UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE

HONDURAS, VALLE DE SULA

Nombre: Yessenia Elizabeth Vasquez Pineda

Número de Cuenta: 20192031408

Catedrática: Lic. Anabel Mejía Zamora

Tarea: Desarrollo de guía y aplicación del enfoque

en la ética, capitulo #6 – páginas 184 - 185

Sección: 1100

Asignatura: Mercadotecnia

Fecha de Entrega: 04/ 07/ 2022

 ANALISIS DE CONCEPTOS
1. Explique en qué difiere el mercado de negocios y el mercado de consumidores para
un producto como los automóviles (AACSB: comunicación; pensamiento
reflexivo).
R=// El mercado de negocios significa mucho más dinero y artículos que los mercados
de consumidores. Considerando la gran cantidad de transacciones de negocios que
requiere la producción y venta de un sólo juego de neumáticos Good year. Diversos
proveedores venden a Good year el hule, el acero, el equipo y otros bienes que necesita
para elaborar los neumáticos. Después Good year vende los neumáticos terminados a
los minoristas, quienes a la vez los venden a los consumidores. Así, se realizan muchos
conjuntos de compras entre negocios, para que el consumidor compre sólo un juego de
neumáticos. Además, Good year los vende como equipo original a los fabricantes que
las instalan en los automóviles nuevos, y como refacciones a las empresas que
mantienen sus propias flotillas de automóviles, camiones, autobuses y otros vehículos.

2. Mencione y describa tres tipos de situaciones de compra de negocios (AACSB:

comunicación).
R=//
 Recompra directa Situación de compra de negocios donde el comprador vuelve a
ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
 Recompra modificada Situación de compra de negocios en la cual el comprador
desea modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.
 Tarea nueva Situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un
bien o servicio por primera vez.

3. En un proceso de compra del centro de compras, ¿qué participante del centro de

compras podría hacer las siguientes afirmaciones? (AACSB: comunicación;
pensamiento reflexivo).
• “Más vale que este agente de enlace sea bueno. Tengo que agrupar este producto”.
• “Recomendé a este agente de enlace para otro empleo y les funcionó bien”.
• “Sin una cita, ningún representante de ventas puede ver al señor Johnson”.
• “Muy bien, es un trato. Lo compraremos”.
• “Haré el pedido mañana a primera hora”.
Tomadores de decisiones ya que son Personas que están facultadas, formal o
informalmente, para seleccionar o aprobar a los proveedores finales

4. Mencione las principales influencias en el comportamiento de compra de negocios.

¿Por qué es importante que el mercadólogo industrial entienda estas influencias?
(AACSB: comunicación; pensamiento reflexivo).
R=//
 Factores del entorno los compradores de negocios se ven muy influidos por,
factores del entorno económico, tanto los reales como los esperados; por ejemplo,
 el nivel de la demanda primaria, la perspectiva económica y el costo del dinero.
Otro factor del entorno es el abastecimiento de materiales clave.
 Factores organizacionales, cada organización que compra tiene sus propios
objetivos, estrategias, estructura, sistemas y procedimientos, y los mercadólogos
industriales también deben entender bien esos factores.
 Factores interpersonales, el centro de compras suele incluir a muchos participantes
que se influyen entre sí. Los participantes podrían afectar la decisión de compras
porque controlan las recompensas y los castigos, porque son carismáticos, porque
tienen alguna habilidad especial o porque tienen relaciones especiales con otros
participantes importantes.
 Factores individuales, Cada participante en el proceso de toma de decisiones de
compras industriales contribuye con motivos, percepciones y gustos personales.
Los mercadólogos industriales a menudo trabajan de cerca con sus clientes durante
todas las etapas del proceso de compra; desde ayudar a los clientes a definir
problemas y a encontrar soluciones, hasta apoyarlos en las operaciones posteriores
a la venta. Con frecuencia adaptan sus ofertas a las necesidades de clientes
individuales.

5. Mencione y describa brevemente las etapas del proceso de compra de negocios

(AACSB: comunicación).
R=//
 Reconocimiento del problema: la primera fase del proceso de compra de
negocios, en la cual alguien de la empresa reconoce un problema o una necesidad
que es posible satisfacer al adquirir un bien o servicio.
 Descripción general de necesidades: señala las características y la cantidad del
artículo requerido. Especificaciones técnicas del producto Etapa del proceso de
compra de negocios en la cual la organización compradora decide y especifica las
características técnicas óptimas de un producto requerido.
 Búsqueda de proveedores: etapa del proceso de compra de negocios donde el
comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes.
 Petición de propuestas: etapa del proceso de compra de negocios en la que el
comprador invita a los proveedores calificados a que presenten sus propuestas.
 Selección de proveedores: etapa del proceso de compra de negocios donde el
comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores.
 Especificación de pedido-rutina: etapa del proceso de compra de negocios en la
cual el comprador redacta el pedido final con el(los) proveedor(es) elegido(s),
indicando las especificaciones técnicas, la cantidad requerida, la fecha de entrega
esperada, las políticas de devolución y las garantías.
 Revisión del desempeño: etapa del proceso de compra de negocios en la que el
comprador evalúa el desempeño de los proveedores, y decide si continúa con ellos,
los cambia o prescinde de ellos.
6. Describa la manera en que las compras electrónicas han cambiado el proceso de
marketing de negocios y analice sus ventajas y desventajas (AACSB:
comunicación).
R=// Las compras en línea, que prácticamente se desconocían hace una década y media,
en la actualidad son un procedimiento estándar en la mayoría de las compañías. La
adquisición electrónica ofrece a los compradores el acceso a nuevos proveedores, costos
de compra más bajos y acelera el procesamiento y la entrega de pedidos. Pueden
realizar subastas invertidas, en las que colocan sus solicitudes de compra en línea e
invitan a proveedores a hacer propuestas para el negocio. O bien, pueden participar en
intercambios comerciales en línea, mediante los cuales las compañías trabajan en
colaboración para facilitar su proceso comercial. Las empresas también pueden realizar
adquisiciones electrónicas al establecer sus propios sitios de compra de la compañía.
Los mercadólogos industriales tienen la oportunidad de conectarse en línea con los
clientes para compartir información del mercado, vender productos y servicios, brindar
servicios de apoyo al cliente y mantener las relaciones continuas con ellos.

ENFOQUE EN LA ÉTICA
Las compañías farmacéuticas entregan a los médicos dinero y otros beneficios
promocionales cuando recomiendan sus productos; algunos reciben cientos de miles de
dólares. J&J Pfizer, GSK y otros fabricantes de medicamentos ahora están revelando los
pagos que hacen a médicos, centros médicos e instituciones académicas. Durante la
segunda mitad de 2009, Pfizer pagó 35 millones de dólares a 4 500 médicos y centros
médicos académicos, y GSK reportó el pago de 14.6 millones de dólares durante el segundo
trimestre de 2009. En total, la industria farmacéutica gasta alrededor de 20 000 millones de
dólares al año en marketing dirigido a profesionales de la salud. Estos pagos adoptan la
forma de regalos, alimentos, viajes, cuotas por conferencias, muestras médicas y programas
educativos. En la actualidad, las compañías están proporcionando esta información de
manera voluntaria. Sin embargo, debido a las “regulaciones anticorrupción” de la Health
Care Reform Act, desde inicios del 2013 las compañías farmacéuticas estarán obligadas a
revelar de manera pública los pagos acumulados a los profesionales de la salud que sumen
100 dólares o más por año.

1. ¿Qué tipo de demanda existe para los productos farmacéuticos y aparatos

médicos? Analice las funciones que tienen los médicos en el proceso de compra de
negocios para el equipo médico que se utiliza en hospitales, y por qué las
compañías realizan tantos esfuerzos de marketing con ellos (AACSB:
comunicación; pensamiento reflexivo).
R=// Una demanda derivada, considerando que los productos farmacéuticos y aparatos
médicos son bastante demandante, de acuerdo al movimiento de esta demanda el
medico recibe el dinero como pago por sus influencias para ofrecer dicho producto.
 Las funciones que tienen los médicos en el proceso de compra es que usan el producto
o servicio, ellos inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones
del producto. De igual manera a menudo ayudan a definir las especificaciones y
también brindan información para evaluar alternativas. En algunas ocasiones tienen
autorización formal para elegir al proveedor y negociarlas condiciones de la compra.

2. ¿Se deben permitir las relaciones promocionales entre los médicos y las
compañías farmacéuticas y de aparatos médicos? Analice las ventajas y las
desventajas de esta práctica. ¿La declaración pública de esta relación afectaría su
decisión sobre cuáles médicos visitaría? (AACSB: comunicación; pensamiento
reflexivo; razonamiento ético).
R=// Si se debe permitir siempre y cuando estos sean profesionales éticos y que
aporten con buenas opiniones, deben estar desde el proceso de desarrollo de
medicamentos para que pueda ayudar al marketing que realiza la empresa, ya que al
final el medico influye bastante hacia el paciente para que adquiera un medicamento,
es decir el paciente confía en lo que el médico le receta, por lo tanto es fundamental
que este se relacione durante todo el proceso del producto hasta sacarlo al mercado a
promocionarlo. Esta táctica de relacionar al médico se usa para tratar de atraer a
algunos de los proveedores a probar su producto ya su vez, estos lo comenten y
quizá recomienden a sus colegas.