TRABAJO PACTICO PERSUACION

N°6
ALUMNA: AVENDAÑO JEMINA
-Explique brevemente como se utiliza la técnica de persuasión en dichos videos
Comente sí reconoce uno o varios de los factores universales de la persuasión que
se utilizan en cada uno de los videos
-Describa si se utilizan Tácticas cooperativas o coactivas en cada uno de los videos

Video N° 1: En principio, la cocina está cerrada, pero al ofrecer una buena propina el
mozo accede a abrir la cocina. Luego el comensal pide algo ligero para comer, a lo que
el mozo observa que otro cliente no ha tocado su plato de comida y no lo piensa comer,
este plato es salmón con ensalada. Para persuadir a que el comensal pida salmón con
ensalada y al formar parte de lo que sería una comida liviana, empieza a ofrecerle una
cantidad de comidas pesadas y al final la única opción rápida que ofrece es el plato que
ya tiene preparado, psicológicamente el comensal al captar tantos platos
La técnica del portazo en la cara, ofrece platos demasiados pesados, lo cual sabe que el
cliente va a rechazar, y va dejando el más liviano para el final, además hace preguntas
cerradas.

Video N° 2: Mary Jackson, solicita ante un Juez (George Maison) para estudiar en una
secundaria de blancos, en esa época la discriminación era algo muy marcado, persuade,
lo elogia al juez alimentando su ego y destacando que será el primero y recordado en un
futuro de la historia. Lo que logra una combinación de apertura a la razón y de la
insistencia en encontrar una solución basada en criterios objetivos lo que hace que la
negociante según principios sea tan persuasiva y tan efectiva en lograr que la otra parte,
acceda a su petición.
La técnica basada en el compromiso ya que, trata de ser coherente con lo que propone.
Y también, utiliza la sensación de familiaridad, la cual se encuentra dentro de las
técnicas de simpatía.

Video N°3: John, hace un tiempo pidió información sobre unas acciones, el negociador
se comunica y le dice que estas acciones tienen mucho potencial de crecimiento y bajo
riesgo. Persuade en primera instancia con el énfasis y entusiasmo que le pone al
mensaje de propuesta, además de que pone cifras reales en dinero para llamar más su
atención, es decir, que si invierte 6 mil dólares podrá ganar 60 mil dólares. Aunque John
le dice que eso le costara la hipoteca, el negociador aprovecha esta comparación y le
dice que claramente, con esta ganancia podrá pagar su hipoteca. Además, usa su
experiencia y de modo de generar transparencia le dice que ha tenido fracasos pero que
sus éxitos sobresalen. Así es que, John accede a comprar acciones por el monto de 4 mil
dólares, el negociador acepta esto, pero le dice rápidamente que eso le daría ganancia de
40 mil dólares y que su secretaria se comunicara luego para cerrar el trato, considero
que esto lo hizo para que John luego se quede pensando en que más inversión más
ganancia, y que cuando se vuelva a comunicar para cerrar la venta de acciones proponga
comprar 6 mil USD.
La técnica de palmada en el hombro, habla informalmente, pero con altas emociones,
además observo que, dentro de las técnicas basadas en el compromiso, utiliza el
amague, el acepta los 4 mil USD, pero sabe que cuando se vuelva a comunicar podrá
vender más y, por último, utiliza la técnica basada en la autoridad, cuando le demuestra
que tiene experiencia y es experto en ver oportunidades que pueden generarle altas
ganancias

En los tres videos se utiliza una táctica cooperativa:

Video 1: método de tanteo, hace ofertas rápidas y ve la reacción ante ellas, y lo va
llevando a elegir el plato que el mozo quiere que elija.
Video 2: Intercambian información, personal y laboral, y utiliza la táctica de reducción
de tensión y táctica distributiva.
Video 3: táctica de concesiones mínimas, la propuesta es prácticamente inflexible y la
aspiración a que acceda a invertir 6 mil USD es alta.