INSTITUTO TÉCNICO “ENSEC”

SISTEMAS INFORMÁTICOS

GUIA DE LA ASIGNATURA
EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO

DOCENTE: EMERSON DÍAZ PÉREZ

SANTA CRUZ – BOLIVIA

UNIDAD 2: IDEA Y ESTRATEGIA DE UN EMPRENDIMIENTO “EL QUÉ”
DESARROLLO DE CONTENIDOS
2.1. Crear y validar una idea de negocio/empresa

Validar una idea de negocios o un modelo de negocios es comprobar que las

hipótesis sobre las que basamos nuestra estrategia de negocios son ciertas y que
nuestra empresa es viable. Básicamente es fijarnos si “hay agua en la piscina”
antes de que intentemos un clavado.
Validar nuestro modelo de negocio significa poder entrever las suposiciones de
negocio rápidamente y testearlas.

Validar una idea de negocios consiste en cuestionar hipótesis que podemos

clasificar en tres grupos:
Hipótesis del cliente: Estas son aquellas que se relacionan con cómo se comporta
nuestro cliente, quién es y cómo va a reaccionar a nuestra propuesta de valor.
Hipótesis del problema: Este grupo de hipótesis son todas aquellas relacionadas
con la existencia real del problema que nos proponemos resolver
Hipótesis de producto/solución: Aquí se engloban las hipótesis relacionadas
directamente con nuestro producto, la forma en que nosotros vamos a solucionar
ese problema el primer paso es formular las preguntas adecuadas para validar las
hipótesis.
El proceso de validar una idea de negocio debe ser simple y lo más veloz posible.
A continuación, ocho consejos para presentar un proyecto ante un inversor:

 Tener una buena idea de negocio

Asegúrate que el producto o servicio que vas a comercializar cubra las

necesidades de algún segmento del mercado.
 Conocer a tus “rivales”

Un emprendedor debe saber quién es su competencia. También tiene que

pensar en cómo se distinguirá de ella.
 Tener los recursos necesarios

Debes determinar cuánto te costará el emprendimiento y definir si tienes los

recursos necesarios para concretarlo.
  Conocer el mercado en el que operarás

Averigua quiénes serán tus competidores, qué los distingue y cómo

reaccionarán cuando entres en el mercado.
 Diferenciarse de la competencia

La ventaja competitiva hará que la empresa destaque en el mercado. Esto

será gracias al valor añadido que creará tu negocio, cuando ofrezca un
producto o servicio.
 Definir bien los objetivos del negocio

Para un buen emprendimiento hay que fijarse metas realistas, que

podrán lograrse tanto en el corto como en el largo plazo. Un emprendedor
debe pensar en la sostenibilidad presente y futura de la empresa.
 Identificar las debilidades del negocio

Hay que ser realistas e identificar en qué áreas y tareas podría fallar tu
empresa para así buscar una solución.

2.2. Desarrollar un modelo de negocio: modelos de negocio en internet ( B2B,

B2C,C2C,C2B)
Un B2B en ecommerce tiene una manera de proceder y un lenguaje
completamente distinto que los de un B2C.
Al igual que nosotros, las personas, tenemos una forma diferente de comunicarnos
si hablamos con un amigo o si hablamos con una figura de autoridad.

¿Te imaginas lo poco inteligente, extraño e inapropiado que sería hablarle a un

policía o a un juez como le hablas a un amigo de la infancia?
Las personas adecuamos nuestra forma de hablar y de comportarnos según la
situación en la que estemos y de los objetivos que tengamos.
Nuestro mensaje, nuestras palabras y nuestro tono no serán los mismos cuando
hablamos con una amistad de algo serio que cuando hablamos con la misma
amistad de temas banales y, por supuesto, serán completamente distintos cuando
hablemos con una figura de autoridad como un profesor o un jefe.
Con los B2B en ecommerce ocurre exactamente lo mismo, deben ser
conscientes de a quién se dirigen y actuar en consecuencia.

Pero, antes de entrar en las diferencias entre B2B y B2C, ¿sabes qué es cada uno
de estos tipos de empresas?
¿Qué es una empresa B2B?

B2B es un acrónimo que significa business to business, que se refiere a que la

transacción se produce entre dos empresas.

Por tanto, como imaginarás, este modelo de negocio está íntimamente ligado con
el comercio mayorista, aunque también tienen cabida en él la prestación de
servicios y el consumo de contenidos.

El modelo de negocio business to business ofrece varios beneficios a las

empresas, entre los cuales destacan:
 Ahorro de tiempo.

 Ahorro de dinero.
 Personalización.

 Mayor facturación por cliente.

Los vemos uno a uno de forma más profunda.
 Ahorro de tiempo
 Si logras posicionarte en un espacio de mercado determinado y ser considerado
un especialista, te resultará fácil conseguir ventas y no tendrás que invertir tantos
esfuerzos en lograr tus objetivos.
Evidentemente, esto implica llevar a cabo un importante proceso de consolidación,
cuya magnitud dependerá del espacio de mercado en el que te desenvuelvas; pero
si logras afianzar tu imagen de marca, te resultará más fácil tener protagonismo
en tu mercado que si te limitases a acciones B2C.

Dicho de otra forma, ser prestigioso o considerado especialista en una materia,

facilita vender sin tanta necesidad de dispersar esfuerzos.

1.1.1 Ahorro de dinero

Relacionado con el ahorro de tiempo, si el trabajo B2B se ha realizado de forma

correcta, la imagen de marca positiva que se crea, servirá para que no haya que
gastar más recursos de los estrictamente necesarios en acciones de marketing B2C.

1.1.2 Personalización

En un mercado en el que existen tantos productos y tan similares entre sí, contar
con un producto o un servicio con identidad propia que aporte algo diferencial se
convierte en una necesidad de mercado.

El servicio de marketing B2B sirve para posicionar una empresa en el sector con
identidad propia, mientras que el B2C trabaja elementos emocionales de tipo más
primario, que son los que operan en el consumidor final y que son comunes.

1.1.3 Mayor facturación por cliente

Por lógica, conseguir un cliente B2B es más complicado que conseguir uno B2C.

No obstante, pese a su dificultad, este tipo de cliente es mucho más rentable, pues
su volumen de facturación es considerablemente mayor.

Un modelo de negocio B2B es, por ejemplo, el de aquellas empresas que nutren a
otras de contenidos web, que realizan trabajos de posicionamiento en buscadores
o que dinamizan las redes sociales.
¿Significa esto que no la ofrezca también a particulares?

Todo lo contrario, pues el modelo B2B y el B2C no solo son compatibles, sino que
pueden complementarse.

¿Qué es una empresa B2C?

El acrónimo B2C hace referencia a business to consumer, lo que implica que el

proceso de transacción se realiza entre una empresa y un consumidor individual.

Pese a que esto aplica a cualquier tipo de negocio de venta directa a consumidor,
siempre se ha asociado bastante con los ecommerces y los marketplaces.

Especialmente, esto ha sido así desde la Navidad de 1998, cuando Amazon alcanzó
el billón de ventas por vez primera.

Pese a ello, el gigante americano en ningún momento ha dejado de ser un portal

B2B, ya que ambas formas de negocio son compatibles.

Durante los últimos años, muchos negocios B2C tradicionales, offline, han
establecido su presencia en Internet para lograr seguir siendo competitivos y, como
mínimo, mantener el volumen de ventas al que estaban acostumbrados.

Esto no solo ha generado oportunidades para los consumidores, sino que también
las ha creado para los propios negocios, que han visto cómo sus negocios B2C se
tornaban B2B en ecommerce.

1.2 EJEMPLOS DE EMPRESAS QUE HACEN B2B

Los servicios B2B son relativamente recientes en la cultura empresarial. Sin

embargo, ya nos podemos encontrar con varias firmas que han utilizado esta
metodología para ganar clientes o consolidar los que ya tenían.

 American Express: En un determinado momento, esta empresa lanzó una

plataforma enfocada al asesoramiento de las PYMES y una red interna para
que los usuarios con pequeños negocios se aconsejasen entre ellos. El
aumento de visitas le ha servido para consolidar su negocio en ese nicho de
mercado.
 Volvo: El gigante de automoción sueco llevó a cabo una campaña de
promoción de su gama de camiones enfocada a empresas y autónomos.
Lanzaron una serie de contenidos audiovisuales con la imagen de Jean-Claude
Van Damme y consiguieron un impacto de más de 100 millones de
visualizaciones de intención de compra futura, de casi el 50 % de los
conductores de camiones.
  Bodegas y viñedos de Pablo: No es necesario ser una gran empresa para
aprovechar los servicios B2B. Esta bodega aragonesa, consiguió introducirse
en los mercados de América del Norte gracias al uso de plataformas en Internet
como Global Wine Spirits.
Conclusiones

En el modelo de negocio B2B, los esfuerzos que hay que invertir para poder cerrar
nuevos proyectos son mucho mayores, ya que la cuota de mercado es
considerablemente menor que la existente en B2C, donde las ventas se dirigen al
cliente final.

Por otra parte, la complementariedad entre el B2B y el B2C, plantea que ambas
partes del negocio son aliadas la una de la otra. En otras palabras, una misma
empresa o negocio puede realizar acciones de ambos tipos, de forma paralela o
secuencial.

2.3. Construcción de una marca

Evolución, funciones e importancia del marketing
Un modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio que te
permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer,
a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar
ingresos.
Funciones Básicas del Marketing.
 La investigación, que permitirá obtener la información necesaria para la
toma de decisiones.
  La planificación, que consiste en la toma de decisiones estableciendo
objetivos y medios para cumplir esos objetivos.
 La función organizacional, que se encarga del diseño de una estructura
organizativa que permita conseguir los objetivos fijados y satisfacer a los
consumidores.
 La función de control, que establece una serie de procedimientos que
permitan hacer frente a problemas que obstaculizan el cumplimiento de los
objetivos planificados
Importancia de la marca en la actualidad: caso Coca Cola
La popular bebida se ha convertido en el producto más conocido y potente del
planeta. Siempre se ha relacionado la marca con los conceptos de éxito y
felicidad.
Esta marca ha utilizado la felicidad como estrategia, provocando una sonrisa en
la gente cada vez que consume su producto, convirtiéndose sin duda en una de
las estrategias de marketing más sólidas de todos los tiempos.
La apariencia actual de Papá Noel, conocida como un personaje con barba
blanca que viste una bata roja con bordes blancos, con un gorro de navidad y con
aspecto regordete se debe en su totalidad a Coca Cola: la campaña de publicidad
que desarrolló la firma en los años 30 estableció una iconografía del personaje
que ha perdurado hasta la actualidad. Sin duda, una campaña exitosa, que ha
logrado que un individuo tan reconocido como Santa Claus sea identificado con
la marca para siempre (Zamora, 2013).

Posicionamiento y Construcción de marca

Es necesario asegurar el éxito de la primera etapa para conseguir el logro de las
posteriores. Dichas etapas son las siguientes:
1) Asegurarse de que todos los consumidores identifiquen la marca y la
asocien en su mente con el producto en cuestión.
2) Introducir con rigurosidad la totalidad del significado de la marca en la
mente de los consumidores, vinculando un gran conjunto de asociaciones
 de marcas con ciertas propiedades.
3) Establecer las respuestas apropiadas en los consumidores frente a esa
identificación y significado de marca.
4) Transformar esas respuestas hacia la marca con el objetivo de crear una
relación de lealtad entre el cliente y la marca.
En cierto sentido, estas cuatro etapas se pueden transformar en cuatro
cuestiones básicas:
1) ¿Quiénes somos?, que corresponde a la identidad de marca.
2) ¿Qué hacemos?, que hace referencia al significado de marca.
3) ¿Qué pensamos de nosotros?, cuestión que se corresponde con las
respuestas que se establecen hacia la marca.
4) ¿Qué clase de asociación y conexión nos gustaría tener contigo?, se
refiere a las relaciones que establecen los consumidores con la marca.

3.1 Análisis del mercado de bebidas energéticas

Generalizar la industria de las bebidas se divide principalmente en dos amplias
categorías:
1) Bebidas alcohólicas. En este tipo de bebidas se incluyen licores
destilados, el vino y la cerveza.
2) Bebidas no alcohólicas. Aquí incluimos todo tipo de refrescos, el agua,
los zumos de frutas, la industria del café y la industria del té. Las bebidas
energéticas se pueden incluir en el grupo de las bebidas sin alcohol.
Analizaremos más a fondo e modelo CANVAS
¿Qué es el Business Model Canvas?
El modelo Canvas o el Business Model Canvas es una herramienta creada por Alex
Osterwalder que permite crear de manera gráfica y sencilla un modelo de
negocio basado en nueve módulos básicos:
1. Segmentos de clientes.
2. Propuesta de valor.
3. Canales.
4. Relación con el cliente.
5. Fuente de ingresos.
6. Recursos clave
7. Actividades clave
8. Socios clave.
9. Estructuras de costes.
Esta metodología posibilita llevar tu propuesta de valor – que es lo que te hace
especial en el mercado – a tus clientes estableciendo relaciones y a través de
diversos canales como Internet, tiendas offline, comercios, etc.
El modelo Canvas se presenta como especie de lienzo donde plasmar la reflexión
de un planteamiento estratégico de todos los elementos.
¿Cómo se elabora un Modelo de negocio Canvas?
La ausencia de un plan y de una estrategia es uno de los principales factores por
los que fracasan los negocios. Por ello es importante saber cómo hacer un business
plan correcto.
Además de la definición del nuevo paradigma para la creación de modelos de
negocio con el Business Model Canvas, el libro también muestra cómo realizar el
proceso de la mejor forma posible. Eso sí, depende de cada uno la forma de
profundizar en los puntos que consideren más interesantes.
Lo primero que vamos a hacer es utilizar una plantilla del modelo Canvas para ir
rellenando cada uno de los elementos que vamos a describir a continuación.
Componentes del Business Model Canvas

 Segmentos de clientes:
El primer paso que tenemos que definir cuando tenemos una idea de negocio es a
quién nos dirigimos.
Los clientes serán el eje de nuestra estrategia y debemos conocerlos
perfectamente. La propuesta de valor de la empresa dará igual si no satisface las
necesidades de un segmento de clientes específicos y, por tanto, nuestro negocio
estará destinado al fracaso.
El primer error que cometen algunos emprendedores es no entender que su
propuesta de valor es la que se debe adaptar a los clientes y no al contrario. Algunas
de las preguntas que nos tendremos que hacer son:
 ¿Te vas a dirigir a un mercado de masas?
 ¿Cuáles son tus segmentos de clientes más importantes?
 ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
 ¿Vas a llevar a cabo una estrategia de marketing personalizada?
Cuando sepamos cuál es nuestro segmento lo analizaremos para conocerlo como
la palma de la mano. Otra variable que se usa tras este paso es la definición
del buyer persona centrándonos en cuatro preguntas -qué hace, qué necesita, qué
le impide conseguir sus objetivos y cómo puedes ayudarle- con el fin de realizar la
ficha de nuestro cliente ideal.

 Propuesta de valor
La propuesta de valor es lo que nos diferencia del resto de empresas.
Junto con el segmento de clientes hablamos de la base de cualquier modelo de
negocio. La propuesta de valor debe habla de las necesidades e inquietudes que
tienen nuestros clientes y qué le aportamos para satisfacerles y darles soluciones.
Es decir, se trata de la razón por la que los clientes nos elegirán a nosotros en
lugar de a la competencia.
Aquí también se incluyen los aspectos de la estrategia competitiva como el precio,
el ahorro, el diseño, calidad, etc. Hay que elegir bien los factores que nos hagan
marcar la diferencia y establecernos en una posición competitiva ventajosa con
respecto a nuestro nicho de mercado.

 Canal
En este punto definiremos cómo vamos a comunicar nuestro valor diferencial. El
canal es clave y dependiendo de la decisión que tomemos conformaremos una
buena o mala experiencia con el cliente.
Según el propio Osterwalder existen los canales directos e indirectos y los canales
propios y de los socios. También es muy importante saber en qué fase de nuestro
embudo de ventas se encuentra nuestro cliente para establecer los canales que
utilizaremos en cada una de ellas.
Por ejemplo, si el cliente está en la fase de atracción se pueden usar canales como
la estrategia de contenidos y si se encuentra en la fase de consideración será mejor
elegir el email marketing.

 Relación
Aquí deberemos concretar qué tipo de relación vamos a tener con nuestros
clientes: personal, automática, de servicio, pago único, pago mediante suscripción,
etc. Otro elemento interesante es no olvidarnos de la retención de los clientes que
ya tenemos puesto que muchos emprendedores solo se centran de captar nuevos.
Otro error muy extendido.

 Flujos de ingresos
Se trata de reflejar las diferentes fuentes de ingresos que vamos a conseguir
con cada segmento de clientes.
Además, tendremos que definir cuáles serán las formas de pago que tendrán
nuestros clientes. No es conveniente centrarse en solo la venta directa porque
existen otros modelos de negocios innovadores que plantean otros flujos de
ingresos como la suscripción, pago por clic, freemium, etc.
 Recursos clave
En este apartado se describen los principales recursos necesarios, así como el
tipo, cantidad e intensidad. Existen cuatro tipos claves: humanos, físicos,
intelectuales y económicos.

 Actividades clave
El libro de Osterwalder indica que las actividades clave relacionadas con las
empresas están formadas por la producción (diseño, fabricación y el desarrollo de
productos y/o servicios), la venta (comunicación y promoción de la propuesta de
valor) y el soporte (contratación del personal o tareas administrativas).
Todas estas actividades nos permitirán entregar a nuestro cliente la propuesta de
valor a través de una serie de canales y de un tipo de relación concreta.

 Alianzas
Son las alianzas necesarias para ejecutar nuestro plan de negocio potenciando
nuestra propuesta de valor. En este punto se definen quiénes van a ser nuestros
proveedores y socios estratégicos, por ejemplo.
La clave está en identificar los grupos más interesantes para nuestra empresa y
tratar de crear alianzas estratégicas con ellos.

 Estructura de costes
Finalmente tendremos que determinar la estructura de costes del Canva. Los
elementos principales de esta estructura serán las actividades clave, recursos clave
y alianzas.

 5 modelos de negocio para tu idea de empresa

La transformación digital ha permitido que se creen nuevos modelos de negocio
innovadores como forma de generar ingresos.
El más exitoso del silo XXI es sin duda el modelo plataforma. Esta figura es
diferente al modelo de negocio lineal donde la cadena de valor está configurada
como una serie de eslabones que siguen una línea continua.
De hecho, según un estudio de ThePowerMBA el 70% de los empresarios y
directivos en activo no sabrían identificar la diferencia entre los modelos de negocio
lineales y los que se basan en ecommerces, marketplaces, aplicaciones o
plataformas digitales.
Ejemplos de modelo de negocio innovadores de plataforma:

1. Negocio de suscripción: el usuario paga una suscripción por un valor

importante.
2. Marketplace: una web de Ecommerce que proporciona espacio a otros
vendedores de sus productos.
3. Negocio Multinivel online: venta de productos y/o servicios a través de una
red propia de distribuidores.
4. Long Tail: es el modelo que utiliza Amazon. Su punto fuerte es que la parte
importante de las ventas no las genera con lo que todo el mundo compra sino
con las muchas cosas que se venden pocas veces.
5. Peer to peer: es una reinvención del clásico 2P2 de las descargas de películas
y música basado en compartir contenidos alojados en el ordenador. Ahora se le
ha dado la vuelta para enfocarlo en compartir servicios como la plataforma
Airbnb o BlaBlaCar.