Título de tarea o proyecto

Semana: Tarea 6.1 Faces de la Negociación

Nombre del estudiante:

Nolvia Leticia Rivera Turcios

Número de cuenta:
52041032

Sede de estudio:
CEUTEC Virtual

Docente:
Lic. José Alberto Romero Rivera

Sección:
V5357
Fecha de entrega:
27-Agosto-2023
 Introducción

En la negociación y solución de situaciones empresariales se necesita de la

interrelación de los actores, divergencias, voluntad de acuerdo y tiempo. El proceso de
negociación busca que cada una de las partes satisfaga los intereses asociados a la
situación tanto a corto como a largo plazo. El modelo de negociación de ocho faces
encamina a los negociadores a la búsqueda conjunta de un acuerdo, solución o arreglo
sin centrarse en posiciones sino en intereses.

La negociación según principios demuestra cómo obtener sus derechos y a la vez

ser decentes, les permite ser justos y a la vez lo protege contra aquellos que estarían
dispuestos a sacar ventaja de su justicia. El método se aplica sea que la otra parte
tenga más o menos experiencia que sea un negociador duro o que sea amistoso, la
negociación es una estrategia que sirve para todos los casos al contrario de lo que
sucede con otras estrategias si el otro lado las descubre no es más difícil utilizarlas si
nos fácil.
 Actividad
Usted es un experto en aplicar el modelo de negociación de ocho fases y gerente
general de la empresa La Corregidora S. A.

En el plan estratégico empresarial está considerado el inicio de la negociación del

nuevo contrato colectivo de trabajo con el sindicato, esta incluye cláusulas de
incrementos salariales. Para esta negociación, la junta directiva de la empresa y la del
sindicato, acuerdan implementar el modelo de ocho fases.

La Junta Directiva de la empresa le instruye como gerente y coordinador representante

en la comisión negociadora, para que, en la siguiente sesión, y previamente al inicio de
las negociaciones con el sindicato, le presente una propuesta del escenario de la
negociación que implementará y las ocho fases del modelo.

Como gerente y coordinador representante en la comisión negociadora, elabore el

escenario y la propuesta de negociación (detallando las ocho fases del modelo que
aplicará y la forma en que las implementará).

Escenario y propuesta de negociación

1. La preparación: Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una
negociación exitosa, quien no se prepara demuestra inseguridad y da a entender que
no sabe lo que está hablando. Su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en
sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias. Por tanto, la fase de preparación es la
adecuada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo. En esta primera
fase podemos distinguir estos cuatro aspectos:

 Los objetivos: Identificarlos, tanto los nuestros como los del contrario y ordenarlos
según su prioridad.
 La información: Saber el tipo y la cantidad de información que se va a entregar al
contrario y así mismo saber los intereses de nuestro opositor. cuanta más
información se pueda recoger sobre la otra parte, tanto mejor será el acuerdo al que
se llegue.
 La Estrategia: Se genera a partir de la siguiente pregunta: ¿Qué plan de acción
vamos a seguir para alcanzar las metas previstas?
 Las Tareas: dirección, síntesis y observación. Cuando las negociaciones son
grupales, hay que dejar claras las funciones de cada miembro del grupo negociador.
Naturalmente, cuando se actúa sólo, hay que asumir las tres tareas. La tarea más
difícil y no más importante que las demás es la del sintetizador cuyas funciones son:
formular preguntas, aclarar lo que se le pida, resumir las generalidades y ganar
tiempo a favor del dirigente, manteniendo encarrilada la negociación.

Es muy importante conocer acerca de los intereses de la otra parte en este caso los
trabajadores y sus representantes, conocer sus destrezas, habilidades, intenciones
y también sus debilidades todo con el fin de saber hasta dónde podemos llegar con
la negociación.

2. La discusión: El desarrollo de la fase de discusión ha de afectar a la marcha y al

resultado de las negociaciones. La discusión, por otro lado, no queda limitada a los
primeros contactos entre los negociadores, ya que la fase de discusión puede volver a
aparecer una y otra vez durante le negociación.

La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede

proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e
intenciones de nuestro opositor a través de una fuente inapreciable: él mismo.

Aplicando al caso esta etapa en la que se expondrán todos los argumentos para llevar
a un acuerdo favorable tanto para la empresa La Corregidora S. A. como para sus
trabajadores y lideres sindicales. Tomando en cuenta que el ejercicio de la negociación
colectiva brinda oportunidades para entablar un diálogo constructivo y no de
confrontación, y esto permite aprovechar la energía para centrarse en soluciones que
se traduzcan en beneficios para la empresa, sus partes interesadas y la sociedad en su
conjunto.

3. Las señales: La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su
disposición a negociar sobre algo. Es también algo más: revela una disposición que ha
de ser correspondida por la otra parte. Las ventajas de este comportamiento son
claras. Puede servir para cortar una discusión circular e inútil. Unos signos recíprocos
son un ‘salvoconducto’ para el negociador, que puede avanzar nuevas propuestas sin
temor a que este movimiento conciliador sea considerado como una rendición. De
hecho, las señales son la mejor forma de salir del impasse de la discusión, facilitando el
acuerdo, que vendrá después.

A mediada vaya la negociación en curso se emitirán señales sobre las posibles

respuestas a cada propuesta, el negociador por parte de la empresa La Corregidora S.
A. debe ser capaz de identificar cada una ellas y convertirlas en puntos a su favor.
Existe una necesidad de saber escuchar, para captar las señales de la otra parte. En
este caso indica la disposición a negociar sobre algo.

4. Las propuestas: Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de

intercambio, pero en la discusión se necesitan unos avances cautelosos, no unas
ofertas arriesgadas e inequívocas. No debe forzarse el ritmo, sino que debemos ir despacio y con
cautela y paciencia. No conviene ni empezar cerca de nuestro límite superior, pues apenas
nos dejaría terreno para movernos, ni empezar muy alejados de tal límite, pues ello nos
obligaría a movernos mucho, dando así la apariencia de que cedemos demasiado.

En caso de estudio estas serían algunas de las posibles propuestas o temas a

discusión
 Condiciones generales de empleo, inclusive la contratación, la transferencia y la
terminación de la relación de trabajo.
 Las descripciones de los puestos de trabajo y el lugar de puestos de trabajo
particulares dentro de la estructura de la empresa.
 Posibilidades de formación y perspectivas de ascenso.
 Condiciones generales de trabajo.
 Reglamentos sobre la seguridad y la salud en el trabajo, e instrucciones para la
prevención de accidentes del trabajo y de enfermedades profesionales.
5. El "paquete" Es una actividad estudiada en respuesta a los movimientos de
apertura realizados en el curso de la negociación. Tiene un propósito definido: facilitar
el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo. Difiere por ello de una
lista de peticiones u ofertas iniciales porque la finalidad de este tipo de paquetes es
presentar los objetivos del que los propone.

Ahora bien, dado que el paquete conduce a la negociación hacia el terreno del
intercambio, debemos incluir en él puntos que puedan ser modificados o
intercambiados con la otra parte. Esta es la razón por la que no debemos eliminar
totalmente de nuestras propuestas iniciales todo aquello que resulte inaceptable a
nuestro opositor.

6. El intercambio: Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Es

la parte más intensa del proceso de negociación y ambas partes han de estar muy
atentas a lo que hacen. Aquí, la regla más importante es que toda propuesta y toda
concesión sean condicionadas. No debe darse nada gratis, sino que cada concesión
que hagamos debe ir seguida de una concesión de la otra parte.

Llegando a este punto sabemos que ambas partes deben de obtener su objetivo de
alguna manera y a llegado la ora de intercambiar soluciones para bien de todos

7. El cierre: Cuanto más dura la negociación, más tiempo tenemos para sacar todas
las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para
hacer lo mismo con nosotros. Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores
incapaces de poner el punto final.

Si cerramos con éxito una negociación debemos llegar a la octava y última fase, el
acuerdo. No hay otra salida. Un cierre sin éxito nos devuelve por lo general a la fase de
discusión y a otro ciclo de intercambio. El cierre aumentará nuestra confianza y nos
llevará al acuerdo con mayor rapidez y menor coste que si esperamos a que nuestro
opositor llegue a la conclusión de que ya nos ha sacado bastante.
Finalmente, y si hemos llegado a este punto es ambas partes llegaron a un acuerdo y
eso es primordial para el cierre de la negociación.

8. El acuerdo: Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por

haberlo conseguido, podemos descuidar los detalles menores de lo acordado. Este
descuido puede ser causa de interminables problemas posteriores, cuando llega la
ejecución del acuerdo y cada una de las partes tiene su propia versión del acuerdo
alcanzado quizás hace bastante tiempo. Entonces es cuando surgen las acusaciones
de ‘trampa’, ‘engaño’, ‘trucos’, ‘juego sucio’, etc.
La mejor forma de evitar estas molestias es cerciorarse antes de separarse de que
ambas partes tienen perfectamente claros los puntos sobre los que están de acuerdo.
Para ello conviene resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el
resumen coincide con lo acordado. Si la otra parte no está de acuerdo con un punto de
nuestro resumen, o nosotros con uno del suyo, hay que buscar un acuerdo sobre este
punto.
En esta etapa queda por sentado que a lo largo de negociación se permite a las partes
elaborar un convenio colectivo que rija la relación de trabajo que esté adaptado a su
industria o empresa particular. También permite a las partes regular cuestiones que
pueden ser específicas para su industria o su lugar de trabajo. Se sabe que las partes
negocian acuerdos que pueden facilitar la adaptabilidad de la empresa durante una
recesión económica.
 Conclusiones

 El modelo de negociación presentado permite encontrar una solución integrativa

que facilite el compromiso de los seguidores, ya que sus intereses se tienen en
cuenta. Ya las organizaciones necesitan negociaciones y soluciones que
impacten positivamente la productividad y competitividad de esta.
 Es importante escuchar la posición de los seguidores al negociar y solucionar
una situación, ya que esto fomenta la cooperación y el mejoramiento del clima
organizacional. Cada participante está obligado a reflexionar sobre qué va a
hacer en el supuesto de levantarse de la mesa de negociación, al lograr el
acuerdo lo que cada parte obtiene debe estar por encima de las alternativas
para que la negociación sea ventajosa. En la negociación es indispensable
tener en cuenta la diferencia existente entre posición e interés
 La negociación colectiva es un proceso voluntario utilizado para determinar las
condiciones de trabajo y reglamentar las relaciones entre los empleadores, los
trabajadores y sus organizaciones, que conduce a la conclusión de un convenio
colectivo. El convenio colectivo tiene la ventaja de solucionar problemas
mediante el diálogo y el consenso, en lugar de mediante el conflicto y la
confrontación.
 Bibliografía

 CHAMOUN-NICOLÁS, H. (2006). Las barreras invisibles en la negociación. [on

line 11 de Marzo de 2010]. Disponible en internet
http://ganaropciones.com/barreras.htm
 VELASCO P., R. Los elementos básicos de una negociación. [on line 25 de
Marzo de 2010]. Disponible en internet http://www.librosdeluz.net/los-
elementosbasicos-de-una-negociacion-roman-velasco-partida-librogratis/