UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE COMUNICACIÓN

PROGRAMA ACADÉMICO DE COMUNICACIÓN Y MARKETING

MARKETING DE PRECIOS

SECCIÓN: YX61

AVANCE TRABAJO PARCIAL

CICLO 2023-01

GLADE ESENCIAS DE LA NATURALEZA

PROFESOR DEL CURSO:

Mauro Antonio Pretto Valcrcel

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ESTUDIANTES:

Bravo Villachica, Alessia - U201916174

Nakamoto Suqueyama, María Alexandra - U202017213
Galarreta Calderón, Karla Fiorella - U201814335
Seclen Gonzalez Grecia Fabiola - U201817265
Elias Valera, Enzo Fabian - U201810802

Estudiantes Participación

Bravo Villachica, Alessia 100%

Nakamoto Suqueyama, María Alexandra 100%

Galarreta Calderón, Karla Fiorella 100%

Elias Valera, Enzo Fabian 100%

Seclen Gonzalez, Grecia Fabiola 100%

 ÍNDICE

1. ANÁLISIS INICIAL DE LA CATEGORÍA………………………………………….6

1.1 Definición de la categoría…………………………………………………………..6

1.2 Facturación histórica de la categoría (volumen o valor)........................................7
1.3 Público objetivo……………………………………………………..………………7

2. LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN Y ANÁLISIS COMPETITIVO DE LAS

PRINCIPALES MARCAS DE LA CATEGORÍA……………………………………...8

2.1 Análisis de participación de mercado…………………………………………….8

2.2 Análisis de portafolio y/o línea de productos…………………………………….10

2.3 Definición del posicionamiento de las 2 marcas principales ……………………19

2.4. Desarrollo del menú de precios………...……………………….………………..19

2.5 Análisis de menú de precios……………………………………………………….23

2.6 Análisis del marketing mix de las 2 principales marcas…………….…………...26

3. ANÁLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA CATEGORÍA…….30

3.1 Identificación de costo de importación o costo de producción…………………..30

3.2 Desarrollo de los canales de distribución y análisis de márgenes………………..31

4. CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DE CATEGORÍA………………………………33

5. BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………………...34
6. ANEXOS…………………………………………………………………………………36

2
LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Ventas en la categoría de “Cuidado del aire” en Perú

Figura 2. Participación de mercado en la categoría de “Cuidado del aire” en Perú

Figura 3. Participación de las marcas en la categoría de “Cuidado del aire” en Perú

Figura 4. Ventas de “Cuidado del aire” en Perú por categoría

Fuente 5: Análisis de participación de mercado

Fuente 6: Producto Glade - aromatizante de 400 ml

Fuente 7: Lugares donde se vende los productos Glade

Fuente 8: Delivery de los productos Glade

Fuente 9: Promociones de los productos Glade

Fuente 10: Publicidad Glade

Fuente 11: Producto Glade - aromatizante de 400 ml

3
LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Glade, menú de precios

Tabla 2. Sapolio, menú de precios

Tabla 3. Análisis de menú de precios de Glade (canal moderno - supermercados y home

centers)

Tabla 4. Análisis de menú de precios de Glade (canal tradicional - bodegas)

Tabla 5. Análisis de menú de precios de Sapolio (canal moderno - supermercados y home

center)

Tabla 6. Análisis de menú de precios de Sapolio (canal tradicional - bodegas)

Tabla 7. Costo unitario del ambientador en aerosol, Manzana y Canela.

Tabla 8. Canal tradicional de Glade

Tabla 9. Canal moderno de Glade

Tabla 10. Canal online de Glade

Tabla 11. Canal tradicional de Sapolio

Tabla 12. Canal moderno de Sapolio

Tabla 13. Canal online de Sapolio

4
RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo conocer a profundidad la categoría

de aromatizantes en el Perú y de esta manera identificar las diferentes estrategias de precios
que manejan Glade y su competidor Sapolio. En la actualidad, en el mercado peruano Sapolio
es la marca líder de la categoría, ya que cuenta con varios productos reconocidos en el
mercado.

La categoría aromatizante ha logrado un gran crecimiento dentro del mercado peruano. A

causa del confinamiento durante la pandemia, el consumo de aromatizantes en el hogar se ha
ido incrementando puesto que las familias tenían que desinfectar y ambientar sus hogares.

Se realizará un análisis de la categoría, en este se dará a conocer la facturación histórica de la

categoría, participación en el mercado y el portafolio y/o línea de producto de Glade esencias
de la naturaleza y su competidor Sapolio, para identificar los diferentes productos y sus
presentaciones que ofrecen ambas marcas. Con el objetivo de determinar las estrategias que
implementan las marcas para lograr un crecimiento dentro de su categoría, se identificará el
posicionamiento de las dos marcas principales y el menú de precios.

Finalmente, se analizará el marketing mix de ambas marcas para identificar las diferencias
entre sus productos, precios, canales de distribución y promociones.

5
1. ANÁLISIS INICIAL DE LA CATEGORÍA

1.1 Definición de la categoría.

Los aromatizantes son artículos aromáticos de limpieza que han existido desde las
civilizaciones más antiguas y cuya principal función radica en conferir o intensificar un
determinado olor y siendo un complemento en la limpieza, previniendo así la propagación de
malos olores y gérmenes. Se encuentran dentro del sector del aseo e higiene del hogar, donde
suelen comercializarse en 6 presentaciones básicas: gel, aerosol, en vela, en varitas, en cono y
para autos. A su vez, dentro de estos modelos, existe una variedad de subdivisiones de
aromatizantes, entre los cuales encontramos a los aromatizantes automáticos, aerosol, para
multisuperficies, como repuesto para el hogar o para el auto. Cada uno de ellos proporciona
una cantidad de diversos beneficios, pues algunos son para aromatizar los diversos ambientes
por muchas horas, pero otros poseen propiedades ideales para limpiar y desinfectar diversas
superficies. Su poder limpiador es gracias a su composición química con diferentes
fragancias las cuales eliminan olores, aromatizan por larga duración de manera rápida y
efectiva. Por otro lado, su fabricación se basa en la mezcla de aceites aromatizantes, alcohol y
agua, los cuales deben ser mezclados hasta obtener el aroma que queremos obtener.

En el Perú, la oferta de aromatizantes es amplia, dado que una variedad de marcas compite en
el mercado peruano y se suele ofrecer principalmente los aromatizantes en formato de
aerosol, en gel o en varitas. Asimismo, es importante mencionar que la variedad de los
aromatizantes vendidos en Perú se comercializan en el formato aerosol con repuesto o
automático, el cual se encuentra bastante extendido en el país debido a sus precios
económicos. Adentrándonos en el tema, tenemos a la franquicia más representativa de dicha
categoría en nuestro país que es Sapolio perteneciente a la empresa Alicorp con un 51% de
participación en el mercado (Euromonitor, 2023). Este sector siempre ha mantenido una alta
participación de mercado debido a que la limpieza constituye una necesidad básica del ser
humano. No obstante, durante los últimos años, a causa de la pandemia por COVID-19
iniciado a finales del año 2019, siendo los primeros meses de ese presente año las peores
etapas más críticas. Ocasionando que dicha categoría se vio en auge y con un detonante
crecimiento debido a la desinfección diaria de ambientes tanto abiertos como cerrados era
fundamental para evitar la propagación del virus y un posible contagio. Por ello, de acuerdo a
un estudio realizado por el portal de La Cámara de Comercio Americana del Perú, citando a
EY- Parthenon (2021), los efectos de la pandemia generaron un declive en el sector de
productos no esenciales. Pero un incremento en el consumo de productos de limpieza en
diferentes países, donde los aromatizantes alcanzaron los mayores beneficios obteniendo un
crecimiento del 9% en el año 2020, en relación con los años previos antes de la pandemia.

6
1.2 Facturación histórica de la categoría (volumen o valor).

En el análisis de la categoría “Aromatizantes” se ha considerado los resultados cuantitativos

brindados por Euromonitor del estudio en el mercado peruano, como se muestra a
continuación:

Figura 1. Ventas en la categoría de “Cuidado del aire” en Perú

Fuente: Euromonitor (2022)

Según Euromonitor (2022), del periodo 2008-2027, las ventas de la categoría de aromatizante
alcanzan los 127 millones de soles al año 2022 y se espera que estas sigan en aumento hasta
el 2027. En 2020 debido a la pandemia del Covid-19 la categoría decreció en 2.4% y se
recuperó para el año 2021 aumentando en 8.58% lo cual continuó para el año 2022 con un
aumento del 7.41% con respecto al año anterior y proyectando que las ventas de la categoría
sigan en crecimiento. En conclusión, nos vemos ante un mercado creciente, por lo cual las
ventas de la categoría estarían aumentando en los siguientes años, beneficiando así a los
participantes y brindando un buen espacio para inversión.

1.3 Público Objetivo

Demográfico

Los consumidores de aromatizantes, según un estudio realizado por Mordor Intelligenge

(2022), son mujeres que tienen entre los 20 y 65 años de edad. Además, esto se confirma en
sus publicidades en la cual va dirigido para este público. En su mayoría pertenecen al nivel

7
socioeconómico A, B y C, en las cuales predominan las dos primeras ya mencionadas. (Caso
Glade, 2014)

Psicográfico

Son personas espontáneas que están dispuestos a probar nuevas tendencias y basan su
decisión de compra en la calidad. Son personas con valores organizados y tienen un estilo de
vida formalista, son personas hogareñas y orientadas a la familia. (Robayo, C., 2016)

Conductual

Se enfocan en los beneficios y/o atributos que buscan en el producto es que sea eficiente en la
eliminación de malos olores y que el aroma sea agradable luego de aplicarse. Cabe agregar,
que evalúan el costo de beneficios y, a la hora de comprar, es por necesidad y en algunas
veces por impulso. (Robayo, C., 2016). Las razones por la elección de aromas se basan en:
principalmente en el olor en el punto de venta, lo ha olido anteriormente, el nombre y
recomendación, generalmente se toma en cuenta según la subcategoría, qué fragancia tiene y
luego la marca. (Caso Glade, 2014)

2. LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN Y ANÁLISIS COMPETITIVO DE LAS

PRINCIPALES MARCAS DE LA CATEGORÍA

2.1 Análisis de participación de mercado.

A continuación, se muestra la participación de la empresa SC Johnson & Son Inc en Perú

según Euromonitor:

Figura 2. Participación de mercado en la categoría de “Cuidado del aire” en Perú

8
 Fuente: Euromonitor (2022)

Como podemos observar la categoría de “Cuidado del Aire” en el Perú la empresa que lidera
es Intradevco Industrial SA, con una participación de 31.2%, le sigue SC Johnson & Son del
Perú con una participación de 26.2%, pero cabe resaltar que el índice va en crecimiento a
comparación de la empresa líder.

Aparte de ello, se muestra la participación de las marcas de cuidado del aire, como podemos
observar en la siguiente estadística:

Figura 3. Participación de las marcas en la categoría de “Cuidado del aire” en Perú

Fuente: Euromonitor (2022)

Glade se encuentra entre las tres primeras marcas en el Perú, en el estudio realizado el 2022
por Euromonitor. Además, la marca que lidera es Sapolio con un 29.1% de participación
siguiendo Glade con un 26.2%, ambos en crecimiento del índice.

Por otro lado, se encuentra las ventas según las categorías, como se muestra a continuación:

Figura 4. Ventas de “Cuidado del aire” en Perú por categoría

9
 Fuente: Euromonitor (2023)

Por otro lado, las ventas de las subcategorías lo lideran el aerosol con ventas (2022) de 59.9
millones de soles, en segundo lugar, los ambientadores eléctricos con ventas de 33.1 millones
de soles y en tercer lugar, ambientadores de velas con ventas de 15 millones de soles.

2.2 Análisis de portafolio y/o línea de productos:

Según Euromonitor (2022) la marca que lidera el mercado de ambientadores es Sapolio,

teniendo un 29.1% de participación. En segundo lugar, se ubica la marca Glade, con un
26.2%; y en tercer lugar se ubica la marca Air Wick, teniendo una participación de 13.3%.
Las estadísticas presentadas en la Figura 4. demuestra que Glade se ubica muy cerca de la
marca líder, Sapolio, quién es su principal competidor teniendo una diferencia de 2.9%.

Fuente 5: Análisis de participación de mercado

Fuente: Euromonitor

2.2.1. Portafolio de productos aromatizantes de Glade y Sapolio:

En base al portafolio de aromatizantes, podemos observar que glade posee mucha más
variedad de aromas comparado con sapolio. Sapolio es una marca que se orienta más que

10
nada a la limpieza y no a ambientar el lugar, Glade es una marca que con más presencia en
este aspecto ya que todos sus productos son ambientadores. Glade tiene diversas
presentaciones para todos los precios, por ejemplo: aerosol, cono, velas, gel y varitas;
mientras sapolio solo posee aerosoles.

● Aerosol:

Ambientador hecho a base

Ambientador en aerosol
Manzana y Canela
de acetone, isobutane y
propane. Este ambientador
propaga olores de manzana,
canela y nuez moscada.

Ambientador en aerosol Este ambientador tiene una

Abrazos de Vainilla combinación de olores entre
frutas, vainilla y flores.

Ambientador en aerosol Aerosol que provoca un olor

Alegría Floral y Frutos Rojos a cereza, cítricos, rosas y
almizcles.

Ambientador en aerosol Este producto es tan

Paraíso Azul relajante como escuchar las
olas del mar por los olores a
manzana verde, eucalipto,
melón, almizcle, durazno,
hojas de violeta y sándalo.

Ambientador en aerosol Este ambientador tiene

Hawaiian Breeze aroma a piñas tropicales,
durazno y melones.

11
 Ambientador en aerosol La fragancia campos de
Campos de Lavanda lavanda, tiene olores a
almizcle, hierba verde, rosas
blancas y melón jugoso.

● Gel:

Gel floral perfection Aromatizador que perdura

todos los días con olor a
flores y especias.

Gel limón refrescante Aromatizador con olor a

limón que al girar la tapa se
puede controlar la intensidad
del olor.

Gel campos de lavanda Aromatizador en forma de

gel con olor a flores frescas.

Placer floral y frutos rojos Aromatizador con olor a

flores y frutos rojos que
perdura todos los días.

● Vela:

12
 Vela manzana y canela Vela en un recipiente de
vidrio que aromatiza hasta
por 28 horas con olor a una
combinación de manzana y
canela.

Vela elegancia de ámbar y Vela hecha con aceites que

madera aromatiza la habitación con
un olor a madera y ámbar.

Vela mora radiante y Vela que dura hasta por 20

frambuesa silvestre horas con un olor a naranja y
frambuesas.

Vela abrazos de vainilla Vela que aromatiza la

habitación con un aroma de
madera blanca y vainilla.

Vela hawaiian breeze y Vela aromatizante y

maracuyá relajante con un aroma a
frutas tropicales, vainilla y
dulce de maracuyá.

● Varitas:

13
 Varitas lavanda Varitas aromatizantes que
duran hasta 45 días con un
olor a flores frescas.

Varitas alegría flores y Varitas con olor a rosas y

frutos rojos frutos como fresa, con una
duración de hasta 45 días.

● Cono:

Cono manzana y canela Cono que al girar la tapa del

envase libera el olor a
manzanas frescas, canela y
nuez moscada.

Cono deleite floral y frutos Cono con olor a flores de

rojos cerezo que perfuma la
habitación continuamente.

14
 Cono odisea azul Cono aromático con olor a
notas marítimas y flores
aromáticas.

Cono caricias de algodón Cono aromático con olor a

ropa limpia que elimina los
malos olores fácilmente.

Cono elegancia de ámbar y Cono con aroma a mezcla de

madera jazmín con ámbar y madera

Cono hawaiian breeze Cono que aromatiza la

habitación con olor a frutas
tropicales y piña.

Cono campos de lavanda Cono aromatizante y

relajante con aroma a
lavanda.

15
 Cono brindis frutal (Edición Cono brindis frutal que tiene
limitada) aroma helado de frutas.

Sapolio:

● Aerosol:

Ambientador en Aerosol Producto con aroma a coco

Coco Tropical que tiene una acción
inmediata y es duradero.

Ambientador en Aerosol Aerosol que ha seleccionado

Jardín de Rosas cuidadosamente los
componentes para que
tengan un aroma natural.

Ambientador en Aerosol Producto con olor a frutas

Frutas Frescas como sandía, fresa y
arándano.

16
 Ambientador en Aerosol Ambientador que tiene una
Potpurrí de Flores combinación de olores de
diferentes flores.

Ambientador en Aerosol Producto hecho a base de

Vainilla Francesa alcohol con un aroma a
vainilla francesa.

Ambientador en Aerosol Ambientador con olor a

Lavanda Silvestre flores frescas que tiene
efecto duradero e inmediato.

Ambientador en Aerosol Ambientador con aroma a

Arrullos de Bebé 4 en 1 perfume de bebe.

Ambientador Desinfectante Elimina el 99.9% de los

Original virus, además que aromatiza
el ambiente.

17
 Ambientador Desinfectante Elimina virus, hongos y
Cítrico bacterias. Tiene un aroma a
cítrico.

Ambientador Desinfectante Ambientador desinfectante

Lavanda con aromas a flores frescas.

2.3 Definición del posicionamiento de las 2 marcas principales. (marca asignada +

principal competencia)

Glade:

Glade se posiciona una de las marcas líderes en el mercado peruano y tiene un

reconocimiento a nivel global ya que pertenece a SC Johnson, sus productos se caracterizan
por ser asequibles para los distintos niveles socioeconómicos. Sin embargo, se puede afirmar
que va dirigido a los niveles A, B y C. La marca se caracteriza por ser una marca
especializada en su categoría, y por su originalidad en el nombre, además de poseer productos
que contribuyen con el cuidado del medio ambiente. Esta marca ofrece diferentes variedades
de sus productos en diferentes presentaciones, además de accesibles para el público. Glade
está dirigido a las personas que desean tener un ambiente limpio y agradable que les provoca
una sensación de relajo y alivio.

Sapolio:

Sapolio es la marca líder dentro de la industria de productos de limpieza y desinfección en el

mercado peruano. Esta marca pertenece a la compañía Alicorp, este producto está dirigido al
nivel B, C, y D a las mujeres entre 18 y 55 años que se preocupan del aseo del hogar. Sapolio
se caracteriza por sus productos de limpieza, posee una gran variedad de presentaciones y
aromas que satisface las necesidades de limpieza en el hogar a un precio justo. Sapolio busca
influir en las amas de casa, otorgando productos accesibles, variados y eficaces a la hora de
realizar su función.

2.4 Desarrollo del menú de precios:

18
En este punto, desarrollaremos el menú de precios detallando las presentaciones, los puntos
de distribución y el precio final de los productos de Glade y su principal competidor en el
Perú, Sapolio.

2.4.1 Glade

Tabla 1. Glade, menú de precios

Variedad
Marca Tipo Supermercados Home Centers Bodegas
Producto ml.

Glade Wong 11.29

Ambientador Metro 11.29
Sodimac 11.4
en aerosol 400 ml Plaza Vea 9.90 12
Promart 11.4
Manzana y Tottus 8.90
Canela Vivanda 9.90

Wong 11.29
Ambientador Metro 11.29
Sodimac 11.4
en aerosol 400 ml Plaza Vea 9.90 12
Promart 11.4
Abrazos de Tottus 8.90
Vainilla Vivanda 9.90

Ambientador Wong 11.29

en aerosol Metro 11.29
Sodimac 11.4
Alegría 400 ml Plaza Vea 9.90 12
Promart 11.4
Floral y Tottus 8.90
Frutos Rojos Vivanda 9.90
Ambientador
Wong 11.29
Metro 11.29
Sodimac 11.4
Ambientador 400 ml Plaza Vea 9.90 12
Promart 11.4
en aerosol Tottus 8.90
Paraíso Azul Vivanda 9.90

Wong 11.29
Ambientador Metro 11.29
Sodimac 11.4
en aerosol 400 ml Plaza Vea 9.90 12
Promart 11.4
Hawaian Tottus 8.90
Breeze Vivanda 9.90

Wong 11.29
Ambientador Metro 11.29
Sodimac 11.4
en aerosol 400 ml Plaza Vea 9.90 12
Promart 11.4
Campos de Tottus 8.90
Lavanda Vivanda 9.90

Desinfectant Ambientador 400 ml Wong 18.86 Sodimac -- -

e desinfectant Metro 18.86 Promart
e Oust Plaza Vea 17.50
Frescura Tottus 18.80
Campestre Vivanda 17.50

19
 Ambientador
Wong
en spray 36.37
Metro
Manzana y 36.37 Sodimac 36.4
270 ml Plaza Vea -
canela 31.80 Promart 34.4
Tottus
repuesto 36.65
Vivanda
Frasco 31.80

Ambientador
en spray Wong 36.37
Abrazos de Metro 36.37 Sodimac 36.4
270 ml -
Vainilla Plaza Vea 31.80 Promart 34.4
repuesto Tottus 36.65
Frasco Vivanda 31.80

Ambientador
en spray Wong
Alegría Metro 36.37
Sodimac 36.4
Floral y 270 ml Plaza Vea 36.37 -
Promart 34.4
Frutos Rojos Tottus 31.80
repuesto Vivanda 36.65
Frasco 31.80

Ambientador Wong 36.37

Repuestos en spray Metro 36.37
Sodimac 36.4
Paraíso Azul 270 ml Plaza Vea 31.80 -
Promart 34.4
repuesto Tottus 36.65
Frasco Vivanda 31.80

Ambientador Wong 36.37

en spray Metro 36.37
Sodimac 36.4
Frutos Rojos 270 ml Plaza Vea 31.80 -
Promart 34.4
repuesto Tottus 36.65
Frasco Vivanda 31.80

Ambientador
Wong
en spray 36.37
Metro
Hawaian 36.37 Sodimac 36.4
270 ml Plaza Vea -
Breeze 31.80 Promart 34.4
Tottus
repuesto 36.65
Vivanda
Frasco 31.80

Ambientador
Wong
en spray 36.37
Metro
Mañana de 36.37 Sodimac 36.4
270 ml Plaza Vea -
Campo 31.80 Promart 34.4
Tottus
repuesto 36.65
Vivanda
Frasco 31.80

Fuente: Elaboración propia

2.4.2 Sapolio

20
En cuanto al menú de precios, este se desarrollará tomando en cuenta los productos que
la marca Sapolio vende en el mercado peruano.

Tabla 2. Sapolio, menú de precios

Variedad Home Bodega
Marca Tipo Supermercados
Producto ml. Centers s

Wong 7.00
Ambientado
Metro 7.00 Sodima
r en Aerosol 6.90
360 ml Plaza Vea 7.00 c 7.5
Coco 6.90
Tottus 7.00 Promart
Tropical
Vivanda -
Wong 7.00
Ambientado
Metro 7.00 Sodima
r en Aerosol 6.90
360 ml Plaza Vea 7.00 c 7.5
Jardín de 6.90
Tottus 7.00 Promart
Rosas
Vivanda -

Wong 7.00
Ambientado
Metro 7.00 Sodima
r en Aerosol 6.90
360 ml Plaza Vea 7.00 c 7.5
Frutas 6.90
Tottus 7.00 Promart
Frescas
Vivanda -

Ambientad Ambientado Wong 7.00

Sapolio ores Metro 7.00 Sodima
r en Aerosol 6.90
aerosol 360 ml Plaza Vea 7.00 c 7.5
Potpurrí de 6.90
Tottus 7.00 Promart
Flores
Vivanda -

Wong 7.00
Ambientado
Metro 7.00 Sodima
r en Aerosol 6.90
360 ml Plaza Vea 7.00 c 7.5
Vainilla 6.90
Tottus 7.00 Promart
Francesa
Vivanda -

Wong 7.00
Ambientado
Metro 7.00 Sodima
r en Aerosol 6.90
360 ml Plaza Vea 7.00 c 7.5
Lavanda 6.90
Tottus 7.00 Promart
Silvestre
Vivanda -

Ambientado Wong 7.00 Sodima

6.90
r en Aerosol 360 ml Metro 7.00 c 7.5
6.90
Arrullos de Plaza Vea 7.00 Promart

21
 Tottus 7.00
Bebé 4 en 1
Vivanda -

Wong 7.00
Ambientado Metro 7.00 Sodima
6.90
r en Aerosol 360 ml Plaza Vea 7.00 c 7.5
6.90
Melón Tottus 7.00 Promart
Vivanda -

Wong 10.9
Ambientado
Metro 10.9 Sodima
r -
360 ml Plaza Vea 10.2 c -
Desinfectant -
Tottus - Promart
e Original
Vivanda -

Wong 10.9
Ambientad Ambientado
Metro 10.9 Sodima
or r -
360 ml Plaza Vea 10.2 c -
desinfectan Desinfectant -
Tottus - Promart
te e Cítrico
Vivanda -

Wong 10.9
Ambientado
Metro 10.9 Sodima
r -
360 ml Plaza Vea 10.2 c -
Desinfectant -
Tottus - Promart
e Lavanda
Vivanda -

Ambientad Wong
Ambientado 16.64
or Metro 16.64 Sodima -
Perfumatic r Perfumatic 240 ml Plaza Vea c -
Frutas - -
Tottus - Promart
Frescas
Vivanda -

Wong 16.64
Ambientado
Metro 16.64 Sodima
r Perfumatic -
240 ml Plaza Vea - c -
Arrullo de -
Tottus - Promart
Bebé
Vivanda -

Ambientado 240 ml Wong 16.64 Sodima - -

r Perfumatic Metro 16.64 c -
Vainilla Plaza Vea - Promart
Francesa Tottus -
Vivanda -

22
 Wong 16.64
Ambientado
Metro 16.64 Sodima
r PerfuMatic -
240 ml Plaza Vea - c -
Antitabaco -
Tottus - Promart
Spray
Vivanda -

Fuente: Elaboración propia

2.5 Análisis de menú de precios

Tenemos que para la principal categoría, en este caso, Glade, se encuentra como su
competidor principal Sapolio el cual compite en el canal moderno ( supermercados y home
centers) y en el canal tradicional ( bodegas ).

Con respecto a los productos Sapolio se puede evidenciar que presenta una menor cantidad de
mililitros por productos frente a su competencia por lo tanto su precio es menor por mililitro,
por ejemplo, en su línea de ambientadores en aerosol, Sapolio tiene productos de 360 ml a
S/.7.00, en el caso de Glade su línea de ambientadores en aerosol tienen un total de 400 ml
por envase a un precio entre S/.8.90 a S/.11.40, manteniéndose la media de precios de Sapolio
por debajo de los precios de Glade.

En el caso de Glade en el canal moderno (supermercados y home centers ) se encuentran

ambientadores, desinfectantes y repuestos de 400 ml, 400 ml y 270 ml respectivamente, los
cuales se encuentran en Wong, Metro, Plaza Vea, Tottus y Vivanda en el caso de
supermercados; Sodimac y Promart en el caso de home centers, varía el precio dependiendo
del establecimiento siendo Wong, Metro, Sodimac y Promart donde se comercializan a un
mayor precio y Vivanda, Plaza Vea y Tottus con un menor precio. En el canal tradicional
vemos que el precio del mismo producto se encuentra por encima de los precios vistos en
supermercados y home centers; en este mismo canal se comercializa únicamente el
ambientador en aerosol, siendo esta la probable razón del aumento significativo en su precio
frente al canal moderno.

Tabla 3. Análisis de menú de precios de Glade (canal moderno - supermercados y home

centers)

23
 Fuente: Elaboración propia

Tabla 4. Análisis de menú de precios de Glade (canal tradicional - bodegas)

Fuente: Elaboración propia

En el caso de Sapolio en el canal moderno (supermercados y home centers) se encuentran

ambientadores, desinfectantes y repuestos de 360 ml, 360 ml y 240 ml respectivamente, los
cuales se encuentran en Wong, Metro, Plaza Vea, Tottus, Vivanda en el caso de
supermercados y Sodimac y Promart en el caso de home centers varia el precio dependiendo
del establecimiento, en el caso de los supermercados los ambientadores en aerosol mantienen
un precio de S/.7.00 y ligeramente por debajo de ese precio están los mismos productos en los
homecenter por S/.6.90; los ambientadores desinfectantes en Wong y Metro se venden a un
precio más alto que en Plaza Vea y los ambientadores perfumatic se venden únicamente en
Wong y Metro al mismo precio. En el canal tradicional vemos que el precio del mismo
producto se encuentra por encima de los precios vistos en supermercados y home centers; en
este mismo canal al igual que su competencia se comercializa únicamente el ambientador en
aerosol, siendo esta la probable razón del aumento significativo en su precio frente al canal
moderno.

Tabla 5. Análisis de menú de precios de Sapolio (canal moderno - supermercados y home

center)

24
 Fuente: Elaboración propia

Tabla 6. Análisis de menú de precios de Sapolio (canal tradicional - bodegas)

Fuente: Elaboración propia

Conclusión del análisis del menú de precios:

En conclusión, la línea de ambientadores Glade es la marca que tiene un mayor precio por
cantidad, esto se debe a que frente a su principal competidor tienen un PVP mayor por cada
100 ml, siendo casi el doble del precio de venta al público de Sapolio.

A su vez los productos de Glade tienen una ventaja competitiva frente a Sapolio con respecto
a la cartera de productos en la categoría, sin embargo, la ventaja de precio lo tiene Sapolio
ofreciendo menor variedad de productos a un menor precio, ambos competidores están
presentes en los mismos canales: Supermercados, Homecenter y bodegas (canales moderno y
tradicional).

2.6 Análisis del marketing mix de las 2 principales marcas:

Glade:
 Producto: En cuanto a los productos de la marca “Glade”, el más común y
representativo son los aromatizadores en spray de 400 ml. Este producto se puede
encontrar en diversos locales del Perú. De igual forma, cabe recalcar, que Glade ha

25
 encontrado la manera de satisfacer a su público creando una gran gama de diferentes
olores.
Asimismo, cada uno de sus productos son de una buena calidad. Actualmente los
productos de la marca Glade tiene diversos tipos de ambientadores, diferentes aromas
para cada tipo de consumidor, con diversas presentaciones por cada tipo de de
ambientadores destacando los aromas y las 5 propiedades que ofrecen y son las
siguientes: Eliminar olores, aromatizar el ambiente, actuar rápidamente, fragancia de
calidad y aroma duradero.

Fuente 6: Producto Glade - aromatizante de 400 ml

Fuente: Google imágenes

 Plaza: Los canales en donde se puede encontrar los ambientadores Glade son: canales
modernos (supermercados, Homecenter, tiendas por departamento) y en canales
tradicionales (minimarkets, bodegas cercanas al hogar). Asimismo, se puede encontrar
los productos de esta marca en los canales físicos y online. Una de las páginas que se
pueden encontrar son en Mercado Libre o Linio. Cabe mencionar que también se
puede encontrar estos productos en apps de delivery como Rappi, Cornershop. Fazil,
Freshmart, Jokr.

Fuente 7: Lugares donde se vende los productos Glade

26
 Fuente: Google imágenes

Fuente 8: Delivery de los productos Glade

Fuente: Google imágenes

 Precio:

Los precios del aromatizador de 400 ml son referenciales y varían dependiendo de su canal.
Este oscila entre los siguientes precios:

■ Wong: S/11.29
■ Metro: S/11.29
■ Plaza Vea: S/9.90
■ Tottus: S/8.90
■ Vivanda: S/9.90

 Promoción: La publicidad de la marca por redes sociales no cuenta con mucha

participación, tanto como Instagram y Facebook. Con respecto a la publicidad de la
marca en los canales tradicionales, es notable su participación en televisión, banners,
vallas (offline). También la fuerza de venta de la marca se destaca en las promociones
que hay en las páginas de supermercado, tiendas por departamento y a través de su
página web, ya que es ahí donde se vende en duo o trio pack. Asimismo, en sus
campañas siempre dan a conocer que un hogar limpio y con buen olor es importante.

Fuente 9: Promociones de los productos

Glade

27
 Fuente: Google imágenes

Fuente 10: Publicidad Glade

Fuente: Google imágenes

Sapolio
 Producto: Los ambientadores en aerosol de Sapolio, son muy reconocidos en el Perú.
Esto se debe a que posee gran variedad de olores y es una marca en la que su
publicidad es muy llamativa y recordada por los peruanos.
Asimismo, su producto cuenta con características de una presentación de 360 ml, una
máxima duración y que controla malos olores por horas.
De igual forma, tiene una excelente dispersión de su productos por todo el ambiente
en el que es usado. Los olores más recordados y consumidos son los de Lavanda y
Rosas Rojas.

Fuente 11: Producto Glade - aromatizante de 400 ml

28
 Fuente: Google imágenes

 Plaza: Al igual que Glade se puede encontrar en supermercados como Metro, Wong,
Tottus y Plaza Vea. Asimismo, este producto al ser más económico que su
competencia se puede encontrar una mayor penetración en bodegas de provincias.

 Precio: Sus precios en supermercados, bodegas y homecenters no varían mucho. En

el canal mencionado primeramente tiene un precio de 7 nuevos soles. Mientras que en
Sodimac y Promart cuestan 6.90 soles. En las bodegas podemos encontrarlo a 7.50.

 Promoción: En cuanto a promociones, Sapolio no cuenta con muchas promociones ni

packs. Sin embargo, muchas veces los supermercados crean sus propias promociones.

3. ANÁLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA CATEGORÍA

3.1 Identificación de costo de importación o costo de producción; incluir la estructura

del costo y/o la DUA de importación (principal presentación de la marca del caso).

Ambientador en aerosol, Manzana y Canela.

Para poder identificar los costos de importación de la marca Glade en la presentación de

ambientadores de 400 ml, se empleó el uso de la página oficial de la SUNAT. En primer
lugar, realizamos una previa investigación para poder obtener el costo de importaciones de
Aduana con el número de declaración N° 003725, con número de RUC 20386825042, en
el cual la empresa S.C. Jhonson & Son del Perú S.A., el 5 de enero realizó una
importación de 1525.43.48 kilos en peso neto, creando así un valor aduanero respectivo de
US $3,494.966. De otra manera, se sabe que la importación Glade se distribuye de México
y de Estados Unidos. Además, como descripción del producto importado tenemos que
Glade en su presentación de 400 ml, se importaron 279 unidades comerciales.

Seguidamente, para poder obtener el cálculo del costo unitario de toda la importación,
dividimos el valor Aduanas en dólares entre el peso neto en kilos, con lo que se obtuvo un
costo unitario de US $1.87. Luego de conocer que el tipo de cambio en dólares en Perú es
de S/. 3,70 el costo unitario de importación en soles de los aromatizantes de Glade de 400
ml. es de S/. 6.90.

29
 Tabla 7. Costo unitario del ambientador en aerosol, Manzana y Canela.
Glade, aromatizador de canela y manzana
COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL DE IMPORTACIONES / PESO NETO KILOS
Valor Aduanas en dólares 2,846.00
Peso neto kilos 1525.43
Costo unitario en dólares 1.87
Tipo de cambio a soles 3.7
Costo unitario de importación a soles 6.90

Fuente: Elaboración propia

3.2 Desarrollo de los canales de distribución y análisis de márgenes de las 2 marcas

principales:

3.2.1. Canales de distribución de Glade:

A continuación, se desarrollará un canal tradicional, moderno y online, con respecto a la
marca Glade, teniendo en cuenta la presentación del ambientador en aerosol, Manzana y
Canela de 400 ml.

● Canal tradicional: En primer lugar, acerca del canal tradicional, el Mark se

consideró un 18%, dicho dato hallado. Por otro lado, para el distribuidor se
consideró un Mark Up de 8%, basado en un dato de Bee Digital (2018).
Además, para el margen (Mark Up) del mayorista sería un 10%, un margen
promedio adecuado, según Alliance experts (2022). Y por último, teniendo en
cuenta el precio de venta hacia el consumidor que es de S/ 12.40 el Mark Up
para el minorista (bodega) sería de 5 %
Tabla 8. Canal tradicional de Glade

Fuente: Elaboración propia

● Canal moderno: El proceso sería desde Glade con un Mark Down 18%, el
margen de Inkafarma sería un Mark Down de 14% según data recogida de
InRetail (2022), un margen adecuado, teniendo en cuenta el precio de venta
final al consumidor.

Tabla 9. Canal moderno de Glade

30
 Fuente: Elaboración propia

● Canal online: Para el canal online usaremos la misma marca de producto

en este caso Glade. Para el cual utilizaremos el mismo margen, con Falabella.
Utilizamos márgenes para el fabricantes (60%) y para las tiendas online
(30%). Finalmente, según lo visto el precio de venta del producto es de S/19.

Tabla 10. Canal online de Glade

Fuente: Elaboración propia

3.2.2. Canal de distribución de Sapolio (principal competidor):

Del mismo modo, se desarrollarán los canales de distribución moderno, tradicional y online
para el principal competidor, el cual es la marca de Sapolio, el cual se tomará como
referencia la presentación de 360 ml del ambientador en Aerosol Jardín de Rosas

● Canal tradicional: En el caso del mercado tradicional para Sapolio el Mark Down
hallado sería de 15%, por otro lado, al distribuidor se le consideró un Mark Up de
15% al igual que al distribuidor, datos sugeridos por Beedigital (2018), dejando al
mayorista con un margen de 10% cada uno, el cual es considerado un margen
promedio adecuado, dando como precio final al consumidor un total de S/.7.50

Tabla 11. Canal tradicional de Sapolio

Fuente: Elaboración propia

● Canal moderno: En este caso, el canal moderno se consideró a Plaza Vea que según
InRetail (2020) margina un 10% lo que se consideró como Mark Down, además,

31
 teniendo en cuenta el precio de venta S/7 y el costo de s/3.89, el Mark Down para
Sapolio sería 27.15%
Tabla 12. Canal moderno de Sapolio

Fuente: Elaboración propia

● Canal online: el cual sería Mercado Libre que tiene precio de venta el ambientador
en aerosol jardín de rosas en S/. 6.20. A Sapolio se le consideró un Mark Down de
17.76% y a Mercado Libre un 10%.

Tabla 13. Canal online de Sapolio

Fuente: Elaboración propia

4. CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DE CATEGORÍA

● En primer lugar, y después de analizar la categoría de aromatizantes y cómo esta

industria se desarrolla dentro del Perú, se pudo concluir que hay una preferencia por
marcas accesibles y que cumplan su función en la limpieza del hogar. No obstante,
hay una clara predisposición del público peruano, sobre todo de las familias, por
comprar marcas que poseen diversos aromas, accesibles, y si estas cumplen sus
expectativas en el momento de realizar la limpieza en los hogares.
● Por otro lado, también se pudo ver que Glade es uno de los aromatizantes con mayor
acogida por el público peruano, ya que, cómo se puede observar, ingresó al mercado
peruano a finales del año 2022. Tuvo un crecimiento de 26.2% en ventas en un año, la
cual se posicionó cómo la segunda compañía con más ventas dentro de la industria de
aromatizantes. Esto refleja la alta calidad y presentación de los aromatizantes Glade,
que, si bien entró hace poco tiempo al mercado peruano, logró cautivar a los
consumidores debido a sus diversas presentaciones, tamaños y olores, colocándose

32
 cómo una de las marcas de aromatizantes más importantes distribuidas en el Perú
actualmente.
● Asimismo, dentro de las marcas de aromatizantes, Glade es una de las más variadas
por sus diversas presentaciones y una de las más caras dentro del mercado peruano,
puesto que, es uno de los aromatizantes que más cuestan por mililitro. Aquello
significa una contra para los consumidores, ya que están acostumbrados a precios no
tan elevados de los aromatizantes de otras marcas, también denota la calidad de los
diversos aromas, siendo este uno de los factores más importantes dentro de las
cualidades detrás de la marca.
● Asimismo, se puede concluir que, Glade tiene mayor presencia en los puntos de venta
y descuentos en la marca, dando facilidad a los consumidores para que compren los
productos de la marca y por ello se puede afirmar que Glade se encuentra dentro de la
lista de los mejores ambientadores por la actual presencia en los diversos medios de
comunicación.
● Glade se diferencia por las distintas presentaciones, siendo el aromatizante automático
de 270 ml una de las más costosas, pero teniendo un aroma exclusivo y cautivador en
el rubro. Además, la marca tiene una moderada participación en distintos medios,
pero compitiendo con la gran acogida que su competidor.
● Analizando el precio de Glade y Sapolio, las dos marcas se basan en la calidad de
productos que utilizan para sus ventas, ya que se catalogan como productos para la
limpieza del hogar, por lo que se puede observar diversas similitudes en las
promociones. Pero, está basado en un público distinto porque Sapolio tiene una mayor
acogida al público peruano por la trayectoria que tiene en el mercado. Por otro lado,
Glade actualmente está escalando mayor presencia a través de las diversas estrategias
de comunicación que usan.
● Con respecto al análisis de los márgenes, el canal con mayor rentabilidad es el online
para la marca Glade, a diferencia de Sapolio, ya que este le supera en gran medida con
un Mark Down de 60%.

33
5. BIBLIOGRAFÍAS:

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kid=shopp25fc&disp=1&gclid=CjwKCAjw9J2iBhBPEiwAErwpeaElP9G0MVO-
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el: 20 de Abril del 2023]

6. ANEXOS:

36
 Fuente: SUNAT

Elaboración del costo uni. de importación:

37
Link https://docs.google.com/spreadsheets/d/1B8dF7r3oIeDtYTSwP3ZhifoeATiP6Rb5-
_a_CvEmlyA/edit

Canal de distribución:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1rFVWnd01bm0g2V4JRMkypioWtA6Tjblk/
edit#gid=1070073029

38