ACTIVIDAD 4

1. ¿Cuáles son las implicaciones de marketing cuando la demanda de los

bienes de negocios:
a) fluctúa ampliamente?
b) es inelástica?
c) es derivada?

2. En los hechos, ¿cuáles son las implicaciones de marketing para un

vendedor de que los clientes de negocios están por lo común
concentrados geográficamente y de que su número es limitado?

3. Explique la forma en que las cinco etapas del proceso de decisión de

compra podrían aplicarse en las siguientes situaciones de compra:
a) Compra de nueva tarea de una banda transportadora para una planta
embotelladora de refrescos.
b) Recompra directa de servicios de mantenimiento para esa banda
transportadora

4. ¿Qué tiene que hacer para obtener un contrato con el gobierno?

5. ¿Cómo la demanda derivada puede afectar la manufactura de un

automóvil?

6. Su jefe le acaba de pedir, como gerente de compras de la empresa, que

adquiera nuevas computadoras para todo un departamento. Como hace
poco compró una computadora nueva para su casa, conoce muy bien
los diversos productos disponibles. ¿En qué difiere el proceso de
compra para la empresa de su reciente adquisición personal?

7. Como gerente de marketing de los pañales Huggies hechos por

Kimberly-Clark, usted se enfrenta de forma constante con Pampers,
producidos por su rival Procter & Gamble. Ha considerado la posibilidad
de desarrollar el potencial del mercado de negocios para incrementar su
participación de mercado de pañales desechables, pero ¿cómo?
Redacte un resumen con las distintas formas en que podrían transformar
este producto de consumo en un exitoso producto de negocios.
 8. A menudo, a los agentes de compras les ofrecen obsequios y
gratificaciones, sin embargo, las empresas han restringido la cantidad y
el valor de los regalos que sus gerentes de compras pueden aceptar de
los distribuidores. La idea es que los gerentes de compras deben
considerar a todos los distribuidores calificados durante una decisión de
compra, en lugar de sólo a aquellos que les obsequian entradas para los
grandes eventos. Este ejercicio le pide que considere si es ético aceptar
diversos tipos de obsequios.

9. Revise la siguiente lista de obsequios y favores comunes. Marque los

artículos que usted considera que un gerente de compras pueda aceptar
de un proveedor.

Alimentos y licores Entradas (deportes, teatro, parques de

diversiones,
etcétera)
Almuerzos Préstamos de dinero

Automóviles Regalos de Navidad

Cenas Ropa
Descuentos en compras personales Viajes a las plantas del fabricante
Electrodomésticos de poco valor Viajes de vacaciones

10. Ahora, observe su lista de obsequios aceptables desde varias

perspectivas. ¿Su lista cambiaría si la decisión del gerente de compras
comprendiera un artículo de bajo costo (por ejemplo, bolígrafos)? ¿Por
qué? ¿Qué sucedería si la decisión comprendiera una compra muy
costosa (como una instalación importante)?

11. Hay un producto alimenticio posicionado en el mercado de los deportes

extremos como algo que mejora el desempeño. Un distribuidor del
producto ha observado un cambio en la demanda del producto (véase la
figura de la derecha). El fabricante no ha hecho algo para generar esta
demanda, pero han aparecido un par de informes que afirman que dos
 celebridades fueron fotografiadas con el producto. ¿Podría suceder
esto? Con base en la gráfica de demanda, ¿cómo caracterizaría la
demanda del producto? ¿Es elástica o inelástica? ¿Considera que éste
es un ejemplo de demanda fluctuante? Sustente sus respuestas.

12. Suponga que Usted es el propietario de un pequeño negocio que ofrece

servicios de reparación de PC a negocios locales. Además de los
servicios básicos de compostura que ahora ofrece, está pensando en
ofrecer nuevos servicios. Aplicando el concepto de “compra de
sistemas”, ¿qué servicios adicionales ofrecería para conformar un
paquete o sistema integral de solución para sus clientes?