Plan de Negocios de Exportacion Mango.......

“PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION DE
LA EMPRESA
“CORPORACION GLOBAL FRUITS S.A.C.”
EXPERIENCIA CURRICULAR: Comercio Internacional

SEMESTRE ACADÉMICO: 2023 - I
CICLO/SECCIÓN: III
DOCENTE: Econ. Mtra. Olga Adriana Arévalo Cueva
ESTUDIANTES: MARIBEL CARRANZA RODRIGUEZ
RISTER PINCHI PAREDES
GRECIA CAROLINA DA SILVA PEZO
ERIKA ISABEL HIDALGO SAAVEDRA
ARMIN MIGUEL LOPEZ OLIVERA
COMERCIO INTERNACIONAL
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA .......................................................... 4

DATOS DE LA EMPRESA ........................................................................ 4
ANALISIS DE POTENCIAL EXPORTDADOR .................................... 4
PLAN ESTRATEGICO ............................................................................................. 5
✓ Visión .......................................................................................................................... 5
✓ Misión .......................................................................................................................... 5
✓ Valores .......................................................................................................................... 5
✓ Objetivos ...................................................................................................................... 6
✓ Estrategias..................................................................................................................... 6
MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PLAN

ORGANIZACIONAL ............................................................................................... 7
✓ Estructura organizacional y plan de recursos humanos ............................................ 9
✓ Plan de recursos humanos .......................................................................................... 9
ANÁLISIS DEL PRODUCTO ............................................................... 14

PARTIDA ARANCELARIA ...................................................................... 17
SELECCIÓN DEL MERCADO .............................................................. 17
MERCADO OBJETIVO ......................................................................................... 19
✓ Datos generales .......................................................................................................... 20
✓ Exigencias de producto ............................................................................................. 21
✓ Canales de distribución ............................................................................................. 22
✓ Medios de transporte................................................................................................. 23
PERFIL DEL CONSUMIDOR .......................................................................... 24
✓ Segmentación Demográfica ...................................................................................... 24
✓ Segmentación Geográfica.......................................................................................... 25
✓ Segmentación Psicográfica ........................................................................................ 27
MEDICIÓN DE MERCADO .................................................................. 29
ANALISIS COMPETITIVO Y BENCHAMARKING .......................... 30
MIX MARKETING ................................................................................................... 32
SUBE Formación para Adultos 2

ANALISIS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN ........................................... 37

✓ Costo de Producción ................................................................................................. 37
✓ Costos y Gastos de Exportación ............................................................................... 37
✓ Selección del Precio de Exportación ........................................................................ 38
✓ Modalidad de Pago .................................................................................................... 38
DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL .......................................... 38
✓ Característica de la Carga .......................................................................................... 38
✓ Condiciones de Venta ............................................................................................... 39
✓ Análisis de Riesgo ...................................................................................................... 39
MANEJO DE DOCUMENTARIO ........................................................ 40
MODELOS DE COTIZACIÓN ......................................................................... 41
ANÁLISIS FINANCIERO ..................................................................................... 42

✓ Inversión Total .......................................................................................................... 42
✓ Ventas Del Año .......................................................................................................... 42
FLUJO DE CAJA PROYECTADO ..................................................................... 43
✓ Flujo De Caja 2023 .................................................................................................... 43
✓ Valor Actual Neto ...................................................................................................... 45

CAPITULO I: PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL
DESCRIPCION DE LA EMPRESA:
Corporación Global Fruits S.A.C. es una empresa dedicada a la exportación de mango
fresco por vía área. Realiza el acopio del fruto principalmente de la zona de Tambo
grande (Piura) y en menor proporción de la zona de Casma (Áncash), en donde posee
una planta empacadora desde la cual se realizan los envíos hacia el aeropuerto
internacional Jorge Chávez de Lima.
El mango fresco se exporta con la partida N° 0804.50.20.00 en la variedad Kent, en cajas

de 6 kg que contienen de 8 a 14 unidades de mango.
Consiste en realizar envíos a España, debido a que el Perú produce mangos durante el
primer y último trimestre del año, situación que permite aprovechar los periodos en los
que no los producen sus principales productores, abasteciendo así la demanda del
mercado internacional.
DATOS DE LA EMPRESA:
RAZON SOCIAL: CORPORACION GLOBAL FRUITS SAC
Giro / Rubro / Sector Económico: Inició sus actividades económicas el 03/11/2015, se

encuentra dentro del sector VENTA AL POR MAYOR NO ESPECIALIZADA. Realiza
actividades de comercio exterior como IMPORTADOR/EXPORTADOR.
Registro Tributario - Registro Único de Contribuyente (RUC): 20600780281
Estado: ACTIVO
Condición: HABIDO
Tipo de Sociedad: SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
Fecha de Inscripción: 03/11/2015 –
Fecha de Inicio de Actividades: 03/11/2015
ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

El mango ocupa la cuarta posición en el ranking de agroexportaciones peruanas, bastante
lejos del café, el espárrago en conservas y espárrago fresco, alcanzando la primera
posición en el ranking de frutas. Su participación en las exportaciones agropecuarias es
de 4,3%. Las exportaciones de mango fresco mantienen una tendencia creciente. En la
campaña 2019/2020 se exportaron 22 mil TM vs los 33 mil TM en la campaña 2021-02.
Esta mayor oferta ha originado un descenso en los precios internacionales dando como
resultado menores retornos económicos para cada uno de los integrantes de la cadena
de producción.

VOLUMENES EXPORTADOS POR VARIEDAD
Campaña 2021 campaña 2022
Fuente SENASA
PLAN ESTRATEGICO
VISION:
Posicionarnos como una de las principales empresas exportadoras de mango fresco de
calidad en el mercado internacional vía aérea, logrando satisfacer las necesidades de
nuestros clientes.
MISION:
Global Fruits es una empresa dedicada a la exportación por vía aérea de mango fresco,
sano y de calidad. Brindamos satisfacción a nuestros clientes, bienestar a nuestros
trabajadores, proveedores y rentabilidad a nuestros socios, siendo socialmente
responsables y respetando el medio ambiente.
VALORES:
• Honestidad. Valor que se manifiesta en buscar, aceptar y decir la verdad, respetando

los derechos y bienes de las personas Es honesto el que no miente, no roba y no
engaña. Este valor es la base para que las relaciones humanas se desenvuelvan en un
ambiente de confianza y credibilidad.
• Excelencia: Es el logro de una calidad superior y de resultados óptimos en términos

de eficiencia, eficacia y efectividad.
• Liderazgo. Se define como la conducción o dirección de un grupo social hacia el

logro de objetivos comunes. Es la influencia que ejerce una persona en un proceso
de comunicación, involucrando a otras en el logro de una o varias metas. Líder es la
persona emprendedora, con iniciativa y la habilidad de saber transmitir sus
pensamientos a los demás, desarrollando la capacidad de conducir equipos de trabajo
de manera eficiente.

• Participación. Se entiende como la activa intervención de los actores en un proceso

incluyente en la toma de decisiones sobre el impulso a las exportaciones regionales,
convirtiéndoles en protagonistas de su propio desarrollo.
• Responsabilidad. Valor que significa hacerse cargo de las consecuencias de las

palabras, acciones, decisiones y compromisos contraídos. La responsabilidad tiene
efecto directo sobre otro valor fundamental: la confianza. Es un signo de madurez.
• Identidad. Equivale a la identificación con la visión exportadora regional, traducida

en una actitud positiva y constructiva.
• Solidaridad. Es un sentimiento de unión y cooperación con otros actores buscando

el bienestar de los demás y participando en iniciativas que nos impulsan a contribuir
al logro de objetivos.
• Confianza. Seguridad que se tiene de una persona porque sabemos que en sus actos
no existe la ambigüedad o el rebuscamiento, trabaja con intensidad por cumplir con
la tarea encomendada, llegar puntual si así fue acordado o guardar un secreto
confiado.
• Integración. Es la acción que propicia la unificación entre los agentes económicos

de la cadena productiva en el proceso por construir ventajas competitivas,
abandonando actitudes independientes y guiando la gestión hacia el logro de
objetivos comunes.
• Compromiso. Comprometerse va más allá de cumplir con una obligación; es poner

en juego nuestras capacidades para sacar adelante todo aquello que se nos ha
confiado.
• Calidad. Es el grado de perfección con que un producto o servicio satisface las

expectativas y los requerimientos establecidos para determinado uso o consumo.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS:
• Posicionarnos como empresa exportadora de mango fresco.
• Garantizar la calidad de mango fresco.
• Garantizar la disponibilidad de mango por campaña.
• Incrementar la rentabilidad.
• Desarrollo de competencias para los colaboradores
ESTRATEGIA COMPETITIVA:
La estrategia de la empresa está orientada al enfoque en diferenciación. Nuestros
clientes son consumidores que valoran la presentación del fruto fresco y maduro de
color rojizo.

MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

PLAN ORGANIZACIONAL
FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS:
Análisis FODA:
Fortalezas:
• Cartera de clientes fidelizada.
• Experiencia en exportación y producción de mangos.
• Fruto fresco de calidad.
• Flexibilidad en frecuencia y volumen de envíos.
Debilidades:
• Limitada capacidad financiera.
• Capacidad limitada de producción para atender altas demandas.
• No existen alianzas de largo plazo entre productor y exportador.
• No se tiene un adecuado plan de marketing.
Oportunidades:
• Tratamientos preferenciales a través de tratados de libre comercio y acuerdos
comerciales con la Comunidad Europea.
• Creciente tendencia mundial por el consumo de productos naturales y frescos.
• Ecosistema propicio para la producción del mango (zona norte del Perú: Tambo
grande en Piura y Casma en Áncash).
• El mango es bajo en calorías y contiene cantidades saludables de fibra, vitaminas y
minerales.
• Interés por el mango peruano en los mercados europeos y asiáticos.
• Baja incidencia de plagas por los programas de control de la mosca de la fruta.
• Producción en contra estación respecto a otros países productores.
Amenazas:
• Ataques inesperados de plagas en el mango (mosca de la fruta).
• Variaciones inesperadas en el clima (por ej. Fenómeno del Niño) que afecten los
cultivos.
• Crisis internacional, depreciación del dólar.
• Riesgo País.
• Aparición de nuevos competidores.
• Incremento de la oferta afecta el precio.
• Conflictos inesperados a nivel mundial afectan los envíos.
• Cultivos de mango en otras partes del mundo.
• Sobrecostos logísticos.
• Baja capitalización de agricultores.
• Baja capacidad técnica de los productores de mango.

FORTALEZAS DEBILIDADES
Cartera de clientes fidelizada. (F1) Limitada capacidad financiera (D1)
Tabla 1. FODA cruzado
Experiencia en exportación y producción de mangos. (F2)Capacidad limitada para atender a altas demandas.(D2)
Fruto fresco de calidad. (F3) No existen alianzas de largo plazo entre productor y exportador.(D3)
Flexibilidad en frecuencia y volumen de envíos por vía aérea
No se(F4)
tiene un adecuado plan de marketing (D4)
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
Tratamientos preferenciales a través de Tratados

de Libre Comercio y Acuerdos Comerciales con la
Comunidad Europea. (O1)
Participar activamente en ferias internacionales donde se
muestre los beneficios del fruto. (D4,O1, O2,O5).
Creciente tendencia mundial por el consumo de Buscar nuevos mercados que aprecien el fruto fresco
productos naturales y frescos. (O2) de calidad y que mantengan tratados y acuerdos
Fidelizar al productor mediante capacitación, asistencia
Ecosistema propicio para la producción del mango comerciales con el Perú.(O1,O2,O7,F2,F3,F4).
técnica y financiamiento en insumos para agricultura (D1,
(zona norte del Perú: Tambogrande en Piura y Desarrollar productos derivados del mango para
D2, D3, O5, O2).
Casma en Ancash). (O3) exportación. (O4, O5, F1,F2).
Conseguir nuevos productores de mango que aseguren la
Implementar una planta de acopio de fruta en
El mango es bajo en calorías y contiene cantidades disponibilidad (D2,D3,O2,O3).
Tambogrande Piura (F3, F4,O3,O7).
saludables de fibra, vitaminas y minerales. (O4) Promocionar la calidad, color y sabor de mango fresco
ESTR ES T R A T EGI A S F O peruano a traves del marketing. (D4,O2,O3,O4).
Interés por el mango peruano en los mercados ATEG ESTR ES T R A T EGI A S D O
españa. (O5) IAS R M G A E TOTAL ATEG

IASR M G A E TOTAL
Baja incidencia de plagas por los programas de FO1 1 1 0 1 0 3 DO1 2 1 0 2 1 6
control de la mosca de la fruta (O6 FO2 1 1 1 1 1 5 DO2 2 1 0 1 1 5
Producción en contraestación respecto a otros FO3 2 1 2 1 2 8 DO3 0 1 1 0 1 3
países productores (O7)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
Ataques inesperados de plagas en el mango

(mosca de la fruta). (A1)
Variaciones inesperadas en el clima (por ej.

Fenómeno del Niño que podría afectar los cultivos
donde se produce el mango). (A2) Invertir en prevención fitosanitaria asegurando la
Crisis internacional, depreciación del dólar. (A3) disponibilidad y calidad del producto (A1, F6). Implementar el servicio Integral de exportación a los productores de
Aparición de nuevos competidores. (A4) Implementar cultivos de mango en otras áreas mango para el envío aéreo (D1,D3 A4).
Riesgo país. (A5) geográficas del Perú así como en el exterior (Europa). Ofrecer servicio de empaque a exportadores de mango para envío
Incremento de la oferta afecta el precio (A6) (A9, F2,F4,F5,F6). aéreo (D1,D2,D3,A4).
Conflictos internacionales inesperados afectan los Actualización y capacitación de colaboradores en Integración del acopiador a la cadena de suministro (D2,A4).
envios (A7) nuevas técnicas (F2, A1, A8,A11).
ESTR
ESTR ES T R A T EGI A S D A
Cultivos de mango en otras partes del país y el ES T R A T EGI A S F A
ATEG
ATEG
mundo. (A8) IAS R M G A E TOTAL IAS R M G A E TOTAL
Sobrecostos logísticos: certificaciones y FA1 1 1 0 1 0 3 DA1 0 1 0 1 0 2
transporte.(A9) FA2 1 1 0 1 1 4 DA2 1 1 1 1 1 5
Baja capitalización de agricultores. (A10) FA3 2 1 2 2 2 9 DA3 0 1 1 0 1 3
Baja capacidad técnica de los productores de mango (A11)
De acuerdo al análisis FODA realizado, identificamos que las estrategias que se alinean
a nuestra visión son la búsqueda de nuevos mercados, fidelizar al productor y asegurar
la disponibilidad del producto. Asimismo, integraremos al acopiador a la cadena de
suministro.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y PLAN DE RECURSOS

HUMANOS
PLAN DE RECURSOS HUMANOS
Constitución de la empresa:
La empresa se constituye como Sociedad Anónima Cerrada con un Capital Social de
US$ 236, 108, repartido entre 4 socios, con una participación de 25% cada uno, según
se muestra en Tabla N°1
TABLA N°1 PARTICIPACIÓN ACCIONARIA
NOMBRE DE SOCIO PARTICIPACION IMPORTE EN US$

Alcántara Panta, Ana 25% 59,027
Leguía Gutiérrez, Arturo 25% 59,027
Segura Cayetano, Edhit 25% 59,027
Ruiz Álvarez, Nadya 25% 59,027
GASTOS DE CONSTITUCION:
Asesoría Abogado -Elaboración de documento de constitución 500.000

de la Sociedad
Diligenciamiento de formularios 10.000
Registro de Matricula Mercantil Cámara de Comercio 450.000
Registro único tributario -
Consulta de uso de suelos 50.000
Asesoría - Registro como exportador 230.000
Diligenciamiento - Formulario único de comercio exterior 40.000
Registro de firma digital 320.000
Otros trámites. 150.000
Gastos varios y transporte. 250.000
Total 2.000.000
Organización funcional
Para dar inicio a las operaciones, se considera una configuración organizacional simple,
con un Gerente de Administración a cargo del personal que realizará las funciones
administrativas. La supervisión directa es el mecanismo de coordinación principal.

EL ORGANIGRAMA PLANTEADO ES EL DE LA FIGURA N°2
Gerente de
Administracion
Asistente
Administrativo y
Financiero
Jefe de compras y
Jefe Comercial
logística
El personal de permanente de la compañía está conformado por el Gerente General, la

Asistente administrativa y financiera, el jefe comercial, y el jefe de compras y logística
los cuales se incorporan en la compañía a través del contrato de prestación de servicios,
y se garantizar el pago de todas las prestaciones sociales establecidas por la ley.
TABLA 03 DESCRIPCIÓN DE CARGOS

Cargo Funciones Perfil

especificas
Experiencia: 3 años de experiencia en cargos
• Liderar el proceso de planeación estratégica de la organización. gerenciales.
• Identificar y desarrollar nuevas oportunidades de negocio Estudios: Titulo de formación universitaria en
para lacompañía. Económica, Administración de Empresas,
Gerente de • Manejar de la imagen corporativa de la entidad. Ingenieras o Derecho Conocimientos básicos:
Administración • Análisis de los aspectos financieros en las decisiones tomadas Conocimiento del sector y dominio del inglés.
en lacompañía.
• Ejecución del plan de ventas. Experiencia: Dos años en cargos similares.
• Realización de visitas de ventas y seguimiento a los clientes. Estudios: Titulación universitaria. Conocimiento
Jefe Comercial
• Identificar nuevos negocios para la compañía del sector y dominio del inglés.
• Realizar las compras de frutas y materia prima necesaria.

• Dirigir y controlar las operaciones en las fincas, bodega
y empacadora garantizando el cumplimiento de los Estudios: Título universitario de Agrónomo o
planes deproducción y el eficiente manejo de recursos. ingeniero agrónomo. Especialista en frutas.
Jefe de
compras y • Supervisar todo el proceso de exportación, realizando
Experiencia: Tres años de experiencia en
logística seguimientohasta su lugar de destino.
cultivo de frutas para exportación.
• Vigilar el cumplimento e implementar de normas de calidad.
• Manejo de caja menor.
• Recepción de llamadas y documentación Estudios: Título profesional universitaria o
Asistente • Apoyar en la coordinación y control del proceso de estudiante de último semestre en carreras delárea
Administrativoy comunicacióne información a nivel interno y externo. administrativas.
financiero • Hacer seguimiento al trámite de solicitudes y Experiencia: mínima de 1 año
requerimientosadministrativos.

Política salarial
La política remunerativa de la empresa contempla bonificaciones, asignaciones,
gratificaciones y prestaciones sociales, brindadas a todo el personal de acuerdo a Ley.
Los beneficios de Ley vigentes son: Essalud, CTS en mayo y noviembre, gratificaciones
en julio y diciembre, y vacaciones. La empresa no repartirá utilidades, pues cuenta con
menos de 20 trabajadores.
El tipo de jornada laboral para el momento exacto de comienzo y final del trabajo es de
48 horas semanales y se sustenta sobre la base del artículo 25º de la Constitución y el
artículo 1º del Decreto Legislativo 854. Dicho horario podrá ser modificado si es
requerido por el empleador.
Las horas extra serán pagadas según Ley, con sobretasa de 25% por las dos primeras
horas extras y de 35% a partir de la tercera hora extra.
La escala salarial inicial se detalla en la tabla 4 presupuesto de nomina:

TABLA 4 PRESUPUESTO DE NOMINA
PRESUPUESTO DE PLANILLA
CARGOS Y CONCEPTOS 2023 2024 2025 2026
Gerente General
Salario básico mensual 2.000.000 2.040.000 2.101.200 2.185.248
Meses trabajados 12 12 12 12
Auxilio de transporte 0 0 0 0
Salario anual 24.000.000 24.480.000 25.214.400 26.222.976
Prestaciones sociales 12.442.080 12.690.922 13.071.649 13.594.515
Neto a pagar en el año 36.442.080 37.170.922 38.286.049 39.817.491
Jefe Comercial
Salario anual 21.600.000 22.032.000 22.692.960 23.600.678
Jefe de compras y logística

Salario anual 24.000.000 24.480.000 25.214.400 26.222.976
Asistente Adm. Y financiera.
Salario anual 20.400.000 20.808.000 21.432.240 22.289.530
TOTAL, SALARIOS MENSUALES 7.500.000 7.650.000 7.879.500 8.194.680
TOTAL, SALARIOS ANUALES 90.000.000 91.800.000 94.554.000 98.336.160
TOTAL, PRESTACIONES ANUAL 46.657.800 47.590.956 49.018.685 50.979.432

TOTAL, SUBSIDIO TRANSPORTE 0 0 0 0
Total, costo de la PLANILLA 136.657.800 139.390.956 143.572.685 149.315.592

CAPITULO II: ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

OBJETIVO Y PLAN DE MARKETING
ANÁLISIS DEL PRODUCTO

Empresa a analizar: Corporación Global Fruits S.A.C.
PRODUCTO:
MANGO KENT
Mango natural variedad Kent, se cultiva en Tambogrande en la provincia de Piura en

Perú, es considerada la zona más fértil a nivel nacional en producción de mango tanto
en calidad y en productividad Nos encontramos a 60 Km de la capital regional de Piura
y a 100 Km del puerto marítimo de Paita.
CARACTERISTICAS:
Fruta de color amarillo con verde con coloración rojiza, bajo en fibra, jugoso y con sabor
dulce y agradable, es de excelente calidad para el consumo. Esta variedad tiene una
cáscara fuerte que resiste el tratamiento hidrotérmico, el cual consiste en sumergir la
fruta en agua tibia a 45 grados para descartar la presencia de moscas, es un requisito
sanitario para las exportaciones de mango a España El mejor clima para el mango es el
tropical, teniendo capacidad de bien a diversos tipos de suelo siempre que estén bien
drenados. Específicamente en Perú, el mango es cosechado generalmente al norte del
Perú debido al buen clima característico de esta zona del país, lo que permite que el
cultivo de este fruto sea más fácil y a su vez obtenga un gran sabor y color.
TABLA N°1 FICHA TÉCNICA:
Nombre científico Mangifera indica L.

Familia Anacardiaceae
Variedad Kent
Color Rojo, amarillo y verde
Peso promedio 500-800gr.
Longitud promedio 12 - 14 cm
Ancho promedio 9.5 - 11cm
VALOR NUTRICIONAL:
El mango es rico en calcio, potasio, magnesio, fosforo, Vitamina A y C, y algunos
aminoácidos. Lo que se muestra en la Tabla 2 es el valor nutritivo de 100 g de contenido.

TABLA N°02 VALOR NUTRICIONAL
Acido Ascórbico: 80 mg Grasa: 0.1 g

Agua: 81.8 g Hierro: 0.4 mg
Calcio: 10 mg Niacina: 0.04 mg
Calorías: 58 Proteínas: 0.5
Carbohidratos: 16.4 g Rivoflavina: 0.07 mg
Fibra: 0.7 g Tiamina: 0.04 mg
Fósforo: 14 mg Vitamina A: 1100 U.I
PRODUCTO A EXPORTAR:
Diseño del producto:

La presentación para el envío aéreo de mango Kent es en cajas de 6 kilos
aproximadamente, se apilan 96 cajas para formar una parihuela y 6 parihuelas forman
un pallet aéreo.
Empaque:
Con el mango que ha sido seleccionado para exportación (KENT) se procede a colocar
el sticker o pegatina con el logo de la empresa, después cada mango será envuelto en
una malla protectora expandible a fin de evitar golpes o que se maltrate durante el envío.
Luego seprocede al encajonado en un solo nivel según calibre, se manejan calibres del
8 al 14.
Gráfico 1. Empaque de mango
Armado de parihuelas:
Se apilan las cajas sobre las parihuelas dependiendo del tránsito aéreo (ruta que sigue
para llegar al destino), y se coloca la malla anti-áfida (protocolo de aeropuerto por el
tema de la mosca de la fruta).

GRÁFICO N°2 PALETIZACIÓN DE LAS CAJAS DE MANGO
Diseño de los procesos:

Global Fruits, al ser una empresa exportadora, obtiene el mango de 2 maneras: Del
productor y del acopiador. Los lugares de donde lo obtiene son en Tambo grande
(Piura), a partir de noviembre a febrero, y Casma (Áncash), a partir de febrero llegando
hasta abril. El fruto pasa por un proceso de selección, embalaje y certificación listo para
el envío a los mercados externos. Para el envío al importador, se contrata a un operador
logístico asignado por él mismo. Los envíos se hacen vía aérea por ser productos frescos
y de calidad. Cuando el producto llega al destino, el importador valida la calidad del
producto recibido para su posterior distribución a los mayoristas, cadenas de
autoservicios, mercados de abastos, minoristas, hoteles, restaurantes y consumidores
finales.
GRÁFICO 03. PLAN DE OPERACIONES

PARTIDA ARANCELARIA:
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Para el presente plan se ha seleccionado a España, como mercado meta para la
exportación de mango, debido a que Las importaciones de mango en España tuvieron
un crecimiento sostenido en los últimos cinco años, mostrando un crecimiento de 67%.
En el 2020, España importó 70,302 toneladas por US$ 120 millones, 16% más en
volumen y 9% más en valor en comparación al año anterior. A pesar de que el mercado
ha crecido, los envíos peruanos sufrieron una contracción de 18% en volumen y 16%
en valor con respecto al 2019, alcanzando las 12,396 toneladas por US$ 32 millones. El
resultado fue producto de problemas que enfrentó el Perú a nivel de producción, lo que
impactó en su oferta. Así, el país se consolidó como el segundo proveedor más
importante de la fruta, con 18% de participación en el mercado europeo (7 puntos
porcentuales menos que el año anterior), antes de Portugal, que obtuvo el 9% de
participación (7 puntos porcentuales más), y después de Brasil, que alcanzó 55% de
participación (5 puntos porcentuales menos).
En cuanto a los precios, España pagó US$ 1.70 por kilogramo de mango, 6% menos en
comparación al periodo anterior. El mango mejor cotizado fue el peruano con un precio
de US$ 2.59 por kilogramo, 2% más con respecto al 2019. Por otra parte, las frutas que
tuvieron precios más bajos fueron las de origen portugués, US$ 1.97 por kilogramo
(12% más alto en comparación al periodo previo), y las de Brasil, US$ 1.25 por
kilogramo (6% más bajo).
Los principales compradores de mango peruano en España fueron Excel Trop S.L., con
17% de participación, y Arola Aduanas y Consignaciones S.L., con 10%. En cuanto a las
empresas peruanas que exportaron mango, destacaron Passion Fresh S.A.C., con 17%
de participación y Dominus S.A.C., con 12%.

GRÁFICO 04
GRÁFICO 05
Principales países productores

Perú se encuentra en el ranking de los 4 países con mayor demanda de mango, lo que
origina que los mercados más importantes consumidores de productos naturales, estén
interesados en la obtención del mismo, a continuación, se mostrará la oferta exportable
de estos países anualmente donde claramente se puede observar que México es quien
lidera esta lista con un alto volumen de exportaciones, siendo casi el triple de nuestras
exportaciones.

Tabla 3:
Lista de principales países exportadores de mango fresco (miles de dólares
americanos)
Valor Valor Valor Valor Valor

Exportadores exportado exportado exportado exportado exportado
en 2018 en 2019 en 2020 en 2021 en 2022
Mundo 13.322.340 14.836.269 14.914.453 16.702.606 14.957.521
México 3.060.207 3.429.702 3.212.966 3.646.989 4.295.979
Países Bajos 1.339.422 1.532.042 1.734.533 1.880.212 1.461.329
Perú 975.293 1.010.309 1.048.965 1.376.576 1.199.408
España 528.788 537.561 606.958 650.810 597.692
Tailandia 324.720 639.771 587.597 680.099 541.927
Israel 251.571 316.239 343.025 429.260 463.640
Estados Unidos de América 394.076 387.490 400.879 439.899 400.810
Brasil 201.751 254.906 268.454 275.181 233.650
Para estos países la manera de distribuir la producción de mango dentro del transcurso
del año y estacionalidad de la cosecha es diferente en cada país va ha depender en gran
medida de factores como el clima y el tipo de mango, la variedad de mango más próxima
es Edward, ya que inicia su cosecha en el mes de octubre. Las variedades Tommy Atkins
y Haden, son primeras y que van desde noviembre hasta enero, la variedad Kent es la
medianamente tardía pues inicia desde principios de diciembre hasta febrero
aproximadamente. La principal competencia para nuestro país por motivos de
estacionalidad es Holanda, debido a que sus producciones comienzan meses antes que
la nuestra y son los primeros en proveer de este producto.
Principales países consumidores

Tenemos como principales demandantes de mango fresco peruano a Países bajos,
Estados Unidos y España, sin embargo, centraremos la investigación al mercado de
España ya que cuenta con un crecimiento continuo y esto refleja estabilidad para
nuestras exportaciones.
MERCADO OBJETIVO
Mercado de España
Mercado con alta demanda de productos no tradicionales, siendo el tercer país con
mayor consumo de mango peruano, llegando a representar en el 2017 el 7.6 % de
nuestras exportaciones de este producto (fuente: Trademap) convirtiéndonos en su
segundo mayor proveedor, ocupando el primer lugar Brasil., mercado que como
podemos observar en cuadros anteriores, tiene ganada gran parte de la plaza en los
principales países importadores de mango; sin embargo muestran las estadísticas que en
los dos últimos años han venido disminuyendo sus exportaciones al mercado español,
no obstante en el caso de nuestro país los indicadores muestran lo contrario, un

incremento en los últimos cinco años logrando disminuir cada vez más la brecha entre
las importaciones de mango brasilero y el peruano.
GRÁFICO 06
DATOS GENERALES
GRÁFICO 07

GRÁFICO 08
En cuanto a las edades se muestra la siguiente distribución.
✓ Gustos y preferencias
De entre cada tres españoles por lo menos uno afirma consumir alguna variedad de
algún producto natural. La mayoría de hombres arriba de los 40 años suelen escoger
esta clase de productos, a diferencia de las féminas que a cualquier edad los
consumen. Sus compras fundamentalmente contienen vegetales y frutas, 25% de
los consumidores nos afirmas que prefieren productos de tipo ecológicos a diario o
muy frecuentemente, según el estudio realizado por el Ministerio de Agricultura y
Pesca, Alimentación y Medio Ambiente.
En España el consumidor tiende a realizar compras entre dos o tres veces semanales,
en su mayoría las compras se realizan durante el fin de semana. Es de su preferencia
los productos perecederos, lo que los hace visitar los centros comerciales con mayor
frecuencia. De entre cada 10 consumidores 7 prefieren organizar sus compras, sin
embargo, revelan que casi siempre adquieren más de lo planificado en un inicio.
EXIGENCIAS DEL PRODUCTO

El Grupo de Trabajo sobre Normas de Calidad Agrícola de la División del Comercio y
de la Madera de la Comisión Económica para Europa (CEPE) elabora también normas
para las frutas y hortalizas con el fin de facilitar el comercio internacional, favorecer la
producción de productos de alta calidad y proteger la salud de los consumidores,
dirigidas a productores, comerciantes y autoridades de inspección. De esta manera,
existe una norma relativa a la comercialización y el control de la calidad comercial del
mango.
Su plan y los criterios son casi idénticos a los de la norma del Codex Alimentarius para
el mango fresco, a excepción de los aspectos relativos a los contaminantes y la higiene,

propios de la norma del Codex. La CEPE también ha elaborada una norma para el mago
deshidratado cuya referencia es DDP-25, 10 2013.
Al margen de su trabajo de normalización, la CEPE realiza, en colaboración con la

OCDE, folletos para ayudar a la interpretación de las normas. En 1993 se publicó uno
para el mango.
DISPOCISIONES RELATIVAS A LA CALIDAD

En todas las categorías, a reserva de las disposiciones especiales para cada categoría y las
tolerancias permitidas, los mangos deberán:
✓ estar enteros;
✓ estar sanos, deberán excluirse los productos afectados por podredumbre o deterioro
que hagan que no sean aptos para el consumo;
✓ estar limpios, y prácticamente exentos de cualquier materia extraña visible;
✓ estar prácticamente exentos de daños causados por plagas;
✓ estar exentos de humedad externa anormal, salvo la condensación consiguiente a su
remoción de una
✓ cámara frigorífica;
✓ estar exentos de cualquier olor y/o sabores extraños;
✓ ser de consistencia firme;
✓ tener un aspecto fresco;
✓ estar exentos de daños causados por bajas temperaturas;
✓ estar exentos de manchas necróticas negras ó estrías;
✓ estar exentos de magulladuras marcadas; y
✓ estar suficientemente desarrollados y presentar un grado de madurez satisfactorio.
✓ Cuando tengan pedúnculo, su longitud no deberá ser superior a 1.0 cm.
El desarrollo y condición de los mangos deberán ser tales que les permitan:
✓ asegurar la continuidad del proceso de maduración hasta que alcancen el grado de

madurez adecuado, de conformidad con las características peculiares de la variedad;
✓ soportar el transporte y la manipulación; y
✓ llegar en estado satisfactorio al lugar de destino.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

GRÁFICO 09 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE MANGO
MEDIOS DE TRANSPORTE
Corporación Global Fruits S.A.C. realiza la exportación del mango Kent por vía aérea,
siendo este tipo de mango considerado como un fruto de calidad, por el color, tamaño
y sabor. Asimismo, otra característica, es el tiempo que toma en llegar al cliente final es
reducido (5 días aproximadamente), en comparación con el mango que se exporta por
vía marítima, el cual tarda en llegar al cliente final 30 días aproximadamente.
GRÁFICO 10 MEDIO DE TRANSPORTE AEREO

PERFIL DEL CONSUMIDOR
Para el Mango fresco.
El importador del mango fresco ve a las mujeres entre 30 y 40 años de nivel socio
económico alto como su target (público objetivo). Afirman que es la facción más abierta
a comprar frutas exóticas y que tienen preferencia por las frutas frescas. Ellas podrían
consumir el mango peruano motivadas por haber viajado a Perú, lo cual haría que se
inclinen a dicho origen entre los mangos de otros países.
Por otro lado, los mangos frescos son comprados generalmente por las mujeres que
tienen niños para la preparación de jugos. Además, la moda de mango (específicamente
de mango rojo, también conocido como Apple Mango) empezó desde las franquicias y
entre los más jóvenes, ya que son más abiertos a las novedades y gustan de experimentar
lo exótico desde o antes de su aparición.
Entre muchas razones, el importador señala el gusto de los españoles por lo exótico,
como la principal razón de consumo. También cree que el sabor es importante para los
españoles, aunque sea exótico.
Para este caso el mango fresco es un factor importante es la comodidad, relacionado con
la tendencia de reducir el trabajo doméstico, característica muy presente en la sociedad
española.
Dado que los principales clientes son las familias jóvenes, es muy importante que se
ofrezcan alimentos en presentaciones de fácil preparación.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
Para decidir a qué segmento demográfico debería apuntar el mango fresco, se tendrán
en cuenta los factores de densidad poblacional y propensión a la compra de frutas y
productos naturales. Si bien el producto se encontrará disponible en tienda para la
compra de cualquier persona, es importante conocer el segmento objetivo con el fin de
realizar un plan de marketing sólido y acorde a las necesidades del consumidor.
Densidad poblacional
España, situada en el sur de Europa, tiene una superficie de 505.970 K𝑚2 .
España, con una población de 48.196.034 personas, se encuentra en la posición 30 de la

tabla de población, compuesta por 196 países y presenta una moderada densidad de
población, 94 habitantes por K𝑚2 .

FIGURA 11. DISTRIBUCIÓN DEMOGRÁFICA DE ESPAÑA
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Al tener el producto exportado dos características clave, para determinar el sector

geográfico del mercado que tiene mayor potencial de consumirlo se tomarán en cuenta
dos aspectos: Consumo de mango.
a) Consumo de mango
Los últimos resultados presentados por Leonardo Ortega (2019), identifican a la
subregión anda lucia occidental como la zona de España. que tiene un mayor
volumen de consumo de la fruta mencionada.

FIGURA 12: CONSUMO DE MANGO POR REGIÓN.
De acuerdo con la Figura, a pesar de tener uno de los precios al por menor más bajos
en todo el país, el rendimiento total en dólares por tienda/semana sigue siendo el más
alto, estando apalancado por el volumen de venta superlativo al de otras subregiones.
De esta manera, en el punto correspondiente al consumo de mango el segmento elegido
es el de Andalucía.
Tomando en cuenta los motivos expuestos en los apartados de consumo de mango y de

productos orgánicos, se concluye que la región geográfica adecuada para posicionar el
producto en la entrada al país es la de Andalucía occidental de España, la cual incluye
los estados de Córdova, Almería, Málaga y Sevilla. Se identifica así que los estados que
más consumen alimentos de origen orgánico son Córdova, Almería, Málaga y Sevilla.
Tomando en cuenta los motivos expuestos en los apartados de consumo de mango y de
productos orgánicos, se concluye que la región geográfica adecuada para posicionar el
producto en la entrada al país es Andalucía de España, la cual incluye los estados de
Córdova, Almería, Málaga y Sevilla. Con el propósito de facilitar la entrada al país a
través de gestiones logística y operativa eficientes y enfocadas, la región demográfica
elegida será Andalucía, al ser este el estado con el mayor consumo de productos
orgánicos.

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA: PERSONAS CON PODER

ADQUISITIVO
En los últimos años se ha identificado un cambio importante en las tendencias del

consumidor, no sólo impulsado por la información abundante que se obtiene en
Internet y que permite tomar mejores decisiones, sino también por la digitalización
producto de la oferta de activos informáticos. Sobre este último punto, el coronavirus
ha sido una “máquina del tiempo” para la sociedad, ya que, si bien antes de la pandemia
el comportamiento digital crecía a un ritmo importante pero controlado, ahora el
crecimiento se ha acelerado por dos motivos: El primero es la necesidad de los
consumidores de seguir accediendo a productos sin salir de casa, lo cual lo obligó a
familiarizarse con activos digitales. El segundo, es la necesidad de las empresas de
reinventarse para no claudicar ante la nueva coyuntura. Según lo explicado, se
explorarán 3 factores en el actual apartado: Tendencia saludable del consumidor, la
digitalización de los consumidores y la influencia de las redes sociales en la toma de
decisiones.
a) Tendencia a consumir productos saludables

Acorde al International Team Consulting (2019) España. tiene el 42% del consumo
mundial de productos orgánicos y se espera que el incremento suba a doble dígito
en los próximos años. En la Figura muestra la proyección de volumen de la industria
de productos orgánicos que se tienen del 2020-2025.
Figura.13 Proyección estimada de la industria de productos orgánicos de 2020 a 2025

(en billones de USD)
Se puede observar que en 5 años el crecimiento esperado es de 92%, principalmente por

las nuevas necesidades del consumidor: Cada vez más personas se preocupan por comer
alimentos de calidad y que desde su siembra tengan las condiciones más higiénicas
posibles, además de estar conscientes del cuidado ambiental y de cómo los fertilizantes
y pesticidas juegan un rol negativo en ese ámbito. De esta manera, este segmento de la
población es el identificado como mercado meta del mango Kent orgánico.

b) Digitalización de los consumidores

De acuerdo con McKinsey & Company (2020), la evolución digital del cliente se ha
adelantado 5 años como efecto de la pandemia. En la Figura se puede identificar que
en loque a la adopción digital de compras en supermercado se refiere, se ha duplicado
la cantidad de usuarios que utiliza los canales digitales.
Figura.14 Adopción digital por industria (en porcentaje de usuarios regulares e

iniciados).
No sólo ha incrementado la adopción digital, sino que de acuerdo con McKinsey &
Company (2020) se ha identificado que 75% de la población que empezó a utilizar los
canales digitales continuará haciéndolo luego que las cosas “vuelvan a la normalidad”.
Esto obliga a las empresas a desarrollar planes de marketing enfocados en el aspecto
digital, no sólo en el aspecto logístico (primar las compras por Internet y asegurar una
entrega de calidad) sino también en la comunicación y experiencia total del cliente
(utilización de redes sociales).
c) Uso de redes sociales

De acuerdo con un estudio del comportamiento del consumidor realizado por
Animoto (2020), se identificó que al menos 70% de millenials y centennials compran
en marcas en las que confían, y esa confianza nace de la interacción entre el
consumidor y las redes sociales de la marca. Así pues, se sienten mucho más
confiados de comprarle a marcas que transmiten sus propuestas de valor e
interactúan con los consumidores a través de videos, historias, publicaciones, entre
otros. Youtube, Facebook Feed y Facebook Stories son las plataformas en las que los
millenials invierten más tiempo, mientras que Instagram es la preferida por los
centennials. La influencia de las redes sociales en los segmentos más jóvenes de la
poblaciónes un factor clave al analizar la mejor forma de comunicar la propuesta de
valor a los clientes, convirtiéndose así la inversión en la publicidad por redes sociales
en unos de los pilares de la propuesta de marketing del mango orgánico.

MEDICIÓN DEL MERCADO

Densidad poblacional
De acuerdo con el censo realizado en 2022, la Oficina del Censo de España informó
que la distribución en el país por rango de edad y sexo tiene como resultado una mayor
densidad poblacional en las personas que tienen mas de 15 años. Asimismo, se elaboró
la Figura. en la que se observa que la distribución de género es casi homogénea para
todos los rangos.
FIGURA.15 DISTRIBUCIÓN POR EDADES
FIGURA.16 DISTRIBUCIÓN POR GENERO

Se concluye que los segmentos potenciales, únicamente por el factor de densidad

poblacional, son 3 (no se tomarán en cuenta las personas menores a 15 años debido a su
bajo poder adquisitivo): personas de 15 a 64 años y de 65 años a más.
Propensión a compra de frutas y productos naturales

En la Figura, extraída de un estudio publicado por Statista (2022), se identificó que el
consumo de frutas aumenta en los rangos de edad pertenecientes a las personas jóvenes
(en su mayoría millenials). Además, se observa una mayor preferencia entre las personas
que tienen un ingreso anual de 50,000 dólares a más. Esto está sustentado por el Plan
de Desarrollo de Mercado elaborado por Mincetur (2022), el cuál afirmó que las
personas están dispuestas a pagar los precios establecidos en el mercado por tener
alimentos saludables y de calidad.
FIGURA.17 DISTRIBUCIÓN POR EDADES
ANÁLISIS COMPETITIVO Y BENCHANARKING

Perú se encuentra en el puesto 69 del ranking mundial, según informe global de
competitividad 2015-2016 WEF (World Economic Forum), tercero en países de
Sudamérica y sexto en Latinoamérica y el Caribe. Entre los países más cercanos a Perú
se encuentra Colombia, 61, India, 55, Vietnam, 56. Para nuestro análisis de
competitividad utilizaremos el Diamante de Porter.
Estrategias, estructura y rivalidad de empresas

En Perú existen 152 empresas exportadoras de mango, de las que destacan: Dominus
SAC (8%), Camposol (7%) y Sunshine Export (6%). El rubro otros representan 69%
con 147 empresas, lo que nos muestra que existe una alta rivalidad entre competidores,
con varias empresas exportadoras(pymes) de baja capacidad de venta y poco nivel de
negociación.
La mayor producción de mango para exportación se concentra en Piura, 84%, y Áncash,

8%, con estándares de calidad exigidos por el mercado externo.

Condición de los factores

Perú cuenta con extensas áreas de cultivo de mango concentradas en la zona norte, las
cuales poseen condiciones climáticas favorables y disponibilidad de agua para riego,
obtenida de pozos subterráneos. Para realizar el traslado y envío de los productos a
exportar, Perú cuenta con facilidad para acceder a vías de comunicación como
carreteras, puertos marítimos (Callao) y puerto aéreo (Jorge Chávez).
Perú no cuenta con personal con capacidades técnicas y de gestión agrícolas, que
desempeñe roles de producción y aseguramiento de la calidad para exportación.
Respecto a la información comercial sobre exportación, Perú cuenta con instituciones

públicas (Sunat, Promperú, Mincetur, Minagri, SENASA) y privadas (ADEX y Cámara
de Comercio) las cuales brindan información a empresas y exportadores.
En Perú, los agricultores buscan instituciones de crédito para conseguir el capital de

trabajo (mano de obra, fertilizantes para las actividades agrícolas), existiendo
instituciones privadas y del Estado (Agrobanco) que pueden financiar el desarrollo de
estas actividades
Condición de la demanda
La exportación del mango peruano ha tenido una tasa de crecimiento de 12% anual
entre 2021 y 2022. La exportación de mangos en el 2021 alcanza los US$167 millones.
Entre los principales mercados demandantes de mango tenemos los Países Bajos, con
un consumo per cápita de 2,3 kilos; Canadá, con 1,7; Portugal, con 1,4; Estados Unidos,
con 1,3; el Reino Unido, con 0,8; y Alemania, con 0,5 kilos per cápita.
Entre los derivados del mango tenemos diversos formatos de productos procesados. Al
ser un fruto dulce en sabor y muy versátil puede utilizarse para una cantidad
innumerable de productos como mermeladas, jaleas, helados, yogures, confituras,
conservas, pulpa, trozos congelados, deshidratado, jugos, trozos en almíbar, bebidas
funcionales y energéticas, etc.
Sectores afines y auxiliares

Perú cuenta con centros de estudios universitarios de agronomía donde destaca la
Universidad Nacional Agraria La Molina, que contribuye con publicaciones de
investigación, tesis y artículos de interés en la industria agrícola. Asimismo, en el país
existe el Instituto Nacional de Innovación Agraria, organismo dedicado a la
investigación científica del cultivo y producción de frutos como es el caso del mango
Kent.
✓ Programas de fomentación agraria: PROMANGO, es un organismo que tiene como

finalidad promover la asesoría técnica en el cultivo de Mango a los productores.
✓ Sierra Exportadora, es un programa que fomenta el cultivo de mango en los

pequeños productores y asociaciones, brindándoles planes de negocio,
permitiéndoles mejorar su producción.

✓ APEM: Asociación Peruana de Exportadores de Mango.
✓ Cámara de Comercio y Exportación (Piura).
✓ Promperú y Mincetur, instituciones encargadas de la promoción comercial del

mango peruano.
Asistencia sanitaria y aseguramiento de la calidad En Perú, el SENASA es la institución

encargada de la regulación fitosanitaria y control de la calidad de los productos agrícolas.
Provee los procedimientos necesarios para el tratamiento de la fruta, como el
procedimiento para la certificación del Mango.
MIX MARKETING
1) Producto:
Mango Kent: Es un fruto cuya variedad es de tamaño grande, pesa aproximadamente
de 500 a 800 gr, posee un color amarillo anaranjado, adquiriendo en la madurez un
color rojizo, es de forma ovalada orbicular, de agradable sabor, jugoso de poca
fibrosidad y de alto contenido en azúcares. Por otro lado, se colocarán etiquetas en
cada fruto cumpliendo con las reglas de cada país, tendrán un diseño que permita
identificar rápidamente la marca. De igual manera el empaque estará adecuado a los
requerimientos del cliente
2) Precio:
En el siguiente apartado se realizará un análisis del precio actual en el mercado
estadounidense de mango, así como se establecerá la estrategia de precio para el
mango Kent orgánico. El apartado se dividirá en dos secciones: Contexto de
exportación del producto Mangood y la estrategia de precio según el
posicionamiento.
a) Contexto de exportación de Mangood:

La mayoría de las empresas exportadoras peruanas realizan exportaciones de mango
a través del canal marítimo, el cual tiene como ventaja su bajo costo. Sin embargo, se
pierde el control sobre la calidad de la mercancía al estar el producto como mínimo
2 semanas en transporte, además que el tiempo mencionado no permite tener una
respuesta rápida ante alguna necesidad del mercado. Ya que parte de la propuesta de
valor es asegurar que el producto llegue fresco y listo para derivar a minoristas o
tiendas en el momento oportuno, el mango Kent orgánico se enviará de manera
aérea. Esto es importante ya que, al aumentar los costos de envío, para asegurar un
envío rápido y seguro, incrementa el precio al mayorista del producto.
En este caso, el comprador será el que coloque el producto en los supermercados

especializados según su cartera de clientes. El agente intermediario cobra una
comisión del 10%, la cual se considerará para definir la estrategia de precio.

b) Estrategia de precio
De acuerdo con el Departamento de Agricultura de españa (2020), el precio
promedio al mayorista del mango Kent Peruano en el 2019 fue de US$1.76 por
kilogramo.
Como se ha mencionado previamente, el mango es un producto estacional que tiene
distintas épocas de cosecha por país. De esa manera, el precio fluctúa por estación ya
que la competencia obliga al mercado a entrar en una guerra de precios que
desencadena en una bajada del precio promedio. Se elaboró la Figura 13 en la que se
muestran los valores mínimo y máximo del precio mayorista del mango Kent
peruano durante la época 2019-2020 acorde al USDA (2020).
FIGURA.18 RANGO DE PRECIOS A MAYORISTA EN DÓLARES DEL MANGO KENT
Sin embargo, en el punto anterior se especificó que el envío sería aéreo por lo que el
precio del mango Kent peruano crece considerablemente. De acuerdo con el USDA
(2020) el precio promedio en 2019 fue de US$6.80 por kilogramo. En la Figura se
aprecia el precio mayorista por envío aéreo.

FIGURA 19. PRECIO PROMEDIO DE MANGO KENT ENVIADO A TRAVÉS DE CANAL AÉREO.
Se concluye que la estrategia de precios es variable, manteniendo un precio promedio

anual de US$6.8/kg para ser competitivos en el mercado. Se identifica además un
precio inclinado al alza, pero la estrategia elegida es la de penetración de mercado, ya
que al ser un commodity colocarlo a un precio alto podría elevar más las barreras de
entrada. Por ello mismo, no se tomará en cuenta el factor incremento anual de precio,
y la inserción al mercado en 2021 será con la base de US$6.8/kg. A continuación, se
incrementará el precio en 15%, ya que según el reporte de precios extraído del USDA
(2020) ese es el incremental que tiene la mayoría de los productos por tener la
condición de orgánicos. Esto da como resultado un precio de US$7.8/kg.
Finalmente, se mencionó anteriormente que el agente intermediario tiene una
comisión sobre el precio de 10%, por lo que para ofrecer el producto a un precio
mayorista de US$7.8/kg, el precio al agente (ingreso que se deberá considerar en los
análisis financieros) es de US$7.0/kg
3) Promoción:
Las estrategias de promoción tienen como objetivo impulsar la venta en el corto
plazo.
Por tal motivo nos enfocaremos en la promoción donde los clientes y/o
consumidores puedan tener contacto directo con el producto mismo. En un primer
momento, para generar los nexos iniciales con los clientes empresariales,
participaremos en la feria de exportadores Expo alimentaria; pudiendo dar a conocer
el producto y los procesos productivos llevados a cabo. Para un segundo contacto
con los clientes, se realizarán visitas guiadas por las plantaciones de cultivo y planta
de tratamiento hidrotérmico para que conozcan de primera mano el producto y sus
procesos.
Además, para tener contacto directo con los consumidores, se desarrollarán

activaciones en alianza con distintas cadenas de supermercados o gobiernos locales
con la mecánica de tiendas pop-up. En estas se buscará realizar el proceso de

información del producto y venta del mismo, además, utilizar dinámicas donde le
permitan al consumidor interactuar con el producto y sus beneficios. Por último, se
elaboró un calendario anual con las actividades de promoción y costos asociados que
se desarrollarán para promover la venta y consumo del producto.
4) Plaza (Distribución):
A continuación, se desarrollarán los canales de distribución del producto, ubicación
geográfica, transporte, y logística necesarios para el desarrollo del proyecto. De
acuerdo con lo definido previamente, el producto será distribuido en el estado de
Andalucía, ubicado en España. Para el transporte desde el terreno agrícola hacia la
planta de tratamiento hidrotérmico y demás transportes internos, se utilizará medios
terrestres debido a su bajo coste; además, se buscará localizar la planta de tratamiento
y terreno agrícola de manera cercana, generando un ahorro en transporte y reducción
de riesgo en el mismo.
Para su transporte hacia España., se utilizará vía aérea, como se mencionó

previamente.
El transporte aéreo, a pesar de tener costos mayores al marítimo, permite llevar el

producto a su lugar de destino con mayor velocidad y con un menor deterioro por
los tiempos de maduración de la fruta. Se tiene como consideración que el tiempo
entre la cosecha y estado ideal para consumo tiene un promedio de 8 días, por tal
motivo los envíos se realizarán con frecuencia semanal. Además, como menciona la
National Mango Board (2021), el protocolo para el transporte del mango indica que
se debe realizar a temperaturas entre 10 y 12.2 °C. En un primer momento, la carga
será transportada vía terrestre hasta el Aeropuerto Concha Ibérico (Piura, Perú) para
ser transportadas hasta el Aeropuerto Jorge Chávez (Lima, Perú) en un avión
comercial mixto en un vuelo de 1.5 horas. Una vez en Lima, será dejada en los
almacenes de la empresa logística Frio Aéreo, la cual ofrece servicios logísticos para
el transporte aéreo en el mismo aeropuerto, para finalmente ser transportada vía aérea
con destino a España (Andalucía) en un vuelo de 9 horas. Será de vital importancia
una planificación precisa del vuelo para evitar tener el producto largos periodos en
los almacenes de Frio Aéreo, con el objetivo de reducir los costos de almacenamiento
y un posible deterioro del mango. A continuación, se detallan los costos de envío,
almacenamiento y transbordo en la tabla mostrada.
FIGURA 19TARIFAS DE TRANSPORTE

El producto se enviará a bajo el Incoterm Delivery Duty Paid (DDP), el cual de

acuerdo con Open Cargo (2014) obliga al exportador a cubrir todos los gastos en el
país de origen, flete, y gastos en el país de destino hasta entregar el producto
directamente al comprador. Finalmente, el transporte dentro del territorio de España
se encontrará a cargo del agente intermediario, encargado de distribuirlo a distintos
mercados y supermercados.
FIGURA 20. ESTIMADO DE LOS MÁRGENES DE GANANCIA DE LOS ACTORES EN LA CADENA DE

DISTRIBUCIÓN DEL MANGO.
En la Figura. se observan los márgenes de ganancia en una modalidad DDP,

observándose los márgenes que obtienen el importador y vendedor minorista. Por
otro lado, como se mencionó en el apartado de Precio, el agente recibirá una
comisión del 10% de la venta generada, que le permitirá cubrir los costos de
transporte internos y poder generar un margen de rentabilidad. Al ser California el
estado de mayor consumo de alimentos orgánicos del país, encontramos distintas
cadenas de mercados en la cartera de clientes del comprador, como son: Sprouts
Farmers Market, Erewhon Market, Coldwater Farm Hub, entre demás locales
especializados. Una de las condiciones que exige el agente intermediario es un lote
mínimo por temporada de 6 pallets comunes, correspondientes a 6 pallets aéreos,
aproximadamente 3 toneladas por temporada. Además, se elaboró la siguiente figura
para graficar la cadena de distribución desde el proveedor agrícola hasta el
consumidor final.

CAPITULO III: LA GESTION EXPORTADORA:
ANALISIS DEL PRECIO DE EXPORTACION

De los precios internacionales del mango en términos CIF, México ofrece el precio más
barato (USD 1.07), seguido por Ecuador (USD 1.18), Brasil (USD 1.38) y Perú (USD
1.62), el más caro entre los 3 países.
EXPORTADORES 2019 2020 2021 2022 2023

PERU 1.51 1.34 1.44 1.99 1.62
BRASIL 1.18 1.66 1.97 1.84 1.38
ECUADOR 1.19 1.19 1.30 1.30 1.18
MEXICO 0.91 0.93 1.02 1.04 1.07
PROMEDIO 1.20 1.28 1.43 1.54 1.31
Este se precio se debe a que el mango peruano es de calidad Premium en la categoría

Kent.
COSTO DE PRODUCCIÓN
COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACION:

Para obtener el costo de exportación de mango por kg, se consideran los costos
indirectos y directos; entre ellos, la maquila, la adquisición de la fruta, el operador
logístico, los gastos de personal, los muebles, los vehículos, el hosting web, etcétera. De
acuerdo al análisis, se determina que el costo de mango por kg es de USD 0.83.

GASTOS DE EXPORTACION:
COSTO DE PRODUCCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Materia Prima 122,164 277,052 344,382 415,137 488,584
Mano de Obra Directa 17,868 17,772 22,095 37,866 45,660
Costos Indirectos de Fabricación: 12,400 13,200 13,400 13,500 14,000
TOTAL 152,432 308,024 379,877 466,503 548,244
SELECCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACION:

Inicialmente, se espera llegar al mercado con precios bajos, al segmento de mango de
alta calidad, para lograr que los consumidores se vean atraídos por la marca,
posteriormente se espera ir incrementando el precio del producto una vez se haya
posicionado en el mercado, el precio al cual se aspira es de un promedio de 10.02 dólares
la caja de 6 kilos.
- MODALIDAD DE PAGO
• Existen diferentes condiciones de pago donde la obligación recae sobre el
comprador. A continuación, se detalla:
• Plazo de pago. - Cuando el exportador da una facilidad crediticia al importador, sea

porque lo conoce, por el tipo de bien negociado, de acuerdo a las prácticas
comerciales, etc.
• Forma de pago. - Puede tratarse de un pago anterior a la entrega de la mercadería,

un pago posterior a la entrega, un pago simultáneo a la entrega, trueque o
consignación.
• Moneda de pago y medios de pago. - Los medios de pago, cifrados en una moneda
convertible, son los instrumentos operativos que permiten al comprador cancelar
la deuda adquirida.
• Documentos de transporte. - Conocimiento marítimo, guía aérea, conocimiento

de embarque por ferrocarril, conocimiento de embarque por carretera, DTM
Documento de Transporte Multimodal, conocimiento de embarque fluvial.
DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
CARACTERISTICAS DE LA CARGA:
En el encerado, al mango se le aplica una cera hecha, mayormente. De ese modo, la
apariencia del fruto mejora, a la par que incrementa el brillo, reduce la pérdida de agua
y minimiza el riesgo de que el mango llegue opaco al cliente. Cabe mencionar que la
cera debe aplicarse según las indicaciones del fabricante; de lo contrario, podría afectar
al fruto. E. Empacado Las cajas de cartón son el envase del mango fresco. El empacado
se realiza según los requerimientos del cliente (presentación, etiquetado, calibre,
categoría). La elección del envase sigue determinados lineamientos. Dentro de ellos, se
apunta que la caja de cartón sea resistente a la manipulación durante la carga y descarga,
y a la compresión causada por el peso de otras cajas colocadas una sobre otra, los golpes

y las vibraciones durante el transporte. F. Paletizado La paletización se realiza en un palé

de madera con dimensiones de 120 x 100 cm. Este proceso permite facilitar el manejo
eficiente del producto y reduce los posibles daños físicos, pues disminuye la
manipulación de las cajas de manera individual. Después del empacado, los mangos se
colocan en palés; el apilado será de 3x4x17 cajas.
CONDICIONES DE VENTA:
Para determinar las condiciones de venta de la mercancía exportada, el comprador y el
vendedor establecen tipos de venta. La venta está definido en función a las fechas de
embarque y/o a la entrega de la mercancía. Para establecer la forma de venta a utilizar,
el exportador realiza un análisis de la capacidad de desembolso del importador, así como
su historial en el mercado. También hace un análisis del riesgo del país de destino,
evaluando variables como sus indicadores macroeconómicos, seguridad financiera,
marco legal y medidas que promuevan las inversiones extranjeras. Las formas de venta
se dividen en tres grupos:
a) Pago previo a la entrega de la mercancía: el importador realiza el pago al exportador

antes de recibir los bienes.
b) Pago simultáneo a la entrega: el importador realiza el pago al exportador al

momento de recibir las mercancías. Para asegurarlo, se requiere utilizar un medio
de pago documentario.
c) Pago posterior a la entrega: el importador recibe las mercancías y luego autoriza el

pago a su banco. Este medio depende de la confianza entre el importador y el
exportador, y por eso se utiliza habitualmente en clientes recurrentes.
ANALISIS DE RIESGO:
Debido a la baja implementación de sistemas tecnológicos e infraestructura a lo largo
de toda la cadena de producción y comercialización, se deben crear alianzas estratégicas
con proveedores de insumos tecnológicos para el monitoreo de cultivos y de equipos
de riego tecnificado, asimismo, se debe implementar infraestructura en
almacenamiento, empaque y procesamiento, con el objetivo de reducir la merma de
fruta y reducir costos del proceso productivo.
• Eliminar la dependencia de la variedad Kent mediante la siembra de variedades aptas

para la Región Piura, como Ataulfo y Alfonso, aprovechando la disponibilidad de
terrenos aptos para el cultivo, la ubicación geográfica y la tendencia creciente de
consumo de alimentos sanos en el mundo.
• Crear una cooperativa agraria comercializadora de mango con el fin de exportar su

producción a los mercados internacionales, para mejorar la asociatividad e
integración de los productores, ayudando a mantener un control en los estándares de
calidad y brindando soporte en la capacidad de financiamiento de los productores.

• Generar mayor asociatividad por parte de los pequeños productores para lograr un
mayor poder de negociación, acceso a financiamientos y asistencia técnica, y generar
una mayor fluidez en el intercambio de información.
MANEJO DE DOCUMENTACION:
Guía aérea (Air Way Bill): O conocimiento de embarque; es el documento que constata
la propiedad de la carga y se consigna información sobre el exportador e importador,
flete aéreo, cajas, kilos, descripción del producto, entre otros.
Factura Comercial: Es el documento que extiende el exportador, la cual constata la

venta con el importador. En la factura debe indicar el nombre y dirección del
importador y exportador, descripción de la carga, precio de venta unitario, puerto de
origen y destino, INCOTERM, cantidades de cajas, kilos y para un mejor control
deberían considerar la AWB.
Packing list: Es el documento que indica el detalle de las mercancías embarcadas,

donde especifica en cuántas partes esta fraccionada la carga. Este documento tiene como
objetivo facilitar la localización de la mercancía dentro de un lote.
Certificado de origen: Este documento garantiza y acredita la procedencia de la

mercancía, lo que permite que los exportadores puedan obtener beneficios acerca de
preferencias arancelarias en el país de destino, según los acuerdos bilaterales o
unilaterales que concede el país donde va destinada la carga (CAN, ALADI, SGP,
ATPDEA, otros).
Certificado fitosanitario: Este documento es exclusivo para los productos agrícolas o

agropecuarios, lo cual constata que la mercancía no contiene insectos o plagas,
certificando la conformidad de acuerdo a las normas. El Servicio Nacional de Sanidad
Agraria (SENASA) , extiende el certificado fitosanitario.

MODELO DE COTIZACIÓN

CAPITULO IV: ANÁLISIS FINANCIERO

A continuación, se detallan las inversiones que se requieren para la puesta en marcha de
la empresa son:
INVERSION TOTAL:
CANTIDAD VR. UNITARIO VALOR TOTAL

Gastos
Gastos de Constitución 1 2.000.000 2.000.000
Diseño de imagen corporativa 1 5.500.000 5.500.000
Envió de muestras y visita clientes 1 10.000.000 10.000.000
Software contable y de exportaciones 1 3.000.000 3.000.000
Total, gastos 20.500.000
Inversión depreciable
Computador 4 2.500.000 10.000.000
Impresora, escáner y fax 3 700.000 2.100.000
Vehículo 1 60.000.000 60.000.000
Total, equipos 72.100.000
Escritorios 4 800.000 3.200.000
Sillas escritorios 4 200.000 800.000
Mesas de reuniones 1 700.000 700.000
Sillas 6 100.000 600.000
Sala de espera 1 900.000 900.000
Total, muebles y enseres 6.200.000
Total, inversión en activos 78.300.000
Total, inversión 98.800.000
VENTAS AL AÑO:
PRESUPUESTO DE VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
PALLET A EXPORTAR 12 24 25 28 30
KILO POR PALLET 18000 18000 18000 18000 18000
TOTAL VOLUMEN A EXPORTAR EN KG 216,000.00 432,000.00 450,000.00 504,000.00 540,000.00
PRECIOS POR CAMPAÑA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PRECIO POR KILO 1.67 1.67 1.7 1.7 1.8
TOTAL VENTAS EN USD 360,720.00 721,440.00 765,000.00 856,800.00 972,000.00
TOTAL EN SOLES 1,385,164.80 2,770,329.60 2,937,600.00 3,290,112.00 3,732,480.00
Para la puesta en marcha de la planta es la empresa debe incurrir en los siguientes gastos de
operación:

GASTOS DE OPERACIÓN
2023 2024 2025 2026
Alquiler de oficinas 9.600.000 9.792.000 10.085.760 10.489.190
Servicios Públicos 2.400.000 2.448.000 2.521.440 2.622.298
Aseo 1.200.000 1.224.000 1.260.720 1.311.149
Alquiler de bodegas 12.000.000 12.240.000 12.607.200 13.111.488
Impuestos Locales 19.092.645 21.421.948 24.271.067 27.766.100
Registro Mercantil 0 19.186.614 21.949.486 0
Depreciación Equipos 24.033.333 24.033.333 24.033.333 0
Amortización 0 0 0 0
Total gastos de operación 68.325.978 90.345.895 96.729.007 55.300.225
Gastos de operación fijos 49.233.333 49.737.333 50.508.453 27.534.125
Gastos de operación variables 19.092.645 40.608.562 46.220.553 27.766.100
Gastos administrativos y de ventas.
2023 2024 2025 2026

Publicidad 301.860.000 338.686.920 383.732.280 438.989.729
Asesorías 3.600.000 3.672.00 3.782.160 3.933.446
Viajes y participación en ferias 24.000.000 24.480.00 25.214.400 26.222.976
Gastos Transporte 6.000.000 6.120.00 6.303.600 6.555.744
Gastos Papelería 1.200.000 1.224.00 1.260.720 1.311.149
Asesor de contable y revisor fiscal 12.000.000 12.240.00 12.607.200 13.111.488
Depreciación Muebles y Enseres 1.240.000 1.240.00 1.240.000 1.240.000
Total gastos de admón. y ventas. 349.900.000 387.662.92 434.140.360 491.364.532
Gastos de administrativos fijos 6000.00 6.136.00 6.282.880 6.484.595
Gastos administrativos variables 301.860.000 344.806.92 390.035.880 445.545.473
FLUJO DE CAJA PROYECTADO

FLUJO DE CAJA 2023:

ITEM TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL

AÑO 0 2023 2024 2025 2026
ingresos netos 1,385,164.80 2,770,329.60 2,937,600.00 3,290,112.00
TOTAL DISPONIBLE 1,385,164.80 2,770,329.60 2,937,600.00 3,290,112.00
inversiones en activos 78,300.00 79,083.00 79,873.83 80,672.57
egresos por compra materia prima 122,164.00 277,062.00 344,382.00 415,137.00
egreso por gastos de transporte 6,000.00 6,120.00 6,330.60 6,555.74
gastos de constitucion 2,000.00 - - -
egreso por mano de obra 17,868.00 17,772.00 22,095.00 37,866.00
egreso gastos de personal administrativo 136,657.80 139,390.95 142,512.69 149,315.59
costos indirectos de fabricacion 12,400.00 13,200.00 13,400.00 13,500.00
egresos por gastos administrativos 6,000.00 6,136.00 6,282.88 6,484.60
gastos de operación 19,092.00 21,421.00 24,271.67 27,776.10
TOTAL EGRESOS -80,300.00 320,181.80 560,184.95 639,148.67 737,307.60
NETO DISPONIBLE 1,064,983.00 2,210,144.65 2,298,451.33 2,552,804.40
aporte de socios 906,654.00 - - - -
Prestamos 50,000.00
CAJA FINAL 876,354.00 1,971,637.00 2,210,144.65 2,298,451.33 2,552,804.40

VALOR ACTUAL NETO
1,064,983 2,210,144.65 2,298,451.33 2,552,804.40

VAN= -80,300+ + +
(1+0.16)1 (1+0.16)2 (1+0.16)3 (1+0.16)4
+ 918,088.79 + 1,642,457.51 + 1,472,520.48 + 1,409,891.14
VAN= -80,300 + 918,088.79 + 1,642,497.51 + 1,472,520.48 + 1,409,851.14
VAN= 5,362,697.92

Plan de Negocios de Exportacion Mango.......

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“PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION DE

EXPERIENCIA CURRICULAR: Comercio Internacional

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA .......................................................... 4

MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PLAN

ANÁLISIS DEL PRODUCTO ............................................................... 14

SUBE Formación para Adultos 2

ANALISIS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN ........................................... 37

ANÁLISIS FINANCIERO ..................................................................................... 42

SUBE Formación para Adultos 3

CAPITULO I: PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

El mango fresco se exporta con la partida N° 0804.50.20.00 en la variedad Kent, en cajas

Giro / Rubro / Sector Económico: Inició sus actividades económicas el 03/11/2015, se

Registro Tributario - Registro Único de Contribuyente (RUC): 20600780281

Tipo de Sociedad: SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

Fecha de Inscripción: 03/11/2015 –

Fecha de Inicio de Actividades: 03/11/2015

ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

SUBE Formación para Adultos 4

VOLUMENES EXPORTADOS POR VARIEDAD

Campaña 2021 campaña 2022

• Honestidad. Valor que se manifiesta en buscar, aceptar y decir la verdad, respetando

• Excelencia: Es el logro de una calidad superior y de resultados óptimos en términos

• Liderazgo. Se define como la conducción o dirección de un grupo social hacia el

SUBE Formación para Adultos 5

• Participación. Se entiende como la activa intervención de los actores en un proceso

• Responsabilidad. Valor que significa hacerse cargo de las consecuencias de las

• Identidad. Equivale a la identificación con la visión exportadora regional, traducida

• Solidaridad. Es un sentimiento de unión y cooperación con otros actores buscando

• Integración. Es la acción que propicia la unificación entre los agentes económicos

• Compromiso. Comprometerse va más allá de cumplir con una obligación; es poner

• Calidad. Es el grado de perfección con que un producto o servicio satisface las

SUBE Formación para Adultos 6

MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

SUBE Formación para Adultos 7

Tratamientos preferenciales a través de Tratados

españa. (O5) IAS R M G A E TOTAL ATEG

Ataques inesperados de plagas en el mango

Variaciones inesperadas en el clima (por ej.

SUBE Formación para Adultos 8

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y PLAN DE RECURSOS

PLAN DE RECURSOS HUMANOS

TABLA N°1 PARTICIPACIÓN ACCIONARIA

NOMBRE DE SOCIO PARTICIPACION IMPORTE EN US$

Asesoría Abogado -Elaboración de documento de constitución 500.000

SUBE Formación para Adultos 9

EL ORGANIGRAMA PLANTEADO ES EL DE LA FIGURA N°2

El personal de permanente de la compañía está conformado por el Gerente General, la

TABLA 03 DESCRIPCIÓN DE CARGOS

SUBE Formación para Adultos 10

Cargo Funciones Perfil

• Realizar las compras de frutas y materia prima necesaria.

SUBE Formación para Adultos 11

SUBE Formación para Adultos 12

TABLA 4 PRESUPUESTO DE NOMINA

Jefe de compras y logística

TOTAL, PRESTACIONES ANUAL 46.657.800 47.590.956 49.018.685 50.979.432

SUBE Formación para Adultos 13

CAPITULO II: ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

ANÁLISIS DEL PRODUCTO

Mango natural variedad Kent, se cultiva en Tambogrande en la provincia de Piura en

TABLA N°1 FICHA TÉCNICA:

Nombre científico Mangifera indica L.

SUBE Formación para Adultos 14

TABLA N°02 VALOR NUTRICIONAL