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Conflicto y Negociación
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Conflicto

Un conflicto se define como un

proceso que comienza cuando
una de las partes percibe que otra
de las partes afecta o está a
punto de afectar de manera
negativa algo que a la primera le
interesa.
Las personas experimentan:
• Metas incompatibles
• Diferencias en la interpretación
de los hechos
• Desacuerdos en expectativas
conductuales
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Enfoques Teóricos del Conflicto
Enfoque Tradicional
Supone que todo conflicto es malo, que es
sinónimo de violencia, y que debería ser evitado.
el conflicto afecta negativamente a las personas,
grupos y organizaciones
Enfoque de Relaciones
Humanas
Sostiene que es un proceso natural y Enfoque
que por tanto es inevitable y que
debemos aceptarlo como tal
Interrelacional
plantea que no siempre es malo o
negativo y que puede ser beneficioso
para el desempeño de las personas y los
Acepta el conflicto como algo natural, pero
grupos
además sostiene que es conveniente fomentarlo.
Recomienda estimular el conflicto en un grado
que incentive la creatividad, la reflexión, la
adaptabilidad y contribuya a un sentido de logro.
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Proceso de Conflicto
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Etapa 1: Oposición o Incompatibilidad Potencial

La presencia de condiciones o variables que generan oportunidades para el

surgimiento del conflicto.
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Etapa 2: Cognición y Personalización

Conflicto Conflicto
percibido advertido

Individuo es consciente de la Individuo se Involucra

existencia de condiciones de emocionalmente: ansiedad,
conflicto tensión, frustración u hostilidad
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Etapa 3: Intenciones

Las percepciones y emociones influyen la intención de actuar de cierta forma.

COMPETIR COLABORAR EVITAR CEDER TRANSIGIR

Buscar tus Buscar Busca alejarse Puede sacrificar Ambas partes

propios satisfacer los de la situación sus propios sacrifican algo
intereses intereses de de conflicto. intereses. buscando un
ambas partes. punto medio.
Yo gano Ignora el Busca cuidar la
Cooperación conflicto relación
Ganar-Ganar
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Etapa 4: Comportamiento

En ocasiones, los
comportamientos manifiestos
El conflicto se se desvían de las intenciones
hace visible originales.
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Etapa 5: Resultados

Los resultados podrían ser funcionales si el conflicto mejora el desempeño del

grupo, o disfuncionales si lo obstaculizan.

Niveles bajos o moderados Alimenta el descontento

CONSTRUCTIVO
aumentan la eficacia
Mejora la calidad de las
decisiones
DESTRUCTIVO
Disuelve los lazos comunes
Conduce a la destrucción

Estimula la creatividad y la Mala comunicación y

innovación reducción de la cohesión

Alienta el interés y la Subordinación de metas al

curiosidad predominio de la lucha
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Proceso de Conflicto
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Negociación

Es la búsqueda de solución de
un conflicto, donde dos o más
partes intercambian:
- Intereses
- Propuestas Cada persona tiene:
• Objetivos inmediatos
Se consideran los intereses de • Objetivos de largo plazo
ambas partes para llegar a un • Disposición para ponerse en el
acuerdo. lugar del otro
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Proceso de Negociación
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Proceso de Negociación

Analizar los antecedentes: Quien está implicado y por qué

Definir los intereses propios
Anticipar los intereses de otros
Preparar la data necesaria

Quién realizará la negociación

Dónde se realizará la negociación
Temas específicos a discutir
Estrategias para resolver estancamientos
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Etapa informativa
Busca Explicar, reforzar y justificar las demandas originales

Parte esencial del proceso de negociación

Ambas partes hacen concesiones para llegar a un acuerdo
Se busca beneficiar a ambas partes dentro de lo posible

Etapa final de la negociación

Busca formalizar el acuerdo
Definir la manera de implementar el acuerdo
Establece pautas de seguimiento
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Tipos de Negociación

ACOMODATIVA COLABORATIVA
(perder-ganar) (ganar-ganar)
Opción de ceder para conseguir Conducta asertiva que
logros en el largo plazo conduce a mutuos beneficios
.

EVITATIVA COMPETITIVA
(perder-perder) (ganar-perder)
Si lleva al deterioro de la Conducta agresiva y consideración
relación y resultados negativos de la otra parte como enemigo
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