1.

Panorama de las ventas como carrera

Una carrera en ventas consiste en desarrollar continuamente las habilidades para obtener
el pago de productos o servicios de un cliente, ya sea comercial, industrial o privado.
Por este motivo, los conocimientos y habilidades que adquiere un profesional en una
carrera de ventas son cada vez más demandados en el mercado laboral, ya que sus
actividades están directamente relacionadas con la generación de ingresos. (Indeed,
2023)

2. Por qué los trabajos de ventas son gratificantes

- Debido que para casi todos los profesionales de ventas, el desafío y la

complejidad de su trabajo es lo que los motiva y los hace sentir realizados en la
dicha carrera. Una serie de encuestas de satisfacción realizadas durante muchos
años entre una amplia muestra de empresas e industrias han demostrado que, en
general, los profesionales de ventas experimentan altos niveles de satisfacción
laboral. Y algunos de los aspectos por cuales se sienten gratificates son:

- Autonomia
- Actividades de ventas
- Precios financieros
- Dondiciones laborables favorables
- Oportunidades de crecer y avanzar (Jonhston & Greg, 2009)

3. Factores claves del éxito en las ventas

Dado que todo negocio involucra emociones humanas, tanto positivas como negativas,
es importante aplicar con éxito las relaciones interpersonales; porque si logras una
buena relación con el stakeholders obtendrás más ventas y por tanto más ganancias.

Principalmente con personas que no nos agradan, debemos mostrales cómo comportarse
bien usando neustra fuerza de coherencia, esta dureza nos llevará al éxito en las ventas.
Cuanta más confianza demuestres, más aumentarán tus ventas porque podrás transmitir
la confianza que te caracteriza a todos tus clientes y anticipar la reacción este de la
mejor manera posible. Debemos aprender a reaccionar cuando un cliente se niega a
comprar bienes o adquirir servicios que ofreces, vendrá otro. (Implusa , 2017)

Algunas de las caracteristicas que se debe tener son:

 Habilidad para escuchar

 Habilidad de seguimiento
 Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación
 Tenacidad para completar las tareas
 Buena organización
 Habilidades de comunicación verbal
 Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización
del cliente
 Capacidad probada de vencer objeciones
 Habilidades de cierre
  Habilidades de planeación personal y administración del tiempo (Jonhston &
Greg, 2009)

4. Actividades de ventas

Se efectuó otro estudio para actualizar la lista original de actividades de venta con base
en los cambios en el área de ventas. Las actividades se agruparon por ser de tecnología
o no, y por cinco categorías básicas de contenido de comunicación, procesos de ventas,
dirigidas a relaciones, relacionadas con equipos y de bases de datos. La mayoría de las
actividades nuevas se centró en el uso de tecnología en la comunicación, como correo
electrónico, internet, computadoras portátiles, correo de voz, fax, teléfono celular,
localizador y oficina virtual; y actividades de índole no tecnológica en el proceso de
ventas como ventas adaptables, evitar conflictos, vender servicios de valor agregado,
cuentas dirigidas al objetivo, ventas por consulta y competencias únicas de ventas.

De esta investigación se desprenden varias conclusiones importantes. En primer lugar,

los vendedores experimentaron un sustancial aumento de funciones del empleo durante
la década pasada. Es decir, la función de ventas actual es más amplia que antes e
implica muchas más actividades. Se espera que las eficiencias de los avances
tecnológicos compensen la gran cantidad de actividades adicionales que los vendedores
realizan en la actualidad. En segundo lugar, en el aspecto tecnológico de las actividades
nuevas, las organizaciones de ventas necesitan asegurarse de que los vendedores reciban
la capacitación y apoyo adecuados para la aceptación y uso de la tecnología disponible.
Por último, es esencial que los sistemas de administración de desempeño (evaluaciones,
recompensas) se actualicen de modo que reflejen de manera adecuada las dimensiones y
actividades de los puestos de ventas actuales. De otro modo, a los vendedores se les
evaluará y compensará con base en un modelo anticuado de sus empleos. (Jonhston &
Greg, 2009)

5. Tipos de empleos en ventas

Dentro del campo de las ventas de empresa a empresa, existen muchos tipos de tareas o
trabajos distintos, los cuales requieren distintas habilidades. A continuación se presenta
una de las clasificaciones más empleadas y útiles de los trabajos de ventas:

 Ventas de gremios
 Ventas misioneras
 Ventas tecnicas
 Ventas a nuevos negocios (Jonhston & Greg, 2009)

6. Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa

En cifras, la mayor parte de los vendedores se dedican a diversos tipos de ventas

minoristas. Este trabajo significa vender bienes y servicios a consumidores finales para
su uso personal. Por lo tanto, cuando se habla de vendedores en esta obra, se hace
referencia a quienes venden en el mercado de empresa a consumidor. Algunos ejemplos
son los vendedores directos corredores inmobiliarios y vendedores de tiendas
minoristas. No obstante, las ventas industriales que también se conocen como ventas de
empresa a empresa representan un volumen mucho más grande y significan vender
bienes y servicios en los mercados que componen las compañías.
Las ventas de empresa a empresa son para tres tipos de clientes:

- Ventas a revendedores
- Ventas a negocios usuarios
- Ventas a instituciones (Jonhston & Greg, 2009)

7. Clasificación de tipos de empleos en ventas de empresa a empresa

Dentro del campo de las ventas de empresa a empresa, existen muchos tipos de tareas o
trabajos distintos, los cuales requieren distintas habilidades. A continuación se presenta
una de las clasificaciones más empleadas y útiles de los trabajos de ventas. Ésta señala
cuatro tipos de ventas de empresa a empresa, dentro de toda una serie de industrias:

 Ventas de gremio
 Ventas misioneras
 Ventas Tecnicas
 Ventas a negocios nuevos (Jonhston & Greg, 2009)

8. Etapas del proceso de ventas

Un enfoque popular para comprender las etapas del proceso de ventas consiste en: 1)
buscar clientes; 2) iniciar la relación; 3) calificar al cliente en perspectiva; 4) presentar
el mensaje de la venta; 5) cerrar la venta; y 6) dar servicio a la cuenta.

Aunque el proceso de ventas sólo implica unos cuantos pasos muy claros, las
actividades específicas que implica cada paso y la forma de llevarlas al cabo varían
mucho, según sea el tipo de posición al vender, como el caso del vendedor misionero
frente al del gremio, y de la estrategia general que siga la empresa para las ventas y las
relaciones con los clientes. El siguiente análisis de las etapas del proceso de las ventas
también se refiere a algunas de las políticas para administrar las cuentas más habituales
para guiar a los representantes de ventas:

 Prospectos de clientes
 Inicio del trato
 Calificar los prospectos
 Presentación del mensaje de ventas
 Cerrar la venta
 Servicio a la cuenta (Jonhston & Greg, 2009)

9. Prospección de clientes

La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una

empresa selecciona a sus posibles clientes, también llamados como prospectos, para
entrar en contacto con ellos y ofrecer sus productos o servicios. (Silva, 2020)

Es decir que esto consiste en la identificiación de cliente potenciales con el fin de

ofecerle algún producto o servicio.

(Zendesk, 2023)
 10. Iniciar/acercamiento la relación

Esto se le da el nombre de estrategia de acercamiento en donde se utiliza logística de

distribución que garantiza que la información a transmitir llegue a su destino en buenas
condiciones, es decir, sin sufrir distorsiones significativas, y que llegue en el momento
preciso.

11. Clasificación de clientes o prospectos

La clasificacion de clientes es lo que le dara a nuestro equipo la visibilidad de obtener

cliente potenciales de la manera correcta, estos clientes puede ser clasificados en
estatus, volumen de compras en un período determinado, antigüedad, frecuencia de
compra, tipo de producto que compra, entre otros.

12. Presentación del mensaje de ventas

Se refiere a una reunión de corta duración, virtual o presencial, donde el representante

de ventas presenta su solución a un cliente potencial o actual para persuadirlo de realizar
una compra.

También conocida como exposición, discurso o pitch comercial, debe ser informativa,
persuasiva y recordatorio. Es decir, no solo describirás tu producto o servicio; le
mostrará al cliente cómo resuelves un problema o satisface sus necesidades –y, por
supuesto, cómo lo haces mejor que tus competidores. (Zendesk, 2023)

13. Manejo de objeciones

Una objeción en ventas es cualquier impedimento presentado por el cliente para

concretar una compra. Estas objeciones son motivos que pueden o no ser racionales, y
que limitan al cliente a tomar una decisión de compra o a rechazar una oferta comercial,
ya sea por el precio, nivel de adaptación o la competencia, entre otros factores.

En realidad, las objeciones en ventas pueden resolverse aplicando 4 pasos clave:

escuchar, reconocer, analizar y responder. Es importante evitar reaccionar de manera
impulsiva; es mejor escuchar lo que el cliente tiene que decir y abordar sus inquietudes
con preguntas relevantes y respuestas empáticas. Los siguientes consejos te ayudarán a
superar sus objeciones de forma realmente simple:

 Deja hablar al prospecto y haz un resumen de lo que dijo.

 Ofrece una recomendación objetiva.
 Monitorizar las objeciones que recibes. (Clavijo, 2023)

14. Cerrar ventas

Culminar una venta significa obtener el consentimiento final para una compra. Todos
los esfuerzos del vendedor no valdrán nada mientras el cliente no “estampe su firma en
la línea punteada”, sin embargo, en ese momento muchos vendedores fallan. Es natural
que los compradores demoren el mayor tiempo posible la decisión de comprar. No
obstante, conforme más se tarde el vendedor en cerrar la venta, más disminuye la
utilidad que le corresponde y el riesgo de perderla aumenta. En consecuencia, la tarea
del vendedor es acelerar la decisión final. Con frecuencia, esto se logra con
sólo conseguir un pedido. (Jonhston & Greg, 2009)

15. Seguimiento o servicio a la cuenta

La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Después de realizada,

debe proporcionar a los clientes diferentes servicios y ayuda para garantizar su
satisfacción y para que vuelvan a comprar. Un servicio de excelente calidad después de
la venta aumentará la lealtad de los consumidores. Éste es otro terreno en el cual
algunos vendedores no se desempeñan bien. La mayoría de las veces, el hecho de que
un cliente deje de comprarle a una compañía se debe a que sus promotores mostraron
indiferencia después de que el producto fue entregado. El vendedor debe darle
seguimiento a cada venta para cerciorarse de que no haya ningún problema con las
fechas de entrega, la calidad de los bienes o la facturación (Jonhston & Greg, 2009)

Bibliografía
Jonhston, M. W., & Greg, M. W. (2009). Administración de ventas. Mexico: Mc Grae
Hill.
Indeed. (2023). Obtenido de https://mx.indeed.com/orientacion-profesional/como-
encontrar-empleo/carrera-ventas
Implusa . (2017). Obtenido de https://www.sistemaimpulsa.com/blog/las-ventas-como-
factor-de-exito-en-las-empresas/
Silva, D. d. (2020). Zendesk. Obtenido de https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-
prospeccion-clientes/
Zendesk. (2023). Obtenido de https://www.zendesk.com.mx/blog/presentacion-ventas/
Clavijo, C. (2023). Obtenido de https://blog.hubspot.es/sales/manejo-de-objeciones-
ventas#que