Estrategia y Organización

Caso: La banca al banquillo

¿Por qué el Banco Santander tiene resultados tan extraordinarios, cómo logra sostener
casi 10 puntos porcentuales sobre la rentabilidad patrimonial del sistema?

Hoy en día, los bancos tienen un gran número de negocios,

siendo el principal el del crédito. El dinero se presta
(colocaciones), de diversas formas, tanto a empresas como a
personas. Estás alimentan al sistema depositando sus fondos,
para que se generen intereses (captaciones). La diferencia
entre la tasa de captación y de colocación, es el negocio del
crédito.

Para analizar este negocio, sacaremos nuestra “caja de

herramientas”, y desde uno de sus compartimientos
comenzaremos el análisis externo. Para entender cómo se
mueven las tasas, usaremos un modelo de oferta y demanda.
Aquí el Banco Central cumple un rol fundamental, pero luego el
mercado actúa según sus expectativas. Si no fuera así, existiría
una tasa única para todo el país.

Si nos decidimos por utilizar el modelo de las cinco fuerzas de

Porter, se debería pensar lo siguiente:

1) Amenaza de Nuevos ingresos. ¿Hay crecimiento e

incorporación de nuevos actores al mercado? ¿Qué significado
tienen las fusiones y adquisiciones recientes?
2) Rivalidad. Este es un tema que preocupa mucho a los clientes – y por ende al regulador –
ya que ahí está el precio de las comisiones o lo competitivo de las tasas. ¿Cuántas ofertas de
crédito le llegan al consumidor y cuán diferentes son éstas?

3) Proveedores: ¿Cuál es el precio de los arriendos de sucursales, las remuneraciones,

sistemas de incentivos, y el costo de captar capital? Recuerde que el dinero se mueve en un
mercado global.

4) Clientes: ¿Cuánto es el valor que se apropian en la negociación los clientes? ¿Puede usted
negociar la tasa y las condiciones del crédito? Mientras más lo haga, menor rentabilidad para el
Banco.

5) Sustitutos: ¿Cuánta gente no recurre al sistema bancario en busca de crédito? En estas

situaciones los recursos quedan fuera del sistema por dos motivos: porque no llegan a él, este
es el caso de personas de pocos recursos o los “Dicomizados”, o muchas empresas y
personas con alta liquidez, que prescinden del crédito.

Cada una de estas cinco fuerzas tiene distinto peso y una tendencia que varía en el tiempo. Por
ejemplo, pruebe asignar un valor al peso que tiene extraer rentas del sector, y analice cuál será
la tendencia futura. Finalmente, mire cuánto es el retorno del capital invertido en el sistema y,
de esta manera, observe cuál es el verdadero atractivo del sector. ¡Importante! Antes de salir
corriendo a comprar acciones de los bancos ¡recuerde que hay riesgos detrás de cada crédito!

Módulo 3 - Caso
Juan Sebastián Montes
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 Estrategia y Organización

Ahora analizaremos el negocio bancario, a través, de otro de los compartimientos de “nuestra

caja de herramientas”. Usaremos el análisis dinámico. Comencemos preguntándonos qué
sucede cuando el Banco Santander, saca la “superhipoteca”. ¿Cuál es el efecto de las
divisiones separadas de créditos de consumo? ¿Qué sucede con la fuerte entrada de los
bancos y tarjetas del retail o la reciente guerra de Televisores Plasma?

Hagamos un ejercicio de imaginación y pensemos que formamos parte del comité que lanzará
promociones o nuevos productos. Aquí nuestra “caja de herramientas”, nos indica que
debemos preguntarnos cómo reaccionará la competencia. ¿Cuánto tiempo tardarán en
imitarnos? ¿Qué pasará en ese tiempo intermedio? ¿Cómo reaccionarán los clientes y las
entidades reguladoras? ¿Cuál será la nueva forma y equilibrio en la estructura del mercado?
Para esto sirve el análisis dinámico.

Finalmente utilizaremos otro compartimiento. Iniciaremos un análisis interno para ver por qué
el Banco Santander tiene resultados tan extraordinarios. Esto es, casi 10 puntos porcentuales
sobre la rentabilidad patrimonial del sistema (1999 – 2006). Para realizar un análisis más
acabado, mire la página Web del Banco Santander y observe lo que éste le dice
trimestralmente a sus accionistas acerca de cómo mantiene sostenidamente un ROE (Return
on Equity - Capital y Reservas) tan alto: 31,21%, el año 2006. ¿Cómo tiene un índice de
eficiencia del 36% (Gastos operacionales sobre resultado operacional bruto) el año 2006?

La respuesta que el mismo Banco entrega, apunta básicamente a una fuerte inversión en
tecnología y procesos internos del Banco. Estos afectan fuertemente la estructura de costos y
la diversificación de negocios bancarios, donde han sido capaces de penetrar muy
agresivamente, en varios segmentos de negocios, en especial del consumo. Por ejemplo
Banefe.

Es de gran utilidad analizar cómo funcionan los grandes líderes de la industria, y ver cómo
logran distinguirse del resto de los competidores. ¡Ahora es su turno! Analice su propio negocio,
con la “caja de herramientas”, y si no encuentra nada en su modelo de negocios que sea
fuente de ventaja competitiva sostenida, preocúpese por su destino.

Módulo 3 - Caso
Juan Sebastián Montes
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