Etiquetas en las negociaciones

Emociones
Introducción

El etiquetado es una táctica, no una estrategia.

De cómo empleemos el etiquetado dependerá en gran medida el éxito que tengas. En la
práctica, es el modo en que los negociadores identifican y luego modifican poco a poco la
voz interior del interlocutor para llevarlo hacia un lugar más colaborativo y confiado.
Lo que hacen los buenos negociadores para llegar a tener éxito es fijarse en las
emociones.

Emociones (Etiquetas)

Las emociones tienen dos niveles: el comportamiento «aparente» está en la superficie y

lo puedes ver y escuchar; por debajo, el sentimiento «subyacente» es lo que motiva ese
comportamiento.
Lo que hacen los buenos negociadores es dirigirse a esas emociones subyacentes. Al
etiquetar los sentimientos negativos estos se difuminan (o se desactivan en casos
extremos); y con los sentimientos positivos ocurre lo contrario, se refuerzan.

 IRA

La ira libera hormonas del estrés y sustancias neuroquímicas que interrumpen

nuestra habilidad para evaluar y responder adecuadamente a las situaciones. Y
ciega ante el hecho de que, para empezar, estamos enfadados, lo que otorga un
falso sentido de la confianza.

Usar etiquetas es una táctica útil para impedir que la confrontación vaya en
aumento, porque hace que la persona reconozca sus emociones en vez de seguir
actuando guiada por ellas.

Los estudios han demostrado que el mejor modo de tratar con la negatividad es
examinarla, sin reaccionar y sin juzgarla.
 Después, etiqueta conscientemente todos los sentimientos negativos y
reemplázalos con pensamientos positivos, compasivos y resolutivos.

El medio más rápido y eficaz de establecer una relación que funcione es admitir la
existencia de los elementos negativos y disolverlos.
En el caso de qué nos equivoquemos hay que considerar el enfado de la otra persona. De
esta manera nos ahorramos un posible castigo por su parte.

Ejemplo

En el caso de un abuelo que en una cena familiar se pone gruñón: el comportamiento

aparente es que está de mal humor, pero el sentimiento subyacente es una triste sensación
de soledad porque su familia no va a visitarlo nunca.
—No nos vemos demasiado a menudo —podríamos decirle—. Parece que sientes que
no te prestamos atención y que solo nos ves una vez al año, como si no quisiéramos
pasar tiempo contigo.
Observa cómo esa frase da cuenta de la situación y etiqueta su tristeza. Aquí puede
hacerse una pequeña pausa, permitiendo que el abuelo reconozca y aprecie nuestros
intentos de comprender sus sentimientos, y después darle la vuelta a la situación
ofreciéndole una solución positiva.
De esta simple forma, nos ahorramos un mal momento familiar, para reemplazarlo con
sensaciones positivas y de alegrías. Solamente había que identificar el sentimiento
subyacente y trabajar a partir de él.