ESCUELA DE NEGOCIOS

PRACTICA #2 DE MERCADOTECNIA I, MEC 101 -

Prof. Josefina Del Carmen Valdez de Sauri, M.A.
NOMBRE: ISAAC JUNIOR AMADOR LEBRÓN NO. A00149425 FECHA:_14/06/2023

INVESTIGAR Y EXPLICAR. LUEGO ENVIAR POR E-MAIL A LA DOCENTE AL

CORREO josefina.valdez@unicaribe.edu.do

1. Explicar el Producto, sus atributos tangibles e intangibles.

Producto:

Se puede considerar un producto como un conjunto de atributos fundamentales unidos

en una forma identificable”. También podemos decir que producto es “cualquier cosa
que se pueda ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y
que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad”.

De todo esto, podemos concluir que producto es un conjunto de atributos tangibles e

intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y expectativas.

Productos tangibles

Productos tangibles son los bienes físicos que pueden ser fabricados, procesados y
entregados.

Aquellos bienes que deben ser manufacturados, despachados y entregados, es decir,

aquellos que se pueden ver, tocar, ensayar o probar, pueden ser inspeccionados,
necesitan espacio, se pueden estropear, deben ser inventariados y distribuidos

Productos Intangibles:

Los productos intangibles son aquellos que consideramos servicios y su valor es difícil
de apreciar, ya que no se recibe un producto físico.

Producto intangible serían los bienes inmateriales que comercializa una empresa, o
sea son todo aquello que no debe ser entregado físicamente, pero que nos brinda un
servicio.
Diferencias entre un producto tangible y uno intangible

Tangible - Se fabrican
Intangible - Se prestan
Naturaleza tangible - Es almacenable
Naturaleza intangible - No es almacenable
Tangible - Se compra para siempre
Intangible - No se compra para siempre

2. Explicar el precio:

El precio: es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio. En

términos más generales, el precio es la suma de todos los valores a los que renuncian
los clientes para obtener los beneficios de tener o utilizar un producto o servicio.

Históricamente, el precio ha sido el principal factor que afecta a la elección del

comprador (en las últimas décadas, sin embargo, los factores que no son el precio han
ganado cada vez más importancia; aun así, el precio sigue siendo uno de los
elementos más importantes que determinan la participación de mercado y la
rentabilidad de una empresa).

El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; todos

los demás representan costos. El precio es también uno de los elementos más
flexibles de la mezcla de marketing. A diferencia de las características del producto y
de los compromisos de canal, los precios pueden cambiar con rapidez.

• Para Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, desde el punto de vista del

marketing, El precio: es el dinero u otras consideraciones (incluyendo otros
bienes y servicios) que se intercambian por la propiedad o uso de un bien o
servicio.
• Según Stanton, Etzel y Walker el precio es la cantidad de dinero u otros
elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto.
• Para Lamb, Hair y McDaniel, el precio es aquello que es entregado a cambio
para adquirir un bien o servicio. También puede ser el tiempo perdido mientras
se espera para adquirirlos [4].
• Según Dwyer y Tanner, un precio es el dinero que paga un comprador a un
vendedor por un producto o servicio particular

3. Explicar la Plaza o distribución.

Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en las transferencias

de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de
negocio final.

La plaza o distribución es el instrumento del Marketing Mix que relaciona a los

productores de un bien o servicio con los consumidores del mismo. Permite que los
distintos productos estén al alcance de los consumidores en el momento, forma y lugar
apropiados.
También es conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades
de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta.
Es la manera física en que llevamos el producto al consumidor final, en la cantidad,
tiempo y lugar en que lo requiere.

Sus variables

Canal de distribución: Es el grupo de intermediaros que relacionados entre sí hacen

llegar los productos y servicios a los usuarios.

Cobertura: Hasta dónde llega tu presencia y hasta donde tiene alcance tu

intermediario. Aquí se determina en donde vas a venderlo solo en DF o en toda la
república. Donde colocar puntos de venta.

Surtido: Variedad de productos que vas a incluir.

Ubicaciones: Se refiere a los centros de distribución. Ej. Tener bodegas en toda la

república para abastecer de producto.

Inventario: Interviene los departamentos de Logística, merca y finanzas, Se lleva un

control del stock de la mercancía. Se determina el tipo de servicio que se quiere dar al
consumidor y se determinan los niveles de inventario.

Transporte: Rutas, vehículos y tiempos de transportación.

Puntos de venta: Ubicaciones donde estará colocada la mercancía.

4. Explicar la promoción.

La promoción (P): es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a

los clientes de que adquieran los artículos que satisfagan sus necesidades. Los
productos no sólo se promueven a través de los medios masivos de comunicación,
también por medio de folletos, regalos y muestras, entre otros. Es necesario combinar
estrategias de promoción para lograr los objetivos, incluyendo la promoción de ventas,
la publicidad, las relaciones públicas, entre otros.

La promoción sirve para lograr los objetivos de una organización. En ella, se usan
diversas herramientas para 3 funciones promocionales indispensables: informar,
persuadir y comunicar un recordatorio al auditorio meta. La importancia relativa de
esas funciones depende de las circunstancias que enfrente la compañía.

La promoción: Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing,

cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de
diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target
determinado.

Según Jerome McCarthy la promoción consiste en transmitir información entre el

vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus
actitudes y comportamientos”
Para Kerin, Hartley y Rudelius, la promoción representa el cuarto elemento en la
mezcla de marketing. El elemento promocional consta de herramientas de
comunicación, entre ellas, la publicidad, las ventas personales la promoción de ventas,
las relaciones públicas y el marketing directo.

5. Los Mercados según su ubicación geográfica.

Dependiendo del área geográfica que abarquen, los mercados se clasifican en:

Locales: Mercados que se localizan en un ámbito geográfico muy restringido: la

localidad.

Un Mercado local: es aquel cuyo alcance geográfico es reducido, es decir, abarca los
consumidores municipales o provinciales. Por ejemplo, una pequeña empresa de
alimentos locales, una tienda de ropa y calzado o una panadería artesanal.

Regionales: Mercados que abarcan varias localidades integradas en una región

geográfica o económica.

Nacionales: Mercados que integran la totalidad de las transacciones comerciales

internas que se realizan en un país; también se le llama mercado interno.

Mundial: El conjunto de transacciones comerciales internacionales (entre países)

forman el mercado mundial.

6. Beneficios de la segmentación. El proceso de Segmentación.

• Identificar las necesidades más específicas para los submercados o de los

consumidores.
• Focalizar mejor la estrategia de marketing
• Optimizar el uso de los recursos empresariales de
• Marketing
• Producción
• Logística
• Agentes de la toma de decisiones
• Hacer publicidad más efectiva
• Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
• Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado
sin competidores con sus productos

De acuerdo a Stanton, Walker y Etzel, la segmentación del mercado ofrece los

siguientes beneficios:

• Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus

productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los posibles
clientes.
 • Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos
realmente potenciales para la empresa.

• Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar

sus fortalezas.

• Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial; de

esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean
un mayor potencial.

• Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus

necesidades o deseos.

El proceso de Segmentación

El proceso de segmentación del mercado, consiste en dividir un mercado heterogéneo

en subsegmentos más pequeños (con características homogéneas).

Los pasos para segmentar un mercado de manera organizada son:

Seleccione un mercado o categoría de producto para su estudio. Puede ser un

mercado en el que la empresa ya compite o uno nuevo. Por ejemplo, si una cervecería
desea lanzar una nueva cerveza debe estudiar este mercado antes de introducirla en
el mercado.

Escoja una base o bases para segmentar el mercado. Este paso exige visión,
creatividad y conocimiento del mercado para seleccionar las variables de la
segmentación.

Seleccione los descriptores de la segmentación. Después de escoger un o más

bases para la segmentación, el mercadólogo selecciona los descriptores de
segmentación. Los descriptores identifican las variables específicas de segmentación
que van a usarse. Por ejemplo, si una compañía utiliza la segmentación demográfica,
empleara edad, ocupación, etc.

Perfile y analice los segmentos. El perfil incluirá el tamaño de los segmentos, el

crecimiento esperado, la frecuencia de compra, el uso actual de la marca, la lealtad a
la marca y el potencial a largo plazo de ventas y utilidades.

Seleccione los mercados meta. Es un resultado de un proceso de segmentación. Se

trata de una decisión importante y que influye y determina la mezcla de marketing de
la empresa.

Diseño, implementación y mantenimiento de mezclas de marketing apropiadas.

La mezcla de marketing se describe como las estrategias de producto, distribución,
promoción y precio que pretenden conseguir relaciones de intercambio mutuamente
satisfactorias con el mercado meta.

1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado.

El mercadólogo examina atentamente el mercado para determinar las necesidades
específicas que satisfacen las ofertas actuales, las necesidades que las ofertas
actuales no satisfacen adecuadamente y otras necesidades todavía no reconocidas.
Este paso también comprende la
entrevista o la observación de consumidores o empresas para determinar su conducta,
grados de satisfacción y frustraciones. Por ejemplo, en el mercado de relojes de
pulsera todos los clientes comparten el deseo de saber la hora y que todos los relojes
la marquen o señalen de manera precisa. Todos estos deseos representan, de
manera individual o en ciertas combinaciones, posibles segmentos en el mercado de
los relojes de pulsera.

2. Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros.

En este paso el enfoque se centra en qué tienen en común los candidatos que
comparten un deseo y qué los distingue de otros segmentos del mercado con deseos
distintos. Entre las empresas de negocios, podría ser una característica física (como el
tamaño o la ubicación). Entre los consumidores, podría ser una opinión o una pauta de
conducta. Con los resultados de este paso se diseñan posibles mezclas de marketing
(incluyendo ideas de productos) para los diversos segmentos. Las alternativas se
someten a nuevos análisis.

3. Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que se satisfacen.

El último paso consiste en calcular cuánta demanda (o ventas potenciales) representa
cada segmento, la urgencia de la necesidad y la fuerza de la competencia. Estos
pronósticos determinarán qué segmentos vale la pena explotar. American Express
lanzó un servicio de banca por Internet que permite a los clientes hacer depósitos,
comprar certificados de depósitos y pagar cuentas en línea. A pesar de la fuerte
competencia en línea de los bancos convencionales y las compañías de tarjetas de
crédito, los tarjetahabientes actuales de American Express representan un atractivo
segmento inicial de mercado.

7. Segmentación de mercados de consumidores y de negocios.

Segmentación de mercados:

La segmentación de mercado es un proceso de marketing mediante el que una

empresa divide un amplio mercado en grupos más pequeños para integrantes con
semejanzas o ciertas características en común.

La segmentación de mercado divide un mercado en segmentos más pequeños de

compradores que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos
que requieren estrategias o mezclas de marketing diferenciadas

La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o

segmentación de audiencias, es un método por el cual se pueden dividir a los clientes
potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan enviar
mensajes personalizados a las audiencias correctas. La segmentación como término
general puede dividirse en otras grandes categorías como segmentación por
ubicación, u otras categorías más precisas como segmentación por edad. Al usar este
tipo de técnicas, las campañas de marketing son más efectivas debido a que impactan
a las personas correctas con contenido adaptado a cada una de ellas.
 Características de la segmentación de mercado:

• Características demográficas: Las cuales podrían centrarse en detalles como la

edad, clase social, género, cultura o religión.
• Zona geográfica: Responde a preguntas cómo de qué región es, en qué zonas
adquiere los productos, cuál es su país de residencia o el relieve del lugar donde vive.
• Comportamiento del consumidor: Recae sobre la idea del fin del consumidor, es
decir, saber por qué compra y qué busca cuando quiere algo. Por ejemplo, puede
buscar eficiencia, relación calidad precio o por la imagen que proyecta a los demás.
• Rasgos psicológicos: Hace referencia a los gustos, modas, estilos, carácter.
• Factores económicos: Puesto de trabajo, estabilidad laboral o el nivel de ingresos.

Segmentación de consumidores

La segmentación de los consumidores es una práctica de dividir los consumidores

en grupos de individuos que son similares de forma relevante para el marketing, tales
como, edad, género, intereses y hábitos; esta práctica puede ser llamada también
segmentación de clientes, estos procedimientos incluyen:

• Qué datos serán recolectados y cómo se recolectarán: datos demográficos,

intereses, entre otros, y canales comunicacionales como llamadas, emails, Redes
Sociales, etc.

• Coleccionar datos e integrar datos de varias fuentes: el cotejo y relación de datos de

distintas fuentes.

• Desarrollar métodos de análisis de datos para la segmentación: dependiendo de

nuestro público objetivo y producto, desarrollar un método de análisis viable para
comprender su comportamiento.

• Establecer comunicaciones efectivas entre las unidades relevantes del negocio

(como marketing y servicio al consumidor) para la segmentación: filtrar los datos de
cada uno de los segmentos mediante los canales para lograr una descripción más
definida.

• Implementar aplicaciones efectivas para manejar los datos y responder con la

información que se provee: utilizar herramientas tecnológicas que nos permiten ver
gráficamente cómo es nuestra segmentación y qué debemos aprovechar

Al implementar la segmentación de consumidores se debe tener en cuenta que cada

consumidor es diferente, por lo que los esfuerzos del marketing podrían ser mejores si
estos consumidores son definidos de forma específica, conformados en grupos más
pequeños, los cuales se podrá enviarles mensajes relevantes para dirigirlos a comprar
algo. Se debe igualmente entender a profundidad las preferencias y necesidades de
los consumidores con la idea de descubrir qué es lo que cada segmento considera
como valioso y dirigir las herramientas de marketing hacia cada segmento.

Al segmentar los consumidores la organización se beneficia en grandes maneras,

tales como:
1. La organización se enfoca: la segmentación es un método efectivo para
incrementar el enfoque en los segmentos del mercado. Si se tiene un mejor enfoque,
obviamente se tendrán mejores resultados.
2. Incremento en la competitividad: naturalmente, cuando se incrementa el enfoque,
la competitividad con el mercado segmentado aumenta. Si el enfoque es hacia los
jóvenes, la marca estará centrada totalmente en adolescentes, la parte del mercado
incrementa y los chances de un nuevo competidor serán bajas, por lo que la lealtad
hacia la marca definitivamente incrementa.

Segmentación de mercados de negocios:

La segmentación basada en las necesidades de negocio permite a los comerciantes

identificar y conectarse con negocios que abarcan zonas geográficas, el tamaño y la
industria, pero que comparten una necesidad común dirigida por el comercializador de
productos o servicios. Por ejemplo, casi todas las empresas tienen sistemas de
telefonía y computadoras. Los vendedores pueden optar por combinar la
segmentación para identificar más estrechamente a su público, como las empresas
que necesitan software de contabilidad que se encuentran dentro de un radio
determinado y son parte de la industria de servicios públicos de energía.

BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS DE NEGOCIOS

El mercado de negocios consta de productores o fabricantes y distribuidores. Es la

segmentación que se hace cuando las ventas se realizan de empresa a empresa. Las
variables de segmentación de mercados de negocios pueden clasificarse en dos
grandes categorías: variables de macro segmentación y variables de micro
segmentación.

MACROSEGMENTACIÓN

Método de dividir los mercados de negocios en segmentos con base en características

generales, como la ubicación geográfica, el tipo y el tamaño del consumidor y el uso
del producto.

Ubicación geográfica. La demanda de algunos productos de negocios varía

considerablemente de un lugar a otro. Por ejemplo, el sector ganadero se encuentra
principalmente en los llanos orientales y en Boyacá se encuentran los principales
comercializadores de esmeraldas.

Tipo de cliente. La segmentación por tipo de cliente permite que los mercadólogos de
negocios ajusten sus mezclas de marketing a las necesidades específicas de
determinadas empresas o industrias. Un ejemplo de esto son los contratistas
profesionales de reparación y remodelación.

Tamaño del cliente. El volumen de compra (fuerte, moderado y ligero) es una base
de segmentación de negocio a negocio de uso común. Otras es el tamaño de la
compañía que compra, que llega a afectar sus procedimientos de compra, los tipos y
cantidades de productos necesarios y la respuesta a diferentes mezclas de marketing.
Por ejemplo, los bancos que frecuentemente ofrecen diferentes servicios como líneas
de crédito, atención global a clientes comerciales.

Uso del producto. Muchos productos, especialmente materias primas como acero,
madera y petróleo, tienen diversas aplicaciones. La forma en que los clientes utilizan
un producto influye en la cantidad que compran, los criterios de compra y la selección
de proveedores. Por ejemplo, un productor de resortes puede tener clientes que los
usan para cosas tan diversas, maquinas, herramientas, bicicletas, dispositivos
quirúrgicos, equipos de oficina, teléfonos y sistemas de proyectiles guiados.

MICROSEGMENTACIÓN

Método de dividir los mercados de negocios en segmentos, con base en las

características de las unidades de toma de decisiones en un macrosegmento. Permite
que el mercadólogo defina con más claridad los segmentos de mercado y delimite con
más precisión los mercados meta.

Variables típicas de micro segmentación

Criterios de compra clave. Dentro de éstos esta: calidad del producto, entrega rápida
y confiable, prestigio del proveedor, apoyo técnico y precio.
Estrategias de compra. Dentro de estas se encuentran las empresas que hacen
contacto con proveedores conocidos y hace el pedido al primero que satisfaga los
requerimientos de producto y de entrega. La otra estrategia consiste en hacer contacto
con numerosos proveedores (conocidos y desconocidos), solicita cotizaciones y
estudia todas las propuestas antes de tomar decisiones.
Importancia de la compra. La clasificación de la clientela de negocios de acuerdo
con el significado que esta le da a la compra de un producto. Por ejemplo, una
pequeña empresa consideraría que la adquisición de una impresora láser es una
compra importante de bienes de capital, mientras que para una gran empresa sería un
gasto normal.
Características personales. Son las características personales de quienes toman la
decisión de compra (características demográficas, estilo de decisiones, tolerancia del
riesgo, nivel de confianza, responsabilidades del puesto, etc.) influyen en su
comportamiento de compra. Por ejemplo, los compradores de computadoras IBM
algunas veces se caracterizan por ser más contrarios al riesgo de los compradores de
clones.

8. Segmentación Geográfica, Demográfica, Psicográfica, Por

comportamiento.

La segmentación geográfica, hace referencia a la división del mercado tomando en

cuenta las diferencias geográficas entre un lugar y otro, a la hora de distribuir los
productos o servicios. La segmentación geográfica ayuda a recopilar y analizar
información de acuerdo a la ubicación física de las personas.

La segmentación geográfica, consiste en la división del mercado siguiendo criterios

de ubicación física. Así, el mercado es dividido en áreas geográficas diferentes, a
donde irán dirigidos los servicios o productos.

Cada área geográfica tiene unas características y valores culturales distintos y estas
diferencias pueden ser claves a la hora de realizar la distribución de productos, dar a
conocer marcas o establecer filiales de empresas. La segmentación geográfica del
mercado proporciona valiosa información que ayuda a las empresas a tomar
decisiones clave para sus negocios.

Características de la segmentación geográfica

Las empresas multinacionales son las que hacen mayor uso de la segmentación por
localización geográfica. Ello es debido a que necesitan distribuir sus productos en
diferentes regiones, países o continentes y la segmentación geográfica del
mercado les suministra datos relevantes para crear estrategias de marketing y
comunicación diferenciadas en cada zona.

Gracias a la segmentación geográfica las grandes compañías pueden implementar

diferentes estrategias que tengan en cuenta las diferencias culturales y los distintos
criterios que han de emplearse para transportar y distribuir productos. Sin embargo, la
segmentación geográfica también puede ser útil para empresas de menor tamaño, que
necesiten captar clientes para sus tiendas físicas realizando búsquedas
de proveedores locales de productos o servicios.
Las principales variables para segmentar el mercado siguiendo criterios
geográficos son:

• Segmentación por naciones

• Segmentación por regiones
• Segmentación por ciudades o municipios
• Segmentación por barrios

Segmentación Demográfica:

Este tipo de segmentación es una de las más importantes porque permite tener en
cuenta aspectos muy específicos de la audiencia. Mientras más se delimite, más fácil
podrán tenerse a los clientes potenciales. Las variables de este segmento son: edad,
sexo, estado civil, profesión, nivel educativo, cultura, nacionalidad y estatus socio-
económico.

La Segmentación Demográfica separa tu mercado objetivo en grupos específicos y

accesibles de personas según sus atributos personales como geografía, edad,
educación, ocupación e ingresos.

La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en grupos más

pequeños, este tipo de segmentación toma en cuenta variables como la edad,
ingresos, grado de estudios, nacionalidad, raza, religión, ocupación, etc.
Ventajas de la segmentación demográfica:

1. Es sencilla y fácil de usar, ya que el censo está disponible en la mayoría de los

países.

2. Cuando una organización analiza la segmentación demográfica, esta se centra

en las personas que tienen más probabilidades de comprar un producto. Esto
ayuda a identificar el mercado objetivo.

3. La segmentación demográfica ayuda a las organizaciones a desarrollar su

presencia en el mercado.

Desventajas de la segmentación demográfica:

1. La segmentación demográfica se basa en la suposición de que los

consumidores en el mismo grupo demográfico tendrán necesidades similares.
2. Por ejemplo, no todas las personas de 30 años tendrán las mismas
necesidades cuando se trata de comprar un celular. Algunos podrían querer
una cámara de alta resolución, otros podrían querer un excelente reproductor
de música, etc.
3. Una población nunca es constante. Los mercadólogos no pueden recopilar
datos demográficos una vez y usarlos durante años, ya que la población
cambia. Los datos censales se actualizan cada año. Esta información debe
recopilarse constantemente para tener un panorama realista.

Variables de la segmentación demográfica:

1. Segmentación demográfica basada en la edad: Una de las variables más

importantes para la segmentación demográfica es la edad. Una generación es
un conjunto de personas que nacieron durante la misma época, crecieron con el
mismo tipo de experiencias con cierta segmentación geográfica.

Por ejemplo, los baby boomers son aquellos que nacieron entre 1946 y 1964.
Las personas nacidas en esta generación tienen ciertas características y
procesos de pensamiento similares. La generación X nace entre 1965 y 1981.
Por lo tanto, si una investigación de mercado se está dirigiendo a los baby
boomers y generación X con la misma planificación estratégica y formulando las
mismas preguntas, es probable que obtenga resultados inconclusos ya que hay
una gran brecha entre cómo estas dos generaciones piensan y actúan.

2. Segmentación demográfica basada en el género: Los hombres y las mujeres

tienen diferencias en cómo perciben las formas en que funciona el mercado.
Incluso los investigadores de mercado son muy claros sobre la diferencia en el
razonamiento de ambos sexos y, por lo tanto, fabrican productos específicos
para cada género.

Para los perfumes, la ropa, los zapatos e incluso para los autos existen
 especificaciones de acuerdo al género que los fabricantes de productos
entienden y, por ende, atienden las necesidades específicas.

3. Segmentación demográfica basada en los ingresos: Los ingresos también

son una de las variables importantes, ya que esta ayuda a determinar el precio
de productos. La mayoría de los fabricantes toman en cuenta el segmento
demográfico al momento de ponerle precio al producto.

Sin embargo, existen otros fabricantes que solo atienden al segmento con
mayores ingresos de la sociedad. Los autos, la tecnología, la ropa, etc se crean
de manera más específica para estos segmentos ya que prefieren el lujo por
encima de cualquier otra cosa.

4. Segmentación demográfica basada en la religión, raza y nacionalidad: Las

bebidas alcohólicas tienen un alcance muy limitado en los países del Medio
Oriente, dejando margen para las bebidas no alcohólicas o bebidas gaseosas
debido al clima cálido. Las marcas en todo el mundo tienen campañas
publicitarias a gran escala.

Segmentación Psicográfica:

Tener en cuenta las particularidades psicológicas del cliente potencial también es

clave cuando se segmentan los usuarios. Conocer sobre su personalidad, estilo de
vida, valores, actitudes, intereses y preferencias permite adecuar el producto y servicio
para que se alinee a las expectativas del cliente.

Segmentación psicográfica, Consiste en delimitar el público objetivo de un

determinado producto o servicio en base a sus actitudes, a sus estilos de vida, a su
personalidad.

La segmentación psicográfica, toma en cuenta los rasgos psicológicos de los

consumidores, su estilo de vida, sentimientos, intereses, deseos, etc. Cada vez está
siendo más utilizada por negocios que quieren alcanzar realmente a su consumidor
ideal y dar en el blanco.

La segmentación psicográfica: es una forma de seccionar a tu grupo de

consumidores actuales y potenciales considerando detalles de su personalidad, su
estilo de vida, sus deseos y anhelos, sus sentimientos e intereses, así como sus
motivaciones.

La segmentación psicográfica considera un lado más humano, emocional y

personal de la persona.

Sin embargo, existen algunas variables que se pueden analizar enfocándote en

el tipo de informaciones más útiles para tu negocio:

• Personalidad;
• Valores;
• Actividades;
 • Pasatiempos;
• Prioridades;
• Estilo de vida;
• Rasgos psicológicos;
• Creencias;
• Motivaciones.

Segmentación por comportamiento:

Se refiere al conjunto de técnicas y tecnologías usadas por publicistas y editores de un

sitio web en línea con el fin de aumentar la efectividad de la publicidad utilizando la
información del comportamiento del usuario al utilizar su navegador.

Cuando un consumidor visita una página web, las páginas que visitan, la cantidad de
tiempo que ven cada página, los links a los que dan click, las búsquedas que hacen y
las que cosas con las que interactúan permiten a los sitios recopilar información, y
otros factores, crean un 'perfil' que dirige a ese visitante del sitio web.

Como resultado, los editores del sitio pueden utilizar esta información para crear
audiencias definidas basadas en algunos visitantes que tienen perfiles similares.
Cuando el visitante regresa a un sitio específico o a una red de sitios usando el mismo
navegador, esos perfiles pueden ser usados para permitir a los publicistas posicionar
sus anuncios al frente de esos visitantes que muestran un gran nivel de interés y
pretenden que los productos y servicios sean ofrecidos.

En la teoría de que los anuncios dirigidos adecuadamente atraerán más el interés de

los consumidores, el editor (o vendedor) puede cobrar un monto por este tipo de
anuncios sobre la publicidad al azar o anuncios basados en el contexto de un sitio.

9. Ubicación de los clientes. Tipo de clientes. Condiciones de transacción.

Ubicación del cliente: en el mercado; que se refiere a determinar la frecuencia con la

que el cliente compra productos o servicios similares al que se le va a ofrecer.
Preparación de la visita, ya con toda la información necesaria y planteando estrategias
que faciliten la negociación y el cierre de la venta

Se realiza un análisis detallado del perfil del cliente objetivo o de la zona donde se
plantea ubicar el negocio puede fortalecer el desarrollo y éxito de la idea.
Tipo de clientes:

1) Clientes apóstoles o evangelistas:

Son aquellos que manifiestan el más alto nivel de compromiso con la marca, los
productos y el negocio en general. También suelen conocerse como embajadores de
buena voluntad, pues en sus círculos de acción son verdaderos líderes cuando se
trata de difundir el mensaje de nuestra empresa.

2) Clientes fieles o leales:

Son clientes que nunca nos fallan, aunque no manifiestan de forma tan abierta
su compromiso con la marca como los clientes apóstoles. Personaliza tu marca para
motivar tus compradores con un valor añadido para que elijan la marca por encima de
la competencia.

3) Clientes indiferentes:
Este grupo de consumidores se caracteriza por tener una actitud neutral hacia un
producto. No sienten ni atracción ni rechazo hacia lo que les ofrecemos. Son de los
más difíciles de captar, pues implica un doble esfuerzo: el de sacarlos de su esquema
y el de seducirlos con nuestra propuesta. Aun así, pocos acaban por sumarse a una
determinada marca.

4) Clientes rehenes:
La característica principal de estos clientes es que, aun cuando no están del todo
contentos con la marca, permanecen ligados a ella. Es decir, no se atreven a romper
completamente el vínculo.
Esto se debe a factores como el monopolio de una empresa en ciertos sectores
comerciales o la falta de mejores alternativas. No se recomienda mantener un cliente
en estas condiciones, pues en cuanto aparezca una oferta que le seduzca y suponga
mejores garantías, no dudará un segundo en mudarse de compañía.

5) Clientes mercenarios:
Son los que no priorizan la calidad del producto ni sus características, sino más bien
las condiciones en las que éste se ofrece. Por ejemplo, no dudan en cambiar de marca
si les ofrecen un precio más bajo. No tienen preferencia por alguna oferta en concreto
ni demuestran niveles de fidelidad.
Existen tres tipos de consumidores mercenarios:

Los Switchers: tienen pocas marcas favoritas y brincan entre éstas según estén o no
en promoción.

Los Negociadores: cambian regularmente dentro de un abanico más amplio de

marcas aceptables para ellos.

Los Sensibles al Precio: sistemáticamente compran la marca del menor precio, sin
importar cuál sea ésta.
 6) Clientes potencialmente desertores:
La relación de estos clientes hacia el producto generalmente está atravesada por
situaciones negativas o insatisfactorias. Esto ha hecho, con toda razón, que su nivel
de compromiso hacia la marca disminuya y que, en el peor de los casos, se conviertan
en pregoneros de la mala experiencia. Son esos clientes que aún no se han ido, pero
que seguramente no tardarán en hacerlo.

7) Clientes Agresivos:
Es el cliente fácilmente irritable y que siempre quiere que le den la razón, aun cuando
no la tenga. Tiene un carácter fuerte, difícil, y para seducirlo o ganarse su confianza es
necesario emplear todos nuestros recursos. Al menor error o fallo, es posible que se
dé de baja de nuestro servicio. Sin embargo, también es posible que su actitud sólo
sea una manera de exigir un buen servicio y que no efectúe su plan de marcharse a
otra compañía.
Se trata de uno de los tipos de clientes más comunes en el apresurado mundo del
siglo XXI. El entorno social, las dificultades de encontrar financiación o la competencia
feroz son algunas de las causas de que prolifere ese tipo de cliente que parece
enfadado cuando realmente está muy asustado y preocupado.

8) Clientes impacientes:
A este cliente no lo mueven los detalles ni las explicaciones; lo que realmente le
importan son las soluciones a su problema. Se quedará con la marca que sepa
atender con mayor rapidez sus solicitudes.
La transformación digital en la que vivimos inmersos actualmente ha provocado que
aumente este tipo de clientes: el impaciente, ese hombre o mujer que está
acostumbrado a obtener información a golpe de clic y en un milisegundo y que,
por supuesto, lo quiere todo “para ya”.
Los clientes impacientes no son sencillos de tratar, convencer y enamorar, pero
con un poco de mano izquierda seguro que puedes conseguirlo. Dos
claves fundamentales:

9) Clientes indecisos:
Se ubican en el mismo espectro que los clientes indiferentes, pero a diferencia de
éstos sí que demuestran algún interés por lo que se le ofrece. El asunto no es que
presten atención; el tema pasa por seducirlos para que realicen una buena elección.
Les cuesta decidir, generalmente entre dos o más opciones, y por ello la mejor manera
de captarlos es a través de un discurso breve, eficaz y directo.

10) Clientes objetivo:

El carisma, la simpatía y la facilidad de palabra no convencen a este cliente, al menos
de entrada, pues su prioridad es valorar si lo que le ofrecen supone un verdadero
beneficio para sus necesidades. No es agresivo, pero no se implica como quisiéramos
en la situación; la clave para convencerlos es suministrarle información, datos, cifras y
otros elementos de juicio.
11) Clientes reservados:
Se trata de uno de los tipos de clientes más complicados que existen. Conocidos
también como tímidos o introvertidos, representan un perfil complejo, sobre todo, por
la dificultad que entraña “sacarle” la información que necesitamos para empezar a
trabajar en su proyecto, entender las claves de su negocio, etc.
Algunas recomendaciones para tratar con este perfil tipo de cliente:

1. Prueba distintos tipos de comunicación: asertiva, proactiva, etc.

2. Si las reuniones presenciales no son eficaces, prueba a convocar reuniones
online, a trabajar de forma remota o por teléfono, etc.
3. Si detectas que las reuniones en tu despacho intimidan al cliente reservado,
propón entornos de trabajo más neutro, como una sala de reuniones externa, el
despacho del propio cliente, etc.

Una de las claves de esa compleja disciplina llamada atención al cliente es el

conocimiento puro y duro, un conocimiento teórico de la tipología de la clientela que
nos permitirá poner en práctica una serie de recursos básicos para tratarlos,
fidelizarlos y, por supuesto, enamorarlos.
Condiciones de transacción:

Cuando hablamos de transacción estamos hablando de una operación de diverso tipo

que se realiza entre dos o más partes y que supone el intercambio de bienes o
servicios a cambio del capital correspondiente

Las circunstancias de la transacción también pueden ser la base para segmentar un

mercado.
Los vendedores pueden tener que modificar sus esfuerzos de marketing para manejar
diversas situaciones de compra, tasas de uso, procedimientos de compra, tamaño de
los pedidos o requisitos de servicio. Para ilustrarlo, enseguida describimos tres de
estas condiciones de transacción.

Situación de compra:

Entre la situación de compra están

Recompra directa: es una situación de compras en la que el departamento de

compras repite pedidos en forma rutinaria. El comprador escoge de entre los
proveedores que aparecen en una "lista aprobada". Los "proveedores excluidos"
tratarán de aprovechar ineficiencias o insatisfacciones con respecto a los proveedores
Actuales.

Recompra modificada: es una situación en la que el comprador quiere modificar las

especificaciones del producto, los precios, los requisitos de entrega u otras
condiciones; en general, implica participantes adicionales en la decisión por ambas
partes.
El comprador industrial: Toma el menor número de decisiones en la situación de
recompra directa y el mayor, en la situación de tarea nueva. Ésta es la más grande
oportunidad y el mayor reto para la gente de marketing, que trata de llegar al mayor
número posible de influenciadores clave y proporcionarles información útil y ayuda.

Tasa de uso

Es el porcentaje de tiempo que un trabajador dedica a trabajo facturable o a trabajo

productivo en un período de trabajo específico. Las horas facturables son las horas del
trabajador que se pueden cargar a un cliente.

Los mercados de la mayor parte de los productos pueden dividirse en usuarios

habituales, usuarios esporádicos y no usuarios (prospectos). Los usuarios frecuentes
son los más atractivos por el volumen de sus compras, pero también generan mucha
competencia. Como alternativa, algunas empresas han encontrado más redituable
evitar la competencia y concentrarse en los usuarios esporádicos.

Procedimiento de compra

Son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta que tiene una
necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.

Pasos para lograr un proceso de compras:

• Identificar los requerimientos de compra
• Crear la solicitud de compra
• Revisión de la solicitud de compra
• Aprobación del presupuesto
• Solicitud de presupuestos o cotizaciones a proveedores. ...
• Negociación y creación de contratos
• Recepción de mercancía
• way-match.

10. Estrategias para mercados meta. De congregación. De un solo segmento.

De segmentos múltiples.

Estrategias para mercados meta:

Las estrategias del mercado meta permite: determinar si realmente un producto o

servicio es demandado por distintas personas o realmente no existe la necesidad en el
mercado, crear publicidad más asertiva y especializar el negocio en ese mercado Está
demostrado que enfocarse en un mercado particular aumenta la eficiencia.

Las estrategias del mercado meta A un segmento de mercado específico (personas

u organizaciones) en el que un vendedor enfoca sus esfuerzos se le llama mercado
meta. Las estrategias de alternativa son congregación del mercado, concentración en
un segmento u objetivo de segmentos múltiples.
Definir unas estrategias del mercado meta para aumentar sus ingresos, deberá
ofrecer los siguientes servicios que podrían resultar interesantes para diferentes
personas:

Organizar espacios residenciales: Las madres o padres solteros pueden requerir

ayuda para eliminar el desorden de sus casas.

Creación de procesos: Los dueños de empresas pequeñas pueden solicitar la

organización de sus oficinas y crear procesos que ayuden a mantenerlas así.

Diseñar espacios de trabajo eficientes: los negocios nuevos pueden solicitar ayuda
para mejorar el entorno de trabajo, de manera que facilite la movilidad.

Estrategia de congregación:

Estrategia de congregación del mercado: También conocida como estrategia de

mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en:

1) Ofrecer un solo producto al mercado total.

2) Diseñar una estructura de precios y un sistema de distribución para el producto y
emplear un único programa de promoción.

Al adoptar una estrategia de congregación del mercado el vendedor trata todo su

mercado como un solo segmento. Los miembros de un mercado congregado se
consideran semejantes en lo que respecta a la demanda de un producto, es decir, que
los clientes están dispuestos a hacer algunas concesiones en aspectos menos
importantes con el fin de disfrutar del principal beneficio que ofrece el producto. En
esta situación, el mercado total es la meta de la empresa; por lo tanto, la gerencia
puede establecer una sola mezcla de marketing y llegar a la mayoría de los
consumidores del mercado completo.

La compañía ofrece un solo producto para su audiencia de masas, diseña una

estructura de precios y un sistema de distribución para su producto y emplea un único
programa de promoción destinado a todo el mercado; a este método se le llama “de
escopeta de perdigones” (un programa para alcanzar un objetivo extenso).

¿Cuándo es más probable que una organización adopte la estrategia de

agregación del
mercado? En realidad, la noción de un mercado agregado es poco frecuente. Incluso
un artículo como la gasolina tiene diversos grados de octanaje, con o sin etanol y con
otros aditivos. El mercado total para la mayor parte de los productos es demasiado
variado demasiado heterogéneo— para considerarlo una entidad única y uniforme. Por
ejemplo, hablar de un mercado.

Esta estrategia sería apropiada para empresas que comercializan un producto básico
indiferenciado, como sal o azúcar. A los ojos de muchas personas, el azúcar es
azúcar, cualquiera que sea la marca, y todas las marcas de sal de mesa son muy
similares.
La ventaja de una estrategia de agregación del mercado es que se reducen al mínimo
los costos. Permite a una compañía producir, distribuir y promover sus productos con
mucha eficacia.

Estrategia de un solo segmento:

Estrategia de un solo segmento: También llamada estrategia de concentración,

consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se
hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento único. Este tipo de
estrategia permite a la empresa u organización penetrar a fondo en el segmento del
mercado que ha elegido y adquirir una reputación como especialista o experto en ese
segmento.

Estrategia de un solo segmento: También llamada estrategia de concentración,

consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se
hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento único.

Estrategia de segmentos múltiples:

Consiste en identificar como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales
y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la
empresa u organización elabora una versión distinta del producto básico para cada
segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribución y programas de
promoción adaptados para cada segmento

11. Concepto e importancia del Posicionamiento. Pasos para elaborar una

estrategia de posicionamiento. Estrategias.

Posicionamiento de mercado:

Se refiere a la percepción que los consumidores poseen sobre determinadas marcas,

nombres comerciales o empresas en relación con sus competidores.

La idea es clara: lograr por medio del posicionamiento de mercado que los
consumidores elijan esa marca por encima de las demás, simplemente porque es lo
primero que viene a su mente al pensar en un bien o servicio que necesiten.

Si se realiza bien, el posicionamiento de mercado implicará que el producto sea visto

como único, y que un consumidor considere su compra ya que les brindará un
beneficio específico. Con una buena estrategia de posicionamiento, un producto o
servicio dará su propuesta única de ventas, conocida como USP por sus siglas en
inglés Unique Selling Proposition

Importancia del Posicionamiento de mercado:

La clave está en que el cliente se sienta identificado con nuestros valores, lo que
defendemos, nuestro producto… lo que repercutirá (si optamos por una estrategia
de exclusividad, calidad e innovación) directamente en varios factores:
 • Estará menos enfocado en el precio final del producto, lo que nos permitirá
ser más competitivos con unos márgenes más amplios.
• Buscará mantenerse con nuestra marca ya que coincide con lo que espera y
busca, facilitando la entrada a nuevos proyectos.
• Servirá de embajador de nuestra marca ya que se siente identificado con la
misma y podrá ayudarnos a ampliar mercado.
• Pasos para elaborar una estrategia de posicionamiento

El proceso de posicionamiento en el mercado

Algunos pasos básicos que hay que realizar son:

• Segmentación del mercado.

• Evaluación de cada segmento.
• Selección de un segmento (o varios) que podrían ser el objetivo.
• Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada
segmento escogido.
• Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

Las estrategias de posicionamiento en el mercado pueden realizarse y

desarrollarse de muchas maneras. Pueden derivarse de los atributos del objeto, la
competencia, la aplicación del artículo, los tipos de consumidores que cubre o las
características de la clase de producto.

Pero antes de que se inicie el posicionamiento de un producto o servicio, deben

contestarse algunas preguntas.

• ¿Qué es lo que está comprando realmente tu cliente de ti? Por ejemplo,

Burger King no está vendiendo hamburguesas y papas fritas, sino que vende
comida rápida que sabe igual, no importa dónde o cuándo se ordene, buscando
crear un ambiente limpio y amigable a familias.
• ¿Qué es lo que diferencia a tu producto del de los competidores? Aunque
haya muchos productos del mismo tipo, se puede añadir un extra que
diferencia del de otros, o diferentes formas de hacerlo o presentarlo.
• ¿Qué hace a tu servicio o producto único? Dependiendo de la zona un
producto o servicio puede adaptarse para ofrecer lo que a ese mercado más le
atrae.

¿Cómo posicionarnos?

Para posicionarnos se deben reunir un cierto número de condiciones previas:

Imagen de Marca: Es saber cómo está el conocimiento actual de la marca, en la

mente de los consumidores.

Posicionamiento de las marcas competidoras: Conocer el nivel de penetración

conseguido por las principales marcas competidoras.

Seleccionar el argumento más adecuado y creíble: Escoger el razonamiento más

adecuado y creíble para justificar el posicionamiento adoptado.
Evaluar la rentabilidad del posicionamiento seleccionado: Evaluar el beneficio
potencial del posicionamiento, para mantenerlo en la mente de los consumidores.

Medir la vulnerabilidad del posicionamiento: Tener presente cuáles y cuántos son

los recursos necesarios para ocupar y defender éste.

Asegurar la coherencia del posicionamiento: Garantizar que existe coherencia

entre el posicionamiento y las otras variables del marketing: precio, plaza, promoción y
publicidad

Estrategia:

Y si no es el primero en llegar al mercado, lo que menos se debe de hacer es imitar al

líder, esto no contrarresta el posicionamiento del primero, sólo confunde, pero
tampoco basta con ser mejor que el competidor, hay que lanzar una estrategia en
cuanto la situación lo permita y trabajar en ella.

• Estrategia de tamaño: Si el tamaño del producto o servicio lo amerita.

• Estrategia de altos precios: Puede utilizarse para muchas categorías de
productos y servicios. El precio es una ventaja de manera especial si se es el
primero en agarrarse del alto precio y tratarse de una categoría en la que los
consumidores estén dispuestos a pagar ese precio.
• Estrategia de precio bajo: A menudo ésta es una buena estrategia para
productos nuevos.
• Estrategia de género y /o edad: dirigiendo el producto o servicio para un
género y edad en específico.

Ante cualquier estrategia adoptada, se debe tener presente que no debemos querer
complacer a todo el mundo, debemos enfocarnos a un solo nicho del mercado.

El posicionamiento es pensar a la inversa, no comenzar por el producto o servicio,

sino por la mente del consumidor. Hay que preguntarse qué posición se ocupa en la
mente de los consumidores y qué posición se quiere ocupar, pero para esto es básico
entender cómo las palabras afectan a la mente, hay que manipularlas y al escoger las
adecuadas, se puede influir en el proceso mental. Se necesita valor, simplicidad,
sacrificio y paciencia, pero lo importante es tomar la iniciativa

12. Las Estrategias en cada Etapa del Ciclo de Vida.

Estrategias para cada etapa del ciclo de vida del producto

Estrategias en la etapa de introducción
En esta etapa tenemos que formular nuestras estrategias teniendo en cuenta que
nuestro mercado objetivo aún no tiene idea de nuestro producto. Por lo tanto, nuestras
estrategias tienen que enfocarse en estimular al consumidor. Algunos aspectos en los
que se pueden enfocar nuestras estrategias son a la fijación del precio, a la
competencia y por supuesto, a la forma en la que nos vamos a comunicar con los
consumidores.
Lanzar un nuevo producto tiene el potencial de aumentar las ventas totales y llevar tu
negocio al siguiente nivel. Según el rubro en el que te encuentres, lanzar un nuevo producto
puede ayudar a tu compañía a crecer a largo plazo. Cuando lances un producto, es
importante que utilices la estrategia apropiada.
• Conoce el objetivo demográfico
Definir un objetivo demográfico es clave en el lanzamiento con éxito de un nuevo
producto. Conoce quién será más probable que compre el producto y donde son
más propensos a buscar.
• Determina los métodos de distribución
Determina cómo distribuir mejor el producto para que sea más rentable. Tal vez los
consumidores deben comprar este nuevo producto de la estantería del supermercado,
o tal vez el envío directo a la casa a través de pedidos en línea tiene más sentido.
Todo depende del consumidor objetivo y el producto en sí

• Incentivos de ventas inmediatas

Ofrece incentivos de ventas al personal si eres un distribuidor minorista lanzando un
nuevo producto exclusivo que se venda sólo en tus tiendas.

• Primer lanzamiento interno

Lanza el nuevo producto a tu propia gente en primer lugar. Un lanzamiento interno
crea entusiasmo entre el personal sobre el nuevo producto y te ayudará a entender su
importancia. La participación de los internos con el proceso de revelar un nuevo
producto probablemente se extienda al público consumidor cuando se libere el
artículo.

• Publicidad
Construye la anticipación y el deseo para el producto para que esté disponible y
después de la introducción se lleve a cabo. Esto requiere publicidad.
Dependiendo del producto y de la demanda anticipada del público, la publicidad de
destino cuidadosamente seleccionada puede ser adecuada. Sin embargo, un
nuevo producto que pueda atraer a las masas podría requerir una campaña
masiva para saturar el mercado con la nueva información.

1. Investigar el mercado:
Antes de lanzar un producto a gran escala, investiga un poco el mercado. Muchos negocios
lanzan el producto sin pensarlo y no se toman el tiempo de averiguar primero si existe la
posibilidad de que sea exitoso. Puedes dejar que tus clientes prueben el producto y te den
su opinión. Por otra parte, puedes hacer que el mercado de prueba realice una encuesta.
Puedes utilizar diversas estrategias de investigación de mercado para descubrir si tienes un
ganador entre tus manos antes de lanzarlo.

2. Sincronizar la compañía
Una vez que hayas encontrado un producto que crees que se venderá bien, reúne todo lo
que puedas detrás del lanzamiento. Algunas compañías cometen el error de lanzar un
producto sin que todos los miembros de la compañía estén a bordo del proyecto. No solo el
departamento de mercadotecnia debe enfocarse en el lanzamiento, sino que el equipo de
 ventas, el equipo de contabilidad y todos los que pertenecen en la compañía. Cuando
tengas las energías colectivas de tu equipo entero detrás del lanzamiento, tendrás más
posibilidades de triunfar.
3. Mercado objetivo
Cuando lances un nuevo producto, dedica un poco de tiempo para definir cuál será el
mercado objetivo y luego enfoca los esfuerzos de mercadotecnia en ese grupo. Incluso si
crees que tu producto puede beneficiar a muchas personas, enfócate en un grupo en
particular para promocionarlo. De allí provendrán gran parte de las ventas iniciales.
Descubre dónde obtiene información y dónde se encuentra ese grupo. Esto te ayudará a
identificar las mejores oportunidades de mercadotecnia para llegar a él.

4. Mezcla de mercadotecnia
Después de haber identificado el mercado objetivo, establece la mezcla de mercadotecnia
adecuada. Encuentra un precio de venta al público que sea competitivo y apropiado o por
debajo de la competencia para tu imagen comercial. Difunde la mayor cantidad de
información posible sobre tu producto a través de la publicidad. Haz que tu mensaje llegue
de la mejor forma al mercado objetivo hasta que se sienta cómodo. Tal vez necesites
gastar mucho dinero en publicidad del nuevo producto para crear conciencia.
Eventualmente, las ventas comenzarán a aparecer si lo manejas correctamente

Estrategias en la Etapa de desarrollo:

Supongamos que ya has logrado la aceptación del producto por parte de los
consumidores. Ahora es momento de que comiences a establecer estrategias
enfocadas en el incremento y consolidación de la cuota de mercado para que puedas
hacerle frente a la competencia (principalmente en la etapa de madurez).

• Mejorar la calidad de los productos.

• Agregar nuevas características de productos o servicios de soporte para aumentar su
participación en el mercado.
• Entrar en nuevos segmentos de mercado.
• Aumentar los canales de distribución.

Estrategias en la Etapa de madurez:

En la etapa de madurez, en lo que tenemos que centrarnos es en la segmentación de

mercado, como consecuencia de la intensificación de la competencia. Por lo tanto,
vamos a ocupar estrategias que nos otorguen la oportunidad de crecimiento. Así
mismo, tendremos que tener aún mayor control de los costos, la eficiencia, y el
mantenimiento de la cuota de mercado.

• Expansión a varios segmentos.

• Modificación del producto – por ejemplo, ajustar o mejorar las características del
producto, calidad, precio y diferenciación de otros productos en el mercado.
• Hacer énfasis en el servicio.
 • Publicidad para crear imagen de marca.

Estrategias en la Etapa de declive:

Como es de esperarse en la fase de declive, los competidores comienzan a

desaparecer debido a que no hay tantas empresas que puedan sobrevivir sin ventas.
La disminución en las ventas puede ser causado por cambios en las preferencias de
los consumidores, avances tecnológicos y alternativas en el mercado. Por lo tanto,
algunos aspectos en los que se recomienda centrarse en los costos, gastos, y en los
puntos de venta.

• Reducir los gastos de promoción de los productos.

• Reducir el número de puntos de venta que los venden.
• Implementar recortes de precios para conseguir que los clientes compren el
producto.
• Encontrar otro uso para el producto.
• Mantener el producto y esperar a que los competidores se retiren primero del
mercado.
• Descontinuar el producto.

13.Tipos de Consumidores.

El trabajador esforzado y optimista:

Trabaja duro para conseguir cumplir sus metas y tener acceso a lo mejor. Son tanto
hombres como mujeres de alrededor de 35 años de edad y conforman el 17 por ciento
de los consumidores entrevistados para este estudio.

Es un consumidor que usa hábilmente la tecnología, hace uso frecuente de las

plataformas sociales, y es cliente frecuente en sitios de comercio electrónico.

Sus decisiones al momento de comprar son selectivas y se ven influenciadas por el

estatus de lujo y exclusividad que un producto o servicio les pueda dar.

El comprador impulsivo:

Hace compras guiado por la emoción del momento, sin detenerse a pensar mucho en
la conveniencia del artículo o servicio. Es una persona sociable de, en promedio, 34
años de edad y conforma 10 por ciento de la muestra del estudio.

Al acudir a las tiendas no llevan una lista de lo que necesitan adquirir, sino que
compran lo que les gusta, valorando más la cantidad que la calidad.

La penetración del comercio electrónico también es obvia en este grupo, el cual utiliza
más las redes sociales para estar conectado con amigos y familiares.

El optimista moderado:

Conforma la categoría más numerosa, con 20% de los encuestados, y está

ligeramente dominado por mujeres (51 por ciento).

De alrededor de 39 años de edad, al comprar son prácticos y disciplinados,

enfocándose más en la calidad de los artículos o servicios, sopesando su precio de
acuerdo a su utilidad y durabilidad.

Usan el internet particularmente para acceder a servicios prácticos, como informarse

de las noticias o la banca electrónica, y recurren también a los sitios de comercio
electrónico con regularidad.

El ambicioso esforzado:
Trabaja para mejorar su calidad de vida, y sus decisiones de compra siguen la misma
pauta. Son algo inseguros y buscan validación a través de demostrar sus avances
económicos por medio de sus adquisiciones.

Con 38 años de edad en promedio, conforman un 7 por ciento de la muestra

encuestada y hacen un uso mixto de las plataformas sociales: informarse y
relacionarse.

El conservador enfocado en la familia:

Es una categoría conformada mayormente por mujeres 58% y por un 20% de los
consumidores entrevistados. Su rango de edad supera los 40 años y valora más a la
familia, la privacidad y el detalle. No usan mucho las redes sociales, más que para
contactar a familiares, y son recelosos del comercio electrónico.

El escéptico sin ataduras:

Es el consumidor mayormente varón (55 por ciento), que vive de manera libre. No se
deja llevar por convencionalismos y se muestra escéptico en general. No le gusta ir de
compras, lo hace solo por necesidad, y elude también el uso del internet.

El tradicionalista con seguridad en sí mismo:

No aspira a mucho, gasta poco, es feliz con lo que tiene y se siente seguro en su
entorno. Un 58 por ciento de los que caen en esta categoría son hombres de alrededor
de 41 años de edad y, en general, conforman un 22 por ciento de los encuestados.

Tampoco les agrada ir de compras, pero cuando lo hacen, saben exactamente a qué
van y eligen productos según el que les ofrezca el mayor valor por su dinero. Se
conectan poco a internet y no visitan sitios de comercio electrónico.

Ahora que conoces los siete tipos básicos de personalidad de los consumidores,
analiza los datos que hayas recopilado sobre tu público meta y desarrolla una
estrategia que se centre en sus necesidades, tomando en cuenta sus valores e
intereses.

Recuerda que el mejor anuncio es aquel que se dirige al cliente potencial en su propio
lenguaje y le despierta emociones.
14. El comercio Electrónico. Impacto. Estrategias.

La idea de comercio electrónico, por su parte, se vincula al desarrollo de

operaciones comerciales a través de Internet. También conocido como electronic
commerce o e-commerce, esta modalidad comercial aprovecha las herramientas
tecnológicas para la concreción de las transacciones.

El comercio electrónico puede desarrollarse de múltiples maneras. Un portal, por

ejemplo, puede publicar ofertas de calzado deportivo. Los usuarios recorren las
opciones y, si desean adquirir un producto, deben ingresar sus datos personales
incluyendo la información de su tarjeta de crédito. De esta manera concretan la
compra y realizan el pago. Luego el portal envía por correo postal o entrega el
producto en el domicilio del comprador.

Incluso existe la posibilidad de que el pago se concrete de manera física, al momento

de recibir el producto en la casa. Otra opción es abonar a través de PayPal u otro
medio electrónico.

Impacto:

El comercio electrónico captura los datos de la interacción social entre los

consumidores y los websites, con la finalidad de ver la influencia que tiene este tipo de
comercio en las decisiones de los consumidores. Debido a que, la mayoría de las
decisiones de compra de los consumidores que compran en línea, son fuertemente
influenciadas por este tipo de comercio, ya que estos compradores obtienen nuevos
productos rápida y cómodamente.

Los websites de comercio electrónico generan una gran influencia social, por lo que
los compradores en línea obtienen mayores beneficios al obtener alta calidad en los
productos debido a que pueden personalizar los productos en base a sus gustos y
preferencias (Young, Ae Kim and Jaideep Srivastava, 2007). En sí, estos websites
ayudan a los consumidores a tomar una decisión final acerca de lo que va a comprar.

Por otro lado, cabe señalar que el comercio electrónico ha sido un área de crecimiento
para muchas compañías, debido a que mediante éste han aumentado sus beneficios.
Por lo tanto, muchas compañías están adoptando el comercio electrónico como
estrategia de negocio (ver gráfico 2), es decir, más del 75% de las compañías usan el
comercio electrónico para realizar negocios, ya que representa una ventaja
competitiva para ellas (Sameer Kumar and Palo Petersen, 2006).

Estrategias:

1) Define tu ciclo de ventas

No todos los e-commerce son iguales, ni les sirven las mismas estrategias. En
algunos casos el proceso de decisión es largo, mientras que en otros los usuarios
compran de manera impulsiva.

Para poder adecuar tus estrategias de marketing, tienes que conocer el viaje del
cliente paso a paso, desde la primera vez que entra en contacto con la marca hasta
que finaliza la compra online.

2) Optimiza las descripciones de los productos

Las descripciones de productos son muy importantes para generar ventas, ya que
cumplen una doble función:

• Por un lado, mejoran el posicionamiento SEO de la tienda y de los

productos si introduces las palabras clave adecuadas. Esto puede ayudarte a
destacar sobre la competencia y generar tráfico cualificado.
• Por otro, ayudan a que el cliente resuelva sus dudas sobre el producto, lo
que incrementa las conversiones y reduce la probabilidad de devoluciones.

3) Mejora tus fotos

Está claro que, a la hora de comprar, los productos nos entran por los ojos.
Aunque las descripciones son muy importantes, al final los marketers sabemos que
las imágenes "venden" y que las fotografías atractivas suponen una gran diferencia
en las ratios de conversión.

4) Haz vídeos

Los vídeos de producto son un recurso fantástico para resolver las dudas
frecuentes de los usuarios e incrementar su confianza en lo que están comprando.
Anímate a incluir presentaciones en vídeo tipo unboxing y tutoriales de uso de tus
productos más vendidos.

5) Optimiza la página de pago

La página de pago es un "coladero" por el que pueden escaparse muchas

conversiones si no lo hemos hecho bien. Después de haberte ganado la confianza
de los clientes potenciales, ¡no lo arruines en el último momento con una página de
pago chapucera! Aquí tienes algunos consejos para perfeccionarla:

• Intenta que el proceso de pago se limite a una sola página.

• Muestra claramente los gastos y plazos de envío.
• Indica qué métodos de pago aceptas desde el principio e intenta que sean lo
más variados e inclusivos posible.

6) Usa Google Shopping Ads

Los Google Shopping Ads son un formato publicitario especialmente optimizado

para generar ventas en e-commerce. Cuando un usuario busca un producto, se le
muestran sugerencias de productos relacionados, incluyendo el precio. Y al hacer
clic, se les lleva directamente a la tienda del vendedor para completar el proceso.
Úsalos en tus estrategias de marketing para maximizar las conversiones.
8) Anúnciate en redes sociales

Los Social Ads también pueden tener mucho tirón como estrategia de marketing
para e-commerce. Uno de sus puntos fuertes es que las plataformas de anuncios en
las redes sociales ofrecen un montón de opciones de segmentación, lo que te
permite dirigirte exactamente a tu buyer persona. Incluso puedes crear un público
similar a tus clientes actuales.

15.Explicar cada uno de los elementos del Plan de Marketing.

Análisis del Mercado Objetivo

Una vez considerado el entorno económico y los factores externos que en el futuro
pueden afectar la marcha de la empresa, el paso siguiente consiste en analizar la
situación y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicará. Esto se
consigue definiendo, a su vez, al cliente del producto a colocar en el mercado, donde
compra, con qué frecuencia y por qué, tanto para los consumidores finales, como para
aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir, a partir de él,
otros bienes.

Objetivos y Metas

Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing, son los que se proponen alcanzar
con él, las metas son una descripción más precisa y explicita de estos objetivos.
Estos últimos han de cumplir ciertos objetivos para ser útiles:

Deben ser precisos: Se ha de saber cuantitativamente, si ello es posible y si no, de un

modo preciso, si se han alcanzado los objetivos.

Desarrollo de las Estrategias de Marketing

Trata las líneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos,
incluyendo el análisis de las relaciones de los agentes contrarios: los competidores.

Una definición que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno

empresarial es: "el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo",
es decir, el conjunto de acciones que la empresa pone en práctica para asegurar una
ventaja competitiva a largo plazo.

Desarrollo de las Tácticas de

Marketing

Simple y llanamente, los métodos empleados para llevar a cabo las estrategias.
Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior. Son descritas
mediante el manejo de las variables de marketing, es decir, producto, precio,
promoción y plaza.

Ejecución y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a través del tiempo, con
objeto de facilitar la puesta en marcha, ejecución y control del proyecto:
• El Potencial del Mercado: Lo que el mercado puede absorber del producto y
de productos semejantes del mismo sector.
• El Potencial de Ventas: Capacidad del mercado para absorber las ventas de la
empresa, calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones.
Por supuesto, está incluido dentro del potencial del mercado y es menor, a lo
sumo, como aquel.
• La Previsión de Ventas: Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con
la producción de la empresa. No siempre es posible cubrir todo lo que el
mercado
demanda, incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable
desde el punto de vista de obtener el máximo beneficio.

• La Gestión del Proyecto: Empleando los métodos PERT o CPM.

• El análisis del Punto de Equilibrio: Número mínimo de unidades vendidas
que le permiten a la empresa cubrir sus costos fijos.
• Ratios Económico – Financieros: Calculo de balances, cuentas de pérdidas y
ganancias, de previsión del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de
la empresa.