ACTIVIDAD 4

1. ¿Cuáles son las implicaciones de marketing cuando la demanda de los

bienes de negocios:
a) fluctúa ampliamente?

Para una demanda que fluctúa ampliamente las implicacionesdel

marketing deben ser tomadas muy en consideración; debe de trabajarse
en posición preventiva, empleando todas las herramientas
mercadológicas conocidas para evitar y/o contrarrestar cualquierefecto
negativo de dicha fluctuación.

b) es inelástica?

Para una demanda inelástica, la mercadotecnia y sus diversas

estrategias están estrechamente relacionadas; sucede que lademanda
varia bastante para cualquier variación en los precios y ese efecto debe
ser contrarrestado. Eso implica poner en marcha los conocimientos
obtenidos en cuanto a mercadotecnia.

c) es derivada?

en caso de demanda derivada, esta va aplicada a la producción de

bienes y se refiere a la demanda de materia prima para la producción
de productos que serán demandados a su misma vez.Aquí el marketing
deja atrás el concepto de ‘top of the mind’ y se enfoca en cumplir a esta
demanda con la calidad y responsabilidad tanto social como
empresarial, en pocas palabras, se centra envender calidad.

2. En los hechos, ¿cuáles son las implicaciones de marketing para un

vendedor de que los clientes de negocios están por lo común
concentrados geográficamente y de que su número es limitado?

Para este vendedor, el que los clientes estén concentrados

geográficamente tiene como implicación marketing el poder brindar un
bien y/o servicio a todos ellos al tiempo (depende del número de
clientes) en el que se requiere del mismo. Implica en el aspecto de que
sea un número limitado que podrá cumplir con toda esa calidad ofrecida,
las demandas de dichos clientes.
 3. Explique la forma en que las cinco etapas del proceso de decisión de
compra podrían aplicarse en las siguientes situaciones de compra:
a) Compra de nueva tarea de una banda transportadora para una planta
embotelladora de refrescos.

se ve la necesidad de una nueva tarea de banda transportadora.

Se busca información al respecto.
vemos con cuales alternativas contamos.
compramos las alternativas.
compramos la banda de la compañía.
b) Recompra directa de servicios de mantenimiento para esa banda
transportadora

Identificamos la necesidad de dar mantenimiento a la banda

transportadora.
Buscamos información en los proveedores.
Comparamos, para ver qué compañía de mantenimiento es mas
conveniente para darnos el servicio.

4. ¿Qué tiene que hacer para obtener un contrato con el gobierno?

En la República Dominicana, el Órgano Rector del Sistema de

Contrataciones de Bienes, Obras, Servicios y Concesiones es la
Dirección General De Contrataciones Públicas (DGCP). La DGCP debe
procurar la excelencia y la transparencia en las contrataciones del
Estado y el cumplimiento de los principios de la Ley 340-06 sobre
Compras y Contrataciones de Bienes, Servicios, Obras y Concesiones
con modificaciones de Ley 449-06.

Hay que estar registrado y actualizado como proveedor del Estado en la

Dirección General de Contrataciones Públicas (DGCP).

Es necesario tener una cuenta bancaria registrada ante la DGCP

(Registro de Beneficiario).

Se debe tener en cuenta el umbral de compras.

5. ¿Cómo la demanda derivada puede afectar la manufactura de un

automóvil?

Cuando crece la demanda de automóviles, también aumenta la

demanda de diferentes piezas de acero que se producen para el
ensamblaje del mismo, lo que también determina que aumente la
demanda derivada del sector del acero.
6. Su jefe le acaba de pedir, como gerente de compras de la empresa, que
adquiera nuevas computadoras para todo un departamento. Como hace
poco compró una computadora nueva para su casa, conoce muy bien
los diversos productos disponibles. ¿En qué difiere el proceso de
compra para la empresa de su reciente adquisición personal?

El proceso de compra personal es mas simple ya que nos basamos en

que necesitamos como individuos, la compra de computadoras para una
empresa es mas compleja, ya que debemos tener en cuenta estos
factores a la hora de comprar su equipo de cómputo y eligen lo último en
tecnología, sin pensar en las necesidades operativas de los
trabajadores. Estas malas decisiones se traducen en gastos
innecesarios y poca productividad.

un buen poder de procesamiento y una gran pantalla, así como, la

comodidad de varios periféricos que ofrecen las PC de escritorio. Elige
la que te ofrezca mayor funcionalidad, escalabilidad y garantía a largo
plazo.

7. Como gerente de marketing de los pañales Huggies hechos por

Kimberly-Clark, usted se enfrenta de forma constante con Pampers,
producidos por su rival Procter & Gamble. Ha considerado la posibilidad
de desarrollar el potencial del mercado de negocios para incrementar su
participación de mercado de pañales desechables, pero ¿cómo?
Redacte un resumen con las distintas formas en que podrían transformar
este producto de consumo en un exitoso producto de negocios.

Se podrían realizar campañas en los cuales se obsequie pañales y se de

orientación adecuada a las madres sobre el uso consciente de pañales
desechables.

También lanzar campañas gratuitas en los hospitales, y farmacias

ubicadas en los sectores menos favorecidos para regalar pañales y
concientizar acerca del uso de estos.

Hacer ofertas poniendo en un combo también los pañitos húmedos.

 8. A menudo, a los agentes de compras les ofrecen obsequios y
gratificaciones, sin embargo, las empresas han restringido la cantidad y
el valor de los regalos que sus gerentes de compras pueden aceptar de
los distribuidores. La idea es que los gerentes de compras deben
considerar a todos los distribuidores calificados durante una decisión de
compra, en lugar de sólo a aquellos que les obsequian entradas para los
grandes eventos. Este ejercicio le pide que considere si es ético aceptar
diversos tipos de obsequios.

No es ético aceptar este tipo de obsequios ya que al aceptarlos nos

veríamos comprometidos a cederle el puesto de distribuidor quizás al
más hábil al hacer esta jugada, sin tomar en cuenta si es el que mas
conviene para proveer de un servicio a la compañía.

9. Revise la siguiente lista de obsequios y favores comunes. Marque los

artículos que usted considera que un gerente de compras pueda aceptar
de un proveedor.

Alimentos y licores Entradas (deportes, teatro, parques de

diversiones,
etcétera)
Almuerzos Préstamos de dinero

Automóviles Regalos de Navidad

Cenas Ropa
Descuentos en compras personales (Viajes a las plantas del fabricante)
Electrodomésticos de poco valor Viajes de vacaciones

10. Ahora, observe su lista de obsequios aceptables desde varias

perspectivas. ¿Su lista cambiaría si la decisión del gerente de compras
comprendiera un artículo de bajo costo (por ejemplo, bolígrafos)? ¿Por
qué? ¿Qué sucedería si la decisión comprendiera una compra muy
costosa (como una instalación importante)?
Mi lista no cambiaría, porque la decisión de compra debe estar orientada única
y exclusivamente hacia el bienestar de la empresa, no orientada a que se
pueda obtener del proveedor potencial.
11. Hay un producto alimenticio posicionado en el mercado de los deportes
extremos como algo que mejora el desempeño. Un distribuidor del
producto ha observado un cambio en la demanda del producto (véase la
figura de la derecha). El fabricante no ha hecho algo para generar esta
demanda, pero han aparecido un par de informes que afirman que dos
celebridades fueron fotografiadas con el producto. ¿Podría suceder
esto? Con base en la gráfica de demanda, ¿cómo caracterizaría la
demanda del producto? ¿Es elástica o inelástica? ¿Considera que éste
es un ejemplo de demanda fluctuante? Sustente sus respuestas.

12. Suponga que Usted es el propietario de un pequeño negocio que ofrece

servicios de reparación de PC a negocios locales. Además de los
servicios básicos de compostura que ahora ofrece, está pensando en
ofrecer nuevos servicios. Aplicando el concepto de “compra de
sistemas”, ¿qué servicios adicionales ofrecería para conformar un
paquete o sistema integral de solución para sus clientes?

Servicio a domicilio.
Garantía en el servicio.
Instalación de paquetes office y antivirus.