GERENCIAAQUÍ

ESCRIBIR COMERCIAL
EL TÍTULO
MULTINACIONAL
DEL MATERIAL
SEMANA 2
FRASE GERENCIAL

Woody Allen

“No conozco la clave del

éxito, pero sé que la clave
del fracaso es tratar de
complacer a todo el mundo”
LOGRO DE APRENDIZAJE

El alumno conoce las teorías de

internacionalización, sus enfoques clásicos y modernos y
realiza una aplicación en un caso práctico.
TEMARIO

Teorías de Internacionalización

TEMA 1 TEMA 2 TEMA 3

El Modelo Uppsala o Redes Born Global
Escuela Nórdica Internacionales
VIDEO

Nacidos globales de
https://www.youtube.com/watch?v=QPIR0CRazgw
economías emergentes |
&ab_channel=StrategicManagementSociety
Revista de estrategia global
EL MODELO DE UPPSALA - TRAYECTORIA ORGÁNICA

● El modelo predice que la empresa incrementará de

forma gradual sus recursos comprometidos en un
país concreto a medida que vaya adquiriendo
experiencia de las actividades que se realizan en
dicho mercado (Johanson y Wiedersheim-Paul,
1975).

● El desarrollo de la actividad en el exterior tendría

lugar a lo largo de una serie de etapas sucesivas
que representarían un grado cada vez mayor de
implicación por parte de la empresa en sus
operaciones internacionales (Rialp, 1999).
EL MODELO DE UPPSALA - ESCUELA NÓRDICA

La teoría de fases de desarrollo establece que la empresa, cuando

quiere entrar en un mercado extranjero determinado, pasa por
cuatro etapas diferentes, denominada

La Cadena de Establecimiento
TEORÍAS DE FASES DE DESARROLLO - UPPSALA

4 ETAPAS

1 2

Actividades esporádicas o Exportaciones a través de

no regulares de representantes
exportación. independientes.

3 4
Establecimiento de una Establecimiento de
sucursal comercial en el unidades productivas en el
país extranjero. país extranjero.
TEORÍAS DE FASES DE DESARROLLO - UPPSALA

1ra y 2da ETAPA

EN ESTAS ETAPAS SE
ENCUENTRAN LA
1. Actividades esporádicas o no regulares EMPRESAS
de exportación. EXPORTADORAS QUE NO
TIENEN CONTROL SOBRE
2. Exportaciones a través de SUS OPERACIONES Y
representantes independientes. PRODUCTOS EN EL
MERCADO
INTERNACIONAL
TEORÍAS DE FASES DE DESARROLLO - UPPSALA

3ra ETAPA
Establecimiento de una sucursal
comercial en el país extranjero
TEORÍAS DE FASES DE DESARROLLO - UPPSALA

3ra ETAPA
Establecimiento de una sucursal comercial
en el país extranjero

India, Guatemala y Panamá

Florida
Puerto Rico
Reino Unido
México
Chile
TEORÍAS DE FASES DE DESARROLLO - UPPSALA

3ra ETAPA
Establecimiento de una sucursal comercial
en el país extranjero
TEORÍAS DE FASES DE DESARROLLO - UPPSALA

4ta ETAPA
Establecimiento de unidades
productivas en el país extranjero
TEORÍAS DE FASES DE DESARROLLO - UPPSALA

Como se puede observar, cada etapa se corresponde con un mayor grado de implicación
internacional de la empresa en ese mercado, tanto en lo que se refiere a recursos
comprometidos como en lo que respecta a la experiencia e información que tiene la
empresa sobre el mercado exterior, y representa un modo de entrada diferente.
EL MODELO DE UPPSALA - ESCUELA NÓRDICA

De aquí que pueda considerarse

pionero en la interpretación del
fenómeno de internacionalización
como proceso de desarrollo
gradual en el tiempo, poniéndose
un especial énfasis en la
naturaleza secuencial del
aprendizaje obtenido a través de
una serie de etapas que reflejan
un compromiso creciente en los
mercados exteriores y del
conocimiento de ellos.
EL MODELO DE UPPSALA - ESCUELA NÓRDICA

Además, aunque una empresa salte

directamente a la fase de establecimiento de
una subsidiaria de producción dentro del
modelo gradual, evitando los modos de
entrada de exportación directa, es de prever
que, pasado un período de tiempo de éxito del
establecimiento inicial, se dé una expansión de
la capacidad productiva de manera gradual.
PREGUNTA PARA EL DEBATE

¿La inversión de recursos de una empresa en mercados exteriores

se explica básicamente como una operación aislada y única o como
un compromiso gradual que va incrementándose?
Nuevos Enfoques Del
Proceso De
Internacionalización
REDES

Red Empresarial: Agentes

autónomos vinculados entre sí
mediante relaciones flexibles
pegadas por: vínculos técnicos,
económicos, legales y, sobretodo,
personales.
LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE UN ENFOQUE DE REDES
País A País B
(país de origen)
Organi País E
zación Filial
Sede Organiz
de
ación del
del gobier
de subpro
subpro no
gobiern veedor
veedor
o

Filial de
producción
Sede (funciones
upstream)
País F

Banco

País D País C

Filial de
ventas
Agente (funciones
downstrea
m)

Clientes
Banco Clientes
MODELOS DE REDES DE JOHANSON Y MATTSON

PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

LA EMPRESA INICIADORA

•Tiene un escaso nivel de conocimientos sobre las condiciones de los

mercados exteriores.

•Tampoco puede utilizar sus relaciones con otros miembros de la red

para adquirirlo, ya que éstos aún no se han internacionalizado, sus
actividades se desarrollan en una red nacional o local.

•Asumirá un determinado riesgo que intentará minimizar utilizando

una estrategia de penetración, que consiste en cubrir los mercados
cercanos mediante métodos de entrada que implican un bajo nivel de
compromiso.

•El movimiento a largo plazo puede llevar a que se dé la situación en

que esta empresa esté altamente internacionalizada, pero la red a la
que pertenece continúa con un bajo grado de internacionalización.
LA EMPRESA SOLITARIA

•Ha adquirido conocimientos sobre nuevos entornos, en ocasiones muy

diferentes al local. El riesgo de entrar en nuevos mercados es percibido
como menor y, por lo tanto, la entrada en mercados similares no es tan
necesaria como en el estadio anterior.

•La experiencia y los recursos permiten a esta empresa efectuar

inversiones que implican mayor nivel de compromiso, actuando, al
mismo tiempo, como promotora de la internacionalización de los demás
miembros de la red mediante las relaciones establecidas con otras
redes nacionales.

•También se puede dar la situación contraria, en la que los miembros de

la red (proveedores, clientes y competidores) están altamente
internacionalizados, e incluso la firma doméstica está involucrada en
relaciones indirectas con redes exteriores que pueden actuar como
impulsoras de la internacionalización.
LA EMPRESA REZAGADA

•En este caso, la empresa no necesita acudir en primer lugar a

mercados más cercanos, porque el modelo de
internacionalización se guía por las relaciones internacionales
ya establecidas y la existencia de oportunidades de entrada.

•En este estadio se pueden encontrar pequeñas empresas,

altamente especializadas, que contribuyen a la solución de
problemas específicos de alguna parte de la red.

•Por último, cuando la empresa y el entorno están altamente

internacionalizados, la posición internacional de las empresas
está profundamente condicionada por los demás miembros de
la red.

•En esta situación, Para la grandes empresas, predomina el uso

de filiales de venta y fabricación, por lo que la coordinación de
las unidades de la red es fundamental, ya que la empresa
considera a los mercados como un único mercado, transfiriendo
recursos de unas unidades a otras.
LA EMPRESA INTERNACIONAL JUNTO CON OTRAS EMPRESAS

•La externalización de las relaciones también se

considera primordial en este caso, ya que las
desarrolladas entre las empresas de la red están
totalmente consolidadas.

•La empresa tiene la posibilidad de utilizar sus

posiciones en una red para crear puente a otras
(expansión o penetración) ya que se debe coordinar
las actividades internacionales a lo largo de la cadena
de valor.

•La creación de filiales se verá acelerada

probablemente por una elevada internacionalización,
debido a , un mayor conocimiento internacional.
COMPARACIÓN UPPSALA - REDES
Unidad de análisis
Supuesto sobre el
comportamiento de las
empresas
Variables explicativas
Implicancias normativas para
empresas internacionales
Modelo de Internacionalización
Upsala
- La empresa
- Teoría conductista y toma de decisiones
incrementales
- Escasa influencia del entorno
- Aprender haciendo
- El conocimiento/compromiso con el mercado por
parte de la empresa
- Compromisos en pequeños pasos graduales.
- Elegir nuevos mercados depende de “Distancia
Psicológica” con pocos riesgos marginales
Modelo de Red
- Múltiples relaciones interorganizacionales entre
empresas
- El “pegamento” (vinculo técnico, económico, legal
y personal
Rutinas y sistemas en proceso
- Empresas individuales autónomas, pero dependen
de los recursos controlados por otras. Redes =
frecuente coordinación
- Red y puentes
- Una red nacional puede ser puente a redes
internacionales.
- La entrada a nuevos mercados en ocasiones surge
como una necesidades de seguir a clientes o
proveedores.
INSERTAR NOMBRE DEL TEMA

Born Global
BORN GLOBAL

1. Nichos de mercado
crecientes B2C
2. Adelantos en tecnología
de producción.
3. Flexibilidad de las
pymes.
4. Redes internacionales
C2C
5. Adelantos y velocidad
en TICs
B2B
DOS TRAYECTORIAS ANTAGÓNICAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

Entorno Externo Entorno interno

- Condiciones del mercado Característica y - Recursos humanos y financieros de la
nacional/extranjero mentalidad de empresa
- Competencias en dirección
favorables/desfavorables los directivos
- Tendencias de la industria/ sector internacional
- Base de conocimientos y aprend.
internacionales

Decisión de internacionalizarse

Trayectoria Orgánica Trayectoria

Mercado nacional
(modelo Upsala) Born global

Mercados
Tiempo Mercado nacional Psicológicamente
Próximos Mercado de Mercado de
exportación A exportación N
Mercado de exportación
A
Mercado de
Mercado de exportación exportación B
B

Mercados
Mercado de exportación Más ¿Cuál es mejor?
N Distantes
¿influye el tamaño de la empresa?
CONCLUSIONES

La cadena de establecimiento en la teoría de fases de desarrollo establece que

01 la empresa, cuando quiere entrar en un mercado extranjero determinado, pasa
por cuatro etapas diferentes.

Según el modelo de redes de Johanson y Mattson, existen cuatro tipos de

02 empresas, la iniciadora, la rezagada, la internacional solitario y la internacional
con otras empresas.

La red empresarial son agentes autónomos vinculados entre sí mediante

03 relaciones flexibles.

Las empresas que se consideran born global están presentes en nichos de mercado
04 creciente y utilizan tecnología para hacer más eficiente la producción.
 Material producido por la
Universidad Peruana de
Gracias. Ciencias Aplicadas
Continúa con las actividades Autor:
propuestas Jimmy Sánchez Gómez

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