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GERENCIA COMERCIAL

SEMANA 2
PLANIFICACIÓN Y PROCESOS
• Enfoque en el cliente.

• Conocimiento de la industria y el mercado.

• Planificación del crecimiento de ventas.

• Organización de ventas.

PLANIFICACIÓN DEL CRECIMIENTO DE VENTAS Y PRESUPUESTO:

Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en la administración y
planificación de ventas de cualquier empresa para poder alcanzar los resultados económicos y de
posicionamiento esperados. Las estrategias de ventas definen las acciones que contribuirán al
crecimiento de la empresa para queésta alcance la rentabilidad esperada.

Determinar la participación de mercado es indispensable a considerar en la planificación de

crecimiento, y para ello es necesario conocer el valor del potencialy segmentos del mercado.

Para conocer con mayor profundidad al cliente y su relación con la organización, el mapa de
experiencia del cliente es una herramienta fundamental, la cual se utiliza para identificar la ruta
de contacto del cliente con nuestra organización, con el fin evaluar el nivel de experiencia de los
puntos de contactos actuales, y de definir el diseño ideal de la experiencia que queremos
provocar (el mapa de experiencia no necesariamente logra identificar necesidades relevantes o
específicas del cliente,como tipos de productos o servicios, se enfoca a los puntos de contacto).

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▪ Los factores externos a la organización son una base critica para la planificación
estratégica de ventas.
▪ El conocimiento de los competidores les brinda la oportunidad de comparar las
propuestas de valor para diferenciarse, esto es, fortalezas, debilidades, estrategias actuales
y a futuro. Es importante señalar que, si el enfoque es solamente en precios, se limita la
posibilidad de entregar mayores beneficios a los clientes, mas allá de solamente mejores
ofertas basadas en el precio.
▪ Aspectos importantes a considerar al conducir un análisis externo incluyen los políticos,
económicos sociales, tecnológicos, ambientales, y legales.

▪ Identifican estratégica y constantemente las oportunidades nuevas/actuales para crecer, en

todas sus dimensiones y combinaciones posibles.
▪ Identifican las oportunidades de crecimiento a través del desarrollo de producto, desarrollo
de mercado, penetración, y diversificación.
▪ La estrategia de “penetración” consiste en vender los productos actuales en los territorios
actuales, si por el contrario, fuesen productos nuevos se conoce como “desarrollo de
producto”.
▪ La estrategia de crecimiento de “diversificación” consiste en brindar a nuevos mercados,
nuevos productos o servicios.
▪ El crecimiento integrado es una estrategia de crecimiento que integra a una misma unidad
de negocio otras empresas en la cadena de valor de la industria, puede llegar a ser horizontal
o vertical. Se encuentra en un nivel más alto de la decisión de ofrecer solamente nuevos
productos o servicios.

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 ▪ Conocen a profundidad al cliente, no solamente sus características, también sus
motivaciones, necesidades, comportamientos, puntos de dolor, experiencia deseada, entre
otros.
▪ Incrementan y construyen las capacidades para ganar, es decir, identifican los recursos y
herramientas que serán necesarios para ganar en el mercado.

▪ Eligen el mercado correcto, “el campo de juego”, y una propuesta de valor de acuerdo a los
segmentos de mercado, subsegmentos, clusters, nichos o tribus.Usualmente cada segmento o
subsegmento posee su propia propuesta de valor.

▪ Establecen objetivos SMART a corto, mediano y largo plazo, alineados a la estrategia

general de la empresa.

▪ La proyección de la demanda es una de las funciones clave de la gerencia de ventas, donde

se realizan proyecciones de venta de acuerdo a su historia, tendencias, estrategias de
crecimiento y planes.

▪ Elaboran un paquete de compensación salarial y no monetario integral es parte de las

funciones de la administración de ventas. Compensan a su fuerza laboral de acuerdo a un
amplio rango de motivaciones, considerando también la parte económica de acuerdo a la
rentabilidad de la operación, al sector al que pertenecen, a los productos y servicios que
ofrecen, a la estructura deventas y los canales establecidos.

▪ Desarrollan un presupuesto alineado con los objetivos, capacidades y recursos requeridos.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS:
▪ La ejecución del plan incluye las decisiones sobre reclutamiento y selección, el plan de
capacitación, el sistema de remuneración y la motivación de la fuerza de ventas. El
sistema de remuneración debe estar alineado a los objetivos de la organización y a las
metas personales del vendedor.

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▪ Preparan “la batalla”, es decir, organizan a su equipo con una estructura de acuerdo al tipo
de mercado, clientes y necesidades que han elegido servir, asítambién como a sus objetivos,
fortalezas y habilidades.

▪ La organización y el tamaño de la fuerza de ventas está determinada la estrategia y

propuesta de valor definidas por la organización. Se debe tener cuidado de no definir la
estructura de la fuerza de ventas teniendo solamente en cuenta el presupuesto o posibilidad
económica de la organización.
▪ Según la estrategia, combinan viarios tipos de organización: por geografía, porcategoría, por
línea, por producto, por función, por enfoque estratégico, otros.

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FUERZA DE VENTAS:
▪ Desarrollan integralmente a los equipos, incluyen conocimientos, actitudes, habilidades y
comportamientos.
▪ El objetivo de vender, como fin máximo, trae consigo ventas a corto plazo, persuasión
forzada al cliente, descuentos y otras tácticas solamente enfocadas en precio para lograr la
venta.
▪ El objetivo de crear y entregar soluciones o beneficios, como fin máximo, trae consigo
ventas a largo plazo, satisfacción del cliente, fidelización y mayores ingresos para la
empresa.

▪ Características clave del vendedor actual exitoso:

o Orientado al cliente vs. orientado a sus productos y servicios. Piensan primero desde
la perspectiva del cliente, y hasta entonces le ofrecen las formas o combinaciones de
productos y servicios.

o Enfocado en servir vs. enfoque en vender. Una mentalidad de entregar valor genera
relaciones más sólidas, la mentalidad de solamente vender deja pasar oportunidades
de negocio.
o Desarrolla estrategias para sus visitas de ventas vs. visitas sociales. Planear una visita
de ventas incluye establecer un objetivo de la misma, definir lo que agregara valor
en el presente y en futuro, e identificar nuevas soluciones a las necesidades u
oportunidades.

o Escucha y se comunica de forma significativa vs. dominar la conversación. Al saber

escuchar sabrá la manera de tener mayor influencia positiva sobre el cliente.

o Valor en beneficios funcionales y emocionales vs. precio. En una propuesta

importante, el precio debe ser de los últimos puntos a considerar en la negociación,
previo es necesario enfocarse en los beneficios, más que en las características del
producto o servicio.

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 o Aporta soluciones a los clientes vs. productos o servicios. Pensar más alládel producto
o servicio, en un paquete de valor que incluya otros elementos como el servicio,
solución de problemas, asesoría, etc.

o Desarrolla relaciones a largo plazo vs. ganancia inmediata. Tener la capacidad de ver
al cliente siendo más exitoso en el futuro.

o Seguimiento de clientes vs. enfoque en vender. Los procesos de venta ayudan a

aclarar cuando el cliente está listo para comprar, contar con unmétodo de seguimiento
de cliente incrementará el éxito en las ventas.
o Trabajo como miembro de un equipo vs. logro individual. Lograr asumirsecomo parte
de un equipo en colaboración generará mayor agilidad y ventajas de aprendizaje para
la organización.

o Habilidades multicanal vs. especialización. Adquirir la capacidad de identificar el

mejor canal para interactuar con los clientes, según la preferencia, necesidad y la
importancia del tema, hace la diferencia parauna venta exitosa.

DESARROLLO DE HABILIDADES

Cultura organizacional:
Es el conjunto de percepciones, sentimientos, actitudes, hábitos, creencias, valores,
tradiciones y formas de interacción dentro y entre los grupos existentes en todas las
organizaciones. La cultura organizativa puede facilitar la implantación dela estrategia si existe una
fuerte coherencia entre ambas o, por el contrario, impedir o retrasar su puesta en práctica. Si
aceptamos la premisa de que la estrategia empresarial, además de conducir a la empresa hacia la
realización de determinadosobjetivos económicos, le sirve de guía en su constante búsqueda para
mejorar su funcionamiento, se puede deducir, por tanto, que la cultura influye sobre los
resultados de la actividad de la empresa.

▪ Establecen los cimientos de la cultura a través de accionar la visión, misión,valores,

modelos de liderazgo, modelos de venta, costumbres, otros.