SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA REGIONAL SANTANDER

CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS
INSTITUTO EMPRESARIAL GABRIELA MISTRAL
FLORIDABLANCA

GUIA PARA EL TALLER LA SIMULACIÓN EL JUEGO DE ROLES ESTUDIO DE CASO 1.

DATOS GENERALES
Programa de Formación: Asistencia Administrativa

Proyecto de la Formación Profesional: PROCESO DE VENTA PARA EL FORTALECIMIENTO DE LAS

PYMES EN SANTANDER

Competencia: Investigación de Proyectos

Actividad de Aprendizaje: Seleccionar los criterios para la caracterización de clientes

potenciales de acuerdo con segmentos de mercado.

Evidencia de Desempeño y/o producto:

Criterios de Evaluación:
Elabora segmentación de clientes de acuerdo con producto o servicio ofertado Recopila información en
bases de datos de acuerdo con el método seleccionado.

Duración de la evaluación:

Nombre del Aprendiz (a) en formación: __________________________________________

No. de ficha: _______________________________________________________________
Centro de formación: _________________________________________________________
Regional: ___________________________________________________________________
Nombre del Instructor (a) _____________________________________________________

2. INSTRUCCIONES PARA EL DILIGENCIAMIENTO:

Realizar detenidamente la lectura dada a continuación y después hacer un análisis de la misma para
resolver las preguntas formuladas.

3. CONTENIDO y/o SITUACION DESCRIPTIVA:

MARKETING

Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing
identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial.

¿Cuáles son los objetivos del Marketing?

Los objetivos de marketing son:

 ∙ vender más;

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∙ fidelizar clientes;

∙ aumentar la visibilidad de marcas, productos y servicios;

∙ administrar una marca;

∙ construir buenas relaciones con los consumidores y asociados;

∙ educar el mercado;

∙ enganchar a los colaboradores.

¿Qué tipos de marketing existen?

Ahora conoce algunos de los principales modelos que ya existían y aún son practicados en el mundo.

Marketing directo
Usa información precisa del público objetivo como el nombre, teléfono, dirección, intereses, entre otros, se crean mensajes directos para ese
consumidor.

Los canales de contactos utilizados son: emails, llamadas, mensajes y correo directo.

Marketing indirecto
Una manera más sutil de llegar tu marca o empresa a los momentos en que los consumidores no están esperando. Normalmente el marketing indirecto
utiliza películas, novelas, juegos o cualquier otro momento en que nos deparamos con un anuncio propiamente dicho.

Marketing social
Empresas que apoyan y patrocinan grandes eventos culturales como espectáculos, películas y cualquier otra causa social se valen de este tipo de
marketing, que genera una imagen positiva de la marca frente a la población.

Marketing interactivo
La idea de esta modalidad es permitir que la audiencia participe activamente de la transmisión del mensaje, ofreciéndole resultados diferentes según las
interacciones que hagan.

En el ámbito tradicional las acciones de Marketing Interactivo suelen envolver la entrega de premios y compensaciones a los participantes.

Si hablamos del Marketing Online la interactividad se manifiesta de muchas formas, a partir de la creación de páginas web que cambian según los clics
que hacen los usuarios.

Marketing digital
Una de las vertientes más actuales del Marketing que tienen como principal canal de actuación, el medio digital.
¿Qué es el Marketing 1.0?

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El marketing 1.0 está orientado y enfocado en el producto y, por tanto, la estrategia de mercado se orientaba al producto. El objetivo principal son las
ventas y se lleva a cabo una producción estandarizada para atender las necesidades del mercado de masas, atendiendo a la masa y no a cada individuo. El
marketing 1.0 se centra exclusivamente en el valor económico. Solo se informaba del valor funcional de los productos o de los servicios, a través de los
medios de comunicación de masas (televisión, radio y prensa) y con una comunicación unidireccional.

¿Qué es el Marketing 2.0?

Con el marketing 2.0 se dio un pequeño salto y la estrategia de mercado se centró también en el consumidor y no solo en el producto. El objetivo de las
empresas es satisfacer las necesidades de su cliente y que se produzca una fidelización a su marca y a sus productos. El marketing 2.0 tiene en cuenta la
relación con el cliente puesto que sabe que es el mejor embajador de la marca y debe satisfacerlo y cuidarlo más allá de las ventas. No se aborda el
producto únicamente desde el punto de vista funcional, sino que también se tiene en cuenta el valor emocional. Surge el concepto de valor de marca y de
posicionar el producto no solo en la mente del consumidor, sino también de crear un vínculo emocional con él. La comunicación es bidireccional y el
consumidor tiene un perfil inteligente y sabe cuáles son sus necesidades.

¿Qué es el Marketing 3.0?

Las empresas, más allá del producto y de los consumidores, deben centrarse en los valores y sus productos deben regirse por una conciencia social y
medioambiental. La empresa y los consumidores trabajan de la mano para crear un mundo mejor y pensando siempre en una proyección de futuro. La
comunicación se da entre muchos, entre empresas y todos los consumidores o usuarios. No se percibe a los consumidores como una masa sino como
personas con sentimientos, valores y necesidades complejas (mente, corazón y espíritu). La propuesta de valor de los productos debe ser funcional,
emocional y con conciencia. Actualmente nos encontramos en la época de la tecnología o New Wave (ordenador, móvil y social media).

¿Podemos hablar ya de Marketing 4.0?

Aunque ya son muchos los que hablan del marketing 4.0 como una realidad, todavía se planea solo como el futuro del marketing. El marketing 4.0 tratará
de predecir las necesidades de los consumidores. Se habla ya de Big Data o investigación de mercados como base para las estrategias empresariales. El
cliente será el CEO y tendrá el mando, serán sus gustos y necesidades los que marquen las tendencias. Se habla de estrategias 360º a través de todos los
canales actuales de comunicación, y los que están por llegar, gracias a las nuevas tecnologías y a la globalización que permiten.

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 MARKETING MIX

Marketing mix es conjunto de acciones o tácticas que una empresa utiliza para promocionar tu marca o producto en el mercado.

Esto quiere decir que el marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro
elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad).

El marketing mix tiene como objetivo analizar el comportamiento de los mercados y de los consumidores, para generar acciones que busquen
retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de sus necesidades.

1. Producto:

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El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer aquello que necesita o que
desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condición física e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de
la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc.). El producto no material, por su parte, se denomina servicio (Cualquier actividad o beneficio
que una parte puede ofrecer a otra y que es básicamente intangible y que no tienen como resultado la propiedad de algo). Por ejemplo: una
computadora (ordenador) y un módem son productos; la conexión a Internet es un servicio, la peluquería, funerarias)

En la mercadotecnia se habla de producto para referirse al conjunto de atributos tangibles fácilmente identificables donde se incluyen color,
precio, fabricante, empaque, etc., y que poseen un nombre que cualquier persona puede comprender. Los atributos de cada producto son
aquellas características que motivan a consumidor a probarlo; por ejemplo, si se habla de automóviles uno de los principales atributos es la
marca, pues un apasionado de Chevrolet difícilmente se compre un Ford. Pero además de la marca, los productos poseen otras cualidades que
los distinguen aún más, como su diseño, color, tamaño y utilidad, y en este punto es necesario señalar que, aunque entre dos elementos existan
pocas diferencias, por mínimas que éstas sean, se habla de dos productos diferentes.

Un producto no necesariamente es algo físico y tangible; con que proporcione la satisfacción a los deseos de los clientes es suficiente. Puede
tratarse por tanto de un servicio, una idea o incluso un lugar. Por ejemplo, el producto de un hotel es proporcionar beneficios en lo que respecta
al descanso y los servicios relacionados.

Se dice que un producto es innovador cuando revoluciona la forma de entender una determinada actividad o servicio que posibilite, por ejemplo,
una mejora en la calidad de vida de los consumidores; puede ser tanto un nuevo tratamiento contra el cáncer como productos que sustituyen a
otros necesarios pero que no son del todo sanos, como ser las comidas ricas en sojas y vegetales como sustituto de las que llevan carne.

El producto, tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:

Variedad

Calidad

Diseño

Características

Marca

Envase

Servicios
Garantías

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2. Precio: Es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que
es el dinero que el comprador o cliente debe abonar para concretar la
operación. Por ejemplo: si el precio de un pantalón es de 100.000 pesos, la persona
que
desee comprarlo deberá pagar dicha cifra para llevarse el producto. En el caso de los
servicios, el precio suele estar vinculado a un abono, cuota o tarifa ya que, por lo
general,
deben abonarse de manera periódica. El servicio de televisión por cable puede tener
un
precio de 20.000 pesos al mes, entre otros casos.

El precio, a nivel conceptual, expresa el valor del producto o servicio en términos

monetarios. Las materias primas, el tiempo de producción, la inversión tecnológica y la
competencia en el mercado son algunos de los factores que inciden en la formación del precio. Es importante tener en cuenta que
precio también incluye valores intangibles, como la marca. Una camisa fabricada con idénticos materiales puede tener precios muy
 diferentes de acuerdo a la marca, ya que el consumidor adquiere con ella diversos valores simbólicos.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadeo que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.
Sus variables son las siguientes:

Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito

3 Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición
del mercado meta. La distribución, en este caso, es el proceso que consiste en hacer llegar físicamente el producto al consumidor. Para que la
distribución sea exitosa, el producto debe estar a disposición del potencial comprador en el momento y en el lugar indicado. Por ejemplo: la
distribución de una bebida refrescante debe reforzarse durante el verano ya que aumenta su demanda. En dicha temporada, la bebida tiene que
llegar a los centros turísticos y a los destinos de veraneo, entre otros lugares de concentración masiva de gente.

Se conoce como cadena de distribución o canales de distribución a los distintos agentes que completan las etapas para que el producto llegue al
consumidor final. Los más frecuentes son los mayoristas (que compran el producto al fabricante y venden al minorista) y los minoristas (que
compran al mayorista y venden al cliente final), aunque puede haber otros agentes intermedios.

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Las variables son las siguientes:

Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística

4 Promoción: La acción y efecto de promover se conoce como promoción, se utiliza

 para nombrar al impulso de un proceso o de una cosa; a la mejora de las condiciones
de algo; y a las actividades que se desarrollan con la intención de dar a conocer un
producto o de incrementar su comercialización y venta, por su parte, es la acción y
efecto de vender. Este verbo refiere a traspasar la propiedad de algo a otra persona
después del pago de un precio acordado. Las ventas son tanto las operaciones como
la cantidad de cosas vendidas.

La noción de promoción de ventas, por lo tanto, está vinculada a las campañas cuyo
objetivo es fomentar la comercialización de determinados productos o servicios. A través de estas promociones, las empresas tratan de
posicionar un producto en el mercado y de captar el interés de los consumidores. Es probable que, si el consumidor aprovecha la promoción,
compra el producto en condiciones especiales (con un precio especial, en paquete de 2×1, etc.) y le agrada, más adelante continúe comprándolo
aun cuando no exista la promoción.

La promoción de ventas puede tener otros objetivos además de fomentar las ventas en el corto plazo y de incrementar la participación en el
mercado en el largo plazo. Una promoción puede ayudar a quebrar la lealtad del cliente con la competencia, a romper la estacionalidad o a
probar un producto nuevo, por ejemplo.

Los descuentos, las muestras gratuitas, los cupones, los reembolsos, los premios, los regalos publicitarios y los concursos son algunas de las
herramientas que pueden utilizarse en una promoción de ventas

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Sus variables son las siguientes:

Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Propaganda

¿Cómo debe aplicarlo un negocio?

El marketing mix continúa siendo uno de los aspectos más importantes en el ámbito estratégico y táctico de un negocio, pero, con los avances
de los últimos años, el enfoque ha cambiado. Antes, los negocios debían hacerse preguntas enfocadas a los productos que lanzarían al mercado,
a qué precio lo harían, dónde los venderían o de qué forma los promocionarían.

Ahora, el cliente es el que dicta las normas por eso, la perspectiva ya no es la misma. De este modo, una organización debe hacerse preguntas
como cuáles son las necesidades de sus clientes, cuál es su coste de satisfacción, qué canales de distribución son los más adecuados para sus
consumidores, a través de qué medios lo comunica, etc. Ya no se trata solo de fabricar el producto para tratar de venderlo, sino que es esencial
conocer las necesidades de los clientes y desarrollar el producto en función de las mismas. Con el objetivo de ser más efectivos, los negocios de
hoy en día deben pensar en el cliente por encima del producto a la hora de aplicar su estrategia de marketing mix. Además, la entrada en juego
del universo online y del comercio electrónico ha tenido mucho que ver en los cambios generados a la hora de aplicar el marketing mix en las
empresas. Tenemos así nuevas opciones de productos (productos y servicios online, que no se pueden tocar y son intangibles), de precios
(apartado outlet en la tienda online, por ejemplo), nuevos canales de distribución (tiendas online, venta en redes sociales) y nuevas formas de
promoción (publicidad online)

ACTIVIDADES
 1. Realice un gráfico creativamente en donde se muestren las 4 Ps
2. ¿Qué es un Producto?
3. Dibuje 5 ejemplos de Productos tangibles con su respectiva marca y 5 ejemplos de Productos intangibles o Servicios 4. ¿Qué
es un Servicio?
5. ¿Qué es el Precio de un Producto? De ejemplos de 5 Productos con marca y precios
6. ¿Qué significa plaza o distribución de productos? Dibuje el proceso de distribución de las gaseosas Postobón para la cafetería del
colegio.
7. ¿Dibuje un gráfico creativo explicando cada uno de los canales de distribución
8. ¿Qué es un Mercado?
9. ¿Qué entiendes por Comercialización?
10. ¿Qué es Promoción?
11. Para usted como aprendiz del programa de Asesoría Comercial porque es importante conocer el Marketing Mix 12.
Como debe ser un Producto o un Servicio para que este sea atractivo para los clientes.
13. La empresa Jeans necesita una campaña publicitaria para la promoción de la línea de pantalones para mujer ya que tiene un stock
de mercancía muy amplio. Realice un diseño de una estrategia publicitaria para promocionar los Jeans.

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4. EVALUACIÓN:

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Observaciones:

Recomendaciones:

Juicio de Valor:

Observaciones del evaluado:

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Ciudad y Fecha: Instructor (a): ________________________________________

Aprendiz(a):___________________________________________