SUSTENTADO POR:

Angela Patricia Santana Duran

MATRICULA:

2020-01024

ASIGNATURA:

Principio de Mercadotecnia

TEMA:

Comportamiento del consumidor

FACILITADOR:

Ramón López Joaquín

INTRODUCCIÓN

Con este trabajo es quiero que reflexionar sobre el comportamiento de los

consumidores y su relativa importancia en el consumo de productos y servicios.
Las empresas deben ingeniarse un sencillo pero efectivo sistema de
retroalimentación que les permita conocer día a día los deseos de sus clientes,
que puedan saber con cierto grado de exactitud, hacia donde se mueven los
intereses, deseos y gustos de sus compradores ir actualizando sus inventarios y la
mejor manera de ofrecerlo. Para esto necesitan el estudio de los que es la
conducta del consumidor y el Neuromarketing,
 Objetivo

Conocer la importancia del comportamiento del consumidor para el

marketing.

Comprender los principales factores, internos y externos, que influyen en

este comportamiento.

Distinguir las diferentes fases del proceso de decisión de compra

Comprender el comportamiento de compra y consumo de las

organizaciones.

Poder comprender plenitud el término Neuromarketing y la utilización de

este
Resuma los siguientes temas:

4.1 Modelos explicativos de la conducta del consumidor

La confluencia del proceso de industrialización y el desarrollo de la ciencia ha
generado el surgimiento de disciplinas que se dedican a analizar el mercado y el
consumo. Una de ellas es la psicología del consumidor o economía conductual,
una disciplina que estudia las tendencias cognitivas y emocionales con el objetivo
de comprender cómo influyen en el mercado.

4.2. Conducta de compra y toma de decisiones

El comportamiento del consumidor se refiere a los procesos mentales y
emocionales, así como a las actividades que llevan a cabo los individuos o las
organizaciones, por medio de los que selecciona, compra y utiliza productos con
los que satisfacer sus necesidades y deseos.
Las 4 etapas del proceso de decisión de compra son:

1. Toma de conciencia de una necesidad

Al comienzo de un viaje, el comprador probablemente es consciente de dos cosas:
el hecho de que tiene una necesidad y de que existen una serie de empresas que
pueden satisfacerla, aunque no necesariamente tu negocio esté en su listado
inicial.

2. Consideración de compra
Una vez que los compradores redujeron sus opciones a sólo unas pocas
empresas, afinarán su investigación. El 70% de ellos vuelve a Google por lo
menos 2-3 veces durante su investigación para buscar ofertas que les ayuden a
resolver sus necesidades específicas.

3Decisión de compra
Llega un momento en que cada consumidor está listo para seleccionar un
proveedor y realizar una compra.
Cuando llegan a este punto lo que más les interesa es tu nivel de ejecución y de
atención al cliente.

4. Valoración del producto o servicio adquirido

Esto es lo que cualquier empresa, de cualquier tamaño e industria, espera que sus
clientes hagan después de cerrar una venta.
Si todo va según lo previsto, y los compradores están contentos, pueden
convertirse en un recurso valioso, pueden hablar positivamente de tu producto y la
experiencia que han tenido con tu empresa. Eso los transforma en un recurso de
gran alcance.
4.3. La segmentación de mercados centrada en el consumidor
La segmentación de mercados centrada en el consumidor
La segmentación es un proceso lógico que permite determinar los parámetros, las
fronteras del mercado de los diferentes consumidores en relación a los productos
que satisfacen sus necesidades
La segmentación consiste en dividir el mercado potencial en diferentes
subconjuntos (nichos) de consumidores y seleccionar uno o más segmentos en la
meta a alcanzar o público objetivo, sin olvidar la segmentación emergente, a veces
invisible, del consumidor de elecciones múltiples y contradictorias
A continuación, desarrollamos los criterios imprescindibles y principales de la
segmentación del consumidor:

1ª · CATEGORÍA GEOGRÁFICA
PAÍS  España, Estados Unidos, Australia, India,…
TIPO DE REGION  Norte, Sur, Centro
TIPO DE CIUDAD  Áreas Metropolitanas, Mayores, medianas y pequeñas
HÁBITAT  Urbana, suburbana y rural.
CLIMA  Caliente, templado, seco y húmedo

2ª · CATEGORÍA DEMOGRÁFICA
EDAD  Entre 6-10, 11-15, 16-20, etc.
SEXO  Hombre, Mujer
ESTADO CIVIL  Soltero, casado, divorciado,…
TIPO DE FAMILIA  Alianza, de hecho, espontánea, monoparental,…
INGRESOS ANUALES  <10.000, 10.000-20.000, 20.000-30.000,…
OCUPACIÓN  Profesional, ejecutivo, cuadro medio, operario, agricultor,…
FORMACIÓN  Primaria, Secundaria, Bachillerato, FP, universitarios,...

3ª · CATEGORÍA PSICOLOGICA
PERSONALIDAD  Extrovertido, introvertido, autoritario, tímido, compulsivo,…
ESTILO DE VIDA  Juvenil, progresista, conservador
EXPECTATIVAS  Prestigio, estatus, riqueza,…

4ª · CATEGORÍA SOCIOCULTURAL
CULTURA  Catalana, francesa, alemana,…
SUBCULTURA  Aranesa, mediterránea,…
RELIGION  Árabe, Cristiana, Hindú,…
RAZA  Oriental, hispana,…
CLASE SOCIAL  Baja, media, alta
CICLO DE VIDA  Ancianos, jóvenes
 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR O USUARIO
TASA DE COMPRA Y DE USO  Usuarios frecuentes, fuertes, medianos,...
GRADO DE FIDELIDAD  Alta, mediana, poca, nula…
MOTIVOS DE COMPRA  reflexiva, repulsiva, emocional,…
SENSIBILIDAD AL PRECIO  Alta, mediana, poca, nula…
SENSIBILIDAD A LA COMUNICACIÓN  Alta, mediana, poca, nula…

6ª · CATEGORÍA DE SITUACIÓN DE CONSUMO

TIEMPO  Trabajo, distancia,…
CIRCUNSTANCIA  Visitas, negocio, ocio,…
LUGAR  Casa, trabajo, casa de amigos,…
PERSONAL  Uno mismo, con otros,…

4.4. Procesamiento de la información y procesos psicológicos intervinientes

en el comportamiento del consumidor
La conducta es la manera en que los hombres se comportan en su vida
y acciones. Así, la conducta de los clientes se ve influenciada por un conjunto de
factores que le impulsan a actuar de una u otra manera para decidir una compra.
Factores que influyen en el consumidor
La psicología del consumidor analiza la conducta de consumo teniendo en cuenta
el contexto grupal en el que la persona se desenvuelve. De esta forma, delimita
diferentes tipologías de grupo en función del tipo de influencia que ejerce en el
consumidor:
Grupo primario. En este grupo se tiene en cuenta a la familia o entorno más
cercano en el que crece cada persona. Es el grupo primario porque es en este en
el que aprendemos los primeros hábitos de compra y las formas de elegir la
misma.
Grupo secundario. Aquí se incluyen las amistades, los compañeros de trabajo,
parejas e instituciones que han formado parte de nuestra vida en algún momento.

Grupo terciario. Pertenecen a este grupo los medios de comunicación, los líderes

sociales, los youtubers, influencers, etc. En definitiva, todos aquellos factores de
influencia con los que no se ha tenido proximidad física o que pueden ser
abstractos en esencia.

Otros factores que influyen en la conducta de consumo

Ahora bien, los grupos no son los únicos factores que inciden en nosotros. Existen
otras fuentes de influencia que la psicología del consumidor tiene en cuenta:

Cultura. Factores tales como las tradiciones pueden generar pautas de conducta

que se relacionen con nuestras necesidades de consumo.
Estatus. Dado que como seres sociales que somos intentamos acoplarnos a un
grupo al que pertenecemos o queremos pertenecer, es habitual adoptar sus
dinámicas conductuales de consumo.
Emociones. Mostramos reacciones psicofisiológicas definidas ante determinadas
situaciones. Esto es estudiado por esta disciplina para esclarecer qué emociones
se relacionan con la compra de productos.
4.5. Educación para el consumo y consumo responsable

No es una asignatura obligatoria, ni se recoge como tal en el currículum escolar.

Sin embargo, es esencial para la formación integral del alumno
La educación del consumidor es uno de los objetivos declarados por la Unión
Europea para que la evolución del espacio común se desarrolle en un área
económica sostenible y próspera. Esta formación es aplicable a todos los
ciudadanos, pero en especial a los más jóvenes, las nuevas generaciones, que
serán los consumidores del futuro más cercano.

Hablar de consumo responsable es plantear el problema del hiperconsumo de las

sociedades “desarrolladas” y de los grupos poderosos de cualquier sociedad, que
sigue creciendo como si las capacidades de la Tierra fueran infinitas (Daly, 1997;
Brown y Mitchell, 1998; Folch, 1998; García, 1999). Baste señalar que los 20
países más ricos del mundo han consumido en este siglo más naturaleza, es
decir, más materia prima y recursos energéticos no renovables, que toda la
humanidad a lo largo de su historia y prehistoria (Vilches y Gil, 2003)

II. Consulte la fuente bibliográfica básica de la unidad y demás fuentes

complementarias del curso; luego realice la actividad que se describe a
continuación:
1-Explique con sus propias palabras qué importancia tiene estudiar al
consumidor.

El estudio de consumidor es importante porque el consumidor es considerado

como la prioridad en el marco de las empresas, debido a que tienen que suplir lo
que son sus productos a las necesidades que el cliente o consumidor quiere, por
eso las empresas tienen que estar en constante creación de lo que son nuevas
estrategias para poder vender sus productos al consumidor. Estudiar al
consumidor determinar qué clase de estrategia y producto que son más favorable
o los que más se venden. La empresa que no esté familiarizada con el consumidor
Simplemente no sale adelante.

2-Desarrolla un informe sobre el tema El futuro del estudio del

comportamiento del consumidor: Neuromarketing, donde incluyas 5
ejemplos gráficos

Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es la aplicación de ciertas técnicas de neurociencia al ámbito
del marketing. Analiza qué procesos mentales, tanto explícitos como implícitos,
influyen en el comportamiento del consumidor.
Esta disciplina bebe tanto de la neurociencia como de la psicología. Nos ayuda a
entender por qué unos usuarios toman unas decisiones de compras u otras y por
qué eligen unos eligen unos productos frente a otros.
Para inferir el funcionamiento de estos procesos mentales, se realizan estudios
científicos en los cuales se mide la respuesta física de un consumidor hacia un
producto, a partir de técnicas psicofisiológicas.

La mayoría de estas técnicas se centran en analizar qué cambios que se producen

a nivel cerebral cuando estamos observando un determinado anuncio o un
producto. Nos permiten ver qué zonas que se activan en el cerebro de una
persona ante un determinado estímulo.
Si durante la visualización de un producto se activan zonas relacionadas con
los centros de recompensa de un cerebro (que producen placer) podemos inferir
que el cliente está interesado en comprarlo. Sin embargo, si un anuncio produce la
activación de la ínsula (zona cerebral relacionada con el dolor) nos indica que ese
producto no es del gusto del consumidor.

Diferencias entre neuromarketing y marketing emocional

Es bastante usual que se mezclen o confundan los conceptos de neuromarketing y
marketing emocional. Aunque ambos están relacionados con el comportamiento
humano, ponen el foco de atención en puntos distintos.

El marketing emocional viene a explicarnos cómo funcionan las emociones y

cómo pueden afectarnos a la hora de elegir un producto. Esta rama del marketing
aborda procesos psicológicos menos “objetivos”. Sin embargo, no hay que restarle
importancia porque tienen mucho peso dentro del proceso de toma de decisiones.

El neuromarketing se centra en el cerebro y en su funcionamiento. Se ocupa de

medir las reacciones de los usuarios ante un estímulo, comprobando los cambios
cerebrales o físicos. Es un concepto más amplio porque engloba todo el
funcionamiento cerebral y no sólo aquel que está relacionado con las emociones.

Por qué es importante el neuromarketing en tu estrategia de Marketing

Nos gusta pensar que somos objetivos y sopesamos nuestras decisiones de
compra atendiendo a la lógica. Sin embargo, lo cierto es que tu cerebro tiene
mucho más que decir acerca de un producto de lo que crees a nivel racional.
A la hora de comprar se desatan una serie de mecanismos cerebrales que operan
de manera automática. Son los llamados “atajos” o comportamientos ya
aprendidos que habitualmente vienen definidos por experiencias previas,
estímulos del entorno, etc…
Ejemplos gráficos

Ejemplo Neuromarketing: La tienda caótica

¿Todo está desordenado?:
Esto también es muy posible que lo encontremos cuando estamos en
rebajas o en tiendas con oportunidades y bajos precios.
Estos establecimientos buscan que los productos estén desorganizados, ya
que nuestro cerebro lo reconocerá como una oportunidad y nos da la
sensación de que son más baratos.

Ejemplo: Neuromarketing en el
precio
Todos los precios acababan en
decimales (nada de
redondear) 0.99€, 0.95€, 0.47€:
¿Porque todos los precios
terminan con decimales?
Esto es porque nos da
la sensación de que son más baratos o que está rebajado (Chollo).
En el fondo sabemos que es igual y directamente lo redondeamos, pero al ver el
precio no es lo mismo ver 9.99€ que 10€.

Ejemplo: Neuromarketing
Auditivo
¿Porque ponen música? 
Hay muchos establecimientos
donde ponen música. 2 ejemplos:
 En supermercados la
música es lenta, tranquila,
ya que su objetivo es que
vayas a la compra lento.
¡Cuánto más tiempo estemos en
el supermercado, más productos
nos llevaremos!
  En una tienda de ropa: Dependiendo el público objetivo ponen diferentes
estilos de música por ejemplo:

Ejemplo: Neuromarketing en la posición del producto

¡Solo veo lo más caro! Esto también es característico, lo más caro lo suelen

poner en sitio específicos, localizados a la altura de los ojos, mientras que los
más baratos están muy arriba o te tienes que agacharte para cogerlos.
¡Técnica sencilla pero muy eficaz!

Ejemplo Neuromarketing: La localización 

¿Por qué siempre está todo al final del establecimiento? Esto es muy

básico, los alimentos de primera necesidad están puestos al final del
establecimiento y lo más lejos posible de la entrada.
Pensar un momento donde se encuentra ¿El pan? ¿El aceite?
En resumen cuanto más recorrido hagas con el carro de la compra, junto con
los ejemplos de Neuromarketing del punto 1 y 2 tienes muchas posibilidades
de que compres más de lo que al principio tenías pensado.

Conclusión y opinión personal

Este trabajo me ha dado la oportunidad de conocer mucho acerca l de quién es el

consumidor y cuál es su comportamiento, o sea lo que lo lleva a tomar decisiones
a la hora de consumir algún producto, veo como todo cuenta a la hora de consumir
tanto sus gusto, como costumbre cultura, la influencia de otra persona, el lugar
que le rodea, anuncios que ven, consejos que otro le dan, todo esto influye en su
toma de decisión. Vi también Cómo es la educación consumidor, no sabía que se
daba una materia como ese fin. Tampoco sabía que había una ciencia, Que
estudiaba lo que es el consumo, al consumidor a través de este trabajo pude verlo
y pude ver también la importancia del consumidor en cuanto al marco de las
empresas, de cómo es necesario desarrollar buenas estrategias para poder llegar
a los consumidores, pude conocer acerca del ambiente en neuromarketing, pude
ver que es una ciencia del marketing que está destinada a analizar e investigar el
comportamiento del consumidor, digamos que es lo que ayuda a entender porque
los usuarios toman una decisión de compras frente a otras, porque se inclinan por
una y no por la otra, eso me va ayudar en el futuro en el momento de la elaborar
en una estrategia tomar en cuenta este estudio, para saber cómo llegar de una
manera factible a lo que son los consumidores, aprendí sobre el consumo
responsable en esta vida que es las organizaciones como la ecológica social y
política que se unen para concientizar al consumidor para que cambie sus hábitos
de consumo algo a una necesidad básica una necesidad real, siempre y cuando
se inclinen por lo que es la conservación del medio ambiente y la igualdad social y
el bienestar de trabajo, eso me ayudara al momento de realizar mi compras ser
más consciente de cuál es mi necesidad y ajustarla a lo que favorezca el medio
ambiente.