Concepto de ventas

• La gente se mueve por el efecto default (por defecto). Suelen

ser leales a una marca. Es cómodo quedarse con la misma línea
telefónica por ejemplo.
• Cuando a la gente le gusta una de las marcas, es más difícil
que se cambie.

Concepto de marketing
• Nosotros observamos el mercado, las necesidades y deseos de
ese mercado y en base a eso actuamos. Respondemos con una
propuesta de valor que se ajusta a las necesidades.
• Los contextos de las empresas definen la mejor forma posible
que pueden adoptar de filodofía de marketing.
• El enfoque es el cliente y la entrega de valor son los elementos
clave en el camino hacia las ventas y los beneficios.

Pregunta: diferencias entre el enfoque de ventas y el de marketing.

El enfoque de marketing parte mirando el mercado, mientras que el de

ventas parte desde las fábricas (las bodegas), hay que vender lo que
se está produciendo no pensar en el mercado sino que como respondemos
a lo que sucede en nuestra fábrica.

Elemento clave en ventas son los productos existentes, queremos

venderlos. En marketing son las necesidades de los clientes, queremos
resolver esas necesidades.
Los medios en base a los que operan en ventas es ventas y promoción
(no es solo descuentos, busca promover las ventas). En marketing es
el marketing integrado (la mezcla de marketing, producto, precio,
plaza y promoción, se busca un equilibrio, buena combi de esos
elementos).

Fines para ventas son los beneficios provenientes del volumen de

ventas, vender para obtener beneficios. Marketing son los beneficios
que vienen de la satisfacción del cliente.

No hay un enfoque bueno o malo, depende del contexto.

Marketing social:no siempre satisfacer las necesidades es algo

buneo(ej: cigarro, alcohol) de esto nace este concepto, que no es
solo satisfacer sino que se basa en tres pilares.

Concepto de Marketing Holístico: se debe enfocar en estas cuatro

dimensiones. Una visión amplia e integrada.
• Marketing integrado (producto, plaza y promoción).
• Marketing de relaciones (clientes, canal y socios).
• Rendimiento del marketing. (Ingreso por ventas, capital de
marca y de clientes, ética, entorno, legal, comunidad).
• Marketing interno (departamento de marketing, alta dirección,
otros departamentos.

Las herramientas de marketing

• Cuatro Ps (producto, precio, plaza, promoción). Nos permiten
organizar el desarrollo del marketing, gestionarlo de mejor
manera.
 • PRODUCTO: hay que considerar variedad, calidad, diseño,
características, marca, envasados tamaños, garantías,
devoluciones.
• PRECIO: precio, descuentos, incentivos, periodo de pago,
condiciones de crédito.
• PROMOCIÓN: promoción de ventas, publicidad, fuerza de ventas,
relaciones públicas, marketing directo.
• PLAZA: ubicar o hacer llegar el producto, canales, cobertura,
surtidos, ubicaciones, inventario, transporte).

¿Por qué son tan importantes las relaciones con los clientes?
• Perder un cliente es peor que perder una venta.
• Lifetime value, valor de por vida del cliente.

Al ser tan importante la gestión de los clientes, se han creado

sistemas de gestión de los clientes.

• CRM (customer relationship management), una de las cosas que

hace es almacenar la información, queda registro. El tener el
historial facilita la interacción.
(Está en una de las lecturas complementarias)