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Comunicación Aplicada
VERTICAL
 2

Objetivos claros, mente enfocada

Para comunicar de forma experta es muy importante
que el objetivo que te mueva sea aquel que puede
estar realmente bajo tu influencia o alcance real.
Construir en base a objetivos que tienen un grado de
incertidumbre alta puede generar estrés mental para
lograr dar la “respuesta perfecta” en cada caso. Esto
lleva, consciente e inconscientemente, a que tu
mente esté buscando argumentos en tu memoria y
pierde notablemente el foco en lo que está ocurriendo
delante, en el momento presente, en el ahora. Y si
hay alguna oportunidad clara en frente tuyo, es más
fácil construirla si dejas de estar en tu mente y pones
tu foco en lo que realmente está sucediendo para
introducirte con elegancia en la mente del otro.
¿Cuál es la clave para hilarlos entonces?
Tener muy claras tus ideas, saber expresar tus
argumentos en la parte referente a tu servicio. Estos
deben ser concisos, objetivos y 100% reales, debes
perder poco el tiempo con ellos. Debes ser es capaz
de identificarlos con una simple palabra o expresión
clave y con el aspecto emocional que a lo largo de los
siguientes entrenamientos trabajaremos juntos. Este
es un objetivo simple, implica diseñarlo una vez y a
partir de ahí repetirlo y mejorarlo en base a la
experiencia en la captación.
Creado el primer objetivo y teniéndolo controlado,
tendremos un único objetivo primordial:

Para ello, es necesario que proporciones a tu mente GENERAR UN MARCO DE CONFIANZA

recursos MUY claros y concisos que pueda recordar
sin esfuerzo, breves y directos. A partir de los cuales
pueda desarrollar su mensaje y que te permita
hilarlos intuitivamente permaneciendo en tu foco real.
CON NUESTRO INTERLOCUTOR
Este objetivo se produce instante a instante, si está
en gran medida en nuestra capacidad de despejar
nuestra mente de “ruido” y mantener el foco de
atención en el otro, para poder influirle positivamente.

D I S P O N E R D E I D E A S Y M AT E R I A L M U Y C L A R O
A CE RC A DE N UE ST R O SE RVI C I O / I D EA.

GENERAR UN MARCO DE CONFIANZA CON

N U E S T R O I N T E R L O C U TO R .

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Nuestra Idea
Proyectar Un Mensaje De Confianza
 4

Entrada y apertura

1 ¿Qué conozco?

Qué información conocemos del interlocutor y del cliente, desde

datos personales a profesionales incluso de sus instalaciones.

Acostúmbrate a:

• Buscar en Internet información útil.

• Enterarte si conoces a alguien cercano que ya conozca y pueda
aconsejar sobre esa persona, empresa o lugar.
• Consulta tus puntos sobre ello. Debes usar algún sistema para
recordar los temas tratados antes con esa persona. Usa un
CRM o un simple excel pero debes recordarlo.

“La apertura debe dar pié a hacer

DEAS
una pregunta abierta a tu
interlocutor .”

2 Usa el PROL
Elementos simples del entorno, usados en técnicas de teatro y que puedes usar para
abrir la conversación y despertar la mente del otro. El objetivo es marcar una dirección
que de pie a que tu interlocutor se exprese.

Personas por las que se pueda establecer un nexo comunicativo. Puede que

P que alguien te haya referenciado o que conocéis en común. Puede que de

alguien relevante en su sector. Cuidado con tratar temas políticos o de futbol,
evitarlos si acabáis de conoceros y no hay tanta confianza.

Relaciones entre las personas involucradas en tu interacción con el interlocutor

R y tu. Puede que una apertura pueda ser lo amablemente que te ha tratado la
persona que te ha reverenciado y que conocéis en común.

Importante tenerlo siempre presente, para decir algo como “Veamos como está

O ganando dinero quienes trabajan con nosotros

Cuéntame, alguna vez has apostado online?
ver qué te parece…”

Resaltar algo del contacto en que os encontráis. el lugar, algo que has visto de

L camino, el clima…esta es típica y algo aburrida pero fácil porque puedes

preguntarle qué le gusta mas si la playa o la montaña y por lo menos extiendes
el uso de este recurso hacia una variación que de pie a la conversación.
Crear Un Mensaje Potente 5

Aspectos Psicológicos A Trabajar En El Otro

 6

Cómo se crea un compromiso

Hay un proceso psicológico común en los procesos de generar motivación y compromiso por parte de tus interlocutores. Si logras
identificar estas fases y aplicarlas será muy probable que logres algún tipo de compromiso con tu interlocutor, por pequeño que sea
será un compromiso de calidad al ser real.

FASES DEL PROCESO:

1. Importancia: Identificar fuera de juicio los las acciones de valor y aquellas ideas con las que estemos de acuerdo con quien
tenemos delante. Es un momento de profunda escucha e interés por la experiencia del otro.

2. Pertenencia: Se permanece atento de la importancia de seguir escuchando. Sin embargo, se hace mayor hincapié en conocer la
opinión del interlocutor en áreas específicas mucho más orientadas a la temática sobre la que generar compromiso.

3. Elección: Se trabajan sus opiniones para encontrar las zonas comunes, en caso de encontrar un conflicto recuerda que para
resolverlo es importante:

• Se blando con la persona y duro con el problema.

• Separar a las personas del problema y analizarlo por partes, aquellas que compartes y allí donde se encuentra el conflicto. Es
mucho más fácil tender puentes de concordia y buscar una solución donde ambos concedas en cierta media. Es fácil
incrementar así las posibilidades de llegar a un acuerdo en común y que sienta que la idea es suya y ha participado en la
construcción de la solución. Aquí ya comenzamos a lograr que se empiece a comprometer con sus ideas en unión con las tuyas.
Es importante contemplar y transmitir las potencialidades que dicha persona tiene al respecto de ello, permitiéndole adaptar las
posibles acciones que podría llevar a cabo y que le facilitasen comprometerse en el proceso de llevarlas a cabo.

5. Responsabilidad y compromiso: Haz un punto de control donde resumas to concretado hasta el momento para facilitar su
confirmación o aclaración de cualquier punto ausente de claridad. Recuerda que es mejor dar un paso corto que intentar dar 3 de
golpe, que resulte agobiante y que al final no se de ni siquiera un paso adelante. Cada persona lleva su ritmo y una vez arrancado
suelen desear coger velocidad si se sienten comprometidos y motivados. Tanto si lo preguntamos directamente al otro como si la
situación exige que lo valoremos nosotros internamente, un compromiso seguro es aquel en el que el otro diría que cree que lo
cumple en una valoración mínima de 8 sobre 10. No debemos temer que lo primero en que comprometamos al otro sea algo
aparentemente pequeño, como solicitarle que puedas mandarle en un tiempo tu nuevo material para que con su experiencia valore
si le parece adecuado ya que la reunión con él o ella ha resultado de gran valor y te ha tratado muy bien y aportado mucho.

Si te has comprometido a algo tu primero, que debería ser así, aunque sea mandar un simple email de agradecimiento, debes
cumplirlo sin excepción, con exactitud y con un plazo claro.

6. Reconocimiento y seguimiento: Si colaboras con la otra persona de forma habitual ve revisando cada punto que acordasteis y
reconoce su labor en ello. Aprende a dar feedback si hay temas que mejorar y pide su opinión, aprende a dar un feedback
constructivo y generoso del siguiente modo:

• Comenta una o dos cosas positivas.

• Comenta el punto que consideras que podría mejorarse.
• Comenta otra cosa positiva de lo ocurrido.

Deja hablar, en sus argumentos y justificaciones estarán las claves de seguir mejorando a través de ajustar el compromiso.

Si se trata de un potencial cliente que requiere paciencia. Cada cierto tiempo contacta, simplemente para saludar ya que recuerdas
como muy agradable la última vez que hablasteis (si recuerdas algo personal que comentasteis puedes interesarte por ello) y en algún
caso para proponer algo, incluso si es simplemente recibir su opinión sobre un tema o mejora de tu propuesta. Muestra gratitud.

Recuerda que no estás haciendo campañas electorales.

Las ideas que plantees deben estar justificadas con un
hecho o anécdota y no responder a un “acto de fe”

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Presentación de la idea 7

El objetivo principal es transmitir de forma clara, firme y concisa (BREVE) las cualidades objetivas de tu propuesta pasando por
la fase de SERENIDAD (mental) para poder centrarte en persuadir emocionalmente a tu interlocutor en la fase de ESCUCHA.

En la ESCUCHA no buscas seducirle para sentirte triunfador/a, buscas escucharle, encontrar las cosas que son importantes para
él o élla medida que la conversación se desarrolla, SIEMPRE debe hablar más él si es posible. Y de este modo ir reafirmando
aquellos puntos que tengáis en común de forma prudente, solicitando su experiencia en ello y si le gustaría mejorarlo de alguna
manera, proyectándole siempre hacia una visión positiva o potenciada de la situación. Su lenguaje no verbal será el timón sobre
el que decidas por donde debes continuar la conversación, aunque apenas hable del servicio que ofreces, primero debes ganar
su confianza, más adelante nos plantaremos como llevar a cabo un cierre para lograr un compromiso por su parte. Y si no lo
tienes claro, pregúntale algo o simplemente continua con naturalidad con el siguiente punto de tu servicio hasta que puedas
volver el foco nuevamente hacia el otro.

Para presentar de forma concisa y clara nuestra idea o servicio/producto:

Debemos tener muy claros los pilares del mismo, siendo capaz de moverte entre ellos con agilidad y de relacionarlos con algún “principio ausente
de doctrina de fe” que conecte su forma de entender con la tuya para crear zonas comunes. Éstos son directrices para la conducta humana que
han demostrado tener valor duradero, permanente. Son evidentes por si mismos.

Integridad y honestidad
Dignidad humana
Servicio a la idea de contribuir
Potencial humano
Calidad y excelencia
Gratitud

Hechos claros y objetivos a exponer de tu idea:

El primero y el segundo bloque podrían cambiar de orden

HECHOS (Serenidad)

Explicados a continuación
siguiente página.

(Escucha)
P E RS U AS I Ó N

COMPROMISO (Movilización)

Conclusiones y punto de control

Tu compromiso
Su compromiso

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 Cómo moverte en el debate 8

Es interesante adquirir conciencia de las formas en que se predispone a la mente humana a aceptar una propuesta. Para generar un
compromiso en los demás, al nivel que sea, es necesario que te escuchen y hacer que crean en ello. Y eso se logra cuando se
sienten importantes, seguros y que han participado activamente en la idea que juntos estáis creando.

Este modelo de tres etapas puede ayudarte a lograrlo, va a incrementar las probabilidades de predisponer a tu interlocutor a
escucharte y adquirir algún tipo de compromiso contigo al movilizarle a una zona de confianza. Es importante que explores en tu día a
día y adquieras destreza para abrir espacios en la mente del otro. Esto te prometo que es cuestión de practica.

El modelo se basa en crear una estructura clara en la exposición de ideas a la par que trabajas el estado emocional del otro. Será
muy útil ante momentos en que hay que tener una salida rápida o existe cierta tensión emocional por parte de cualquiera de los dos
interlocutores. Vamos a movernos a través de tres fases siempre en el mismo sentido y así ir descubriendo la cantidad de alternativas
que cada una de ellas nos ofrece. Puedes alterar este orden de etapas medida que te sientas a gusto usándolo. Es común que el
humor, el reto o los momentos de asombro tipo “sabías que…” en sus variantes más creativas, sean aperturas idóneas más cerca de
la persuasión (escucha) que de otra etapa. Sin embargo, es relevante ser capaz de moverse con facilidad de una etapa a otra,
partiendo siempre en los momentos de inquietud de la primera etapa de serenidad mostrando hechos.

SERENIDA D ESCUCHA MOVILIZACI Ó N

Presentar ideas claras, objetivas y concretas
ante una cuestión abierta con nuestro
interlocutor permite asentar con solidez la
base de nuestra siguiente idea a comunicar.
Nace de nuestro primer objetivo de
“disponer de ideas y material muy claro
acerca de qué representamos y qué servicio
ofrecemos”.
Marca lo que proyecta tu presencia ante la
confianza que muestras, siempre
acompañado de humildad.
Debes buscar los SI´s conscientes e
inconscientes en la mente del otro a través
de los datos que expones.
DATOS SÓLIDOS - CIENTÍFICOS
ANÉCDOTAS
REFERENCIAS
HECHOS
(Una emoción también es un hecho)
Es la fase de mayor baile, buscamos conectar
con el otro y permanecer con el foco absoluto
de generar un marco de confianza por encima
de cualquier otro objetivo.
La persuasión se desarrolla a través de la
identificación de zonas comunes y en el
sentimiento de importancia que proyectamos
en nuestro interlocutor sobre si mismo.
Siempre con la escucha, reafirmación de
ideas clave y el elogio elegante o indirecto,
nunca con la adulación.
Observa el estado emocional del otro al
respecto sobretodo de lo que nos cuenta y
cómo lo hace. Mostrar interés, claridad y
habilidad en nuestras preguntas para dirigir la
conversación. Nuestro interlocutor debe
hablar más que nosotros.
ACEPTACIÓN
COMPRENSIÓN
ZONAS COMPARTIDAS
PRINCIPIOS /VALORES
Es la fase en la que al ser escuchado y
reafirmado se siente creador de la idea que
más adelante vas a proponerle.
Se produce cuando hemos pasado, aunque
sea rápidamente, por las dos fases anteriores
e identificamos que la conexión entre alguno/
s argumentos de las mismas pueden
presentarse como una conclusión sólida que
apunta hacia una acción que es agradable,
prudente o/e inteligente llevar a cabo a partir
de ese momento o en el futuro próximo.
La experiencia nos enseñará a identificar los
momentos. En algunas ocasiones
conseguiremos un compromiso
aparentemente pequeño como poder
mantener el contacto con el otro dado lo
agradable que ha sido vuestro encuentro y la
buena impresión que le has creado. En otras
ocasiones obtendremos oportunidades de
interés a corto plazo.
Un buen medidor es valorar si es realista que
sobre la acción que propongamos, el
interlocutor parezca tener un compromiso
mínimo de 8 sobre 10. Si no es así, quizá le
estamos exigiendo aun demasiado a nuestra
relación y a la incertidumbre de lo que
desconocemos del otro.
ARGUMENTACIÓN
ACCIÓN
COMPROMISO

La venta de una idea es pura emoción. Trabaje con su cliente la capa emocional Si tu te comprometes a hacer algo, cúmplelo
cuanto antes.
desde haber asentado primero la racional. La base de la venta es la confianza.
DIRIGE
9

El que pregunta dirige

El que mejor pregunta dirige la conversación. Utiliza la pregunta para mantenerte en una
zona de contacto permanente con tu interlocutor o cliente en cualquier acción comercial.

La actitud de orientarse a los demás requiere disciplina y voluntad, pero a cambio nos devuelve siempre unos resultados
provechosos y tangibles. Pensar en preguntar nos permite orientarnos a los demás de forma natural, y preguntar nos ayuda a
desplazar el peso hacia nuestro interlocutor para encontrar un equilibrio que se ajuste a nuestros objetivos conjuntos. Se trata de
aspirar a relacionarnos con interactividad, en lugar de con unidireccionalidad sucesiva, es decir, sólo hablando nosotros. A todo
el mundo le gusta sentir que compra una idea, no que es víctima de una venta. Esta orientación requiere un cambio de actitud y
foco.

Todos nos sentimos orgullosos cuando valoran nuestra opinión y nuestro criterio, cuando nos hacen partícipes, incluso aunque
sean desconocidos. Pretendemos que nuestro potencial cliente sepa que nos interesa principalmente él, no solo la venta.

Adicionalmente, el formato de pregunta nos permitirá abrir el terreno para transmitirle los conocimientos que poseemos de forma
menos agresiva y más elegante que exponiéndonos de forma enciclopédica.

El mayor problema de la Comunicación humana es que no escuchamos para comprender, escuchamos para responder.

Nuestras preguntas se van a desarrollar en:

Preguntar es un arte
1. ¿He empezado creando el clima? Pretendo “arrancar” el
motor emocional de mi interlocutor, lo cual me facilitará
obtener información valiosa. Nuestra capacidad de influencia
se apoya, entre otros factores, en la alineación de valores, en Neutras Influencia
compartir conceptos, en la gratitud y en la empatía personal y No condicionan Orientan
profesional. ¿Te has interesado por él o por le que él la respuesta la respuesta
representa?
2. ¿He recogido la información necesaria para adaptar mi oferta
a la necesidad real del cliente? ¿He hecho las preguntas Abiertas*
adecuadas? Esta fase es el corazón de una entrevista Buscan Orientan a
comercial. Es el espacio de tiempo que realmente aporta Qué información la solución
valor y nos conecta a SU realidad. Es el momento de máxima ¿Qué paso..? ¿Cómo podemos
Cómo
¿Qué opinas..? mejorarlo?
intensidad mental. Aquí los puntos de control se hacen muy Para qué ¿Cómo fue..? ¿Que te parece si…?
relevantes. Por qué Desde tu experiencia..
3. ¿He proporcionado toda la información necesaria? ¿O la ¿Que implica que…?
clave para que el interlocutor perciba que somos una
excelente alternativa y podemos cumplir sus expectativas?
Nuestra información debe ser muy clara, directa y breve que
ofrezca conclusiones fáciles respecto de nuestra propuesta Cerradas
de servicio.
Confirman el Orientan a
4. ¿He fijado los próximos pasos? ¿He escogido el momento Cuándo
adecuado par hacerlo? Sea cual sea el compromiso que problema la solución
Cuánto
¿Cuándo se terminó ¿Qué te parece si..?
hemos acordado, ya sea adaptar de nuevo nuestra propuesta ¿Sí o no? el trabajo? ¿Estás de acuerdo..?
para enviársela, mantener una conversación más adelante
para saludarnos o que piense unos días si le interesa la
propuesta, debemos establecer de forma concreta quién va a
hacer qué y cuándo. Aprende a usar los silencios para que el
¿Y si fuéramos capaces de realizar los pasos 2 y 3 otro responda más y mejor.
a la vez y de forma fluida y equilibrada?
 10
A ENTENDER EN EL OTRO

Nada de lo que hacemos es casualidad.

El lenguaje no verbal de nuestro interlocutor puede

enseñarnos mucho acerca de lo que está sintiendo ese
momento, cómo ve el mundo o qué le interesa o le hace
sentir incómodo.

Las palabras no son inocentes, el gesto que antecede a las

palabras si. Es plenamente inconsciente y sincero, muestra
los sentimientos reales de quien tenemos delante respecto
de la relación y la temática que estáis tratando.

• Con que temas se le ilumina la cara.

• Que temáticas repite más.
• Qué le aleja físicamente de ti. Qué le acerca.
Cómo de firme o esquiva es su mirada.
Comunicación
•

no verbal.
Observa cómo cambia a medida que aplicas los recursos
que detallamos en este documento. Observándote a ti
mismo aprenderás también a comprender mejor a los
demás. Acepta tu propio lenguaje corporal, adquiere Observa los
conciencia del mismo, mira lo que hace tu cuerpo cuando
sientes emociones diversas para reconocerlas mejor. estados
emocionales

TIMÓN A REGULAR EN TI

Mirada blanda. Relajar tu mirada y la musculatura de tu

cara ayuda a enfocar con una mente mucho más abierta
lo que percibas del otro. Tiende a mirar a los ojos.

Sonríe, muestra interés y cercanía. Es lo que todo el mundo

desea, sentirse importante.

Postura expansiva.
Espalda erguida.
Corazón ligeramente hacia afuera.
Hombros ligeramente atrás.

Movimiento de las extremidades.

Mueve las manos en el triángulo frontal a tu cuerpo.
Muestra las palmas de las manos.
Mueve los pies y rodillas despacio. No te balancees.

Los movimientos deben ser calmados y fluidos. Si no es así

recuerda que puedes inducir a tu mente a un estado más
enfocado forzando este lenguaje corporal. Se prudente en ello.
 11

Cerrar. El minuto mágico

Naturalidad y silencio
El proceso de cierre y de compromiso llega solo, es importante
que hayamos observado y entendido a nuestro interlocutor.
Encontrar el momento se basa en dos principios sencillos:
1. Silencio. Todos necesitamos aprender a callarnos y a estar
callados. Ya lo decís Hemingway: “Necesitamos 2 años para
aprender a hablar y 60 para aprender a callar”.
Te invito a ser honesto y crítico contigo mismo en el momento
en que tu cliente esté contando o decidiendo algo. Hazte de
vez en cuando la pregunta a ti mismo:
¿Por qué no me callo?
Técnica de cierre, sólo para emergencias.*
Cuando acabe la reunión y te estés despidiendo, pregúntale a tu
potencial cliente en un último minuto, para resumir la visita y
poder hacerle una oferta con valor añadido:
¿Cuáles son los factores que, después de lo hablado, te
impulsan a apostar con nosotros?
Quédate solo con el primero.
¿Y cuales son los frenos que le hacen dudar? Apunta el primero.

Esto te indicará el orden de importancia de lo que debes atenuar

2. Naturalidad. Si has diseñado y trabajado bien el proceso y debes enfocar en tu propuesta.
previo, la venta o el compromiso de relación, abriéndote la
posibilidad de abrir un canal de “contacto directo” con el, *Esta técnica se basa en el popular cierre de Banjamin Franklin.
vienen solos de forma natural, se identifica el momento.

La venta a menudo requiere de “relación” para que te tengan

presente, a menudo no sucede el primer día pero mantener
esa relación incrementa notablemente que la venta llegue.
“La venta o la creación de
Debes empezar a sembrar y a hacer un seguimiento formal de ideas conjuntas funcionan de
lo que sabes de cada persona. Usa un CRM o un excel pero forma similar, es pura emoción.
crea una agenda de recuerdos con los que ir estrechando la Trabaja la parte emocional
relación. como la racional”
Si no te precipitas, ni te retrasas y construyes bien la relación
comercial, favoreces que la venta llegue de forma natural.
 12

ESCUCH Entrena. Tómatelo como un juego

Entrena en cualquier relación más simple que se produzca en tu día a día fuera de una reunión comercial. Buscas aprender a
observar las reacciones de todo tipo y el interés que muestra la persona que tienes delante cuando:

SONRÍES
LES MIRAS A LOS OJOS
PRONUNCIAS SU NOMBRE
TE INTERESAS SOBRE EL o ELLA
REAFIRMAS AQUELLOS VALORES O POTENCIALIDADES QUE TIENE
LE PRESENTAS LA MEJOR IMAGEN DE SI MISMO QUE PERCIBES O HAS PERCIBIDO
USAS DATOS OBJETIVOS DE LO QUE ESTAIS COMPARTIENDO
ESTABLECES PUNTOS DE CONTROL. RESUMIENDO LAS CONCLUSIONES QUE HASTA EL MOMENTO COMPARTÍS Y SI
TIENES ALGUNA DUDA SOBRE LOS MATICES QUE CONTEMPLA EN ALGUNA DE ESTAS IDEAS PARA QUE TE LO ACLARE.
SE HUMILDE EN ESTO Y ACEPTA LO QUE DESEE CONTARTE.

PRACTICA
PRACTICA CONTROLANDO TUS SILENCIOS. LA IDEA ES QUE SE SIENTA LIBRE DE COMENTARTE SUS IDEAS
Y TU PUEDAS ENFOCARTE EN ENTENDER CÓMO SE SIENTE RESPECTO A CADA COSA QUE DICE.

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 13

Guía De
Elegancia Y
Asertividad
Siempre De Confianza
 14

Repasa los siguientes consejos.

Te ayudarán mucho a generar confianza.

“Trate siempre de que la otra persona se sienta

importante. Es lo que busca.”

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Si hay un secreto del éxito reside en la
capacidad para apreciar el punto de vista
del prójimo y ver las cosas desde ese
punto de vista así como desde el propio.
Henry Ford.

Cómo tratar con el prójimo

1. No critiques, no juzgues ni condenes, ni te quejes.

Lo que hace esa persona lo hace por que unas
circunstancias le han llevado a ello.
Podrías haber sido tu. No significa que lo acates, tan sólo no
lo juzgues, se humilde y entiende que de alguna manera
podrías tu haber llegado a ese punto en otras circunstancias.
2. Demuestra aprecio honrado y sincero sobre sus valores.
Las personas necesitan sentirse importantes en algo. Desde
ese punto se abren al acuerdo.
3. Despierta en los demás un deseo vehemente.
Todo el mundo desea o necesita algo, habla de lo que desea
el otro y no de ti mismo o tus deseos (tu “no eres importante”
para él, acéptalo.)

Seis maneras de agradar a los demás

1. Interésate sinceramente por los demás y alégrate de

tenerles en cada gesto (saluda, sonríe, pregunta.)
2. Mirada blanda y sonríe. Siempre sonríe.
3. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido
más dulce en cualquier idioma. Pronúncialo.
4. Se un buen oyente. Anima a los demás a que hablen de si
mismos (entusiasmo y persuasión: que sientan que les
comprendes porque compartes ciertos sentimientos o
vivencias con ellos).
5. Habla pensando en lo que interesa a los demás. Si es
necesario infórmate antes sobre esas personas y sus gustos.
6. Haz que la otra persona se sienta importante. Y hazlo
sinceramente. Valora sus fortalezas, preséntale versiones de
si mismo que tu has visto en su máxima potencialidad.

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Lograr que los demás piensen como usted

1. No es posible ganar una discusión. Evítela.

“El odio nunca es vencido por el odio, sino por el amor y un malentendido no termina nunca gracias a una
discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación y un sincero deseo de apreciar el punto de vista de
los demás”.

Impedir que un desacuerdo se convierta en discusión:

- Acepta el desacuerdo. Agradece otro punto de vista.

- Desconfía de tu primera impresión instintiva (suele ser defensiva y cerrada.)
- Controla tu carácter. Se puede medir la dimensión de una persona por lo que la irrita.
- Primero escucha todo lo que tu interlocutor diga. Cualquier interrupción levanta barreras, es mejor crear
puentes de comprensión.
- Busca las áreas de acuerdo. Previo oir al otro, antes de exponer otra cosa establece las áreas de acuerdo.
- Separa a la persona del problema. Se duro con el problema pero blando con la persona.
- Se honrado. Si has tenido errores que puedas admitir hazlo. Se honesto, esto desarmará a tus “oponentes” y
reducirá su actitud defensiva.
- Promete pensar y analizar con cuidado las propuestas del otro.
- Agradece sinceramente al otro su interés (ambos buscáis seguramente lo mismo en el fondo.)

2. Demuestra respeto por las opiniones ajenas. Jamás digas a una persona que está equivocada.

Decirle a una persona que está equivocada es desafiarle. Puede desafiarse con una mirada, entonación o
gesto también. Pocas personas son lógicas, casi todos tenemos prejuicios y nos cegamos por esas ideas,
pasiones o temores que ejercen resistencia al cambio ya sin que siquiera se haya desafiado o atacado al
orgullo. Aunque sepas que está equivocado no ataques, acepta que su visión es válida en casos pero tu
piensas o consideras que otro camino es óptimo y puede que estés equivocado. Aceptar que quizá estás
equivocado detendrá la discusión y hará que la otra persona desee ser tan justa y equilibrada como tu.

Evita toda contradicción directa hacia los sentimientos de los demás y toda afirmación tajante de los tuyos.

3. Si estás equivocado, admítelo rápida y rotundamente.

Hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir los errores propios. No solo limpiar el aire de
culpa y actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a resolver el problema creado por error. Admitir los errores
nos eleva a un plano de humildad.
Si sabemos de todas maneras que se va a demostrar nuestro error, toma la delantera y admite tu error, es
mucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la censura en los labios ajenos. Di de ti mismo
todas las cosas peyorativas que sabes que está pensando la otra persona o quiere decir. Hazlo antes de de
que él haya tenido la oportunidad de formularlas, le quitarás la razón de hablar y de bloquear su mente
respecto a ti. Lo mas probable - una probabilidad de ciento a uno - es que el otro asuma entonces una actitud
generosa, de perdón, y trate de restar importancia al error cometido por ti.

¿Qué se puede decir a una persona que humildemente admite sus errores y nos trata así?

Cuando tengamos razón, tratemos de atraer, suavemente y con tacto, a los demás a nuestro modo de pensar;
y cuando nos equivoquemos - muy a menudo, por cierto, a poco que seamos honrados con nosotros mismos -
admitamos rápidamente y con entusiasmo el error. Esto producirá resultados asombrosos y lo creas o no,
comprenderás que autocriticarse en esas circunstancias es mucho mas divertido que tratar de defenderse.

4. Empieza siempre de forma amigable.

Si el corazón de una persona está lleno de discordia y malos sentimientos contra ti, no puedes atraerlo a tu
manera de pensar ni con toda la lógica de la Creación. Hay que comprender que, en las relaciones
profesionales ni en las personales, a nadie la gusta cambiar de idea. Sólo de forma amable y suave puede
llegar a reconducirse una opinión. Nada de presión ni de forzar opiniones o situaciones. Hay que ser calmado y
amistoso (recordar diferencia entre elogiar y adular).

Si deseamos ganar a alguien a nuestra causa, debemos convencerlo primero de que somos un amigo sincero.
16

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Lograr que los demás piensen como usted

5. Consiga que la otra persona diga < SI, SI > inmediatamente.

Cuando hables con alguien, no empieces nunca discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos.
Empieza destacando - y sigue haciéndolo - las cosas en que estáis de acuerdo. Acentúa si es posible, que los
dos tenéis el mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito. Haz que la otra persona diga
< Si, Si > desde el principio y evite el < No > si es posible.

**Cuando una persona dice < No > todo el orgullo que hay en su personalidad exige que
sea consecuente consigo misma. Tal vez comprende más tarde que ese NO fue un error; pero de todos modos
algo le impulsa a respetar a su precioso orgullo.

El emisor hábil obtiene desde el principio una serie de SIes como respuesta, poniendo así en dirección positiva
los procesos psicológicos de quienes le escuchan. La predisposición psicológica del interlocutor se puede
manifestar, a menudo de forma clara, en como mueve su cuerpo, retiradas, acercamientos sutiles, miradas,
tonos, etc.

Cuantos más SIes logremos de partida y a lo largo de la conversación mejor.

6. Permite que sea la otra persona quien hable más.

Casi todos nosotros, cuando intentamos atraer a los demás a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado.
Los vendedores especialmente, son adictos a este costoso error.

Dejemos que hable la otra persona. Ella sabe más que nosotros acerca de sus negocios y necesidades.
Hagámosle preguntas y permitámosle que nos explique cosas. Si estamos en desacuerdo con ella podemos
sentirnos tentados a interrumpirla. Pero no lo hagamos, por probabilidad puede ser contraproducente.

No nos prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias que reclaman expresión.
Escuchemos con paciencia, mucha paciencia y jugando con los silencios para que tiendan a seguir
contándonos. Seamos sinceros. Alentémosla a expresar del todo sus ideas.

Generalmente, hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que escucharnos hablar de
las nuestras. La Rochefoucauld, filósofo francés, dijo: “Si quieres tener enemigos supera a tus amigos; si
quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen.”

¿Por qué? Porque cuando las personas sienten o creen que nos superan tienen sensación de su importancia;
pero cuando les superamos se sienten inferiores y ello despierta su envidia y sus celos” (Ojo con esto y no
confundir elogio con adulación, se trata de dar importancia al otro y escucharle sus logros, hable solo de los
tuyos cuando te pregunten.)

7. Obtener cooperación. Que sientan que la idea es suya.

¿No tienes más fe en las ideas que tu mismo descubres que en aquellas que te sirven en bandeja de plata?
Entonces en vez de imponer una idea no sería más sagaz hacer sugerencias para facilitar que los demás
lleguen solos a la conclusión?

Todos preferimos creer que compramos lo que se nos antoja y actuamos según nuestro criterio. Nos gusta que
se nos consulte acerca de nuestros deseos, necesidades y nuestras ideas. Necesitamos formar parte de las
decisiones del proceso o por lo menos creer que es así.

Si no estas 200% seguro gana tiempo y comprométete a dar

una respuesta sólida en 24h estudiándolo con tu equipo.

Céntrate en aquello sobre lo que sí puedes incidir y no

pierdas energía con el resto.
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Lograr que los demás piensen como usted

8. La formula: observa con honradez las cosas desde el punto de vista del otro. Pregúntate
¿Porqué esta persona querría hacerlo así?

La otra persona puede estar equivocada. Pero ella no lo cree. No le censures, cualquier tonto puede hacerlo. Trata de
comprenderla, solo las personas sagaces, tolerantes y excepcionales proceden así.

Hay alguna razón por la cual la otra persona piensa y actúa como lo hace. Descubre esa razón oculta y tendrás la llave de
sus acciones, quizá de su personalidad. Trata honradamente de ponerte en su lugar. Al interesarnos de las causas es
menos probable que nos disgusten los efectos y podamos trabajar sobre ellos. Esto aumentará notablemente nuestra
capacidad para tratar a las personas.

Se sincero, deténte un momento a comparar tu profundo interés por tus propios asuntos con tu escasa preocupación por
todo lo demás. Entonces comprende que todos los habitantes del mundo piensan exactamente lo mismo. Entonces la
teoría es clara: el modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta a nuestras ideas, es iniciar la conversación
dándole claras indicaciones sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustaría oir si
estuviéramos en la piel del otro. O por lo menos desde el lugar que él lo ve, aceptando siempre sus puntos de vista.

9. Lo que todos quieren. Te entiendo y te respeto.

Frase mágica anti malos sentimientos:

<<Yo no lo culpo en absoluto por sentirse como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría igual
que usted >>

Las 3/4 partes de las personas que conocerás en tu vida tienen SED DE SIMPATÍA. Dales simpatía y ganarás su afecto.

La autocompasión es una búsqueda de esto: cuando un niño viene enseñando el golpe que se ha dado o el adulto nos
cuenta lo dura que ha sido su vida, enfermedad o cicatriz.

Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona, los esfuerzos y aprendizajes que han obtenido con ello y sus
fortalezas. Pero recuerde, elogiar no es lo mismo que adular.

10. Apela a los motivos más nobles, a los “principios”.

La mayoría de las personas que nos cruzamos tienen un alto concepto de si mismas y quieren ser nobles, altruistas en su
propia valoración sobre si mismos. JP Morgan, el famoso banquero, decía que por lo común la gente tiene 2 razones para
hacer las cosas: una que suena bien y otra que es la verdadera razón.

No hay necesidad de insistir en ello. Pero todos en el fondo somos idealistas, queremos pensar en los motivos que suenan
bien. Así pues, a fin de cambiar a la gente, apelemos a SUS motivos más nobles.

La gente quiere responder ante su ideal e imagen de ser honrados. Incluso el individuo inclinado a regatear reaccionará
favorablemente casi siempre si se le hace sentir que se le considera una persona honrada, recta y justa.

11. Dramatiza tus ideas.

No debemos exagerar pero no basta con decir una verdad. Hay que hacerla vívida, interesante, apasionada y espectacular.
El cine lo hace; la televisión lo hace. Y usted también tendrá que hacerlo si desea llamar la atención. Recuerda, a menudo
una serenidad y una pacífica sonrisa de gratitud pueden ser la representación dramática perfecta. Encuentra tu forma.

12. Cuando nada de resultado, lanza un reto.

Es un medio infalible de apelar a la gente con carácter.

Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego. La oportunidad de expresarse.
La oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar. Es la razón de ser de las carreras o concursos. El deseo
de sobresalir. El deseo de sentirse importante, especial.

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¡Gracias! Practica, Estás

Empezando A Trabajar Un
Superpoder.