¿Qué es un Canal de Distribución?

Es el conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de

poner un producto o servicio a la disposición del consumidor.

Utilidades de los Canales de Distribución:

 Instrumento de Marketing que relaciona la producción con consumo.

 Poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, lugar
y tiempo en el que se necesite.
 Crea utilidades de tiempo, lugar y posesión.
 Reducción del número de contactos

Canales de Marketing:

 Conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a que un producto servicio

se encuentre disponible para su uso.
 Las decisiones del canal de distribución afectan a otras decisiones de marketing como
fijación de precios o diseños. Además, puede traer una ventaja competitiva.

Como agregar valor al canal de distribución:

 Intermediarios para mayor eficiencia

 Contactos y experiencias
 Especialización
 Escala de operaciones

Funciones de los miembros de un canal:

 Información
 Promoción
 Contacto
 Adecuación: Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador
 Negociación: Llegar a acuerdos
 Distribución Física: Transportar y almacenar mercadería
 Financiación: Adquirir y utilizar fondos
 Toma de Riesgos

Conflicto Horizontal: Se produce entre empresas del mismo nivel del canal.

Conflicto Vertical: Desacuerdo entre diferentes niveles del mismo canal.

Factores que pueden desencadenar un cambio en los Canales de Distribución:

En el entorno del consumidor:

 Factores económicos
 Hábitos
 Estilos de vida
 Valores, formación, educación

En el sector:

 Llegada de autoservicios
 Grandes cadenas de distribución
 Concentración de empresas
 Nuevas tecnologías en ventas

Flujos en el Canal:

 Físico: Hacia el consumidor desde el consumidor

 Monetario: Financiación, riego y pago
 Informativo: Promociones, Negociación y de pedidos

Funciones del Canal Minorista:

 Surtir de productos y servicios.

 Ofrecer pequeñas cantidades de acuerdo con el patrón de consumo.
 Almacenar con el fin de tener productos en el tiempo que se necesite.
 Facilitar servicios de confort a sus consumidores.

Factores de éxito:

 Llegar a ser el punto de referencia del consumidor

 Lograr lealtad
 Utilizar estrategias de Trade de Marketing
Estrategia Minorista:

 Identificar Mercado Objetivo

 Naturaleza del producto para satisfacer necesidades
 Ventaja Competitiva

Formato del Mercado Minorista:

 Actividad o producto vendido

 Relación de propiedad y vinculación entre minorista como :independiente (bodegas),
alquilado (espacio dentro otro minorista), cadenas voluntarias (asociación de
minoristas como Gamarra, Polvos), franquicias (Mc Donalds), sucursales (Ripley y
Saga), tiendas de fabricantes (Topi top).
 Localización
 Estrategia y sistema de ventas (autoservicios, combinación tradicional, a domicilio,
ambulante).

El Canal Tradicional:

Canal Mayorista:

Es un componente de la cadena de distribución, el cual no se pone en contacto directo con los

consumidores, sino que entrega la mercadería a un especialista.

Las ventas al mayoreo y los intermediarios mayoristas:

Son las ventas actividades y organizaciones para:

1. Reventa
2. Uso en la producción de otros bienes y servicios
3. La operación de una organización

Factores determinantes mayoristas:

 Consumidores (cambios en población)

 Competencia
 Recursos (capital, instalaciones, personal, mercaderías)
Funciones del comercio en el caso Mayoristas de servicios plenos

 Mayorista general
 Mayorista de una sola línea
 Mayorista especializado

Transporte, Almacenamiento, Conservación, agrupación, financiación de compradores,

captación de clientes minoristas.

Mayoristas de servicios limitados:

 Mayorista sobre camión

 Mayorista sobre despacho
 Mayorista de estanterías

Desempeñan solamente algunas de las funciones propias de los mayoristas.

Cash and Carry (una forma de venta al por mayor en régimen de autoservicio, dirigido a
minoristas).
Formatos Comerciales basados en el Fabricante:

 Concesionarios: Exclusividad durante un periodo de tiempo

 Consignación: La propiedad se traspasa al momento del consumo
 Corredores y representantes: Equipos de venta contratados por el fabricante, pueden
comercializar otras líneas de productos semejantes y se dirigen a un grupo pequeño.
Funciones de Mayorista:

1. Simplificar las relaciones comerciales

2. Adecuar la oferta a la demanda
3. Crean surtido
4. Funciones complementarias que aportan valor añadido
5. Conceden financiación en dos direcciones: Anticipan el pago a fabricantes y dan
facilidades de pago a sus clientes.
6. Asumen riesgos, corren el riesgo de no vender toda la mercadería o tener que hacerlo
a un menor precio.

Clasificación de Mayoristas:

Según:

 Actividad o producto
 Funciones desarrolladas (mercadería en general, de especialización, cash and carry,
transportista, de despacho, por correo).
 Vinculación entre empresas mayoristas (Independiente, asociado)
 Localización de mayoristas (En origen localizado cerca de la producción, de destino
situado en lugares próximos de consumo).

Proceso de la toma de decisiones de la dirección:

1. Análisis de la situación:
Competencia: (algo diferente, diferente, adicional)
Tendencia del entorno: Atento a los cambios (social y tecnológico) y reacción rápida
Consumidores: Entender a los consumidores y reconocer sus necesidades.
Aspectos éticos y legales: Autoridades locales y políticos

2. Desarrollo de la estrategia minorista:

Estrategia de mercado, financiera, organizativa, localización y logística.

3. Aplicación de la estrategia minorista:

 Actividades de gestión (RH, gestión de planificación) y Actividades comerciales

4. Sistema de control:
Control financiero, del presupuesto, comercial, gestión integrada, del recurso humano.

Las relaciones internas del canal de distribución:

Estrategia PULL:

Estrategia en sentido ascendente

Concentra la comunicación y promoción sobre el usuario final

Estrategia PUSH:

Estrategia en sentido descendente, de fabricante al consumidor.

Orienta la comunicación sobre la empresa de distribución

Tipos de conflicto:

1. Conflicto Vertical: Entre empresas de distintos niveles dentro del mismo canal.
2. Conflicto Horizontal: Empresas del mismo red de canales situados en el mismo canal.