Precio (Semana 6)

Prof. Alfredo galdo

Pregunta…

¿Cuánto pagarías por una CAJA de 6 ROSAS?

Pregunta…

Si fueras el Gerente General de ROSATEL:

 ¿Qué factores considerarías para

definir el precio de una CAJA de 6
Rosas?

3
1 Concepto de Precio

4
Concepto de Precio

La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

Es la suma de todos los valores que los clientes intercambian por los
beneficios de tener y/o utilizar el producto.

5
Concepto de Precio

o Precio Bienes de Consumo e industriales

o Honorarios Servicios profesionales
o Alquiler Uso durante un periodo tiempo
o Tarifas Suministros
o Prima Seguros
o Peaje Uso de autopistas, túneles, etc.
o Flete En transportes
o Comisión Porcentaje por servicios
o Matrícula Universidad

6
2 Fijación de Precios

7
Consideraciones para Fijar Precios

Precio
No hay demanda
Más Alto
Límite Superior
Valor percibido
del Consumidor

Factores Externos

Factores Internos

Costos de
producción
Límite Inferior
Precio
No hay utilidad Más Bajo

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Consideraciones para Fijar Precios

Los principales factores a considerar para fijar los precios, se

muestran a continuación:

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Fijaciones de Precio

 Fijación de Precio basada en costos

 Fijación de Precios basada en el valor del cliente
 Fijación de precios basada en la competencia

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Fijaciones de Precio

 Fijación de Precio basada en costos 1

Fijar los precios con base en los costos de producción, distribución y

venta del producto más una tasa de rendimiento justa según el riesgo
y el esfuerzo.

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Fijaciones de Precio

 Fijación de Precio basada en costos 1

Costo: cantidad de dinero en que incurre la compañía para
poder producir y ofrecer el producto.

• Costos fijos: aquellos que no varían con respecto al volumen

de producción o ventas.

• Costos variables: aquellos que varían proporcionalmente

con respecto al volumen de producción o ventas.

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Fijaciones de Precio

 Fijación de Precio basada en costos 1

Fijación de Precios mediante márgenes:
Costo Unitario de Fabricación + Margen de Ganancia Unitario.

Fijación de Precios por Punto de Equilibrio:

La empresa intenta determinar el precio en el cual alcanzará el
punto de equilibrio:

Utilidad = Ingresos – Costos

0 = (P x Q) – [(CFu x Q) + (CVu x Q)]

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Fijaciones de Precio

 Fijación de Precios basada en el valor del cliente 2

Fijación de precios con base en las percepciones de valor del

comprador, más que con base en el costo del vendedor.

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Fijaciones de Precio

 Fijación de Precios basada en el valor del cliente 2

Fijación de Precios basada en el buen valor
Es la fijación que busca ofrecer una combinación adecuada de
buena calidad, y buen servicio a un ‘precio justo’.

Fijación de Precios de valor agregado

Es la fijación de precios, que se realiza al ofrecer características
y servicios de alto valor agregado para diferenciar su oferta y
por ello cobrar precios más altos.

15
Fijaciones de Precio

 Fijación de Precios basada en la competencia 3

Implica la fijación de precios con base en las estrategias de los
competidores, sus costos, sus precios, y ofertas de mercado.

16
Fijaciones de Precio

 Otras consideraciones:
Factores Internos Factores Externos

Estrategias de Marketing Tipos de Mercado Curva de

- Segmento Meta
- Posicionamiento de marca
Objetivos de Marketing
- Altos objetivos de ventas.
- Alta presión por márgenes.
Consideraciones Organizacionales
- Decisión centralizada en alta dirección.
- Departamento de Precios
- Monopolio puro. Demanda
- Oligopolio.
- Competencia Monopolística.
- Competencia Perfecta.
Elasticidad Precio-Demanda
- Demanda Elástica (>1): Si la demanda cambia de
manera considerable con un pequeño cambio en el
precio.
- Demanda Inelástica (<1): Si la demanda apenas
cambia con un pequeño cambio en el precio.
Revendedores, Gobiernos, etc.

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Fijaciones de Precio

Luego de la fijación de precios, nuestros negocios están expuestos a

nuevos escenarios, nuevas condiciones del mercado, o nuevos
lanzamientos donde la fijación debe complementarse con Estrategias de
Precio puntuales.

18
Estrategias por cada escenario

Estrategias de Precio

Para Nuevos Productos

Para Mezcla de Productos

De Ajuste de Precios

19
Agenda del día

1. Concepto de Precio

2. Fijación de Precios

3. Estrategias de precios para nuevos productos

4. Estrategias de precios para mezcla de productos

5. Estrategias de ajuste de precios

6. Cambios de precio

20
3 Estrategias de Precios
Nuevos Productos

21
Estrategias para nuevos productos

Estrategia de precios de descremado

Estrategia de precios para penetrar el mercado

22
Precios de descremado
 Empezar con un precio alto para luego ir  Descremado
reduciéndolo, ampliando el volumen de ventas a
través del acceso del producto a otros segmentos.  Penetrar el mercado

 Debe cumplirse:
o Calidad percibida que sustente;
o Volumen de compradores inicial suficiente;
o Costos de lote inicial reducido permiten
operar;
o Barreras de entrada para la imitación.

23
Precios para penetrar el mercado
 Empezar con un precio bajo buscando captar un  Descremado
alto volumen de compradores en corto tiempo.
 Penetrar el mercado
 En circunstancias normales, un alto volumen
permite reducir costos (licuar costos fijos,
principalmente) y mantener o reducir aún más el
precio.

 Debe cumplirse:
o Mercado sensible a los precios bajos,
o Posibilidad de reducir los costos a medida
que aumenta el volumen de ventas (un alto
porcentaje de costo fijo unitario lo permite),
o El precio bajo debe mantener “alejados” a los
competidores.

24
4 Estrategias de Precios
Mezcla de Productos

25
Estrategias para mezcla de productos

Estrategia de precios para línea de productos

Estrategia de precios para producto opcional

Estrategia de precios para producto cautivo

Estrategia de precios para subproductos

Estrategia de precios para paquetes de productos

26
Estrategia para línea de productos
 Fijar los niveles de precio entre los diversos  Línea de Prod.
artículos de la línea de productos, en base a los
costos, los niveles de precios de la competencia  Opcional
y las evaluaciones que hacen los consumidores.
 Cautivo
 Objetivo: llegar a distintos segmentos de
consumidores.  Subproductos

 Paquetes de
productos

27
Estrategia para línea de productos

28
Estrategia para producto opcional
 Fijar un precio para un producto principal, y  Línea de Prod.
precios para una gama de productos
accesorios que acompañan al producto.  Opcional

 Objetivo: maximizar los ingresos por cada venta  Cautivo

unitaria (en cada consumidor).
 Subproductos

 Paquetes de
productos

29
Estrategia para producto opcional

30
Estrategia para producto cautivo
 Fijar un precio para un producto principal, que  Línea de Prod.
requiere para su uso algún suministro o producto
adicional necesario.  Opcional

 Objetivo: “enganchar” a un consumidor,  Cautivo

garantizándonos la recompra del suministro, y un
flujo constante de ventas.  Subproductos

 Paquetes de
productos

31
Estrategia para producto cautivo

32
Estrategia para subproductos
 Establecer precios para (sub)productos –que  Línea de Prod.
aparecen durante la producción de otro producto-
y hacer más competitivo/rentable el negocio.  Opcional

 Objetivo: generar ingresos (o reducir los costos  Cautivo

asociados a su almacenamiento o desaparición) a
partir de los subproductos.  Subproductos

 Paquetes de
productos

33
Estrategia para subproductos

Producto:
Bodega y minorista de frutas.
Sub-producto:
Fruta de estación por vencer

34
Estrategia para paquetes de productos
 Combinar diversos productos y ofrecer un precio  Línea de Prod.
de conjunto menor a la venta por separado.
 Opcional
 Objetivo: estimular la salida de productos de
diversa rotación.  Cautivo

 Subproductos

 Paquetes de
productos

35
Agenda del día

1. Concepto de Precio

2. Fijación de Precios

3. Estrategias de precios para nuevos productos

4. Estrategias de precios para mezcla de productos

5. Estrategias de ajuste de precios

6. Cambios de precio

36
5 Estrategias de Precios
De Ajuste de Precios

37
Estrategias para el ajuste de precios

Fijación de precios de descuento y compensación

Fijación de precios segmentada

Fijación de precios psicológica

Fijación de precios promocional

Fijación de precios geográfica

Fijación de precios dinámica

Fijación de precios internacional

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F. de precios de descuento
 Reducir un precio de compra durante un período  Descuentos
específico.
 Segmentada
 Objetivo: estimular el pago en efectivo (descuento
en efectivo); estimular la compra de mayores  Psicológica
cantidades (descuento por volumen); descuento
funcional (a revendedores); y para equilibrar la  Promocional
demanda en temporada baja.
 Geográfica

 Dinámica

 Internacional

39
F. de precios segmentada
 Vender un producto o servicio a precios distintos,  Descuentos
donde la diferencia de precio no se basa en los
costos.  Segmentada

 Objetivo: aprovechar las posibilidades de la  Psicológica

segmentación para incrementar los rendimientos.
 Promocional

 Geográfica

 Dinámica

 Internacional

Por clientes, forma de producto, por ubicación, o por tiempo

(temporada, mes, día, hora).

40
F. de precios psicológica
 Colocar un precio atendiendo a la psicología del  Descuentos
consumidor, y no simplemente la teoría
económica.  Segmentada

 Objetivo: capitalizar las posibilidades del precio  Psicológica

como un indicio de calidad/valor, o los precios
de referencia que el consumidor posee.  Promocional

 Geográfica

 Dinámica

 Internacional

41
F. de precios promocional
 Fijar temporalmente precios por debajo del  Descuentos
precio regular.
 Segmentada
 Objetivo: incrementar la demanda de corto plazo.
 Psicológica

 Promocional

 Geográfica

 Dinámica

 Internacional

42
F. de precios geográfica
 Fijar precios tomando como referencia la  Descuentos
ubicación geográfica del consumidor.
 Segmentada
 Objetivo: incrementar los ingresos totales de
una unidad que opera en diversos mercados  Psicológica
geográficos.
 Promocional

 Geográfica

 Dinámica

 Internacional

43
F. de precios dinámica
 Ajuste continuo de precios para satisfacer las  Descuentos
necesidades y características de clientes y
situaciones individuales.  Segmentada

 Objetivo: incrementar los ingresos a partir del  Psicológica

comportamiento de la demanda de un bien.
 Promocional

 Geográfica

 Dinámica

 Internacional

44
F. de precios internacional
 Consideraciones de precios que deben tomar las  Descuentos
compañías transnacionales.
 Segmentada
 Objetivo: al igual que la geográfica, incrementar
los ingresos totales de una unidad que opera en  Psicológica
diversos mercados geográficos, en este caso,
internacionales.  Promocional

 Geográfica

 Dinámica

 Internacional

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