Como usar sesgos cognitivos en la Neuroventa

La toma de decisiones y conductas de consumo influyen varios sesgos

simultáneamente, así como otros muchos factores psicosociales. A pesar de que
todos los sesgos estén interrelacionados, podemos aislarlos para sacar puntos de
partida en el análisis cara a estrategias comerciales 

 Efecto Bandwagon / Efecto de arrastre

Lo que la gran mayoría de la gente hace o piensa influye en nuestra toma de
decisiones. Por economizar pensamientos y deseo de pertenencia de grupo,
tendemos a actuar impulsados por el colectivo y no por nuestra decisión
reflexionada.
¿Cómo lo usamos?

 Presentar tu servicio u oferta como algo que otras muchas personas harían o
que ya hacen.
 Recogemos siempre feedbacks públicos de los clientes y se los mostramos
muy visibles a futuros compradores.

Técnica de venta:

 Testimonios, críticas y sistemas de calificaciones.

 Mostrar cifras de ventas o de clientes

 Efecto de Encuadre / Framing effect

Al tomar una decisión, esta dependerá de cómo nos hayan presentado la
información. En concreto, deduciremos conclusiones diferentes si se nos presenta la
opción como una pérdida o como una ganancia.
Si anuncias un producto diciendo que tiene “70% de éxito” y la competencia anuncia
otro mejor diciendo que tiene “20% de riesgo”, se venderá mucho mejor el primero,
por la forma en la que está presentado.
¿Cómo lo usamos?

 Encuadramos las ofertas en un contexto positivo o negativo para que el

cliente vea lo que ofrecemos como una solución o una necesidad ante ese
contexto.

Técnica de venta:
  Contar una historia (storytelling) para poner en el contexto deseado al cliente.
 Crear claves negativas o positivas que afecten a la percepción de la decisión.

 Sesgo de confirmación / Sesgo de congruencia

Tendemos a querer probar las hipótesis de forma directa. Si la información que
recibimos es acorde con nuestros supuestos o creencias, la tomaremos por válida
sin importar si es información verdadera o no.
¿Cómo lo usamos?

 La imagen de una marca se debería fundamentar en las tendencias y

preferencias del público al que va dirigido, se debe hacer un estudio previo o
incluso estadísticas a la hora de construir una imagen corporativa.

Técnica de venta:

 Generar empatía al confirmar las ideas preconcebidas del cliente.

 Contenidos e imagen en base a los ideales y tendencias del público al que
van dirigidos.

 Efecto anclaje / Efecto Foco

Es la tendencia a darle excesiva importancia o “anclarnos” en una parte o rasgo de
la información recibida cuando tomamos una decisión. Suele ser el primer dato que
recibimos de esa nueva información, y lo tenemos en cuenta a la hora de tomar una
decisión sobre ese tema.
Este es un sesgo desde el que se están creando estrategias muy innovadoras en
neuroventa. Nuestra mente necesita un punto de partida desde el que relacionar lo
que es nuevo con lo que ya conoce, y por tanto tener un mejor juicio.
¿Cómo lo usamos?

 Las ofertas y rebajas desvían la atención del resto de características

haciendo que solo nos fijemos en el precio al compararlo con la información
previa que teníamos.

Técnica de venta:

 Ofrecer un producto a un precio alto para que al ofrecer el resto parezcan

baratos en comparación, aunque no lo sean,
 En las rebajas colocar el precio original del producto para que el cliente
compare,

 
  Efecto señuelo / Decoy effect
Ante tres opciones que son superiores o inferiores entre sí de forma asimétrica,
tendemos a elegir siempre la opción dominante.
Esto se debe a que la que la tercera de las opciones, señuelo, es inferior a la
primera opción (la dominante) pero con respecto a la segunda es mejor en algunas
cosas y peor en otras. Esta ambigüedad actúa de señuelo para que la atención se
desvíe hacia la opción dominante (la que realmente queremos que compren).
¿Cómo lo usamos?

 Presentando nuestra oferta con una tercera opción de señuelo para que la
atención se desvíe hacia la opción que queremos que adquieran.

Técnica de venta:

 El propio sesgo cognitivo es la técnica.

 Sesgo conservador / Status Quo bias

Tendemos a aferrarnos a estereotipos y conocimientos previos que tengamos. Por
economía cognitiva preferimos que las cosas no cambien para no tener que volver a
reflexionarlas. Está íntimamente relacionado con el sesgo de aversión a la pérdida.
¿Como lo usamos?

 Presentamos nuestra marca o productos como clásicos o “de siempre” de tal

forma que el público ya conoce y confía en ellos.

Técnica de venta:

 Presentar los servicios como los mismos de siempre y que no necesitan

cambiar porque funcionan.
 Ponerse el clásico título de “desde el año 19xx o en 72 países”.

 
 

 Efecto Halo / Efecto Animadora

Si un elemento o persona tiene atractivo visual tendemos a atribuirle otras
características positivas automáticamente. Es en cierto modo un sesgo de
asociación visual; existe una correlación ilusoria entre los diferentes elementos del
conjunto de información que recibimos. Trasladamos las características de una
categoría a otra y asociamos las características de lo que rodea a una persona o
elemento con este.
.
 

 Efecto Forer / Efecto Barnum

Es el fenómeno por el cual la gente se siente identificada con descripciones o
rasgos personales pensando que les definen a ellos mismos, pero en realidad son
generales y poco específicos. También hace referencia a la sensación de
personalización cuando en el mensaje que recibes hay claves semánticas que se
refieren a ti como persona (te hablan a ti).
Es base obvia de los horóscopos actuales y base no tan obvia del email marketing
automatizado y numerosas técnicas de influencia social
¿Cómo lo usamos?

 Describir al cliente ideal para determiando vendedor o producto, en forma

genérica y amplia,con seriedad

Técnica de venta:

 Ganchos como “a medida para ti” o “para ti que eres X nuestro producto es
perfecto”.

 Aversión a la pérdida / Endowment Effect

Experimentamos las pérdidas como más intensas emocionalmente que las
ganancias del mismo valor. De forma natural intentamos evitar la pérdida aun
pudiendo tener ganancias, eso siempre que nuestro juicio del riesgo sea correcto.
Se demanda más por renunciar a un objeto de lo que estaríamos dispuestos a pagar
por adquirirlo. De igual forma al prohibir algo se convierte en algo “que nos han
quitado” y deseamos tener.
¿Cómo lo usamos?

 Convertir un producto o servicio en algo

 Como complemento a estrategias basadas en el sesgo de statu quo.

Técnica de venta:

 Ofertas limitadas en el tiempo.

 Apelar al miedo a la pérdida de la gente planteándoles escenarios
hipotéticos.
 
 
 

 Sesgo de autoridad / Authority bias

Tendemos a creer ciegamente la información que venga de una fuente de autoridad
social, por economía cognitiva preferimos aceptar la información que reflexionarla,
está relacionado con el sesgo de conformidad.
¿Cómo lo usamos?

 Exponemos las opiniones positivas o apoyo de figuras relevantes de nuestro

sector.

Técnica de venta:

 Figuras relevantes que usen o apoyen nuestra marca públicamente

 Citas, valoraciones, testimonios de figuras influyentes