Como Iniciar en Negocio de Bienes Raices

Como iniciar un negocio de Bienes Raíces 1
Intermediación para la compraventa de casa habitación
Cómó iniciar un negóció de

Bienes Raíces.
El negocio que puedes iniciar con poca inversión, tener grandes
utilidades y que te permite disfrutar de tiempo libre .
Aviso legal:
Este ebook (libro electrónico), guía, manual, material o publicación, está diseñado para brindar una
información general sobre el proceso de iniciar un negocio en bienes raíces como agente
independiente o bien información general de la compra y venta de una propiedad a través del
servicio de intermediación inmobiliaria. Su fin no es proporcionar asesoría legal ya que las leyes
pueden variar en cada estado o ciudad en donde se aplica y la legislación es sujeta a cambios
durante el tiempo. Es por esto que el lector debe consultar con profesionales como abogados,
contadores o de quien aplique recibir asesoría para que pueda iniciar un negocio de bienes raíces o
comprar y vender una propiedad.
Este documento digital, se ha realizado con gran esfuerzo para bridar estrategias y conocimientos
para quien desea iniciar un negocio de bienes raíces. No obstante, pueden existir errores u
omisiones en el contenido de la lectura. Es por esto que es importante aclarar que ni los autores ni
editores se hacen responsables por cualquier error u omisión y no tendrán obligación ni cualquier
tipo de responsabilidad hacia cualquier persona o entidad que sea afectada por cualquier daño o
perdida que sea causada directa o indirectamente por la información aquí contenida. La aplicación
de cualquier estrategia o recomendación indicada en este ebook es responsabilidad únicamente del
lector.
Ninguna parte de este documento puede copiarse, reproducirse, ser almacenada en un sistema de
recuperación o ser transmitida en cualquier forma o medio, sea electrónico, fotocopia, mecánico,
grabación, escaneo o cualquier otro medio o forma sin un permiso por el escritor.
Agradecimiento
Dedicado al emprendedor que está en búsqueda de la superación y el bien de los demás.
“Al final lo que importa no son los años de vida, sino la vida de los años”
-Abraham Lincoln
Cómó iniciar un negóció de

Bienes Raíces.
El negocio que puedes iniciar con poca inversión, tener grandes
utilidades y que te permite disfrutar de tiempo libre .
Índice
-Introducción………………………………………………………………………………………………………………………………………………….... 8
Tema 1. El agente inmobiliario…………………………………………………………………………………………………………………………. 11
Tema 2. Formaliza tu negocio…………………………………………………………………………………………………………………………… 14
Tema 3. Imagen profesional y herramientas de trabajo……………………………………………………………………………………. 18
Tema 4. Cómo identificar propiedades vendibles……………………………………………………………………………………………... 22
Tema 5. Como obtener propiedades de constructoras……………………………………………………………………………………… 26
Tema 6. Como obtener propiedades de particulares con una exclusiva……………………………………………………………. 31
Tema 7. Documentos jurídicos………………………………………………………………………………………………………………………….. 38
Tema 8. Como vender las propiedades……………………………………………………………………………………………………………… 42
Tema 9. La promesa de compraventa……………………………………………………………………………………………………………….. 48
Tema 10. Problemas más frecuentes durante el proceso de la compraventa……………………………………………………. 52
Tema 11. Casos prácticos. Ejemplos de diferentes formas de liquidación…………………………………………………………. 56
-Conclusión……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 64
Introducción
Esta lectura está recomendada para las personas sin experiencia en bienes raíces que desean iniciar
como agentes inmobiliarios, brindando servicio en la intermediación de la compraventa de
inmuebles destinados para casa habitación, también puede ser útil para las personas que
simplemente quieren comprar o vender una propiedad, sin duda, te ayudará a que obtengas un
amplio panorama del funcionamiento de la actividad inmobiliaria y de cómo operarla de manera
efectiva y eficiente para obtener los resultados deseados.
La intermediación en los bienes raíces ha sido por mucho tiempo una actividad que genera
excelentes ingresos si se trabaja de forma correcta y profesional, sólo será necesario que
desarrolles las habilidades correspondientes y obtengas la experiencia suficiente, para que hagas de
esto, algo que te puede brindar un ingreso económico constante.
Esta es una gran oportunidad de iniciar en un negocio con poco presupuesto, alta rentabilidad y
realizarlo de medio tiempo o tiempo completo.
El objetivo, es dar a conocer a las personas que desean iniciar en el ramo, el proceso de inicio de la
formación del negocio, hasta el proceso de la venta, la estrategia para promover y vender, y la
liquidación para la firma de escrituras.
Antes de iniciar,
“solo debes saber que no lo sabes todo”
Es decir, en el negocio de bienes raíces es normal que en cada operación o por lo menos algunas de
ellas exista algo que no entiendas o no tengas el conocimiento suficiente. Si eres o serás agente
inmobiliario, es importante que te relaciones con las personas adecuadas del medio como, otros
agentes con experiencia, abogados, notarios, contadores, ejecutivos bancarios o cualquiera que te
pueda brindar apoyo con su experiencia y conocimiento.
“No siempre existe un 1,2,3, en la venta de un inmueble.”
Que los pasos a seguir no sean 1,2,3, es de lo más normal, a veces puede ser un 1,3 y finaliza, todo
depende de los momentos y las circunstancias, a veces puede ser de lo más sencillo y en algunos
casos puede complicarse y ser 1,2,3,4,5,6,1,2,3, en esta guía, intentaremos ayudarte para que las
cosas puedan ser más fáciles, sin embargo, recuerda asesorarte y recurrir a las personas adecuadas.
Tema 1. El Agente Inmobiliario
¿Qué es un Agente Inmobiliario?
Es una persona física profesional del sector inmobiliario que brinda servicio de consultoría, gestión
y seguridad durante el proceso de compra, venta, arrendamiento, entre otros. En este libro nos
enfocaremos en el servicio de intermediación para la venta de casa habitación. El agente
inmobiliario debe ser una persona que tenga o desarrolle habilidades de venta y negociación,
además debe ser honesto y servicial.
¿Por qué ser un Agente Inmobiliario?
¡Porque la oportunidad es enorme! el crecimiento habitacional, la migración de las personas a otras

ciudades y la falta de profesionales en el ramo, es la combinación perfecta para que esta actividad
sea rentable y demandante. Ten en cuenta que en el negocio existen personas que realmente no
son profesionales, simplemente son personas informales que se dedican a trabajar en la actividad.
Si aún no eres un profesional, este manual te ayudará a tener las herramientas para que
desempeñes el negocio de manera formal y profesional, para puedas sobresalir.
Beneficios de ser un Agente Inmobiliario.

¡Es rentable! El crecimiento económico y del negocio dependen de ti, el limite depende del tiempo
y el esfuerzo que le dediques a la actividad, obtén una excelente actitud con una forma de trabajar
ética y una estrategia de trabajo adecuada. Necesitarás desarrollar habilidades de negociación y un
buen marketing.
¡Se tu propio jefe! No tendrás que ir a esa junta innecesaria, la mayoría de los agentes inmobiliarios
programan su agenda de acuerdo a sus gustos y necesidades, si las llamadas a los clientes las
quieres hacer por la mañana o la tarde tú lo decidirás.
¡El tiempo es tuyo! Así que tómate esas vacaciones con tu familia, ve con tus amigos, al gimnasio, a
la iglesia, a la reunión, a todos lados, de hecho, es importante que vayas a muchos lugares, pues,
necesitas relacionarte, en ellos mismos puedes encontrar un negocio.
¡Inicia de tiempo parcial si así lo necesitas! Si te limita el trabajo, eres ama de casa y necesitas
dedicarles tiempo a tus hijos, esta es una excelente opción de negocio para hacerlo de tiempo
parcial, solo adminístrate de la manera correcta y obtendrás los resultados deseados.
¿Quién puede ser Agente Inmobiliario?
En realidad, casi cualquiera, aquí te dejamos algunos ejemplos:
➢ Personas que les gusta administrar su tiempo.

➢ Estudiantes.
➢ Amas de casa.
➢ Empleados de oficina.
➢ Ejecutivos de venta.
➢ Personas que buscan empleo.
➢ Gerentes de empresas.
➢ Personas empleadas o desempleadas que quieren iniciar un negocio.
➢ Cualquier persona en general.
Tema 2. Formaliza tu negocio
Iniciemos este capítulo con algunas preguntas que nos ayudarán a entender un poco más el por qué
unos agentes inmobiliarios tienen más éxito que otros, para esto, hagamos algunas preguntas.
1.- ¿Quién tiene mayor posibilidad de ganar un partido de futbol si juegan entre los equipos
mencionados a continuación?
A) Un equipo profesional que entrena constantemente.

B) Un equipo formado por personal de tu trabajo que nunca ha entrenado juntos.
Si, puede que estén muy inspirados el día del partido y que algunos del equipo de tu trabajo
jueguen muy bien al futbol, pero, el equipo profesional tiene mayor posibilidad de ganar ya que
entrenan constantemente y están preparados mental y físicamente para el enfrentamiento.
2.- ¿Qué es lo más indicado para tratarte una enfermedad complicada?
A) Acudir con médicos certificados.

B) Escuchar el consejo de muchas personas que no son médicos ni tienen certificación en salud.
Muchas personas pueden tener buena voluntad para ayudarte, pero, es mejor que acudas con
médicos certificados para que te realicen los estudios y tratamientos adecuados para que mejore tu
salud.
3.- ¿Quién tiene mayor posibilidad de vender una TV si se ofrece al mismo precio?
A) Un vecino (que no se dedica a la venta de televisiones).

B) Una tienda departamental especializada en electrónica.
Si en efecto, tu vecino puede ser una buena persona y un gran amigo, sin embargo, una tienda
departamental especializada en electrónica tiene mayor posibilidad de vender ya que les brinda
seguridad y confianza a las personas ya que está constituida formalmente y puede ofrecerte
garantía sobre la compra que haces.
Ahora bien, estas preguntas y respuestas que acabamos de presentar nos facilitarán a entender un
poco más el porqué de las siguientes recomendaciones y requisitos para ser un Agente Inmobiliario.
Este es el inicio del manual para las personas que desean dedicarse de manera formal en ser un
Agente Inmobiliario que se dedicará a los servicios de intermediación para la compraventa de
inmuebles destinados para casa habitación.
Las tres de preguntas que leíste anteriormente hacen referencia a tres temas, el primero es la
capacitación, la segunda es la certificación de conocimientos adquiridos y la tercera es la formalizar
la actividad.
Capacitación. Toma todos los cursos posibles, el conocimiento es la base para el éxito de este
negocio, mientras mayor confianza des a los clientes, estos se quedarán contigo, y para desarrollar
esto, necesitarás escuchar de la experiencia de otras personas que se dedican al ramo, en los
cursos, talleres, seminarios y otros encontraras lo que necesitas, recuerda que tú no tienes la
experiencia, pero los tutores, conferencistas y los mismos asistentes o alumnos probablemente ya
la tengan, y escucharlos te será de gran ayuda. Otra opción que tienes es la auto capacitación, esto
lo puedes realizar con videos y libros que son hechos por gente y empresas experimentadas en el
ramo, por lo que escuchar unos cuantos consejos adicionales no te caerían nada mal.
Certificación de conocimientos. Pensando en que ya tomaste cursos, talleres, seminarios, entre

otros y que ya leíste libros y viste videos, es momento de certificar el conocimiento con un
documento que lo acredite y el ejemplo de la pregunta dos que leíste anteriormente es muy clara,
el o los documentos que obtengas brindarán seguridad a ti y a tus clientes, y no solo eso, te servirá
como estrategia, en los argumentos de venta mencionarás a tus clientes que están cerrando un
trato con un profesional. Más adelante te diremos cuando decirle a tu cliente que estas certificado.
Certifícate ante el CONOCER. Esta es la principal institución en México que da la oportunidad a que
Agentes inmobiliarios obtengan un certificado que respalde sus conocimientos.
El Sistema Nacional de Competencias, promovido por el CONOCER, es el instrumento del Gobierno

federal que contribuye a la competitividad económica, al desarrollo educativo y al progreso social
en México, con base en el fortalecimiento de las personas.
Te recomendamos que entres a la página de internet y te informes de los requisitos actualizados

para que puedas obtener la certificación. www.conocer.gob.mx
Formaliza la actividad. Regístrate ante las dependencias que sean necesarias, en este caso la
secretaría de hacienda y paga tus impuestos, esto es un tema de mercadotecnia para tus clientes y
principalmente si deseas trabajar con clientes de alto poder adquisitivo, recuerda que ahí en donde
se encuentra el mayor jugo en comisiones y estos clientes probablemente deseen trabajar con
alguien que exista fiscalmente y les pueda emitir una factura por los servicios que les brindaste.
Probablemente sea algo psicológico, pero, si un cliente escucha de ti que no pagas impuestos y no
estas registrado ante ninguna dependencia, es decir, no existe nada de ti, es como escuchar que vas
en un taxi sin placas y con un conductor sin licencia.
Tema 3. Imagen profesional y herramientas de trabajo
Imagen profesional.
Más allá de simplemente ser un agente inmobiliario, es importante tener una imagen como agente,
adoptar el papel y sentirte como uno, no existe un código de vestimenta como tal para ser un
agente, sin embargo lo usual es tener un porte ejecutivo profesional o inclusive tener uniforme en
caso de ser una oficina inmobiliaria, creo que escribiré algo que parece obvio pero tiene que estar
escrito, se trata de lo básico, ser limpio, en la ropa, en la higiene personal, bien peinado, zapatos en
buen estado y boleados en su caso, dientes limpios y buen aliento, perfume de aroma agradable y
desodorante, uñas limpias, usar ropa discreta y seria de preferencia, que sea ajustada, no pegada ni
holgada, sin excesos en accesorios como reloj, aretes, pulseras, todo bien combinado, afeitado para
los hombres, maquillaje sencillo para las mujeres, de preferencia nada que llame demasiado la
atención, esto puede distraer a tus clientes de lo que estas ofreciendo, desafortunadamente aún
existe el cómo te ven es como te tratan, así que es importante que trabajes tu imagen, no olvides
considerar tu lenguaje corporal y hablado y no me refiero solamente a palabras altisonantes, sino
también a la forma en que te expresas de otras personas, empresas o cosas, no hables mal de
nadie, todo el tiempo habla de cosas positivas, todos ya saben que el cambio climático, el mal
gobierno y más, pero no te enganches, en tu vocabulario que todo sea positivo esto no solo
ayudará con tu cliente, te ayudará a ti también, recuerda que mientras unos lloran por quejarse de
la vida, otros venden servilletas para las lágrimas.
Herramientas de trabajo.
Así como un carpintero, un dentista, un arquitecto o cualquier técnico o profesional tiene sus
herramientas de trabajo, así también un agente inmobiliario tiene las suyas, a continuación, te
mencionaremos cuales son para que antes de iniciar en el negocio te prepares con ellas. Las
herramientas que te mencionaremos son las más básicas y puede que en el camino necesites
algunas otras no mencionadas aquí.
Tarjetas de presentación: Es lo más fundamental ya que es la herramienta de publicidad más básica

y que se puedes entregar de manera personal, la recomendación es que sea un diseño sencillo y
que tu nombre y en su caso el nombre de la empresa sea legible.
Agenda: Es la herramienta que te ayudará a administrarte, esta puede ser electrónica en una
computadora o Tablet o bien una clásica tipo libreta o de bolsillo, en lo personal considero más
practica la de bolsillo.
Laptop o Tablet: Esta te ayudará a tener a la mano la lista de propiedades que puedes ofrecer, es
importante que, si tienes un amplio catálogo de propiedades, primero las muestres en una
computadora para que el cliente decida cuales visitar y no arriesgarte a desperdiciar tiempo y
gasolina visitando propiedades que no son de interés para el comprador.
Celular: No necesitas tener un celular lujoso, solo uno que esté disponible todo el tiempo para
contestar llamadas, contrata un plan que te permita hacer suficientes llamadas y no pagues
cantidades extra de dinero por el servicio, créeme, lo usarás y mucho.
Correo electrónico: por favor crea un correo electrónico profesional que sea tu nombre y apellido,
esto con el objetivo de hacer que el cliente recuerde tu nombre, no importa si es un administrador
de correos gratuitos lo importante es que te puedan escribir y que tú puedas enviar información.
Página web: No es indispensable que la tengas, para el marketing significa crear una imagen
empresarial, es decir, una imagen seria y profesional que confirmará a tus clientes que eres un
asesor inmobiliario bien establecido.
Página de Facebook: Esta puede ser la herramienta que funcione mejor para las ventas, ¿Qué
ventajas tiene? Puedes hacer una campaña de “me gusta” y esto hará que las personas puedan
seguir recibiendo información de lo que publiques, ellos podrán compartir tu página y se convertirá
en una red de contactos que verán lo que publiques.
Contrato de exclusividad: Indispensable, este lo debes de tener en un archivo en tu computadora

listo para editar en cualquier momento para cerrar contratos, como su nombre lo dice, se trata de
un contrato que firma el vendedor de la propiedad y el asesor inmobiliario para pactar las
condiciones del servicio de intermediación inmobiliaria, lo puedes encontrar en internet y
descargarlo gratuitamente.
Promesa de compraventa: La promesa de compraventa es el documento que firma comprador y

vendedor que básicamente es el pacto que hace uno de comprar y el otro de vender. El documento
por lo menos debe incluir los datos del comprador, del vendedor, del inmueble y el precio pactado.
Presentación personal: esto es una presentación que puede ser Power Point y que te ayudará a
cerrar exclusivas cuando se trate de propiedades de particulares. Más adelante en la lectura
encontrarás como es y a utilizarla.
Tema 4. Cómo identificar propiedades vendibles
El proceso de trabajo de un agente inmobiliario prácticamente se divide dos
1. Obtener propiedades para vender

2. Vender las propiedades
Es algo simple si lo dividimos en solo dos puntos, sin embargo, estos puntos tienen que ser
trabajados correctamente, de lo contrario el negocio no funcionará. Este es un capítulo
fundamental, ya que te ayudaremos a conocer mejor como obtener las propiedades correctas para
que no realices esfuerzos innecesarios, tiempo es dinero, así que hay que aprovecharlo para ser
efectivos y producir las vendas que deseamos obtener.
Identifica propiedades vendibles.
Lo primero que necesitas saber al momento de prospectar casas para vender, es que tienes que
enfocarte en obtener propiedades vendibles, y no nos referimos a que necesariamente sean fáciles
de vender, sino que más bien no sean propiedades casi imposibles de vender. Existen cuatro
características principales que destacan al momento de seleccionar las propiedades y cada una de
ellas son igual de importantes.
¿Cuáles son las 4 características de las propiedades vendibles?
Ubicación
Las mejores zonas que puedes considerar para encontrar propiedades y venderlas más rápido es en
donde se ubican lugares de necesidad social, es decir, cercanas a escuelas, zonas de trabajo, zonas
comerciales, avenidas principales, cercanas al centro de las ciudades, colonias donde todo mundo
quiere vivir, colonias de fácil acceso a los servicios y transportes. Por otro lado existe un contraste
de propiedades de alto valor en el que puedes observar propiedades generalmente de lujo en
donde la ubicación puede ser un poco lejana casi de todo, pero, son donde las personas pueden
encontrar tranquilidad, estatus, alta plusvalía entre otros, en estas, para los posibles compradores
no existe problema de transporte y cercanías ya que tienen los medios para no depender de esas
circunstancias.
Seguridad
La seguridad es una característica fundamental, debes encontrar propiedades en zonas de bajo

índice de violencia o delincuencia, es un punto que te puede ayudar en el cierre de una venta pues,
es casi un hecho que si ofreces la propiedad a personas o familias que migran de otras ciudades te
preguntarán ¿Qué tan segura es la zona? y ellos por el hecho de cambiar de residencia consultarán
en internet o les preguntarán a otras personas sobre la seguridad. Para las personas o familias
locales es probable que no les interese visitar propiedades en estas zonas de riesgo, así que mejor
enfoca tu energía en propiedades en lugares seguros.
Estado físico del inmueble.
¿a quién le puede interesar una propiedad en mal estado físico? La verdad es que, si existen
personas que les puede interesar y generalmente son inversionistas que están comprando la
propiedad para remodelar y vender, debes considerar es que estas propiedades difícilmente las
puedas vender con un crédito hipotecario ya que puede ser rechazada como garantía al momento
de realizar el avalúo por ser una propiedad que no se encuentra en buen estado físico. Ten en
cuenta que aproximadamente el 90% de las personas compran con un crédito hipotecario, y el 10%
en efectivo, por lo que cuando obtienes este tipo de propiedades es posible que te limites a
obtener clientes que compren en efectivo, siendo más difícil encontrarlos, en pocas palabras, es
posible que te tome más tiempo vender. Recuerda, los bancos ofrecen crédito para comprar casa
habitación, cuando una persona se dedica a la remodelación y venta, la opción es de algún tipo de
crédito empresarial.
Que sea casa habitación
¿Qué sea casa habitación? ¡No entiendo! Ok probablemente no estas familiarizado con esto, te
explicamos, afuera encontraras propiedades que cuando las visites los dueños te dirán; -le hice un
departamento en el piso de arriba con cocina –A un costado le construí una tiendita –Lo convertí en
mi consultorio médico –Es mi casa y local de fiestas. Cualquiera de estos casos y otros que
consideres parecidos dificultará la venta, considera que, si el 90% de las personas compran con un
crédito hipotecario, sucederá lo mismo que en la característica del estado físico del inmueble, al
momento de realizar el avalúo será rechazada la propiedad como garantía.
Estas cuatro características tómalas muy en cuenta al momento de promover la propiedad ya que
de no hacerlo es posible que promuevas la propiedad por mucho tiempo y que al final no puedan
concluir con la compra tus clientes. Recuerda que el tiempo es muy valioso en este negocio y debes
a provecharlo al máximo.
Tema 5. Cómo obtener propiedades de constructoras
Las propiedades de las constructoras probablemente sean la mejor fuente de ingresos que puedas
tener, claro, todo dependerá de tu cuidad ya que en algunas ciudades no se construye en gran
volumen propiedades nuevas, sino que más bien el mercado está hecho para la compraventa de
propiedades entre particulares. Si tu ciudad está en crecimiento y la construcción de casas es como
la de pan caliente es el momento para que aproveches e incrementes tus bolsillos de dinero.
La razón por la cual las propiedades de constructoras puede ser tu mayor fuente de ingresos es
por lo siguiente:
Todo un listado en un contrato. Si obtienes la relación con la constructora, adivina que, no solo
obtienes una casa para promover, obtienes todo el desarrollo que tiene planeado construir, de
hecho muchas inmobiliarias o agentes inmobiliarios solo se dedican a promover propiedades de
constructoras ya que no necesitan invertir mucho tiempo encontrando propiedades individuales, se
van por el pez gordo, una constructora literalmente te puede ofrecer un portafolio de decenas,
cientos o miles de propiedades, por lo que para ti esto significa crear tu listado de propiedades de
manera rápida.
La mayoría de los compradores desea estrenar casa. ¿a quién no le gusta estrenar? A casi todo
mundo le encanta estrenar, además, las constructoras te pueden ofrecer accesorios adicionales
como aires acondicionados, algún mueble o cualquier regalo que incentive la venta. El comprador
siempre estará feliz de que le regalen algo o de estrenar y muchas veces no les parecerá la idea
entrar en temas de casas usadas como lo son, reparaciones, grietas, remodelaciones o mudanza de
los anteriores propietarios. Las propiedades nuevas son más fáciles de vender, probablemente te
suceda que muestres varias propiedades y que entre ellas solo una sea nueva y esa nueva será la
que le interese al comprador.
Despreocúpate un poco por los documentos de la propiedad y el vendedor. Las constructoras por
lo general tienen los documentos en orden y a la mano para que inicies el proceso de formalización
en caso de que a uno de tus clientes les interese comprarles, esto hace más fácil y rápido el cierre
de la venta, no le invertirás mucho tiempo a la actualización de documentos ni a tener en orden el
estado jurídico de la propiedad. En todo caso la constructora será quien trabajará en actualizar y
tener en orden todos los documentos.
Olvídate de hacer contratos de exclusividad cada vez que obtienes una propiedad para vender.
Probablemente solamente necesites un contrato de negocio con la constructora para promover
todas sus propiedades, y no un contrato cada vez que encuentres una propiedad, esto en tiempo
significa muchísimo, por lo que encontrar unas cuantas propiedades con decenas de casas te puede
mantener con trabajo por mucho tiempo.
Ahora bien, entremos en materia y veamos la estrategia que aplicaras para obtener las propiedades
de las constructoras. Primero hagamos una pregunta.
¿Crees que a la constructora le interesa vender las propiedades que construye?
¡La respuesta obviamente es sí! Es por ello que no debes de tener dudas ni miedos para acercarte y
solicitar promover las propiedades, sin embargo, al acercarte al gerente de ventas o el director de la
empresa debes de hacerlo con una estrategia que te ayude para saber de qué hablar y que hacer y
para esto a continuación te ayudaremos con los puntos más importantes:
Presentación. Lo primero que debes hacer es presentarte, entrega tu tarjeta de presentación,

menciona tu nombre y empresa o solo tu nombre si serás independiente, indica que estas
interesado en promover sus propiedades y di que deseas ser parte del equipo de ventas, pero
externamente, puedes decir que te interesa porque tienen gran variedad de modelos diferentes o
porque quisieras ofertar propiedades en la zona donde ellos las construyen o bien te gusta el
proyecto que tienen. Generalmente desde este primer punto puedes obtener el “cierre”, ya que te
dirán si puedes promoverlas o no, recuerda que no es como solicitar empleo, sino que más bien vas
solamente a cerrar el trato pues ellos también están interesados en obtener vendedores.
Pide más información del proyecto. A ellos les encantará hablarte sobre el proyecto y a ti te será
muy importante conocerlo bien porque la información que te brinden será la misma información
que darás a los interesados en comprar propiedad con ellos, además esta es la mejor forma de
romper el hielo pues ellos se soltarán en hablar más y a ti te surgirán más preguntas de lo que ellos
te comenten.
Conoce las propiedades. Pide conocer cada una de las propiedades que construyen y pregunta
todo como si tú la vayas a comprar, demuestra un interés real y sincero, será necesario que lleves
tu computadora para que te brinden información importante como fotografías y fichas técnicas. Te
comparto un ejemplo de listado que debes usar para apuntar los datos, ya que te darán
información que no podrás aprender de memoria.
CASAS TERRENO DESDE CONSTRUCCION DESDE PRECIO DESDE
MODELO NIVELES RECAMARAS BAÑOS GARAGE PISCINA
DISPONIBLES M2 M2 USD
A 230 280 180 1 2 2 2 AUTOS NO $ 80,000.00
B 190 280 200 1 3 2 2 AUTOS NO $ 95,000.00
C 210 375 220 2 3 3 3 AUTOS SI $ 145,000.00
D 130 450 240 2 4 3 3 AUTOS SI $ 175,000.00
E 150 510 300 2 5 4 4 AUTOS SI $ 200,000.00
Cierre. Ahora bien, después de todos los puntos anteriores es momento de establecer el cierre final
que consiste en determinar el inicio y fin de los servicios de intermediación que le brindarás a la
constructora y el pago de las comisiones, generalmente en este punto ellos llevan el control pues ya
tienen establecido cada uno de los puntos, sin embargo, en caso de que necesiten determinarlos
necesitarán resolver lo siguiente.
¿te brindarán material de publicidad?
¿tú serás quien muestre las propiedades? o ¿alguien les acompañara?
¿te brindarán los contratos de ventas? O ¿ellos se encargan de brindárselos a los compradores?
¿Qué porcentaje de comisión es el que se paga y como se paga?
Estas son en general las preguntas que se necesitan resolver y posteriormente se firma el contrato
de prestación de servicios para concluir el cierre. Teniendo hecho esto, es momento de iniciar el
trabajo. Si llegaste a este punto, felicidades, tienes muchas propiedades para promover.
Recapitulando un poco, recuerda, las constructoras pueden ser la mayor fuente de ingresos con
menor esfuerzo, el porcentaje de comisión generalmente es menor al que se obtiene en la
compraventa de un particular, sin embargo, si consideras el tiempo y esfuerzo puede que te
convenga más enfocarte a vender propiedades nuevas.
Tema 6. Cómo obtener propiedades de particulares
Ahora es momento de hablar de la estrategia para obtener propiedades de particulares, no es tarea

tan fácil como obtener propiedades de constructoras, pero la realidad es que una vez que domines
el tema será más sencillo obtenerlas gracias a la práctica y, sobre todo, sé que te gustará ya que el
pago de comisiones por venta puede ser mayor por cada casa, que al de la venta de una propiedad
de constructora.
Si actualmente el mercado de tu ciudad no favorece la venta de propiedades nuevas porque no se

construyen y necesitas vender casas de particulares, es momento que te concentres y practiques lo
indicado a continuación para que no dependas de constructoras, de hecho aunque tengas
propiedades nuevas en cartera, es importante que no siempre te concentres en ellas, te
recomiendo que tengas en cartera propiedades de constructoras y particulares, que sea una
mezcla, recuerda que en todo negocio es importante tener distintas opciones de artículos para
vender.
Lo primero, ¿De dónde obtengo las propiedades de particulares? ¿Dónde puedo prospectar?
Quiero algo que en lo posible sea sencillo.
Bien, las opciones son dos principalmente, la primera es encontrar listados y la segunda es salir a
prospectar casas con letreros en venta y realizar llamadas en frio.
1.- Hacer llamadas a listados. Los listados los puedes encontrar en el periódico local, en internet,
en revistas especializadas de bienes raíces, grupos de Facebook, entre otros.
2.- Salir a prospectar propiedades con letreros en venta y hacer llamadas. Esto es simplemente
salir a ciertas zonas vendibles que ya hemos hablado e identificar propiedades con letreros en
venta, lo primero es recopilar los números de teléfono y posteriormente hacer las llamadas, no
olvides apuntar la dirección de la propiedad junto con el número de teléfono para que cuando
llames sepas de qué propiedad hablas, incluso puedes apuntar alguna característica como el color
de la casa o si tiene algún árbol en específico o algún diseño particular.
Ya tenemos los números de teléfono y es momento de hacer las llamadas, te recomendare que es
lo que debes de decir y posteriormente te diré el por qué.
-Buen día, mi nombre es (tu nombre), soy agente inmobiliario (puedes incluir el nombre de la
empresa si la tienes), vi el anuncio de una propiedad en venta (indicar la dirección) ¿tengo el gusto
de hablar con el propietario?
Aquí es importante que la respuesta sea si, de lo contrario estarás haciendo negocio con otro
agente inmobiliario y tendrás que compartir comisión, que no es mala idea, incluso puedes
aprovechar para relacionarte e intercambiar listados si es que ya tienes, sin embargo, en esta
ocasión vamos a enfocarnos a obtener propiedades en donde aproveches la exclusiva de la
comisión y es por eso que necesitas hablar con el propietario directamente. Si te contesto el
propietario continuaras de la siguiente forma.
-Me gustaría promover su propiedad y creo que puedo tener personas interesadas en ella, ¿Tiene
inconveniente si la promuevo como servicio de intermediación?
Si la respuesta es negativa no te preocupes por tratar de convencer, mejor realiza la siguiente

llamada, perderás menos tiempo haciendo la siguiente llamada que tratando de convencer a
alguien que realmente no está interesado. Por lo contrario, si la respuesta es afirmativa,
implícitamente esta persona ya sabe que existe un costo por tus servicios y que está dispuesto a
pagar la comisión, así que será trabajo relativamente sencillo cerrar un trato. Continúa y agenda
una cita para conocer la propiedad, no hables de pago de comisiones aun, esto lo realizarás
personalmente en la visita.
Digamos que ya hiciste la llamada, todo resulto bien y ahora llego el momento de la vista para que
conozcas la propiedad y hables de negocios. Llegas a la propiedad en venta, te presentas
nuevamente con el propietario, y le pides pasar para conocer el inmueble. Lo siguiente es conseguir
la exclusiva.
¿Qué es la exclusiva?
Obtener la exclusiva significa que se firmará un contrato de prestación de servicios de

intermediación para la compraventa de un inmueble.
tenemos que tener claro que el objetivo en la visita del inmueble es conseguir la exclusiva, para
esto te recomendaré que hacer durante la visita;
Primero, debes actuar de manera positiva, es decir, crear buenas expectativas al propietario,
ejemplo, - “Me encanta la propiedad, me parece que será fácil venderla” “me gusta la ubicación”
“este acabado esta fantástico, le da un toque especial” “esta alacena esta fabulosa, es espaciosa”
“esta cocina le encantará a cualquier mujer” “el jardín tiene un excelente diseño”. Este positivismo
es para preparar mentalmente al propietario para que cuando le realices la propuesta de servicio el
responda de manera positiva al igual que tus comentarios.
Segundo, es momento de hablar de tus servicios, para esto invitaras al propietario a sentarse y
mostraras una presentación en la computadora, en Tablet o en papel, si ya te la sabes de memoria
puedes solamente hablarlo, pero te recomiendo que la muestres ya que la mayoría de las personas
son visuales, pero en fin como prefieras. A continuación te describiré el ejemplo del contenido de
cada diapositiva.
Diapositiva 1. Incluirás tus datos personales y si lo consideras pertinente puedes mostrar una
credencial o identificación para transmitir seguridad. Ejemplo.
➢ Lic. Tu nombre.
➢ Agente inmobiliario con certificación Numero: 111111
➢ Teléfonos
➢ Correo electrónico
Diapositiva 2. Aquí pondrás la imagen de tu certificado como agente inmobiliario, demostrarás que
te dedicas formalmente al negocio de bienes raíces.
Diapositiva 3. Hablaras sobre el servicio de exclusividad. Te recomiendo que leas y expliques.
➢ Título: Servicio de intermediación para la compraventa de inmuebles

➢ Contenido: Es el servicio de gestión, consultoría y seguridad durante el proceso de
compraventa de un inmueble
Diapositiva 4. En esta diapositiva se indica lo que incluye el servicio. Ejemplo.
➢ Consultoría. Se le brinda servicio de consultoría durante y después del proceso de

compraventa.
➢ Gestión y diligencias. Las que se requieran para los trámites ante notaría, el banco, valuador,
copias o las que fuesen necesarias para la compraventa del inmueble.
➢ Perfilar compradores potenciales. Olvide recibir llamadas a las 11 de la noche de interesados,

muchos de ellos no podrán comprar. Yo me encargo de recibir las llamadas y notificarle
cuando un comprador potencial esté interesado.
➢ Seguridad. Descuide, validaré que la operación sea segura y que reciba el pago de la venta.
➢ Publicidad. Pagaré publicidad para promover su propiedad y se pueda vender más rápido.
➢ Negociaciones. Disfrute de su tiempo, yo me encargo de avisarle cuando tenga propuestas
serias.
Nota. La exclusiva no significa que usted no pueda ofrecer la propiedad, me puede pasar el
contacto para seguir brindándole el servicio de los puntos anteriores.
Diapositiva 5. Es esta diapositiva hablaras de la comisión y la forma de pago. Ejemplo.
Honorarios del servicio: 6% sobre el valor final de transacción.
Forma de pago: En efectivo-transferencia-cheque. 3% en la promesa de venta y 3% en la firma de

escrituras.
El pago de la comisión incluye: Pago de publicidad, transporte y diligencias, perfilar compradores,

negociaciones, mostrar la propiedad, consultoría para vendedor y comprador, revisión de la
promesa de compraventa, revisión del proyecto de escrituras, gestión ante Banco, notaría etc.,
asegurar que reciba su pago, revisión de documentos en general.
Hemos terminado con la presentación de diapositivas, ahora lo que sigue es preguntar ¿tiene
alguna duda sobre el servicio?, generalmente la única objeción o duda es sobre el costo de los
honorarios del servicio, si es el caso puedes hacer los siguientes comentarios:
Este costo es el que se cobra normalmente es para poder vender la propiedad más rápido ya que
ingresará a la cartera de agentes inmobiliarios asociados a quienes les tendré que pagar sus
honorarios en caso de que alguno de ellos tenga al comprador, si se les ofrece menor comisión
probablemente no le den prioridad a la promoción de la propiedad. Igualmente recuerde que
pagaré la publicidad y le brindaré todos los servicios que le ofrecí en la presentación.
Después de esto el propietario generalmente acepta el costo, si no lo hace puedes recordarle los
puntos del servicio que se le brindarán o bien si te hace una buena oferta de pago tu decidirás si
aceptar o no.
Una vez que la propuesta del servicio ha sido aceptada es momento de sacar el contrato de
exclusividad para firmar y establecer las condiciones del servicio y el pago de tus honorarios.
Tema 7. Documentos jurídicos
Ahora que las constructoras y particulares han aceptado tus servicios de intermediación para la
compraventa de una o varias propiedades es necesario que sepas que documentos necesitarás para
la formalización. Para esto dividiremos el tema en dos secciones, en los documentos jurídicos
cuando es propiedad de constructora y los documentos jurídicos cuando es propiedad de un
particular. Para ambos casos los documentos que se requieren está dividido en tres; 1) Documentos
del vendedor. 2) Documentos de la propiedad. 3) Documentos del comprador.
Ten en cuenta que cuando se trata de los documentos de una constructora no tienes que
preocuparte tanto por los ellos ya que la misma constructora tiene su propio departamento de
titulación que se encarga de tener los documentos en orden y son quienes llevan el proceso de
formalización y le entrega los documentos al notario o en su caso al banco para formalizar el crédito
del comprador, así que más bien en la promoción de estas propiedades de lo que tienes que
preocuparte es de encontrar compradores ya que la constructora gestionará gran parte del
proceso. Aun así, te enlistamos los documentos necesarios, considera que la lista puede variar en
función de la ciudad en la que se encuentra el inmueble y es posible que necesites más de los que
se indican o incluso menos, es por ello que es importante que te asesores con un abogado o un
profesional del ramo para conocer los documentos que aplican en tu ciudad.
Documentos del vendedor (constructora – persona moral)
Acta constitutiva
Registro federal de contribuyentes (RFC)
Poder notarial (en su caso)
Identificación oficial vigente del apoderado
Acta de nacimiento del apoderado
Acta de matrimonio del apoderado (en su caso)
Identificación oficial de la esposa del apoderado (en caso de estar casado por bienes
mancomunados)
Acta de nacimiento de la esposa del apoderado (en caso de estar casado por bienes
mancomunados)
Estado de cuenta bancario de la constructora para el pago de la compraventa
Documentos del vendedor en caso de particulares (persona física)

Identificación oficial vigente

Acta de nacimiento
Acta de matrimonio (en su caso)
Identificación oficial de la esposa (en caso de estar casado por bienes mancomunados)
Acta de nacimiento de la esposa (en caso de estar casado por bienes mancomunados)
Estado de cuenta bancario del propietario para el pago de la compraventa
Documentos de la propiedad (aplica para constructoras y particulares)
Escrituras inscritas al registro público de la propiedad

Reglamento de condominio (en su caso)
Constancia de no adeudo de impuesto predial
Constancia de no adeudo de agua o constancia de no servicio o documento de viabilidad de servicio
Cedula catastral
Plano catastral
Planos arquitectónicos de plantas (para algunos bancos)
Documentos del comprador
Identificación oficial vigente

Acta de nacimiento
Acta de matrimonio (en su caso)
Comprobante de domicilio
Identificación oficial de la esposa (en caso de estar casado por bienes mancomunados)
Acta de nacimiento de la esposa (en caso de estar casado por bienes mancomunados)
Tema 8. Como vender las propiedades
Si bien ya sabemos cuáles son las propiedades en las que debemos invertir nuestro tiempo, como
obtenerlas y que documentos necesitaremos, también es importante saber cómo venderlas para
llegar a nuestros objetivos financieros, pues, de que te servirá conseguir cientos de propiedades si
no sabes cómo promocionarlas y venderlas.
Para el tema de la venta de las propiedades voy a dividir el tema en dos subtemas; 1) Publicidad y
prospección, 2) Cómo identificar a un posible comprador.
Publicidad y prospección.
Supongamos que ya tienes para vender 150 casas siendo una mezcla de propiedades de
constructoras y particulares. Lo primero que necesitas hacer es promocionarlas con publicidad
¿cómo? Bien, necesitas medios masivos como 1) Facebook, 2) Listados de periódicos o revistas
especializadas y 3) Publicidad de google si es que tienes página de internet. A continuación, te
hablare de los 3 casos:
1) Facebook. Honestamente mi favorito, pues cuando creas una página y pagas “me gusta” para
la página ¿adivina? Quienes le dieron clic a “me gusta” permanecerán recibiendo tus
publicaciones y probablemente puedan compartir esas publicaciones con otras personas.

¡Entonces! Crea la página, utiliza imágenes atractivas y te recomiendo que de preferencia esas
imágenes sean de casas nuevas, publica casas de todos los precios y lo más importante revisa
bien el costo para publicar, saca tus cuentas, de verdad creo que vale la pena sobre otros tipos
de publicidad ya que el alcance es mayor, puedes segmentar el mercado objetivo y no es tan
caro.
2) Listados de periódicos o revistas especializadas. Este caso puede ser más económico el
periódico que la revista especializada, solo considera que de igual forma cada uno tiene su
alcance y su segmento de mercado, te recomiendo que si tienes las posibilidades económicas
te publiques en ambos.
3) Publicidad de Google. Te tengo que decir que la página de internet no es opcional, la tienes
que tener, si, es una opción un poco más costosa si estas recién iniciando el negocio, y es por
eso que de un inicio puedes dejar esto en espera en lo que te capitalizas, no te recomiendo
que por ahorrar inicies con una página de muy bajo presupuesto, se trata de crear una imagen
atractiva para los clientes, así que, si vas a crear una página de internet, invierte en una que
valga la pena y paga la publicidad de google para que seas de las primeras que aparecen en el
buscador, te seguro que te traerá unos cuantos prospectos.
La importancia de la publicidad es la constancia, probablemente alguien vio tu publicidad en

cualquiera de los tres medios mencionados anteriormente, en el momento que lo vio no se decidió
y después de un tiempo que tiene los recursos necesita de los servicios, pero adivina, tu anuncio ya
no lo encuentra, perdiste la oportunidad real, así que se constante con la publicidad.
Otra forma de trabajar para obtener clientes es la prospección, una buena estrategia para esto es
pedirle a cualquier conocido el nombre de un par de personas a las que les pueda interesar
comprar una propiedad, y repetir esto con las nuevas personas, ten en cuenta que la mayoría de las
personas tienen en mente hacerse de una propiedad en algún momento de su vida.
Cómo identificar a un posible comprador
Si no tienes experiencia en identificar el perfil de un comprador, es posible que te emociones

cuando alguien responda positivamente a tu publicidad o prospección, pero, es necesario que
identifiques el perfil de los clientes para que sepas si son potenciales o no, esto te ayudará a invertir
tu tiempo de forma correcta.
Para perfilar correctamente a un interesado, es necesario que realices una serie de preguntas para
identificar las intenciones del cliente y saber si tiene las posibilidades de compra, de otra forma lo
que estarías haciendo es invirtiendo tiempo en alguien que al final no podrá comprarte. Las
preguntas más concretas para perfilar a un posible comprador son:
¿Es usted es el interesado en comprar la propiedad?

Esta es una pregunta fundamental, ya que le puedes estar invirtiendo mucho tiempo a una persona
la cual no es el cliente real sino un representante o bien un familiar pero que al final es necesario
que el comprador real visite la propiedad en venta, por lo que tendrás que identificar muy bien la
estrategia que aplicaras, por ejemplo, si la esposa o la mama que son mujeres visito la propiedad
pero el comprador es el esposo o hijo, entonces tendrás que hablar tanto de cosas que les gusta a
las mujeres como a los hombres, si es mujer representando otra mujer pues te enfocarás más a las
características que le gustan a las mujeres, es decir, solo fíjate bien a quien vas a enfocar tu
estrategia de ventas, generalmente a las mujeres les gustan los detalles, colores, texturas y la
seguridad y a los hombres el precio, los espacios y lo práctico.
¿Desea ajustarse a un presupuesto?
La respuesta a esta pregunta te ayudará a enfocarte a encontrar propiedades del presupuesto que
tiene el comprador, de otro modo solo estarás mostrando propiedades que probablemente no
pueda comprar. Es importante que también consideres las políticas que aplican los bancos para los
créditos hipotecarios como enganche y montos de financiamiento pues de ello también dependerá
la decisión de compra.
¿Cuál es la fecha aproximada en la que requiere realizar la compra? O ¿es compra inmediata o
necesita esperar un tiempo?
La respuesta a esta pregunta te ayudará a enfocarte a clientes que su necesidad de compra sea
inmediata, te explico, alguien que desea comprar en seis meses o un año es posible que no termine
comprando ya que al final es posible que se decida por comprar un automóvil o remodelar su actual
propiedad o invirtió en la universidad de los hijos etc. Al final existen muchas posibilidades para no
comprar, es por eso que te recomiendo que encuentres clientes con interés de compra inmediato.
¿Qué características o atributos le gustarían para la propiedad?
La respuesta a esta pregunta te hará conocer las necesidades del cliente, es decir, cuantas
recamaras necesita, baños, si desea cochera, piscina, si le gustaría terreno amplio etc. Igualmente
te servirá para enfocarte a las propiedades con las características que él desea. Es importante que
con la respuesta a esta pregunta le indiques a tu cliente que no siempre se encuentra una
propiedad con todas las características que pide, pero que harás tu mejor esfuerzo por encontrarla.
¿Necesitará un crédito hipotecario? ¿está aprobado el crédito?
No será lo mismo compra en efectivo que compra con crédito hipotecario, los documentos que se
requieren para la compra con crédito hipotecario probablemente sean más y tengan que cumplir
con los lineamientos de la institución bancaria en la que se tramita. Por otra parte, y lo más
importante es saber si está aprobado el crédito, ya que sin esa aprobación estarás haciendo labor
de venta a una persona que no tiene la seguridad de tener el dinero para poder comprar la
propiedad, ten en cuenta que los bancos tienen que realizarle un estudio al cliente que incluye
saber su capacidad de pago e historial de crédito, por ello, es mejor que te dediques a encontrar
clientes que ya tengan una línea de crédito aprobada o bien que le recomiendes a los clientes
calificarse en al banco antes de apartar la propiedad.
Tema 9. La promesa de compraventa
La promesa de compraventa es el documento que puede ser firmado ante notario público que sirve
para garantizar al comprador la adquisición del inmueble y al vendedor la venta. En este
documento es donde se fijan las condiciones de compra y venta como precio, fecha de vencimiento,
enganche, etc. El contenido básico es, información del vendedor, información del comprador,
información del inmueble, enganche o depósito de apartado y precio de venta.
¿Cuál es el momento para firmar la promesa de compraventa?
Cuando al comprador le interesa la propiedad y ya han llegado a un acuerdo para el precio de

compraventa es cuando entonces podemos decir que es momento de formalizar con una promesa
de compraventa, ahí mismo es cuando el comprador puede entregar un enganche o depósito de
apartado para reservar la propiedad y el vendedor retire el anuncio de venta y no la siga
ofreciendo.
El enganche o depósito de apartado se debe entregar en el mismo momento en que se firma la

promesa de compraventa y este puede ser por la cantidad que pacten el comprador y vendedor o
según sea la negociación que obtuviste como representante del vendedor. Por lo general este
enganche es un porcentaje sobre el valor de la propiedad pero la realidad es que no existe algo
establecido, sin embargo como ejemplo te puedo decir que para una compra en efectivo a veces el
enganche puede ser una cantidad mínima ya que en breve se formalizará la escrituración, para una
compra con crédito hipotecario por lo general el Barco otorga un porcentaje de financiamiento,
digamos como ejemplo que otorgará del 80%, entonces en enganche o depósito de apartado sería
del 20%
Para la elaboración de la promesa de compraventa pueden existir las siguientes opciones:
1. Puedes solicitar una cita a un Notario Público y llevar a tus clientes a las oficinas de la notaría
para que se realice la edición y formalización.
2. Puedes solicitar una cita a un Abogado para para acudir a sus oficinas o el acuda a las tuyas y
que les apoye para realizar la edición de la promesa de compraventa junto con los clientes.
3. Si ya eres un experto en el tema, probablemente solamente necesitarás el formato editable y
editarlo junto con tus clientes.
4. Cuando se trata de una constructora recuerda que generalmente ellos tienes sus formatos
elaborados y revisados ante Notario Público, por lo que por lo único que tendrás que
preocuparte es por hacer que firme en este caso el comprador.
Importante. Recuerda que para estos puntos que acabamos de leer y en general todo el libro, es
necesario que consultes la legislación de tu ciudad o bien con tu abogado, asesor profesional,
Notario Público o quien aplique para que confirmes todos y cada uno de los puntos y temas que se
te han presentado en el libro.
¿Qué sucede después de la firma de la promesa de compraventa?
Cuando se trata de una venta en efectivo puede o no aplicar realizar un avalúo, en su caso tendrás
que apoyar con el proceso y entregar documentos al perito valuador, este inspeccionará la
propiedad en venta, realizará el estudio correspondiente y te entregará el resultado en unos días, al
mismo tiempo que se inició la integración de los documentos para el perito valuador iniciaras la
integración de los documentos legales para que el notario pueda elaborar el proyecto de
escrituración y te pueda brindar una fecha de firma y concluir la compraventa.
Cuando el proceso es con un crédito hipotecario igualmente se reúnen los documentos, pero estos
pueden ser más de los que se necesitan para una compra en efectivo. Para este caso tu entregaras
el expediente completo para avalúo y notario y el Banco se encargará de asignar la porción de
expediente que corresponda a cada uno, adicional, es muy probable que el Banco necesite
formatos que deban ser firmados por comprador y vendedor, que requiera que el comprador abra
una cuenta para el pago de su crédito y que el vendedor abra una cuenta para que le deposite el
banco, estos detalles tendrás que revisarlos con el Ejecutivo Bancario para no tener atraso.
En este proceso de entrega de documentos es importante que notifiques al comprador y vendedor

que sean pacientes ya que este se convierte en un tiempo de espera por los procesos que se deben
llevar a cabo, el perito valuador tardará unos días en entregar su avalúo y el Notario tendrá que
realizar sus trámites ante las instituciones que sean necesarias para la formalización de la escritura.
Tema 10. Problemas más frecuentes durante el proceso de

la compraventa.
Con la experiencia te darás cuenta que existen complicaciones al momento de querer formalizar tus
ventas, y es por ello que te menciono algunos ejemplos de mi experiencia para que las consideres y
trates de anticiparte a ellas.
El valor del avalúo es menor al pactado en la compraventa. Cuando un avalúo sale menor al precio
de compraventa te enfrentarás principalmente con 2 problemas.
➢ El comprador preguntará… ¿Por qué comprar una propiedad en mayor precio de lo que
realmente vale? Probablemente se sienta engañado y ya no desee comprar la propiedad o
bien quiera llegar a un nuevo arreglo para bajar el precio de la compraventa. Necesitaras de
buenos argumentos para convencer al comprador que realmente está haciendo una buena
compra de lo contrario es posible que se caiga la venta o bien que sea necesario ajustar el
precio.
➢ Si la compra es con un préstamo hipotecario lo que sucederá es que el porcentaje de
financiamiento será sobre el valor más bajo entre el precio de venta y valor avalúo. En este
ejemplo si el avalúo resulto ser bajo, entonces el financiamiento será insuficiente y el

comprador probablemente no tenga la diferencia para pagar el enganche.
El valor del avalúo es mayor al pactado. Cuando se da esta situación lo que suele suceder es que el
vendedor puede arrepentirse de vender en el precio pactado ya que la propiedad puede venderse
en mayor precio si espera más tiempo por una mejor oferta. Tendrás que convencerlo indicándole
que esperar esa oferta puede ser una espera infinita.
La propiedad no cumple con los lineamientos del banco. Para los bancos pueden existir muchas
razones por las cuales una propiedad no cumple sus políticas, te mencionare unas de ellas para que
las tomes en cuenta al momento de iniciar un trámite.
➢ Mal estado físico del inmueble. Esto es cuando la propiedad necesita muchos arreglos para ser
habitada o simplemente no es habitable. Muchas personas que desean iniciar un negocio de
comprar casas para remodelar, equivocadamente piensan que pueden adquirir las
propiedades con un crédito hipotecario bancario, es importante que revises las políticas con el
banco antes de iniciar el proceso, pues existen diferentes tipos de créditos, cuando se trata de
uno de adquisición de casa habitación la propiedad necesita ser habitable y estar en buenas
condiciones físicas, sin embargo, existen otros tipos de crédito en el que si pudiera cumplir las
políticas.
➢ Zona no rentable. Los bancos consideran zona no rentable cuando una propiedad se
encuentra a muchos minutos, horas o bien muchos kilómetros de distancia de comercios,
hospitales, escuelas o servicios públicos en general. Estos casos suelen suceder con mayor
frecuencia cuando los clientes desean comprar una casa vacacional en la playa, en el campo o
bien lejos de la ciudad, no significa que una propiedad en la playa o lejos de la ciudad
necesariamente no puedan cumplir las políticas del banco, pero si es necesario que te
asegures antes de iniciar trámites.
➢ No es casa habitación. Existen muchas casas que al mismo tiempo funcionan como negocios y
es común que estas se pongan en venta con todo y negocio o bien con la construcción que
tiene hecha para que instales un negocio u oficina. También es común que a propiedades les
construyan departamentos independientes con su propia cocina, sala, comedor y que tenga
servicios como luz y agua por separado para poder dar en renta. Cualquiera de estos casos el
banco considera que la propiedad tendrá un uso comercial y no habitacional, por lo que
puede declinar el trámite.
➢ No es funcional. Este caso sucede cuando una propiedad no cumple las características de casa
habitación como tal, es un poco complicado de explicar, pero intentaré por medio de una
pregunta, ¿Qué pasaría si el baño o la cocina estuvieran en el patio a 20 metros lejano de la
construcción y sin techo? Imagina que necesitas ir al baño o a cocinar, pero está lloviendo, no
sería agradable la situación de mojarte para llegar a otro espacio de la casa, a esto el banco le
llama no funcional, podrá argumentar el comprador que él le construirá un techo, sin

embargo, hoy no tiene techo y no existe garantía para el banco que se construirá, así que en
el momento del avalúo bancario será necesario cumplir con la funcionalidad.
➢ Problemas con el estado jurídico de la propiedad (Aplica también para compra en efectivo).
Muchos clientes que he tenido, no han necesitado un crédito bancario para comprar una
propiedad, y lo tramitan por el hecho de que el banco se asegura que la propiedad sea segura
jurídicamente, en otras palabras, el cliente se asegura que la venta no sea una estafa, ya que
el banco tiene que garantizar tanto al cliente como al banco mismo que esa propiedad cumple
con todo lo establecido por la ley para ser sujeta a compra. Por problemas jurídicos se puede
considerar situaciones como que la propiedad tiene algún embargo o deuda pendiente, esta
intestada, está en proceso de algún juicio o bien tiene algún pleito de cobranza. Cualquiera
que fueran estos casos, puede que retrasar el trámite o bien puede que no sea sujeta la
propiedad a crédito bancario.
Tema 11. Casos Prácticos. Ejemplo de diferentes formas de

liquidación.
Llego el momento de sacar cuentas para concretar la compraventa, y para esto será necesario que
utilicemos cantidades sencillas de trabajar para efectos de ejemplificación. Los ejemplos que se
presentarán son varias opciones con compra, en efectivo y con crédito hipotecario.
Caso 1. Compra simple en efectivo
Comprador y vendedor pactan precio de compraventa en $1,000,000.00, deciden que el enganche

será del 20% ($200,000.00) y se pagará a la fecha de firma de la promesa de compraventa, el saldo
(80% / $800,000.00) se pagará en transferencia bancaria el día de la firma de escrituras. Al
comprador le corresponde pagar el avalúo y los gastos legales o notariales que se generen por la
transacción. El vendedor en este caso estará libre impuestos ya que exentará por derecho.
Liquidación por compraventa
Compraventa $1,000,000.00
Enganche $200,000.00 Pagado Pagado a la firma de la promesa de compraventa
Saldo $800,000.00 Pendiente Se pagará el día de la firma de escrituras
Gastos adicionales comprador
Avalúo $5,000.00 Pagado Pagado cuando se entregaron documentos para avalúo

Gastos $50,000.00 Pendiente Se pagará al notario el día o día anterior de la firma de
notariales escrituras
Gastos adicionales vendedor
Impuestos $0.00 Exento Exento de impuestos por derecho
Caso 2. Compra en efectivo con hipoteca vigente

será del 20% ($400,000.00) y se pagará a la fecha de firma de la promesa de compraventa, el saldo
(80% / $1,600,000.00) se pagara el día de la firma de escrituras. Es necesario considerar que el
vendedor aún tiene una deuda de un crédito hipotecario bancario por un importe de
$1,000,000.00, por lo que se necesitará solicitar al banco acreedor una carta de saldo deudor para
pagarle el día de la firma de escrituras, quedando como saldo $600,000.00 que se pagarán al
vendedor. Por otra parte, al comprador le corresponde pagar el avalúo y los gastos legales o
notariales que se generen por la transacción. El vendedor en este caso estará libre impuestos ya
que exentará por derecho.
Pago al $1,000,000.00 Pendiente Se pagará con un cheque o transferencia a favor del
banco banco acreedor el día de la firma de escrituras
Saldo $600,000.00 Pendiente Se pagará al vendedor el día de la firma de escrituras


Caso 3. Compra en efectivo a una constructora
A un comprador le interesó una propiedad que le enseñaste de una constructora. La propiedad se

encuentra en construcción y estará lista en 6 meses, por lo que será una preventa. El precio
pactado es de $1,500,000.00 y el enganche será por un total de $500,000.00 que se difieren en 4
pagos, el primero por $200,000.00 y los siguientes por $100,000.00. El saldo se entregará a la firma
de escrituras. Al comprador le corresponde pagar el avalúo al término de la construcción y los
gastos notariales el día de la firma de escrituras. La constructora pagará sus impuestos de acuerdo a
lo establecido por la ley.
Enganche 1 $200,000.00 Pagado Pagado a la firma de la promesa de compraventa
Enganche 2 $100,000.00 Pagado Abonado en fecha pactada en promesa de compraventa
Enganche 3 $100,000.00 Pagado Abonado en fecha pactada en promesa de compraventa
Enganche 4 $100,000.00 Pagado Abonado en la fecha pactada en promesa de
compraventa
Saldo $1,000,000.00 Pendiente Se pagará al vendedor el día de la firma de escrituras


Impuestos $ Pendiente Importe y fecha de pago en términos de ley vigente que

aplique
Caso 4. Compra simple con crédito hipotecario

será del 20% ($200,000.00) y se pagará a la fecha de firma de la promesa de compraventa, quedará
un saldo de $800,000.00 por pagar. Esta operación se realizará con un crédito hipotecario por un
monto de $500,000.00 que lo pagará el banco directamente al vendedor en transferencia. Entonces
de los $800,000.00 pendientes por pagar al vendedor, se le pagará con $500,000.00 del banco y el
comprador le pagará 300,000.00 en transferencia. Al comprador le corresponde pagar el avalúo y
los gastos legales o notariales que se generen por la transacción. El vendedor en este caso estará
libre impuestos ya que exentará por derecho.

Crédito $500,000.00 Pendiente Se pagará en transferencia el día de la firma de
Bancario escrituras
Saldo $300,000.00 Pendiente Se pagará en transferencia el día de la firma de
escrituras

Caso 5. Compra con crédito hipotecario con hipoteca vigente del vendedor

será del 20% ($200,000.00) y se pagará a la fecha de firma de la promesa de compraventa, quedará
un saldo de $800,000.00 por pagar. La propiedad que se está comprando actualmente tiene un
saldo con un crédito hipotecario por un monto de $300,000.00 y de igual forma se compra con
crédito hipotecario por un importe de $500,000.00. Entonces de los $800,000.00 pendientes por
pagar al vendedor, se le pagará con $500,000.00 del banco de los cuales $300,000.00 serán para
pagar el actual saldo de la hipoteca y $200,000.00 serán a favor del vendedor y el comprador le
pagará 300,000.00 en transferencia. Al comprador le corresponde pagar el avalúo y los gastos
legales o notariales que se generen por la transacción. El vendedor en este caso estará libre
impuestos ya que exentará por derecho.
Bancario escrituras
Bancario escrituras
Saldo $300,000.00 Pendiente Se pagará en transferencia el día de la firma de
escrituras



Conclusión.
En conclusión, este es un negocio que puedes iniciar con poca inversión e inclusive no necesitas una
oficina de inicio, pero, lo primero que debes hacer es enfocarte en ti, capacitarte, tomar cursos, leer
libros, investigar, es decir, llenarte de información, será necesario también trabajes en tu imagen de
negocios y consigas tus herramientas de trabajo, ten en cuenta que la certificación es indispensable
al igual que darte de alta para pagar impuestos, lo que te puedo recomendar para que te sea fácil el
inicio del negocio, es que te enfoques a obtener propiedades de constructoras ya que son más
simples de trabajar, pues, en temas jurídicos y de administración ya lo tienen casi todo hecho para
ti, además, cuando haces un contrato de servicio de trabajo prácticamente tendrás un listado de un
gran número de propiedades para vender, enfocarte en las propiedades nuevas, será un excelente
entrenamiento para dedicarte a los bienes raíces.
No te olvides que en el momento de ofrecer las propiedades que vendes te encontraras con
muchos interesados, pero que, probablemente no tengan los medios para comprarte, si realmente
deseas obtener el mejor rendimiento al tiempo que le inviertes a este negocio, tendrás que
perfilarlos correctamente con las preguntas adecuadas para no invertir tiempo a la nada. También
recuerda que no todas las propiedades son vendibles, es necesario que te asegures que las que
obtienes son relativamente atractivas para la venta y que no tengan ningún tipo de limitación física
o jurídica que te impida realizar la venta.
Las propiedades de particulares son una excelente opción cuando el mercado inmobiliario no
permite el movimiento de propiedades nuevas, además el pago de la comisión generalmente es
mayor que el pago de constructoras, solo ten muy en cuenta que te debes enfocarte a cerrar un
contrato de exclusividad para que asegures el pago de tus honorarios.
Asesórate con un abogado o un profesional para saber cuáles son los documentos jurídicos o
legales que aplican en tu ciudad para formalizar las escrituras de compraventa, es importante que
los tengas presente porque te puedes anticipar a solicitarlos, probablemente alguien como
comprador y vendedor no lo tengan y necesiten hacer el trámite, que no te suceda que casi en el
momento de concluir la venta alguien no cuente con todos sus documentos en regla.
Ya tienes las propiedades, ahora véndelas, publicidad y prospección son fundamentales para mover
el negocio, usa la tecnología, pon a Facebook y Google a trabajar, son empleados tuyos que te
conseguirán prospectos, tu parte será cerrar las ventas.
Gracias,
Espero que esta guía te sea de utilidad y que te decidas a emprender un negocio que puedes iniciar
con poca inversión, tener grandes utilidades y que te permite tener tiempo libre para disfrutar de
tus seres queridos y de la vida en general, este es un negocio noble que te permite ayudar a
muchas familias a encontrar la propiedad de sus sueños.
C0NSULTORIA ESTRATEGICA

Como Iniciar en Negocio de Bienes Raices

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Como iniciar un negocio de Bienes Raíces 1

Intermediación para la compraventa de casa habitación

Cómó iniciar un negóció de

Cómó iniciar un negóció de

“solo debes saber que no lo sabes todo”

“No siempre existe un 1,2,3, en la venta de un inmueble.”

Tema 1. El Agente Inmobiliario

¿Qué es un Agente Inmobiliario?

¿Por qué ser un Agente Inmobiliario?

¡Porque la oportunidad es enorme! el crecimiento habitacional, la migración de las personas a otras

Beneficios de ser un Agente Inmobiliario.

¿Quién puede ser Agente Inmobiliario?

En realidad, casi cualquiera, aquí te dejamos algunos ejemplos:

➢ Personas que les gusta administrar su tiempo.

Tema 2. Formaliza tu negocio

A) Un equipo profesional que entrena constantemente.

2.- ¿Qué es lo más indicado para tratarte una enfermedad complicada?

A) Acudir con médicos certificados.

A) Un vecino (que no se dedica a la venta de televisiones).

Certificación de conocimientos. Pensando en que ya tomaste cursos, talleres, seminarios, entre

El Sistema Nacional de Competencias, promovido por el CONOCER, es el instrumento del Gobierno

Te recomendamos que entres a la página de internet y te informes de los requisitos actualizados

Tema 3. Imagen profesional y herramientas de trabajo

Tarjetas de presentación: Es lo más fundamental ya que es la herramienta de publicidad más básica

Contrato de exclusividad: Indispensable, este lo debes de tener en un archivo en tu computadora

Promesa de compraventa: La promesa de compraventa es el documento que firma comprador y

Tema 4. Cómo identificar propiedades vendibles

El proceso de trabajo de un agente inmobiliario prácticamente se divide dos

1. Obtener propiedades para vender

Identifica propiedades vendibles.

¿Cuáles son las 4 características de las propiedades vendibles?

La seguridad es una característica fundamental, debes encontrar propiedades en zonas de bajo

Estado físico del inmueble.

Que sea casa habitación

Tema 5. Cómo obtener propiedades de constructoras

¿Crees que a la constructora le interesa vender las propiedades que construye?

Presentación. Lo primero que debes hacer es presentarte, entrega tu tarjeta de presentación,

¿te brindarán material de publicidad?

¿tú serás quien muestre las propiedades? o ¿alguien les acompañara?

¿Qué porcentaje de comisión es el que se paga y como se paga?

Tema 6. Cómo obtener propiedades de particulares

Ahora es momento de hablar de la estrategia para obtener propiedades de particulares, no es tarea

Si actualmente el mercado de tu ciudad no favorece la venta de propiedades nuevas porque no se

Si la respuesta es negativa no te preocupes por tratar de convencer, mejor realiza la siguiente

Obtener la exclusiva significa que se firmará un contrato de prestación de servicios de

Diapositiva 3. Hablaras sobre el servicio de exclusividad. Te recomiendo que leas y expliques.

➢ Título: Servicio de intermediación para la compraventa de inmuebles

Diapositiva 4. En esta diapositiva se indica lo que incluye el servicio. Ejemplo.

➢ Consultoría. Se le brinda servicio de consultoría durante y después del proceso de

➢ Perfilar compradores potenciales. Olvide recibir llamadas a las 11 de la noche de interesados,

Diapositiva 5. Es esta diapositiva hablaras de la comisión y la forma de pago. Ejemplo.

Honorarios del servicio: 6% sobre el valor final de transacción.

Forma de pago: En efectivo-transferencia-cheque. 3% en la promesa de venta y 3% en la firma de

El pago de la comisión incluye: Pago de publicidad, transporte y diligencias, perfilar compradores,

Tema 7. Documentos jurídicos

Documentos del vendedor (constructora – persona moral)

Documentos del vendedor en caso de particulares (persona física)

Identificación oficial vigente

Documentos de la propiedad (aplica para constructoras y particulares)

Escrituras inscritas al registro público de la propiedad

Documentos del comprador

Identificación oficial vigente