooke Bond, Bru, Knorr, Kissan, Kwality Wall's y Pureit.

La empresa cuenta con unos 18 000 empleados y tiene unas ventas netas de 33895 millones de rupias
indias (ejercicio 2016-17). HUL es una filial de Unilever, uno de los principales proveedores mundiales de
productos de alimentación, cuidado del hogar, cuidado personal y refrescos, con ventas en más de 190
países y una facturación anual de 52 700 millones de euros en 2016. Unilever posee más del 67% de las
acciones de HUL.

NOMBRE Y DIRECCIÓN

Hindustan Unilever Limited (HUL) es la mayor empresa india de bienes de consumo de rápida rotación, y
sus productos llegan a nueve de cada diez hogares del país. HUL trabaja para crear un futuro mejor cada
día.

Hindustan Unilever Limited,

Unilever House,
B. D. Sawant Marg,
Chakala, Andheri (E),
Mumbai - 400 099.

PRODUCTOS OFRECIDOS POR HINDUNSTAN UNILEVER LIMITED

La empresa es líder en la industria de bienes de consumo con muchas marcas bajo su paraguas. Su
cartera de marcas y productos se compone de

MARCAS DE ALIMENTOS

Magnum (helado) Pan moderno

Kwality Walls (postre helado) Sopas Knorr

Té Lipton Mermeladas Kissan, salsa, zumos, etc.

Brooke Bond té Café Bru

Annapurna atta y sal

MARCAS DE ASISTENCIA DOMICILIARIA

Magic - (ahorro de agua) Lavavajillas Vim

Surf Excel detergente en polvo Jabón en polvo Sunlight

Detergente Rin Desinfectante Domestos

Suavizantes para tejidos Cif

Detergente para ruedas

MARCAS RELACIONADAS CON EL CUIDADO PERSONAL

TIGI Tresemme para el cuidado del cabello

Lociones de vaselina, gelatina para el cuidado de la piel Antitranspirante

seguro

Champú Sunsilk Jabón Rexona

Crema y talco Pond's Pasta dentífrica Pepsodent

Jabón de peras Jabón y desodorante Lux

Jabón Liril Jabón de manos Lifebuoy

Productos de belleza Lakme Jabón Hamam

Productos Fair& Lovely para aclarar la piel Productos vaqueros para el afeitado

Gama Dove para el cuidado del cabello y la piel Pasta de dientes de cerca

Clinic Plus aceite y champú Productos capilares transparentes

Jabón Breeze Productos de cuidado personal y

sanitario

Jabón, desodorante y loción para después del afeitado Axe Aviance

PURIFICADOR DE AGUA

Purificador de agua PureIt

Recientemente, Hindustan Unilever ha introducido algunos productos nuevos en el mercado de

consumo, como Easywash de Surf Excel, la gama Eyeconic de Lakme, la barra Anti-Germ de Vim y
el tratamiento anticaída de Dove.

NÚMERO DE EMPLEADOS EN HINDUSTAN UNILEVER LIMITED

La empresa tiene unos 18.000 empleados.

FACTURACIÓN ANUAL DE HINDUSTAN UNILEVER LIMITED

Tiene unas ventas netas de 33895 millones de rupias indias (ejercicio 2016-17). HUL es una filial de
Unilever, uno de los principales proveedores mundiales de productos de alimentación, cuidado del hogar,
cuidado personal y refrescos, con ventas en más de 190 países y una facturación anual de 52 700 millones
de euros en 2016. Unilever posee más del 67% de las acciones de HUL.

ESTRATEGIA DE MARKETING ACTUAL

 VENTAJA COMPETITIVA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE HUL

Líder en el mercado de bienes de consumo de alta rotación (FMCG): Con presencia en diferentes
segmentos de bienes de consumo junto con las grandes SKU de cada marca en diferentes categorías de
productos, HUL domina el mercado. Según datos de Nielsen, 2 de cada 3 consumidores del mercado
servidor de HUL utilizan productos de HUL.

Visibilidad de la marca: Con más de 35 marcas en diferentes segmentos como cuidado bucal, cuidado
personal, cuidado del hogar, artículos de tocador, alimentos envasados y muchos otros, la empresa está
consiguiendo un gran espacio en los estantes de las tiendas de los minoristas, lo que se traduce en una
grannotoriedad y visibilidad dela marca.

Fuerte posición financiera de la empresa matriz:la propia Unilever, que es una empresa financiera
fuerte, tiene una participación del 67% en Hindustan Unilever Co. Ltd.

Sólidalínea de productos:Ofrece categorías de productos como cuidado bucal, cuidado personal,

superficies domésticas, cuidado de tejidos y nutrición de mascotas, entre otros, con un amplio surtido en
todas las categorías de productos.
LA MATRIZ BCG EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE HUL

En la matriz BCG, el segmento de cuidado personal y cuidado bucal del negocio es Estrellas en la matriz
BCG, mientras que el cuidado del hogar y los alimentos envasados son un signo de interrogación debido a
la presencia de un gran número de actores locales, nacionales e internacionales en el mercado.

LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE HUL

Hindustan Unilever tiene varias marcas y muchos productos. Para gestionar con éxito todos estos
productos y marcas cuenta con una vasta red de distribución que incluye al menos dos millones de puntos
de venta directos y 7,7 millones de comercios minoristas en todo el país. La empresa también cuenta con
una red de venta directa denominada Hindustan Unilever network (HUNL) y, en el marco de esta red,
Ayush Therapy comercializa productos de salud, Aviance comercializa productos de belleza, Lever Home
comercializa productos para el hogar y D.I.Y. comercializa productos de aseo masculino. Para mantener
su posición en el mercado, la empresa ha buscado un mecanismo innovador de distribución de sus
productos. En su afán por llegar a los innumerables consumidores potenciales de las regiones urbanas y las
zonas rurales, donde hay pocas posibilidades de llegar y establecer una red, la empresa simplemente ha
seguido adelante con una política sin restricciones y ha creado varias redes.

La empresa es consciente de que tiene ventaja sobre sus competidores, por lo que ha adoptado diversos
métodos para llegar a los clientes a través de puntos de venta independientes al por mayor y al por menor,
con un mínimo de dos mil novecientos almacenistas. Se establecen almacenes locales en lugares
convenientes desde donde los agentes de C&F envían los artículos a los minoristas a partir de los pedidos
de los almacenistas.

HUL trabaja en estrategias de salida al mercado para llegar a todas y cada una de las partes del país con
sus variados tipos de canal de distribución. Trabajando estrechamente con más de 2700 distribuidores y
compradores cada día para maximizar sus ventas, HUL se asegura de que sus productos lleguen siempre a
tiempo, ya se trate de una pequeña tienda Kirana, de una farmacia o de una tienda pops and mums en un
lugar lejano.

Para llegar al mercado rural, Hindustan Unilever cuenta con un sistema de distribución a cuatro niveles.
En el marco del Sistema de Cobertura Directa, la empresa cuenta con un almacenista común que abastece
a todos los puntos de venta de su zona. En el marco del Plan de Cobertura Indirecta, la empresa se dirige
a los minoristas de los pueblos cercanos a los mercados urbanos. El almacenista recibe instrucciones para
que atienda a todos los pueblos de su entorno.

EL VALOR DE MARCA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE HUL

Con un TOMA (top of mind awareness) tan alto y trabajando en estrecha colaboración con los
distribuidores para llegar a un grupo diverso de clientes a través de múltiples canales, HUL se ha erigido
en líder de la industria de bienes de consumo en la India.

El compromiso con las comunidades a través de diferentes medios, como las plataformas sociales y
digitales, ha ayudado a la empresa a convertirse en la compañía de bienes de consumo más favorecida de
la India.

Muchas marcas de HUL han figurado en la lista de marcas más fiables de Brand Equity.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE HUL

Disponer de un gran número de marcas con amplios surtidos ha ayudado a la empresa a conseguir una
elevada cuota de cartera de los clientes. La distribución es uno de los instrumentos fundamentales para el
éxito de las empresas de bienes de consumo en un país como la India y HUL, a través de su sólido e
innovador modelo de distribución, como Shakti Amma y muchos otros, ha logrado poner los productos a
disposición de los clientes a través de diferentes medios.

En el mercado de bienes de consumo, compite con empresas locales y multinacionales como P&G,
Godrej, Reckitt Benckiser y muchas otras.

EL ANÁLISIS DEL MERCADO EN LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE HUL

El mercado de productos de gran consumo está saturado de multinacionales nacionales e internacionales

que se están comiendo mutuamente su cuota de mercado, pero el principal problema es aprovechar el
enorme potencial del mercado rural, que aún está en fase de crecimiento y no tiene acceso a diversos
productos y servicios.
La elevada inversión en infraestructuras para la creación de una empresa de bienes de consumo de alta
rotación constituye en sí misma la barrera de entrada y salida de la industria. Muchas empresas de FMCG
subcontratan los productos de los fabricantes locales según las normas establecidas por la empresa de
FMCG y el acuerdo de confidencialidad, lo que ayuda a la empresa de FMCG a minimizar los costes
operativos.

EL ANÁLISIS DEL CLIENTE EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE HUL

La clientela de HUL abarca desde un recién nacido hasta la tercera edad. Tiene productos para todos los
sectores de la sociedad.

ESTRATEGIA DE PRECIOS DE HUL

Hindustan Unilever cree en los productos respetuosos con el consumidor, ya que generan un gran
volumen de ventas. Para ello, han mantenido una política de precios sencilla, con productos de bajo
coste, para que los productos pudieran llegar a un mercado más amplio. No han puesto en peligro la
calidad del producto, sino que simplemente han reducido los costes gracias a su política de distribución
amplia y de gran alcance. Para algunos de sus productos, Hindustan Unilever ha mantenido una política
de precios competitiva. En cuanto sus competidores aumentan o disminuyen los precios de los
productos, también lo hace Hindustan Unilever.

Se trata de mantener el equilibrio del mercado en nombre de diversos descuentos o planes como
doscientos gr. de un producto gratis con un kg de ese producto. Esto reduce automáticamente los precios
y, como los consumidores están deseosos de comprar a precios rebajados, genera un exceso de volumen
de ventas que se traduce en ingresos adicionales.

Hindustan Unilever intenta ofrecer varias marcas con variedad de productos a numerosas gamas de
precios. Esto es así porque el consumidor comprará cualquiera de los productos en función de su
capacidad financiera. Los precios se fijan de modo que, en general, sean razonables y competitivos. Por
la alta calidad de sus productos, ha mantenido una política de precios más elevados, ya que abastece a un
sector diferente de la sociedad, que está encantado de comprar productos de marca y de primera calidad.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE HUL

Hindustan Unilever es una empresa muy grande con muchas marcas y productos, por lo que sus políticas
promocionales son variadas y amplias. Ha recurrido a la publicidad para dar a conocer sus productos.
Compartir el conocimiento de los productos a través de medios impresos como publicaciones periódicas
y diversos periódicos también es una buena estrategia de promoción.
A veces se adjuntan cupones a los periódicos locales para anunciar y promocionar los productos.
Hindustan Unilever ha utilizado los medios electrónicos para sus promociones, ya que los anuncios
aparecen en televisión a intervalos regulares. También ha publicado información detallada sobre sus
productos junto con anuncios en los sitios web para mantener el conocimiento de los consumidores.
Hindustan Unilever ha mantenido una apariencia atractiva de los productos con información detallada y
completa sobre el producto en sus envases en al menos tres idiomas.

Se ofrecen descuentos y diversos planes para atraer a los clientes en temporada baja y en ocasiones
especiales.

FUTURO PROYECTOS

HUL lanza una nueva campaña sobre "Swachh Aadat Swachh Bharat".
10-01-2018

Crear una nación de mil millones de jugadores

Hindustan Unilever Limited, como parte de su iniciativa Swachh Aadat, Swachh Bharat, lanzó su nueva
campaña para promover hábitos de higiene saludables entre los niños.

Un tercio de los niños de la India enferman repetidamente, y esto puede prevenirse fácilmente adoptando
hábitos higiénicos básicos como lavarse las manos con jabón, beber agua limpia y usar un retrete limpio.
Durante la campaña se presentó una película titulada "A Playing Billion".

La película pone de relieve este problema a través de la desgarradora historia de un grupo de niños que
no pueden disfrutar de las alegrías de la infancia debido a repetidas enfermedades. El objetivo de la
campaña es concienciar sobre los tres "swachh aadats", #HaathMuhBum, y a continuación hacer un
llamamiento a la nación para que se una al movimiento convirtiéndose en mensajeros de la limpieza.

Hasta el 50% de la malnutrición infantil se debe a la falta de agua potable y de prácticas de saneamiento
e higiene, lo que provoca enfermedades potencialmente mortales como la diarrea. Los episodios
repetidos de diarrea están cada vez más relacionados con la desnutrición crónica y el retraso del
crecimiento. Por ello, HUL, a través de su campaña, intenta llamar la atención sobre el hecho de que la
incidencia de enfermedades repetidas en los niños puede prevenirse siguiendo estos tres sencillos
hábitos.

Casi el 38% de los niños indios sufren retraso en el crecimiento, una cifra muy superior a la media
mundial. El retraso en el crecimiento se asocia a una escolarización tardía, una menor cognición, una
función ejecutiva más deficiente y un menor rendimiento escolar. Los cuerpos atrofiados también siguen
siendo muy sensibles a las enfermedades y las infecciones. Está claro que si se reducen las
enfermedades repetidas, no sólo los niños tendrán una infancia feliz y sana, sino que la India como
nación se beneficiará al liberar el verdadero potencial de sus multitudinarios niños.

La campaña Swachh Aadat Swachh Bharat de HUL pretende enseñar a los niños estos tres sencillos
hábitos de higiene que cambian sus vidas.

Prioridades y principios
Unilever se ha comprometido a apoyar la sostenibilidad y a proporcionar a sus consumidores de todo el
mundo los productos que necesitan para tener buen aspecto, sentirse bien y disfrutar más de la vida.

Las campañas de la marca se basan en cinco prioridades clave. Lea algunos ejemplos de cómo distintas
marcas defienden estos principios.

Un futuro mejor para los niños

 Las marcas de cuidado bucal Signal y Close-Up animan a los niños a cepillarse los dientes día y
noche para gozar de una salud dental óptima. También colaboran con la Federación Dental
Internacional, que apoya programas de salud bucodental en todo el mundo.
 Marcas como Omo y Persil han ayudado a los padres a creer en la filosofía poco convencional de
que la suciedad es buena. Los niños aprenden jugando, y las salpicaduras de barro y las manchas de
hierba pueden eliminarse fácilmente con productos de lavandería eficaces.
 Unilever también colabora con el Programa Mundial de Alimentos y ha puesto en marcha la
iniciativa Juntos por la Vitalidad Infantil para llevar nuestra experiencia en nutrición a los niños de
algunos de los países más pobres del mundo.

Un futuro más sano

 Se ha demostrado científicamente que las marcas de margarina Flora/Becel ayudan a reducir los
niveles de colesterol
 Vaseline ha puesto en marcha la Fundación Vaseline para el Cuidado de la Piel, que investiga las
enfermedades de la piel y ayuda a las personas afectadas.
 El jabón Lifebuoy está presente desde hace tiempo en los mercados en desarrollo de todo el mundo,
y su campaña para promover el lavado de manos con jabón fue celebrada por 200 millones de personas
en 53 países en 2013.

Un futuro más seguro

 La Campaña de Belleza Real de Dove utiliza mujeres reales en lugar de modelos en sus campañas
publicitarias. La marca también ha lanzado el Fondo Dove para la Autoestima, que educa e inspira a
millones de mujeres jóvenes.
 La marca de cuidado capilar Sunsilk se ha asociado con algunos de los especialistas capilares más
importantes del mundo para crear fórmulas adaptadas al tratamiento de afecciones como la caída del
cabello, el encrespamiento, los mechones lacios y los rizos incontrolables.
 La pasta dentífrica Close-Up ofrece una solución asequible para el cuidado bucal de los
consumidores de los mercados en desarrollo, permitiéndoles cuidar su salud dental y acercarse con
confianza.

Un futuro mejor para el planeta

 Su objetivo es hacer crecer su negocio al tiempo que reducen su huella medioambiental y trabajan en
toda la cadena de suministro para que todas las marcas lo consigan.
 Sus marcas de lavandería, incluidas Surf, Omo, Persil y Comfort, han lanzado juntas el Plan Planeta
más Limpio, que anima a los consumidores a cambiar sus hábitos de lavado para reducir el consumo de
agua y energía.
 Su marca de té Lipton respalda proyectos de gestión forestal sostenible en África

Un futuro mejor para la agricultura y los agricultores

 Muchas de sus marcas contienen ingredientes de origen ético y sostenible certificados de forma
independiente.
 Entre ellos están el té Lipton, acreditado por Rainforest Alliance, y los helados Ben & Jerry's, que
incluyen vainilla y almendras de Comercio Justo en varios sabores.
 Alrededor de la mitad de sus materias primas proceden de la agricultura y la silvicultura, por lo que
están trabajando para que sus principales cultivos sean 100% sostenibles.
 VISIÓN

Unilever es una empresa única, con una orgullosa historia y un brillante futuro. Tienen planes
ambiciosos de crecimiento sostenible y un intenso sentido del propósito social.

Su objetivo es generalizar la vida sostenible. Trabajan para crear un futuro mejor cada día, con marcas y
servicios que ayudan a la gente a sentirse bien, a tener buen aspecto y a sacar más partido a la vida.

En 2009 lanzaron La Brújula, su estrategia de crecimiento sostenible. Expone su visión clara y

convincente de duplicar el tamaño de la empresa, reduciendo al mismo tiempo su huella medioambiental
y aumentando su impacto social positivo, y da vida a su determinación de construir una empresa
sostenible a largo plazo. Esto se recoge en el Plan de Vida Sostenible de Unilever.

Combinando la experiencia multinacional con sus profundas raíces en las diversas culturas locales,
siguen ofreciendo una gama de productos que se adapta a una gran variedad de consumidores. También
están reforzando nuestras sólidas relaciones en los mercados emergentes.
Y al aprovechar nuestro alcance mundial e inspirar a la gente a emprender pequeñas acciones cotidianas,
creen que pueden ayudar a marcar una gran diferencia en el mundo.

"No podemos cerrar los ojos ante los retos a los que se enfrenta el mundo. Las empresas deben
contribuir explícita y positivamente a abordarlas. Estoy convencido de que así podremos crear un mundo
más equitativo y sostenible para todos", afirma Paul Polman, Consejero Delegado de Unilever.

"Tenemos un objetivo claro -hacer de la vida sostenible algo común- y la visión de hacer crecer nuestro
negocio disociando nuestra huella medioambiental de nuestro crecimiento y aumentando nuestro
impacto social positivo. Éstas se recogen en nuestro documento estratégico "Compass"".

"Creemos que es la mejor manera de lograr el éxito empresarial a largo plazo y, de hecho, ya estamos
viendo resultados sólidos. En 2015, nuestras 12 marcas de Vida Sostenible crecieron un 30 % más
rápido que el resto del negocio; en 2016 crecieron un 40 % más rápido y aportaron casi la mitad de
nuestro crecimiento. Las marcas de Vida Sostenible son marcas que combinan un firme propósito que
aporta un beneficio social o medioambiental, con productos que contribuyen al menos a uno de nuestros
objetivos USLP".

MÁS SOBRE LA VIDA SOSTENIBLE SEGÚN LA ORGANIZACIÓN

¿Qué entendemos por vida sostenible?

Queremos ayudar a crear un mundo en el que todos puedan vivir bien dentro de los límites naturales del
planeta. Ponemos la sostenibilidad en el centro de todo lo que hacemos:

Nuestras marcas y Cómo nos Trabajar con otros

productos comportamos

Creamos marcas que Nos abastecemos de Trabajamos con otros para

ofrecen una nutrición nuestros productos con crear un cambio
equilibrada, una buena cuidado, para proteger transformador más allá de
higiene y dan confianza a los recursos de la Tierra. nuestra empresa, mientras
las personas. Hacemos que Tratamos a las personas nuestra campaña brightFuture
nuestros productos sean con equidad y motiva a millones de personas
accesibles y asequibles respetamos sus derechos, a emprender pequeñas
para los consumidores, de modo que empleados, acciones cotidianas que,
vivan donde vivan, e proveedores y juntas, marcan una gran
innovamos para encontrar comunidades se diferencia.
nuevos productos que benefician de trabajar
hagan la vida mejor. con nosotros.

Un argumento empresarial sólido

Con 7.000 millones de habitantes en nuestro planeta, los recursos de la Tierra están cada vez más
agotados. El crecimiento sostenible y equitativo es el único modelo aceptable para nuestro negocio. Pero
crecimiento y sostenibilidad no están reñidos.

Nuestro marco de cuatro puntos muestra cómo la sostenibilidad genera valor para nuestro negocio.

Más crecimiento: la sostenibilidad crea oportunidades de innovación, abre nuevos mercados y permite a
nuestras marcas conectar con los consumidores de nuevas formas. Los consumidores están
respondiendo: nuestras marcas de Vida Sostenible crecen más rápido que el resto de nuestro negocio.

Costes más bajos: reduciendo los residuos y utilizando los recursos con cuidado creamos eficiencias,
recortamos costes y mejoramos los márgenes, al tiempo que estamos menos expuestos a la volatilidad de
los precios de los recursos. Desde 2008 hemos evitado costes por valor de más de 700 millones de euros
gracias a la ecoeficiencia en nuestras fábricas.

Menos riesgos: operar de forma sostenible nos ayuda a proteger nuestra cadena de suministro frente a
los riesgos asociados al cambio climático y al abastecimiento a largo plazo de materias primas. En 2016,
el 51 % de nuestras materias primas agrícolas procedían de fuentes sostenibles.

Más confianza: situar la sostenibilidad en el centro de nuestro modelo de negocio fortalece nuestras
relaciones. Nos ayuda a mantener nuestro valor y relevancia para los consumidores, al tiempo que
inspira a los empleados actuales y futuros de Unilever. Por ejemplo, en 2016 mantuvimos nuestra
condición de empleador preferido de graduados en el sector de bienes de consumo de rotación rápida
entre 34 de los 60 países en los que contratamos.

Nuestro plan: el Plan de Vida Sostenible de Unilever

Nuestro Plan de Vida Sostenible proporciona el proyecto detallado de cómo alcanzaremos nuestro
propósito. Abarca todos los aspectos de nuestro negocio, cada una de nuestras marcas y categorías y
cada país en el que trabajamos. Pretende generar cambios en toda nuestra cadena de valor, desde
nuestras operaciones hasta nuestro abastecimiento y la forma en que los consumidores utilizan nuestros
productos. Está diseñado para impulsar el crecimiento rentable y alimentar la innovación, y hacerlo de la
manera correcta para que todas nuestras partes interesadas sientan los beneficios.

El Plan, puesto en marcha en 2010, se articula en torno a tres grandes objetivos.

1 2 3

En 2020 ayudaremos a Para 2030, nuestro objetivo es En 2020 mejoraremos

más de mil millones de reducir a la mitad la huella los medios de
personas a tomar medioambiental de la fabricación subsistencia de millones
medidas para mejorar su y el uso de nuestros productos a de personas a medida
salud y bienestar. medida que crece nuestro que crezca nuestro
negocio. negocio.

Para cada objetivo tenemos metas detalladas y técnicas de medición objetivas, véaseEl Plan de Vida
Sostenible de Unilever.

Cambio transformacional más allá de nuestro negocio

Muchos retos de la sostenibilidad son complejos y de escala mundial. Para hacerles frente es necesario
cambiar sistemas y formas de trabajar. La colaboración entre empresas, gobiernos, ONG y otros agentes
es crucial si queremos lograr este cambio, a través de asociaciones como la Acción 2020 del Consejo
Empresarial Mundial para el Desarrollo Sostenible, la Alianza para los Bosques Tropicales 2020 y el
Grupo de Trabajo Global para la Ampliación de la Nutrición.

Nuestro Plan de Vida Sostenible es el modelo de cambio de nuestra organización y nuestra cadena de
suministro. Pero queremos ir más allá y hemos identificado cuatro áreas clave en las que podemos
utilizar nuestra escala e influencia para ayudar a conseguir un cambio transformador:

 actuar sobre el clima y frenar la deforestación

 mejorar los medios de subsistencia y crear más oportunidades para las mujeres
 mejorar la salud y el bienestar
 Defender la agricultura sostenible y la seguridad alimentaria.
Apoyamos los Objetivos Mundiales de Desarrollo Sostenible de la ONU y el Acuerdo de París de la
Conferencia de las Naciones Unidas sobre el Clima. A través de nuestro Plan de Vida Sostenible y
nuestro programa de cambio transformacional, contribuiremos a alcanzar los objetivos de "pobreza cero
y carbono cero".

Seguimos aprendiendo
Nuestro Plan de Vida Sostenible ha dado muy buenos resultados. Sabemos que contribuye al
crecimiento del negocio, ya que vemos que los consumidores responden a las campañas de nuestras
marcas de Vida Sostenible -como Hellmann's, Breyers y Omo- sobre temas que van desde el
abastecimiento sostenible a la escasez de agua.

También hemos aprendido mucho sobre lo que funciona y lo que no, y seguiremos introduciendo
cambios para hacer las cosas bien. Uno de nuestros mayores retos es nuestra capacidad para estimular el
cambio fuera de nuestra empresa, donde no tenemos un control directo. Por ejemplo, aunque hemos
avanzado mucho en la reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero (GEI) de nuestras
fábricas y alcanzamos nuestro objetivo para 2020 en 2016, el impacto de GEI de nuestros productos por
uso del consumidor ha aumentado un 8% desde 2010. Hemos actualizado nuestra estrategia de GEI para
reflejar lo que hemos aprendido.

Buscamos continuamente nuevas ideas y formas de influir en nuestra cadena de valor. Sabemos que la
colaboración con otros es la clave para hacer frente a muchos retos de sostenibilidad y nos centraremos
aún más en ello en los próximos años. Nuestras iniciativas de cambio transformacional nos ayudarán a
provocar el cambio de sistemas necesario para abordar algunos de los problemas sociales y
medioambientales más complejos.

Lo que piensan los demás

Nos complace que nuestra estrategia haya sido reconocida por otros, entre ellos:

 Índice Dow Jones de Sostenibilidad (DJSI): tras 15 años de liderazgo en el grupo industrial de
Alimentos, Bebidas y Tabaco (de 16 años de participación), Unilever fue nombrado líder del grupo
industrial de Productos del Hogar y Personales con una puntuación de 92 sobre 100.
 También fuimos seleccionados como componente del índice Dow Jones de Sostenibilidad (DJSI)
tras nuestra participación en la Evaluación de la Sostenibilidad Corporativa de RobecoSAM de 2016.
 Encuesta GlobeScan/SustainAbility sobre líderes en sostenibilidad: hemos mantenido nuestra
primera posición durante seis años consecutivos.
 CDP: en 2016 también figuramos en las bandas de rendimiento "A" de los informes de CDP sobre el
clima, el agua y los bosques. También se nos incluyó en el Informe de Liderazgo sobre la Cadena de
Suministro de CDP.
CAPÍTULO 3

ANÁLISIS
FORTALEZAS

1) Visibilidad de la marca - Desde el jabón hasta el agua mineral, HUL moldea diariamente la vida de
1.300 millones de personas. Al estar en el mercado de bienes de consumo con sus 20 categorías de
consumo como jabón, té, detergentes, champú, etc., y cada una con grandes surtidos, ayudó a HUL a
ocupar el gran espacio de las estanterías de las tiendas de ultramarinos/departamentales, lo que explica
por sí mismo la aceptación/demanda de sus productos en el mercado.

2) Líder del mercado de bienes de consumo: Según datos de Nielsen, 2 de cada 3 consumidores indios
utilizan productos de HUL. HUL utilizó una estrategia selectiva para convertirse en líder del mercado
indio.

3) Empresa innovadora de bienes de consumo: Hindustan Unilever Research center (HURC),Mumbai &
Unilever Research India, Bangalore ,ambas instalaciones de investigación se compraron juntas en un
solo sitio en Bangalore en 2006.Los empleados de estas instalaciones trabajan continuamente y
desarrollan innovaciones en productos y procesos de fabricación que están ayudando a HUL a situarse
como líder en el mercado de bienes de consumo.

4) Sistema de distribución amplio e integrado: Las marcas de HUL son ahora muy conocidas, lo que
sólo es posible gracias a su sistema de distribución a 4 niveles, a saber

• a) Cobertura directa a través de un distribuidor común en una ciudad de menos de 50000 habitantes.

• b) Cobertura indirecta: Las aldeas más cercanas a los grandes mercados urbanos han sido el objetivo.

• c) Racionalizar: Aprovechar el mercado mayorista rural para llegar a mercados inaccesibles por
carretera.

• d) Proyecto SHATKI AMMA: Se dirigió a aldeas muy pequeñas (2.000 habitantes) y aprovechó
grupos de autoayuda de mujeres ya existentes. Los mercados se han segmentado en función de su
accesibilidad y potencial de negocio.

5) Gran notoriedad de marca: Al contratar a celebridades populares para los anuncios de sus productos,
HUL ha creado un boca a boca positivo a lo largo de los años que les ha ayudado en la aceptación social
de sus productos inteligentemente orientados y destinados a diferentes grupos de ingresos.
6) Línea de productos: Ofrece categorías de productos como el cuidado bucal, el cuidado personal, las
superficies domésticas, el cuidado de los tejidos y la nutrición de mascotas, etc., con un amplio surtido
en todas las categorías de productos.

7) Situación financiera: Con más de 80 años de experiencia en el mercado de bienes de consumo y

respaldada por Unilever, que posee el 67% de las acciones de control de HUL, es una empresa fuerte
desde el punto de vista financiero.

8) Cuota de mercado: Gracias a su elevada penetración en el mercado, HUL ha conseguido mantener su

elevada cuota de mercado en diferentes categorías de productos.

9) Share of Wallet: Tanto si se compra detergente surf /wheel /Rin, irá a parar a los bolsillos de HUL. La
estrategia de HUL de ofrecer diferentes productos para diferentes grupos de ingresos (orientación
selectiva) ha tenido éxito a la hora de conseguir la cuota de cartera de un consumidor.

DEBILIDADES

1) Reducción de la cuota de mercado: Los competidores se centran en un producto concreto y se comen

la cuota de HUL, como el detergente Ghadi y Nirma, que se comen la cuota de mercado del detergente
para ruedas de HUL.

2) Gran número de marcas en diferentes categorías de productos: A veces, tener una amplia cartera de
marcas puede llevar a un posicionamiento confuso. El posicionamiento de precios en algunas categorías
permite una competencia de precios bajos, como en el caso de AMUL, que captó la cuota de mercado de
Kwality.

OPORTUNIDADES

1) Ampliación del mercado: Una mayor penetración en los mercados rurales a través de su proyecto
Shakti AMMA y la transición de las empresas no organizadas a las organizadas conducirán a una mayor
expansión del mercado de bienes de consumo.

2) Concienciación sobre la tasa de uso de los bienes de consumo: La gente es cada vez más consciente
del uso de estos productos, ya sea a través de la publicidad, el boca a boca o la prescripción médica.
3) Aumento de los niveles de renta: Gracias a la estabilidad política, la mejora de la tasa de
alfabetización y el control de la inflación, la renta disponible de la población está aumentando, lo que se
traduce en un incremento de la demanda y en un cambio de su estilo de vida.

AMENAZAS

1) Competencia en el mercado: Con el creciente número de operadores locales y nacionales, a las

empresas les resulta muy difícil diferenciarse de las demás. También existe la amenaza de que los
productos falsificados destruyan su imagen de marca en el mercado.

2) Precio de los productos básicos: El aumento del precio de los productos básicos dará lugar a un nuevo
aumento del precio. Un mayor aumento del precio provocará una disminución de las ventas, los
márgenes y el cambio de marca.

3) Poder de compra: Con un mercado de bienes de consumo muy diversificado en el que hay muchas
marcas que ofrecen distintos tipos de ventajas, es muy difícil que los consumidores se queden con una
marca en particular y, por lo tanto, se produce un cambio de marca en el que el consumidor tiene poder
para elegir una marca en función de varios factores como la disponibilidad, la recomendación del grupo
de referencia, la preferencia y el precio.

PRINCIPALES COMPETIDORES DE HINDUSTAN UNILEVER LIMITED

(i) COLGATE-PALMOLIVE LIMITED:

Colgate está promovida por Colgate-Palmolive USA, que tiene una participación del 51% en la filial
india. El producto estrella de la empresa, la crema dental Colgate, es el dentífrico más vendido en India,
con una cuota de mercado estimada de más del 30% en 2010. La empresa tiene más del 45% de cuota en
los mercados de cuidado bucal, valorados en 21.000 millones de rupias. Colgate-Palmolive también está
presente en la categoría de productos personales con marcas como Palmolive (jabones, productos de
afeitado) y Charmis (crema facial). La empresa ha interrumpido la producción de jabones de tocador en
barra (Palmolive) a partir del tercer trimestre del ejercicio 2006, que ahora importa a través de una de las
filiales de su empresa matriz.
(ii) P&G HYGIENE:
P&G Hygiene and Healthcare (PGHH) es una filial al 69% del grupo estadounidense P&G. La empresa
domina los segmentos de higiene y cuidado de la salud respaldada por marcas fuertes, Vicks en el
segmento de productos contra el resfriado y Whisper en el de cuidado femenino (40% de cuota de
mercado). La matriz de la empresa tiene otras dos filiales al 100% en la India, con marcas muy
conocidas en el sector de los champús (Head & Shoulders, Pantene, Rejoice) y los detergentes (Ariel,
Tide). P&G, de EE.UU., adquirió recientemente Gillette, la mayor empresa de productos de afeitado, y
ha destronado a Unilever para ocupar el primer puesto en el espacio mundial de bienes de consumo de
alta rotación.

(iii) INDUSTRIAS MARICO:

Marico es un grupo indio líder en productos de consumo y servicios de belleza y bienestar. Cuenta con
productos y servicios de cuidado del cabello, cuidado de la piel y alimentos saludables. Las marcas de
Marico y sus extensiones ocupan posiciones de liderazgo con importantes cuotas de mercado en todas
las categorías. La empresa está presente en el segmento de servicios de cuidado de la piel a través de las
clínicas de cuidado de la piel Kaya (44 clínicas) en la India y los EAU, y también a través de la gama
Sundari de productos de spa ayurvédicos para el cuidado de la piel en EE.UU. y otros países. Los
productos de marca de Marico también están presentes en Bangladesh, otros países de la SAARC y
Oriente Medio.Mar ico ha crecido tanto orgánica como inorgánicamente. Adquirió las marcas de jabón
de hierbas Nihar, Oil of Malabar y Manjal en la India. También adquirió un grupo de marcas, Camelia,
Aromatic y Magnolia, en Bangladesh.

(iv) NIRMA LIMITED:

Nirma vende más de 8.00.000 toneladas de detergentes al año y controla el 35% del mercado indio de
detergentes, lo que la convierte en una de las mayores marcas de detergentes del mundo. Los esfuerzos
de promoción de la marca se complementan con el alcance de la distribución de Nirma y su penetración
en el mercado a través de una red nacional de 400 distribuidores y más de 2 millones de puntos de venta,
lo que hace que los productos de Nirma estén disponibles desde la aldea rural más pequeña hasta el
metro más grande. La división operativa de Nirma Industries Limited (NIL) posee, entre otras, las
marcas "Nirma", "Nima" y otras, así como derechos de extracción de piedra caliza y una unidad de
fabricación de piedra jabón.
(v) GILLETTE INDIA:
Gillette India es la filial al 52% de la empresa estadounidense Gillette USA. La empresa volvió a
registrar beneficios en 2003, tras una serie de reestructuraciones en 2001 y 2002. Gillette se desprendió
de su planta de fabricación de pilas (Duracell) en Manesar y también recibió una inyección de liquidez
de la empresa matriz, que le ayudó a reestructurar y pagar toda su deuda. En la actualidad es una
empresa especializada en productos para el afeitado, que también comercializa la gama de pilas
Duracell.

(vi) ITC:
ITC no es una empresa puramente de bienes de consumo, ya que su negocio principal son los cigarrillos.
Se está diversificando en segmentos de bienes de consumo no relacionados con el tabaco, como la
alimentación, el cuidado personal, los productos de papel, la hostelería y la agroindustria, para reducir su
exposición a los cigarrillos. El negocio de alimentación abarca cuatro categorías en el mercado:
alimentos listos para consumir, alimentos básicos, confitería y snacks. Con el fin de garantizar a los
consumidores los más altos niveles de seguridad e higiene alimentaria, el ITC se dedica a ayudar a los
fabricantes subcontratados a implantar normas de higiene de categoría mundial mediante la certificación
APPCC. El compromiso inquebrantable con las normas de calidad de referencia internacional ha
permitido a ITC ganar rápidamente prestigio en el mercado con sus seis marcas: ¡Kitchens of India,
Aashirvaad, Sunfeast, Mint-o, Candyman y Bingo! ITC lanzó una línea exclusiva de fragancias finas
bajo la marca Essenza Di Wills a mediados de 2005. En septiembre de 2007, lanzó Fiama Di Wills, una
gama premium de productos de cuidado personal compuesta por champús, acondicionadores, geles de
ducha y jabones. Entre febrero y junio de 2008, amplió su cartera de productos de cuidado personal con
el lanzamiento de las marcas Vivel Di Wills y Vivel. Vivel Di Wills, una gama de jabones, y Vivel, una
gama de jabones y champús, responden a las necesidades específicas de un amplio abanico de
consumidores. En el segmento popular, ITC lanzó una gama de jabones y champús bajo la marca
Superia.

(vii) BRITANNIA INDUSTRIES LIMITED:

Britannia Industries Limited es una empresa india con sede en Calcuta, famosa por sus marcas de
galletas Britannia y Tiger, muy reconocidas en todo el país. Britannia es la mayor empresa de galletas de
la India, con una cuota de mercado estimada del 38%. La actividad principal de la empresa es la
fabricación y venta de galletas, panes, biscotes, pasteles y productos lácteos. Algunas de las marcas de
galletas más populares son MarieGold, Treat, Maska Chaska, Good Day, Milk Bikis, Little Hearts y
Pure Magic.

(viii) NESTLE INDIA:

La empresa centra continuamente sus esfuerzos en comprender mejor los cambiantes estilos de vida de
los indios y anticiparse a las necesidades de los consumidores para proporcionar sabor, nutrición, salud y
bienestar a través de su oferta de productos. La cultura de la innovación y la renovación dentro de la
empresa y el acceso a la experiencia en tecnología/marcas propias del Grupo Nestlé y a las amplias
instalaciones centralizadas de I+D le confieren una clara ventaja en estos esfuerzos. Ayuda a la empresa
a crear un valor sostenible a largo plazo ofreciendo a los consumidores una amplia variedad de
productos alimentarios seguros y de alta calidad a precios asequibles. Nestlé India fabrica productos de
calidad internacional bajo marcas internacionalmente famosas como Nescafé, Maggi, Milkybar, Milo,
KitKat, Bar One, Milkmaid y Nestea. En los últimos años, la empresa también ha introducido productos
de consumo y uso diario como Nestle Milk, Nestle Slim Milk, Nestle Fresh 'n' Natural Dahi y Nestle
Jeera Raita.

(ix) GODREJ CONSUMER PRODUCTS LIMITED:

Godrej Consumer Products Limited (GCPL) es una de las empresas de mediana capitalización más
conocidas del sector indio de bienes de consumo de alta rotación (FMCG), con presencia en las
categorías de cuidado personal, cuidado del cabello y cuidado de los tejidos y marcas de primera línea
como Cinthol, Fairglow, Godrej No. 1 (jabones) y detergente líquido Ezee, por citar algunas. La
empresa adquirió la marca Snuggles en el segmento de pañales infantiles en 2003.

(xi) DABUR INDIA LIMITED:

Dabur India Limited ha marcado su presencia con algunos logros muy significativos y hoy ostenta el
liderazgo del mercado. Su historia de éxito se basa en la dedicación a la naturaleza, la higiene
corporativa y de procesos, el liderazgo dinámico y el compromiso con socios y partes interesadas.
CUOTA DE MERCADO DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS DE FMCG EN EL EJERCICIO
2016-2017
 PREMIOS Y FELICITACIONES

MARCA

 HUL ganó el título de "Cliente del año" en los premios Effies 2016; un total de 12 galardones: dos
de oro, cinco de plata y cinco de bronce.

 La campaña "6-Pack Band" de Brooke Bond Red Label Tea se embolsó el Gran Premio "Glass
Lions" en los Cannes Lions 2016.

 HUL fue reconocida como la principal empresa india de gran consumo y como una de las "500
mejores empresas de la India" en los premios Dun & Bradstreet Corporate Awards 2016.

 HUL recuperó el título de "Cliente de medios del año" en EMVIES 2016 con una actuación récord,
al ganar un total de 35 metales: 8 de oro, 16 de plata y 11 de bronce.

 HUL fue galardonada con el premio a la "Mejor empresa digital del año" en los CMO Asia Awards
2016 celebrados en Singapur.

 HUL se ha hecho con el título de "Cliente del año" en los premios Campaign India Digital Crest
Awards (CIDCA) 2016 por segundo año consecutivo por su excelencia en marketing y publicidad
digitales.

 Lifebuoy, Fair & Lovely, Lux y Brooke Bond figuraron entre las 20 primeras, en la edición de 2016
de Brand Footprint, la clasificación anual del panel IMRB Kantar World de las marcas de consumo más
elegidas en la India, publicada por Mint.

 Clinic Plus ganó los concursos India Star y Asia Star por su excelencia en diseño de envases,
innovación y sostenibilidad.

 Kissan Tomato Ketchup se ha hecho con la medalla de plata por su campaña "Kissanpur - Where
Experiences Happen" en la categoría "The Effectiveness Award" de los premios del Festival of Media-
Asia (FOMA).
GENTE

 El Dr. Thirumalai Rajgopal, Vicepresidente de Salud Médica y Ocupacional Global de Unilever,

ganó el prestigioso Premio Nacional Dr. B.C Roy por su destacado servicio en el campo de la "Ayuda
Socio Médica" para el año 2016.

 Nuestro CEO, Sanjiv Mehta, fue reconocido como "CEO destacado del año" en los CEO AWARDS
2016.

 La revista Businessworld otorgó el premio al mejor director financiero a nuestro director financiero,
P.B. Balaji, en la categoría de mejor empresa multinacional grande en los "BEST CFO AWARDS 2015-
16".

 HUL ha sido reconocida como una de las "10 mejores empresas para mujeres en la India" por el
Estudio de las Mejores Empresas para Mujeres en la India (BCWI) 2016, instituido por Working Mother
en colaboración con el Grupo AVTAR.

 Según la última encuesta de Nielsen "Campus Track Business School Survey", HUL se ha
convertido en el "empleador número 1" para los estudiantes de escuelas de negocios. Además, HUL ha
conservado el estatus de "empleador de ensueño" y sigue siendo la empresa más considerada por los
estudiantes de B-School.

 HUL ha sido galardonada con el "Premio de Oro al Lugar de Trabajo Saludable" por el programa
Arogya World-India Healthy Workplace Award.

OPERACIONES

 HUL ha sido declarada ganadora en la categoría "Excelencia operativa en la cadena de frío-FMCG"

en los Premios de la Industria de la Cadena de Frío 2016 presentados por Future Supply Chain.
 La fábrica Pune Tea Exports de HUL ganó el Premio Nacional de Conservación de Energía 2015-16
(segundo premio en la categoría de Procesamiento de Alimentos).

 La fábrica HPC de Pondicherry de HUL ganó el prestigioso premio IMEA (Indian Manufacturing
Excellence) de Frost & Sullivan. La Unidad recibió un Premio de Oro como primer finalista en la
categoría de "Gran Empresa de Gran Consumo".

 La fábrica de detergentes Chhindwara de HUL ha sido galardonada en la categoría "Shresth" del

segmento de detergentes por el Consejo Nacional de Seguridad de Madhya Pradesh.

 La fábrica de Hosur de HUL y la fábrica de exportaciones de Kandla han recibido sendos "Premios
de Oro" en la categoría de "Sector de bienes de consumo de rotación rápida" en la 15ª edición de los
premios anuales Greentech Safety Awards 2016 por sus destacados logros en gestión de la seguridad.
Goa Factory obtuvo un Premio de Plata.

SOSTENIBILIDAD

 HUL ganó el "Premio al mejor rendimiento" en la categoría de MIPYME en los Premios a la

Conservación de la Energía del Estado de Odisha 2016.

 El equipo de sostenibilidad del CII ha reconocido la contribución de nuestra fábrica de Khamgaon a

la gestión medioambiental otorgándonos el prestigioso "Premio CII de Sostenibilidad 2016 a la Gestión
Medioambiental".

 La fábrica de Dapada de HUL ha sido declarada ganadora de los Premios Cívicos en la categoría de
"Iniciativas medioambientales sostenibles" por la Cámara de Comercio e Industria de Bombay.

 Las fábricas de HUL en Pondicherry, Dapada y Gandhidham recibieron los premios Frost &
Sullivan a la sostenibilidad en la categoría "Sustainability Leaders Award".

 La fábrica de HUL en Mysore fue galardonada con el título de "Proyecto innovador" por "Mejores
prácticas en energías renovables y reducción de emisiones de GEI" en el Premio GreenCo a las Mejores
Prácticas 2016.
CAPÍTULO 4

HALLAZGOS
 EL EFECTO DE HINDUSTAN UNILEVER LMITED EN LA VIDA DE LAS
PERSONAS

HUL ha formado a miles de mujeres de aldeas de toda la India para que desarrollen una mentalidad
empresarial y adquieran independencia económica y autonomía. Estas empresarias (llamadas Shakti
Ammas) han recibido formación sobre los principios básicos de la gestión de la distribución y se han
familiarizado con los productos de la empresa. HUL cuenta con un equipo de promotores de ventas
rurales (RSP) que preparan y ayudan a los Shakti Ammas en la gestión de su negocio. Esto incluye
ayuda en aspectos básicos del negocio y resolución de problemas, así como formación en habilidades
más suaves de negociación y comunicación que les permitan dirigir su negocio con eficacia.

En 2010, el programa Shakti se amplió para incluir a los Shaktimaans, que suelen ser los maridos u otros
familiares varones de las Shakti Ammas. Los Shaktimaans complementan a los Shakti Ammas. Venden
productos de HUL en bicicleta en los pueblos de los alrededores, cubriendo un área mayor que la que los
Shakti Ammas pueden cubrir a pie.

IMPACTO
El Proyecto Shakti cuenta con más de 72.000 microempresarios apoyados por 48.000 Shaktimaans.
CAPÍTULO-5

CONCLUSIÓN
 CONCLUSIÓN

Hindustan Unilever Limited es la empresa de bienes de consumo más admirada de la India y compite
duramente con muchas otras del sector, como ITC, Nestlé, P&G, etc.

Del estudio de HUL a través del modelo estratégico se desprende que al ser tan grande y tan extensa en
marcas ha asignado la misma importancia a cada uno de sus productos y servicios. Por otra parte, al ser
tan evidente en cada uno de sus segmentos que son ampliamente utilizados por los clientes indios, así
como en todo el mundo; HUL no sólo se centra en las principales marcas, sino también en aquellas
marcas que no están funcionando bien y se introducen nuevos productos en el mercado al ver la
importancia de la innovación en este entorno cambiante.

Hindustan Unilever es una empresa muy grande con muchas marcas y productos, por lo que sus políticas
promocionales son variadas y amplias. Ha recurrido a la publicidad para dar a conocer sus productos,
compartiendo el conocimiento de los mismos a través de medios impresos como publicaciones
periódicas y diversos periódicos.

El impulso de las ventas también es visible a través de diversos concursos, muestras gratuitas y precios
rebajados de productos introductorios y el respaldo de celebridades a los productos. Sakshi Talwar está
asociada a Vim, Yami Gautam a Kwality Walls, la actriz Kareena Kapoor a Lakme, la actriz Kajol a las
sopas Knorr, Varun Dhawan a la gama masculina Ponds y Anoushka Sharma a Bru. Para despertar el
interés de los consumidores, se contrata a personal que realiza demostraciones de productos en vivo en
puestos situados en determinados lugares públicos.

Destaca por su comprensión del cliente, aprovechando la tecnología y la innovación para conectar con
él.

El profundo conocimiento y la continua Investigación y Desarrollo en la comercialización de sus

productos hacen que la empresa forme parte de la vida cotidiana de cada 2 de cada 3 indios.
 BIBLIOGRAFÍA

https://www.hul.co.in/

https://www.ibef.org/industry/fmcg.aspx

https://economictimes.indiatimes.com/hindustan-unilever-ltd/stocks/companyid-13616.cms

https://www.fmcgdirect.com/

https://www.marketing91.com/marketing-mix-hindustan-unilever/

https://healthmarketinnovations.org/program/project-shakti

https://www.indiainfoline.com/company/hindustan-unilever-ltd/summary/255

LIBROS

Kothari, C.R. Metodología de la investigación, 3ª edición, 1997, Vikas Publishing House Pvt. Ltd, Nueva
Delhi
ANEXO