Sistema de ventas

@Aguilera-Luque, 2022
“If you’ve invented something
new but you haven’t invented an
effective way to sell it, you
have a bad business—no matter
how good the product”.
Peter Thiel (2014: 113)
“Zero to One”

@Aguilera-Luque, 2022
Estilo social del vendedor/a y del comprador/a

@Aguilera-Luque, 2022
Ecuación del valor personal

Valor = Beneficios recibidos - (precio de

venta + tiempo y esfuerzo para la compra)

Castleberry & Tanner (2022)

@Aguilera-Luque, 2022
Ruta de ventas

- Cliente ideal en base a valores, intereses y opiniones

(se enamora de tu producto, paga y te recomiendan)
- Pirámide de ventas (gratis, medium, premium).
Planificar upselling-downselling.
- Monetización alternativa a tus productos/servicios.
Otras fuentes de autofinanciación del negocio.
- Seguimiento de clientes
- Filtrado de clientes: suelta lastre

@Aguilera-Luque, 2022
Ruta de ventas: mi cliente ideal

Valores ¿Qué valora en su vida?

Intereses ¿Por qué se interesa?
Opiniones ¿Qué opina?

@Aguilera-Luque, 2022
Ruta de ventas: mi pirámide de ventas
Downselling - Upselling

superior

medio

económico

muy económico / gratis

@Aguilera-Luque, 2022
Ruta de ventas: Monetiza alternativas

Asesoría Mi producto
o servicio

YO EMPRENDEDOR:
Mi conocimiento

Consultoría Formación

@Aguilera-Luque, 2022
 Micronichos e ideavirus
No es mero accidente que algunos productos tengan éxito y otros no. Cuando surge un
ideavirus, es porque todas las piezas víricas encajan.

¿Es fácil difundir su idea?

¿La gente habla de ella a menudo con sus conocidos?
¿Está muy unido el grupo objetivo?
¿Hablan mucho?
¿Confían unos en otros?
¿Qué reputación tienen las personas con más probabilidad de difundir sus ideas?
¿Es un producto persistente? ¿O es una novedad que debe difundirse rápidamente antes de
morir? ¿O se trata más bien de una idea que le permite invertir en una campaña larga?

Analice con estas preguntas todos sus proyectos de productos nuevos y descubrirá cuáles
tienen más posibilidades de triunfar. Éstos son los productos y las ideas que merece la pena
lanzar (Seth Godin- “La vaca púrpura”).
@Aguilera-Luque, 2022
 Priorización de segmentos

SEGMENTO 1 TAMAÑO 2 ACCESO AL 3 COSTE DE 4 GASTO MEDIO EN TOTAL

DE CLIENTE DE CLIENTE ADQUISICIÓN EL PROBLEMA
MERCADO DE CLIENTE

1:

2:

3:

CRITERIOS
1- Tamaño de mercado: 1=pequeño, 2= medio, 3= grande
2- Acceso al cliente: 1=difícil, 2= medio, 3= fácil
3- Coste de adquisición de clientes: 1= muy alto, 2= medio, 3= bajo
4- Gasto en el problema: 1= poco, 2=medio, 3= mucho @Aguilera-Luque, 2022
¿Dónde encontrar a
tus clientes?

@Aguilera-Luque, 2022
 Dónde encontrar clientes

Donde esté el problema Mentores Tus contactos Cursos, ponencias, charlas

RRSS profesionales Otras RRSS

@Aguilera-Luque, 2022
 Plan de localización de clientes
10 lugares/canales donde encontrar early adopters

5 modos de llegar a clientes en social media

5 modos de utilizar foros, grupos, prescriptores

sociales en redes

5 meetups, conferencias, ferias donde puedan estar

tus clientes

5 antiguos compañeros que puedan ser clientes de

tu producto

5 antiguos compañeros que puedan conectarte con

tu cliente

5 personas en el TEC que puedan ser o conectarte

con tus clientes

@Aguilera-Luque, 2022
 Buscando argumentos: mi competencia
NOSOTROS PODEMOS ELLOS NO ELLOS PUEDEN NOSOTROS NO
PUEDEN PODEMOS

COMPETENCIA 1

COMPETENCIA 2

COMPETENCIA 3

….

….

@Aguilera-Luque, 2022
 Algunas notas y reflexiones
● Todo proyecto que no genera dinero se muere. Necesitamos de las ventas.
● La mayor parte de tu tiempo como emprendedor/a la pasarás “vendiendo
algo”.
● Es muy difícil vender algo en lo que no crees. Si no crees no te creerán.
● Vender no es colocar productos, es solucionar problemas. Vender es servir a
otros.
● La venta de tangibles está obsoleta. El detonante no es el producto.
● Compramos intangibles (ideas, experiencias, bienestar, emociones, estilos
de vida…). Debes averiguar qué te están comprando.
● El comercio tiende a ser más relacional que transaccional. Fortalece
relaciones emocionales.
● No le puedes gustar a todo el mundo.
@Aguilera-Luque, 2022
 Algunas notas y reflexiones
● Busca tu tribu: micronichos, especialización, distinción. Todos no pueden
ser tus clientes.
● Centrar tus energías en un tipo de cliente aumenta tus beneficios.
● Tu cliente no piensa igual que tú. Valida tus hipótesis y creencias. No des
nada por hecho .
● Un % alto del tiempo dedicado a la venta es infructuoso. Ineficiencia: algo
no funciona bien. Deja de vender, haz que te compren.
● Cualquier fallo/acierto lo explica la regla de Pareto 80-20. Úsala.
● Es muy difícil revertir una decisión tomada. Tu tiempo es oro. Averigua por
qué es no y sigue tu camino. Administra tus energías.
● No descuides a tus follower. Haz un seguimiento de potenciales y clientes.
● Es más fácil, económico y rentable fidelizar que conseguir un cliente.
● Monetiza tu curva de experiencia. @Aguilera-Luque, 2022
Estructura clásica de la venta

● Pain / dolor / problema

● Gain / alegría / beneficio
● Claim / llamada a la acción

Estructura tu venta

@Aguilera-Luque, 2022
¿Qué necesitas para que te compren?

● Un nombre
● Una solución a un problema
● Beneficios para el comprador
● Propuesta única de venta: validar cierre
● Identificar posibles objeciones (NOes)
● Ideas fuerza: si el cliente pregunta
● Precio / oferta alternativa
● Ética @Aguilera-Luque, 2022
 ¿Qué necesitas para que te compren?

Nombre del producto Fix it

Problema-solución Borrar fácilmente los arañazos de tu coche
(una frase)
Convierte 3 Formato bolígrafo: Fácil de usar / en
características del cualquier momento / lugar/ siempre contigo
producto en 3 Fórmula prepapada: rápido/ sin
beneficios para el desplazamientos / no taller
cliente Precio y oferta: económico /gran ahorro/
beneficios adicionales

@Aguilera-Luque, 2022
La ética en la compra-venta

● Necesidad del cliente (honestidad)

● Creer en el producto (confiabilidad)
● Garantía (responsabilidad)

Define los elementos éticos de tu venta

@Aguilera-Luque, 2022
 Convierte un NO en un SÍ: preparar las objeciones

● No me urge = ahora no (no es escaso, fácil de conseguir en

cualquier momento)
● No me termina de encajar = no me atrae
● No sé yo = desconfío del producto o de ti
● No tengo dinero = se me va de presupuesto
● No es lo que busco = no lo necesito
Prepárate a recibir muchos NO y a reconocer rápidamente los convertibles

@Aguilera-Luque, 2022
El mercado de prueba

@Aguilera-Luque, 2022
El Mercado de prueba: objetivos

Intención de
compra / Tasa
de ensayo
¿Pivotar o
ESTIMACIÓN continuar?
DE VENTAS
Tasa de Frecuencia de
recompra compra

@Aguilera-Luque, 2022
El Mercado de prueba: tipos
● Muestra diversa de un mercado real
Poner a prueba un plan de marketing
01
●
ABIERTO
● Reducir riesgos en el lanzamiento de
nuevos productos
● Analiza algún elemento del plan Mk

02
(promoción, precio, publicidad)
CERRADO ● Ataca a un target homogéneo para
analizar respuesta
● Simular una situación de mercado

03
● Analizar reacciones a algunas variables
SIMULADO
del plan de Mk.
● Menor duración y coste. confidencialidad
@Aguilera-Luque, 2022
Primer target

Objetivos

- Validar viabilidad y escalabilidad del modelo.

- Medir y optimizar las acciones de captación y
activación
- Estimar coste de adquisición de clientes
@Aguilera-Luque, 2022
 Primer reto comercial: El MPV / HF

Minimum Marketables Features (MMF)

● Mínimas caractéristicas del producto final

(funcional)
● Resuelve el problema pero está inacabado
● Vendible
@Aguilera-Luque, 2022
Primer reto comercial: El MPV / HF

Vender un producto inacabado y con

fallos, sin ser una organización de
ventas profesional y con un
presupuesto comercial lo más bajo
posible

@Aguilera-Luque, 2022
 Canales de venta
Físico, digital, mixto.. Combinaciones canal/producto
PRODUCTO CANAL EJEMPLOS

FISICO DIGITAL Compras online: Laptop, libros, celulares, ropa…

DIGITAL DIGITAL Plataformas de música, redes sociales, software, cloud products,

banka online….

FÍSICO FÍSICO Compras en punto de venta (restaurantes, tiendas de ropa, venta de

vehículos en concesionario, etc.)

DIGITAL FÍSICO Aseguradoras, banca presencial, cajeros, activación de servicios

móviles en tienda física….

@Aguilera-Luque, 2022
 CLIENTES
CANAL ONLINE
EMPRESA
PRODUCTO/SERVICIO 1 EARLY ADOP
PRODUCTO/SERVICIO 2
MIX SEGMENTO 1
.
.
.

. .

PRODUCTO/SERVICIO n CANAL OFFLINE SEGMENTO n

@Aguilera-Luque, 2022
● Empieza por un canal y experimenta en él.
● Define los elementos clave del canal
○ Posibles intermediarios, prescriptores, etc..
○ COSTE DE ADQUISICIÓN de clientes en el canal
○ Volumen de potenciales clientes..
○ Facilidad de interacción con el cliente
● Define tus KPI’s:
○ actitud hacia el canal, motivación de compra…
○ otras características de tu cliente…
○ tiempo medio en el canal…
○ frecuencia de compra, tasa de retorno …
○ aceptación de precios, nivel adquisitivo medio, ticket medio, etc…
○ elementos/secciones más visitadas…
○ Etc….
@Aguilera-Luque, 2022
Hoja de ruta de canal: utilidad

Analizar la cadena de valor del canal para:

● Identificar interacciones y responsables en cada eslabón
● Conocer los costes del canal
● Entender cuántos pasos hay que dar para llegar al cliente
final
● Estimar el precio final del producto según los diferentes
canales que empleamos y la relación que tenemos con ellos
● Estimar tiempos de entrega en función de cómo sea la ruta
y su funcionamiento
@Aguilera-Luque, 2022
 Hoja de ruta de canal de venta
COSTE DESCUENTOS DESCUENTOS COSTE: COSTE: PRECIO VENTA PRECIO VENTA PRECIO VENTA
PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO
COSTE DEL CANAL

UNITARIO

DESCUENTOS

MARGEN COMISIONES COMISIONES: DESCUENTO DESCUENTO DESCUENTOS DESCUENTOS

BRUTO COMERCIALES COMERCIALES por volumen por volumen PROMOCIONES

RED RED Transporte Transporte a MAYORISTA TIENDAS CLIENTE

TU COMERCIAL COMERCIAL a tiendas y
EMPRESA MAYOREO MINORISTA mayoristas cliente online
FINAL

produce Venta mayoristas Venta a transporta transporta Venta a Venta a Adquiere producto
tiendas comercios particulares
RESPONSABILIDADES

embala

almacena

Venta
online @Aguilera-Luque, 2022
El embudo de ventas
●Pasos para convertir una persona desconocida en cliente.
● Proceso con tres acciones clave:
○ captación,
○ retención
○ ampliación de ingresos
● Estas pueden subdividirse en otras acciones.

¿ Cómo hacemos que alguien entre en el embudo

por primera vez?

@Aguilera-Luque, 2022
 Estrategias en las distintas fases del embudo
captación retención ampliación
Canal

ONLINE Email marketing Newletters, Programas de ventas cruzadas o dirigidas

Contacto con bloggeros comunicaciones (upselling/crosselling)
Influencers Concursos y eventos Recomendaciones
Estrategias en redes Notificaciones en apps Ofertas antes del checkout
sociales Actualizaciones o mejoras Referencias
(Facebook, Instagram, del producto Viralidad
Twitter) Programas de fidelización
SEO/ Adwords
…..

OFFLINE Notas de presa Llamadas de seguimiento Upselling/Crosselling

Noticias publicitarias Encuesta de satisfacción Valoraciones
Folletos/flyers del Member get member
Anuncios en revistas Servicio
Promoción en otras Seguimiento de
tiendas problemas
Mass media Enviar comunicaciones
del
producto, nuevas @Aguilera-Luque, 2022
características/
 El embudo de ventas: Ejemplo canal físico
captación retención ampliación

Estados
INTRIGAD@
ATENT@ CONFIAD@ CONVENCID@ ILUSIONAD@ SATISFECH@ APASIONAD@
acciones DUDOS@

¿Qué hace el Entra en la Pregunta por Pregunta Regresa a Llevarse el Contestarnos Llama a un
cliente? tienda un producto precio comprarlo producto amigo/familia

¿Qué dice el Es nuevo el ¿Tenéis tal ¿? He visto uno ¿Plazo de Si falla volveré Es lo que Tienes que
cliente? local? producto? en otra tienda devolución? necesito probarlo
que..

¿Qué haces tu Luminoso a la Mostrar Señalamos las Cerramos ¿Necesita Le llamamos Damos
empresa/marca? entrada catálogo y diferencias sin venta algún para valoración descuento en
recomendar criticar complemento? y siguiente
recomendación compra por
recomendar

Fases del embudo CAPTACIÓN ACTIVACIÓN RETENCIÓN MONETI- UPSELLING RECOMENDACI REFERENCIA
ZACIÓN CROSSELLING ÓN
@Aguilera-Luque, 2022
 Estrategias: Plan de captación y KPI’s
PLAN DE TASA DE CONVERSION (PRUEBA 1) TASA DE CONVERSIÓN PRUEBA 2

CAPTACIÓN
Anuncio Instagram con Nº de visitas en insta
oferta dirigida a landing

Visitas landing por clic Nº

en instagram

Ven demo de producto Nº

Dejan correo para Nº

solicitar descuento

Pedidos Nº

@Aguilera-Luque, 2022
Materiales en el embudo de ventas

● Lo que necesitamos para atraer clientes potenciales al embudo (tácticas,

herramientas, productos, etc.)
● Proporcionan información suficiente para atraer a los potenciales clientes
● Apoyan la validación del canal y del proceso de venta en este.
● Pueden ser online, o�ine o mixtos
● Listar las necesidades de materiales para cada fase del embudo

CONSIDERACIONES
● No inviertas en diseños muy costosos o en grandes tiradas, emplea materiales claros y
económicos que te permitan aprender rápido.
● El material va a ir cambiando conforme tengas interacción con clientes (comentarios)
● Aprende de tu competencia

@Aguilera-Luque, 2022
 Materiales en el embudo de ventas
captación retención ampliación
segmentación
adquisición activación retención compra Upsellling/ recomendació referencia
crosselling n

Early adopters Publicidad Descaga Nueva Pedido online

Redes demo funcionalidad
sociales

Segmento 1 Folleto físico Formulario Aviso online Pedido online

de descuento de plazo para con
el descuento descuento

Segmento 2 Punto físico Demo in situ Pedido in situ Entrega in

situ

@Aguilera-Luque, 2022
 Check list lanzamiento
Si No ÍTEM
Sé quién son mis primeros clientes

Entiendo por qué un cliente decidiría comprarme y ¡por qué no!

He recogido métricas para validar el canal de venta

Conozco la cadena de valor en la hoja de ruta de canal

Conozco las reglas sobre el mercado, relaciones con stakeholders...

Tengo datos sobre cuál es el coste del canal

Tengo resultados sobre qué material funciona en la captación de mi embudo

Conozco mis estrategias del embudo de captación de clientes, lo he testado con varios clientes

He identificado las funcionalidades de mi producto de alta fidelidad

He desarrollado y testado mi producto de alta fidelidad con clientes

Tengo opiniones recogidas en la hoja de ruta de venta de los clientes

Conozco las acciones que debo hacer para llegar a la venta

He realizado estimaciones sobre el tamaño de mercado (TAM, SAM, SOM) con el posicionamiento

Conozco comportamiento de la competencia o productos sustitutivos

He realizado ajustes en mi modelo de negocio (en especial en: canales, relación con cliente, estructura de costes)
 Toma de decisiones
¿Hay ventas? ¿Clientes satisfechos? Acción

SÍ SÍ ESCALAR

ITERAR
SÍ NO
PRODUCTO/SERVICIO

NO SI PIVOTAR EL MODELO

@Aguilera-Luque, 2022
Toma de decisiones: mis motivos

Recopila datos y hechos que demuestren

que tienes un mercado que puede crecer
hasta llegar a un tamaño importante
(¿cómo de grande?) y que alcanzarlo tiene
un coste asumible (¿cuánto te costará?)

@Aguilera-Luque, 2022
Toma de decisiones: mis motivos
Razón check
El tamaño de mercado no es el esperado
El coste de adquisición de clientes es demasiado elevado
El coste del canal es difícil de asumir
La hoja de ruta de venta es complicada y aumenta en exceso el coste del producto
Después de validar con los primeros clientes, no somos capaces de atraer a más

Otros motivos (cuáles)

@Aguilera-Luque, 2022
Ruta de ventas: Plan de seguimiento clientes
Tipos de clientes o Compradores, interesados, insatisfechos, etc. ¿?
potenciales

Objetivos Captar, fidelizar, satisfacer, ¿?

KPI’s Cómo mides resultados de tus acciones de seguimiento (tasa de

conversión, tasa de retorno, tasa de satisfacción?)

Medio/s de seguimiento ¿Qué medios? (online, teléfono, visita, mixtos, otros)

Frecuencia ¿Cada cuánto o cómo establecerás la frecuencia?

Responsable ¿Quién lo hará?

Soporte ¿Dónde queda evidencia? (CRM, una excel, otra BD, etc.)

@Aguilera-Luque, 2022
Ruta de ventas: Contigo no…

¿Por qué? El motivo ¿Cuándo? El momento

Ej. Impago Después de dos devoluciones de cobro.

Ej. Consumo de tiempo Después de X llamadas/visitas sin cerrar la venta.

Posible espionaje

Exigencias no asumibles

etc…

@Aguilera-Luque, 2022