Trade

Marketing
Punto de Venta
Punto de Venta
Punto de Venta
Punto de Venta
Punto de Venta
 Punto de Venta
2006 - 2011 2012 - 2015 2016 - 2018 2019 2020 - 2021 2022
1. Todo aquel espacio físico o virtual donde se tomen decisiones de
compra.
2. Podemos encontrar el canal tradicional y moderno, junto con una
plataforma transversal como la digital.
3. Todos los días tomamos decisiones de compra y es importante
saber cuales son las influencias a las que nos sometemos. Recordar
que entre un 70% a 80% de las decisiones de compra se toman en el
punto de venta.
4. El shopper es el target al que se busca influenciar.
5. Los shopper cada vez migran a la experiencia de compra y el
consumidor a la experiencia de consumo.
DIFERENCIAS SHOPPER Y CONSUMIDOR
Shopper y Consumidor
2006 - 2011 2012 - 2015 2016 - 2018 2019 2020 - 2021 2022

CONSUMER

SHOPPER
Shopper y Consumidor
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 Tema 6
Tipos de Compra
• Comportamiento del Consumidor
• Compras impulsivas y planificadas
• Video análisis
TIPOS DE PRODUCTO
 Tipos de Producto
2006 - 2011 2012 - 2015 2016 - 2018 2019 2020 - 2021 2022
Si bien existen muchas categorías de
Conveniencia
productos, hay cuatro tipos
estrechamente relacionados con los
hábitos y necesidades de consumo de
los compradores. Comparación
No Buscados
Descubrir cuáles son y en cuál de estas o Compra
categorías está tu producto y te ayudará
a aprovechar sus características para
mejorar tus ventas y hacer que tu
Convicción o
audiencia prefiera tu marca.
Especialidad
 Tipos de Producto: Conveniencia
2006 - 2011
Son aquellos que los2012 - 2015
consumidores2016 - 2018 2019
compran regularmente 2020 - 2021
sin 2022
reflexionar mucho. Es común que una vez que los
consumidores eligen su marca preferida de estos productos
de conveniencia seguirán comprando sus productos, a menos
que encuentren buenos motivos para cambiar de elección.

Esto puede ocurrir por publicidad atractiva, precios

competitivos o simplemente porque están al alcance de su
mano en los anaqueles del supermercado.

El papel de baño, las golosinas, el jabón, los alimentos

enlatados o la leche son productos que entran dentro de esta
categoría.
Tipos de Producto: Conveniencia
2006 - 2011
2012 - 2015 2016 - 2018
QUE ESTRATEGIAS SE UTILIZAN PARA 2019 2020 - 2021
LOS PRODUCTOS DE 2022
CONVENIENCIA

Para poder idear una planificación acorde a este tipo de productos, debes
tomar en cuenta estas consideraciones para los artículos de conveniencia.

• Comportamiento de compra del cliente: esta suele ser una compra

frecuente, que requiere poca planificación, así como también poco esfuerzo
de compra, y, por supuesto, escasa participación del cliente.
• Precio: tiene un bajo costo.
• Distribución: cuenta con una distribución generalizada, con ubicaciones
convenientes.
• Promoción: la marca dispone de una promoción masiva.
 Tipos de Producto: Comparación o Compra
2006 - 2011 2012 - 2015
Son aquellos artículos de consumo 2016 - 2018
que el cliente, 2019 2020 - 2021
en el proceso 2022
de selección y
compra, compara cada uno de los tipos de producto, sobre bases tales como:

• Idoneidad
• Calidad
• Precio
• Estilo

Se adquieren con poca frecuencia, ya que son compras planificadas y, además, los
usuarios comparan cuidadosamente cada marca. Los consumidores dedican
mucho tiempo y esfuerzo a obtener información y realizar comparaciones antes
de realizar cualquier transacción.
Los productos que pertenecen a este segmento son refrigeradores, Tvs, lavadoras u
horno microondas.
 Tipos de Producto: Comparación o Compra
2006 - 20112012 - 2015 2016 - 2018
QUE ESTRATEGIAS SE UTILIZAN PARA 2019 2020 - 2021
LOS PRODUCTOS DE 2022
COMPARACION O COMPRA
Al tratarse de una compra que requiere una mayor planificación es importante
trabajar la parte digital a nivel informativo. Para ello, se debe considerar lo siguiente:

•Comportamiento de compra del cliente: es una compra menos frecuente, con

mucha planificación, esfuerzo y comparación de marcas con relación al precio,
calidad e innovación.
•Precio: tiene precio más alto
•Distribución: existe una distribución selectiva en menos puntos de venta.
•Promoción: diseñan productos para el marketing directo por parte de los
productores y revendedores.
 Tipos de Producto: Especialidad
2006 - 2011
Se caracterizan por2012
una- fuerte
2015 2016 - 2018
preferencia 2019
y lealtad 2020 - 2021
de marca, 2022
un esfuerzo de compra especial, poca comparación de
marcas y/o sensibilidad con relación al precio.

Este tipo de productos especializados, incluyen aquellos bienes

de consumo con características únicas o identificación de marca,
para los cuales un grupo significativo de compradores, está
habitualmente dispuesto a realizar un esfuerzo de compra
especial.

Los factores más importantes que distinguen los tipos de

productos de especialidad frente a otros productos, son su alto
reconocimiento de marca y el grado en que los consumidores lo
buscan para obtenerlo.
 Tipos de Producto: Especialidad
2006 - 2011
2012 - 2015 2016 - 2018
QUE ESTRATEGIAS SE UTILIZAN PARA 2019 2020 - 2021
LOS PRODUCTOS DE 2022
ESPECIALIDAD
Los clientes buscarán una marca en específica y al consumidor no le interesan los
sustitutos:
• Comportamiento de compra del cliente: hay una fuerte preferencia y lealtad de
marca. También existe un esfuerzo de compra especial, poca comparación y baja
sensibilidad a los precios elevados.
• Precio: suelen tener un precio alto
• Distribución: generan una distribución exclusiva en solo uno o algunos puntos de
venta en áreas específicas.
• Promoción: hay una promoción más cuidadosa y selectiva a un pequeño público
objetivo.
¿Sabías que la mayoría de los tipos de productos especializados son relativamente costosos, tienen
altos márgenes de beneficio para la marca y están disponibles en un número limitado?
 Tipos de Producto: No buscados
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Los productos no buscados son aquellos productos de
consumo, cuya existencia desconocen los consumidores.

Estos tipos de productos son bienes que los clientes

potenciales aún no quieren o no saben que pueden
adquirirlos. Por lo tanto, no los buscan en absoluto. Los
consumidores probablemente no comprarían estos productos
si los vieran, a menos que la promoción publicitaria logre
mostrar su valor.

Como ejemplo de productos no buscados destacan los

seguros de vida. Para buscar atraer a ese comprador, que no
tiene mucho interés en adquirir su producto, es necesaria una
campaña de captación importante.
 Tipos de Producto: No buscados

QUE 2006 - 2011

ESTRATEGIAS 2012 - 2015
SE UTILIZAN2016
PARA- 2018 2019 2020 - 2021
LOS PRODUCTOS 2022
NO BUSCADOS

El desafío que implica la estrategia de marketing y venta ha llevado al desarrollo de

alguno de los tipos de venta profesional más avanzados y cercanos.

• Comportamiento de compra del cliente: hay poco conocimiento del producto.

• Precio: varía.
• Distribución: varía.
• Promoción: existe una publicidad agresiva y venta personal por parte de las
compañías.

Por lo general, los tipos de productos que están en la clasificación de “bienes no

buscados”, deben adoptar un enfoque de marketing más agresivo para llegar a los
consumidores que, probablemente, no hayan considerado su producto o marca.
 Trabajo Grupal
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En su experiencia personal señalar lo siguiente:
1. Selección de producto y marca por cada uno de
los tipos de producto revisados en clase: 2
ejemplos por tipo
2. Establecer el Journey de Compra y como la
marca trabaja su posicioamiento.
3. Desplegar estrategias para mejorar su
posicionamiento y generar mayores ventas.

30 minutos
VIAJES DE COMPRA
Tipos de Compra
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Tipos de Compra
2006 - 2011 2012 -Compra
2015 2016 - 2018 2019 2020 - 2021 2022
Compleja

Compra Compra
Variada Impulsiva

Compra Compra por

Habitual Descarte
Tipos de Compra
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COMPRA COMPLEJA

La compra compleja se da en productos de

alto valor económico, en la que el consumidor
se asegura y se informa muy bien de las
características del producto antes de tomar la
decisión de compra. Es una decisión basada
en el conocimiento.
Tipos de Compra
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COMPRA IMPULSIVA

Como su propio nombre indica, esta compra se

realiza por impulso, con escasa o nula
premeditación, por ejemplo cuando se va a pagar
en la caja o cuando un niño pide una golosina
que ve en la vitrina.

Suele ser una compra que esta influenciada por

una buena visibilidad en el punto de venta.
Tipos de Compra
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COMPRA POR
DESCARTE

La compra por descarte se realiza a partir

del descarte de las diferentes
características del producto.

Por ejemplo, podemos descartar por el

precio, por las marcas o ambas a la vez,
hasta que nos decantamos por una.
Tipos de Compra
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COMPRA HABITUAL

La costumbre y la inercia son las que

guían las compras de los consumidores.
No se trata de un comprador exigente,
sino de una persona que va al
supermercado y escoge aquello más
familiar, bien por haberlo visto en
televisión o en casa de un amigo.
Suelen ser producto de uso cotidiano
donde apenas hay diferencia entre las
diferentes marcas.
Tipos de Compra
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COMPRA VARIADA

La compra variada es aquella en

la que el consumidor prueba
entre diferentes marcas para no
caer en la monotonía, sin
implicarse demasiado en ese
tipo de compra.
VIDEO
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COMPORTAMIENTO DEL SHOPPER
VIDEO
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 Trabajo Grupal
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Generar un buyer persona en el cual se pueda
definir lo siguiente:
1. Punto de venta favorito
2. Definir una marca/producto por cada tipo de
compra
3. Seleccionar 2 tipos de compra con su marca
producto y establecer touchpoint de la marca en
el journey de compra.
4. Marcar cuando es shopper y consumidor.

30 minutos
EXPERIENCIA DE COMPRA
Experiencia de compra
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Cierre
• En la sesión de hoy hemos profundizado sobre los
diferentes puntos de venta.
• Conocimos sobre las variante de los tipos de
Conclusión producto, sus caracteristicas y posibles categorias
dentro de cada segmento.
• Detalle de los tipos de compra.
• Diferencias entre el shopper y consumidor, así como
la relevancia de los insights de shopper en el
contexto actual.