“AÑO DE LA UNIVERSALIZACIÓN DE LA SALUD”

ESCUELA DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CICLO II – G2EN

COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE

PLAN DE PROYECTO DE INVESTIGACIÓN APLICADA

EMPRESA GLORIA

INTEGRANTES
ACUÑA BAZÁN, ALISSON ELIZABETH
VILLEGAS ORTIZ, YOHANA DEL ROCÍO
GARCÍA SANGAMA, LUCÍA
MALCA GUTIERREZ, JOSE HANS

DOCENTE
VALLEJOS LEON, MARIA DEL PILAR

2020
CAPÍTULO 1.- ASPECTOS GENERALES
1.1 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

MISIÓN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la

producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un

entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en
las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus
accionistas.

VISIÓN

Son una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y

productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.

VALORES

- Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como
por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de
los mercados en que operamos.

- Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para
asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.

- Prudencia en la administración de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.

- Cultura del éxito

Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos.
Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que
desarrollamos.
- Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra
Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa
y creatividad de nuestros colaboradores.

- Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos.
Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.
Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al
progreso de las comunidades en las que actuamos.

ANTIGÜEDAD DE DOMICILIO

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa

Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción de la
planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada Gloria a
un ritmo de 166 cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de producción.
En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre empleados y
obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y
en el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A.

COMPOSICIÓN DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING

El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores compartidos por quienes
conformamos Gloria S.A. nos permite unificar los objetivos corporativos, integrar nociones
de calidad, economía, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de
adaptación a los cambios y así, generar resultados satisfactorios.

Gloria S.A. desplegó un marcado liderazgo en la producción y venta de leches y yogures

gracias a una campaña de marketing racional de gran impacto orientada a niños,
adolescentes y jóvenes que no sólo impulsó las ventas de la compañía, sino que contribuyó
también a desarrollar el mercado de lácteo.

Gloria está conformado por empresas que operan en diversos sectores: alimentos; cemento
y nitratos; papeles y empaques; y agroindustria (alcoholes y azúcares).
Además, tiene presencia en diferentes sectores de servicios: transporte, manejo logístico y
distribución comercial.

1.2 SITUACIÓN ACTUAL DEL PRODUCTO

Comportamiento de los indicadores crediticios: La Compañía registró durante los años 2015-
2017, niveles de apalancamiento (Deuda Financiera / EBITDA) de alrededor de 2.0x.
Posteriormente, este índice ha mostrado una tendencia creciente. Así, al cierre del 2018,
ascendió a 2.4x; mientras que en el año móvil a setiembre 2019 llegó a 2.9x, debido a la
captación de nueva deuda destinada a la compra de inventario y a otorgar préstamos a
relacionadas, así como un ajuste en la generación de flujos.
No obstante, se proyecta que dicho indicador descienda a 2.7x al cierre del presente año,
como consecuencia de la amortización de parte de las obligaciones (alrededor de S/ 70
MM). Asimismo, la Clasificadora espera que el índice de endeudamiento se ubique en
niveles por debajo de 2.5x para el 2020, debido a una recuperación paulatina de la ventas y
menores necesidades de financiamiento, ubicándose dentro de los rangos esperados para
el rating otorgado.

- Datos a nivel latinoamericano:

Actualmente, el 30% de retail terceriza servicios, según Adecco.

Las marcas de origen peruano pasaron de liderar las preferencias locales a estar entre más
elegidas por los hogares de Latinoamérica. Así Gloria se ubica en el puesto 10 dentro del
top ten regional del Brand Footprint.

Gloria dentro de las 10 marcas elegidas en Latinoamérica.

1.3 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

INFORMACION NUTRICIONAL

Tamaño de porción: 100g

Porciones por envase: 4

CANTIDADES POR PORCION:

Energía: 132 kcal Energía de la grasa: 68 kcal

% Valor Diario

Grasa total (g) 7.5 12

- Grasa saturada (g) 4.7 24

- Grasa trans (g) 0

Colesterol (mg) 22.0 7

Sodio (mg) 100 4

Carbohidratos totales (g) 10.0 3

- Azúcares (g) 10.0

- Fibra dietaría (g) 0.0

Proteínas (g) 0.0 12

Vitamina A 30% Vitamina C 10%

Calcio 28% Hierro 0%
Fósforo 23% Vitamina D 30%
1.4. ANÁLISIS DEL MARKETING MIX
- PRODUCTO
Gloria S.A empresa iniciada por la venta de lácteos. Con esfuerzo de todas las personas
y cultura por quienes conformamos Gloria S.A. nos permite unificar los objetivos
corporativos, integrar naciones de calidad, economía, servicio y sentido de la vida para
conservar las facultades de adaptación a los cambios y así, generar resultados
satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el mercado de
las leches industrializadas y posicionar en el mercado de las leches evaporadas y listas
para tomar.

- PRECIO
La competencia de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a una
permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de elaboración de productos,
teniendo hoy en día, una de las plantas productoras de leche evaporada más grande del
mundo.

Por otro lado, el precio se supone debe ser el mismo en cualquier lado del país, pero
desgraciadamente eso no pasa. el precio es diferente desde las bodegas hasta los
supermercados, desde lima hasta provincia. El costo también cambia según la leche que
compres, ya sea gloria DHA, gloria deslactosada o la normal.

- PLAZA
La empresa exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio
Oriente y el Oeste de África.

Gloria S.A. ha conseguido estos resultados gracias a sus productos internacionales de

alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas, con una
política de servicio orientada 100% al cliente.

También existen otras distribuidoras formales en lugares de todo el país. Desde octubre
del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de José Rodríguez Banda A.S. empezó a
proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportación, marketing y
distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos
terminados).

- PROMOCIÓN
Gloria no necesita mayor presentación, por lo menos no en el Perú.
Ciertamente uno percibe el nombre de Gloria con la leche casi inmediatamente y eso se
debe a la gran campaña de publicidad y promoción que Gloria fomenta cada año,
logrando mantenerse como uno de los favoritos en la elección de leches de las amas de
casa. Gloria S.A. usa diferentes medios para publicitarse, ya sean medios publicitarios,
promoción de ventas, marketing directo.
CAPÍTULO 2.- DESCRIPCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

2.1. OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN

El objetivo de nuestro proyecto es entender el comportamiento que tiene el cliente con

respecto al producto elegido, leche gloria. Eligiendo una zona específica para poder
entender las diferentes conductas y respuestas que nos brinde el cliente, como por qué
eligen dicho producto, qué los motiva a escogerlo, que influye en ellos cuando escogen
nuestro producto.

2.2. METODOLOGÍA Y DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN

- METODOLOGÍA
La metodología empleada para investigar el comportamiento del consumidor es la
encuesta. La encuesta se realizó a 22 personas entre varones y mujeres.

- DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN

o Para la pregunta N°1; “¿Consume usted leche gloria?”.

✓ El 82% de los encuestados consumen leche gloria.

o Para la pregunta N°2; “¿Por qué prefiere consumir leche gloria?”.

✓ El 96% de los consumidores prefieren la leche gloria por la buena calidad del
producto.

o Para la pregunta N°3; “¿Qué factores influyen en usted al escoger la leche gloria?”.

✓ El 86% de los consumidores son influidos por el sabor de la leche gloria al

momento de escoger el producto.
 o Para la pregunta N°4; “¿A través de que medio conoció el producto en mención,
leche gloria?”.

✓ El 77% de los consumidores encuestados conocen la leche gloria por publicidad

en televisión.

CAPÍTULO 3.- FACTORES INTERNOS QUE INFLUYEN EN EL CLIENTE

3.1 PERCEPCIÓN DEL CLIENTE

Sentidos que participan:

- Gusto: Influye mucho en el consumidor por los sabores similares que tienen los
diferentes tipos de leche Gloria (evaporada, descremada, semidescremada, sin lactosa).

- Vista: Cada tipo de leche tienen empaques muy parecidos, pero varían en sus colores,
esto provoca que llame la atención del cliente. Por ejemplo: leche Gloria para niños, la
cual tiene un empaque de color amarillo, lo que refleja la creatividad e inocencia.

- Olfato: La leche tiene un olor en particular e influye en el cliente, ya que a algunos les
puede parecer agradable y a otros no.

Principios de organización:

- Figura y fondo: Este principio de organización se ha usado en spots publicitarios y

comerciales de televisión, poniendo como figura a Advíncula, un futbolista,
representando la fuerza y energía que te brinda la leche.
- Proximidad: Se ha colocado en un mismo estante junto a otras marcas de leches, con
el fin de que los clientes diferencien y puedan elegir el mejor, según su preferencia.

- Ley de Semejanza: Leche Gloria es similar a otras marcas de leches como Ideal; por su
forma y tamaño.

- Ley de buena continuidad: A través del tiempo, los clientes han preferido consumir la
leche Gloria, debido a los nutrientes que contiene para promover el crecimiento, y
mantener los huesos y dientes, además de ser un producto de buena calidad.

- Ley de Pertenencia: La empresa Gloria tiene una gran variedad de productos que lo
conforman y uno de ellos es la leche.

3.2 NECESIDADES DEL CLIENTE

- Fisiológicas: La leche es parte de la alimentación para tener una buena salud.

- Seguridad: Al consumir esta leche aseguramos una buena alimentación futura y en

efecto nos sentimos bien con nosotros mismos.

3.3 FLUJO DE MOTIVACIÓN DEL CLIENTE

El motivo por el cual los clientes deciden comprar y consumir leche es que, contiene un alto
valor nutritivo, lo cual promueve el crecimiento y mantiene los huesos y dientes fuertes.
Además, existen varios tipos de leche (evaporada, descremada, sin lactosa, para niños), y
esto incentiva al cliente a poder escoger la de su preferencia o la que le favorece para su
organismo.

3.4 INSIGHTS DEL CLIENTE

- Recodar su infancia: El consumo del producto Gloria trae recuerdos de la niñez;

asimismo, esta empresa ha formado el hábito de los tres vasos de leche al día.

- Recodar a su familia: Tan solo con ver el logo de la empresa recuerdas aquellos
momentos del desayuno con toda la familia junta.

- Socializar con amigos: Disfrutar el producto en compañía de tus amigos y hablar de

situaciones mientras se bebe un vaso de la rica leche Gloria.
- Sentir la peruanidad: La empresa Gloria es peruana, lo cual a muchos peruanos le
llena de orgullo consumir dicha leche por el solo hecho de saber que es proveniente del
Perú.

- Premiarse así mismo: Tomar un vaso nutritivo de leche Gloria es un logro obtenido ya
que, es la manera más sana y saludable para alimentar a nuestro organismo.

3.5 ACTITUDES DEL CLIENTE

- Elemento Cognitivo: De la leche Gloria sabemos que está compuesto de nutrientes

esenciales como el calcio, vitamina A, proteínas, fósforo, entre otros; asimismo, existen
diferentes tipos: evaporada, deslactosada, descremada y kids. Además, en la mayoría
de mercados tiene un precio accesible de S/. 3.00 apróx. (lata).

- Elemento Afectivo: El hecho de querer consumir leche se basa en la necesidad que

nos cubre, por ende, al ser esta fisiológica nos hace sentir con buena salud, bien
alimentados y nutridos. Asimismo, al asociarlo con el desayuno, nos sentimos plenos
después de su consumo, ya que es el primer y más importante alimento del día.

- Elemento Conductual: Finalmente decidimos comprar este producto por la satisfacción

que nos provoca, influenciados también por dicha publicidad que dice “tomar 3 vasos de
leche al día te hace crecer”.

CAPÍTULO 4.- FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN EN EL CLIENTE

4.1 DESCRIPCIÓN DE LA CULTURA, GRUPO SOCIAL Y VALORES DEL CLIENTE

Elementos de la cultura:

- Universalidad: Gloria tiene muchos productos, pero el que es considerado como el más
conocido es la leche gloria. Como bien sabemos tiene buena posición en el mercado,
pues la gran mayoría de peruanos consume esta marca de leche y es muy bien
aceptado por la población. En especial porque tiene diferentes tipos.

- Naturalidad: No necesitamos analizar mucho qué es lo que vamos a querer cuando

vamos a tomar desayuno, usualmente lo asociamos con pan, tostadas, mantequilla y
leche.

- Utilidad: La leche gloria satisface la necesidad fisiológica. Además, de ser nutritiva y

fortalecer el crecimiento en caso haya niños en la casa.

- Dinámica: La leche gloria se ha enriquecido, pues hay variedad, no solo existe la

tradicional. Por ejemplo: tradicional, deslactosada, “Kids” para niños, descremada y
semidescremada.
- Aprendizaje: Influye la familia al comprar la leche gloria en vez de adquirir otras marcas.
Por ejemplo, en mi familia, mi abuela consumía leche gloria, por lo tanto, mi mamá
también compraba lo mismo. Es por eso, yo también compro y consumo leche gloria.

Grupos Sociales:

- Primarios: Este grupo social influye, pues en nuestra familia conocemos la leche gloria
por nuestros antepasados. Nuestros abuelos consumían leche gloria, nuestros padres
consumen leche gloria, nosotros consumimos leche gloria.

- Informales: En este grupo encontramos a los excompañeros de la escuela, los cuales

influyen en el consumo de leche gloria porque si estas personas compran este producto,
de alguna manera u otra nos incentivan a también adquirirlo, muchas veces por su
sabor.

- De Referencia: Aquí tenemos a las personas llamadas “influencers” que por el hecho de
ser una imagen conocida son auspiciados por un producto y/o servicio, y dentro de ellas
podemos encontrar a la leche gloria, pues de esta manera incitan a que sus seguidores
fieles también lo adquieran.

- Pares: Las clases sociales influyen en la adquisición de este producto. Como sabemos
la leche gloria es una marca que está bien posicionada en el mercado y por lo mismo es
uno de los productos con un precio accesible para los sectores socioeconómicos A, B y
C.

Valores que influyen:

- Consumir un vaso de leche se ha vuelto el desayuno dentro de las familias peruanas

debido a sus nutrientes brindados y preferencia tanto como en una sociedad o personal.
Generando así la preferencia para elegir productos gloria y dejando de lado otras
marcas, porque cuentan con seguir llevando un producto de calidad y precio moderado
al hogar.

Desde el nacimiento con la lactancia materna hasta la propia adolescencia en sí, tomar
leche diariamente es imprescindible para ayudar a que nuestros hijos tengan huesos
fuertes y sanos; esto es un gran beneficio para el desarrollo intelectual y físico que
toman en cuenta las personas al consumir leche Gloria.
4.2. FACTORES ECONÓMICOS QUE ACTIVAN EL CONSUMO

- La leche Gloria es un producto de primera necesidad (alimentación) que tiene un precio

accesible al mercado peruano, por lo tanto, no es necesario la venta de patrimonios,
siendo así el origen de su compra un recurso positivo, es decir dinero en efectivo.

RECURSO

Directo

Corriente

Monetario

Positivo

- Se adquiere la leche Gloria de manera directa y solo para su consumo.

USO

Directo

CAPÍTULO 5.- PROCESO DE TOMA DE DECISIÓN DE COMPRA

5.1 RESUMEN DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIÓN DE COMPRA
La toma de decisiones consiste, básicamente, en elegir una opción entre las que se
encuentran disponibles, a los efectos de resolver un problema actual o potencial.
Primordialmente la necesidad se origina de dos maneras. Cuando se presenta en el
consumidor una necesidad fisiológica y la de protección, es decir cuidado de la salud.
Teniendo la necesidad, el consumidor debe estar interesado en buscar información ya sea
por fuentes personales y comerciales.
El consumidor evalúa las alternativas entre los competidores y realiza la evolución tomando
en cuenta los beneficios que ofrece cada marca.
El cliente se encontrará satisfecho con el producto, ya que cumplió con las expectativas. Si
es que es así, se realiza la compra del producto nuevamente y así beneficiar a la empresa.
5.2 DIAGRAMA DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Reconocimiento
del problema

Búsqueda de
información

Análisis de
información

Acto de
compra

Utilización y
análisis
post-compra

5.3 PRINCIPALES VALORACIONES DEL CLIENTE EN SU PROCESO DE COMPRA

- Calidad del producto: La calidad de Gloria se siente a la hora de probar su sabor. El

embace en el cual viene tiene una presentación confiable, resistente y llamativa, esto
hace que el producto sea uno de los mejores en calidad.

- Opiniones y valoraciones de otros clientes: La buena crítica sobre Gloria ya sea por
su familia, amigos o por medios de comunicación; suele ser positiva.

- Función de búsqueda visual: Los productos de Gloria, en este, la variedad de leche

que ofrecen se ubica en cualquier mercado, tienda, minimarket o supermercado.

- Sencillez en el proceso de compra: El proceso es sencillo, solo es un intercambio de

dinero por el producto.
- Multitud de opciones: Tiene variedad en embaces, precio, cantidad de leche y sabor,
esto hace que Gloria resalte por encima de la competencia.

- Disponibilidad de nuevos productos: Gloria es una empresa que siempre se está

actualizando y siempre está a la vanguardia por satisfacer a todos sus clientes.

5.4 DESCRIPCIÓN DE CADA ETAPA DEL PROCESO

En este primer punto se trata de necesidad. La necesidad de

satisfacer la sed con la leche, ya que contiene alto valor
RECONOCIMIENTO nutricional para los huesos y mejora el desarrollo del sistema
inmunológico. Mayormente lo asociamos con el desayuno.
DEL PROBLEMA

En este punto el consumidor busca información en internet

respecto a las diferentes marcas de leche que existe, tomando
en cuenta los tipos, precios, sabor, calidad, etc. Los comerciales
BÚSQUEDA DE de televisión, spots publicitarios y experiencias pasadas influyen
mucho en su consumo.
INFORMACIÓN

En el Perú existen diferentes marcas de leche de la cual la gran

empresa Gloria es dueña de unas cuantas. Tomando en cuenta
los puntos mencionados anteriormente, se evalúa cada una de las
ANÁLISIS DE
alternativas, según el consumidor. Ejemplos: Bonlé y Pura Vida.
INFORMACIÓN

Después de haber investigado y evaluado todas las alternativas

presentes, el consumidor se decide por una marca de leche en
particular: leche Gloria, siendo esta la más comercial. Por
ACTO DE consiguiente, se dirige a la tienda para adquirir su compra.
COMPRA

Al comprar la leche, la sensación de calidad por un precio

muy accesible, es la ideal por la mayoría de los
UTILIZACIÓN Y consumidores. La mejor elección de leche según la opinión
ANÁLISIS de los peruanos.

POST-COMPRA
CAPÍTULO 6.- SEGMENTACIÓN DE MERCADO
1. DEMOGRÁFICAS

- Sexo: No influye porque ambos sexos (femenino y masculino) pueden adquirir el

producto.

- Edad: Esta variable si influye ya que existe el tipo de leche “Kids”, que va dirigido
especialmente a los niños porque contiene muchos componentes esenciales para una
buena alimentación. Asimismo, la leche evaporada que lo pueden consumir personas de
las demás edades.

- Raza: La leche Gloria lo pueden adquirir todas las razas que existen, sin excepción
alguna.

- Lugar de residencia: La leche Gloria tiene un precio elevado pero accesible respecto a
la competencia, es por ello que los lugares urbanos, las ciudades y la capital son las
poblaciones que más lo consumen. Por otro lado, las poblaciones rurales mayormente
consumen otra leche más económica o en muchos casos la leche fresca directamente
de la vaca.

- Características físicas: Indistintamente de la apariencia física, el consumo de la leche

es uniforme en todas las personas. Aunque, algunas veces la publicidad de que “la leche
te ayuda a crecer” influye mucho más en las personas de baja estatura.

2. PSICOGRÁFICAS

- Nivel de extroversión: Esta variable no influye en la compra de la leche, tanto las

personas introvertidas como extrovertidas pueden adquirir y consumir el producto en
mención.

- Grado de innovación: Cuentan con buen grado de innovación ya que posee gran
variedad de bebidas lácteas, así llevando a cabo, leche evaporada, leche sin lactosa,
leche para niños, las cuales se vuelven las preferidas del público peruano.

- Características culturales: Las variedades que existen de la leche gloria va para todas
las personalidades que prefieren su producto, con distintos estilos de vida y personas
con distintas características.
3. POR TIPOS DE USO

- Por cantidad de uso

Usuarios ligeros, medianos e intensivos:

Ligeros. - Un usuario que compra y consume leche solo para el desayuno. Suele ser
individualista.

Medianos. - Un usuario que compra y consume leche no solo en el desayuno, sino

que suele beber en la tarde y en la noche, usualmente este tipo de usuario vive en
compañía, por lo cual la compra de la leche tiene que ser más frecuente.

Intensivos. - Son aquellos que compran y consumen leche varias veces al día,
también suelen abastecerse de leche para una reserva a futuro.

Compradores individuales e institucionales:

Individuales. - Cliente que compra y consume leche Gloria todas las mañanas para
un desayuno nutritivo, ya sea la evaporada, deslactosada, para niños, etc.

Institucionales. - Negocios pequeños y/o empresas distribuidoras que venden el

producto Gloria, llegando directamente a manos del consumidor. Ejemplo: tiendas,
minimarket, supermercado y grandes fábricas.

- Por tipo de uso

Gloria posee diferentes tipos de envases de leche para cada tipo de cliente, de acuerdo
con su consumo. Tiene presentaciones en vidrio, cartón, bolsa, lata y plástico de
diferentes tamaños.

- Por oportunidad de uso

La leche Gloria es un producto tan versátil que lo pueden beber solo o en compañía. En
muchas oportunidades las personas adquieren este producto para consumirlo a la hora
del lonche, ya sea de manera solitaria o en compañía de la familia.
Asimismo, algunos grupos de deportistas optan por una vida saludable acompañado de
una buena alimentación, en la cual incluyen la leche como uno de los alimentos más
nutritivos.

- Por la lealtad de la marca

El mercado de lácteos en el país se encuentra concentrado en tres principales empresas
como son Gloria, Laive y Nestlé, siendo Gloria quien lidera el mercado con una
participación del 77%.
 Estos resultados estadísticos nos demuestran que más del 50% de la población que
consume leche prefiere la marca Gloria.

Recuperado de: https://www.monografias.com/docs111/estudio-mercado-leche-

evaporada-gloria/estudio-mercado-leche-evaporada-gloria.shtml#analisisda

4. SOCIOECONÓMICAS

Leche Gloria oferta sus productos a los precios más cómodos para ser consumidos. Su
producción trata de llegar a mano de todas las familias que prefieren su calidad. Sin
embargo, hay ciertos lácteos, tales como (leche de coco, avellanas, etc.) los cuales
llevan otros tipos de componentes poco inusuales que cuentan con otro precio el cual,
consumidores de los sectores socioeconómicos A, B y C pueden adquirir con más
facilidad.
Gráfico estadístico sobre la compra de producto LECHE GLORIA.

NIVEL SOCIOECONÓMICO
nivel alto nivel bajo nivel medio alto nivel medio bajo

32% 25%

16% 27%
5. ESTILOS DE VIDA

- Proactivos:

Sofisticado (Mixtos): Innovador en el consumo y cazador de tendencias.

No se considera como un comprador de leche gloria pues está enfocado en las compras
modernas; de otras características, no necesariamente comprarían la leche gloria
tradicional. por ejemplo, se enfocan en las compras online.

Progresistas (Hombres): Emprendedores, full chamba, muy práctico.

Los hombres progresistas no comprarían este producto. Al ser ellos la versión masculina
de las mujeres modernas, estarían enfocados en otro tipo de leches que la común leche
gloria.

Modernas (Mujeres): Ex conservadora, “fue mamá gallina,” ahora busca el desarrollo

profesional.
Las mujeres modernas no comprarían la presentación tradicional de leche gloria (lata).
Probablemente se enfocarían en otras características más estéticas, como también otros
sabores. Por ejemplo, leche de coco, avellanas, etc.

- Reactivos:

Formalistas (Hombres): Buscan la mejora dentro de lo tradicional, hombre tradicional

que vive de su trabajo, persona conservadora.
Los hombres formalistas si adquirirían este producto, pues son personas tradicionales.
La leche gloria sería perfecta para ellos.

Conservadoras (Mujeres): Buscan lo tradicional, lo clásico.

Como bien sabemos las mujeres conservadoras adquieren productos que ya tengan que
ver con su experiencia; por lo tanto, escogerían leche gloria, pues tiene buen
posicionamiento en el mercado.

Austeros (Mixtos): Las personas de bajos recursos (pobres).

Estos consumidores buscarían un producto adecuado a su nivel de adquisición,
considerando que la leche gloria tiene un precio accesible, también serían consumidores
de este producto.

CAPÍTULO 7.- APLICABILIDAD DEL NEUROMARKETING

NEUROMARKETING:

- Estudia los procesos cerebrales que tenemos las personas a la hora que tomamos una
decisión de compra para poder predecir la conducta del cliente. Por ejemplo, hasta
donde va nuestro cerebro al ver un anuncio publicitario. En qué se enfoca más.
- El neuromarketing se utiliza en múltiples áreas del marketing. Por ejemplo, en la
investigación de mercado, investigación de comportamiento del cliente, validación de
comerciales de televisión, diseño de productos e impacto de publicidad.

TRES CEREBROS

Reptiliano: Es la parte del cerebro que no piensa, solo se deja llevar por los implusos, al ver
promociones u ofertas. Por ejemplo, comprar cosas que no necesitan en ese momento.
Exceso de rollos de papel higiénico (pandemia).

- En el caso de leche gloria, esta parte del cerebro no se activa porque nosotros
compramos la leche por una necesidad fisiológica, no necesariamente por una oferta o
promoción, tampoco la compramos para ternerla guardada, sino para consumo
inmediato.

Límbico: Es la parte del cerebro que asocia las compras con un significado nostálgico,
afectivo o emotivo. Por ejemplo: la compra de cerveza. Las personas usualmente adquieren
este producto pensando en compartirlo con amistades. Entonces se crea el vínculo afectivo.

- En el caso de leche gloria, esta parte del cerebro si se activa. Hay un vínculo afectivo al
momento de comprar la leche. Por ejemplo, en mi caso compro leche gloria porque
siempre he tomado esta leche desde pequeña.

Neocórtex: Esta parte del cerebro es la racional, la que compara y analiza antes de realizar
una compra. Usualmente ayuda a equilibrar las otras dos partes; reptiliano y límbico. Por
ejemplo, al comprar una computadora, esta parte del cerebro no se lanzará por la que este
más barata o la que tenga una oferta. Esta parte, primero analizará si cumple con sus
requisitos y luego efectuará la compra.

- En el caso de la leche gloria, esta parte del cerebro puede analizar antes del comprar, si
realmente tiene todos los nutrientes para ser fuertes y crecer mejor, se efectuará la
compra.
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
Algunos clientes son más visuales otros más auditivos y otros más kinestésicos. No
funcionan igual. Por ejemplo:
MEMORIA

- Algunas personas en el tema visual. Recuerdan lo que ven. Por ejemplo, algunas
personas pueden recordar la cara, pero no su nombre.
• En el caso de la leche gloria, las personas visuales tendrían más dificultad para
recordar la marca.

- Otras personas en el tema auditivo. Recuerdan lo que oyen. Por ejemplo, algunas
personas pueden recordar el nombre, pero no la cara.
• En el caso de la leche gloria, las personas auditivas si recordarían la marca de
gloria.

- Sin embargo, las personas kinestésicas recuerdan más lo que hicieron, lo que les causo
mayor impresión. No necesariamente detalles.
• En el caso de la leche gloria, las personas kinestésicas tendrían que vivir la
experiencia de probar la leche o que el comercial de gloria lo involucre, llamarle
mucho la atención para así poder recordarlo con más firmeza.

FORMAS DE SEGUIR

- Las personas visuales tienen que ser atraídas por el comercial o imágenes que se estén
pactando de la leche gloria para así recordarlo mejor.

- Las personas auditivas tienen que escuchar, en ellos influyen mucho los sonidos de
fondo que tenga el comercial, para poder captar su atención y logre recordar el producto.

- Las personas kinestésicas tienen que vivir la experiencia de probar la leche para así
recordarla.

MATERIAL DIDÁCTICO
En la página web de Gloria:
- Las personas visuales se guiarán de las imágenes o presentación de la leche,
publicidades, etc.

- Las personas auditivas buscarán diálogos y videos sobre la leche, no solo textos o
descripción de esta.

- Las personas kinestésicas querrán actividades que impliquen movimiento. Por ejemplo,
si hay algún taller o convocatoria para un comercial de la leche gloria, esta persona
accederá, pues necesita de actividad para recordar mejor el producto, en este caso la
leche gloria.
CAPÍTULO 8.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

- En el presente trabajo, hemos desarrollado una investigación para entender el

comportamiento que tienen los clientes con respecto a nuestro producto, leche gloria.

- Hemos podido analizar el comportamiento del cliente en diferentes aspectos. Por

ejemplo, los factores internos y externos que influyen en el cliente para escoger el
producto, factores económicos, cual es el proceso de toma de decisiones del cliente,
como aplica el neuromarketing en el cliente que compra leche gloria, etc.

- Con la ayuda de este trabajo hemos podido conocer mejor el comportamiento del cliente,
entendiendo así las conductas de este.

RECOMENDACIONES

- Debido a la Investigación Aplicada, sugerimos a la empresa Gloria ejecutar este Plan de

Proyecto, con el fin de incrementar mucho más sus ventas respecto a la leche, así
mismo maximizar sus ganancias.

- Implementar más publicidad por medio de las redes sociales como facebook e
instagram, ya que son las plataformas virtuales en tendencia actualmente.

- En vista de la encuesta realizada, recomendamos a la empresa Gloria innovar y/o

modificar algunos cambios con respecto a la forma y color del empaque de la leche en
lata, ya que es un punto clave para influenciar al consumidor en su compra.
BIBLIOGRAFÍA

- http://www.grupogloria.com/quienes.html

- https://www.monografias.com/docs111/estudio-mercado-leche-evaporada-
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- https://www.gloria.com.pe/Site/lacteos

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268396-
noticia/#:~:text=El%20Top%2010%20del%20mercado,y%20la%20l%C3%A1ctea%2
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