Tema 5. Motivación y Emoción

TEMA-5.
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MonixGi
Motivación y Emoción
2º Grado en Psicología
Facultad de Ciencias de la Salud

Universidad Jaume I de Castellón
Reservados todos los derechos.

No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
TEMA 5 – MOTIVOS SECUNDARIOS
(NECESIDADES SOCIALES O IMPLÍCITAS):
Lo que tienen en común las necesidades y cuasinecesidades sociales, es que tienen orígenes sociales (en
lugar de innatos). Las necesidades sociales se originan de las preferencias que se obtienen a través de la
experiencia, la socialización y el desarrollo. Estas necesidades existen como una parte adquirida o
aprendida de nuestra personalidad. Las cuasinecesidades son más efímeras e incluyen anhelos inducidos
en forma situacional, como la necesidad inmediata de dinero, una necesidad de autoestima ante el rechazo o la
necesidad de un paraguas cuando llueve.

CUASINECESIDADES:
Las Cuasinecesidades, se denominan así porque no son verdaderamente necesidades, sino más bien
deseos que tenemos inducidos por la propia situación y que son efímeros, y con esto de efímeros nos
referimos que se activan en un segundo y al siguiente, cuando desaparece el estímulo que lo ha activado,
desaparece. Además, son necesidades orientadas a la deficiencia y reactivas al contexto (caprichos, deseos)
a una situación que la activa, es decir, que crean energía o tensión para participar en un comportamiento que
reduzca la tensión acumulada; pero no es imprescindible para la vida. Por ejemplo: necesidad de un paraguas
cuando llueve. Lo que nos falta, pero necesitamos, del medio ambiente de una manera bastante urgente, pero si
ser vital para la vida.
El hecho de que las cuasinecesidades desaparecen en cuanto obtenemos lo que deseamos es la señal
que revela que esta necesidad no es una necesidad en toda la extensión de la palabra. No es una condición
esencial y necesaria para la vida, el crecimiento y el bienestar (que es la definición de necesidad). Mas bien
es algo que introducimos del ambiente durante un tiempo y algo que tiene más que ver con las presiones
ambientales que con las necesidades del individuo. La prueba de esta distinción es que cualquier cambio en
el ambiente conduce a un cambio correspondiente en nuestra cuasinecesidad (es decir, si deja de llover,
desaparece nuestra necesidad de un paraguas).
La fortaleza de una cuasinecesidad, su potencia para llamar la atención y demandar una acción,
depende en gran medida de que tan apremiante y demandante es el ambiente.
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NECESIDADES SOCIALES O IMPLÍCITAS:
Los motivos implícitos o sociales son aprendidos y dependen, por lo tanto, de la historia personal de
cada persona. Las experiencias personales definirán, además, del grado de cada una de estas necesidades.
Es muy importante entender que estas necesidades son duraderas en la historia de la persona e inconscientes,
no podemos saber de cuál es la fuerza de estos motivos. Para poder conocer el nivel de fuerza de estos motivos
en las personas, debemos inferirlo a partir de la conducta que las persona muestran. Normalmente, al ofrecer
un reto asociado a una de estas necesidades, veremos (si el sujeto tiene la motivación) que la persona entra en
tensión, sujeto a ansiedad y con muchas ganas de resolver su afán motivante. Lo veremos según la latencia,
la persistencia y el interés que una persona pondrá en una tarea en concreto que haya activado su C motivada.
Implícito es inconsciente y, por lo tanto, no se puede evaluar mediante autoinformes. Los cuestionarios
solo miden lo consciente, es decir, lo explícito. Los motivos explícitos operan conscientemente,
Una necesidad adquirida son procesos psicológicos que crecen y se desarrollan a partir de la historia
de socialización que cada uno haya vivido, a partir de experiencias particulares. Es por eso que cuando se
propician las condiciones, se activará en la persona una repuesta emocional derivada de ese incentivo
particular, vinculada a una necesidad relevante para la persona.
Algunos de nosotros aprendemos a preferir y disfrutar situaciones que nos desafían con estándares
explícitos de excelencia (necesidades de logro). Otros aprenden a preferir y disfrutar situaciones que les
ofrecen oportunidades de relacionarse (necesidades de afiliación e intimidad). Otros aprenden a preferir y
disfrutar situaciones que les permiten ejercer influencia sobre los demás (necesidades de poder).
David McClelland ➔ Las 3 necesidades implícitas están representadas en equilibrio dentro de las
personas, pero cada una tiene una fuerza determinada --> hay una más predominante que el resto --> tener
en cuenta a la hora de explicar los cambios o motivar a las distintas personas
Aquello que activa estas motivaciones es un incentivo social presente, una oportunidad para demostrar
su éxito sobre una de sus motivaciones. Esta activación afectará a la conducta y moldeará las emociones.
➢ El incentivo social que pone en marcha la motivación de logro será aquellas situaciones que le permita
mostrar lo competente que es, y hará lo posible para conseguir tal objetivo.
➢ El incentivo social que pondrá en marcha la motivación de afiliación será cualquier situación u
oportunidad donde la persona pueda agradar a otros y conseguir su aprobación. Motivo basado en una
deficiencia (me siento solo y necesito apoyo). La intimidad en cambio implica que la persona trate de
mantener y establecer relaciones cálidas, estables y seguras con otras personas.
➢ El incentivo social que activa la motivación de poder será cualquier situación en la que la persona pueda
impactar o influir sobre los demás.
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Lo que una persona con un incentivo social específico “necesita”:
Las necesidades sociales surgen y activan el potencial emocional y conductual ante la aparición de los
incentivos satisfactores de la necesidad.
➢ Necesidad de Logro ➔ “Necesita” experimentar un fuerte interés, entusiasmo, alegría y orgullo al

participar en una tarea desafiante.
➢ Necesidad de Afiliación ➔ "Necesita" experimentar emociones y afectos positivos similares mientras se

involucran en las relaciones sociales.
➢ Necesidad de Poder ➔ "Necesita" experimentar emociones y afectos positivos similares cuando se le

brinda la oportunidad de generar un impacto social.
Adquiriendo motivos implícitos:

En el caso de las necesidades sociales, las pers. reaccionan a sucesos al aprender el valor de incentivo
cargado de emociones (positivas o negativas) de los objetos que los rodean. Cuando aparecen estos objetos,
activan patrones de emoción y comportamiento asociados con sus necesidades sociales correspondientes.
Las necesidades sociales se encuentran latentes en nuestro interior (en letargo emocional y conductual)
hasta que nos topamos con el incentivo que en potencia puede satisfacer nuestras necesidades y que llama a la
necesidad al centro de nuestra atención en términos de nuestros pensamientos, sentimientos y conductas.
Estos motivos son reactivos y cuando se presenta un estímulo o situación relacionada con una de estas
motivaciones, se inicia en la persona un patrón conductual y de emocionalidad positiva que buscará
satisfacer tal motivación.
Las personas aprenden a anticipar los incentivos sociales que gravitan hacia entornos que activan
y satisfacen sus motivos implícitos. En realidad, aprendemos con considerable rapidez que, por ejemplo, ciertas
ocupaciones, organizaciones y eventos recreativos específicos representan oportunidades ideales para tener un buen
desempeño y demostrar la competencia personal, para complacer a otros y obtener su aprobación, para participar en
relaciones cálidas y seguras o para tener influencia sobre los demás.
Anticipar una emoción positiva de una experiencia / situación es el motivo implícito. Es decir,
podemos anticipar lo q vamos a conseguir (emoción positiva o negativa) en función de nuestra experiencia.
Esa anticipación es una forma de activar la necesidad implícita.
➢ Si una experiencia / situación produce emociones positivas (por ejemplo, interés, alegría,
orgullo), entonces se asocia con una emoción positiva, lo que lleva a una preferencia basada en
la emoción por la experiencia / situación.
➢ Si una experiencia / situación produce emociones negativas (por ejemplo, ansiedad, vergüenza),
entonces no se desarrolla una preferencia basada en las emociones x la experiencia / situación.
Las personas a menudo no saben qué las hace felices pq sus motivos implícitos son inconscientes.
• ¿Qué experiencias te hacen sentir fuerte, realizado, feliz y satisfecho?
o Tu perfil de motivación implícita ➔ Todo aquello que me agrada, que me hace sentirme
bien podrán ser motivaciones implícitas. Y todo aquello que no me agrada, que no me
hace sentir bien, no podrán ser motivaciones implícitas.
• ¿Qué experiencias hacen que otra persona muestre fuertes emociones positivas?
o Su perfil de motivación implícita
• Utilice este conocimiento para entenderse a sí mismo y a los demás.
En resumen, aquellas personas con un alto nivel en una de estas motivaciones, ante una situación
estimulante producirá conductas de aproximación. Sin embargo, aquellas personas con un bajo nivel de una
de estas motivaciones, en el momento que aparezca la situación o el estímulo que lo estimularía, tenderán a
producir una conducta de evitación o huida. Estos niveles, como ya se ha dicho, dependerá de las
experiencias vitales de una persona a nivel social.
Por ejemplo, para que una conducta de rechazo se active con una de estas motivaciones podríamos suponer que
alguien que se ha presentado a una votación para salir como líder de un grupo, vea que fracasa y tales resultados
reducirán su nivel de poder.
MOTIVACIÓN DE LOGRO:
La NECESIDAD DE LOGRO (NL) es el deseo de tener un buen desempeño en cuanto a un estándar
de excelencia (EE). Un estándar de excelencia es un término amplio que incluye contiendas con una tarea
(por ejemplo, resolver acertijos), contiendas contra uno mismo (por ejemplo, obtener el mejor tiempo personal
en una carrera) y contiendas con otros (por ejemplo, tener el promedio más elevado de la generación).
El criterio con cual se comparará la persona se le denomina estándar de excelencia, que es cualquier
tipo de desafío en relación a su competencia, que acaba en victoria o fracaso. Cuando el resultado final
será ganar o tener éxito frente a fracasar, se crea una situación donde una persona deberá mostrar su nivel de
competencia. La persona, a raíz de su estándar de excelencia, buscara superarlo siempre, mejorarlo; es decir,
ser competitivo.

Lo que tienen en común todo tipo de situaciones de logro es que la persona se ha enfrentado a un estándar
de excelencia y se ha visto energizada porque él o ella saben que su desempeño futuro producirá una evaluación
emocionalmente significativa de competencia personal.
Hay que tener en cuenta algo, dependiendo de la dificultad del reto, una persona que ha activado
este tipo de motivación, es posible que no establezca una conducta para desarrollarla. Una persona que
considera un reto demasiado complicado, tendera a rechazarlo, pq si ve posibilidad de fracaso en la tarea, no
desarrollara ningún tipo de conducta hacia ella. Pasa igual si la tarea es excesivamente fácil, porque no le
supone un reto y podría provocarle un sentimiento de infravaloración.
Esto está relacionado con la Ley de Yerkes-Dodson: el rendimiento aumenta con la excitación
fisiológica o mental, pero solo hasta cierto punto. Cuando los niveles de excitación se vuelven demasiado
altos, el rendimiento disminuye.
Las reacciones emocionales y conductuales de las personas varían al enfrentarse a EE:
➢ Los individuos con una ELEVADA NL, ante situaciones de incentivo de esta motivación, generalmente
responden con emociones orientadas a la aproximación como esperanza, orgullo y gratificación
anticipatoria. Se encuentran excitados por poder implicarse y manifestar su competencia, es decir,
muestran conductas de aproximación.
❖ Las personas con Alta ML se diferencian entre sí en función de la elección de implicación, la

latencia de respuesta, el esfuerzo, la persistencia y la voluntad de asumir la responsabilidad
personal de los éxitos y los fracasos.
o Eligen las versiones de una actividad que van de moderadamente difíciles a difíciles,
demuestran mayor esfuerzo y mejor desempeño porque el orgullo los motiva, persisten
ante las dificultades y el fracaso en tareas de moderada dificultad, y asumen una
responsabilidad personal por sus éxitos y fracasos en lugar de
➢ Por el contrario, los individuos con una BAJA NL normalmente responden con emociones orientadas a
la evitación, como ansiedad, defensa y temor al fracaso. Son personas a las que el reto las “pone
enfermas”, les genera miedo y ansiedad. Por ello, realizan conductas de evitación si son posibles, las
demoran todo lo que pueden y persisten poco tras el fracaso (“me supera”).
o Eligen las versiones de una actividad fáciles, no demuestran a penas esfuerzo y empeño,
no persisten ante las dificultades y el fracaso en tareas difíciles y buscar ayuda o consejo
de otros en vez de hacerse responsables de sus éxitos y fracasos.
Patrón satisfactorio de emoción positiva / experiencia afectiva por parte de una

persona con una GRAN NL.
➢ Interés, alegría, excitación, entusiasmo y sentido de oportunidad cuando se le presenta un desafío
difícil que ofrece retroalimentación diagnóstica inmediata sobre su desempeño.
➢ Feliz cuando persigue objetivos como ganar, diagnosticar la competencia personal y mejorar uno
mismo, como suele ocurrir en los deportes y en varios dominios de la toma de riesgos (por ejemplo,
invertir en acciones, espíritu empresarial).
➢ Emocionado y energizado por los estándares de excelencia y al evaluar su desempeño en comparación

con los estándares personales.
Resumen de las reacciones emocionales positivas y negativas que las personas
experimentan al encontrar un estándar de excelencia:
ORÍGENES DE LA NECESIDAD DE LOGRO:
Los investigadores querían explicar los determinantes sociales de las personalidades de individuos
con elevadas o bajas necesidades de logro. A medida que progreso la investigación, se volvió cada vez más
claro que la necesidad de logro era un fenómeno multifacético inmerso no en un solo rasgo, sino en una fama
de procesos sociales, cognitivos y del desarrollo.
INFLUENCIAS DE LA SOCIALIZACIÓN:
Los empeños poderosos y resistentes de logro surgen, en parte, de las influencias de socialización: de la
capacidad de independencia, de los estándares realistas de excelencia, cuando hay una valoración positiva de
actividades relacionadas con el logro.
Sin embargo, el esfuerzo por identificar las prácticas de socialización infantil de las personas con una
elevada necesidad de logro solo resultó parcialmente exitosa principalmente porque los hallazgos
longitudinales empezaron a mostrar que las NL cambian de manera considerable de la infancia a la adultez
y que las NL adultas a menudo cambiaban de una década a la siguiente. Es decir, que las NL van
cambiando a lo largo de la vida de la persona, con el tiempo y las nuevas experiencias personas.
La NL en niños surge cuando los padres brindan:
➢ Entrenamiento de independencia
➢ Aspiraciones de alto desempeño
➢ Estándares de excelencia realistas y explícitos
➢ Autoconceptos de alta capacidad
➢ Valoración positiva de las actividades relacionadas con los logros.
➢ Una amplia gama de experiencias como viajar.
➢ Una exposición a las lecturas de los niños rica en imágenes de logros.
INFLUENCIAS COGNITIVAS:
Algunas formas de pensar están más relacionadas con el logro que otras, incluyendo las siguientes:
➢ Percepciones de capacidad elevada.
➢ Orientación al dominio.
➢ Altas expectativas de éxito.
➢ Fuerte valoración del logro.
➢ Estilo de atribución optimista.
Las percepciones de capacidad elevada facilitan tanto la persistencia, como el desempeño. Una
orientación al dominio conduce a las personas a elegir tareas moderadamente difíciles y a responder a las
dificultades mediante un aumento de su esfuerzo, más que con una disminución del mismo.
Cuando las condiciones en el hogar, escuela, gimnasio, sitio de trabajo y entorno terapéutico promueven
elevadas creencias de capacidad, una orientación al dominio, expectativas de éxito, una valoración del
logro y un estilo de atribución optimista, estas condiciones ofrecen un terreno cognitivo en el cual cultivar
un modo de pensar que facilita el logro.
INFLUENCIAS DEL DESARROLLO:

La identificación de influencias cognitivas en las conductas de logro condujo a los investigadores a

estudiar cómo se desarrollan estas formas de pensar a lo largo del ciclo vital de una persona.
Los niños pequeños tienen creencias de capacidad irrazonablemente elevadas, no disminuyen sus
creencias de capacidad después de un fracaso e ignoran su desempeño deficiente en comparación con el de sus
compañeros. Sin embargo, durante la infancia media, los niños prestan cada vez más atención a las
comparaciones con el desempeño de sus pares y, para la última parte de la infancia, dependen de una gama
más amplia de información a fin de desarrollar creencias de capacidad relativamente realistas:
autoevaluaciones, evaluaciones de pares, evaluaciones de maestros y evaluaciones de sus padres.
Las creencias, los valores y las emociones relacionadas con el logro muestran patrones de desarrollo
predecibles. En cuanto a las emociones, los niños no nacen con orgullo o vergüenza; ninguna de estas es una
emoción innata: el orgullo que sigue a las experiencias de éxito fomenta grandes aspiraciones de logro,
mientras que la vergüenza tras las experiencias de fracaso alimenta las aspiraciones de bajo logro.
El niño irá moldeando sus motivaciones hacia aquellas que le generan más motivaciones y
emociones positivas, dependiendo de las experiencias que va viviendo. Es decir, con la acumulación de
experiencia vital van cambiado las preferencias e interesas y van surgiendo nuevas ML.
Por ejemplo, al principio crees ser bueno en algo --> te das cuenta de q no tanto --> descubre nuevas aficiones
q te generan mayor rentabilidad positiva --> cambio de motivaciones implícitas a estas nuevas (las anteriores puede
hasta generar ansiedad las antiguas) --> la vergüenza puede promover la no generación de motivaciones de logro
porque no es agradable.
Existen dos enfoques teóricos que dominan nuestra comprensión de la motivación de logro:
➢ La visión clásica es el modelo de Atkinson de conducta de logro, que incluye el modelo de

dinámica de la acción.
➢ La visión contemporánea es un enfoque cognitivo que se centra en las metas que las personas
adoptan en situaciones de logro.
Lo que ambos tienen en común es que comparten la misma descripción de la motivación de logro
como una lucha inherente de aproximación frente a evitación. Todos nosotros experimentamos los
estándares de excelencia como espadas de doble filo: en parte sentimos emoción y esperanza y anticipamos el
orgullo de un trabajo bien hecho; pero en parte sentimos ansiedad y temor y anticipamos la vergüenza de una
posible humillación.
La ML existe como una especie de equilibrio entre las emociones y creencias que subyacen la tendencia
a aproximarse al éxito contra las emociones y creencias que subyacen la tendencia a evitar el fracaso.
MODELO DE ATKINSON (enfoque clásico de la ML):
Según John Atkinson, la necesidad de logro solo predice la conducta de logro de manera parcial.
La Conducta de Logro depende del lado de la balanza que más pese (acercamiento o evitación) y el
grado en el que me acerque o evite será igual a la diferencia entre ambas partes de la balanza.
TENDENCIA A APROXIMARSE AL ÉXITO:
La teoría de Atkinson incluye cuatro variables: conducta de logro y sus tres factores de predicción:
necesidad de logro, probabilidad de éxito e incentivo para el éxito.
La conducta de logro se define como la tendencia a aproximarse al éxito, abreviada como Te. Los
tres factores determinantes de Te son:
➢ La fuerza de la necesidad de logro de la persona (Me, motivo de éxito),
➢ La probabilidad percibida de éxito (Pe) y
➢ El valor incentivo del éxito (Ie).
Te = Me x Pe x Ie
La primera variable de la ecuación, Me, corresponde a la necesidad de logro de la persona. La variable

Ps (0 a 1) se estima a partir de la dificultad percibida de la tarea y de la capacidad percibida de la persona
para dicha tarea. La variable Ie =1-Pe.
A fin de darle sentido a la tendencia conductual de aproximarse al éxito (Te), considere un luchador que tiene
programado luchar contra dos oponentes distintos esta semana. El primer oponente es el campeón estatal del año pasado
(Pe=1), de modo que tiene un fuerte incentivo para ganarle al campeón (Ie=0’1-Pe, que es =0’9). El segundo oponente
es su igual (Pe=0’5), de modo que tiene un incentivo moderado para triunfar (Ie=0’5). Si utilizamos un numero arbitrario
como 10 para caracterizar la necesidad disposicional de logro del luchador (Me), la teoría de Atkinson predice que el
luchador experimentara una mayor motivación de logro con el segundo luchador (Te=2’5, porque 10 x 0’5 x 0’5 =2’5)
que con el primero (Te= 0’9, porque 10 x 0’1 x 0’9 = 0’9) debido a que el desafío optimo (Pe = 0’5) ofrece una
combinación motivacional + rica entre expectativa de éxito e incentivo al éxito.
Mclenan dice que la situación que más tendencia de logro creará es la que supone un reto medio
(ni imposible ni facilísimo) ➔ nivel medio = 0.5*0.5
TENDENCIA A EVITAR EL FRACASO:
Del mismo modo que las personas tienen una necesidad de logro (Me), también tienen un motivo para
evitar el fracaso (Mef). La tendencia a evitar el fracaso motiva al individuo a defenderse contra la perdida
de autoestima, la perdida de respeto social y el temor a la vergüenza. La tendencia a evitar el fracaso,
Tef, se calcula mediante una formula análoga a aquella para Te:
Tef = Mef x Pf x If
La variable Mef representa el motivo por evitar el fracaso, Pf representa las probabilidades de
fracaso, If representa el valor del incentivo negativo del fracaso.
TENDENCIAS DE APROXIMACIÓN Y EVITACIÓN COMBINADAS:

Participar en cualquier tarea de logro es entrar en un dilema de toma de riesgos en el que la persona
lucha por encontrar un equilibrio entre la atracción con el orgullo, esperanza y respeto social, por una parte,
frente a la repulsión de la vergüenza, el temor y la humillación social, por la otra.
La fórmula completa de Atkinson para predecir la tendencia al logro (Tl) y, por ende, a exhibir
conductas relacionadas con el mismo (es decir, elección, latencia, esfuerzo, persistencia) es la que sigue:
Tl = Te – Tef = (Me x Pe x Ie) – (Mef x Pf x If)
MODELO DE LA DINÁMICA DE LA ACCIÓN:
En el modelo de la dinámica de la acción, la conducta de logro sucede dentro de una corriente de
conductas continuas, es decir, la conducta es dinámica, continua (lo q haré dependerá de las circunstancias).
La corriente de conducta está determinada principalmente por tres fuerzas:
La instigación ocasiona un aumento en las tendencias de aproximación y sucede al confrontar

estímulos ambientales asociados con recompensas pasadas (cualquier cosa que cultive un aumento en la
esperanza de éxito), es decir, hasta qué punto el acercamiento me ha traído consecuencias positivas
(dependiendo de las recompensas será mayor o menor mi instigación). Instigación = Te.
➢ La inhibición ocasiona un aumento en las tendencias de evitación y sucede al confrontar estímulos

ambientales asociados con castigos pasados (cualquier cosa que cultive un aumento en el temor al
fracaso), es decir hasta qué punto tengo miedo al fracaso (a mayor fracaso inhibición). Inhibición = Tef.

➢ La consumación se refiere al hecho de que llevar a cabo una actividad ocasiona su propio final. Por
ejemplo, sus empeños de logro durante cualquier clase universitaria cambian a medida que la clase progresa a lo
largo del semestre, semanas tras semana. Después de 16 semanas, es frecuente que las personas se sientan cansadas
de la clase y que digan: “Muy bien, gracias, es suficiente”. Es decir, cuando uno lleva a cabo una conducta
cambia el estado y dependiendo de mi estado tendré más tendencia a acercarme o inhibirme (si como,
ya no tengo hambre y mi motivación disminuye, pasado un rato vuelve a aumentar).
Los PERFILES DE MOTIVACIÓN (Ms en relación con Mef) explican no solo la latencia para el
inicio de la conducta de logro, sino también su persistencia, una vez iniciada. 3 conclusiones importantes:
1. La latencia para iniciar un logro depende de la fortaleza del motivo (Me frente a Mef).
2. La persistencia en una tarea de logro depende de la fortaleza del motivo (Me frente a Mef).
3. El cambio a una tarea no relacionada con el logro sucede al aumentar el consumo.
CONDICIONES INVOLUCRADAS Y QUE SATISFACEN LA NL:
Existen 3 situaciones que son particularmente notables en cuanto a su capacidad de implicar y
satisfacer las NL: las tareas moderadamente difíciles, las competencias y el espíritu emprendedor.
TAREAS MODERADAMENTE DIFÍCILES:

Las personas con una ELEVADA NL (Me > Mef) tienen un mejor desempeño que las personas con
una baja necesidad de logro (Me < Mef) en tareas de dificultad moderada.
En términos emocionales, las tareas moderadamente difíciles proporcionan una condición idónea
para la valoración de las habilidades y para la experimentación de emociones como orgullo y satisfacción.
En términos cognitivos, las tareas de dificultad moderada proporcionan una condición idónea para el
diagnóstico del sentido de competencia y nivel de capacidad propios.
Por ende, las tareas de dificultad moderada proporcionan una mezcla de orgullo a causa del éxito y de
información para el diagnóstico de capacidades, una mezcla que motiva más a las personas con una
elevada necesidad de logro que a aquellas con una baja necesidad de logro.
COMPETENCIA:
El enfrentamiento interpersonal promueve las emociones positivas, la conducta de aproximación y
un mejor desempeño en las personas con ELEVADAS NL, pero generan emociones negativas, conductas
de evitación y un desempeño deficiente en las personas con una BAJA NL.
Por ejemplo, las personas con ELEVADAS NL buscan información diagnostica de sus capacidades,
buscan oportunidades para someter a prueba sus habilidades, valoran las competencias en sí, se ven
atraídas por las oportunidades de autoevaluación y disfrutan de demostrar o comprobar sus
capacidades. Los enfrentamientos ofrecen todos estos atributos y, por ende, son atractivas para las
personas cuya necesidad de logro es elevada.
ESPÍRITU EMPRENDEDOR:
Según McClelland las personas con una ELEVADA NL a menudo exhiben el patrón conductual del
espíritu emprendedor. Evaluó la NL en un grupo de estudiantes universitarios y después espero 14 años para
verificar las opciones ocupacionales que habían elegido. Cada ocupación se clasifico como emprendedora o no. Los
resultados confirmaron que la mayoría de los emprendedores habían sido personas con altas NL en la uni.
El espíritu emprendedor atrae a la persona con una elevada NL porque requiere la toma de riesgos
moderados y de asumir la responsabilidad por los propios éxitos y fracasos.
Las personas con una ELEVADA NL prefieren casi cualquier ocupación que ofrezca retos, trabajo
independiente, responsabilidad personal y una rápida realimentación del desempeño.
METAS DE LOGRO (enfoque contemporáneo de la ML):
La visión contemporánea es un enfoque cognitivo que se centra en las metas que las personas adoptan
en situaciones de logro. El modelo de Atkinson (clásico) trata la conducta de logro como una elección: hay
una aproximación al estándar de excelencia o se evita. Los investigadores contemporáneos se han interesado
cada vez más en por que una persona exhibe conductas de logro y no tanto en si sucede este tipo de C.
META ➔ Representa el resultado deseado.
META DE LOGRO ➔ Tiene que ver con que es lo que es importante para uno mismo en una
determinada situación o actividad, es decir, porqué se adopta una estrategia y no otra para afrontar la meta.
Se preocupa por explicar la razón por la que la persona está tratando de lograr algo.
En la vida cotidiana, a menudo se nos pide que nos aproximemos a un estándar de excelencia que se
coloca frente a nosotros, como sucede en la escuela (un examen), en el trabajo (una cuota de ventas), en los
deportes (un oponente) y así sucesivamente.
¿Por qué las personas adoptan un tipo de meta de logro por encima de otro?
Las dos metas de logro principales son las metas de dominio y las metas de desempeño. Las dos
metas difieren entre sí en términos de la comprensión de la pers en cuanto a q constituye la competencia.
➢ MENTALIDAD DE CRECIMIENTO ➔ Alcanzar una META DE DOMINIO significa progresar

según un estándar autoimpuesto ➔ es la intención de desarrollar la competencia mejorando,
aprendiendo y progresando.
➢ MENTALIDAD FIJA ➔ Alcanzar una META DE DESEMPEÑO O RENDIMIENTO significa

superar a los demás, demostrar la propia competencia y habilidad ante los demás, de parecer inteligentes
y no tontos ante otros ➔ La intención de demostrar competencia haciéndolo mejor que otros.
La COMPETENCIA está en el corazón de la teoría de la meta de logro:
➢ Con una orientación hacia el objetivo de DOMINIO, la competencia se ve de manera incremental en

referencia a los estándares de excelencia establecidos x uno mismo, es decir, es algo que se va adquiriendo.
➢ Con una orientación a metas de DESEMPEÑO, la competencia es una característica de unos pocos
privilegiados. Así, poder demostrar que uno tiene competencia indica que uno es más capaz que otros.
Diferencias:
Con una orientación hacia metas de DOMINIO, se desarrolla la competencia sin importar los
resultados, pues estos ya llegarán con el tiempo y el esfuerzo.
Con una orientación a metas de DESEMPEÑO, lo importante es demostrar la propia competencia y

capacidad en comparación a otros; sin importar el aprendizaje o la mejora. Por encima de todo solo importa
ganar y demostrar que soy el mejor.
La distinción entre las MDo y las MDe es importante porque la adopción de metas de dominio en un
contexto de logros (por ejemplo, la escuela, el trabajo, deportes…) se asocia con maneras positivas y
productivas de pensar, sentirse y comportarse, mientras que la adopción de metas de desempeño o
rendimiento en un contexto de logros se asocia con maneras relativamente negativas e improductivas de
pensar, sentirse y comportarse.
➢ MDo ➔ Si te cuesta mucho, no pasa nada, poco a poco iras mejorando. ➔ Esfuerzo = mejorar lentamente
➔ llegaran los resultados con esfuerzo
➢ MDe ➔ Si te cuesta mucho eres tonto ➔ Esfuerzo = no valido para ese aspecto ➔ para qué esforzarse
Los BENEFICIOS DE ADOPTAR UNA META DE DOMINIO se ven en la siguiente figura:
Cuando las personas adoptan metas de dominio en comparación con cuando adoptan metas de
desempeño, tienden a:
➢ Preferir tareas desafiantes de las que pueden aprender en lugar de tareas fáciles con las que pueden
demostrar capacidades elevadas.
➢ Utilizar estrategias de aprendizaje con bases conceptuales, como relacionar la información a los
conocimientos existentes, más que estrategias superficiales de aprendizaje como memorización.
➢ Estar en mayores probabilidades de motivarse de manera intrínseca (aprender) que extrínseca (nota)
➢ Estar en mayores probabilidades de pedir ayuda e información de otros que les permitirá continuar
trabajando por sí mismos (en MDe preguntar es de tontos).
Estas estrategias adaptativas permiten que las personas con metas de dominio trabajen más, persisten
más tiempo en la tarea y tienen un mayor desempeño.
Promoviendo las METAS DE DOMINIO:
Parte de la razón por la que las metas de logro les son atractivas a los educadores es que los maestros
ejercen una influencia relativamente poderosa sobre los tipos de metas de logro que adoptan sus alumnos.
Lo hacen creando situaciones en el aula que les dan a los estudiantes propósitos (metas) desarrollar
competencia o demostrar competencia.
METAS DE LOGRO EN CLASE:

Dependiendo de lo que potencia un profesor el niño pensara en que lo importante es aprender (dominio)
o bien sacar nota, aunque no entiendas nada (desempeño).
Manifestaciones de metas de dominio y metas de desempeño en el contexto del aula:
INTEGRACIÓN DE LOS ENFOQUES CLÁSICO Y CONTEMPORÁNEO:
Los enfoques clásicos (Teoría de Atkinson ➔ Similar a valores temperamentales. Valores más fijos, no
tan cambiantes) y contemporáneo (Metas de Logro ➔ continuidad y dinámica) de la motivación de logro se
pueden combinar e integrar en un solo modelo amplio.
En el modelo integrado, existen las metas de dominio y dos tipos distintos de metas de desempeño: de
desempeño-aproximación y de desempeño-evitación.
El desempeño de los enfoques clásico y contemporáneo sucede en las relaciones entre Me, Mef y Pe, y
los tipos de metas que la persona adopta. Los constructos clásicos de la motivación de logro (Me, Mef y Pe)
funcionan como condiciones antecedentes generales tipo personalidad que incluyen en el tipo especifico de
metas que la persona adopta en un entorno de logros dado.
X ejemplo, la relación entre Me, Mef y Pe a los 3 tipos de metas de logro aparece en la siguiente figura:
Las personas con una ELEVADA NL tienden a adoptar metas de relación, las personas con
ELEVADOS NIVELES DE TEMOR AL FRACASO tienden a adoptar metas de relación y las personas
con ALTAS EXPECTATIVAS DE COMPETENCIA tienden a adoptar metas de dominio.
A fin de comunicar una mejor comprensión de exactamente que son las metas de comprensión y relación
se facilita este cuadro:
Integrar los 2 enfoques de la motivación de logro supera las limitaciones de cada enfoque individual.
El problema con el enfoque clásico es que los factores generales de la personalidad no
necesariamente regulan la conducta de logro en dominios vitales específicos como la escuela, los deportes
o el trabajo. Una persona puede exhibir empeños poderosos de logro en el trabajo y, sin embargo, sentir solo temor al
fracaso en situaciones sociales.
El problema con el enfoque contemporáneo es que, en potencia, la persona se queda preguntándose

de donde provienen estos tipos distintos de metas de logro de inicio. Es decir, si se sabe que un jugador de
baloncesto tiene una meta de relación (por ejemplo, tener el promedio de puntos más elevado del equipo), sigue
existiendo la pregunta de: ¿por qué ha adoptado dicha meta de logro por encima de otra?
En conjunto, las dos teorías pueden predecir la conducta de logro en situaciones específicas
(utilizando las metas de logro) y pueden explicar de donde surgen estas metas de logro (utilizando las

disposiciones de personalidad y las percepciones de competencia).
MOTIVACIÓN DE EVITACIÓN Y BIENESTAR:

El temor al fracaso (Mef) incita a las personas a adoptar metas de relación. Estas metas orientadas a
la evitación conducen a las personas a tener un rendimiento inferior, a darse por vencidos con rapidez y a
perder interés en lo que están haciendo.
Esta relación (temor al fracaso → metas de desempeno-evitacion → estilo de afrontamiento inadaptado

en entornos de logro) tiene implicaciones importantes para la adaptación personal y la salud mental.
< miedo al fracaso, + probables metas de desempeño-evitación ➔ + metas de desempeño-evitación,

– bienestar posterior (autoestima, vitalidad, satisfacción vital, bienestar psicológico…).
Tratar constantemente de evitar ponerse en vergüenza, aun cuando se lleva a cabo de forma exitosa,
afecta al bienestar de manera profunda. Si nos pasamos la vida evitando por miedo al fracaso, el nivel de
autoestima se ve en peligro y empieza a reducirse su satisfacción y su bienestar
Cuando las personas persiguen metas de evitación, por lo general perciben que sus esfuerzos logran
pocos progresos y esta percepción de falta de progreso es la que conduce a la insatisfacción, al afecto
negativo, al interés disminuido y a un bienestar psicológico alterado.
El miedo al fracaso lleva a evitar situaciones donde puede ser humillado etc. ➔ metas de evitación ➔
consecuencia: autoestima baja, bajo control personal ni la vitalidad, satisfacción y bienestar psicológico ➔
altas metas de evitación = bienestar bajo.
TEORÍAS IMPLÍCITAS: Crecimiento (incremental) - Fijo (entidad)
Algunas personas ven la inteligencia y la personalidad como características fijas y duraderas. Por el
contrario, otras personas ven las cualidades personales como características maleables que se pueden aumentar
mediante un esfuerzo.
➢ La primera teoría implícita se aplica a los “teóricos de la entidad”, personas que creen que ellos (y los
demás) están dotados de cualidades fijas y duraderas. La idea es “o se tiene o no se tiene” en cuanto a
que algunas personas son inteligentes y motivadas mientras que no es el caso para las otras.
o Tu inteligencia (o personalidad, moralidad, habilidad matemática, estado de salud) es algo sobre ti

que no puedes cambiar mucho. Todas nuestras cualidades son elegidas por el "destino", no se
cambian, se han nacido con ellas y no se pueden modificar pese a todo el esfuerzo que haga.
➢ La segunda teoría implícita se aplica a los “teóricos incrementales”, personas que creen que ellos (y los
demás) están dotados de cualidades maleables y cambiantes. La idea es: “Mientras más tratas y más
aprendes, mejor te vuelves”, en cuanto a que todas las personas se pueden volver más inteligentes y más
motivadas, al menos en proporción a su esfuerzo.
o Siempre puedes cambiar en gran medida lo inteligente (o extrovertido, moral, matemático,

saludable) que eres.
TEÓRICOS DE LA
TEÓRICOS INCREMENTALES
ENTIDAD
TEORÍA IMPLÍCITA
Cualidades personales Cualidades personales
MALEABLES Y CAMBIANTES FIJAS Y DURADERAS
ADOPCIÓN DE METAS DE METAS DE DOMINIO METAS DE DESEMPEÑO

LOGRO (crecer, mejorar)
Las tareas desafiantes requieren un

gran esfuerzo.
SIGNIFICADO DEL Una situación que se nos presenta a través de Alto esfuerzo indica BAJA
ESFUERZO la cual podemos CRECER. Si la tarea es capacidad.
difícil y le tengo que dedicar + esfuerzo, no
quiere decir q sea tonto, sino que aprenderé +.
LAS DISTINTAS TEORÍAS IMPLÍCITAS SIGNIFICAN DISTINTAS ML:
Cuando los teóricos de la entidad e incrementales se enfrentan a situaciones de logro, prefieren metas
distintas. Esto es importante porque el tipo de meta de logro que uno busca predice la motivación, emoción
y desempeño posterior de la persona. Es decir, las teorías implícitas son importantes para los empeños
de logro porque guían el tipo de metas que las personas perseguirán.
Ambos tipos de metas (de desempeño y de dominio) son comunes en la cultura, y ambos alientan el
logro. Pero, de manera típica, los entornos sociales como el trabajo, el campo de deportes, etc., contraponen
ambas metas una contra la otra y piden (obligan) a los trabajadores, atletas y estudiantes a elegir una meta
por encima de la otra.
Una serie de estudios con estudiantes a nivel básico, medio y superior evaluó las teorías de la entidad
frente a las incrementales de los estudiantes por medio de preguntas basadas en las afirmaciones de Dieck
(1. Su inteligencia es algo propio que usted no puede cambiar demasiado. 2. Siempre se pueden hacer grandes
cambios en cuanto a que tan inteligente es usted.) acerca de la inteligencia. Después, los investigadores les
pidieron a los estudiantes que eligieran entre tareas que eran:
1. Divertidas y fáciles, lo suficientemente fáciles como para no cometer errores.
2. Difíciles, nuevas y diferentes. Existía la posibilidad de que se presentaran confusión y errores, pero
era probable que el estudiante aprendería algo útil.
Mientras que los estudiantes más apoyaban una teoría de la entidad, más elegían la oportunidad de
desempeño (las del primer tipo). Mientras los estudiantes más apoyaban una teoría incremental, más elegían
la oportunidad de aprendizaje (las del segundo tipo).
Por ende, al igual que los empeños de logro (Me, Mef), las teorías implícitas (de entidad e incremental)
predicen el tipo de meta de logro que el individuo decidirá perseguir (de desempeño o de dominio). Es
decir, en situaciones de logro:
➢ Los teóricos de la entidad generalmente adoptan las metas de desempeño o rendimiento; las personas
que adoptan estas metas se empeñan en parecer inteligentes y evitar parecer tontas, en especial cuando
hay otros que los observan. La meta es utilizar el desempeño como medio para probar que uno tiene
una gran cantidad de una característica deseable (inteligencia).
➢ En contraste, los teóricos incrementales generalmente adoptan metas de dominio en situaciones de logro.
Las personas que adoptan metas de dominio se empeñan en dominar algo nuevo o diferente y en
aprender o comprender cosas nuevas. Por ende, la meta es involucrarse en tareas para mejorar,
volviéndose más inteligentes al aprender algo nuevo o importante.
¿Las teorías implícitas ocasionan elecciones de meta de logro?
Los investigadores manipularon las creencias de teoría implícita de los participantes pidiéndoles que
leyeran un panfleto informativo que proporcionaba evidencia bastante convincente (y verdadera) que
sustentaba ya fuera una teoría de entidad o incremental de la inteligencia. El panfleto ofrecía pasajes acerca
de la inteligencia de personajes notables (Albert Einstein, por ejemplo) ya fuera como rasgo innato o como
talento maleable y adquirido.
A los participantes se les asigno de manera aleatoria a leer ya fuera el panfleto que promocionaba la
teoría de la entidad o el que promocionaba la teoría incremental. A continuación, a todos los participantes se
les dio a elegir entre una meta de comprensión (la tarea es lo suficientemente difícil como para mostrar que
uno es inteligente), una tarea de desempeno-evitacion (la tarea es lo suficientemente fácil como para que no
se tengan muchos errores) o una tarea de dominio (la tarea es difícil, nueva y distinta, de modo que se puede
aprender de ella.
Los estudiantes que leyeron el pasaje que sustentaba la visión de la entidad acerca de la inteligencia
estuvieron significativamente en mayores probabilidades de elegir una meta de desempeño en lugar de una
meta de dominio, mientras que los estudiantes que leyeron el pasaje que sustentaba la perspectiva incremental
de la inteligencia estuvieron significativamente en mayores probabilidades de elegir la meta de dominio que
una de desempeño.
Estos resultados comunican dos conclusiones:
➢ Las teorías implícitas son maleables y pueden cambiarse.
➢ Las teorías implícitas ocasionan que las personas persigan metas ya sea de desempeño de dominio.
RESUMEN RELACIÓN TEORÍAS IMPLÍCITAS Y TIPOS DE METAS:
También existen dos tipos de mentalidades a la hora de establecer las metas que uno se propone:
➢ El crecimiento y el considerar que las cualidades de una persona son modificables, y, por lo tanto, una
persona ira buscando metas que le hagan mejorar en aptitudes y en su estilo de vida, y dependerá de
cuanto esfuerzo la persona le dedique a lograr las metas y autorrealizarse.
➢ La entidad, en el que las cualidades que uno tiene son inmodificables, es decir, un contrapunto a lo
anterior.
A raíz de estas dos mentalidades nacen dos teorías:

METAS DE DOMINIO, que viene de las teorías de que las cualidades de una persona son
modificables y siempre se propondrá metas de logro donde pueda aprender, mejorar, dominar… y el
esfuerzo que uno invierte desemboca en sentimientos positivos cuando comienza a dominar algo.
METAS DE RENDIMIENTO, uno no puede modificar sus cualidades, prefiere situaciones donde
pueda demostrar que la persona es mejor que otros, donde pueda mostrar su competencia y su habilidad,
y en este tipo de metas el esfuerzo ejerce una presión contraria, ya que la persona siente que si algo le
cuesta demasiado le genera un sentimiento negativo ya que demuestra su incompetencia en la tarea.
En un experimento con niños, se empleó unas tareas muy sencilla que los niños podían realizar sin
apenas esfuerzo, después recibían un recibían diferente, según si se pretendía que los niños desarrollaran un
sentimiento de mejora gracias a su esfuerzo o si querían que los niños sintieran que simplemente tenían una
habilidad suficiente para realizar su tarea y que si lo habían conseguido había sido simplemente porque
tenían la habilidad, es decir, si querían desarrollar una meta de dominio o una meta de rendimiento. Tras una
segunda prueba más compleja, los niños con una mentalidad de dominio se esforzaron para conseguirlo y
lograron resolver la tarea, mientras que los niños que tenían una meta de rendimiento abandonaban la tarea
al verse superados, sin intentar superarlo. Así, estos resultados demostraron que: 1) siempre es mejor
tener una mentalidad de crecimiento, 2) pues una mentalidad de rendimiento suele provocar frustración
y desesperación, estanca a la pers en una LB q no le permitirá prosperar mentalmente a lo largo de su vida.
EL SIGNIFICADO DEL ESFUERZO:
Lo que se necesita al enfrentarse con una tarea difícil es un esfuerzo elevado.
➢ Pero acumular un esfuerzo elevado presenta un dilema motivacional para el teórico de la entidad. Se
requiere de un gran esfuerzo, pero este es precisamente lo que indica una baja capacidad, que es el tipo de
cosa que más quiere evitar un teórico de la entidad, pues realmente no creen que un gran esfuerzo será
eficaz, aun en tareas difíciles. De modo que, en una empresa difícil, tienden a adoptar patrones
motivacionales desadaptativos mediante 1. contener el esfuerzo 2. Incurrir en una auto
obstaculización para proteger al sí mismo y 3. nunca comprender ni apreciar en realidad lo que la
inversión de su esfuerzo puede hacer por ellos en la vida.
➢ Sin embargo, los teóricos incrementales si comprenden la utilidad del esfuerzo. El esfuerzo es aquello
que se convierte en aprendizaje.
Cuando se les proporciona una realimentación negativa:
➢ Los pensadores de la entidad atribuyen su desempeño deficiente a una baja capacidad, por lo que
retiran su esfuerzo.
➢ Los pensadores incrementales atribuyen su desempeño inadecuado a no hacer un intento suficiente,

por lo que aumentan sus esfuerzos tratando de tomar las acciones correctivas necesarias para
adaptarse y anular el fracaso y la realimentación negativa.
El resultado neto es que las tareas difíciles, la realimentación negativa y, en especial, el esfuerzo,
significan cosas distintas para los teóricos de la entidad y los incrementales.
MOTIVACIÓN DE AFILIACIÓN E INTIMIDAD:
La necesidad de afiliación se conceptuó como “establecer, mantener o restaurar una relación

afectiva positiva con otra persona o personas”.
Sin embargo, no es lo mismo que la extraversión. En lugar de fundarse en la extraversión y la

popularidad, la necesidad de afiliación se encuentra arraigada en el temor del rechazo interpersonal. Las
personas con una ALTA NA interactúan con los demás para evitar las emociones negativas, como el
temor a la desaprobación o la soledad y de manera típica experimentan gran ansiedad dentro de sus
relaciones. Se perciben como “dependientes”.
Las personas con una alta necesidad de afiliación se sentirán calmadas cuando estén con otras personas.
Siempre estarán buscando desarrollar redes sociales, incrementando su número de relaciones y se comunicaran
de mil maneras con personas que son afines.
La necesidad de afiliación se puede comprender como una necesidad de aprobación, aceptación y

seguridad en relaciones interpersonales.
LA DUALIDAD DE LA MA:
La visión más contemporánea de los empeños de afiliación reconoce sus dos facetas: la necesidad de
aprobación y la necesidad de intimidad. La imagen completa de los EMPEÑOS DE AFILIACIÓN incluye
➢ Aspectos Positivos: la necesidad de participar en relaciones cálidas, cercanas y positivas

(NECESIDAD DE INTIMIDAD ➔ CRECIMIENTO).
➢ Como sus Aspectos Negativos: necesidad ansiosa por establecer, mantener y restaurar relaciones
interpersonales (NECESIDAD DE AFILIACIÓN ➔ surge de la falta de compañía, de la sensación
de soledad ➔ DEFICIENCIA).
Estos aspectos + y - afectan el grado en que las personas viven vidas felices y equilibradas.
La MOTIVACIÓN DE INTIMIDAD, es la parte positiva de los empeños de afiliación y responde a

prestar atención al motivo social para involucrarse en relaciones interpersonales cálidas cercanas y
positivas que incluyen poco temor al rechazo. Refleja una preocupación con la calidad del
involucramiento social propio.
Con frecuencia, el individuo que tiene una ELEVADA NI piensa en amigos y relaciones; escribe
narraciones imaginativas acerca de relaciones positivas muy emotivas; identifica al amor y al dialogo como
experiencias vitales particularmente significativas; otros lo evalúan como cálido, amoroso, sincero y poco
dominante; y tiende a recordar episodios de su vida como aquellos que implican interacciones interpersonales.
Patrón satisfactorio de emoción positiva / experiencia afectiva de una persona con una
gran necesidad de afiliación.
➢ Tranquilidad acompañada de afecto cálido y positivo en situaciones que ofrecen comodidad y
seguridad interpersonal.
➢ Se siente feliz cuando realiza actividades como abrazar (familia en la cama un sábado por la
mañana) o simplemente relajarse con un amigo cercano en la cafetería o en la playa.
➢ Siente una alegría tranquila y satisfactoria cuando está en contacto cercano con los demás y cuando
forma y mantiene relaciones personales positivas.
Perfil de una persona con ALTA MOTIVACIÓN DE INTIMIDAD:
CONDICIONES INVOLUCRADAS EN LA DUALIDAD NA Y NI:
➢ La condición principal que involucra la NECESIDAD DE AFILIACIÓN es la privación de interacción
social. Las condiciones tales como soledad, rechazo y separación aumentan el deseo o necesidad social
de las personas de estar con otros. Para satisfacerla se debe obtener aceptación, aprobación y
tranquilidad social.
➢ En contraste, la condición principal que involucra la NECESIDAD SOCIAL DE INTIMIDAD surge a

partir del afecto e interés, calidez y compromiso, conectividad emocional, dialogo reciproco,
compatibilidad y amor interpersonales. Para satisfacerla se debe estar dentro de relaciones cálidas,
cercanas, recíprocas y duraderas.
En las palabras de Abraham Maslow, la necesidad de afiliación gira alrededor del “amor deficitario”,

mientras que la necesidad de intimidad, gira en torno al “amor del ser”.
MIEDO Y ANSIEDAD:
Bajo condiciones de aislamiento y temor, las personas informan sentirse intranquilas y tensas. A
fin de reducir este tipo de ansiedad y temor, típicamente se adopta la estrategia de buscar a otros. Al
sentir temor, las personas desean afiliarse para obtener apoyo emocional y para ver como otros manejan
las emociones que experimentan a causa del objeto del temor.
Por ejemplo, imagine que está acampando en el bosque y repentinamente escucha un sonido estrepitoso en medio
de la noche. El ruido repentino e inesperado podría generar temor. Al sentir temor y ansiedad, las personas buscan a
otros, en parte para ver si ellos parecen igual de asustados y en parte para obtener apoyo emocional y físico.
Tener a otros alrededor cuando se está ansioso es reconfortante.
La popularidad de los grupos de apoyo mutuo, por ejemplo, para personas con alcoholismo, madres
solteras y pacientes que padecen alguna enfermedad particular, proporciona cierto testimonio que confirma la
tendencia humana a buscar a otros cuando uno se siente temeroso o ansioso.
ESTABLECIMIENTO DE REDES INTERPERSONALES:
En un aparente esfuerzo por iniciar amistades nuevas, es común que las personas con una elevada
necesidad de intimidad se unan a grupos sociales, pasen tiempo interactuando con otros y, al formarse
estas amistades, formen relaciones estables y duraderas en comparación con las personas que tienen una
baja necesidad de intimidad. A medida que se desarrollan las relaciones, los individuos con una elevada
necesidad de intimidad llegan a saber más de la información personal y antecedentes de sus amigos.
Los individuos con una elevada necesidad e intimidad perciben la intensificación de los lazos
amistosos como inclusivos de su necesidad y satisfactorios en términos emocionales, mientras que aquellas
personas con una baja necesidad de intimidad perciben que el estrechamiento de los lazos de amistad es
sofocante y limitante.
MANTENIMIENTO DE REDES INTERPERSONALES:

Una vez establecida una relación, los individuos con elevadas necesidades de afiliación se empeñan
por mantener dichas relaciones mediante más llamadas telefónicas, más cartas y más visitas a sus amigos
que aquellas personas con una baja necesidad de afiliación.
Durante interacciones cara a cara, las personas con una elevada necesidad de intimidad se ríen,
sonríen y hacen contacto visual con mayor frecuencia que las personas con una baja necesidad de intimidad.
CONDICIONES QUE SATISFACEN LA NA:

Dado que en gran parte es un motivo orientado por una deficiencia, la necesidad de afiliación, al
satisfacerse, trae consigo sentimientos de alivio, más que de alegría. Las personas con una elevada necesidad
de afiliación, al interactuar con otros hacen hasta lo imposible por evitar conflictos.
La aceptación, aprobación y aseguramiento sociales constituyen las condiciones de satisfacción de

necesidad de personas con altos niveles de necesidad de afiliación.
Las personas con una elevada necesidad de intimidad tocan a los demás con mayor frecuencia,
encuentran satisfacción al escucharlos y en la auto divulgación, y observan, ríen y sonríen más durante
las interacciones.
NECESIDAD DE PODER:
Las personas con una ELEVADA NP desean tener “impacto, control o influencia sobre otra persona,
grupo o el mundo en general”.
➢ El impacto permite que los individuos con necesidad de poder establezcan el mismo.
➢ El control permite que los individuos con necesidad de poder mantengan el mismo.
➢ La influencia permite que los individuos con necesidad de poder expandan o restauren el mismo.
Los individuos con una elevada necesidad de poder buscan convertirse en lideres e interactúan con
otros con un estilo enérgico y dominante.
La parte positiva de esta motivación es que las personas tiendan a aproximarse, pero tiene una parte
negativa y es un coste sobre las relaciones, ya que su patrón emocional sería muy extremo en situaciones
de competición, además de que tendría muy poca empatía hacia el resto de personas. Aunque tendrá
bastante posibilidades de conseguir ciertos objetivos que se plantee.
Patrón satisfactorio de emoción positiva / experiencia afectiva de una persona con una
gran necesidad de poder
➢ Picos de excitación fuertes y agudos que generan una explosión de epinefrina, testosterona y
aumento de la presión arterial y el tono muscular.
➢ Feliz cuando realiza actividades como montar una montaña rusa y pronunciar un discurso
persuasivo frente a una gran audiencia.
➢ Fuerte y empoderado durante los intentos de influencia social, cuando alcanza un alto estatus social,
cuando está en una posición de liderazgo y cuando domina y dirige a otros.
CONDICIONES INVOLUCRADAS EN LA NP:
Existen cuatro condiciones dignas de mención en cuanto a su capacidad para involucrar y satisfacer la
necesidad de poder: liderazgo, alcohol, agresividad y ocupaciones influyentes.
LIDERAZGO Y RELACIONES:
Las personas con una alta NP buscan el reconocimiento den grupos y encuentran maneras de
hacerse visibles a los demás, aparentemente en un esfuerzo por establecer influencia.
Al seleccionar a sus amigos o compañeros de trabajo, los individuos con alta NP generalmente
prefieren a otros que se encuentren en posición de ser guiados. Cuando pasan tiempo con sus amigos,
prefieren grupos pequeños en lugar de diadas y adoptan una orientación interpersonal que tiene más un
tono de influencia que un tono de intimidad.
En las citas amorosas, los varones con alta NP generalmente tienen poco éxito y tienen un mal
desempeño en el matrimonio. Tanto en las citas como en el matrimonio, las mujeres con una alta NP no
padecen los mismos desenlaces deficientes que los varones.
AGRESIÓN:
Hasta cierto grado, es válida la relación entre la necesidad de poder y la agresión, ya que los
hombres con altos empeños de poder tienden a tener más discusiones y a participar en deportes competitivos
con mayor frecuencia.
Los varones y mujeres con una alta NP informan tener un numero significativamente mayor de
impulsos de actuar en forma agresiva. Al preguntarles: “. Alguna vez ha tenido ganas de hacer lo siguiente:
gritarle a alguien en un embotellamiento, tirar cosas por la habitación, ¿destruir muebles o romper objetos de vidrio o
insultar a dependientes de tiendas?”, los individuos con una elevada necesidad de poder informan de una cantidad
significativamente mayor de este tipo de impulsos.
Las inhibiciones y restricciones sociales limitan grandemente las expresiones de agresión de las
personas con una necesidad elevada de poder, pero cuando se retiran estas inhibiciones sociales, los varones
con alta necesidad de poder son más agresivos que sus contrapartes con baja necesidad de poder.
ALCOHOL:
El alcohol es un medio socialmente aceptable para liberarse de las inhibiciones sociales y los varones
que buscan el poder efectivamente se comportan de manera más agresiva después de beber.
Ya que los varones experimentan sentimientos de poder cuando beben, los varones con mayor
necesidad de poder son los que más beben.
OCUPACIONES INFLUYENTES:
Las personas con alta NP se ven atraídas a ocupaciones influyentes como ejecutivos de negocios,
maestros/profesores, periodistas, miembros del clero y diplomáticos internacionales. Cada una de estas
ocupaciones comparte un común denominador en cuanto a que la persona en el papel ocupacional está en
la posición de dirigir la conducta de otras personas de acuerdo con algún plan preconcebido.
BÚSQUEDA DE PODER Y METAS:

Los individuos con altas NP logran las metas y desenlaces que buscan con mayor facilidad que los
individuos con bajas necesidades de poder. El poder aumenta las tendencias de aproximación. El poder

elevado y la toma de acción van de la mano. Por ejemplo, durante negociaciones, los individuos con mucho poder
están en mayores probabilidades de expresar enojo y es frecuente que esta estrategia les consiga lo que buscan, en gran
parte porque se les percibe como negociadores rudos que ganan concesiones de los demás.
EL PATRÓN DEL MOTIVO DE LIDERAZGO:

Hay tres características que al combinarse configuran dos patrones variantes del motivo de liderazgo:
➢ Alta necesidad de poder; baja necesidad de afiliación; alto nivel de autocontrol. Esta combinación da
lugar a lideres muy eficientes y respetados.
➢ Alta necesidad de poder; alta necesidad de afiliación; alto nivel de autocontrol. Esta combinación da
lugar a un líder compasivo. Suele ofrecer un ambiente de colaboración y consideración por los demás.
La característica de un estilo controlador interno es importante porque:
➢ Los administradores que son elevados en poder, bajos en afiliación y altos en inhibición generalmente
son productivos, exitosos y obtienen valoraciones altas de sus empleados.
➢ En contraste, los gerentes altos en poder, bajos en afiliación, pero bajos en inhibición a menudo son
poco exitosos y obtienen bajas valoraciones de sus empleados.
En apariencia, un estilo controlador interno conduce a que los administradores con NL internalicen
características asociadas con la administración eficaz.
De modo que, si alguien ha de ser un líder eficaz, la NP se debe complementar con una inhibición
auto disciplinada (es decir, gran inhibición de conductas impropias).
PATRÓN DEL MOTIVO DE LIDERAZGO CLÁSICO:
Una variante especial de la necesidad de poder es el PATRÓN DE MOTIVO DE LIDERAZGO.
El motivo de liderazgo consiste en un patrón triple de necesidades:
1. Elevada necesidad de poder.
2. Baja necesidad de intimidad/afiliación (“no me importa lo que los demás piensen de mi”).
3. Inhibición elevada de conductas mal vistas por la sociedad (disciplina).
Así, el patrón de motivo de liderazgo incluye a individuos que desean ejercer una influencia, que no
se preocupan por agradar a otros, que manifiestan autocontrol y son auto disciplinados.
EL PATRÓN DEL LIDERAZGO COMPASIVO:

Actualmente, hay un perfil de líder autocompasivo, más eficaz que el anterior, en el que cambia tiene
mayor necesidad de afiliación. Se preocupa por los demás, favorece el trabajo cooperativo, respeta y hace
respetar a los demás, los apoya, etc.
El motivo de liderazgo compasivo consiste en un patrón triple de necesidades:
1. Elevada necesidad de poder.
2. Alta necesidad de intimidad/afiliación “(Si que importa la gente, lo que la gente piensa, en
el camino a conseguir mis objetivos”).
3. Inhibición elevada de conductas mal vistas por la sociedad (disciplina).
RESUMEN:
Motivos sociales (implícitos):

Necesidades perdurables e inconscientes que motivan la búsqueda de incentivos que se aprenden o
se adquieren a través de la experiencia y la socialización:
LOGRO AFILIACIÓN O INTIMIDAD PODER

Tema 5. Motivación y Emoción

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TEMA-5.

Facultad de Ciencias de la Salud

Reservados todos los derechos.

Reservados todos los derechos.

➢ Necesidad de Logro ➔ “Necesita” experimentar un fuerte interés, entusiasmo, alegría y orgullo al

➢ Necesidad de Afiliación ➔ "Necesita" experimentar emociones y afectos positivos similares mientras se

➢ Necesidad de Poder ➔ "Necesita" experimentar emociones y afectos positivos similares cuando se le

Adquiriendo motivos implícitos:

• ¿Qué experiencias te hacen sentir fuerte, realizado, feliz y satisfecho?

o Su perfil de motivación implícita

• Utilice este conocimiento para entenderse a sí mismo y a los demás.

Reservados todos los derechos.

❖ Las personas con Alta ML se diferencian entre sí en función de la elección de implicación, la

Patrón satisfactorio de emoción positiva / experiencia afectiva por parte de una

➢ Emocionado y energizado por los estándares de excelencia y al evaluar su desempeño en comparación

La NL en niños surge cuando los padres brindan:

➢ Aspiraciones de alto desempeño

➢ Estándares de excelencia realistas y explícitos

➢ Autoconceptos de alta capacidad

➢ Valoración positiva de las actividades relacionadas con los logros.

➢ Una amplia gama de experiencias como viajar.

➢ Una exposición a las lecturas de los niños rica en imágenes de logros.

➢ Percepciones de capacidad elevada.

➢ Altas expectativas de éxito.

➢ Fuerte valoración del logro.

➢ Estilo de atribución optimista.

INFLUENCIAS DEL DESARROLLO:

Reservados todos los derechos.

➢ La visión clásica es el modelo de Atkinson de conducta de logro, que incluye el modelo de

MODELO DE ATKINSON (enfoque clásico de la ML):

➢ La fuerza de la necesidad de logro de la persona (Me, motivo de éxito),

➢ La probabilidad percibida de éxito (Pe) y

➢ El valor incentivo del éxito (Ie).

La primera variable de la ecuación, Me, corresponde a la necesidad de logro de la persona. La variable

TENDENCIAS DE APROXIMACIÓN Y EVITACIÓN COMBINADAS:

Tl = Te – Tef = (Me x Pe x Ie) – (Mef x Pf x If)

La instigación ocasiona un aumento en las tendencias de aproximación y sucede al confrontar

➢ La inhibición ocasiona un aumento en las tendencias de evitación y sucede al confrontar estímulos

Reservados todos los derechos.

3. El cambio a una tarea no relacionada con el logro sucede al aumentar el consumo.

TAREAS MODERADAMENTE DIFÍCILES:

META ➔ Representa el resultado deseado.

➢ MENTALIDAD DE CRECIMIENTO ➔ Alcanzar una META DE DOMINIO significa progresar

➢ MENTALIDAD FIJA ➔ Alcanzar una META DE DESEMPEÑO O RENDIMIENTO significa

La COMPETENCIA está en el corazón de la teoría de la meta de logro:

➢ Con una orientación hacia el objetivo de DOMINIO, la competencia se ve de manera incremental en

Con una orientación a metas de DESEMPEÑO, lo importante es demostrar la propia competencia y

Reservados todos los derechos.

METAS DE LOGRO EN CLASE:

Manifestaciones de metas de dominio y metas de desempeño en el contexto del aula:

El problema con el enfoque clásico es que los factores generales de la personalidad no

El problema con el enfoque contemporáneo es que, en potencia, la persona se queda preguntándose

Reservados todos los derechos.

MOTIVACIÓN DE EVITACIÓN Y BIENESTAR:

Esta relación (temor al fracaso → metas de desempeno-evitacion → estilo de afrontamiento inadaptado

< miedo al fracaso, + probables metas de desempeño-evitación ➔ + metas de desempeño-evitación,

o Tu inteligencia (o personalidad, moralidad, habilidad matemática, estado de salud) es algo sobre ti

o Siempre puedes cambiar en gran medida lo inteligente (o extrovertido, moral, matemático,

ADOPCIÓN DE METAS DE METAS DE DOMINIO METAS DE DESEMPEÑO

Las tareas desafiantes requieren un

1. Divertidas y fáciles, lo suficientemente fáciles como para no cometer errores.

Estos resultados comunican dos conclusiones: