PERSUASIÓN

Es la capacidad que tenemos los seres

humanos de convencer a otras personas
para que realicen algo que no tenían
pensado realizar.
también resultan muy
importantes las técnicas que se
empleen para ello.
 ¿Sabes quien es Robert Cialdini?
Es un psicólogo y escritor
estadounidense, considerado un
experto en la psicología social de la
persuasión, ventas y
negociaciones. su proyecto lo
publicó en 1984 en su obra
“Influence: The Psychology of
Persuasion”.

¿Conoces los 6 Principios de la

persuasión de Robert Cialdini?
La aplicación de estos principios se ha vinculado directamente con las
conversiones en ventas, De hecho, muchos de los consejos y tácticas de
marketing, social media, negocios, copywriting o blogging se nutren de ellos.
¿Qué es la Psicología de la
Persuasión y qué no es?
La persuasión implica desarrollar la
capacidad de convencer a las personas para
que actúen de una determinada manera.
la manipulación no supone un verdadero
convencimiento, sino que se vale de
cualquier medio para lograr
comportamientos y se ofrece la información
distorsionada según convenga.

En consecuencia, los comportamientos

generados producto de la manipulación son
menos perdurables en el tiempo, puesto que
se mantienen hasta tanto no sean
descubiertos los “mal intencionados”
motivos.
A diferencia con la persuasión, donde se
pueden repetir las conductas una y otra vez
porque supone que existe una elaboración
propia. ¡Una convicción!
6 PRINCIPIOS de
la INFLUENCIA
Principio de coherencia.
Principio de reciprocidad.
Principio de escasez.
Principio de aprobación social.
Principio de autoridad.
Principio de simpatía.
TÉCNICAS BASADAS EN LA APROBACIÓN SOCIAL
Las técnicas pretenden utilizar la necesidad de los receptores de
sentirse parte del grupo y la sociedad, utilizando como argumento
que una amplia proporción de la población acepta o aceptaría la
oferta que se le ofrece.

En este caso destaca el uso de estadísticas o técnicas de inclusión

en el grupo.

con comentarios del tipo:

“9 de cada 10 lo
recomiendan”,
“somos muchos los
socios de…”,
“Únete a nosotros”.
 TÉCNICAS BASADAS EN LA RECIPROCIDAD
Son aquellas en las que la interacción entre fuente y
receptor provocan en éste último la idea de que se le está
realizando una concesión, lo cual hace que sea más
propenso a devolver el favor.

Las principales y las más utilizadas son las siguientes:

 Técnica de la puerta/el portazo en la cara
Esta técnica se basa en que la
fuente hace una oferta inicial
muy exagerada y costosa para
el receptor que sabe que éste va
a rechazar. Una vez el receptor
la rechaza la fuente va a ir
rebajando progresivamente el
nivel de costo, para finalmente
llegar al punto que era el
objetivo desde el primer
momento.
 Técnica “esto no es todo”
Se basa en ofrecer, además de la oferta inicial, un pequeño
obsequio extra. El obsequio se ve como una concesión, de
modo que de nuevo se facilita que el receptor se sienta
favorecido y quiera aceptar la oferta.
 Técnica de la palmada en el hombro
Esta técnica se basa en establecer una vinculación informal y
en parte emocional entre fuente y receptor, haciendo que el
receptor sienta la necesidad de corresponder a la relación que
tiene con la fuente
Marketing Tips:
• Cuanto mayor valor se aporta,
mayor es la disposición de ser
recíproco y devolverte la
acción en igual o mejores
formas.
• Cuanto más cercana es la
relación, más efectiva es la
reciprocidad.
• No dejar pasar mucho tiempo
entre un intercambio y otro.

Es la inclinación que tenemos a dar de

igual manera a que se recibe.
 TÉCNICAS BASADAS EN LA AUTORIDAD
Las técnicas actúan bajo la consideración de que un experto en
un tema va a tener un mejor criterio sobre éste que otros,
incluyéndose el receptor. Respecto a este hecho destaca
principalmente el uso de testimonios expertos.

Un ejemplo claro es el uso de

profesionales de un sector para
vender un producto determinado,
como el uso de odontólogos para
promocionar dentífricos o de
profesionales del deporte para
promocionar ropa deportiva.
 Marketing Tips:
• Cuanto más fuerte es la
autoridad, mayor impacto
consigue para generar un
comportamiento.
• Identifica las metas y sueños de
tu target, con ello sabrás en qué
espejo se miran y en
consecuencia lo que admiran y
respetan.
• La imagen, estereotipo o
persona que sea usada para
activar este principio deberá
estar alineada con los valores y
características de la marca y su
target.
 TÉCNICAS BASADAS EN EL COMPROMISO
Las técnicas se fundamentan en el deseo del receptor de
ser coherente con sus actitudes y acciones previas.
También son las que plantean más dilemas morales en
sus versiones más extremas, ya que algunas rompen con
la idea de que emisor y receptor deben partir desde la
igualdad

Las principales y las más

utilizadas son las siguientes:
 Técnica del amago o “low-ball”
En esta técnica el receptor acepta una oferta de la fuente,
pero una vez aceptada la fuente pone énfasis en
informaciones que vuelven el trato algo menos atractivo.
Por supuesto, esta información no puede ir en contra de
los datos proporcionados al principio por el emisor, pero
suelen formar parte de "la letra pequeña" de lo que se ha
negociado.
 • Técnica del pie en la puerta
Esta técnica se basa en hacer una oferta
inicial pequeña, fácilmente aceptable por el
receptor. Una vez aceptada, se puede
proceder a hacer ofertas cada vez mayores.
 • Técnica del cebo y el interruptor
Se basa en que cuando el receptor
accede a la oferta, el producto en
cuestión que le atraía se ha agotado, si
bien se ofrecen otras opciones
semejantes.
 TÉCNICAS BASADAS EN LA SIMPATÍA
En lo referente a las técnicas, se basan en crear una sensación de
semejanza y cercanía entre la fuente de persuasión y el receptor.
Destacan estas:
• Uso de elementos que propicien la sensación de familiaridad
Si bien no es una técnica en sí, es común emplear el entorno, la forma
de vestir e incluso la conducta y formar de expresarse de manera que
el receptor se sienta lo suficientemente cómodo como para aceptar la
oferta.
• Atractivo físico
El uso del propio atractivo físico y personal de la fuente facilita que el
receptor se vea atraído por aquello que provenga de él/ella, con lo
que es frecuente que acepte la oferta.
• Uso de celebridades
Se emplea el reconocimiento público de un personaje famoso e
influyente con el fin de modificar la percepción del o de los
receptores sobre una oferta concreta.
Marketing Tips:
• Conoce el lenguaje
“nativo” de tu público y
háblale de igual manera.
• Identifica su prospecto
ideal de imagen y valores
y alinéate con ella.
• Detecta algún punto en
común y menciónalo.
 TÉCNICAS BASADAS EN LA ESCASEZ
pretenden aumentar el valor de lo ofrecido a ojos del
receptor por tal de que éste lo acepte.
Destacan dos técnicas:

Técnica de “jugar fuerte para conseguir algo”

En esta técnica se insinúa que el producto es escaso y
difícil de obtener con el fin de que el receptor se vea
motivado a adquirirlo. Es muy visible en productos
electrónicos o alimenticios (smartphones, caviar…).
 Técnica de la fecha límite
En esta técnica se indica que la oferta es solo
temporal, con lo que se invita a adquirirla
rápidamente antes de que se acabe. Una variante
utiliza el número de unidades en vez del tiempo.
El ejemplo más claro son las promociones
televisivas de algunos productos, que junto con la
estrategia del “esto no es todo” suelen indicar la
disponibilidad temporal de la oferta.
 Marketing Tips:
• Mientras más acotado esté
el tiempo de la oferta,
mayor será la
predisposición a favor de
una decisión.
• La limitación temporal
mezclada con la visión de
una alta demanda refuerza
el comportamiento de
elección.
• Insiste el último día de la
oferta.
 Bibliografía
• http://psicologiaymente.com/social/tecn
icas-persuasion-eficaces

• https://es.semrush.com/blog/principios-
del-marketing-persuasion-cialdini/