2017-2

PLAN
COMERCIAL
INTERNACIONAL
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Negocios Internacionales
Agenda
1. Introducción al curso.
2. “Un momento de reflexión a mitad de carrera” y revisión
del sílabo.
3. Internacionalización.
o Medios de internacionalización (Exportaciones, Joint
Ventures, Franquicias)
o Impulsores, Motivos y Obstáculos
o ¿Estamos listos para exportar?
o ¿Dónde empezar a buscar información?
4. Las etapas del plan de marketing de exportación. (base)
5. Formación de equipos de trabajo

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Logro de la sesión
Al finalizar la
unidad 1, el alumno
explica la estrategia
comercial
internacional de
una empresa y la
importancia del
marketing
internacional.

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Logro del curso
o Al finalizar el curso, el alumno desarrolla una estrategia
comercial internacional para la internacionalización de un
producto o servicio, tomando como elementos de estudio
una estrategia competitiva, un plan comercial marketing mix
internacional, y un modelo de negocio atractivo y sólido.
o Para ello, deben seleccionar un producto o servicio a
internacionalizar y comprometerse en equipos de trabajo
hasta el final del ciclo.

o Pero, antes de esto…

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Un momento de reflexión a
mitad de carrera

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 HOJA DE RUTA
DE Gerencia Regional y
Multinacional

DESARROLLO Subsidiarias de Producción

PROFESIONAL en el Extranjero

Filiales de Venta
en el Extranjero Empresas proveedoras
de productos y servicios en
Exportación Regular general
(Consolidación) Ss. Logísticos
Ss. Financieros
Exportación Experimental Aseguradoras
(Activa)
Consultoras
Instituciones diversas,
Exportación Ocasional etc.
(Pasiva)
Desarrollo de gerentes
internacionales en todas
Mercado local o
doméstico
las áreas funcionales de la
organización.
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Internacionalización
Las empresas, normalmente,
se internacionalizan
gradualmente,
comprometiéndose cada vez
más con el proceso a medida
que incrementa su
conocimiento y experiencia en
los mercados.

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Proceso de
internacionalización de
una empresa

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 Estrategia de entrada y
Alto
de operaciones en los
mercado exteriores Subsidiaria
producción
Recursos y Riesgo

Joint
Compromiso de

Venture

Filial de
ventas
Licencia

Exportación Exportación Fuente: Marketing

Internacional. Rosario
Indirecta Directa García Cruz. Tomado de
Jarillo 1991
Bajo
Bajo Alto
Grado de Control y
Potencial de Beneficios

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Internacionalización progresiva de las actividades
de la empresa

Desarrollo de Fabricación Ensamble Distribución Ventas Serv. Post

Productos de Partes Venta

INTERNACIONALIZACION Fuente: Marketing

Internacional. Rosario
García Cruz. Tomado de
Jarillo 1991

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 Etapas en el desarrollo internacional de
una empresa
Etapas Empresa Orientación. Enfoque Estrategia Estrategia de
MKT

1 NACIONAL NACIONAL MERCADO NACIONAL NACIONAL

NACIONAL

2 INTERNACIONAL ETNOCÉNTRICA CRITERIO DE INTERNACIONAL EXTENSIÓN

REFERENCIA DE LA
NACIONAL NACIONAL

3 MULTINACIONAL POLICÉNTRICA CADA PAÍS ES MULTIDOMÉSTICA ADAPTACIÓN

ÚNICO

4 GLOBAL GEOCÉNTRICA MERCADOS GLOBAL EXTENSIÓN

MUNDIALES ADAPTACIÓN
CREACIÓN

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Modos de exportación

Fuente: Hollensen y Arteaga. Estrategias de Marketing

Internacional.

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  Mercado (diagnóstico).
 Producto (adaptación /
¿Estamos estandarización).
 Precios y distribución.
listos para  Ventaja competitiva.
 Capacidad de producción.
exportar?  Restricciones y
certificaciones.
 Post-venta.

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 Podemos elegir…
Productos Servicios
• NoTradicionales, • Informáticos (software
Innovadores, Potencial de empresariales,
Crecimiento, videojuegos, apps,
Descentralistas portales, entre otros)
• Agro fresco Turísticos:
• Agro conserva
• Eco-Turísticos
• Pesca conserva
•
• Médicos
Peces ornamentales
• Confecciones • Gastronómicos
• Insumos químicos • Culturales
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 Podemos sacar información …
• Trademap
• SIICEX
• SUNAT
• Experiencia Internacional Propia

– Hagan sus rankings

– Infórmense
– Consulten información

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 Preguntas claves para empezar a
exportar
Comenzar por un diagnóstico: ¿Dónde estamos? ¿A dónde
queremos llegar? ¿Conocemos el mercado?

¿Podemos adaptar nuestros productos y servicios?

¿Cumplimos con todos los requisitos de certificación y calificación locales e

internacionales requeridos en cada país?

¿Sabemos qué nos diferencia de la competencia? ¿cuál será nuestra ventaja

diferencial? ¿Precio? ¿Calidad? ¿Diseño?

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 Preguntas claves para empezar a
exportar

¿Tenemos la infraestructura
¿Cumplimos con todos
logística necesaria?
los requisitos de
certificación y
¿Tenemos un servicio de post venta calificación locales e
para atender posibles reclamos ó internacionales
quejas mediante un sistema de requeridos en cada
atención al cliente?
país?

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Red de aprendizaje
Investigación Marketing mix de
Información de Mercados exportación
Segmentación
Base Internacionale
s Producto / servicio
P
(cadena productiva)
Análisis O
del Información de S
Entono Mercados y Macro I
productos desde segmentación
Precio / cotizaciones
Internacional C
Origen y en (País/Ciudad) I
Destino
O
Análisis dela Oferta
N Promoción
Exportable y
Selección de A
Producto / Servicio M
a exportar I
Micro E
Matriz de Distribución desde
segmentación N
Selección de origen y en mercado
(Grupos de
Definición de Mercados T de destino (trader,
Consumidores en
Estrategia (Perfil de O
Mercado)
cada mercados, broker, importador, ,
Competitiva y TPO)
Análisis FODA mayorista, minoritsa)

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 Revisión de agenda
¿Qué han pensado internacionalizar:
un producto o un servicio?
¿Cuáles son los medios de
internacionalización de las empresas?
¿Qué debemos tener en
cuenta para exportar?
¿De dónde extraigo información comercial
que me permita tomar decisiones?
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 Lectura encargada
o Lectura sobre FODA. (resumen una cara). Texto: David Fred.
658.4012 DAVI 2008. Conceptos sobre administración
estratégica. Capítulos 3 y 4.(CÓDIGO EN XEROX: DS 13570 y
DS000436)

o Lectura sobre Estrategia Genérica de Porter. (resumen media

cara). Texto: Porter Michael. 658.4012 Port/V. Pág. 28 – 40.
(CÓDIGO EN XEROX: DS 13569)

Entrega:
semana 3
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