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Definir las hipótesis de CLIENTE (customer hypothesis): Es decir, sobre quién es nuestro cliente.
Recordemos que la hipótesis sobre quien es el cliente debe estar enfocada al segmento de los eartly
adopters (nunca al mercado de masas)… ya que son ellos los más indicados para empezar a probar
nuestro modelo de negocio.
Definir las hipótesis del PROBLEMA (problem hypothesis): Debemos establecer el problema que
queremos resolver forma clara y sencilla, debe estar relacionada con la hipótesis de cliente (ya que
los problemas no existen “en vacío”, sino que son los clientes quienes tienen los problemas)
Definir las hipótesis de la SOLUCIÓN (solution hypothesis): Es decir, qué tipo de producto
o servicio creemos que es el mejor para resolver el problema de esos clientes. Aunque lo tengamos
claro, es buena idea no incluirlo en la primera iteración, ya que nos puede limitar a la hora de salir
al mercado y hablar con clientes.
Conocer la evolución (pivots): Es una herramienta interesante ya que nos va a permitir visualizar
cómo ha cambiado el producto y las veces que se ha pivotado desde la idea original.
Las hipótesis deben ser definidas de forma clara, en una frase que se indique claramente el
hecho que se considera cierto. Habitualmente se crea uniendo el actor clave (cliente), una serie
de palabras descriptivas y una acción a realizar, por ejemplo:
Los proveedores están dispuestos a pagar una cuota de 50€ al mes por el servicio
ZONA DE DEFINICIÓN DE EXPERIMENTOS
Una de las zonas más interesantes, en ella debemos registrar las hipótesis o saltos de fe que
más riesgo entrañan para el modelo de negocio… y definir experimentos de una forma clara
y concisa para validar si son ciertas o no.
HIPÓTESIS CLAVE (core assumptions): La idea es incluir lo que se conoce como hipótesis clave, es
decir, aquellas hipótesis que de mostrarse incorrectas podrían poner en peligro nuestro modelo de
negocio y obligarnos a pivotar
HIPÓTESIS DE MAYOR RIESGO (riskiest assumption): Para decidirlo tendremos que utilizar
nuestro criterio. Habitualmente son aquellas que más riesgo implican para el modelo de negocio, ya
sea porque existe un alto grado de incertidumbre sobre ellas o porque implican un coste/riesgo que
debemos controlar con cuidado.
MÉTODO (method): Aunque existen más métodos para validar o descartar nuestras hipótesis, en
Lean Startup Machine nos proponen los 3 más clásicos – Exploración, Conserje y Pitch (hablaremos
de ellos en el futuro, pero la idea es empezar por “exploración” y progresar o no en función de riesgo y
coste)
CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO (minimum success criterion): Dado que los emprendedores
tendemos a ser optimistas natos, y para evitar subjetividad, debemos definir a priori qué umbral es
el correcto para considerar una hipótesis validada. Eso implica decidir de antemano cuántas
entrevistas vamos a hacer y que umbral consideraremos como “éxito”.
ZONA DE RESULTADOS
En esta zona se recogen los resultados de confrontar con el mundo real nuestros
experimentos. Esto implica que una vez definido todo lo anterior debemos salir al mundo real
(recuerda, la verdad está ahí fuera y no en tu business plan) y verificar con clientes de verdad su
validez (o no).
2. Apuntamos las hipótesis más arriesgadas, pensamos que la que más es que las startups
no son capaces de encontrar fácilmente este tipo de proveedores
3. Para validar si es cierto o no vamos a entrevistarnos con otras startups (al menos 10).
Para considerar que la hipótesis es cierta necesitamos que 6 nos mencionen que es un
problema real.
6. La siguiente hipótesis a validar es que las startups están dispuestas a pagar (10€ al
mes, p.ej). por el servicio, y vamos a enviar una oferta a una lista de correo que tenemos
con startups, esperando que el 60% se inscriba.
9. En este caso lo primero que queremos probar es si los proveedores están dispuestos a
pagar 50€ al mes por estar dados de alta. Probamos con una lista de correo diferente,
y esperamos que el 50% se inscriba en la plataforma.
10. Hemos validado que nuestro principal cliente está dispuesto a pagar! Aunque aún
estamos lejos de haber validado el modelo entero, las cosas tienen buen aspecto.
CONCLUSIONES
El Validation Board es una herramienta muy interesante para llevar el control del ciclo de vida
de nuestro producto, las hipótesis asociadas en cada nueva iteración y las veces que hemos
pivotado…. algo absolutamente necesario y que desafortunadamente a menudo hacemos
con criterios subjetivos.
No es la única herramienta que cubre esta necesidad, de hecho desde hace tiempo se han
utilizado versiones modificadas de Kanban (como el Validated Learning Board) para hacer este
seguimiento. No hay que olvidar nunca que la clave es utilizar las herramientas para lo que
mejor nos convenga y como mejor nos convenga, no nos volvamos locos. Sólo son eso,
herramientas:
Recuerda, no trabajamos para las herramientas, sino que ellas deben trabajar para
nosotros cuándo y cómo a nosotros nos haga falta. Lo importante no es el martillo sino
el carpintero.