ACTIVIDAD 4

1. ¿Cuáles son las implicaciones de marketing cuando la demanda de los

bienes de negocios:
a) fluctúa ampliamente?
Para una demanda que fluctúa ampliamente las implicaciones del
marketing deben ser tomadas muy en consideración; debe de trabajarse
en posición preventiva, empleando todas las herramientas
mercadológicas conocidas para evitar y/o contrarrestar cualquier efecto
negativo de dicha fluctuación.
b) es inelástica?
Para una demanda inelástica, la mercadotecnia y sus diversas
estrategias están estrechamente relacionadas; sucede que la demanda
varía bastante para cualquier variación en los precios y ese efecto debe
ser contrarrestado. Eso implica poner en marcha los conocimientos
obtenidos en cuanto a mercadotecnia.
c) es derivada?
En caso de demanda derivada, esta va aplicada a la producción de
bienes y se refiere a la demanda de materia prima para la producción de
productos que serán demandados a su misma vez. Aquí el marketing
deja atrás el concepto de ‘top of the mind’ y se enfoca en cumplir a esta
demanda con la calidad y responsabilidad tanto social como empresarial,
en pocas palabras, se centra envender calidad.

2. En los hechos, ¿cuáles son las implicaciones de marketing para un

vendedor de que los clientes de negocios están por lo común
concentrados geográficamente y de que su número es limitado?
Para este vendedor, el que los clientes estén concentrados
geográficamente tiene como implicación marketing el poder brindar un
bien y/o servicio a todos ellos al tiempo (depende del número de
clientes) en el que se requiere del mismo. Implica en el aspecto de que
sea un número limitado que podrá cumplir con toda esa calidad ofrecida,
las demandas de dichos clientes.

3. Explique la forma en que las cinco etapas del proceso de decisión de

compra podrían aplicarse en las siguientes situaciones de compra:
a) Compra de nueva tarea de una banda transportadora para una planta
embotelladora de refrescos.

Se ve la necesidad de una nueva tarea de banda transportadora. Se busca

información al respecto.
vemos con cuales alternativas contamos. Compramos las alternativas.
 Compramos la banda de la compañía.

b) Recompra directa de servicios de mantenimiento para esa banda

transportadora
Identificamos la necesidad de dar mantenimiento a la banda
transportadora.
Buscamos información en los proveedores.
Comparamos, para ver qué compañía de mantenimiento es más conveniente
para darnos el servicio.
4. ¿Qué tiene que hacer para obtener un contrato con el gobierno?

En la República Dominicana, el Órgano Rector del Sistema de

Contrataciones de Bienes, Obras, Servicios y Concesiones es la Dirección
General De Contrataciones Públicas (DGCP). La DGCP debe procurar la
excelencia y la transparencia en las contrataciones del Estado y el
cumplimiento de los principios de la Ley 340-06 sobre Compras y
Contrataciones de Bienes, Servicios, Obras y Concesiones con
modificaciones de Ley 449-06.

Hay que estar registrado y actualizado como proveedor del Estado en la

Dirección General de Contrataciones Públicas (DGCP).

Es necesario tener una cuenta bancaria registrada ante la DGCP

(Registro de Beneficiario).

Se debe tener en cuenta el umbral de compras.

5. ¿Cómo la demanda derivada puede afectar la manufactura de un

automóvil?
Cuando crece la demanda de automóviles, también aumenta la
demanda de diferentes piezas de acero que se producen para el
ensamblaje del mismo, lo que también determina que aumente la
demanda derivada del sector del acero.

6. Su jefe le acaba de pedir, como gerente de compras de la empresa, que

adquiera nuevas computadoras para todo un departamento. Como hace
poco compró una computadora nueva para su casa, conoce muy bien los
diversos productos disponibles. ¿En qué difiere el proceso de compra
para la empresa de su reciente adquisición personal?

El proceso de compra personal es más simple ya que nos basamos en

que necesitamos como individuos, la compra de computadoras para una
empresa es más compleja, ya que debemos tener en cuenta estos
 factores a la hora de comprar su equipo de cómputo y eligen lo último en
tecnología, sin pensar en las necesidades operativas de los trabajadores.
Estas malas decisiones se traducen en gastos innecesarios y poca
productividad.

Un buen poder de procesamiento y una gran pantalla, así como, la

comodidad de varios periféricos que ofrecen las PC de escritorio. Elige la
que te ofrezca mayor funcionalidad, escalabilidad y garantía a largo plazo.

7. Describa cómo las compras electrónicas han cambiado los procesos de

marketing de negocio a negocio, y analice las ventajas y desventajas de
estas compras.

A través de este medio han crecido las ventas de muchas empresas, ya

que ellos hoy en día crean innovadores videos patrocinados por la
marca, los publican online y de esta forma pues abarcan muchos más
clientes en un tiempo muy corto y con resultados rápidos:-Las ventajas
son muchas pero algunas de ellas son las conexiones.-La rapidez de las
compras en línea.-La aceptación de formas de pago.-La accesibilidad de
horario.-Las desventajas son las creaciones de la-os con los clientes

8. En el caso de un gerente que se dedica a la venta de papelería escolar,

describa el comportamiento de compra de su mercado objetivo

9. Como gerente de marketing de los pañales Huggies hechos por Kimberly-

Clark, usted se enfrenta de forma constante con Pampers, producidos por
su rival Procter & Gamble. Ha considerado la posibilidad de desarrollar el
potencial del mercado de negocios para incrementar su participación de
mercado de pañales desechables, pero ¿cómo? Redacte un resumen con
las distintas formas en que podrían transformar este producto de consumo
en un exitoso producto de negocios.
Se podrían realizar campañas en los cuales se obsequie pañales y se de
orientación adecuada a las madres sobre el uso consciente de pañales
desechables.
También lanzar campañas gratuitas en los hospitales, y farmacias
ubicadas en los sectores menos favorecidos para regalar pañales y
concientizar acerca del uso de estos.
Hacer ofertas poniendo en un combo también los pañitos húmedos.

10. A menudo, a los agentes de compras les ofrecen obsequios y

gratificaciones, sin embargo, las empresas han restringido la cantidad y el
valor de los regalos que sus gerentes de compras pueden aceptar de los
distribuidores. La idea es que los gerentes de compras deben considerar
 a todos los distribuidores calificados durante una decisión de compra, en
lugar de sólo a aquellos que les obsequian entradas para los grandes
eventos. Este ejercicio le pide que considere si es ético aceptar diversos
tipos de obsequios.
No es ético aceptar este tipo de obsequios ya que al aceptarlos nos
veríamos comprometidos a cederle el puesto de distribuidor quizás al más
hábil al hacer esta jugada, sin tomar en cuenta si es el que mas conviene
para proveer de un servicio a la compañía.

11. Revise la siguiente lista de obsequios y favores comunes. Marque los

artículos que usted considera que un gerente de compras pueda aceptar
de un proveedor.

Alimentos y licores Entradas (deportes, teatro, parques de

diversiones,
etcétera)
Almuerzos Préstamos de dinero

Automóviles Regalos de Navidad

Cenas Ropa
Descuentos en compras personales Viajes a las plantas del fabricante
Electrodomésticos de poco valor Viajes de vacaciones

12. Ahora, observe su lista de obsequios aceptables desde varias

perspectivas. ¿Su lista cambiaría si la decisión del gerente de compras
comprendiera un artículo de bajo costo (por ejemplo, bolígrafos)? ¿Por
qué? ¿Qué sucedería si la decisión comprendiera una compra muy
costosa (como una instalación importante)?
Mi lista no cambiaría, porque la decisión de compra debe estar orientada
única y exclusivamente hacia el bienestar de la empresa, no orientada a
que se pueda obtener del proveedor potencial.
13. Hay un producto alimenticio posicionado en el mercado de los deportes
extremos como algo que mejora el desempeño. Un distribuidor del
producto ha observado un cambio en la demanda del producto (véase la
figura de la derecha). El fabricante no ha hecho algo para generar esta
demanda, pero han aparecido un par de informes que afirman que dos
celebridades fueron fotografiadas con el producto. ¿Podría suceder esto?
Con base en la gráfica de demanda, ¿cómo caracterizaría la demanda del
producto? ¿Es elástica o inelástica? ¿Considera que éste es un ejemplo
de demanda fluctuante? Sustente sus respuestas.

14. Suponga que Usted es el propietario de un pequeño negocio que ofrece

servicios de reparación de PC a negocios locales. Además de los servicios
básicos de compostura que ahora ofrece, está pensando en ofrecer
nuevos servicios. Aplicando el concepto de “compra de sistemas”, ¿qué
servicios adicionales ofrecería para conformar un paquete o sistema
integral de solución para sus clientes?
Servicio a domicilio.
Garantía en el servicio.
Instalación de paquetes office y antivirus.