TÁCTICAS DE LOS

COMPRADORES PARA
NEGOCIAR
Las técnicas de negociación del comprador son
herramientas que se utilizan para obtener descuentos,
reducción de precio o cualquier otra concesión relacionada
con el vendedor.

Existen diferentes tipos de tácticas de negociación

utilizadas por los compradores.Reconocerlas permite al
vendedor neutralizarlas en sus intentos para obtener
descuentos o concesiones de precio.
 Negociador emocional
Adulador -el comprador gana concesiones basado en
halagos
Anzuelo - utiliza el deseo de cerrer la venta del vendedor
en contra de él como si fuera un anzuelo. Promete para
tener una reducción.
Autoridad ambigua - el comprador da a entender que no
es la persona que toma la decisión final y que no tiene
autoridad para aprobar la venta
Compresión . hacer que los vendedores hagan acuerdos o
descuentos basados en ciructancias personales o
corporativas difíciles. Aparece la compasión.
Culpa del jefe - es más fácil hacer creer a los vendedores
que alguien más está diciendo no.
 Comprador emocional
Justo - el comprador explota el sentido de justicia del
vendedor. Hace sentir ak vendedir incomodo respecto a la
estructura de su precio o cuestionar su validez.
Sin firma - intet persuadir al vendedor que la persona
responsable de firmar las decisiones jamás aprobará el
precio de su propuesta o estructura
Suposiciones - asumir que ciertos artículos están incluidos
en el precio o paquete de venta. Hacer suposiciones para
ganar beneficios extras en la transacción del vendedor.
Trato hecho - el comprador hace públicas las suposiciones
que no necesariamanete han sido acordadas o paorbadas
por el vendedor.
 Negociador Agresivo
Competencia - quiere la calidad, la reputación y los
beneficios del producto o servicio pero al precio de la
competencia. El comprador distrae al vendedor sobre los
beneficios y capacidades del producto.
Comprador bueno - comprador malo - el comprador bueno
habla se supone que el vendedor debe pensar que es la
mejor oferta y tomarla. El compraor malo siempre reclama
el precio sin importar si es razonable.
Confusión - complica las situaciones en vez de
simplificarlas. En lugar de elegir una opción eligen ambas.
Son compradores técnicos y abusivos.Proporcionan
estadísticas falsas y errores.
 Negociador Agresivo
Control e intimidación - controlar el tiempo es una
herramienta útil para intimidar vendedor. Hacer esperar a
los vendedores para ser atencidos o cambiar las citas.
Permite interrupciones. Usan lenguaje ofensivo e
intimidante. Ignorar al vendedor.
Estructura de costos - esta información es utilizada por el
comprador para obtener descuentos o reducir los
márgenes del vendedor.
La oferta ridícula - los compradores hacen ofertas de
precio ridículas para entender hasta donde pueden los
vendedores reducir su precio
 Negociador Agresivo
Plazos demandas y ultimátum - presionan al vendedor
para hacer un descuento en el acto o perder la venta.
saben que las personas que no tienen tiempo para pensar
pueden cometer errores.
Pretende estar molesto - pretende estar enojado y
agresivo en referencia al precio. explosiones verbales de
frustración. Cargado de lenguaje no verbal.
Reducción de precio - menciona frases para dar a
entender que el precio es demasiado alto inaceptable.
sabe que los vendedores tienen un margen de descuento
dentro de su estructura de precio.
 Negociador Intelectual
Después de lo acordado - el comrpador obtiene
concesiones adicionales fácilmente una vez que el
vendedor se ha comprometido psicológicamente con la
venta. persuadir al vendedor a hacer pequeñas
concesiones antes o después de que se llegue al acuerdo.
El difícil - es una táctica simple pero efectiva del
comprador.Intentar que me persiga el vendedor.
El laberinto - ejercen el poder del compromiso para que
los venedores inviertan grandes cantidades de tiempo y
energía.
 Negociador Intelectual
Referencia perfecta - gacer creer al vendedor que la
compañia tiene gran influencia en el mercador. Utiliza
recoocimiento del mercado y la credibilidad para tener
descuentos.
Memoria selectiva - el comprador asegura descuentos,
beneficios adicionales y otras condiciones favorables para
ellso que el vendedor ha ido mencionado selectivamente
en conversaciones. Se puede utilizar para fabricar una
conversación. Interpreta palabras y prueba la memoria del
vendedor.Envía memorandum.
Perder piso - el comrpador amenaza con iniciar todo el
proceso de nuevo si lo exige no está siendo cumplido. El
proceso se inicia de nuevo el vendedor pierde tiempo y
esfuerzo.
 Negociador Intelectual
Precio por volumen: obtener mayor información referente
a la estructura de precios del vendedor. Determina precio
por volumen.
Presupuesto: menciona restricciones del presupuesto para
asegurar descuentos.
Silencio - para que el vendedor hable los descuentos, el
silencio pone incómodo al vendedor.
 Negociador accidental
● Los negociadores accidentales no utilizan una serie de
tácticas predecibles o consistentes.Este tipo de
compradores son impulsivos,utilizan técnicas similares a
lasde otro tipos de negociadores, pero son de forma
esporádica, desordenada e impredecible
 Contraataque del vendedor
En ocasiones el vendedor se siente atrapado por las técnicas
de negociación delcomprador. Sin embargo, equipadoscon
tácticas de contraataque,no solo podrán escapar de las trampas
del comprador sino que también podrán revertir la presión sobre
ellos.
Durante las negociaciones entre vendedor y comprador, las
frases cortas o simples pueden generar grandes cantidades de
poder. Los compradores conocen las intenciones y el carácter
delvendedor.
Los vendedores comenten un grave error al pensar que todos
los compradores pueden ser iguales y frecuentemente negocian
confiadamente y sin estar preparados. Los compradores
Usan tácticas de negociación para asegurar descuentos y
concesiones.
Medidas preventivas para minimizar el uso de
tácticas de los compradores
Una forma de enfrentar las técnicas de negociación del
comprador es utilizando tácticas de contraataque por
parte delvendedor. Estas pueden ser palabras, frases o
respuestas para contrarrestar elimpacto de lastécnicas
del comprador. A pesar que son indispensables para el
éxito de la negociación,el contraataque es una reacción
natural. Es lo que se hace durante la negociación en
respuesta a lastácticas del comprador.
Existen otras formas de neutralizar las técnicas del
comprador. En lugar de solo responder con el
contraataque,los vendedores pueden tomar medidas
preventivas al inicio delciclo de ventas para anticipar
que esas tácticas tomenlugar.
Una oportunidad calificada en cualquier
mercado tienecuatro características
generales:
1. Quién toma la decisión final
2. Existen fondos disponibles
3. Plazos de tiempo de entrega aceptables
4. Satisfacer las necesidades o resolver
problemas
Los vendedores exitosos eligen las batallas
que pueden ser ganadas. Incluso aquellos con
mucha experiencia se concentren en contactos
o clientes con gran potencial de compra. Sin
alguno de los cuatro componentes de
calificación hacefalta,la probabilidad de tener
éxito en la negociación o cerrar la venta es casi
nula.
Evaluar a los compradores al inicio del ciclo de
ventas es una forma efectiva para utilizar el
Poder de la Información, la cual permite al
vendedor evaluar laprobabilidadde cerrar la
venta y determinar el tiempo requerido para
lograrla.
 Contraataque
No todas las tácticas pueden ser prevenidas
solamente calificando al comprador. Las
medidas preventivas son una herramienta
poderosa para reducir las tácticas usadas
por los ellos, sin embargo, los vendedores
tienen que usar tácticas para responderles.
Los vendedores pueden escoger tácticas de
contraataque de la siguiente lista para
balancearel poder de loscompradores.
 Tipo de contraataque:
Altamente solicitado - ayudaa equilibrar el poder
estableciendo firmemente que la solución prpuesta está
altamente demandada. Debido a la alta demanda de sus
productos el vendedor no quiere hacer negocio.
Contrarestar las demandas - equilibra las demandas tanto
de los vendedores como la de los comrpadores. Cuando
los comrpadores exigen algo el vendedor debe equilibrrar
para probar la seriedad de la demanda "Que tal si...."
Falta de autoridad - Es usada para dar a entender que el
vendedor no posee el poder para autorizar una concesión
o descuentos.
 Tipo de contraataque:
Justicia - el vendedor usa el sentido de justicia explicando
que las demandas solicitadas y los descuentos no son
justos, razonables o prácticos
Mostrar sentimientos - ayuda a los comrpadores a darse
cuenta de la seriedad de sus demandas "pensé que
teníamos un acuerdo!
Políticas y procedimientos - utilizar las reglas y
regulaciones de procedimiento de la compañia para
enfrentar demandas del comrpador. Listas de precios
públicos.
 Tipo de contraataque:
Preguntas y aclaraciones - el vendedor cuestiona las
objeciones o demandas del comprador y aclara los
beneficios únicos del producto o servicio propuesto. El
vendedor menciona su presupuesto como restricción en el
precio de la inversión.
Razón y lógica - arma de dos filos proporciona razón y
lógica para el comprador. Ofrece motivo para sustentar la
posción del vendedor. "Disculpame que insista" Tipo
cambiario.
Silencio - Indice al comprador a proveer información. Hice
mi oferta es tú turno.
Sin la firma - idem a la de los comprador. Lo que me pides
no puedo hacer yo, tiene que autorizarlo otra persona.
 Tipo de contraataque:
Tercera persona - Mencionar a otra persona como el malo.
El negativo es otro. Idem compradores.
Triangulación - neutralizar los intentos del comprador pra
colocar a todos los vendedores y empresas en una misma
categoría. Posiciona a su producto en la parte superior de
la pirámide y por debajo los competidores.