INSTITUTO TÉCNICO “ENSEC”

SISTEMAS INFORMÁTICOS

GUIA DE LA ASIGNATURA
EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO

DOCENTE: EMERSON DÍAZ PÉREZ

SANTA CRUZ – BOLIVIA

UNIDAD 2: IDEA Y ESTRATEGIA DE UN EMPRENDIMIENTO “EL QUÉ”
DESARROLLO DE CONTENIDOS
2.1. Crear y validar una idea de negocio/empresa

Validar una idea de negocios o un modelo de negocios es comprobar que las

hipótesis sobre las que basamos nuestra estrategia de negocios son ciertas y que
nuestra empresa es viable. Básicamente es fijarnos si “hay agua en la piscina”
antes de que intentemos un clavado.
Validar nuestro modelo de negocio significa poder entrever las suposiciones de
negocio rápidamente y testearlas.

Validar una idea de negocios consiste en cuestionar hipótesis que podemos

clasificar en tres grupos:
Hipótesis del cliente: Estas son aquellas que se relacionan con cómo se comporta
nuestro cliente, quién es y cómo va a reaccionar a nuestra propuesta de valor.
Hipótesis del problema: Este grupo de hipótesis son todas aquellas relacionadas
con la existencia real del problema que nos proponemos resolver
Hipótesis de producto/solución: Aquí se engloban las hipótesis relacionadas
directamente con nuestro producto, la forma en que nosotros vamos a solucionar
ese problema el primer paso es formular las preguntas adecuadas para validar las
hipótesis.
El proceso de validar una idea de negocio debe ser simple y lo más veloz posible.
A continuación, ocho consejos para presentar un proyecto ante un inversor:

 Tener una buena idea de negocio

Asegúrate que el producto o servicio que vas a comercializar cubra las

necesidades de algún segmento del mercado.
 Conocer a tus “rivales”

Un emprendedor debe saber quién es su competencia. También tiene que

pensar en cómo se distinguirá de ella.
 Tener los recursos necesarios

Debes determinar cuánto te costará el emprendimiento y definir si tienes los

recursos necesarios para concretarlo.
  Conocer el mercado en el que operarás

Averigua quiénes serán tus competidores, qué los distingue y cómo

reaccionarán cuando entres en el mercado.
 Diferenciarse de la competencia

La ventaja competitiva hará que la empresa destaque en el mercado. Esto

será gracias al valor añadido que creará tu negocio, cuando ofrezca un
producto o servicio.
 Definir bien los objetivos del negocio

Para un buen emprendimiento hay que fijarse metas realistas, que

podrán lograrse tanto en el corto como en el largo plazo. Un emprendedor
debe pensar en la sostenibilidad presente y futura de la empresa.
 Identificar las debilidades del negocio

Hay que ser realistas e identificar en qué áreas y tareas podría fallar tu
empresa para así buscar una solución.

2.2. Desarrollar un modelo de negocio: modelos de negocio en internet ( B2B,

B2C,C2C,C2B)
Un B2B en ecommerce tiene una manera de proceder y un lenguaje
completamente distinto que los de un B2C.
Al igual que nosotros, las personas, tenemos una forma diferente de comunicarnos
si hablamos con un amigo o si hablamos con una figura de autoridad.

¿Te imaginas lo poco inteligente, extraño e inapropiado que sería hablarle a un

policía o a un juez como le hablas a un amigo de la infancia?
Las personas adecuamos nuestra forma de hablar y de comportarnos según la
situación en la que estemos y de los objetivos que tengamos.
Nuestro mensaje, nuestras palabras y nuestro tono no serán los mismos cuando
hablamos con una amistad de algo serio que cuando hablamos con la misma
amistad de temas banales y, por supuesto, serán completamente distintos cuando
hablemos con una figura de autoridad como un profesor o un jefe.
Con los B2B en ecommerce ocurre exactamente lo mismo, deben ser
conscientes de a quién se dirigen y actuar en consecuencia.

Pero, antes de entrar en las diferencias entre B2B y B2C, ¿sabes qué es cada uno
de estos tipos de empresas?
¿Qué es una empresa B2B?

B2B es un acrónimo que significa business to business, que se refiere a que la

transacción se produce entre dos empresas.

Por tanto, como imaginarás, este modelo de negocio está íntimamente ligado con
el comercio mayorista, aunque también tienen cabida en él la prestación de
servicios y el consumo de contenidos.

El modelo de negocio business to business ofrece varios beneficios a las

empresas, entre los cuales destacan:
 Ahorro de tiempo.

 Ahorro de dinero.
 Personalización.

 Mayor facturación por cliente.

Los vemos uno a uno de forma más profunda.
 Ahorro de tiempo
 Si logras posicionarte en un espacio de mercado determinado y ser considerado
un especialista, te resultará fácil conseguir ventas y no tendrás que invertir tantos
esfuerzos en lograr tus objetivos.
Evidentemente, esto implica llevar a cabo un importante proceso de consolidación,
cuya magnitud dependerá del espacio de mercado en el que te desenvuelvas; pero
si logras afianzar tu imagen de marca, te resultará más fácil tener protagonismo
en tu mercado que si te limitases a acciones B2C.

Dicho de otra forma, ser prestigioso o considerado especialista en una materia,

facilita vender sin tanta necesidad de dispersar esfuerzos.

1.1.1 Ahorro de dinero

Relacionado con el ahorro de tiempo, si el trabajo B2B se ha realizado de forma

correcta, la imagen de marca positiva que se crea, servirá para que no haya que
gastar más recursos de los estrictamente necesarios en acciones de marketing B2C.

1.1.2 Personalización

En un mercado en el que existen tantos productos y tan similares entre sí, contar
con un producto o un servicio con identidad propia que aporte algo diferencial se
convierte en una necesidad de mercado.

El servicio de marketing B2B sirve para posicionar una empresa en el sector con
identidad propia, mientras que el B2C trabaja elementos emocionales de tipo más
primario, que son los que operan en el consumidor final y que son comunes.

1.1.3 Mayor facturación por cliente

Por lógica, conseguir un cliente B2B es más complicado que conseguir uno B2C.

No obstante, pese a su dificultad, este tipo de cliente es mucho más rentable, pues
su volumen de facturación es considerablemente mayor.

Un modelo de negocio B2B es, por ejemplo, el de aquellas empresas que nutren a
otras de contenidos web, que realizan trabajos de posicionamiento en buscadores
o que dinamizan las redes sociales.
¿Significa esto que no la ofrezca también a particulares?

Todo lo contrario, pues el modelo B2B y el B2C no solo son compatibles, sino que
pueden complementarse.

¿Qué es una empresa B2C?

El acrónimo B2C hace referencia a business to consumer, lo que implica que el

proceso de transacción se realiza entre una empresa y un consumidor individual.

Pese a que esto aplica a cualquier tipo de negocio de venta directa a consumidor,
siempre se ha asociado bastante con los ecommerces y los marketplaces.

Especialmente, esto ha sido así desde la Navidad de 1998, cuando Amazon alcanzó
el billón de ventas por vez primera.

Pese a ello, el gigante americano en ningún momento ha dejado de ser un portal

B2B, ya que ambas formas de negocio son compatibles.

Durante los últimos años, muchos negocios B2C tradicionales, offline, han
establecido su presencia en Internet para lograr seguir siendo competitivos y, como
mínimo, mantener el volumen de ventas al que estaban acostumbrados.

Esto no solo ha generado oportunidades para los consumidores, sino que también
las ha creado para los propios negocios, que han visto cómo sus negocios B2C se
tornaban B2B en ecommerce.

1.2 EJEMPLOS DE EMPRESAS QUE HACEN B2B

Los servicios B2B son relativamente recientes en la cultura empresarial. Sin

embargo, ya nos podemos encontrar con varias firmas que han utilizado esta
metodología para ganar clientes o consolidar los que ya tenían.

 American Express: En un determinado momento, esta empresa lanzó una

plataforma enfocada al asesoramiento de las PYMES y una red interna para
que los usuarios con pequeños negocios se aconsejasen entre ellos. El
aumento de visitas le ha servido para consolidar su negocio en ese nicho de
mercado.
 Volvo: El gigante de automoción sueco llevó a cabo una campaña de
promoción de su gama de camiones enfocada a empresas y autónomos.
Lanzaron una serie de contenidos audiovisuales con la imagen de Jean-Claude
Van Damme y consiguieron un impacto de más de 100 millones de
visualizaciones de intención de compra futura, de casi el 50 % de los
conductores de camiones.
  Bodegas y viñedos de Pablo: No es necesario ser una gran empresa para
aprovechar los servicios B2B. Esta bodega aragonesa de la DO Cariñena,
consiguió introducirse en los mercados de América del Norte gracias al uso de
plataformas en Internet como Global Wine Spirits.
Conclusiones

En el modelo de negocio B2B, los esfuerzos que hay que invertir para poder cerrar
nuevos proyectos son mucho mayores, ya que la cuota de mercado es
considerablemente menor que la existente en B2C, donde las ventas se dirigen al
cliente final.

La creación de portales web de servicios para empresas, por ejemplo, se ha

convertido en una necesidad para ampliar las áreas de negocio y poder estrechar
relaciones comerciales del tipo B2B.

Por otra parte, la complementariedad entre el B2B y el B2C, plantea que ambas
partes del negocio son aliadas la una de la otra. En otras palabras, una misma
empresa o negocio puede realizar acciones de ambos tipos, de forma paralela o
secuencial.

2.3. Construcción de una marca

Evolución, funciones e importancia del marketing
Un modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio que te
permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer,
a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar
 ingresos.

Funciones Básicas del Marketing.

 La investigación, que permitirá obtener la información necesaria para la
toma de decisiones.
 La planificación, que consiste en la toma de decisiones estableciendo
objetivos y medios para cumplir esos objetivos.
 La función organizacional, que se encarga del diseño de una estructura
organizativa que permita conseguir los objetivos fijados y satisfacer a los
consumidores.
 La función de control, que establece una serie de procedimientos que
permitan hacer frente a problemas que obstaculizan el cumplimiento de los
objetivos planificados
Importancia de la marca en la actualidad: caso Coca Cola
Diferencia entre imagen e identidad de marca
El caso de la empresa Coca Cola es un gran ejemplo a destacar que refleja la
importancia que tiene el poder de la marca hoy en día. La popular bebida se ha
convertido en el producto más conocido y potente del planeta. Siempre se ha
relacionado la marca con los conceptos de éxito y felicidad.
Esta marca ha utilizado la felicidad como estrategia, provocando una sonrisa en
la gente cada vez que consume su producto, convirtiéndose sin duda en una de
las estrategias de marketing más sólidas de todos los tiempos.
La apariencia actual de Papá Noel, conocida como un personaje con barba
blanca que viste una bata roja con bordes blancos, con un gorro de navidad y con
aspecto regordete se debe en su totalidad a Coca Cola: la campaña de publicidad
que desarrolló la firma en los años 30 estableció una iconografía del personaje
que ha perdurado hasta la actualidad. Sin duda, una campaña exitosa, que ha
logrado que un individuo tan reconocido como Santa Claus sea identificado con
la marca para siempre (Zamora, 2013).
 Posicionamiento y Construcción de marca
El modelo de VCMBC (Valor de Capital de Marca Basado en el Cliente) explica
que la construcción de marca consiste en una secuencia de etapas dónde el éxito
de cada etapa dependerá del éxito de la anterior (Keller, 2008).
Por lo tanto, es necesario asegurar el éxito de la primera etapa para conseguir el
logro de las posteriores. Dichas etapas son las siguientes:
1) Asegurarse de que todos los consumidores identifiquen la marca y la
asocien en su mente con el producto en cuestión.
2) Introducir con rigurosidad la totalidad del significado de la marca en la
mente de los consumidores, vinculando un gran conjunto de asociaciones
de marcas con ciertas propiedades.
3) Establecer las respuestas apropiadas en los consumidores frente a esa
identificación y significado de marca.
4) Transformar esas respuestas hacia la marca con el objetivo de crear una
relación de lealtad entre el cliente y la marca.
En cierto sentido, estas cuatro etapas se pueden transformar en cuatro
cuestiones básicas:
1) ¿Quiénes somos?, que corresponde a la identidad de marca.
2) ¿Qué hacemos?, que hace referencia al significado de marca.
3) ¿Qué pensamos de nosotros?, cuestión que se corresponde con las
respuestas que se establecen hacia la marca.
4) ¿Qué clase de asociación y conexión nos gustaría tener contigo?, se
refiere a las relaciones que establecen los consumidores con la marca.

3.1 Análisis del mercado de bebidas energéticas

Generalizar la industria de las bebidas se divide principalmente en dos amplias
categorías:
1) Bebidas alcohólicas. En este tipo de bebidas se incluyen licores
destilados, el vino y la cerveza.
2) Bebidas no alcohólicas. Aquí incluimos todo tipo de refrescos, el agua,
los zumos de frutas, la industria del café y la industria del té. Las bebidas
energéticas se pueden incluir en el grupo de las bebidas sin alcohol.