PASOS PARA LA
FIJACIÓN DE PRECIOS
PASO 1:
SENSIBILIDAD AL PRECIO:
La curva de demanda refleja la posible compra ante
variados precios. Suma reacciones de diversos individuos
ante precios.
ESTIMACIÓN DE CURVAS DE DEMANDA:
1. Encuestas investigan compras a diferentes precios;
consumidores pueden disfrazar intenciones o
exagerar disposición a pagar por novedades.
2. Experimentos de precios varían costos o ubicaciones.
3. Análisis estadístico de datos pasados revela
relaciones. Modelos y software optimizan fijación de
precios.
ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA:
La elasticidad precio de la demanda cuantifica la reacción
de la cantidad demandada ante cambios en el precio de
un bien o servicio.
DETERMINACIÓN DE
LA DEMANDA
PASO 3
En el proceso de establecer precios, una empresa debe
considerar tanto los costos internos como las
condiciones del mercado. Esto incluye analizar los
precios de la competencia y anticipar las posibles
reacciones de estos. Si la empresa ofrece características
únicas, debe evaluar su valor para los clientes y ajustar
su precio en consecuencia. Del mismo modo, si los
competidores tienen ventajas que la empresa no tiene,
es necesario ajustar el precio en función de esa
diferencia.
Cambiar los precios puede generar respuestas de
clientes, competidores, distribuidores, proveedores y el
gobierno. La reacción de los competidores es más
probable en mercados con pocos participantes,
productos similares y compradores informados. Esta
reacción es especialmente relevante cuando los
competidores tienen una propuesta de valor sólida. En
resumen, establecer y modificar precios requiere un
análisis detallado de los costos, el mercado y las
reacciones potenciales de los competidores.
ANÁLISIS DE LOS COSTOS,
PRECIOS Y OFERTAS DE LOS
COMPETIDORES
PASO 5
Los métodos de fijación de precios
estrechan el rango de opciones en que la
empresa debe elegir su precio final.
Impacto de Otras Actividades de Marketing
Políticas de Fijación de Precios de la
Empresa
Fijación de Precios Compartiendo
Ganancias y Riesgos
SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
LINEA DE TIEMPO
SELECCIÓN DE LA META QUE PERSIGUE LA
FIJACIÓN DE PRECIO
SUPERVIVENCIA
MAXIMIZACIÓN DE LAS GANANCIAS
ACTUALES
MAXIMIZACIÓN DE LA PARTICIPACIÓN
DE MERCADO
MAXIMIZACIÓN DEL DESCREMADO
(TAMIZADO) DEL MERCADO
LIDERAZGO DE PRODUCTO-CALIDAD
OTROS OBJETIVOS
PASO 2
CALCULO DE LOS COSTOS
A. Tipos de costos: Los costos de producción pueden ser de varios
tipos:
Costos Fijos: Aquellos que no varían según la producción o los
ingresos por ventas.
Costos Variables: Aquellos que varían directamente con el nivel
de producción.
Costos Totales: Son la suma de los costos fijos y los variables
para un nivel determinado de producción.
Costos Promedio: Es el costo unitario para un nivel
determinado de producción, y se calcula dividiendo de los
costos totales entre el número de unidades producidas.
B. Producción Acumulada: La cantidad total de bienes
producidos de un yacimiento a partir de un tiempo determinado
en la vida productiva.
C. Costeo Por Objetivos (target casting): Los costos cambian de
acuerdo con la escala y la experiencia de producción. También
pueden cambiar como resultado de un esfuerzo concentrado de
los diseñadores, ingenieros y agentes de compras para reducirlos
por medio del costeo por objetivos (target casting).
PASO 4
ELECCIÓN DE UN MÉTODO
DE FIJACIÓN DE PRECIOS
A. Fijación de Precios Mediante Márgenes
B. Fijación de Precios para Alcanzar una Tasa de
Rentabilidad
C. Fijación de Precios con Base en el Valor Percibido
D. Fijación de Precios con Base en una Propuesta de
Valor (Value Pricing).
E. Fijación de Precios con Base en la Competencia
F. Fijación de Precios por Subasta
·Subasta inglesa (ofertas ascendientes)
·Subastas holandesas (ofertas descendentes)
·Subasta de oferta sellada
PASO 6