4.2.

1 LAS OBJECIONES: RELACIONADAS CON LA NECESIDAD, CON EL PRODUCTO,

CON LA FUENTE, CON EL PRECIO Y CON EL TIEMPO

¿QUÉ SON LAS OBJECIONES? Son dificultades para aceptar la venta que surgen en el
comprador y que no permiten avanzar sin la colaboración del vendedor. Estas dificultades van
desde una franca oposición y rechazo a dudas insolubles sin ayuda. Provienen de falta de
comprensión, de desinterés, falta de confianza en sí mismo (tomar una decisión equivocada) o
en el vendedor. Todo ello en menor o mayor grado.

Las objeciones son una parte natural y esperada de todo proceso de venta. Al procurar una
relación de confianza de largo plazo con el cliente, y al buscar soluciones favorables para
ambas partes, se resuelven estas objeciones.

TIPOS DE OBJECIONES

q Relacionadas con la necesidad: son aquellas que suelen aparecer cuando el producto
no se adapta a las necesidades o expectativas del cliente, quien se resiste a cambiar el
producto o la marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus
prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la
compra.

q Relacionadas con el producto: aparecen cuando el producto o el servicio que se vende

no cumple con las expectativas del cliente y no tiene suficientes razones para
adquirirlo.

q Relacionadas con la fuente: aquellas que surgen debido a una mala imagen que el
cliente tiene ya sea del producto o servicio o de la empresa que lo suministra. En
primer lugar el vendedor debe escuchar detalladamente al cliente, debe evitar ser
defensivo y discutir con el cliente acerca de lo que éste dice.

q Relacionadas con el precio: es cuando los clientes dicen que el producto o servicio que
se les ofrece es demasiado caro, que no cuentan con el dinero suficiente, o cuando
dicen que pueden conseguir lo que ofrecemos en otro lugar por un menor precio.

VA 1
 q Relacionadas con el tiempo: son aquellas que surgen porque las personas a menudo
quieren posponer su compra por diversos motivos, para hacer frente a esta objeción
un vendedor se debe asegurar que el prospecto en verdad tiene razones para
posponer su compra, además de resaltar las ventajas que tiene adquirir el producto o
servicio en el momento de la venta

4.2.2 TÉCNICAS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES: MÉTODO DE LA RESPUESTA

DIRECTA, MÉTODO DE LA COMPENSACIÓN, MÉTODO DEL BOOMERANG, MÉTODO
DEJAR-PASAR, MÉTODO DE RESPONDER, MÉTODO DEL TELESCOPIO, MÉTODO DE
LA NEUTRALIZACIÓN

Existen diversas técnicas que un vendedor puede poner en práctica para el manejo de
objeciones que surgen al momento de realizar una venta, como:

q MÉTODO DE LA RESPUESTA DIRECTA: es cuando el vendedor puede negar la validez

de una objeción, sin temor a contradecir al posible cliente.

q MÉTODO DE LA COMPENSACIÓN: es cuando la empresa debe tomar decisiones de

costo beneficio acerca de qué propiedades incluir, los compradores notan estas
compensaciones y con frecuencia las objetan porque el producto del vendedor es
menos que perfecto, entonces el vendedor astuto admitirá que las objeciones son
válidas y procederá a mostras las ventajas compensatorias.

q MÉTODO DEL BOOMERANG: este método para el manejo de objeciones consiste en

devolver la objeción como cierre de venta, se puede utilizar en muchas situaciones, es
una tactica de venta de alta presión. Ejemplo: objeción–necesito la aplicación también
en inglés. Respuesta–¿si le incluyo la aplicación en los dos idiomas me firmaría el
proyecto ahora mismo?

q MÉTODO DEJAR-PASAR: es cuando el comprador o prospecto menciona una

preocupación u ofrece una opinión acerca del producto o servicio que se le intenta
vender, el vendedor solo deja que hable el comprador, reconozca que lo escuchó, haga
una pausa y después pasar a otro tema. No se usa si la objeción es falsa.

VA 2
 q MÉTODO DE RESPONDER: es cuando se actúa transformando la objeción en una
interrogante para el prospecto. El vendedor no contesta la objeción, sino que hace que
el propio prospecto se la conteste.

q MÉTODO DEL TELESCOPIO: consiste en hacer que el prospecto vea más allá del precio
y que compare el costo real, con el tiempo la oferta resulta menos cara de lo que cree.

q MÉTODO DE LA NEUTRALIZACIÓN: permite al vendedor evitar entrar en discusión con

el posible cliente, para comprobar la respuesta a la objeción, el vendedor hace
referencia al testimonio de un tercero neutral. El método de un tercero está basado en
el instinto que tienen las personas en mayor o menor grado de seguir al líder.

VA 3
REFERENCIAS:

o Díaz, L. (s.f.). Técnicas para el manejo de objeciones. On Prezi.

https://prezi.com/dyh_wpj-ajxz/tecnicas-para-el-manejo-de-objeciones/

o [Responder a objeciones]. (s.f.). https://www.rrhh-web.com/downloads/Responder

%20a%20objeciones.pdf

o Fernándes, F. (16 de diciembre de 2013). El proceso de venta y sus fases (5). La

superación de objeciones. Clavei. https://www.clavei.es/blog/el-proceso-de-venta-y-
sus-fases-5-la-superacion-de-objeciones/

o Clavijo, C. (01 de noviembre de 2022). Manual para el manejo de objeciones en ventas.

HubSpot. https://blog.hubspot.es/sales/manejo-de-objeciones-ventas

o Artal, C. (2015). Dirección de ventas Organización del departamento de ventas y

gestión de vendedores. 13ª Edición. ESIC EDITORIAL.

VA 4