TALLER

NEGOCIACION
PARA LAS VENTAS
FECHAS: COACHING PAOLA GIBELLINI
Fecha Día Horario
19 Abril Miércoles 7:00pm-10:00pm
26 Abril Miércoles 7:00pm-10:00pm

03 Mayo Miércoles 7:00pm-10:00pm

10 Mayo Miércoles 7:00pm-10:00pm

COMO LLEGAMOS ?
Coaching
El coaching es una relación que ayuda a las personas a producir resultados
extraordinarios en sus vidas, carreras , negocios y organizaciones..

El coaching es un proceso de desarrollo orientado a ampliar y fortalecer la

capacidad de las personas o grupos para tomar decisiones y acciones efectivas
para poder lograr objetivos personales o laborales.
Distinciones Otras Especialidades
Asociación Cliente/Coach
CLIENTE: Es la persona que recibe el coaching
PATROCINADOR: El patrocinador es la Empresa contrata los servicios de coaching que se van a proveer.
COACH: Es la persona que brinda el coaching
Políticas de Coaching
Duración: 8 - 12 Sesiones
Primera Sesión : 2 horas
Segunda-última sesión : 1 hora
Periodicidad: Quincenal
Responsabilidad Coach
• Establecer Objetivo del Proceso
• Fomentar el auto-descubrimiento
• Acompañar al cliente a generar soluciones y estrategias para lograr su objetivo
• Diseño de actividades entre una sesión y la otra
• Se basa en una relación confidencial y de confianza
Tipos de Coaching
✓ Ejecutivo
✓ Financiero
✓ De vida
✓ Matrimonial
✓ Familiar
✓ Parejas
✓ Juvenil
✓ De Carrera
✓ De Transición
✓ Espiritual
✓ Individual
✓ Equipo
Coaching Ejecutivo
Es una relación Coach-Ejecutivo que permite desarrollar cambios sustanciales de conducta, potenciando
el liderazgo de las personas, basado en la utilización de fortalezas y mejora del desempeño para el logro
de objetivos.
Coaching de Equipos
El Coaching de Equipo es un proceso de acompañamiento a un equipo de personas en la consecución
de sus objetivos a través de acciones que fomentan la cooperación entre sus miembros, apoyándoles
a revisar y mejorar sus relaciones, procesos de trabajo y valores.

El objetivo del Coaching de Equipos es acompañar a los equipos en el desarrollo de su rendimiento

para que el resultado del conjunto supere con creces al de la suma de las partes.
QUE ES COACHING DE VENTAS
 Clic para editar título
IN-PUT OUT-PUT

ACTIVIDADES NEGOCIACIÓN Y
PROSPECCIÓN CONTACTO OFERTA
PREVIAS CIERRE

• Planificación • Nuevos Clientes • Contacto • Manejo de

• Reportes • Priorización • Necesidades • Conocimiento Objeciones
• Visión • Nvos. Negocios Producto • Cierre
• Propuesta de
valor
• Argumentación
PRECHEQUEO
• Actitud
• Escucho
• Adaptación
Líder Coach
• Uno de los desafíos más grandes de
un líder es lograr un buen desempeño
por parte de sus colaboradores, para
alcanzar los objetivos trazados

• El líder coach presta atención y

brinda su tiempo para escuchar a su
gente, y apoyar para que descubran y
fortalezcan sus propias habilidades a y
busquen solución a sus problemas. .
Responsabilidades
:

✓ Observar las acciones que realizan los integrantes del equipo en forma individual así como las
interacciones que se establecen entre diferentes miembros del Equipo.

✓ Acompañar al equipo en el descubrimiento, definición y mejora de sus procesos de trabajo y sus

sistemas de relación internas y externas

✓ El coach acompaña al equipo en el proceso de cuestionar sus interpretaciones con el objetivo de que
el equipo en su conjunto pueda hacer lo que antes no podía.

✓ Acompañar el aprendizaje de un equipo, pero es el equipo el que tiene que dirigir su propio
aprendizaje, manteniendo en todo momento el control de sus objetivos operativos, de sus métodos y
de su trayectoria.
COMPETENCIAS COACHING
Competencias Coaching
1. Confidencialidad y Confianza
2. Presencia del Coach
3. Escucha Activa
4. Preguntas Poderosas
5. Comunicación Directa.
6. Creación de Conciencia:
7. Diseñar Acciones:
8. Establecer metas y planes:
9. Manejo del Progreso y responsabilidad
Competencias Coaching
1. Confidencialidad y Confianza:
➢ Habilidad para crear un entorno seguro y de apoyo , que produzca permanentemente respeto,
confianza, honestidad y sinceridad.
2. Presencia del Coach:
➢ Habilidad para estar presente y de ser un observador dentro de un espacio de aprendizaje .
3. Escucha Activa:
➢ Habilidad para enfocarse en lo que se está diciendo y no se está diciendo.
Niveles de Escucha
•DESCONECTADA
•COMPETITIVA
•VERBAL
•EMPÁTICA
Empatía

COMPRENDER PARA SER

COMPRENDIDO
Autoinventario de escucha
 Lea dos veces cada una de las siguientes quince (15) pregunta.
Marca con una X en la columna de SI o NO junto a cada pregunta.
Márquela tan verazmente como sea posible a la luz de su comportamiento en reunión es o asambleas
recientes a las que haya asistido.

1. Frecuentemente trato de escuchar varias conversaciones al mismo tiempo SI NO

2. Me gusta que la gente me de solo los hechos y luego me deje hacer mis propias interpretaciones
3. A veces finjo que pongo atención a la gente.
4. Me considero un buen juez de las comunicaciones no verbales
5. Por lo general se lo que la otra persona va a decir antes de que lo diga
6. Suelo terminar las conversaciones que no me interesan desviando mi atención del orador
7. Con frecuencia asiento con la cabeza, frunzo el ceño o hago alguna otra cosa para hacerle saber al orador cómo
me siento acerca de lo que está diciendo.
8. Casi siempre respondo de inmediato cuando alguien ha terminado de hablar.
9. Evalúo lo que se está diciendo mientras se dice.
10. Es común que formule una respuesta mientras la otra persona continua hablando.
11. El estilo del orador a menudo me distrae de escuchar el contenido
12. Suelo pedir a la gente que aclare lo que ha dicho en lugar de adivinar el significado
13. Hago un esfuerzo por entender el punto de vista de la otra persona
14. A menudo escucho lo que espero oír en lugar de lo que se dice.
15. La mayoría de las personas siente que he entendido sus puntos de vista, a pesar de que hayamos estado en
desacuerdo.
Las respuestas correctas, con base a la teoría de la escucha, son las siguientes:

(1) No (8) No
(2) No (9) No
(3) No (10) No
(4) Si (11) No
(5) No (12) Si
(6) No (13) Si
(7) No (14) No
(15) Si

Sume el número de respuestas incorrectas Multiplíquelo por 7 y reste ese total de 105

•Si tuvo una calificación entre 91 – 105, usted tiene buenos hábitos para escuchar.
•Las calificaciones de 77 – 90 sugieren que tienen que mejorar bastante.
•Las calificaciones por debajo de 76 indican que usted no domina la habilidad de saber escuchar y que necesita
trabajar duro para mejorarla.
Barreras Escucha
•Interrumpir antes de escuchar todo el mensaje
•Ser protagonista
•Cerrar la idea del otro
•Decir la última palabra
•Me concentro en cual debería ser mi mejor respuesta
•Pensar en otra cosa mientras nos hablan
•Sacar conclusiones antes de tiempo
•Supongo en base a mis experiencias
•No mantengo contacto visual
•Prejuicios : Subestimar a nuestros interlocutores
•Solo escucho las palabras
Barreras Escucha
•Interrumpir antes de escuchar todo el mensaje
•Ser protagonista
•Cerrar la idea del otro
•Decir la última palabra
•Me concentro en cual debería ser mi mejor respuesta
•Pensar en otra cosa mientras nos hablan
•Sacar conclusiones antes de tiempo
•Supongo en base a mis experiencias
•No mantengo contacto visual
•Prejuicios : Subestimar a nuestros interlocutores
•Solo escucho las palabras
Elementos Comunicación
7% Verbal

38%
Vocal (tono,
matices) 55%
No verbal

Fuente: Meharabian
Lenguaje No Verbal
• Gestos
• Movimiento corporal
• Vestimenta
• Contacto visual
• Posturas (Sinestesia)
Lenguaje Vocal
• Tonos de voz
• Volumen de voz
• Ritmo
• Vocalización
Acariciarse una oreja
o rascarse la nuca

Inseguridad, confusión
Acariciarse la quijada

Toma de decisiones
Acariciarse una oreja o nuca

Inseguridad, confusión
 Tocarse ligeramente la nariz

Mentir, dudar o rechazar algo

Brazos cruzados al pecho

Actitud defensiva
Cabeza descansando
sobre las manos

Aburrimiento
Cruzar las piernas
balanceando el pie

Aburrimiento
“El emisor ES el mensaje”

•Marshall McLuhan
•Que puntaje obtuve en el Autoinventario de
escucha y de que me doy cuenta
•Qué barreras se me presentan más a la hora
de escuchar?
 Comunicación verbal

Perspectiva Sentimientos

E
Comunicación racional Comunicación emocional

Lenguaje no verbal
• Acciones concretas para mejorar mi escucha
✓ Mantenga Contacto Visual :Preste atención y demuestre interés. No lea su correspondencia,
no mire su celular u otra cosa mientras le hablan.

✓ Evite las barreras de saber escuchar

✓ Muestre movimientos afirmativos de cabeza y expresiones faciales apropiadas haciendo

gestos de atención y concordancia.

✓ Reflejar sentimientos: ‘’veo que esto te molesta’’

✓ Haga preguntas – Verifique si entendió el mensaje

✓ Parafrasee

✓ Prestar atención al lenguaje no verbal

✓ Evalúe si es un juicio u observación – Reconozca sus prejuicios.

✓ Controle el EGO: Evite interrumpir al hablante, sacar conclusiones, etc.

✓ Deje de hablar: Esto es primero y último, porque todo lo demás depende de ello
 Escucha Empática
1. Escucha activa refleja - Rapport
2. Parafrasear
3. Preguntar
4. Reflejar Sentimientos

Stephen Covey
Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
 Competencias Coaching

4. Preguntas Poderosas:
➢ Habilidad para hacer preguntas que revelen información necesaria para crear mayor claridad, que
evoquen descubrimiento, profundización, compromiso o acción.
5. Comunicación Directa:
➢ Habilidad para comunicarse efectivamente y usar un lenguaje que sea claro, abierto y respetuoso.
6. Creación de Conciencia:
➢ Habilidad para hacer que el equipo tome conciencia y descubra por sí mismo información importante
para el logro de sus objetivos.
Preguntas
Poderosas
• Ayudan al autodescubrimiento del
cliente porque clarifican su compromiso
o porque lo invitan a la acción y hacia el
logro de sus metas
 Competencias Coaching

7. Diseñar Acciones:
➢ Habilidad para crear un espacio de aprendizaje en situaciones de trabajo para tomar nuevas
acciones que lo llevarán más efectivamente a cumplir con sus objetivos.
8. Establecer metas y planes:
➢ Habilidad para apoyar a que se genere un Plan de Acción con metas específicas.
9. Manejo del Progreso y responsabilidad:
➢ Habilidad para dejar con el cliente la responsabilidad con el colaborador para que el tome acción.
Proceso de Coaching

Segui
Inicio Metas Acciones
miento
Proceso de Coaching
1.Situación Actual Qué Crear
Cómo
2.Estado Futuro
Clarificar Descubrir
3.Transición -Cómo
Quién
Proceso de Coaching
1. Situación Actual
• Describir la situación actual
• Reconocer fortalezas y aspectos de mejora
2. Estado Futuro
• Invitar a clarificar sus metas
3. Transición
• Buscar y diseñar acciones e identificar alternativas
• Definir plan de acción y resolver
• Identificar y establecer compromiso
VIDEO RETRO / COACHING
VIDEO DAVID FISCHMAN
TRABAJO GRUPAL
I. Situación Actual : Lluvia de ideas de problemas que tienen los equipos de ventas - Escoger uno de
esos problemas

II. Situación Esperada: Meta

III. DAFO

IV. Transición : Plan de Acción