NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Almuna: Rodriguez Sofia Miranda

Carrera: Martillero y Corredor público

Actividad N° 6: “Persuasión y Negociación ”

CONSIGNAS:
a) Observe los siguientes vídeos y responda para cada video:
Explique brevemente cómo se utiliza la técnica de persuasión en dichos videos
Comente sí reconoce uno o varios de los factores universales de la persuasión que se
utilizan en cada uno de los videos.
b) Describa si se utilizan Tácticas cooperativas o coactivas en cada uno de los
videos.

❖ Primer vídeo, Restaurant:

En este video se pueden observar dos situaciones donde existen técnicas de
persuasión,el primer episodio o situación se da cuando el encargado del
restaurante, invita a reabrir la cocina que ya estaba cerrada, seduciendo al mozo
con una retribución en propina abultada por parte del cliente. Se puede observar
una técnica basada en la reciprocidad, donde el mozo considera que está
haciendo una concesión lo cual es más propenso devolver el favor por parte del
dueño o encargado del restaurante, quien se asegura un comensal más y el
mozo una propina más y abultada. En cuanto a la táctica, considero que es
cooperativa distributiva, ya que mediante una negociación integrativa buscan un
beneficio conjunto.
La segunda situación se da entre el mozo y el cliente, partiendo de la base de
que el cliente pide algo rápido y liviano, e inclusive frío. El mozo analiza la
situación, ofrece un abanico de posibilidades al comensal, situación donde
podríamos decir que ejerce el método de tanteo, que es una cooperativa táctica
mediante preguntas cerradas, lo persuade para lograr que pida lo que él tiene
para ofrecerle rápido, ya elaborado, sin utilizar la cocina, Considero que esto
último es una técnica basada en la escasez, donde sabiendo que los productos
son escasos en ese momento, lo manipula para que se sirva lo que él trata de
ofrecerle. Desde mi prespectiva es una táctica coactiva, el negociador maximiza
sus beneficios para solucionar el problema, partiendo de la base de que desea
algo rápido y liviano utiliza un comportamiento agresivo, sin agresión, pero con
un comportamiento de presión haciendo énfasis en que algunos platos son fritos,
aceitosos, etc. los cuales no corresponden con lo solicitado por el cliente.
Otra táctica utilizada es la del tiempo, el cliente sabe que es tarde y se tiene que
adaptar, es por ello que el mozo juega con el tiempo ofreciendo un abanico de
posibilidades de menú, haciendo que el comensal se desgaste y pida lo que el
mozo desee, táctica utilizada por el mozo para lograr un beneficio propio.

❖ Segundo Video, Venta de Acciones:

Aquí podemos observar técnicas de persuasión basadas en la aprobación social,
el receptor decide aceptar las acciones ofrecidas basándose en la aprobación de
su mujer en caso de recibir las regalías futuras.
También existe la basada en la autoridad, donde un experto en el tema lleva al
receptor a creer que la oferta es muy valiosa eficiente y aprovechable.
Si analizamos el momento donde el vendedor insiste en que para tomar la
decisión no debe llamar a su esposa, dándole a entender que cuando está en el
trabajo y tiene que tomar decisiones, no llama a la esposa a mi forma de ver
esto es una táctica de presión, en este mismo episodio podemos ver la táctica
del tiempo donde el vendedor juega con el tiempo buscando alargar la charla sin
darle tiempo a que el receptor busque opinión en su familia.
Por último considero que puede existir una técnica basada en la simpatía, se
crea una sensación de semejanza y cercanía entre el oferente y el receptor,
usando elementos que propicien la sensación familiar, en este caso a la mujer
del receptor.
A mi parecer se utiliza una táctica coactiva, utilizando comportamientos que
presionan al receptor para que piense y analice rápido logrando así que tome
una decisión rápida.
 ❖ Tercer Video, Acciones baratas:
En este tercer video, veo que puede haber una persuasión basada en la
reciprocidad si consideramos que el receptor se haría de las acciones y el
oferente de su comisión. Existe una técnica engañosa, donde el vendedor brinda
información engañosa, da opiniones del negocio que nada tienen que ver con la
realidad, explicando que es una empresa tecnológica poco conocida en la zona
rural pero que posee la inminente aprobación de una patente sobre radares que
pueden incurrir en el mercado a corto plazo y elevar el valor de la empresa con
sus ventas.
Existe una técnica basada en la escasez, trata de aumentar el valor del producto.
Insinuando que las acciones son un producto nuevo, escaso y difícil de obtener,
que le harían ganar mucho dinero, analizamos también una técnica de fecha
límite, donde el vendedor trata de manipularlo diciendo que la oferta es temporal
ya que puede acabarse rápidamente; también se observa una técnica basada en
la simpatía, utilizando una supuesta amistad donde ambas partes generan un
vínculo, donde el receptor entra en confianza.Puede considerarse una táctica
cooperativa distributiva si consideramos que el vendedor presiona por sobre el
comprador para que acepte y logren un escaso beneficio conjunto, siempre y
cuando las acciones cumplan con lo que dice el oferente a su vez considero que
la táctica utilizada es coactiva donde el vendedor manipula y presiona para que
compre esas acciones, utilizando un vocabulario atractivo además haciéndole
creer un supuesto de que la empresa es un multinacional.

Videos en los que se baso los textos:

➔ Video 1
➔ Video 2
➔ Video 3