GESTIÓN

DE TIENDA
ESTRATEGIAS
DE
VENTAS
 ALGUNAS
TENDENCIAS
de consumo

CHED TRAINING GESTION DE TIENDA CAPSULA GESTION DE TIENDA

El comercio digital
influye hasta en
un 56 % de las
compras.

Más del 70 % de los

compradores
investigan de forma
independiente y
definen sus
necesidades antes de ir
a la tienda.

Las recomendaciones
personalizadas de
productos pueden
duplicar las tasas de
conversión
50% menos de
transito en las
tiendas que 2019.

Incremento de las
compras en las
prendas de tren
superior 3 a 1.

Aumento de la
intencion de compra
de los clientes que
visitan
la tienda.
 EL CONTEXTO
2022

CHED TRAINING GESTION DE TIENDA CAPSULA GESTION DE TIENDA

Previo a la pandemia, crecian
las tendencias como

la virtualidad Pre
el gaming
y el enfoque en el bienestar.
Durante la pandemia
disminuyo el deseo de
consumir y
“aprendimos a vivir con
menos”
Y ahora que
QUE SIGUE??
La gente quiere certeza,
estabilidad, seguridad y
una sensación de optimismo en
tiempos desconocidos.

Estos cambios de sentimiento

darán como resultado:
nuevas

ü prioridades de productos
ü necesidades de servicios
ü estrategias de compra.
Bienvenido al cambio de valor.
HAY un cambio generalizado
hacia la compra de productos
con un sentido de ”propósito”
en lugar de novedad.
Valor hoy, no significa precio.

VALOR HOY significa que tu

producto o servicio sea

Versatil,
multipropósito o
multifuncional.
las marcas tendrán que involucrarse
más para estimular el gasto
a través de estrategias que ofrezcan
“sentido a los consumidores”.
Las personas no compraran solo porque
“el producto este en promocion”
Tampoco lo haran porque
ofrezcan planes largos en cuotas.
Lo importante para el
consumidor sera:

el sentido de la compra!
Y la funcion del producto!
Los consumidores
Se preguntaran antes
de comprar:

Lo necesito realmente?
Para que ocasión?
En que otras
oportunidades lo voy a
usar?
Es verastil?
las TIENDAS tendrán que
generar ingresos a través de los
clientes
y no de los productos.
EL VERDADERO
CENTRO
SERA EL
CLIENTE

Y LA
EXPERIENCIA
QUE VIVA EN TU
TIENDA
las experiencias para ser
relevantes deberan ser
“distintas y fascinantes”.

Deberan despertar el
deseo de tener el
producto.
Hablemos de
ESTREGIAS
 QUE ES UNA ESTRATEGIA?

la estrategia es un plan para lograr una meta

 QUE ES UNA TACTICA?

la tactica son las acciones del plan para lograr la meta.

COMO ARMAR LA ESTRATEGIA
DE VENTAS EN LA TIENDA?

1. Realiza un diagnóstico del estado de

las ventas y stock en tu tienda.

2. Define tu buyer persona. (cliente)

3. Establece o distribuye el objetivo.

4. Establece un presupuesto y el plan

de accion de marketing (tacticas).

5. Selecciona los canales de ventas y el

plan de accion en cada uno de ellos
(tacticas)

6. Baja tu estrategia al equipo.(tacticas)

Focos de la estrategia:
• STOCK. ABASTECIMIENTO MENSUAL
• PRECIOS. MARKUP
• PROMOCIONES
• FINANCIACION EN LA TIENDA
• EXHIBICION DEL PRODUCTO VISUAL
• COMUNICACIÓN. MKT.
• RRHH. GESTION DE LOS EQUIPOS DE
VENTA. PREMIOS E INCENTIVOS.
• METRICAS DE LA TIENDA

Tendras que trabajar en cada una de las

variables mencionadas para gestionar la
venta..
CASO PRACTICO
EJEMPLO MARZO 22
Distribucion del Objetivo:

MES FEBRERO $ 2.500.000

FACTURACION OBJ MARZO: $ 4.400.000 (+76% febrero)

FACTURACION SEMANAL $ 1.100.000 ( x dia $ 183.300)

FACTURACION X VEND X SEMANA $ 450.000
FACTURACION X DIA X VENDEDORA $ 75.000

FACTURACION X ENC X SEMANA $200.000

FACTURACION X DIA X ENC $ 33.333

UNIDADES X MES= 340

UNIDADES X SEMANA = 84
UNIDADES X VEND X SEMANA = 35 UNID
UNIDADES X DIA X VEND = 6 UNID

PRECIO PROMEDIO $ 13.000

Preguntas que debo hacerme al pensar la ESTRATEGIA:

En que rubros tengo que hacer foco para vender las 84 unidades semanales?
STOCK de respaldo x 3

Con quienes compito en el segmento?

Precios?
Tipo de productos?
Mi cliente visita esa marca?
Como neutralizo las desventajas?

En que nos podemos diferenciar?

Como aumento el valor de la venta en cada transaccion o visita del cliente?

Canales de venta con los que cuento en la tienda?

venta fisica
venta por whatsapp/ instagram
venta por ecommerce

Acciones promocionales? Bancos / acciones internas.

ESTRATEGIA:

Stock disponible: “pantalones, camisas y sweater”.

Competencia: debe conocerla todo el equipo de ventas.

Como neutralizo las desventajas? En que nos podemos diferenciar?

Atencion personalizada, envio a domicilio, venta por whatsapp,

asesoramiento
de moda. Visitas programadas de los clientes. Pre venta de productos de
lanzamiento.

Como aumento el valor de la venta en cada transaccion o visita del cliente?

A traves del calzado, del complemento, de prendas basicas, de accesorios.

Canales de venta con los que cuento en la tienda?

venta fisica el 80% del presupuesto ($3.520.000)
venta por whatsapp/ instagram 20% del presupuesto. ($880.000)
venta por ecommerce. Cupon de descuento.

Acciones promocionales? Bancos / acciones internas.

Financiacion Ahora 12/ Promocion Bancaria Galicia Jueves.

Visibilidad: Redes/ Whatsapp/ mails/visual de la tienda.

Entrenamiento del equipo de ventas para realizar la estrategia del mes

Incentivos o premios para el equipo de ventas.

LO MAS IMPORTANTE
ES QUE EL EQUIPO DE VENTAS
CONOZCA
LA ESTRATEGIA DEL MES
VEAMOS ALGUNAS
TACTICAS POSIBLES
 Armado de looks para que
ofrezca el equipo de ventas.

Speach de venta de los rubros a

vender.

Visual de la tienda adecuado con

la estrategia del mes.

VEAMOS ALGUNAS Front en web o instagram con los

TACTICAS POSIBLES rubros a vender.

Estados de whatsapp con items a

Vender.

Cupon de beneficio en los rubros

a vender

Uniforme de las vendedoras con

los productos a vender.

Tips de venta en probadores para

el equipo de ventas.
TACTICA: ARMADO DE LOOKS
PARA EL EQUIPO DE VENTAS
“PROCESO DE VENTAS”
“Nadie quiere luchar para hacer una compra”.
Facilitemos la experiencia.
Vender de forma
eficaz.

Eliminar la tensión innecesaria de

la experiencia de compra.
Proporcionar a los compradores la
asistencia correcta.

Cual es el punto de TENSION en tu

tienda?
 PROTOCOLO basico sugerido:
Recepción
Saludo: Bienvenida
movimiento en la tienda Sugerir ítems 2P + 2C / asesorar
Invitar a probar
Recambiar producto
Dar valor, versatilidad 2 tips

recepción indagación Producto/probador cierre

Manejo de
objeciones y
Cierre de ventas
Identificar el Perfil + patrón de consumo Personalizado.
Seguimiento de las señales de compra Vendo
Identificar el usuario accesorios en
Identificar OCASIÓN (funcional o moda) caja.
Tomo datos
Post Venta
Analisis del perfil
Indagacion
Capacidad del vendedor de
personalizar la venta
PASAR A PROBADOR CON 4 PRENDAS
PROBADOR
RECAMBIO DE PRENDAS
Recoleccion de prendas
Asistencia en probador
Recambio de prendas
Tips de versatilidad
Vocabulario de moda.
La funcionalidad omnicanal es algo
que sus clientes ya no exigen,
simplemente la esperan.
VENDER
POR
REDES
RECOMENDACIONES
Usa el canal mas adecuado a tu
publico.
FACE / INSTA / WHATSAPP/
ECOMMERCE

Pensa la comunicación en
términos de la semana y con
relación a lo que necesitas vender.

Hacer Venta mixta ON/OFF line

LO QUE LE
IMPORTA AL
CLIENTE HOY!
Rapidez respuesta
Precio/Producto/Calidad
Financiacion (compra
racional)
Disponibilidad en la
atención (me asesoras, estas)
Tiempo de entrega
Cercania con el asesor/Marca/
Talles
CARACTERISTICAS
QUE DEBE TENER EL
MENSAJE POR REDES
PARA VENDER
Contenido de valor
Mensajes cortos:
• Menos texto
• Alto impacto visual
• Calidad de las fotos
• Llamada a la acción
• Sentido de comunidad
PROCESO DE VENTAS POR
REDES
La VENTA por redes es igual a
la venta física hay que respetar
el proceso de ventas.
Indagar tengo que entender la necesidad,
para ellos hacer preguntas.
Mostrar debo mostrar los productos,
enviar fotos o link web o de Instagram. Tener
en cuenta que el shopper no puede tocar el
producto con lo cual la foto debe ser de alta
calidad y desde distintos angulos del producto
al menos 3.
Dar valor tengo que hablar del producto,
versatilidad, calidad, composición etc de
acuerdo al perfil del shopper, sus patrones de
compra, sus intereses.
Manejo Objec. Atender las dudas al
cliente, envio, talles, calce, modelo, precio,
promo etc si solucionamos estas dudas
podemos avanzar al cierre las dudas son
indicadores de que le interesa hacer la compra.
Cierre de ventas siempre debo hacer
cierre puedo hacerlo con forma de pago o con
forma de envio.
Post venta chequear como recibió el
producto como le quedo, si esta conforme. Es
importante acompañar al cliente en todo el
proceso de ventas
CHED
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