Asignatura Datos del alumno Fecha

Dirección Apellidos: Ocampo Villafuerte

9/Enero/2023
Estratégica Nombre: Agustín Timoleón

Universidad Internacional de la Rioja

Caso práctico grupal: Caso RoboTech Storming into the U.S. Market
GRUPO 11- LOTE 83
PARTICIPANTES:
Rubens Darío De La Torre Moreno
Xavier Andrés Merino Cevallos
Joselyn Salomé Supe Tulcán
Agustín Timoleon Ocampo Villafuerte

© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Título de asignatura
Tema x. Actividades 1
 Asignatura Datos del alumno Fecha
Dirección Apellidos: Ocampo Villafuerte
9/Enero/2023
Estratégica Nombre: Agustín Timoleón

1. Análisis del entorno. ¿Cuál es el entorno del mercado

norteamericano al que dirigen su nuevo producto?

Análisis del entorno: Herramientas de Pestel y 5 Fuerzas Porter

Político Legal Económicos

1.- La Incertidumbre 1.- La Legislación afectaría los 1.- Reducción de precios de los
política tras elección del trámites de reembolso que se dispositivos de RoboTech en $
presidente Donald Trump, concentró el equipo de 120,000 para igualar la oferta de
que había prometido " RoboTech. Stryker y Zimmer.
Derogar y reemplazar 2.- El Margen de Utilidades adecuado
Obamacare". para el periodo 2016 por las ventas.
3.- El margen del 47,5% por las
ventas de maquinarias para el periodo
2016.
Proveedores Competencia Rivalidad Competitiva
- Variedad de dispositivos en el - sus competidores tenían
- Falta de suministros que
mercado del negocio. actualizados dispositivos que
reducción la falta de
- Se contactaron con los mejoraron en la innovación de la
productividad del personal.
tecnología robótica en las cirugías
mejores hospitales académicos
espinales. Dando a tener nuevas
porque eran muy competitivos ideas para mejorar con sus
Clientes en la crisis financiera 2008 - competidores.
2009.
- Pagaron un depósito del Sustitutivos
- Los competidores lograron
30% con su pedido para - Desarrollo de Plataforma de cirugía
garantizarles su lugar de
alcanzar su tecnología. En el digital inteligente que apoyará
producción. negocio de dispositivos y múltiples procedimientos -
- Aumentaba la molestia de tecnología robótica en cirugías Actualización en los programas de
los clientes por las promesas espinales. Hardware y Software en el sistema
de entregas incumplidas. espinal y las maquinas ya existente.

Socio-Culturales Tecnológicos

1.- Actualización de los programas de

1.- Potenció rápidamente la
ventaja de dispositivo de
RoboTech para ser los
primeros en robótica para
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cirugía espinal.
2.- Se ofreció subsidios a
personas y familias de bajos
ingresos.
Hardware y Software por el director de
I + D para actualizar el sistema
espinal. 2.-Nueva Tecnología a los
candidatos a cirugía espinal. 3.- Un
equipo de la universidad de Singapur
trabajaban por un Software de
imágenes Tridimensionales para la
robótica médica avanzada. Llamada
Sistema Kinetics.
4.- Los competidores dominaban el
negocio de dispositivos espinales.
5.- Alianzas entre empresas para el
negocio de ciencias biológicas de
Google.
Título de asignatura
Tema x. Actividades 2
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2. Análisis interno. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de

RoboTech para lograr sus objetivos estratégicos en USA?
Tabla N˚ 1:
Fortalezas
ORD FORTALEZA
1 Experiencia en motores, controles de movimiento, sensores con
avances en miniaturización, logra obtener pericia en equipos
robóticos en miniatura precisos y fuertes.
2 Convicción de la capacidad de dar un giro total a RoboTech y la
búsqueda continua de nuevas formas de innovar y de buscar nichos
en el mercado.
3 Una muy buena experiencia en soldadura fina (10 micras), es así
como logra convertirse en el principal proveedor de robots para
soldar aeronaves.
4 Incursiono en la cirugía espinal (cirugía asistida por robot), campo
poco desarrollado por la competencia, siendo uno de los primeros y
obteniendo una marcada ventaja en el mercado.
5 La cirugía espinal tradicional posee un alto porcentaje de fracasos y
la experiencia se vuelve una aliada.
6 Genero alianzas para para el empleo de un software para
incrementar la precisión de los movimientos del brazo quirúrgico.
7 Apertura de centro de para ofrecer una experiencia práctica a los
principales cirujanos.
Fuente: Caso RoboTech Storming into the U.S. Market, 2023.

En el aspecto correspondiente a fortalezas de RoboTech, posee una notable y

vasta experiencia concerniente a trabajo en movimientos precisos y casi exactos en
miniatura, logrando incursionar en el ámbito aeronáutico y salud, al obtener la
precisión quirúrgica y a las alianzas con equipos de software de imágenes
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tridimensionales, logra generar confianza en las cirugías espinales, ya que este tipo
de intervenciones posee un alto porcentaje de fracasos las cirugías tradicionales,
según Castro (2010), manifiesta que ‹‹las empresas buscan un desempeño
económico por encima de lo normal, la selección adecuada de la estrategia
podría originarse sobre todo del análisis de las aptitudes y capacidades intrínsecas

Título de asignatura
Tema x. Actividades 3
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de la empresa›› (p. 250). Por lo tanto en dirección estratégica es importante las

estrategias a tomar para la dirección que tomará la empresa.
El manejo adecuado del riesgo y la deuda le permitió a RoboTech ingresar en el
mercado de Estados Unidos, obteniendo una clara ventaja con la competencia, todo
esto gracias a la audacia y a la ayuda (alianzas) con empresas dedicadas a la
generación de softwares, convirtiéndose una excelente opción en la robótica médica
avanzada, según Sánchez, Jiménez (2007), indican ‹‹Para poder ser competitivas
en un mercado tan amplio, las empresas necesitan disponer de un abanico más
extenso de recursos del que ya poseen›› (p. 3), como resultado tenemos que se
genera una gran cantidad de pedidos, superando la planificación de producción.
Tabla N˚ 2:
Debilidades
ORD DEBILIDADES

1 Elevados gastos en investigación y desarrollo.

2 Necesidad de software para el control de movimientos delicados en

el dispositivo.

3 Contratos poco rentables en crisis financiera de 2008 y 2009.

4 Altos costos de los robots, extensas curvas de aprendizaje de las

nuevas técnicas de empleo de estos robots.

5 Para lograr un rendimiento deseado existe la necesidad de poseer

una gama de herramientas analíticas y diferentes tecnologías que
superan el presupuesto que puede soportar RoboTech.

6 La excesiva cantidad de pedidos, supero la capacidad de producción,

generando retrasos en las entregas y descontento por parte de los
clientes por promesas incumplidas.

7 Procesos de compra complejos y lentos.

8 Solicitud de abono del 30% para garantizar el cronograma de

producción.
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9 RoboTech se enfrenta a competidores fuertes en las ventas.

10 Precio por la venta de RoboTech sumamente bajo, produciendo la

finalización de las negociaciones.

Fuente: Caso RoboTech Storming into the U.S. Market, 2023.

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Tema x. Actividades 4
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Estratégica Nombre: Agustín Timoleón

Una planificación adecuada, además de adelantarnos a posibles tendencias del

mercado, nos permite tener un seguro y estar prevenido, ante cualquier giro de la
economía nacional como internacional. La cirugía espinal prometía a RoboTech ser
los líderes en la robótica médica avanzada, lastimosamente la crisis económica del
2008 y 2009 fue un factor contribuyente para la poca rentabilidad de varios
contratos, los elevados costos que incurre la investigación y desarrollo, la necesidad
de adquisición de software innovadores para obtener las imágenes 3D y una
variedad de herramientas analíticas, generan altos costos de manufactura de los
Robots, todo esto ayudo a la competencia a ubicarse al mismo nivel comercial de la
empresa, según González (2010), manifiesta que ‹‹La planificación es fundamental
para asegurar una gestión económica eficiente, pues a través de esta se define con
racionalidad el uso y destino de los recursos en función de los principales objetivos
de las organizaciones›› (p. 8).

Los retrasos de entrega de pedidos, afecta a la imagen de la empresa y aumenta

es descontento en los clientes, todo esto debido a que la planificación de la
manufactura de los Robots no estuvo apegada a la realidad que se vivió, de acuerdo
con Carro, Daniel (2013), indican que ‹‹ Cuando se habla de oportunidad en el
aprovisionamiento y la entrega, lo que se considera en realidad es la tarea que ha de
desarrollar la empresa para satisfacer, rentablemente, las necesidades de
producción y de los clientes en el momento adecuado›› (p. 5) .
La estrategia de cobros empleando anticipos del 30% y el tiempo de proceso de
compra, no fue bien aceptada por el público requirente, afectando directamente al
departamento de ventas de la empresa, al ser la competencia fuerte en el aspecto de
ventas, genera un desequilibrio en las finanzas de la empresa.

3. ¿Es la estrategia de la empresa adecuada al entorno y a sus

capacidades internas?

© Universidad Internacional deUna vez

La Rioja realizado
(UNIR) el análisis tanto interno como externo del entorno de la
empresa, se puede llegó a la conclusión de que existen un mayor número de
debilidades y amenazas impuestas sobre las fortalezas y oportunidades, lo cual pone
en evidencia el problema que está llevando Robotech actualmente con su estrategia.
A pesar del influyente impacto positivo que tuvo en el mercado en un inicio por sus
nuevas tecnologías, esto llevo a que se desencadenen mayores problemas al no

Título de asignatura
Tema x. Actividades 5
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poder abastecer la gran demanda de producto que surgió frente a estas; y, al no

poder satisfacer la producción, se dieron listas de espera interminables, lo que
terminó en insatisfacción de clientes, reembolsos complicados, mala gestión
postventa, falta de capacitación y de servicios para clientes.

La estrategia de Robotech no genera confianza a la competencia puesto que

estas no buscan realizar alianzas, lo que pone aún más en dependencia de
proveedores que no logran abastecer a la empresa, y así terminan en lo antes
mencionado, incumpliendo a sus clientes. También pone en evidencia el que no
cuenta con una economía suficiente para poder seguir invirtiendo en I+D para
poder mantenerse en la cima del mercado, se desenvuelven en un panorama
inestable.

4. ¿Qué debería hacer Chen ahora? ¿Cómo debería avanzar la

empresa en 2017 y más allá?, en definitiva, ¿qué estrategia deberá
seguir RoboTech?

El líder de Robotech debe empezar a incrementar un cambio, es decir, debe

actualizarse en las necesidades que el mercado está solicitando, ofreciendo una
mejora en los canales de sus productos. Para que de esta manera mejore financiera
y económicamente la empresa y puedan generar mayores ganancias, pero para que
todo esto sea posible se debe mejorar la dirección de la empresa.

En el siguiente grafico se muestra, el modelo Canvas que es una herramienta

ideal para comprender un modelo de negocio de forma más directa y estructurada.
Y así poder observar las fallas que tiene la empresa y como mejorar este
comportamiento para enfrentar a su competencia, como principal objetivo se trata
de mostrar las nuevas ideas que debe implementar la empresa para poder
actualizarse en las necesidades requeridas por sus clientes.

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Estratégica Nombre: Agustín Timoleón
MODELO CANVAS PAFA EL FUTURO ELEGIDO DE ROBOTECH
SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES CLAVES
- Hospitales y - Inversión en I + D
clínicas - Planificación y
estudio del mercado
- Sistema de
- Médicos
operación
especializados en
reformado
ortopedia.
- Plan operativo
RECURSOS CLAVES
- Proveedores del
- Producción a gran
sistema kinetics
escala.
- Proveedores para - Personal apto
(gerente)
recursos de
producción
- Personal
especializado en
ventas, servicio y
producción.
ESTRUCTURA DE COSTO
- Producción de calidad, precisas
- Ventas
- Estrategias I + D
Datos del alumno Fecha
9/Enero/2023
PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON CLIENTES SEGMENTOS CLIENTES
- Mejorar el tema de - Crear clientes - Clínicas
capacitaciones potenciales
- Redes sociales de
calidad - Centros
- Encuestas de - Seguimiento a clientes especializados
satisfacción - Comunicación por call
center redes y correo
- Atención presencial en - Doctores
el centro. O principal. especializados en
- Mejorar el nivel de
satisfacción en el la rama específica.
tema de CANALES
postoperatorio - Cobertura a todos
- Servicio de capacitación
y seguimiento por los hospitales
- Reducción de ventas necesarios.
riesgos
- Proveedores de - Hospitales
tecnología, insumos y académicos
mantenimiento.
- Ejecución precisa
de cirugías - Estudios dirigidos
- Innovar el centro a pacientes de
con tecnología de cirugía espinal y
primera, avanzada adultos mayores.
FUENTE DE INGRESO
- Inversión de 870000
- Diferentes formas de pago Título de asignatura
- Crédito con anticipos del 30%
Tema x. Actividades
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Varios factores han impedido que empresas desarrollen robots ortopédicos: el

alto costo de los robots, la falta de evidencia clínica que demuestre su superioridad
y las largas curvas de aprendizaje necesarias para que los cirujanos dominen las
nuevas técnicas; pero muchos expertos de la industria creían que, a medida que la
tecnología mejorara y los cirujanos se sintieran más cómodos usándola, los
hospitales invertirían en ella. Por tanto, es imprescindible además de mejorar la
relación con el cliente, incurrir en gastos de inversión en tecnología, investigación y
desarrollo, así también, en recursos que permitan ampliar la gama de productos e ir
a la par con los nuevos competidores en su mercado.

Bibliografía

Bartlett. C; Gordon, R; Lafkas, J. (2017). RoboTech: Irrupción en el mercado de

EE. UU. Harvard Business School, 920-S09.
Castro, E. (2010). LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Y SU IMPORTANCIA EN LA

BUENA GESTIÓN DE LAS EMPRESAS. Ciencias Económicas, pp. 247-276.

Sánchez, J., & Jiménez, P. (2007). LA COOPERACIÓN EMPRESARIAL COMO

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO. Asociación Española de Dirección y

Económia de la Empresa, p. 30.

González, Y. P. (2010). LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL. Contribuciones a la

economía, 7, p. 37.

Carro, R., & Daniel, G. (2013). Logística Empresarial. Universidad del Mar de la Plata,

3, p. 53.
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Título de asignatura
Tema x. Actividades 8