M A N U A L

S I S T E M A D E V E N T A S
S A N D L E R
 7 PAS O S
D E L S I S T E M A D E V E N TA S SA N D L E R

1 2 3 4 5 6 7

ENTENDIMIENTO ACUERDOS DETECTANDO PRESUPUESTO DECISIÓN CUMPLIMIENTO POSTVENTA

Y CONFIANZA PREVIOS DOLOR

ESTABLECER CALIFICANDO CERRAR

LA RELACIÓN AL PROSPECTO LA VENTA

P R O C E S O D E V E N TA E N S P O RT C I T Y

EN RECORRIDO
PRE-TOUR PRECIOS Y CIERRE
SOLUCIÓN A DOLOR
EN ESCRITORIO
Y TERMÓMETRO
(PERFIL SOLICITAR
(CALIFICACIÓN
DEL PROSPECTO) REFERIDOS
DEL 1 AL 10)
S I S T E M A D E V E N TA S SAN D L E R
EN EL “PRE-TOUR” ESTANDO EN EL ESCRITORIO AL PERFILAR AL PROSPECTO, UTILIZAR:

1 CONFIANZA Y ENTENDIMIENTO
• Crear un ambiente de confianza y entendimiento. A la gente le gusta
ser escuchada y comprendida. Los prospectos le compran a las personas
que les caen bien y les dan confianza.
• Escucha Activa. Para demostrar que recibimos claramente el mensaje
del prospecto, hay que repetirlo o parafrasearlo.
• El principio de estar bien vs no estar bien: Es nuestra responsabilidad
hacer que el prospecto se sienta bien. Evitar usar tecnicismos,
ir muy rápido en la presentación, ser percibido como muy “agresivo”.

2 ACUERDOS PREVIOS
Es muy importante que el EV y el prospecto se pongan de acuerdo
de manera precisa durante la reunión. Así se evitarán confusiones
respecto a lo que sucederá o los resultados.

LOS 5 ELEMENTOS DEL CONTRATO PREVIO

La agenda y
las expectativas La agenda y El tiempo
Propósito del prospecto Posible
las expectativas
de la reunión resultado
del EV

3 CALIFICANDO “EL DOLOR”

Antes de comprometer nuestro tiempo debemos calificar la oportunidad,
el prospecto debe estar dispuesto a decir Si ó No. “DOLOR” es la percepción
del prospecto de lo que tiene y lo que quisiera tener.
 EN EL MUNDO DE LAS VENTAS HAY 5 NIVELES EMOCIONALES
PARA MOTIVAR AL PROSPECTO Y COMPRAR:

DOLOR DOLOR PLACER PLACER INTERÉS

EN EL PRESENTE EN EL FUTURO EN EL PRESENTE EN EL FUTURO O CURIOSIDAD
Es lo más importante Es lo que llamamos Impulso de satisfacer Deseo de estar mejor El EV que usa técnicas
a buscar por el EV “temor” algo bueno, Sandler se enfoca
algo nuevo solo en el “dolor”

NIVELES DE DOLOR

PROBLEMAS RAZONES O IMPACTO RESUMA

SUPERFICIALES IMPLICACIONES PERSONAL EL DOLOR
El problema de los problemas La gente compra
que el prospecto presenta superficiales emocionalmente
inicialmente, nunca y después lo justifica
es el problema real

4 PRESUPUESTO
¿Cuánto dinero hay disponible (money box). El prospecto debe estar dispuesto
a invertir dinero, tiempo y recursos.

(Posteriormente, al presentar precios, y una vez que ya se haya detectado

el dolor real, se revisa a detalle el presupuesto usando preguntas de reversión.
Hay que descubrir cuanto dinero hay disponible).

?
5 DECISIÓN
Este paso es crítico en el proceso de calificación.
Se realiza después de que el EV ha ayudado
al prospecto a descubrir el dolor y determinado si
tiene capacidad y disposición para invertir dinero.
LOS 6 ELEMENTOS DE UN BUEN PASO DE LA DECISIÓN
SON DETERMINAR:

QUIÉN QUÉ CUÁNDO DÓNDE CÓMO POR QUÉ

LOS TRES POSIBLES RESULTADOS DE LA DECISIÓN SON:

• Descalificar al prospecto
• Determinar que necesita reunirse con otra persona (esposo-a)
• Calificar al prospecto

E S T R AT E G I A S
D E C U E S T I O N A M I E N TO
REVERTIR es una estrategia para Preguntar que evita leer la mente del prospecto.
Esto se logra respondiendo la pregunta del prospecto con otra pregunta.
Así manejamos las objeciones.

ANTES DE LA REVERSIÓN, utiliza una frase suave

(Ej. “Es una pregunta interesante, ¿Por qué me la estás haciendo?).
“Contesta todas las preguntas con otras pregunta, pero antes suavízala”.

REVERSIONES NEGATIVAS: son preguntas donde se hacen afirmaciones

opuestas a lo que los prospectos esperan (reloj de la reversión negativa).

PROSPECTOS PROSPECTOS PROSPECTOS

POSITIVOS NEUTRALES NEGATIVOS
“Darles “Haz que “Dales mucha
cuerda” se mueva” cuerda”

Usando estrategias de reversión los EV pueden descubrir

la razón real detrás de la “Cortina de humo” y llegar a la verdad.
E N E L R E CO R R I D O U T I L I Z A R

6 CUMPLIMIENTO (SOLUCIÓN AL DOLOR)

El EV debe dar al prospecto una solución que satisfaga su dolor. Esta debe ser
acorde al presupuesto del prospecto.

“EL CIERRE DEL TERMÓMETRO”

PREGUNTAR AL PROSPECTO:
“En una escala del 1 al 10, en donde el 1 significa que no tienes interés
y 10 significa que ya tomaste la decisión de inscribirte,
¿En dónde te encuentras? ¿Qué necesitas ver o escuchar para llegar al diez?

Este es el único tipo de Cierre que necesitarás con el Sistema Sandler.

Si el prospecto no está en 10, el EV deberá continuar con la presentación.
Al estar en 10 preguntar: ¿Que deseas que hiciera ahora?

7 POSVENTA
OBTENER REFERIDOS
L A S 3 0 R E G L AS Q U E N O FA L L A N
D E L S I S T E M A S D E S A N D L E R

No todo prospecto califica

para ser cliente. 1
2
El problema que el prospecto
plantea inicialmente, nunca
es el problema real.

3
Los prospectos compran
por sus propias razones, no por
las razones del vendedor. Tu valor como vendedor profesional
(y por ende tus comisiones),

4 está más determinado

por la cantidad de información
que obtengas que por la cantidad

5
de información que ofrezcas.
Las personas hacen negocios
con gente en quien confían.

6 No le puedes vender nada a nadie,

hasta que descubran lo que quieren.

Nunca contestes una pregunta

que no te han hecho. 7
8 El dinero crece en los árboles,
en los árboles de refereridos.

Puedes ser parte de tu propio plan,

o puedes ser parte del plan
de alguien más.
9
10 No hagas nada, a menos
de que sepas por que lo haces.

No leas la mente, pregunta.

11
No tienen que gustarte las llamadas

12 en frío simplemente hazlas. Los EV

con éxito no hacen lo que quieren
hace, “hacen lo que deben hacer”.

Si no hay “dolor” no hay venta.

13
14 No hay malos prospectos,
son malos vendedores.

15
Las personas no compran
características y beneficios, compran
formas de evitar o superar “el dolor”.
L A S 3 0 R E G L AS Q U E N O FA L L A N
D E L S I S T E M A S D E S A N D L E R

La venta es una presentación teatral

actuada por un psiquiatra. 16
17 Si la competencia lo está haciendo,
detente, ¡haz algo diferente!.

18
Decide lo que quieres, contruye
un plan y puedes apostar
al resultado.

19
Demencia es continuar llevando
a cabo la misma conducta y esperar
que se generen diferentes resultados.

La decisión de no tomar
una decisión es una decisión. 20
21 Inicia toda reversión
con una frase suave.

Un profesional nunca hace nada

por accidente. 22
Si implementas la técnica en forma

23 adecuada, el prospecto nunca

la percibirá.

No pintes gaviotas en el dibujo

de tu prospecto. 24
25 Nunca presiones la venta.
¡Haz que el prospecto te la pida!.
Cada llamada de prospección
no exitosa genera un aprendizaje
y una mayor probabilidad de éxito
en la siguiente.
26
27
Expresa tus presentimientos
a través de historias de terceros
(testimonios).

Has de la prospección un acto

constante y consiente. 28
29
No aprendes a ganar obteniendo
un “si“, aprendes a ganar
obteniendo un “no”.

El conocimiento del producto usado

en el momento inadecuado puede
ser contraproducente.
30
5 CO M P O N E N T E S D E L F I T N E S S

1 CORRECTA 2
NUTRICIÓN
No es una dieta, es educación
para comer sanamente.

EJERCICIO CARDIO
Todo lo relacionado con el corazón,
los pulmones y la quema de calorías.

3 EJERCICIO DE FUERZA
ADECUADO
El tejido Muscular tiene metabolismo
mayor que el tejido adiposo (Grasa).

4 ASISTENCIA 5 VARIAR LOS TIPOS

PROFESIONAL DE EJERCICIO
(EP´s) El resultado se potencializa Variado y divertido a través
con un Entrenador Personal. de las clases en grupo.