Grupo 12

Integrantes:

 Julio César Otorongo Merchán

 Juan Francisco León Pesantez
 Sonia Imelda Siguenza Bonete
 Diana Zamora Zhagui
 María Belén Astudillo Castro

Sesgos del consumidor

Producto: Mochilas escolares

 Sesgo de apoyo a la elección

Concepto:

Tendencia a atribuir retroactivamente atributos positivos a una opción que uno ha seleccionado
y / o degradar las opciones renunciadas.

En el momento en que el consumidor elige algo tiende a ver esa elección con un enfoque más
positivo, incluso si dicha elección tiene claros defectos. Optimizando sus virtudes y minimizando
sus defectos.

Este sesgo afecta al marketing de las siguientes maneras:

 Las personas tienden a comprar productos y servicios con los que están familiarizados.
 Las personas tienden a creer cualquier pieza de información que se encargue de apoyar
esta elección.
 Las personas tienden a olvidar cualquier información que se oponga a un punto de vista
que mantienen con firmeza.

Aplicación al producto:

Todos tenemos preferencias que tienen poca evidencia empírica que las apoye. Defendemos un
súper héroe, un sabor de helado preferido, un tipo de teléfono, un equipo deportivo favorito, una
ideología política, presentimientos supersticiosos o una visión del mundo porque nos enfocamos
en sus cosas positivas, sin darle mucha consideración a las negativas. Se implementaría diseños
relacionados con la variación de preferencias logrando captar varios segmentos del mercado tanto
en edades como, ideologías y gustos y preferencias.

 Efecto Rebaño
El efecto rebaño, engloba términos como comportamiento rebaño, efecto manada, pastoreo,
comportamiento gregario, efecto de arrastre o efecto de moda, entre otros. Este sesgo cognitivo
se presenta en la vida cotidiana, donde se toman decisiones basadas en opiniones de terceros,
datos tomados de medios que no son los de uso personal o no son confiables, y en general donde
influye el contexto o la situación sobre el saber personal, o la información de la que se tiene
conocimiento. Este efecto se manifiesta cuando las personas se dejan guiar por lo que los demás
hacen y dicen, actuando de la misma manera en lugar de utilizar su propia información y tomar sus
propias decisiones. Por lo anterior, se asume que "la mayoría debe estar en lo correcto", y que
seguir sus ideas les traerán los mismos beneficios, aunque en ocasiones esto no sea así. (López
Domínguez & Ladrón de Guevara, 2021)

El efecto rebaño, por ejemplo, lleva a comprar objetos que otros compran, por el hecho de saber
que alguien más obtuvo, lleva por ejemplo a invertir en sectores que sean novedosos o que estén
en desarrollo y que están atrayendo a nuevos inversionistas. En este sentido, cuando se elige en
que invertir, por instinto el ser humano busca referencias para poder crear una base para guiar sus
ideas, por lo anterior, se genera seguridad al momento de tomar la decisión de inversión, sin dejar
de lado las emociones y la estabilidad emocional y económica.

Este sesgo actúa de manera directa dentro de la comercialización de nuestro producto que son las
mochilas, al encontrarnos primeramente con una población infantil y juvenil, que adopta las
distintas modas que surgen en la sociedad en la que ellos están inmersos, por lo que adoptarlas
por parte de nosotros quienes la comercializamos termina siendo un gran determinante al saber el
consumo que va a tener mochilas en específico o con un diseño que se encuentra atractivo dentro
de esta población, además de poder identificar y poder segmentar el mercado al que vamos a
dirigirnos por las preferencias de consumo hacia un diseño especifico como serie animada o
colores relacionados con la moda actual que nuestra población adopte bajo este efecto de rebaño.

 Efecto Halo

El efecto halo es el sesgo que nos hace atribuir a algo o a alguien características positivas,
simplemente por el hecho de que ese algo o alguien ya posee para nosotros una característica
positiva.

Este efecto lo podemos aprovechar para nuestro producto ya que se tiene un percepción positiva
de una mochila por el uso que se le da y las características positivas que posee, como que tenga
hombreras anchas que se pueden ajustar, un respaldo acolchado, el ancho sea el adecuado.

 Sesgo cognitivo de anclaje

Los sesgos cognitivos o heurística es usado para referirse a diferentes atajos mentales que
tomamos todos los seres humanos en nuestro día a día principalmente en el momento de tomar
decisiones, en este caso compras. Los procesos de decisiones inmediatas o “no razonados “siguen
un patrón susceptible al estudio
“Aunque la intuición heurística se distingue de los procesos de razonamiento formativo por pautas
de juicios sesgados, los heurísticos en sí mismos son procedimientos de estimación que de ningún
modo son irracionales. “Cortada de Kohan, Nuria (2008)

Anclaje: es un sesgo cognitivo que busca influenciar al consumidor en base a la información

otorgado deliberadamente, es decir confiamos demasiado en la primera información que
recibimos y se convierte en nuestro punto de referencia. Puede ser:

 Mostrar el producto más caro en primer lugar

 P.V.P. más elevado que el de la tienda
 Tachar el precio original más grande
 Promoción permanente
 Oferta con extras

Para el caso de las mochilas recomiendo tener un producto estrella muy costoso y una línea más
popular en constante descuento, así mismo para diferenciarse de la competencia propongo crea
un pack escolar con cuadernos y útiles para incluir con las mochilas a fin de mostrar más atractiva
la oferta.

 Representatividad

Definición: Es la tendencia que tenemos de asignar mayores probabilidades a aquellos eventos

que son más representativos en nuestra mente. Los consumidores se dejan guiar por la
representatividad como el proceso de selección, indicando su tendencia a emitir juicios de
probabilidad utilizando estereotipos y situaciones familiares. Se trata, de hecho, de una manera
simple y rápida de ir categorizando.

Como lo emplearía ese sesgo en beneficio de nuestra empresa

Para nuestra empresa el sesgo de la representatividad nos permitiría tener una visión emplea de
cuales son estereotipos y los elementos representativos que las personas tienen en la cabeza para
que favorecer la compra de nuestro producto, pues el cliente tomara una decisión en base a su
experiencia del producto en cuanto calidad y accesibilidad de los precios.

 Sesgo de Disponibilidad

Se puede definir como un atajo mental que se basa en ejemplos inmediatos que llegan a la mente
de una persona determinada.

Ejemplo

Un consumidor toma decisiones de compra con riesgo de tomar malas decisiones y de mal gastar
el dinero.
Como aplicar este sesgo para mejorar nuestro producto

El sesgo de disponibilidad nos permite entender cómo funciona la publicidad para el producto en
este caso el de mochilas, que cuando nos encontramos en algún lugar y se nos viene a la mente de
la marca.

Bibliografía

López Domínguez, J. C., & Ladrón de Guevara, R. (2021). El efecto rebaño en el behavioral finance:
Una revisión meta-analítica y bibliométrica del estado del arte. Congreso Internacional de
Investigación en Ciencias Administrativas, 814,815.

Cortada de Kohan, Nuria (2008). LOS SESGOS COGNITIVOS EN LA TOMA DE DECISIONES.

International Journal of Psychological Research, 1(1),68-73.[fecha de Consulta 3 de Mayo de 2022].
ISSN: 2011-2084. Disponible en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=299023503010

Recuperado de https://zaguan.unizar.es/record/64888/files/TAZ-TFG-2017-3917.pdf