TECNICO SUPERIOR EN PROTESIS DENTAL

MARKETING PERSONAL

2 Ao 4 Cuatrimestre

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Lic. Carolina Gorjn

- Ao 2011 -

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UNIDAD I: MARKETING PERSONAL Contenidos Qu es el Marketing Personal? Conceptos bsicos. Elementos internos y externos en Marketing Personal. Lectura inteligente de informacin. La red de contactos. Elementos internos: el plan de accin.

Marketing Personal 1- MARKETING PERSONAL: CONCEPTO

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NO HAY SEGUNDA OPORTUNIDAD DE DAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIN

El marketing conceptualmente consiste en disear y ofrecer soluciones/productos/servicios que satisfagan las necesidades del mercado obteniendo en el intercambio una rentabilidad para la empresa. En concordancia el marketing personal consiste en la aplicacin de los mismos principios para generar los beneficios deseados para la persona en su propia vida ofreciendo a su mercado/clientes/empleadores una propuesta nica de venta sobre lo que uno es y puede hacer para ellos. Esto se aplica no solo en la bsqueda de empleo, sino en todas las reas de la vida. El hecho de venderse a uno mismo no tiene grandes secretos: hay que conocer el producto y mostrarlo a los dems presentando su mejor cara. No se trata de mentir, sino de resaltar nuestros puntos fuertes en los procesos de seleccin de personal. Lo difcil es conseguir un buen resultado en cada una de las fases, ya que es casi un arte que requiere de cierta prctica. Pero hay muchas estrategias que le ayudarn, aunque antes de empezar con ellas es mejor que reflexione sobre lo siguiente:

Lo que puede ofrecer a las empresas: conocimientos, experiencia, habilidades personales.

Su proyecto profesional: qu le gusta hacer y qu detesta, en qu tipo de empresas o sectores le interesa trabajar y en qu condiciones. Mucha gente fracasa en la bsqueda de empleo porque empieza a enviar hojas de vida sin saber realmente lo que quiere.

Cuando tenga claro qu puede ofrecer y qu objetivo persigue, debe estudiar el mercado para ver lo que hay: sectores con ms oferta de empleo, qu piden las empresas, qu salarios ofrecen, etc.

Quiz tenga que empezar por mejorar su formacin, o tal vez no le haga falta. En este caso, preocpese de redactar un buen currculum y una carta de presentacin, buscar ofertas en todas las fuentes posibles y activar su red de contactos. Existe similitud entre el marketing aplicado a la empresa y el que se puede aplicar a la persona; en los dos entornos existe la competitividad, por lo tanto tenemos que sabernos vender bien. Ahora ms que nunca hay mucha oferta y poca demanda en casi cualquier actividad comercial; y el mismo principio se manifiesta en el caso de la bsqueda de empleo, es decir muchas personas calificadas para unas pocas posiciones laborales.

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En el campo personal se compite con otras personas en muchsimos aspectos de la vida, no solo el laboral, as tenemos por ejemplo: la bsqueda de pareja, el conseguir u obtener becas de estudio, conseguir la aceptacin para los hijos en buenos colegios, etc. Y aqu la pregunta es: Hemos utilizado el marketing a nuestro favor para aprovechar las oportunidades que nos da la vida?, y algo todava ms importante: Sabemos lo que queremos en la vida? 1-2 Conceptos bsicos Los profesionales en Marketing muchas veces se divierten con las confusiones que tienen algunos cuando se ponen a dar conceptos o su interpretacin sobre algunas de las herramientas y muchas veces sobre el propio marketing. Olvidan que cuando vamos a un mdico, dentista u otro profesional nos gusta que ellos nos detallen qu tenemos, por qu tenemos o qu hacer para solucionar el problema que tenemos. En trminos comunes a toda la gente, y nos irritamos cuando alguien se pone a definir algo utilizando trminos tcnicos de otra rea, para nosotros ininteligible. Asimismo, las confusiones que quienes no son profesionales de marketing, realizan sobre conceptos fundamentales son responsabilidad nuestra, en la medida que no expliquemos las funciones fundamentales de nuestra rea y el significado de las herramientas mas comunes. En vista de esto, constatamos algunas confusiones que en la mayora de las veces se repiten o son parecidas. Las ms comunes son: Marketing: Piensan que es una propaganda Propaganda: Piensan que es publicidad Publicidad: Piensan que es relaciones publicas Relaciones pblicas: Piensan que es comunicacin Comunicacin: Piensan que es merchandising Merchandising: Piensan que es promocin Promocin: Piensan que es descuento

Para no complicar, pensando que la mayora de los lectores esta compuesta por desconocedores del marketing, la mejor manera de esclarecer estos pecados conceptuales es explicar uno a uno los trminos involucrados, en lenguaje claro, buscando su mas fcil comprensin. Para tener una mayor base, colocaremos los conceptos tcnicos desarrollados por Kotler, uno de los padres del marketing mundial.

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MARKETING Un proceso social y administrativo por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin, cambio de productos y valores. Para explicarlo mejor, creamos dos fases, una atender las necesidades (quien tiene sed necesita agua) y los deseos (pero desea una cerveza). Es el arte de encantar clientes. PROPAGANDA Cualquier forma presentacin y promocin impersonal de ideas, productos y servicios, realizada por un patrocinador identificado. Es una comunicacin paga con la intencin de divulgar productos y servicios. PUBLICIDAD Es una estrategia de comunicacin con funcin de crear hechos, provocar noticias y desenvolver una formacin institucional de la empresa. Son actividades para promover una empresa o profesional, sus productos y servicios para la insercin de noticias gratuitas en la prensa. RELACIONES PBLICAS Obtencin de publicidad favorable, creando una imagen corporativa, controlando la manera de salir de eventos desfavorables y promover los favorables. Es la bsqueda de publicidad positiva por el reracionamiento con posibles clientes. COMUNICACIN En marketing, son las herramientas utilizadas para divulgar productos y servicios y crear imagen de marca o institucional. Son estrategias para la transmisin de informaciones claras y coordinadas, hechas con el objetivo de provocar la compra o conquistar al cliente.

MERCHANDISING Actividad mercadolgica que busca conducir los bienes a travs de canales de distribucin. Es la accin de valorizacin del producto en el lugar que es necesitado, destacndolo de la competencia a travs de algn tipo de presentacin. PROMOCION Actividad proyectada para estimular al consumidor a impulsar una compra en un determinado tiempo. Es un incentivo de corto plazo, divulgado para animar la compra o venta de un producto o servicio en un momento 6

Marketing Personal pretendido. DESCUENTO

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Reduccin de precio con objetivo de aumentar la compra o tornarla atractiva en un momento especifico. Es una forma de motivar a los clientes a optar por un determinado producto o servicio, en un periodo fijo, conveniente para quien lo ofrece.

CONCLUSION El buen marketing se esta constituyendo en un diferencial obligatorio, en funcin de la alta competitividad entre los muchos profesionales de cada rea del conocimiento, en tanto, no es enseado en los cursos de graduacin de las universidades formadoras de profesionales liberales. Por eso, trato de encontrar una forma fcil de hacerlo mas entendible a aquellos que pretenden utilizarlo, de manera de favorecer a los que ambicionan desenvolverse y avanzar en sus carreras, en busca del merecido xito. Esta, tambin ha sido la razn de los mail que envo a mis clientes, en los cuales procuro compartir los conocimientos adquiridos y recibir comentarios sobre lo que interesa a la mayora, de forma de facilitar sus vidas, aprovechando este fantstico medio de comunicacin y marketing que es Internet. 1-3 La mezcla de marketing y las estrategias personales Este es uno de los conceptos primordiales del Marketing y consiste en el conjunto de instrumentos tcticos controlables de los procesos de comercializacin de un producto o servicio, que el encargado del Marketing combina para producir la respuesta que quiere en el mercado meta.

La Mezcla de Marketing, est representada en todo lo que la empresa hace para aumentar la demanda de los bienes o servicios que ofrece a un determinado grupo de compradores actuales o potenciales. 7

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La combinacin de esos instrumentos tcticos de Marketing en un solo producto o servicio puede llegar a ser una larga lista de "ingredientes", pero todas esas numerosas posibilidades pueden reunirse en cuatro grupos de variables, conocidas como las cuatro P: Producto, Precio, Plaza (Distribucin) y Promocin. - Podemos ser un producto estndar (similar a los que ya hay en el mercado) o generar una ventaja competitiva, algo que nos haga mejor que el resto.

- Respecto al precio, debemos saber a cunto cotizar nuestros servicios. Esto ser en funcin de lo que podemos aportar a la empresa (experiencia, formacin, ideas, etc).

La plaza o disponibilidad del producto, consistir en los lugares y momentos en los cuales vamos a ofrecer nuestros servicios. Podemos aceptar un trabajo en la ciudad o fuera de ella, podemos preferir una determinada cantidad de horas, podemos aspirar a empresas chicas o multinacionales, etc. Es necesario definir dnde queremos estar para saber dnde ofrecernos.

La promocin o difusin es la forma en que nos daremos a conocer, es nuestra propia publicidad. El currculum vitae (C.V.) es el primer contacto.

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No es necesario tener un currculum vitae con logros acadmicos ni heroicos, lo importante es comunicar que somos lo que necesitan. En muchos casos el C.V. se acompaa con una carta de presentacin que explica los motivos por los cuales uno se postula a una bsqueda. Aqu se deben destacar en pocos renglones las ventajas competitivas que nos hacen mejores candidatos que al resto y el motivo por el cual queremos ingresar a la empresa.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 1 Escoja dos avisos o publicidades, preferentemente relacionados con su carrera, e intente identificar y analizar las 4 P del marketing en cada uno de ellos.

1-4 Elementos internos y externos en el Marketing Personal Los elementos que conforman el marketing personal se pueden dividir en elementos internos y externos. Internos: las propias capacidades y habilidades en relacin con las preferencias. Externos: son los que ver el mercado y que derivan de los internos, de nosotros mismos. Imagen personal Lectura inteligente de la informacin disponible La red o Network Las tarjetas de presentacin Los folletos La Web Los medios de comunicacin La carpeta de presentacin Las presentaciones La entrevista

RECUERDE: MARKETING PERSONAL ES UNA HERRAMIENTA PARA MEJORAR SU POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

Marketing Personal 1- 5 Lectura inteligente de informacin Cmo buscar informacin?

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Debe buscar toda informacin que pueda serle til, de personas, de posibles clientes, de competidores, de aquellos que sin ser competidores de forma directa, se mueven en el mismo mercado, etc. Para ello debe leer y analizar todo lo que llegue a sus manos.

LOS BENEFICIOS DE LA INFORMACION LECTURA INTELIGENTE: Directorios Catlogos comerciales Diarios y revistas de negocios Est interesado en un cliente/proveedor en especial? Cmo llegar?

La lectura y recoleccin de informacin le ser til para informarse sobre proveedores, clientes, asesores o lugares donde buscar asesoramiento y todo lo que pueda serle til en esta etapa. 1- 6 La red de contactos

Deber Trabajar mucho y constantemente en su red de contactos que ser su capital intelectual de mayor valor. Cmo hacerla? Debe pensar en toda la gente que conoce del siguiente modo: La persona que usted conoce es el primer nivel de contacto que puede convertirse intencionalmente o no, en un referente de otros nuevos contactos que irn ingresando a su red como referidos de X

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Tome en sus manos su agenda de direcciones y contactos o abra el archivo de contactos de su correo electrnico. Estas son algunas ideas o sugerencias para comenzara formar su red, seguramente encontrar muchas ms: Comience por: Nombres de su agenda Ex compaeros de trabajo Ex compaeros de colegio Ex compaeros de universidad Profesores Ex compaeros de trabajo, de estudios, de su padre, madre, hermanos, esposa/o, etc. Vecinos del edificio, del barrio, del country, etc. Personas que conoci en un curso Conocidos del club, la parroquia, etc. Padres de compaeros de sus hijos Familiares

Qu datos tener en cuenta al momento de comenzar a armar su red: Nombre de la persona Ttulo o profesin empresa Domicilio comercial Domicilio particular Nmeros telefnicos Fax e-mail Referente Nivel de contacto: directo, primera instancia, segunda, etc. Prioridad de contacto

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1-7 Elementos internos: Plan de accin (Dr. Lair Ribeiro) Hecho esto lleg la hora de trazar un "Plan de Accin"; acurdese que: Marketing Personal es un proceso de venta en el cual el "producto" es usted y para que los clientes lo compren es preciso que usted est comprometido con usted mismo. No basta una buena imagen, es preciso que el contenido sea autntico! Usted tiene que creer en cada palabra que dice sobre s mismo y sobre aquello que dice que es capaz de hacer, porque si usted no cree, difcilmente alguien creer en usted. Usted sabe cual es su pblico adecuado? A quin interesa saber que usted existe y que es bueno en determinada actividad? Quin pagara por su habilidad y talento que tiene para ofrecer? De acuerdo con su rea de actuacin profesional, es posible determinar el pblico interesado, que debe ser chequeado y mantenido actualizado para que usted pueda poner en prctica una poltica de relacionamientos; pero ms importante que eso son los contactos personales que pueda hacer en congresos, cursos y otras actividades pertinentes a su rea de actuacin. Cuando se habla de cultivar las relaciones interpersonales, nunca hay que olvidar la "Ley de Paretto", cuyo objetivo es concentrarse en un 20%, que podrn provocar una mejora del 80% en su vida! Como un "producto", usted tiene que conquistar clientes y la fase ms importante de un producto con sus potenciales consumidores es su "imagen"; que incluye el modo de vestirse, su postura personal y profesional, su expresin corporal y lo que usted habla; ese conjunto es su "Marca". Debe estar atento al medio en el cual est insertado, procurando siempre estar adecuado a l; desenvuelva sus habilidades de comunicacin y mantngase siempre actualizado. Trabaje para que su marca ocupe un lugar destacado en la mente de aquellos con los cuales usted se relaciona, cuidando que todo el conjunto sea armonioso, y para que su imagen y contenido sean equilibrados, congruentes! Caso contrario el resultado puede ser devastador.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N2 Suponga que est a punto de lanzarse al mercado como profesional y confeccione una red de contactos. Luego ordnela clasificndola segn algn

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criterio que considere conveniente (prioridad en el contacto, nivel profesional, edad, sexo, etc)

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ACTIVIDAD INTEGRADORA Teniendo en cuenta los conceptos hasta aqu desarrollados, realice un cuadro comparativo, destacando las principales caractersticas, entre el Marketing Comercial y el Marketing Personal.

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IUNIDAD II CONTENIDOS Las herramientas concretas para la comunicacin: los eventos, la prensa, telemarketing; Internet; los materiales escritos; las presentaciones; las propuestas; las Relaciones pblicas. El lenguaje corporal. La presencia. El CV. Carta de presentacin. Los canales de acceso al mercado

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INTRODUCCION La gran diferencia entre nuestros tiempos y los tiempos pasados radica en el enorme poder que tienen los medios de comunicacin hoy en da para masificar la informacin, transformando en favorable o desfavorable todo lo que en ellos aparece, de acuerdo con la connotacin dada. En este contexto se hace cada vez ms necesario buscar acceso a estos medios para lograr transformar en conocimiento general la informacin que, de otro modo, quedara restringida a una pequea minora. Todos los profesionales deberan divulgar datos importantes sobre sus reas de estudio, de forma que logren mayor nmero de interesados en sus actividades que, a su vez, promocionarn sus tcnicas y aumentarn su prestigio profesional.

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Una Necesidad Profesional Muchos han estado quejndose ltimamente, porque no consiguen mantener el mismo nivel de ganancias de antes, ven su clientela reducida gradualmente o tienen que bajar progresivamente sus precios para no perder todava ms trabajos y clientes. La mayora considera que esta situacin se produce por el aumento significativo del nmero de profesionales en todas las profesiones independientes. Son hechos y contra stos es difcil argumentar. El marketing evolucion en nuestro pas, prcticamente en todas las actividades, industrial y comercial, y llega la hora de que los profesionales independientes lo adopte como forma de mantener el nivel de su clientela y siempre que sea posible salir en busca de incrementarlos, bienvenidos a todos esos sectores. Con el marketing se puede intentar y atender las necesidades y deseos, por el arte de encantar clientes. Por lo tanto, queremos llamar su atencin a algunas iniciativas simples y baratas, que abordaremos a continuacin. No hay necesidad alguna de adoptarlos en su totalidad, as como es arriesgado no poner ninguna en prctica, esto es porque el marketing personal es cada vez ms usado por los otros. Dr. Antonio Ignacio Ribeiro RED DENTAL

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CONGRESOS, CURSOS Y CONFERENCIAS Los Congresos, simposios, jornadas, cnclaves y otras modalidades de encuentros cientficos proliferan por el mundo, no siendo diferente lo que acontece en nuestro pas. Ciento y miles de profesionales transitan los centros de convenciones, para saber que hay de nuevo en su profesin. Algunos aprovechan estos eventos hacer su marketing personal en forma de administracin de cursos, que son las pasarelas favoritas de las estrellas de cada categora. A muchos les gustara estar all, siendo vistos y principalmente recibiendo clientes como derivacin, debido al diferencial de capacidad, en ellos y por ellos presentado. Como una escalera, esta pasarela tiene escalones los cuales sirven de entrenamiento y escalada. Practicarlos es el camino correcto para alcanzar una condicin de destaque. Empiece por las jornadas y conferencias que son ms simples de organizar y conseguir. PROMOVIENDO ENCUENTROS Cuanto ms creativa es la idea, mayor sern sus posibilidades de resultados. Una de las muy usadas por las compaas y casi nunca usadas por los profesionales independientes es la organizacin de encuentros de clientes. Comercialmente son promovidos para el lanzamiento de nuevos productos o para la presentacin de nuevas lneas. Para los profesionales independientes, tendran sentido como la presentacin de aparatos, equipo o innovaciones importantes en la mejora del trabajo o servicio prestado. Otra justificacin sera inauguracin de nueva sede, reformas o la presentacin de nuevos socios en la oficina o clnica. Diversas pueden ser las modalidades de la organizacin, de acuerdo con los objetivos y disponibilidades. De simple a complejas, dependiendo de la cantidad y la calidad de pblico que se est pensando alcanzar. ENVIANDO CORREOS ELECTRNICOS Paradjicamente la manera ms directa y moderna de comunicacin a un pblico dirigido y seleccionado es la de menor costo de mantenimiento y envo. Requiere un poco de creatividad, pero tiene ms alto poder de relacionamiento, principalmente por permitir interactividad. Puede ser elemento fomentador de nuevos clientes, en la medida en que buenos textos son reenviados a 18

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amigos, llevando el mensaje por lugares inimaginables. Aproveche esta idea que estbamos desarrollando con Ud. mismo en los ltimos tiempos y haga algo similar con sus clientes o potenciales clientes futuros, a travs de envos semanales, quincenales o mensuales de correos electrnicos pertinentes a su actividad profesional. Recuerde que Internet ser el prximo medio de comunicacin ms eficiente.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 3 Recolecte material en distintos medios de manera tal de ejemplificar cada uno de los elementos anteriores y realice un comentario respecto a cmo los podra aprovechar desde su profesin.

BOLETN INFORMATIVO Ciertamente vivimos en la era de la comunicacin y del conocimiento. stos son elementos fundamentales al ser contemporneo. Montar una red de relacionamiento a travs de la comunicacin para transmitir conocimientos pertinentes a sus clientes es importante para un excelente concepto profesional, a partir del desarrollo de su clientela, en lo concerniente a la cultura que involucra sus actividades y su consecuente valorizacin. Su temtica debe preferentemente versar sobre las innovaciones y novedades de su profesin, principalmente aqullas que por sus ventajas se prestan para atraer la atencin o visita. Publicar artculos de inters para el gremio al que se pertenece es, ciertamente, el medio ms eficiente para realizar marketing profesional. Pero, adems, se puede promover la categora profesional como un todo a partir del inters de los lectores en general. Los artculos que aparecen en los medios impresos, esclarecen, orientan y motivan al gran pblico y, esto, trae consigo un rpido y significativo retorno. La publicidad y los artculos periodsticos son los medios ms econmicos de divulgar una profesin. Como beneficio, al ser citado como autor de un artculo o como referencia de consulta del mismo, su nombre gana prestigio, se hace ms conocido como profesional; lo que en el rea de prestacin de servicios es fundamental, pues su nombre es su marca y requiere ser promovido y destacado. Escogiendo un tema

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Para hacer viable su objetivo de publicar artculos, escoja un tema que sea de su perfecto dominio, preferentemente, algo que haya estudiado en su curso de especializacin, maestrado o doctorado y para el que cuente con buenos y actualizados libros de consulta. Busque, preferentemente, temas novedosos, que por algn motivo, an no hayan sido abordados por las revistas especializadas, o elija temas que sean muy tiles para el lector, aunque ya hayan sido tratados. Usted puede darles un nuevo enfoque. Tenga en cuenta que el tema debe ser interesante y actual. No trate de plasmar todos sus conocimientos en un mismo artculo. Escoja un tema y cntrese en l. Dejando otros asuntos para prximas oportunidades. Recuerde que su artculo debe despertar inters, de usted depende, no slo que su texto destaque entre los dems, sino que lo lean por completo y quieran saber ms sobre el tema y sobre quin es usted.

Contactando con la publicacin Para publicar sus artculos en las revistas especializadas en su rea profesional, el primer paso es evaluar las publicaciones dirigidas a su gremio y seleccionar la que, por contenidos, imagen y pblico, sea de su preferencia. Contacte con los responsables del rea de redaccin. Transmtale su inters de publicar un artculo e infrmese sobre las fechas de cierre de la redaccin de cada nmero, de manera que usted mismo, pueda planificar el tiempo que destinar a la elaboracin de su artculo. Pregunte, as mismo, por la normativa de la publicacin para la publicacin de artculos. Todas las publicaciones tienen una, que generalmente concuerda con las normas Vancouver1 para las publicaciones cientficas de distribucin peridica. Averige la extensin mxima que puede tener y el medio de envo. En la actualidad casi todo el material que se publica, es enviado por Internet, logrando as mayor rapidez en los procesos. Comunqueles el ttulo, el rea de estudio y una breve resea de su artculo. Enfrentndose al papel Comience por disear la estructura del artculo: defina los puntos esenciales que pretende abordar, procurando ubicar cada tem en orden secuencial de acuerdo al desarrollo hilado de ideas. Tras de cada tema escriba un breve resumen de los conceptos que expondr en cada apartado. Pngase en el lugar del lector, o presntele este resumen a algn colega. Asegrese de que los conceptos que pretende exponer son interesantes y
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estarn presentados en una secuencia lgica. Solamente despus de este ensayo, comience a redactar el cuerpo de su artculo. Mejorando un texto Despus de tener redactado el primer borrador, enselo de nuevo a un familiar o amigo, que sea buen lector, tenga su misma profesin y que pueda aportar opiniones acertadas. Pida que le corrija y haga sugerencias. Usted mismo, al leer varias veces su artculo en los das siguientes, podr ir aportando nuevas ideas, identificando errores eventuales. Lleve a mano una libreta y apunte los conceptos que vayan surgiendo, no corra el riesgo de dejarlos olvidados. Es hora de consultar las fuentes idneas, contrastar la informacin, agregar citas y estadsticas. Asegrese de tener una base adecuada de referencias bibliogrficas y una excelente fundamentacin para su artculo. No tenga prisa en llegar al resultado final. Todo texto requiere de un perodo natural de maduracin y este slo se encuentra con varias lecturas y correcciones. Elimine las frases demasiado largas, superfluas o innecesarias. Y comience a elaborar el borrador final. Insertando los ejemplos En la elaboracin final, procure mencionar ejemplos o hacer comparaciones con situaciones parecidas de otras reas profesionales. Si se hace necesario el uso de un trmino coloquial, recuerde escribirlo entre comillas. As mismo, recuerde explicar entre parntesis los trminos desconocidos para el lector. Sea claro, directo, conciso y no se extienda en lo que ya qued suficientemente explicado, no sea reiterativo. Evite el uso de trminos en otro idioma que el lector no maneje, esto, no necesariamente demostrar lo culto que es, pero seguro que desmotivar a continuar adelante con la lectura de su artculo. No se preocupe por incluir frases que engrandezcan su imagen, deje que sea un artculo bien elaborado e interesante, quien lo enaltezca. Eligiendo las imgenes adecuadas Un artculo que incluye grficos estadsticos, cuadros explicativos o fotografas a color, siempre ser ms atractivo y claro que uno no los incluya. Por eso, si dispone de ellas, es preferible que aporte a la publicacin las imgenes adecuadas para ilustrar su texto. Comunquese de nuevo con la publicacin. Ellos le recordarn en qu forma debe enviar las imgenes y la resolucin en que deben ser escaneadas, si decide enviar archivos.

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Recuerde que debe escribir textos de pie de foto, para explicar lo que presenta en cada imagen. stos deben ser cortos y concisos. No escriba detrs de las fotografas. Pues podra estropearlas. Incluya las leyendas numeradas de acuerdo a las imgenes correspondientes, con el texto de su artculo. As mismo, as no se lo hayan solicitado, enve una foto suya. Si su artculo est acompaado por su foto, gozar de mayor credibilidad y usted ganar reconocimiento. Creando un ttulo El ttulo es lo ltimo que se define, ya que debe elegirse una frase que sintetice el contenido del artculo de una forma clara e impactante. Busque textos contundentes, pero no muy complejos o que se presten a confusiones; pues de esta forma disminuir el inters del pblico. Comunquese de nuevo, preferiblemente va telefnica, con el editor de la publicacin que usted eligi. y establezca la forma y fecha de envo. No dude en comunicarse de nuevo tres das despus para confirmar si recibieron el material y lo van a publicar. Mencione tambin, que concuerda con que realicen algunas alteraciones para adecuar el texto a la lnea editorial o el medio en donde se publicar. Y d su direccin para que le sea enviado uno o ms ejemplares de la publicacin en la que usted ha colaborado. Incluyendo un anuncio Una excelente manera de reforzar el impacto de su artculo, es contratando una publicidad, preferentemente en la misma pgina en donde termina su artculo, o si esto no fuera posible por las polticas del editor, en las pginas posteriores a ste. No slo podr hacer referencia directa a su empresa y a los beneficios de ser cliente de la misma, sino que podr direccionar automticamente a quienes se han interesado en su texto. Identificando un autor En el artculo solamente mencione su nombre, si su anuncio publicitario saldr en la misma pgina. Si no hay anuncio, incluya el nombre de la entidad en la que trabaja y el cargo que ocupa, para que as los interesados puedan encontrarle en la gua telefnica. Si su entidad no aparece en la gua telefnica, comunquese con la

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telefonista de la revista y deje su telfono e e-mail, para que los interesados le sean remitidos. Evite colocar direcciones en el propio artculo, pues da una connotacin comercial, disminuyendo su credibilidad. La alternativa de inclusin de nmeros telefnicos o cuentas de correo electrnico es, normalmente, decisin del editor de la publicacin. Indicando amigos Si la publicacin de su artculo en una revista le ha dado resultados positivos, no pierda tiempo, comience a preparar inmediatamente otro artculo para la siguiente edicin, no pierda la continuidad e si el resultado en forma de llamadas telefnicas o visitas de nuevos clientes fuera excelente, proponga establecer una columna permanente sobre temas relacionados a su profesin, de la cual, obviamente usted ser el responsable. Si su propuesta es aceptada, puede incluso publicar columnas de colegas invitados. Haciendo que su seccin tenga tambin variedad. Presente al editor de la publicacin a sus amigos de otras reas profesionales, que tengan cualidades para la redaccin de artculos, sugiriendo que adopten con ellos el mismo procedimiento que tiene para con usted, conquistando puntos a su favor que le ayudarn a conservar el espacio que ha ganado para comunicarse con su gremio. Distribuya usted mismo ejemplares entre sus allegados y clientes, promocionando la publicacin, fortalece su promocin propia. Mejorando las relaciones Recuerde que para las revistas pequeas no siempre es fcil obtener buenos artculos, pues no cuentan con un equipo propio de periodistas, por lo cual, siempre sern bienvenidos artculos interesantes y bien redactados, principalmente si no se tratara de propaganda explcita en forma de artculo. Establezca una slida relacin con la revista, relacinele con sus clientes, si alguno de ellos contrata un anuncio con la revista, ser usted el que se gane el crdito. Recuerde que en el caso de que participe como ponente en un congreso, o tenga alguna informacin importante que transmitir al medio, dispondr de espacio en la publicacin. Aprovechando los artculos Colecciones sus artculos publicados y de vez en cuando, enve copias a sus allegados y colegas, es una buena forma de alimentar su curriculum. Cite sus artculos en futuros trabajos, los artculos que han sido publicados le aportan credibilidad. Tenga copias de los mismo, protegidos por una pasta y fundas transparentes en su consultorio odontolgico, es una buena lectura para sus pacientes y les da la confianza de estar en manos de un verdadero

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profesional. COMO HACER Y COLOCAR ARTICULOS SOBRE ODONTOLOGIA EN 1. Son ciertamente, los medios ms eficaces de realizar marketing profesional. Promueven la Odontologa en su conjunto y destacan su nombre a partir del inters que el asunto despierta en los lectores. Esclarecen, orientan y motivan al gran pblico y por eso traen un retorno significativo y rpido. Es uno de los medios ms baratos de hacer publicidad alrededor de su nombre, de su prestacin de servicios y de su marca, la cual debe ser siempre promovida y divulgada. 2. Escoja un tema que domine, que haya estudiado en un curso de actualizacin o perfeccionamiento, o que disponga de libros para realizar una consulta, preferentemente con atraccin para el pblico en general. En estos momentos pede ser: blanqueamiento, esttica, implantes, correccin de dientes, odontogeriatra, lser, restauraciones invisibles, calidad de vida, precios, mal aliento, dolencia de encas y prevencin, entre otros. 3. Procure colocar un ttulo muy llamativo, para despertar la atencin e inters. Aborde un tema en cada artculo, dejando otros asuntos para prximas entregas u otros peridicos o revistas. Empiece a escribir sobre el tema, usando un lenguaje simple, un lenguaje que sea entendible por el gran pblico. Hablando de que se trata, qu importancia tiene, que riesgos pueden traer el futuro, como y cuando estos problemas deben tratarse, adems de las ventajas que existen tratndolos pronto. 4. Realizado el primer texto, que sera una sntesis o un bosquejo, mustrelo a algunos amigos o parientes, tratando que ningn sea dentista, pregntele que encontr, que le pareci, pdale sugerencias y correcciones. Usted lo ir mejorando, simplemente al leerlo varias veces en los das siguientes, apuntando nuevas ideas e identificando errores. Si durante este perodo se le ocurre algo nuevo, apntelo. 5. En la elaboracin, procure mencionar ejemplos o hacer comparaciones con situaciones similares de otras reas, medicina quiz y cuando deba mencionar palabras sin correlacin en el idioma comn de la gente, haga una explicacin entre parntesis o comas. Evite la tercera persona y deje que la propia iniciativa haga su enaltecimiento 6. Si tiene algn pariente que es bueno en castellano o literatura, pdale que haga las correcciones necesarias. Si usted lo est haciendo en la computadora, use los correctores de ortografa y gramtica disponible en las herramientas. Si no, pida ayuda a alguien para que tipee y aproveche a pasar el corrector. No lo considere definitivo. Pase una semana leyndolo todos los das, en busca de una mejora. 7. Si dispone, incluya fotos del tipo antes y despus. Si no tiene, ofrezca

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algn libro de dnde el editor pueda copiarlos, no olvidndose, en este caso, de citar la fuente de la foto, mencionando autor y titulo del libro. Esto lo promover y ayudar en la mejor comprensin de lo que se est intentando mostrar o demostrar. Evite los dibujos y si va a escanear, pregunte por la resolucin ideal para no perder la calidad en la reproduccin. 8. Terminado el texto, busque dnde publicar. Para sus primeros artculos, lo ideal es un peridico de barrio, preferentemente el suyo. Otra opcin es el peridico del club al que usted pertenece, o tambin asociaciones o uniones de otras profesiones. Para esto, ayuda el hecho de tener parientes con su nombre en esta actividad que le servirn como referencias. Revistas locales, con nfasis en el aspecto social tambin son una buena opcin. El club de Leones o el Rotary tienen tambin buenas revistas. 9. Para su registro, copie direccin, telfono, correo electrnico y nombre del editor, que normalmente se encuentran la izquierda de las primeras pginas. Haga el primer contacto por telfono, mencione que usted tiene material elaborado en el rea de salud, de gran inters para el pblico lector y pregunte si ellos tienen inters en recepcionarlo para una evaluacin. No tenga dudas en llamar despus de tres das preguntando que les pareci y si ellos van a aprovecharlo. 10. Una manera de optimizar las chances de publicacin es preguntar el precio de un anuncio en el rubro de profesionales. Algunos lo publican en el rea de servicios, otros en la gua de salud. Evite la seccin de clasificados, pues puede dar connotacin negativa. Si publica en una entidad dnde los valores son menores, pida cost por pie de pgina y pregunte la posibilidad publicar su aviso en la misma pagina del artculo. 11. En el artculo mencione slo su nombre, cuando el anuncio este confirmado para la misma pgina. No habiendo anuncio, mencione su nombren de la misma manera como se encuentra en el directorio telefnico, adems de abreviar sus nombres del medio. En caso de que el telfono de la clnica no figure en el listado con su nombre, llame al operador del peridico y deje su nmero, porque es all que los interesados llamarn para saber al respecto. 12. Si el resultado del peridico o revista que lo acept fue bueno y tiene una periodicidad semanal o mensual, prepare otra nota inmediatamente para no perder la continuidad y si el resultado en forma de conexiones o visitas de nuevos clientes es promisoria, en el tercer nmero aliente la posibilidad de establecer una columna constante de Odontologa, de la cual, obviamente usted ser el responsable. Si fue aceptado, de vez en cuando invite algn especialista a quin usted acostumbra a enviarle pacientes, a escribir en la columna, varindola y haciendo su marketing. 13. Recuerde que en los peridicos pequeos, es difcil para los editores 25

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obtener siempre buenos materiales, porque ellos no cuentan con un equipo de periodistas, como los grandes peridicos. En vista de esto, las buenas columnas sern siempre bien recibidas, principalmente si enfocan el inters de la comunidad y no connotan ninguna propaganda explcita en forma de artculo. Procure hacer amistad con los dueos de los peridicos o con directores de las revistas, es una buena iniciativa, lo mismo que llamarlos para felicitarlos para buen nivel del ltimo nmero. 14. No se olvide de poner el nmero de Matrcula que adems de ser una exigencia, da credibilidad. Evite colocar la direccin o telfono, para no dar connotacin de bsqueda de paciente. En los textos no haga comparaciones con otras tcnicas o sistemas. Recuerde que una buena nota debe ser tica y que los lectores prefieren cosas serias cuando el asunto trata temas de la salud. 15. Guarde sus publicaciones y de vez en cuando enve copias de las mejores a sus pacientes que quiz no las hayan ledo y asimismo averiguar sobre el suceso obtenido. Tener copias protegidas por plsticos transparentes, es una buena lectura para sus pacientes en la recepcin. Algn paciente al leerlas, podr recordar que tienen parientes o amigos en otro peridico o revista y ellos lo recomendarn para nuevas publicaciones. Est montando la corriente que lo llevar a tener muchos pacientes. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 4 Escoja de alguna revista especializada o de alguna pgina de Internet un artculo relacionado con su profesin y analice como ha aplicado el autor los conceptos o criterios antes mencionados.

TARJETA PERSONAL O COMERCIALES Ciertamente el mejor marketing de los tiempos contemporneos, es conservar de una manera fiel los clientes ya conquistados, una prctica que nosotros conocemos como hacer fieles a los clientes. Como la dinmica de la oferta y bsqueda de servicios de profesionales liberales ha estado presentando variaciones de la demanda, hoy es comn que los clientes busquen a otros profesionales a la hora de escoger quin le prestar el servicio. Esta nueva situacin hace que en muchos casos sea fundamental, para el mantenimiento de nivel de clientela y crecimiento en la carrera, la bsqueda de nuevos clientes. Una herramienta importante en este momento es la disponibilidad de tarjetas personales o comerciales, como elemento de motivador, en el propsito de ayudar a los clientes y candidatos a clientes que nos recuerde a la hora de ir bsqueda de presupuestos.

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AUTOEDHESIVOS E IMANES Las maneras ms eficientes de marcar la presencia y llamar la atencin por el diferencial que dan, son justamente dos de las ms baratas y de efecto mucho ms duradero. Son las etiquetas autoadhesivas. Para su utilizacin ms intensa y apropiada, sugerimos su confeccin y uso. Como alternativa similar tambin existe los imanes de heladera, igualmente barato, prctico y eficaz en la funcin de tener a mano su nombre y telfono a las horas correctas. Los segundos estn ms de moda que el primero. Ambos se ponen como alternativa complementaria a las tarjetas personales o comerciales, pero sin eliminar la necesidad de tarjetas y s complementar la funcin de divulgacin de sus servicios. En trminos de contenidos, los tres: las etiquetas, los imanes y tarjetas, se asemejan mucho en su formato. TARJETAS DE SALUTACIN La comunicacin es una de las ms eficientes herramientas de marketing, debiendo ser aprovechadas en sus diferentes formas, siempre que las circunstancias as lo permitan. Excepto las diferentes modalidades de los medios de comunicacin, no siempre accesible o disponible para todos los participantes del mercado de los profesionales liberales, algunas otras alternativas se presentan en forma econmica y no para eso menos eficientes que las otras. Todas deben analizarse y deben ser considerados, pero ciertamente el uso de diversos tipos de tarjetas de salutaciones sociales, estarn entre las que ms positivo y eficaz resultado presentan. Entre stas se destacan las clsicas tarjetas de navidad y fin de ao, adems de los das especficos: de la madre, del padre o de los nios, todas tiles como forma de ser recordado a la hora correcta: los momentos de felicidad, de emocin. Principalmente ahora que son pocos los que acostumbran a enviar. FOLLETO PROMOCIONAL Las buenas compaas e instituciones, tanto en la fase de expansin, como en la fase inicial, disponen siempre de un buen folleto de presentacin de sus servicios, con el objetivo de detallar, divulgando sus actividades principales, incluyendo aspectos sobre localizacin, horarios, instalaciones, composicin directiva tcnica, servicios, orientaciones y maneras de llegar. Su destino es la distribucin por entrega, colocacin en displays para que sean llevados de uno a uno o enviados por correo en forma directa y con el propsito de conquistar a nuevos clientes. En este objetivo estos folletos estn totalmente justificados como instrumento de divulgacin de profesionales liberales. Connotan nivel a quin los enva y permiten evidenciar atractivos y diferencias, siendo excelente como ayuda en las decisiones a ser tomadas.

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PAPELES IMPRESOS CREATIVOS Recuerde siempre que nuestra imagen es lo que demostramos, por nuestro conocimiento o acciones y que son las referencias que dejamos, asociadas principalmente a los elementos que entregamos para ser recordados en los momentos de necesidad, de una manera apropiada y especfica. Para esto no imagine que el simple hecho de ser bueno es suficiente para ser recordado, porque para buscarnos en el momento de necesidad o hacer una indicacin, son necesarios instrumentos apropiados. Y stos todava pueden mejorar ms o comprometer nuestra imagen. En esta categora son incluido: el papel carta, el sobre, los recibos, el recetario, recordatorio de horario y otros, siempre con la estandarizacin de la presentacin, para brindar una buena imagen. CERTIFICADOS Y DIPLOMAS Todo el esfuerzo concentrado actualizndose, perfeccionndose y especializndose, tiene para el profesional una importancia especial. No es solo su curriculum, principalmente es su conciencia evolutiva y responsabilidad en el ejercicio de la profesin. Es una pena que normalmente la mayora de los clientes no se da cuenta de estas inversiones, la mayora de las veces por falta total de divulgacin. Su presentacin como una prestacin de cuentas a la clientela, en la modalidad de exhibicin de los certificados comprobatorios de su evolucin, es una forma de promocin barata si consideramos el costo de tales cursos independiente de los certificados, es el factor de elemento conquistador de credibilidad, principalmente aqullos proporcionados por las entidades colegiadas u otras conceptuadas incuestionablemente. DANDO OBSEQUIOS Muchas veces estuvimos de pie diez a quince minutos, en una fila de un Congreso o Feria, para ganar una muestra de un producto cualquiera, ciertamente sin mucho valor, pues de lo contrario no estara en distribucin abierta. Nosotros hacemos una compra y nos preguntamos: qu ganar de regalo? Usted se detuvo a pensar porque hacemos esto? es fcil! A todos nos gusta ganar alguna cosa. Piense en esto y concluya que sus clientes tambin son igual a usted y les gustara ganar algo como regalo o recordatorio, procure peridicamente hacer o comprar algn tipo de regalo, no olvidndose de individualizarlo con alguna inscripcin o embalaje apropiado para el fin. LISTA DE PRECIOS Por la realidad de la mayora de los protsicos la usarn como medio de publicidad, usted debe tenerla y con buena presentacin. Para ser eficiente en su objetivo, no debera ser la primera o nica cosa que usted deba enviar a un candidato a nuevo cliente, inclusive porque el precio no debera ser el nico

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factor de eleccin de un profesional. Para mejorar o ampliar su imagen, sera bueno que fuese mandada despus o junto con algn folleto y tarjeta de visitas. Para darle mayor competitividad, no se olvide de incluir condiciones o plazos de pago. Para innovar, usted podra mencionar cuanto tiempo normalmente le lleva para entregar cada tipo de servicio y que descuento acostumbra a conceder para un determinado volumen de servicio dentro del mes. Una foto del laboratorio, de la demostracin de este o del equipo que trabaja en el laboratorio, igual que en una coloracin justa, ilustran y ayudan a tornar su laboratorio ms atractivo. No tenga dudas en pedir apoyo en la elaboracin visual a alguien que pueda ayudarlo. Recuerde que su candidato a cliente podr manejarla por perodos que no raras veces traspasan un ao, hasta usted mandar su nueva lista de precios, que necesita ser mejor que la anterior, por lo menos en la apariencia. ENVOLTURA PERSONALIZADA Su manera de enviar o retirar servicios en sus clientes puede ayudar o perturbar su imagen delante de la clientela. Si su envoltura fuera prctica, bien presentada y con identificadores que sirvan de propaganda, usted estar ayudando en la conquista de la fidelidad del cliente y en la conquista de otros que vinieran a ver su organizacin, por tener visto algn trabajo suyo en otro odontlogo. Al contrario, usted podr perder clientes, si su envoltura no fue buena y su cliente toma conocimiento de algn competidor, visitando el laboratorio de algn colega. Normalmente en estas situaciones, un odontlogo acostumbra preguntar para otro, algunos artculos de su precio, y si la diferencia no fuera mucha, la posibilidad de ver el la experiencia o trabajo de otro (y gustar) es grande. Elija alguna envoltura y la personaliza, hacindola diferente de las dems, cosa importante en el marketing de los das de hoy. Recuerde en la eleccin, el factor resistencia y durabilidad, principalmente probando cual es la apariencia despus de algn tiempo de uso. IMAGEN DEL LABORATORIO Fue el tiempo en que se aceptaba suciedad y confusin en los laboratorios de prtesis, sirviendo como disculpa el hecho de que las resinas, yeso y fundiciones promovan este problema. Hoy, uno de los artculos que los odontlogos mas reparan al visitar un protsico es la limpieza y organizacin, siendo que en los das actuales, uno de los aspectos mas comentados en la prtesis de punta, son los factores de bio-seguridad, por el hecho que su trabajo esta relacionado a la salud de los pacientes. Cosas amontonadas en estanteras sern substituidas por organizacin en gavetas y armarios apropiados. Materiales pasarn a tener recipientes propios para depsito, que ms all de la mejor conservacin de los productos, mejorarn la presentacin, como un todo, del laboratorio. Los buenos protsicos ahora buscan un "lay out" cuando planean su laboratorio nuevo o reforman el antiguo, considerando ergonoma, seguridad y productividad.

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Marketing Personal PAGINAS AMARILLAS

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No eran hasta hace poco tiempo un medio para que los odontlogos buscasen protsicos, as como pocos odontlogos usaban de ellas para anunciar sus servicios. Si observamos las de los ltimos aos, constataremos que la cantidad de anuncios en las pginas de odontlogos aumento de una forma significativa, indicando que muchos pacientes pasaron a consultarlas. El hecho de la bsqueda por mejores precios y otras opciones para el mismo servicio, han llevado a muchas personas a comparar los valores ofrecidos por quin habitualmente los sirve, con otros para certificarse que estn en buen tratamiento. Dentro de esta finalidad, las pginas amarillas se encajan por responder con otras opciones, inclusive de localizacin geogrfica. Colaborarn para este desenvolvimiento el fin de los monopolios que existan en la publicacin de las listas, llevando a disminuir los precios de los anuncios. No tiene necesidad de hacer grandes avisos, lo importante es que del mismo modo con que sus clientes procuren otras opciones en las listas, otros clientes lo consulten para saber de sus ventajas. CARTEL O PLACA LUMINOSA Una de las maneras ms antiguas para difundir un punto comercial contina siendo, en pleno siglo XXI, uno de las ms usadas, probablemente por su constante actualizacin, en lo que respecta a estructuras y ciertamente por su eficacia en comunicar el mensaje propuesto. Sin embargo para que ella sea eficaz, es importante tener en cuenta algunos aspectos fundamentales que pueden volverla ms o menos apropiada en su finalidad. En su mayora son pequeos detalles, importantes de considerar en su confeccin o mantenimiento. Piense en el suyo y evale si le esta haciendo un buen marketing. NOTAS PARA LA PRENSA Ciertamente la gran diferencia de nuestros tiempos, para con el pasado, es la fuerza que los medios de comunicacin tienen hoy de masificar la informacin, transformando todo lo que aparece en xito o desgracia, de acuerdo con el tipo de evento y la connotacin que se da al mismo. En este contexto, es importante buscar acceso a sus diferentes formas y a sus diferentes medios, para transformar en conocimiento, cosas que acostumbran a estar restringidas a una minora. Siendo as, todo aquel que participa en una actividad y que tiene una condicin de publicar datos importantes sobre su profesin, debe intentar hacerlo, de forma que de esta informacin, resulte en ms interesados por su actividad o servicio como un todo. AUMENTANDO CLIENTES Por el increble incremento de las comunicaciones telefnicas y principalmente por el aumento del nmero de ofertas en el sector, el costo de las llamadas telefnicas se volvieron bastante accesible en nuestro pas, inclusive el valor de tener una lnea extra, destinada a las llamadas salientes, teniendo as, ms tiempo libre para recibir llamadas. Considerando a la comunicacin con los

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clientes como una de las principales herramientas de marketing para mantenerlos y lograr arraigar a nuevos, el uso del telfono, es un mtodo de comunicacin directo y rpido, y algunas pautas son oportunas para obtener mejor resultado de su uso. Vea si el suyo es usado como herramienta de marketing eficaz. INDICACIONES Y DERIVACIONES Palabras claves en el marketing de relacionamiento de los nuevos tiempos, sociedades y reciprocidades son fundamentales en la creacin de una red de relacionamiento, que son actualmente la mejor manera de aumentar una clientela. Debemos considerar que no basta con derivar. Es importante usar el criterio y trabajar las indicaciones, para que las derivaciones no slo acontezcan, sino tambin resulten positivas, involucrando a sus objetivos y a los de quin se est haciendo la indicacin o recibiendo las derivaciones, porque algunos errores, podrn daar la imagen de quin, con muy buena voluntad, hizo la derivacin. Indique bien para recibir bien. GUA DEL CLIENTE Una de las ventajas en la adopcin de un marketing profesional, es estar siempre atento, buscando encontrar acciones o actuaciones que la competencia en su rea no viene usando y adoptndolas como un diferencial. Una de las posibilidades es la confeccin de un folleto con informacin general sobre sus actividades o del grupo del que usted forma parte. Esto puede tener varias aplicaciones y se constituye en una verdadera gua de relacionamiento con sus clientes, no slo para instruirlos, sino tambin, para lograr su participacin en el crecimiento y desarrollo de sus actividades. Funciona como un manual de instrucciones y regulacin, al mismo tiempo que divulga sus capacitaciones en un mini curriculum. Normas Vancouver: En 1978 un pequeo grupo de directores de revistas mdicas generales, se reunieron informalmente en Vancouver (Columbia Britnica) para establecer las pautas relativas al formato de los manuscritos enviados a sus revistas. Este grupo lleg a ser conocido como el Grupo de Vancouver. Sus requisitos de uniformidad para los manuscritos, incluidos los formatos para las referencias bibliogrficas desarrollados por la Biblioteca Nacional de Medicina de los Estados Unidos, fueron publicados por vez primera en 1979. El Grupo de Vancouver creci y evolucion para convertirse en el Comit Internacional de Directores de Revistas Mdicas (CIDRM), que se rene anualmente y que, poco a poco, ha ido ampliando los temas estudiados EL CURRICULUM VITAE Los profesionales dedicados a la contratacin de personal esperan que el Curriculum Vitae sea la expresin clara y concisa de informaciones sobre los

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datos personales, la formacin y la experiencia profesional de la persona que aspira a un empleo.

Recuerda... El primer objetivo que buscas a la hora de preparar tu Curriculum Vitae es obtener una entrevista.

El Curriculum Vitae cumple una triple funcin: 1. Presentarte a tu futuro empleador. 2. Concentrar la atencin durante la primera entrevista sobre los aspectos ms importantes de tu personalidad y de tu recorrido acadmico y laboral. Despus de la entrevista, recordar a tu futuro empleador los datos que mejor hablan de ti.

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De los puntos fuertes de tu biografa, tu Curriculum Vitae debe resaltar los que estn en perfecta adecuacin con la funcin que debes desempear en la empresa, pero sin mentir. Esto significa que a lo mejor debes modificar tu Curriculum dependiendo del puesto de trabajo al que te presentes. Cmo estructurar tu Curriculum Vitae Primero es preciso darle un ttulo: "Curriculum Vitae" de (nombre y apellidos de la persona), o solamente "Curriculum Vitae". A continuacin, vienen las diferentes partes que un Curriculum Vitae siempre debe tener, distribuidas de la siguiente manera: Datos personales: Nombre y apellidos, lugar y fecha de nacimiento, estado civil, direccin personal, nmero de telfono de contacto, direccin de correo electrnico, etc. Formacin acadmica: Estudios que has realizado, indicando fechas, centro, y lugar donde han sido realizados. Otros Ttulos y Seminarios: Estudios realizados complementarios a los universitarios que mejoran tu formacin universitaria, indicando las fechas, el Centro y el lugar donde fueron realizados. Experiencia Profesional: Experiencia laboral relacionada con los estudios universitarios o que puedan ser de inters para la empresa que desea 32

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contratarte. No olvides sealar las fechas, la empresa dnde trabajaste y las funciones y tareas llevadas a cabo. Idiomas: En este apartado mencionars los idiomas que conoces y tu nivel. Si obtuviste algn ttulo reconocido, como por ejemplo el 'First Certificate' en Ingls, que acredite tus conocimientos en estos mbitos, indcalo. Informtica: Seala aquellos conocimientos informticos que poseas: sistemas operativos, procesadores de texto, hojas de clculo, bases de datos, diseo grfico, internet, etc. Otros Datos de Inters: En este ltimo apartado seala todos aquellos aspectos que no han sido includos todava, tales como: Carn de conducir, disponibilidad, etc. Cmo presentar tu Curriculum Vitae Existen tres maneras de presentar un Curriculum Vitae: la cronolgica, la cronolgica inversa, y la funcional. El Curriculum Vitae cronolgico Permite presentar la informacin partiendo de lo ms antiguo a lo ms reciente. Este formato tiene la ventaja de resaltar la evolucin seguida. Pone de relieve, si cabe, la estabilidad y la evolucin ascendente de tu carrera. Su presentacin cronolgica ofrece el esquema ideal para la ulterior entrevista personal. Cuando usar este formato de currculum vitae Si tienes una buena experiencia profesional. Si no tienes periodos sin trabajar. Si no has cambiado mucho de trabajo. Si ests buscando un trabajo en el mismo tipo de sector. Si has trabajado en una importante compaa y crees que supone una buena tarjeta de visita. Ventajas: Formato tradicional y aceptado por la mayora de los departamentos de seleccin.

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Marketing Personal Fcil de leer y entender. Muestra tu estabilidad laboral.

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Refleja tu aumento de responsabilidades y /o promocin. Enfatiza el tipo de puesto y las compaas para las que has trabajado. Describe tus funciones y logros en el puesto de trabajo. Inconvenientes: Enfatiza los cambios de empresa. Puede focalizarse mucho en la edad que tienes. Muestra la falta de reciclaje o actualizacin de la formacin. Refleja los tiempos de inactividad laboral.

El Curriculum Vitae cronolgico inverso Menos tradicional, esta presentacin gana cada da ms terreno. Consiste en empezar por los datos ms recientes. Tiene la ventaja de resaltar tus experiencias ms recientes que son obviamente las que interesan ms a las personas susceptibles de contratarte. El Curriculum Vitae funcional Distribuye la informacin por temas y proporciona un conocimiento rpido de tu formacin y experiencia en un mbito determinado. Es un perfecto instrumento de marketing porque, como no sigue una progresin cronolgica, permite seleccionar los puntos positivos y omitir los eventuales errores de recorrido, los periodos de paro, los frecuentes cambios de trabajo... El especialista en seleccin y contratacin de personal est acostumbrado a estas tres formas de presentacin de curriculum, por lo que debers escoger la que mejor conviene a tu perfil profesional. Cuando usar este formato de currculum vitae: Si quieres destacar tus habilidades por encima de la duracin de tu experiencia laboral. Si quieres volver a incorporarte al mercado laboral despus de un periodo de inactividad.

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Si hay muchos periodos de paro entre cada experiencia laboral. Si cambias muy a menudo de trabajo. Si ests buscando un trabajo en un sector totalmente diferente. Si piensas que tu edad puede ser una barrera (muy joven, muy viejo). Si has trabajado como free-lance / autnomo. Si eres recin licenciado, sin experiencia. Si has tenido experiencia militar o voluntariado. Si has sido empresario. Ventajas: Muestra las capacidades y fortalezas de la persona. Permite que reflejes las habilidades y conocimientos que mejor se adecuan al puesto que quieres conseguir. Elimina la repeticin de las funciones en puestos similares. Flexibilidad para presentar tu persona y logros conseguidos. til en nuevas tecnologas, Internet, telecomunicaciones, media, publicidad... Puedes hablar de habilidades, intereses, motivaciones, que no siempre usas en tu trabajo, pero que son tiles. Inconvenientes: No enfatiza el nombre de las empresas para las que has trabajado. No es importante el periodo de tiempo en cada puesto. Limita la descripcin del puesto y sus responsabilidades. Currculum Vitae Combinado Mezcla los formatos anteriores de currculum (cronolgico y funcional). El Currculo Vitae se inicia con el formato funcional y termina con el cronolgico. Es ms difcil de escribir y complejo pero tiene la ventaja de destacar la experiencia y habilidades que presenta el candidato en funcin del nuevo puesto a que opta, as como reflejar de una forma dinmica sus experiencias y formacin. Ventajas: 35

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Muestra muy claro que sabes lo que quieres hacer y que tienes las capacidades necesarias para desempear el puesto de trabajo. Incluye el apartado Objetivos Conseguidos. Permite ms flexibilidad y creatividad en reflejar las habilidades del candidato. Ayuda, ante una oferta de empleo concreta, a no pasar desapercibido para el responsable del proceso de seleccin. Pero no es el mejor formato de currculo si lo que t quieres es insertar tu currculo en las webs sobre empleo y trabajo en Internet, ya que por motivos funcionales de sus bases de datos, todos los curriculums se ajustan a un mismo formato. Inconvenientes: Necesitas un curriculum diferente para cada trabajo al que optas. Requiere tiempo, ya que siempre tienes que dar a tu currculum un enfoque diferente acorde a la informacin insertada en la oferta de trabajo. Elimina informacin referente a tus habilidades y experiencia que puedes pensar en excluir si ests optando a ms de un puesto en la misma compaa.

Recuerda... Tu curriculum no debe exceder de dos o tres pginas. Antes de mandarlo, conviene someterlo a una lectura crtica por parte de terceros. Tienes que cuidar la imagen: papel de calidad, caracteres apropiados al contenido, presentacin airosa que facilite la lectura. La fotografa adjunta tiene que ser reciente y de tamao carnet.

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Marketing Personal Ejemplos de Currculum Vitae Cronolgico MARA PREZ CORIANELLI Avenida de la Playa 3B. 18013 Valencia

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Telfonos: 961111111- 65622222 e-mail:mariprz@yahoo.com

EXPERIENCIA PROFESIONAL SUELOS STAK, Valencia. Desde 03/2002 Fabricante de Cermicas: 100 empleados, 2 millones de facturacin, 60% exportacin Directora Exportacin. Desde 01/2005 Incremento de las exportaciones en un 40%, mejora del 15% en el Margen Bruto de Exportacin, reduccin de la rotacin del personal del Departamento en un 75% Apertura de 5 Delegaciones en Europa y seleccin de 25 empleados para las mismas. Implementacin del plan estratgico de exportacin, elaborado con la ayuda de consultores externos. Presentacin al Consejo de Administracin de previsiones trimestrales de ventas. Elaboracin de informes semestrales de exportacin: resultados del Departamento, anlisis de desviaciones, seguimiento de indicadores del sector. Implantacin de un nuevo plan de formacin y fidelizacin para 40 empleados de Exportacin.

Responsable Mercado Italiano. 03/2002-2005 Aumento de las ventas de Italia en un 60% y de la base de clientes en un 15% Direccin de un equipo de 9 personas. Seleccin y formacin de 4 vendedores. Diseo y seguimiento de los planes de publicidad. Reporting mensual a la matriz. 37

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Elaboracin, a iniciativa propia, de un estudio de mercado que permiti la implantacin de la empresa en Bulgaria.

FIERTA, Barcelona. Verano 2001 Fabricante de pequeo electrodomsticos: 120 empleados, 1,5 millones de facturacin. Prcticas de Verano Departamento de Marketing: Estudio de Mercado del pequeo electrodomstico en Portugal. Presentacin a la Direccin de los resultados del estudio y recomendaciones. Entrevistas con Distribuidores potenciales de FIERTA en Portugal. Responsable de la traduccin al portugus de la documentacin necesaria para entrar en el mercado.

FORMACIN ACADMICA 1996-2001 UNIVERSIDAD DE VALENCIA, Licenciada en CC EE y Empresariales. Especialidad Internacional 2000 UNIVERSITY OF MANCHESTER, Reino Unido, Beca Erasmus 1er semestre IDIOMAS Italiano: Lengua materna Ingls: Muy Bien CONOCIMIENTOS INFORMTICOS Windows, Word, Excel, Power Point, Access, Dbase IV, QSB, SPAD, SPSS, Internet CURSOS PROFESIONALES Dinamizacin de equipos de ventas. Instituto Administracin Empresarial, Barcelona 2002, 30 horas Inteligencia emocional aplicada a la empresa. APD, Valencia 2004, 25 horas El arte del liderazgo. Purdue Institute for Leadership, Madrid 2003, 40 horas

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Marketing Personal Ejemplos de Currculum Vitae Funcional

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MARIA PEREZ CORIANELLI Avenida de los Pirineos 42, 3B. 18012 Valencia Telfonos: 961111111- 65622222 e-mail:ineslade@yahoo.com EXPERIENCIA PROFESIONAL Directora de Exportacin: Tres aos de experiencia internacional en venta, marketing, direccin de equipos. VENTAS Apertura de 5 Delegaciones en Europa, incrementando las exportaciones en un 40%. Venta de cermica decorativa en el mercado italiano habiendo logrado aumentos de ventas del 60% MARKETING Realizacin de estudios de mercado de los sectores de cermica y pequeos electrodomsticos que han permitido la apertura de nuevas Delegaciones e implantaciones de las empresas en nuevos mercados. Diseo de campaas de publicidad y promocin en mercados extranjeros. RRHH Responsable de la seleccin de 29 empleados, nacionales y extranjeros, para ocupar diversos cargos en delegaciones de diferentes pases europeos. Diseo de planes de formacin impartidos a ms de 40 colaboradores. Reduccin de la rotacin del personal en un 75% FINANCIERO Experiencia en Reportings mensuales y semestrales. Realizacin de estudios de mrgenes, mejoras de los mismos en un 15% lo que ha supuesto un aumento del beneficio empresarial de unos 350 millones anuales. Proyecciones de ventas costes y anlisis de desviaciones. DIRECCIN Responsable de un equipo de ms 40 personas. Diseo de un plan de cohesin y fidelizacin del equipo que ha hecho que la empresa sea en la actualidad una organizacin principalmente exportadora. Experiencia en el diseo e implementacin de un plan estratgico. TRAYECTORIA PROFESIONAL Desde 2002 SUELOS STAK, Valencia. Fabricante de Cermicas: 100 empleados, 60% exportacin 39

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Desde 01/2005 Directora Exportacin 03/2002 Responsable Mercado Italiano 2001 FIERTA, Barcelona Fabricante de pequeos electrodomsticos: 150 empleados Prcticas de Verano Departamento de Marketing FORMACIN ACADMICA 1996-2001 UNIVERSIDAD DE VALENCIA, Empresariales. Especialidad Internacional Licenciada en CC EE y

2000 UNIVERSITY OF MANCHESTER, Reino Unido, Beca Erasmus 1er semestre IDIOMAS Italiano: Lengua materna Ingls: Muy Bien CONOCIMIENTOS INFORMTICOS Windows, Word, Excel, Power Point, Access, Dbase IV, QSB, SPAD, SPSS, Internet CURSOS PROFESIONALES Dinamizacin de equipos de ventas. Instituto Administracin Empresarial, Barcelona 2002, 30 horas Inteligencia emocional aplicada a la empresa. APD, Valencia 2004, 25 horas El arte del liderazgo. Purdue Institute for Leadership, Madrid 2003, 40 horas Ejemplos de Currculum Vitae Combinado INS SALINAS BOSCHECK Avenida de los Pirineos 42, 3B. 18012 Valencia Telfonos: 961111111- 65622222 e-mail:ineslade@yahoo.com Directora de Exportacin: Tres aos de experiencia internacional en venta, marketing, direccin de equipos. DIRECCIN. Responsable de un equipo de ms 40 personas. Diseo de un plan de cohesin y fidelizacin del equipo que ha hecho que la empresa sea en la actualidad una organizacin principalmente exportadora. 40

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Experiencia en el diseo e implementacin de un plan estratgico. RRHH. Responsable de la seleccin de 29 empleados, nacionales y extranjeros, para ocupar diversos cargos en delegaciones de diferentes pases europeos. Diseo de planes de formacin impartidos a ms de 40 colaboradores. Reduccin de la rotacin del personal en un 75%. EXPERIENCIA PROFESIONAL Desde 1998 SUELOS STORM, Valencia. Desde 09/1998 Fabricante de Cermicas: 200 empleados, 8.000 millones de facturacin, 60% exportacin Directora Exportacin Desde 01/2000 Incremento de las exportaciones en un 40%, mejora del 15% en el Margen Bruto de Exportacin, reduccin de la rotacin del personal del Departamento en un 75% Apertura de 5 Delegaciones en Europa y seleccin de 25 empleados para las mismas Implementacin del plan estratgico de exportacin, elaborado con la ayuda de consultores externos Presentacin al Consejo de Administracin de previsiones trimestrales de ventas Elaboracin de informes semestrales de exportacin: resultados del Departamento, anlisis de desviaciones, seguimiento de indicadores del sector Implantacin de un nuevo plan de formacin y fidelizacin para 40 empleados de Exportacin Responsable Mercado Alemn 09/1998-2000 Aumento de las ventas de Alemania en un 60% y de la base de clientes en un 15% Direccin de un equipo de 9 personas Seleccin y formacin de 4 vendedores Diseo y seguimiento de los planes de publicidad Reporting mensual a la matriz 41

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Elaboracin, a iniciativa propia, de un estudio de mercado que permiti la implantacin de la empresa en Polonia VEPA, Barcelona Verano 1998 Fabricante de pequeo electrodomstico: 150 empleados, 5.000 millones de facturacin Prcticas de Verano Departamento de Marketing: Estudio de Mercado del pequeo electrodomstico en Alemania Presentacin al Comit de Direccin de los resultados del estudio y recomendaciones Entrevistas con Distribuidores potenciales de VEPA en Alemania FORMACIN ACADMICA 1996-2001 UNIVERSIDAD DE VALENCIA, Empresariales. Especialidad Internacional Licenciada en CC EE y

2000 UNIVERSITY OF MANCHESTER, Reino Unido, Beca Erasmus 1er semestre OTROS DATOS Italiano: Lengua materna Ingls: Muy Bien Informtica: Windows, Word, Excel, Power Point, Access, Dbase IV, QSB, SPAD, SPSS, Internet CURSOS PROFESIONALES Dinamizacin de equipos de ventas. Instituto Administracin Empresarial, Barcelona 2002, 30 horas Inteligencia emocional aplicada a la empresa. APD, Valencia 2004, 25 horas El arte del liderazgo. Purdue Institute for Leadership, Madrid 2003, 40 horas La Carta de Presentacin La carta de presentacin es una herramienta igual de importante que el Currculum Vitae.

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Es la primera impresin que el seleccionador tendr del candidato y su impacto positivo o negativo va a influir en la posterior lectura o no del currculum. Una carta de presentacin tiene que ser muy profesional, bien redactada, sin faltas de ortografa, y cuyo contenido vaya dirigido a explicar que el candidato rene los requisitos del puesto, destacando y dirigiendo la atencin del seleccionador hacia las habilidades, capacidades y conocimientos que el candidato ha demostrado , con ejemplos concretos basados en su experiencia anterior o en su experiencia no laboral (puede no haber trabajado nunca o bien haber estado fuera del mercado laboral durante u tiempo). Para qu es til la carta de presentacin? - Marca la diferencia con el resto de candidatos. - Tiene que convencer al seleccionador de que te invite a la entrevista. - Muestra tu motivacin. - Refleja tu habilidad de comunicacin escrita. Cmo escribir una carta de presentacin - Prrafo 1: presntate y explica el objetivo de la carta. - Prrafo 2: por qu te interesa la empresa a la que escribes, el sector y el puesto en particular. - Prrafo 3: qu aportas (logros, experiencia); habilidades y capacidades que utilizars para desarrollar las funciones del puesto. El orden de los prrafos dos y tres, puede variar en funcin de cmo t quieras escribir la carta. - Prrafo 4: invitacin para la entrevista. Se creativo al finalizar la carta; no uses el tpico espero su llamada. Menciona que puedes llamar para concertar una cita o reunin, no una entrevista. - Despedida cordial, nombre y apellidos y firma la carta. Debe ser dirigida a alguien en particular (no a la atte. Responsable Dpto. /seleccin). Considrala como una carta de negocios, profesional. Nunca ms de una pgina. Papel de calidad, blanco o muy claro (mismo tipo y color de papel que el usado para imprimir el curriculum). Explicacin breve de lo que ofreces y quieres, sin olvidar que tiene que estar en concordancia con lo que la empresa necesita.

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Destaca de tu curriculum slo aspectos muy relevantes para el puesto. (Habilidades, capacidades, logros) No se trata de hacer un nuevo resumen del currculo vital en la carta de presentacin. Tiene que convencer, persuadir a quien la lee de que eres el candidato adecuado para el puesto, que puedes desempear las funciones. Muestra entusiasmo e inters por la empresa. Revisa tu ortografa y expresiones antes de dar el visto bueno a la carta. Frases cortas, concisas pero con riqueza de vocabulario. No ms de cuatro o cinco prrafos. Evita expresiones muy formales y hechas. La carta es a medida de lo que quieres conseguir. Utiliza verbos de accin. Nunca tutees. Siempre usa el usted. No abuses del yo, puede dar una imagen egocntrica del candidato. No empieces los prrafos usando el yo. No copies cartas o prrafos utilizados anteriormente para otros procesos de seleccin. Escribe la carta de presentacin de forma creativa, orientada al cliente (la empresa), se flexible y dispuesto siempre a trabajar en equipo y aprender.

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Marketing Personal Ejemplos de cartas de presentacin: Visitador mdico Sra. Vzquez Dtra. RR.HH R&SM asociados Castellana 155, 2 B 28000 Madrid Estimada Sra. Vzquez,

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Despus de leer su anuncio buscando un Visitador Mdico, publicado en La Tribuna (20/04/04), he valorado mi experiencia de 7 aos en el rea de ventas y marketing, as como 3 aos de enfermera, con lo cual considero que soy la persona adecuada para este puesto, con conocimiento de cmo funciona la burocracia de los hospitales y centros de salud. A lo largo de mi carrera en ventas y marketing he conseguido estar siempre entre los top ten de la empresa, adems de haber formado a otros comerciales en tcnicas de ventas que les ayudaran a incrementar sus ventas. Me gusta trabajar con la gente, demostrarles la utilidad y calidad de los productos y tambin entrenar y educar a otros. Estoy segura de que puedo desempear con xito este puesto en el sector farmacutico porque lo considero una meta y una renovacin de mi carrera profesional, con la confianza de que mi formacin en enfermera me capacita para entender y explicar mejor los productos que voy a representar. Podemos concertar una entrevista en los prximos das para hablar del puesto y mi adecuacin al mismo? Tengo flexibilidad para poder vernos cuando usted lo considere ms conveniente. Gracias por su tiempo. Cordialmente Sara Flores

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Prcticas en una empresa Mery Wills. HHRRR dpt. C/ Alberto Aguilera 45 1 28015 Madrid, Spain 14 octubre 2003 Estimada Sra. Wills Soy licenciada en Econmicas, especialidad internacional y a finales de este ao terminar mi Master en Direccin de Empresas. En Monster.com he ledo su anuncio ofreciendo prcticas para licenciados que hablen con fluidez dos o tres idiomas adems del uso habitual de ordenadores. Durante mis estudios universitarios he aprendido a trabajar con ordenadores y utilizo habitualmente Windows, Word, Power Point, Excel Internet y Outlook Express. Hablo ingls (mi lengua materna) e alemn fluido, el cual he ido mejorando durante dos cursos intensivos en Munich. Estoy ahora aprendiendo espaol y me considero una persona que aprende con rapidez un idioma, por lo que despus de un par de meses en Espaa podr hablar con facilidad espaol. Soy una persona organizada, observadora y con capacidad de anlisis; me gusta combinar el trabajo en equipo con el individual y creo que puedo ayudar a su equipo en las tareas diarias. Antes de iniciar mi MBA he realizado prcticas en el Deutsche Bank en Londres. Durante mi training he realizado cuestionarios a los clientes, para estudiar su grado de satisfaccin con el servicio de atencin que reciben y he asistido al director de la agencia en su trabajo diario. He aprendido a realizar presentaciones en PowerPoint y he desarrollado habilidades para el contacto telefnico con los clientes. Estoy segura de que podr realizar un trabajo muy satisfactorio durante mis prcticas con ustedes, aprendiendo mucho con entusiasmo, y desarrollando mis habilidades y conocimientos. Un cordial saludo Margaret Smith

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Ejemplos de cartas de presentacin: Lo que no debes hacer Estimado /a seor/a: Me dirijo a usted para manifestarle mi inters por formar parte del equipo de su empresa. Tengo experiencia y ms de 10 aos de vida laboral. Me considero una persona responsable, entusiasta, organizada y motivada. Aprendo rpido y por ello creo que puedo ser muy til en su empresa. Le adjunto mi CV y agradecindole de antemano su atencin, quedo a su disposicin en los telfonos o e-mail indicado en mi CV. Un cordial saludo Comentarios: La impresin que recibe el lector de la carta es que este candidato/a no sabe lo que quiere, no conoce la empresa ni los departamentos o puestos existentes. Puedo ser til para su empresa En qu puede ser til alguien que se expresa de una forma tan imprecisa ? No explica que ha conseguido o como ha realizado su trabajo, ni como ha demostrado o llegado a concluir que es una persona organizada.. Esta persona no demuestra nada ni motiva al seleccionador a continuar con la lectura del CV En respuesta al anuncio aparecido en El Pas el pasado da 10 de marzo, le adjunto mi currculum y una fotografa, tal como se indicaba. Con esta carta les envo mi curriculum por si pusiera ser de su inters en un prximo proceso de seleccin de personal. Ustedes desean encontrar para este puesto de trabajo a una persona diplomada en........................... Por mi formacin y mi experiencia profesional como............................ creo estar capacitado para ocupar la plaza que ofrecen. A fin de ampliar o comentar algn aspecto de mi formacin o de mi experiencia profesional, solicito una entrevista y la posibilidad de poder participar en las diferentes pruebas de seleccin. En espera de sus noticias, aprovecho la ocasin para saludarles muy atentamente. Comentarios: Muy forma y servicial es la impresin que recibe el seleccionador al leer la carta, pero no dice nada sobre el puesto y la empresa que hace el anuncio ni tampoco porque el candidato cree estar capacitado para el puesto. Es una 47

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carta estndar vlida para cualquier anuncio y no est hecha a medida de cada puesto ni hay referencia a lo que el candidato ha logrado en su vida. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 5 1. 2. Confeccione su CV segn los mtodos estudiados. Identifique un anuncio de demanda laboral que se ajuste a su perfil, y escoja el modelo de CV que enviara. 3. Redacte la carta de presentacin ENTREVISTAS DE TRABAJO Veinticinco errores que debes evitar 1) Presentarte sin haber dormido la noche anterior. 2) Llegar tarde. 3) Mentir o decir verdades a medias. 4) Juguetear con las llaves, la cartera, un bolgrafo o el anillo de casado. 5) Estornudar y no tener un pauelo o 'kleenex' a mano. 6) Tartamudear, bajar la voz, no vocalizar, permitir que un hilo de voz tembln arruine nuestras respuestas. 7) Bajar la mirada. Perderla entre los papeles del entrevistador. Fisgar la mesa, sus papeles o las fotos familiares. 8) Sonrer todo el rato. Celebrar con sonoras carcajadas las bromas para romper el hielo con las que dan comienzo todas las entrevistas. 9) Utilizar expresiones como "no s", "puede ser", "tal vez", "ahora mismo no me acuerdo", "creo que no", "a lo mejor", "en eso no estoy muy puesto" o "no estoy seguro"... 10) Fumar. 11) Entrar invadiendo el despacho con un perfume penetrante y ropa muy vistosa. 12) Aparecer despeinado o con los zapatos sucios. 13) Ofrecer una mano blanda al saludar. 14) Comer chicle.

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Marketing Personal 15) Sentarte sin que te inviten a ello.

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16) Olvidar apagar el telfono y contestar ms de una llamada. 17) Colocar objetos personales en la mesa de tu interlocutor aunque "slo" sean tu agenda, el telfono mvil, las llaves de tu casa o un paquete de tabaco. 18) Situarte a la defensiva ante las preguntas ms personales. 19) Interrumpir hablando o tomando notas. 20) Preguntar por el horario, las vacaciones o el sueldo a la primera de cambio. 21) Criticar tu anterior empresa, a tus jefes y compaeros y, en general, a todo el sector. 22) Olvidar nuestra documentacin personal: dejarnos en casa una copia del currculo que enviamos y unas fotocopias de nuestros ttulos acadmicos. 23) Mirar al reloj. 24) Apoyar los codos en la mesa e incluso juguetear con alguno de los bolgrafos o adornos que se encuentran sobre ella. 25) No recordar el nombre o el apellido de tu entrevistador (se presentar al entrar) y acabar la entrevista sin poder decirle "encantado/a seor Rodrguez" o "ha sido un placer, Antonio".

Nosotros somos el envase Nuestra prestacin, inicialmente intangible, se materializa en nosotros mismos. Nuestra persona, aspecto, postura, lenguaje, ropa, la forma de relacionarnos, nuestra tarjeta de visita, etc.

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N6 Lea atentamente el siguiente artculo y comntelo Los 7 hbitos de los desempleados altamente efectivos No hay nada ms importante para un desempleado que su postura ante una realidad que lo adversa. Como he comentado en artculos anteriores, el despido o el retiro voluntario deben ser vistos como una oportunidad para renovarse, mirar el camino y seguir adelante; pero ello exige una serie de elementos que no pueden ser desconocidos en el cambiante mundo de hoy, cuyo valor imprime en quienes los practican esa energa propia de aquellos que ven el fracaso como un xito diferido, con una visin de triunfo futuro, donde el retraso permite madurar ideas, acumular experiencias y aprender. He aqu los hbitos comunes de las personas que no se rinden, que an cuando observan una economa deprimida y una altsima escasez de ofertas, no esperan impacientes el futuro, lo crean. Primer hbito: Procuran Presencia Virtual. El profesional de hoy sabe que las costumbres han cambiado, que ya no se trata de llenar planillas en las empresas y esperar ser considerado para posiciones vacantes. Las organizaciones modernas poseen o acceden servicios en lnea cuya facilidad de establecer los criterios de bsqueda hacen ms rpido ubicar a los candidatos que requiere evaluar. Es por ello que estar presentes y mantener una informacin actualizada en los sites de empleos, de mayor demanda, es un requisito indispensable para quienes desean tener acceso a las empresas que requieren personal. Esto tambin implica conocer el ciclo de actualizacin de las mismas y visitarlas recurrentemente. Segundo hbito: Usan el Correo electrnico. Atrs quedaron las largas listas de nmeros telefnicos que pretendan facilitar el contacto con el aspirante y las repetidas impresiones del resumen curricular. El profesional actual posee un correo electrnico, por el cual enva y recibe la informacin laboral que requiere o le es solicitada. Sabe que la mayora de las empresas han ido asimilando el concepto de recepcin curricular on line, ya que ello reduce costos de espacio por concepto de archivos y evita interminables colas de candidatos. Tercer hbito: Invierten en Medios Especializados. An cuando la tendencia empresarial se orienta ms a poseer anuncios virtuales en

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pginas web, la presencia de medios impresos especializados no ha dejado de existir, la adquisicin constante de tales publicaciones permite tener acceso a aquellas bsquedas que pueden o no estar presentes en la red reduciendo el costo de oportunidad. En alguno de ellos el profesional puede mercadearse, lo que amplia las probabilidades de xito. Cuarto hbito: Se Mantienen Actualizados. Una vez desempleado, este profesional asume de inmediato la necesidad de mantenerse actualizado, ello se debe a que los periodos de espera pueden superar el ao, de acuerdo al nivel o posicin donde se preste servicios, o a la situacin del mercado laboral, por lo que resulta ineludible consultar medios electrnicos o impresos que faciliten informacin reciente relacionada con el ejercicio profesional, as como la visita y participacin en foros, charlas y cursos, entre otros. La adquisicin o consulta de literatura relacionada con su profesin est incluida en este hbito, pues si no posee disponibilidad econmica para comprarla visita con regularidad bibliotecas u otras fuentes. Quinto hbito: Desarrollan una Mente Abierta. Este es uno de los hbitos ms exigentes, pues impulsa al profesional desempleado a explorar alternativas distintas a su experiencia y especialidad, ofrecindole la oportunidad de probar suerte en otras reas donde no ha desarrollado totalmente sus competencias. Esta actitud facilita la insercin en el mercado laboral y permite mantener activa la mente e incrementa la motivacin. Adems de lo anterior, pone en contacto al individuo con otras personas quienes pueden servir de enlace o referencia en futuras contrataciones. Sexto hbito: Estn en Constante autoevaluacin. El desempleado altamente efectivo est en la bsqueda constante del mejoramiento de su imagen, vocabulario y lenguaje corporal, se autoevala, conoce sus debilidades y fortalezas, lucha por superar las primeras y maximizar las ltimas. Se adelanta a los requerimientos del mercado y se procura complementar su experiencia adquiriendo nuevos conocimientos, a fin de cumplir con los actuales requisitos de multihabilidad y experticia. Sptimo hbito: Mantienen una Actitud positiva. Este profesional desempleado est al tanto de la situacin laboral que posee su entorno, posee una visin holstica de la realidad, por lo que califica de positiva cualquier experiencia, entrevista o seleccin que no lo favorezca. Ello en vez de desanimarlo lo impulsa a continuar y alimenta su autoestima, pues extrae el aprendizaje y se enriquece con l.

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El desempleo es un estado transitorio, el cual depende principalmente de dos factores: el primero, en lo cual poseemos poca inherencia, est representado por la realidad social de un pas, incluyendo el uso coherente de polticas de inversin que impulsen el desarrollo econmico de las empresas para que stas puedan abrir su fuente de empleos. El segundo factor corresponde a la actitud personal con que se enfrente la desocupacin. El empleo no llega por azar en la mayora de los casos, de lo contrario el mercado laboral no sera tan competido. La contratacin es el producto de la preparacin, habilidad, agudeza visual ante la oportunidad, la sensibilidad y empata que posea el aspirante, si a ello le sumamos los siete hbitos comentados anteriormente, podemos asegurar que el xito tocar la puerta en cualquier momento.

TIPOS DE ENTREVISTAS Entrevista abierta: en ella se deja que la iniciativa la lleve el candidato, el entrevistador se limita solo al realizar preguntas directas cuando hay aspectos que no son suficientemente aclarados. Entrevista cerrada: el entrevistador es quien mantiene el control y dirige la entrevista, haciendo preguntas directas, mientras la participacin del entrevistado se limita a contestar esas preguntas. Entrevista estructurada: tambin conocida bajo el nombre de entrevista programada, es un procedimiento de indagacin en el que el las preguntas que se formulan han sido previamente preparadas por el entrevistador y sometidas a un riguroso plan en el que se seleccionan contenidos especficos, se prevn maneras de preguntar y se plantean decisiones sobre la evolucin de las respuestas del entrevistado. Entrevista no estructurada: sea porque la informacin a obtener no plantea dificultades, sea porque conviene a nuestros objetivos explotar puntos de informacin no conocidos. En la prctica esta entrevista queda sujeta al ritmo del entrevistado a su disposicin para emitir respuestas ya su capacidad para controlar la tensin del momento. Entrevista de tensin: el entrevistador lleva el control e intenta someter al entrevistado a una situacin de tensin, cuestionando y devaluando las respuestas de ste para comprobar sus reacciones. Tambin se suelen recrear las condiciones de trabajo, con urgencias,

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interrupciones, y situaciones problemticas muy similares alas que deber soportar en el puesto a cubrir. Entrevista grupal: se plantea un problema y se pide a un grupo de candidatos que lo solucione. Se pretende observar los roles que adoptan cada uno de ellos dentro del equipo. Es til para identificar lderes.

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MATERIAL COMPLEMENTARIO
Cmo manejar el salario pretendido en una bsqueda laboral? Por Brian Glancszpigiel (publicado en Bumeran 17/03/06) En la actualidad, se ha tornado muy comn en las entrevistas de seleccin de personal preguntarle al candidato qu escala salarial maneja. Rara vez el selector abre las fichas contndole al candidato la propuesta y el salario ofrecido. Esto mucha veces juega en contra del candidato, que teme quedar afuera de la bsqueda debido a excederse en su "Salario Pretendido" As como la edad y los idiomas juegan como "filtro" a la hora de decidir los candidatos a ser citados para una entrevista, el salario pretendido por un candidato tambin acta como una variable ms de evaluacin. Incluso, hoy en da la gran mayora de los avisos clasificados piden como requisito incluir la remuneracin pretendida. Si bien para Ud. puede ser difcil de aceptar que una empresa o consultora no lo cite para una entrevista laboral por existir una diferencia salarial, en la prctica se trata de no realizar propuestas que econmicamente resulten poco atractivas para el candidato. Aqu van algunas recomendaciones para que el salario deje de ser un impedimento en su proceso de insercin laboral: 1. Cada vez que en un aviso se solicite su salario pretendido, hay que manifestarlo por escrito en la carta de presentacin. No incluirlo puede llegar a jugarle en contra y no ser citado. Sobretodo si junto al suyo ha llegado una cantidad enorme de Currculum que cumplen ampliamente con el perfil solicitado. 2. Si el aviso no solicita remuneracin pretendida, NO MANIFESTARLA. En este caso al no ser un requisito, es mejor dejar el tema salarial para la entrevista laboral. 3. A la hora de manifestar por escrito el salario pretendido, es recomendable no aclarar si el mismo se refiere a remuneracin bruta o neta. Esto permite que UD tenga un margen importante de negociacin tanto para arriba como para abajo. Tenga en cuenta que la diferencia entre el salario bruto y el neto es de aproximadamente un 20%. 4. Tenga claro el nivel de salario que Ud. desea y trate de mantener una banda que no sea superior o inferior en un 20% a dicho nivel. 5. Es bueno que UD pueda comparar su salario con lo que ofrece el mercado para analizar si est en el camino correcto aunque hay que tener en claro que las Encuestas de Remuneracin son realmente encuestas y muchas veces la realidad del mercado muestra otra cosa. 6. No incluir frases como: "Mi salario ser a convenir segn horarios y funciones" o "Mi salario ronda los parmetros normales de mercado". Estas frases no hacen ms que

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mostrar que UD no tiene claro cual es su salario pretendido o bien que no tiene intenciones de manifestarlo por escrito. 7. Una vez, en la entrevista laboral hay que esperar a que el entrevistador sea el que comente el salario ofrecido o bien que le pregunte a UD cuanto quiere ganar. No es aconsejable que sea el candidato quien saque a la luz el tema salarial. Tenga en cuenta que muchas veces las primeras entrevistas son de conocimiento y puede que ni siquiera est definido el salario. 8. Es probable que en muchas entrevistas le realicen contraofertas en funcin de su salario pretendido. No hay que tomar esto como un intento por parte de la empresa por querer pagar menos sino que muchas veces los salarios estn prestablecidos por el presupuesto de la empresa. 9. Nunca aceptar una propuesta laboral si Ud. no tiene claro cuales son las condiciones salariales ofrecidas por la empresa. Si tiene dudas, debe blanquearlas con el entrevistador previo a dar una contestacin positiva. A la hora de "negociar" se recomienda adoptar una postura abierta donde no se evidencie ni ansiedad, ni desesperacin. 10. Tenga en cuenta que adems del "sueldo de bolsillo" existe otras variables remunerativas que pueden formar parte del "paquete salarial" y que terminan convenciendo al candidato de la propuesta. Por ejemplo: medicina pre paga, jugar, gastos de auto, comedor en planta, tickets o vales alimenticios, bonus por resultados, stock options, etc. Brian Glancszpigiel es socio de la Consultora Emple@r. Profesional vinculado a negocios de RRHH y estrategias de Insercin Laboral. Consultor de empresas y sitios web de empleos y RRHH. Disertante en conferencias, seminarios y jornadas.

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Y, AL RESPECTO, UN RECREO BIEN MERECIDO......

ASUNTO: Nueva prueba para reclutamiento de empleados PARA: Todos los gerentes Por favor tomen nota de la obligatoria para la contratacin de nuevos empleados: siguiente norma

El candidato debe ser ubicado en una sala en la que haya nicamente una mesa y dos sillas. Djelo slo por dos horas sin ninguna instruccin. Al terminar las dos horas, regrese, y note lo que el individuo est haciendo: - Si ha desarmado la mesa, envelo para Ingeniera - Si est contando las colillas en el cenicero, mndelo a Finanzas - Si est gritando y agitando los brazos, envelo a Manufactura - Si le est hablando a las sillas, Recursos Humanos pudiera ser una buena opcin - Si est dormido, considere ofrecerle un puesto en la alta gerencia - Si est escribiendo su experiencia, mndelo a Comunicaciones - Si ni siquiera levanta la mirada cuando regresa, asgnelo a Seguridad - Si al llegar trata de convencerle que no es tan malo como parece, mndelo a Marketing - Si se fue antes de tiempo, envelo a ventas TRADUCIENDO LOS AVISOS DE EMPLEO "SALARIO COMPETITIVO": la empresa se mantiene competitiva porque pagamos salarios ms bajos que nuestros competidores. "UNASE A NUESTRA EMPRESA DE GRAN CRECIMIENTO": no tenemos tiempo de entrenarle; ni siquiera tendremos tiempo de presentarle a sus compaeros. "UNASE A UNA EMPRESA LIDER": salimos en una importante revista hace unos aos, pero no hemos hecho nada nuevo desde entonces.

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"POSICIONES DISPONIBLES YA": el ltimo que ocup el cargo avis su retiro hace un mes; apenas hoy colocamos el anuncio. "BUSCAMOS EMPRENDEDORES ALTAMENTE MOTIVADOS": es un trabajo de ventas, no le daremos lista de clientes potenciales, no hay salario base y su primer cheque de comisiones sale 30 das despus. "JOVENES AUTO-MOTIVADOS": los gerentes no contestarn sus preguntas. "GENTE ENTUSIASTA, DIVERTIDA, MUY TRABAJADORA": ...que todava vivan con sus padres y no les importe ganar un salario de pasante. "ATMOSFERA DE TRABAJO CASUAL": no pagamos suficiente como para que se compre ropa elegante. "AMBIENTE COMPETITIVO": tenemos una alta rotacin de personal. "DISPUESTO A TRABAJAR BAJO PRESION": desde el primer da, ya usted tendr un retraso de 6 meses. "PUEDE REQUERIR ALGUNAS HORAS EXTRAS": algunas horas cada noche, algunas horas cada fin de semana. "HORAS DE TRABAJO FLEXIBLE": trabaje 60 horas, le pagamos por 25. "MULTIPLES RESPONSABILIDADES": cualquiera en la oficina le dar rdenes. "VALORAMOS A NUESTROS EMPLEADOS": al menos a aquellos que sobrevivieron a la ltima ola de despidos. "ORIENTADO AL DETALLE": no tenemos control de calidad. "ENFOCADO EN SU CARRERA": si es mujer, no puede tener hijos. "APLICAR EN PERSONA": si es mayor, gordo o feo, le diremos que ya llenamos la vacante. "AMPLIA y VARIADA EXPERIENCIA": usted har el trabajo que antes hacan 3 personas. "HABILIDADES DE COMUNICACION": los gerentes le comunican, usted escucha, se las arregla para entender lo que quieren, y lo hace. "HABILIDAD PARA MANEJAR UNA GRAN CARGA DE TRABAJO": si te quejas, te vas.

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Lic. Carolina Gorjn UNIDAD III: LA NEGOCIACION

Contenidos. Qu es la negociacin?- El conflicto y su manejo durante la negociacinEstrategias.

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Marketing Personal INTRODUCCION NEGOCIAMOS A DIARIO

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Todos somos negociadores, concientemente o no, negociamos a diario. La vida laboral est llena de pequeas decisiones, de pequeos conflictos, cuya mejor solucin es la negociacin. Esto se da no slo con proveedores o clientes, que son las situaciones percibidas concientemente como de negociacin, sino tambin con las personas como el jefe del equipo, y por supuesto, con la familia. Cuando dos partes negocian, cada una de ellas espera obtener algo. En la negociacin, cada una de las partes tienen necesidades, directas o indirectas, que quieren satisfacer. Tericamente son necesidades objetivas, racionales. En realidad puede estar en el medio lo emocional, el ego. Cuya fuerza es importante ya que no se explicita. Y a veces ni siquiera se percibe, porque permanece en el inconciente.

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1- Negociacin

La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no hara falta negociar. La negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociacin tiene que haber adems inters por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Slo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habra negociacin. Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociacin se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el mximo beneficio a costa del oponente. En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos: Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est dispuesta a negociar nunca ms con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones econmicas duraderas.

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En definitiva, hay que tratar de encontrar una solucin equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo todos ellos considerarn el acuerdo como algo propio y no como una solucin que ha venido impuesta. Adems, todos saldrn satisfechos de la negociacin, con intencin de cumplir lo pactado y con inters en mantener esta relacin profesional que ha resultado tan beneficiosa. Puede que esta forma de entender la negociacin basada en la cooperacin no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontacin. Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboracin, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas. 1-1 La negociacin basada en principios. (Harvard) La negociacin basada en principios, desarrollada en Harvard, recomienda: Separar las personas del problema Centrarse en intereses, no en posiciones. Generar gran variedad de alternativas. Buscar la satisfaccin de ambas partes. Basar el acuerdo en criterios.

Es preciso, dentro del proceso de la negociacin, separar el problema de la negociacin de los problemas de los negociadores, centrando la atencin en tres aspectos fundamentales: La percepcin La emocin La comunicacin La percepcin La forma de pensar de la otra parte es el problema esencial a la hora de negociar. Es conveniente ponerse en su lugar y tratar de imaginarse cmo actuaramos si estuvisemos en su situacin.

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Recordemos que el mapa no es el territorio, sino slo la representacin personal que hacemos de l, y que la otra persona tiene, inevitablemente, una representacin diferente. La emocin As mismo la emotividad con que se acude a la negociacin constituye un elemento a tener muy en cuenta. Es necesario analizar las emociones y la sensibilidad de la otra parte y las nuestras. Y ver de qu forma pueden estar condicionando los comportamientos y, quizs, entorpeciendo el proceso. Por otra parte las emociones tambin son tiles. Forman parte de nuestra experiencia y nos ayudan a tomar decisiones. La comunicacin Comunicarse es siempre complicado. A veces no se presta siempre atencin a lo que se escucha. Quizs porque se est pensando en cmo refutar un argumento o cmo desarrollar mejor una idea propia. En la negociacin nos encontramos con problemas de comunicacin: las partes tienen informaciones diferentes, no quieren o no saben comunicarse entre s, ven de forma distinta los problemas... La escucha activa resulta de valor inestimable. Dice la cancin, que hacen falta dos para bailar el tango; para comunicarse tambin. Identifcate con el otro Una persona te encontrar persuasivo cuanto ms te identifique con ella. De paso, te ser ms fcil entenderla. El acompasamiento es muy til. Convirtelo en un hbito. El lenguaje del cuerpo del adversario en las negociaciones. El negociador habilidoso puede aprender a recibir indicios valiosos de la comunicacin no verbal, ya que el interlocutor no se percata de la mayor parte de lo que su cuerpo le esta diciendo al otro. De hecho, la mayor parte de la comunicacin es no verbal 2. Y, en buena medida, inconciente. Te puede confirmar o desmentir la ms formal comunicacin verbal, ms sencilla de falsear.

Mehrabian y Birdwistell

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Caractersticas del negociador

Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedorcharlatn". Entre ellas podemos sealar las siguientes:

Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms. Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar. Muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal. Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo, etc.). Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin interesante, animada, variada, oportuna.

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado. Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar. Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

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Es meticuloso, recaba toda la informacin disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles. Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

En la negociacin no se puede ser blando (se podra pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin. gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad.

Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones ms trascendentales que exigen un tiempo de reflexin y que conviene consultar con los niveles superiores de la compaa).

Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin. Por ltimo, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociacin, estas aptitudes tambin se pueden aprender asistiendo a cursos de formacin y base de prctica. 2- Estilos de negociacin Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin. No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin : la negociacin inmediata y la negociacin progresiva.

La negociacin inmediata

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Busca llegar con rapidez a un acuerdo , sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte.

La negociacin progresiva

Busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vnculo personal antes de entrar a discutir posiciones. Los primeros suelen basar su decisin en datos objetivos (precio, financiacin, caractersticas tcnicas, garanta, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran tambin muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.). Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociacin conviene utilizar es si se trata de una negociacin puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relacin duradera con la otra parte. La diferencia fundamental entre una negociacin aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relacin duradera (la relacin con un proveedor) est en la importancia o no de establecer una relacin personal con el interlocutor. En una negociacin puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociacin cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona. Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relacin duradera resulta primordial cuidar la relacin personal. No sera lgico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos. Cuando interesa mantener un vnculo duradero hay que preocuparse por que cada negociacin que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad. 3- Tipos de negociadores

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Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podran definir dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados: lo nico que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensin.

Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posicin de poder se aprovechar de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizar cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna tctica de presin. Confa en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior. En la vida real los negociadores se situarn en algn punto intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensin que de al traste con la negociacin y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente. El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posicin a la informacin nueva que

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reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociacin. Resulta de gran inters conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos. 3- Estrategias La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos . 3-1 Actitudes frente a la negociacin. La matriz gano-ganas. Cuando el tema se estudia pensando en las necesidades de la otra parte, el xito es fcil. Cuando estas necesidades se ignoran o la negociacin se aborda como una lucha, con un vencedor y un vencido, ambas partes aumentan el riesgo de perder. Porque cada accin de una de las partes provoca una reaccin de signo contrario en la otra. Esto supone, de algn modo, que te ests perjudicando a s mismo cuando perjudicas a otro. Que las fuerzas de signo contrario se anulan. Que la resultante, en todo caso, es solo la diferencia. La cultura occidental hace difcil negociar, por el nfasis puesto en la competitividad como valor. Desde la educacin infantil hasta el diario refuerzo televisivo, todo nos empuja a competir, a vencer al otro. Pero esta no es la postura ms rentable. Hay dos modos, esencialmente distintos, de entablar una negociacin, segn la actitud con que se aborda: De confrontacin: cuando lo que se intenta es vencer al oponente. Implica reclamacin de valor. De colaboracin: cuando lo que se busca es alcanzar beneficios a la vez que se facilita que los logre el oponente. Implica creacin de valor. LA MATRIZ GANO-GANAS YO TU GANAS PIERDES GANO Yo Gano Tu Ganas Yo Gano Tu pierdes PIERDO Yo pierdo Tu Ganas Yo pierdo Tu pierdes

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La confrontacin da lugar a una negociacin estrictamente competitiva, o de suma cero (lo que suponga ganancia o ventaja para una des las partes implica prdida o desventaja para la otra). La colaboracin da lugar a una negociacin colaborativa o integradora, que permite explotar beneficios para ambas partes. Nuestra cultura fuerza a pensar en forma competitiva, en lo que conocemos como juegos de suma cero: si uno gana otro pierde. Sin embargo, la vida funciona de otro modo. Las situaciones ms gratas suelen ser aquellas donde dos personas ganan. Una negociacin no es un juego, tampoco una guerra. Es una negociacin, con xito, todos ganan. La negociacin ideal es aquella en la que el resultado produce el mayor beneficio posible. Este resultado incluye, no solo la resolucin del asunto negociado, sino tambin la repercusin del proceso negociador sobre las relaciones posteriores de las personas involucradas. Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente. En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente . No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solucin satisfactoria para todos. Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo pero s un acuerdo suficientemente bueno . Ambas partes se sentirn satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociacin se pueda ampliar el rea de colaboracin con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.

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Por ejemplo, se comienza negociando una campaa publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo tambin la publicidad de otras lneas de productos. Adems, este tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales. Las partes querrn mantener viva esta relacin profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboracin. Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el otro. Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboracin, en esta estrategia el ambiente es de confrontacin. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfan mutuamente y utilizan distintas tcnicas de presin con el fin de favorecer su posicin. Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, ste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales. Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relacin duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo ms difcil que un tercero se haga con este contrato. Esta estrategia se puede aplicar en la mayora de las negociaciones, tan slo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar. La estrategia de "ganar-perder" slo se debera aplicar en una negociacin aislada ya que el deterioro que sufre la relacin personal hace difcil que la parte perdedora quiera volver a negociar. 4- Tcticas Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecucin de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la lnea general de actuacin, las tcticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. Las tcticas las podemos clasificar en tcticas de desarrollo y tcticas de presin. Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte. 69

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Las tcticas de presin tratan en cambio de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario. Las tcticas de desarrollo no tienen por qu afectar a la relacin entre las partes. Algunos ejemplos son: Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la informacin disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral. Por el contrario, las tcticas de presin s pueden deteriorar gravemente la relacin personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tcticas son: Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna concesin o hacer concesiones mnimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los nimos. Se busca crear una atmsfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. Tcticas engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de nimo. En definitiva, engaar al oponente. Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar. El tpico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, as que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan slo busca intranquilizar al oponente. Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias. Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegacin suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que ste queda pendiente de la conformidad de los rganos superiores de la empresa, que plantearn nuevas exigencias. Esta tctica tambin consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si stas se modifican

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habr que remitir la propuesta a un nivel superior que difcilmente le dar su visto bueno. Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compaero tome las riendas de la negociacin. Lugar de la negociacin: cuando sta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y sta trata de sacar ventaja de la situacin. Se trata de que el interlocutor se sienta incmodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que est siendo vctima de esta estratagema. Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunin, se le ofrece una silla ms baja que la del anfitrin, se le sita de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incmoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociacin continuamente con llamadas de telfono, etc. Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. Por ejemplo, se alarga la reunin al mximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunin a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan slo en el ltimo momento, cuando el interlocutor est a punto de perder el avin, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo. Por regla general estas tcticas engaosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable. Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba. Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante. La nica tctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparacin de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses. Para finalizar destacar algunas ideas: Ante una negociacin no se puede dejar a la improvisacin la estrategia a seguir ni las tcticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociacin .

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Esto no impide que en funcin de cmo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuacin. Resulta tambin muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tcticas que utiliza. De este modo es ms fcil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas. 5- Comunicacin El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una buena comunicacin entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cules son sus planteamientos y cuales son sus objetivos. Adems deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido. Una vez que se conoce con precisin la posicin del interlocutor resulta ms fcil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos. Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades. Adems, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses. Esto que parece obvio falla en numerosas negociaciones , siendo la principal causa de que stas no lleguen a buen trmino. No es infrecuente que las partes se enzarcen en una agria disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente cual es la posicin de la otra. La causa principal de los fallos de comunicacin reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos ms preocupados en lo que queremos decir que en or lo que nos dicen. Adems, la tensin que genera la negociacin, el miedo a perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario del con el que no coincidamos. La buena comunicacin exige una escucha activa: Concentrarse en lo que nos est diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente. 72

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La otra persona agradecer que se le preste atencin , lo que mejorar el ambiente de la negociacin. En su momento l tambin nos prestar la atencin debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar. Por lo general nos cuesta trabajo preguntar , evitamos realizar algunas preguntas por miedo a molestar, si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta an ms difcil insistir. Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar , no tiene miedo a insistir si la contestacin no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorrespondindose. 6- Lenguaje El lenguaje que hay que emplear en una negociacin debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensin. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al mximo la comunicacin, evitando malentendidos. El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige. Si se trata de un profesional de la materia se podr utilizar un lenguaje ms tcnico; si sus conocimientos son ms limitados habr que utilizar un lenguaje menos especializado. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fcil seguir la conversacin. Hay que evitar emplear trminos que parte de los presentes puedan desconocer (a parte de que es poco delicado, puede disponer a parte del grupo en contra). No obstante, habr momentos en que se toquen ya temas ms tcnicos (de ingeniera, financieros, jurdicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarn un lenguaje ms especfico. Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera, con diferente lengua materna. Aunque pueda conocer nuestro idioma probablemente su dominio sea limitado, por lo que hay que facilitarle al mximo la comprensin utilizando un vocabulario fcil de seguir.

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Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formacin necesaria, que est perfectamente capacitado para realizar esta labor. El nico modo de tener plena seguridad de que rene estos requisitos es seleccionando uno mismo al traductor y no limitarse a aceptar al propuesto por la otra parte. Tambin hay que prestar atencin y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difcil de manipular. Su mirada (nos mira a la cara, evita nuestra mirada, mira al techo, est distrada, mira al reloj), su voz (cambia de ritmo, enfatiza frases, resulta montona, cansina), sus gestos (rasgos relajados, tensos, nerviosismo), su postura, movimientos, acciones (apenas toma notas de lo decimos, puede que no le interese). 7- Asertividad Decir "NO" a veces resulta difcil, requiere cierta dosis de valor y tener las ideas muy claras. En ocasiones es ms fcil asentir, an no estando de acuerdo, con objeto de evitar un conflicto. No obstante, este tipo de cesiones al final se suelen terminar pagando. Es frecuente encontrar dos tipos de personas. Aquellas a las que les cuesta decir "NO" , les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo, cediendo si hace falta. Otras que dicen "NO" de manera prepotente, brusca, sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la otra persona. La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural, espontnea, sin generar tensin y sin deteriorar la relacin con la otra parte. Estas personas saben decir "NO" cuando entienden que hay que decirlo, pero sin brusquedades, sencillamente, sin que ello les suponga ninguna dificultad especial. Son personas asertivas por naturaleza. Aquellas personas que no gozan de esta habilidad pueden llegar a aprenderla con una buena prctica. Para un buen negociador la capacidad de decir "NO" cuando sea necesario resulta fundamental, no sentirse cohibido si hay que contradecir al oponente. 74

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Es preferible decir "NO" en un primer momento que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el ltimo momento desdecirse de las opiniones emitidas. El buen fin de la negociacin depende en gran medida de saber comunicar claramente lo que uno piensa, asintiendo cuando se est de acuerdo y diciendo "NO" en caso contrario. Por ltimo, sealar que es preferible no llegar a ningn acuerdo que cerrar uno que no convenga. 8- Lugar de la negociacin En relacin con el lugar donde tendrn lugar las negociaciones caben tres posibilidades. Negociar en nuestras oficinas Negociar en sus oficinas Negociar en terreno neutral Cada una de estas opciones tiene algunas ventajas.

A.- Negociar en nuestras oficinas Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa. Se dispone de toda la informacin necesaria . Adems, es fcil consultar con algn especialista de la empresa si fuera necesario. Permite elegir la sala de reunin (tamao, tipo de mesa, disposicin de las personas), seleccionando aquella que nos resulte ms cmoda. Permite disponer mejor de los tiempos : comienzo, pausas, almuerzo, caf, reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio). El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento (recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar, ensearle unas modernas instalaciones, tener todo perfectamente organizado...). B.- Negociar en sus oficinas En este caso las ventajas sealadas en el punto anterior pasan a beneficiar a la otra parte. No obstante, tambin esta opcin nos ofrece algunas ventajas. Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tome una decisin sobre la marcha. Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo : con la excusa de que no se dispone all de ciertos datos o de que hay que consultar con algn especialista de la empresa, se puede solicitar levantar la reunin y quedar en reanudarla ms adelante. 75

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C.- Terreno neutral En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones , por lo que ninguna de ellas se podr sentir cohibida por negociar en terreno ajeno. Puede ser, por ejemplo, en algn hotel de la ciudad (hay que verificar previamente que rene las condiciones necesarias para celebrar este encuentro). Se puede elegir una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos compaas (se evita que una de ellas tenga que hacer todo el desplazamiento). Un inconveniente de esta opcin es que ninguno de ellos cuenta con los recursos que dispone en su oficina y que tambin podra poner al servicio del visitante. Negociar en terreno neutral puede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones, especialmente cuando las partes no se conocen. No obstante, a medida que se vaya avanzando resultar probablemente ms cmodo seguir negociando en una de las sedes. D- Sala de reunin Una vez decidida la sede donde tendrn lugar las negociaciones, hay que elegir una sala de reuniones apropiada. Hay que buscar un entorno adecuado, confortable, que facilite la negociacin. Entre los aspectos que hay que cuidar: Buena luz y temperatura agradable . Acstica (que se oiga con claridad, sin ruidos incmodos). Amplitud suficiente. Colocacin: que no haya privilegios en la distribucin de las personas (no se puede situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y a los otros en los sitios peores). Material de apoyo (proyector, ordenador, telfonos, etc.). Sala reservada: poner a disposicin de los visitantes una sala privada por si necesitaran estar a solas para sus deliberaciones. No debe comenzar la negociacin mientras uno no se sienta plenamente cmodo con las condiciones del sitio.

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Negociar exige una gran concentracin por lo que uno no puede tener la mente distrada por culpa de la incomodidad del lugar. No se puede admitir que el anfitrin disfrute de ciertas ventajas. Momento de iniciar la negociacin Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento ms oportuno para hacerlo. Por ejemplo, si uno quiere alquilar una casa de verano, un momento adecuado para iniciar contactos pueden ser los meses de marzo y abril. No resulta conveniente esperar a julio (demasiado tarde), ni tampoco hacerlo en octubre del ao anterior (demasiado pronto). Si una empresa juguetera quiere vender sus productos a travs de una cadena comercial debe iniciar negociaciones con tiempo suficiente para la campaa de navidad y no esperar al mes de diciembre para iniciar conversaciones. Tampoco resulta oportuno iniciar unas negociaciones complejas en julio si en agosto se van a tener que interrumpir por vacaciones. Parece ms lgico esperar a septiembre para ponerlas en marcha. Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones . Hay que estimar el tiempo que stas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna. No obstante, a veces las oportunidades surgen en los momentos ms inesperados, en cuyo caso no cabe ms que reaccionar con agilidad. Hay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posicin negociadora sera muy dbil, de lo que se podra aprovechar la otra parte. Por ejemplo, si vamos a comprar una nueva casa y para financiarla necesitamos vender la actual, no podemos cerrar la compra de la nueva sin tener medianamente avanzada la venta de la antigua. Si las cosas se presentan as y no hay ms remedio que negociar con prisas, habr que tratar por todos los medios que la otra parte no perciba esta urgencia. Por ltimo, sealar que una vez que comienzan las negociaciones hay que respetar, dentro de lo posible, el ritmo de negociacin de la otra parte. Hay negociadores que toman decisiones con rapidez mientras que otros necesitan un periodo de reflexin antes de tomar una decisin. No es conveniente atosigar en exceso al interlocutor, ya que se corre el riesgo de que se ponga a la defensiva dificultando la negociacin. 77

Marketing Personal 9- Fases de la negociacin

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En toda negociacin se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes. 1.- Preparacin 2.- Desarrollo 3.- Cierre 9-1 Preparacin La preparacin es el periodo previo a la negociacin propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar informacin y en definir nuestra posicin: Recopilar toda la informacin pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. Definir con precisin nuestros objetivos , la estrategia que vamos a utilizar y las tcticas que vamos a emplear. Tambin hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociacin con objeto de informarles y unificar criterios. En la fase de preparacin hay que realizar un trabajo de investigacin muy concienzudo. Una buena preparacin determina en gran medida el xito de la negociacin, permitiendo adems que sta se desarrolle con mayor fluidez. Una buena preparacin contribuye a aumentar la confianza del negociador, lo que le har sentirse mas seguro de si mismo y, en definitiva, negociar mejor. Un negociador preparado sabr moverse, adaptando su posicin a las circunstancias, mientras que un negociador poco preparado tender a permanecer inmvil, sin capacidad de respuesta. En esta primera fase hay una serie de puntos sobre los que hay que trabajar: 1. Conocer con detalle la oferta que presentamos : sus caractersticas tcnicas, gama de productos, plazos de entrega, garantas, servicio post-venta, condiciones de pago y financieras, etc. 2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar , distinguiendo entre un resultado ptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mnimo (por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo). 78

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Aparte de estos objetivos, es interesante desarrollar posibles alternativas por si estos objetivos se muestran inalcanzables. Llevar alternativas a la mesa de negociacin puede marcar la diferencia entre no cerrar ningn acuerdo o alcanzar uno interesante para ambas partes. 3. Contactar dentro de la empresa con las reas involucradas para que todas estn al tanto y se pueda definir una postura comn. Hay que conocer cul es el proceso de autorizacin, hasta dnde tiene uno delegacin y cundo tendr que remitir la propuesta a niveles superiores. 4. Informarse sobre la otra parte : quin es, qu hace, cules son sus fortalezas y debilidades, cules pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, qu pueden querer de nosotros. 5. Informarse sobre los competidores : cules son sus productos, cmo comparan con los nuestros, puntos fuertes y dbiles, rango de precios, etc. En qu aspectos nuestra oferta es superior y en cules no. 6. Otras informaciones: operaciones similares realizadas en el mercado (precios y condiciones pactadas) que podran servir de referencias, otros indicadores (valor en bolsa, multiplicadores burstiles, etc.), precios en mercados de segunda mano, tasaciones de expertos, etc. Para obtener informacin sobre los tres puntos anteriores se puede acudir a diversas fuentes: Revistas especializadas, informes anuales de las compaas, pginas web, consultas a expertos del sector, cmaras de comercio, etc. Conviene anticipar las posibles objeciones que la otra parte pueda plantear y preparar las respuestas oportunas. En definitiva, cuando uno se sienta a la mesa de negociacin todo debe estar perfectamente estudiado , nada puede quedar a la improvisacin ya que se corre el riego de sufrir un serio varapalo. Y por ltimo, una norma que siempre conviene recordar: NUNCA SUBESTIMAR AL OPONENTE. Un buen conocimiento de todos estos aspectos permitir una mayor seguridad durante la negociacin, la cual podr desarrollarse con mayor agilidad. Adems, uno proyectar una imagen de profesionalidad, ganndose el respeto del oponente. En la fase de preparacin hay que dedicar una especial atencin a tratar de conocer a la otra parte.

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Conocer toda esta informacin permite: Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades. Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar ms convincentes. Elegir la estrategia de negociacin y las tcticas ms adecuadas. Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.

9-2 Desarrollo El desarrollo de la negociacin abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociacin hasta que finalizan las deliberaciones , ya sea con o sin acuerdo. Es la fase en la que ambas partes intercambian informacin (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Su duracin es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. Esta fase comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente con objeto de iniciar propiamente la negociacin. Inicialmente las partes tratarn de conocerse y de establecer un clima de confianza: En este primer momento se tratarn temas generales (situacin econmica, evolucin del sector, perspectivas, particularidades de cada una de las empresas, etc.), sin entrar por el momento a tratar el tema propiamente de la negociacin. Esta fase siempre es importante ya que si se consigue un buen grado de sintona puede facilitar enormemente la negociacin . Por ello, hay que prestarle la atencin debida, especialmente si se trata de un interlocutor con el que se pretende establecer una relacin duradera. Muchos negociadores cometen el error de desdear este "contacto personal" y tratan de entrar directamente en la negociacin. No hay que olvidar que con independencia de la empresa a la que cada uno representa, la negociacin tiene lugar entre personas y en sus decisiones van a influir, adems de los argumentos objetivos que se aporten, un componente emocional que no se puede menospreciar. Una buena relacin personal ha sido la clave de muchos acuerdos. 80

Marketing Personal A continuacin, las partes entrarn ya en materia.

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Es frecuente que la parte que hace la oferta comience realizando una presentacin de la misma. Acto seguido empezarn a intercambiar informacin, tanteando cual es la posicin de cada una de ellas, tratando de determinar cual es la diferencia que les separa. A pesar de esta diferencia inicial, si hay inters en llegar a un acuerdo las partes tratarn de acercar posiciones . Defendern sus planteamientos, argumentarn en contra de los del oponente, irn haciendo (pequeas) concesiones, etc. El desarrollo ser normalmente gradual : este proceso requiere tiempo, hay que dejar que las cosas vayan madurando, no conviene precipitarse. En todo caso, cada persona tiene su propio ritmo de negociacin y hay que tratar de respetarlo: presionar ms all de cierto lmite puede ser contraproducente. Hay negociadores que prefieren ir directamente al grano, sin andarse con rodeos. A otros en cambio les gusta una aproximacin ms lenta, ms gradual. Toda negociacin requiere una buena dosis de paciencia , no obstante puede ganar en rapidez si: Se consigue una buena comunicacin entre las partes, franca, abierta, evitando malentendidos. Se consigue generar una atmsfera de confianza. Las partes acuden preparadas a la negociacin. Esto les dar mayor seguridad, mayor capacidad de reaccin y de tomar decisiones, permitiendo que la negociacin vaya avanzando. Por ltimo, sealar que no es conveniente prolongar en exceso las reuniones ya que uno puede terminar perdiendo perspectiva. Tras muchas horas de negociacin y en mitad de una discusin acalorada, uno probablemente haya olvidado cules eran sus objetivos, qu estrategia quera emplear, etc. Es conveniente hacer pausas regularmente para que cada parte pueda analizar con cierta calma la situacin, evaluar la informacin recibida y ver el estado en el que se encuentra la negociacin. 9-3 Cierre El cierre de la negociacin puede ser con acuerdo o sin l. 81

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Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningn cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. Por ejemplo, clusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prrrogas tcitas o expresas, jurisdiccin pertinente, etc. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una clusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el da de maana a una disputa legal. La negociacin tambin puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisin, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. Ms vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. Por ltimo, sealar que una vez que finaliza la negociacin conviene analizar con sentido crtico cmo se ha desarrollado , detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. La negociacin es un arte que exige un aprendizaje permanente. Cada negociacin es un ensayo general de la siguiente.

ACTIVIDAD DE APENDIZAJE N 7 Suponga que se ha lanzado al mercado con su propio laboratorio y se le ha presentado la oportunidad de negociar un importante acuerdo referido a su especialidad, con un destacado centro odontolgico de Crdoba Capital. Dentro de 15 das se llevar a cabo la primera reunin con el Director de ese centro, quien, por supuesto, es un reconocido profesional. Cmo se preparara para esa entrevista teniendo en cuenta las caractersticas de un buen negociador y las etapas del proceso de negociacin?

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El lenguaje gestual en la negociacin cara-cara.

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Segn la investigacin de Mehrabian, que citan los textos de administracin cuando tratan este tema, de lo que se comunica slo el 7% es oral (es decir la palabra, lo que se dice); el 38% est en el tono de voz (cmo se dice); y el 55% a travs de los gestos. Por tanto, hay que saber escuchar: las palabras, el tono de voz y el lenguaje corporal, concluyen los especialistas. En un estudio realizado por Trade Partners UK, una organizacin gubernamental que provee servicios a empresas britnicas que comercian con el extranjero, se revel que, hasta el 94% de la comunicacin, se produce mediante lenguaje corporal. Plantean que, una buena postura, contacto visual, sonrisas genuinas y asentimientos sinceros, pueden hacer mucho por cimentar un acuerdo o desarrollar una relacin. Las personas de negocios tienen que ser especialmente analticas respecto a su lenguaje corporal y las seales que emiten. Tienen que controlarse, pero sin ser mecnicos. Tienen que ser claros, precisos, pero tambin naturales. Suficientemente expresivos, para hacerle parecer animado e interesado en lo que dicen las personas", concluyen. Segn Robertson, la cara es el primer lugar donde se reflejan los sentimientos, destacando que las tres principales reas que se alteran son: las cejas, los ojos, y la parte inferior del rostro. Plantea que, para obtener una lectura precisa de las expresiones faciales, deben observarse los rasgos distintivos de estas tres reas. Por eso, se recomienda que la comunicacin ms efectiva se produce cuando se mira directamente el rostro de nuestro interlocutor. Cuando exista alguna incongruencia entre lo que le dicen y las expresiones del que lo dice, prstele ms atencin a las segundas que a la primera, recomienda. Willingham, en Escchame. Soy tu cliente, (1996) plantea que, una de las habilidades principales de un buen vendedor, es saber escuchar los gestos de sus clientes. Para esto, ha identificado dos tipos de gestos que pueden indicar la disposicin de un cliente, los que llama Gestos abiertos, y los Gestos cerrados. Los Gestos abiertos, permiten identificar una disposicin positiva, que se trata de una persona que confa en usted y que se siente cmoda en el intercambio. Entre estos gestos estn: extiende los brazos al hablar, sonrisa y acercamiento, afirmacin con la cabeza, muestra la palma de la mano al hablar, no se cubre la boca. Los Gestos cerrados, pueden expresar que la persona no se siente cmoda en el intercambio, que se est protegiendo, y que est evalundolo a usted. Entre estos gestos seala los siguientes: cruzar los brazos; alejarse de usted (mantener distancia); desviar la mirada por encima de su hombro, en lugar de mirarlo directamente; abrazar el portafolio, contra su cuerpo; cubrirse la boca al hablar. Como antdoto, plantea que existe lo que denomina psicologa de la imitacin, que consiste en que las personas, de manera inconsciente, tienen tendencia a imitar el lenguaje corporal del interlocutor. Como demostracin nos dice bostece en una reunin y ver lo que sucede. Consecuente con esto, si usted utiliza un lenguaje corporal abierto y positivo, propiciar que muchos de sus clientes imiten ese comportamiento. En el trabajo El lenguaje corporal de los negociadores, Joaqun Monz identifica,

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entre otros, los siguientes comportamientos gestuales de los negociadores competitivos. Comienzan con un leve apretn de manos, saludan con una sonrisa irnica. Cuando dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo. Cuando te dejan hablar, rehyen la mirada, evitando el cruce directo de los ojos, para evitar sentirse influenciados con tu forma de expresarte. Cuando tienen la palabra, entrecruzan los dedos, para demostrar autoridad. Al hablar, reposan la espalda sobre el respaldo de su silla y cruzan los brazos a la altura del pecho, para crear una barrera defensiva. Si responden de forma breve, se levantan de la silla o se mueven sobre esta, mostrando indiferencia sobre el tema que se est tratando. Cuando ocultan algo y no son sinceros en lo que dicen, suelen taparse la boca cuando hablan. Si comentan algo poco creble, intentando engaar a la otra parte, parpadean, dejan de mirar a la cara y cambian la postura corporal sobre la silla, o trasladan el peso del cuerpo de un pie a otro.

Entre los comportamientos de los negociadores colaborativos Monz seala los siguientes: Lo primero que hacen es darle un fuerte apretn de manos a la otra parte. Al presentarse y hablar, dirigen su mirada a los ojos de la otra parte. Al inicio de la conversacin, cuando habla la otra parte, inclinan la cabeza levemente hacia adelante, para mostrar inters en lo que le estn diciendo. Al hablar, acompaan su exposicin gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza. Cuando asienten con franqueza, mientras la otra parte presenta su argumentacin, le brillan los ojos, se inclinan hacia delante y cuando intervienen lo hacen con voz activa y animada, demostrando que estn muy interesados en el tema. A la hora de tomar decisiones, se acarician la barbilla, inclinando levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseando la palma de las manos. Si caminan por la sala, al pararse, ponen las manos en la cadera, lo que significa predisposicin a llegar a un acuerdo.

Si se comparan algunos de los comportamientos que plantea Monz, con los que se citaron de Willinghan, encontraremos coincidencias. Finalmente, Kennedy y Benson, en Cmo negociar con xito, recomiendan los siguientes comportamientos en las negociaciones. Plantean que debemos evitar: interrumpir, atacar, acusar, ser demasiado listos, hablar excesivamente, dominar a gritos, los sarcasmos y las amenazas. Recomiendan que debemos procurar: escuchar con atencin, pedir aclaraciones, resumir neutralmente los temas, pedir a la otra parte que justifique su postura punto por punto (para buscar seales), contrastar la firmeza de sus posiciones (averiguar sus prioridades), y obtener y dar informacin. (prestar atencin a las seales involuntarias).

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Resumen y conclusiones.

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Un resumen de las cuestiones a las que debe prestarse ms atencin, para lograr una comunicacin efectiva, es lo que llamo 10 Mandamientos para una comunicacin efectiva, que son los siguientes. 1. Piense con la cabeza, antes de hablar con la boca. 2. Antes de expresar sus ideas, precise los objetivos que quiere lograr y las mejores estrategias para lograrlo. 3. Adapte lo que quiere decir al receptor y a la situacin. 4. Seleccione el momento, el lugar, y el canal oportunos y adecuados. 5. Recuerde que la forma en que diga algo es tan importante como lo que se dice. 6. Evite expresiones que puedan dificultar el razonamiento y generar posiciones defensivas. Critique y ataque a los problemas, no a las personas. 7. Verifique la comprensin por parte del receptor, pdale una retroalimentacin, para cerciorarse de que el mensaje ha sido entendido correctamente. 8. Mantenga una actitud de Escucha Activa, centre la atencin en lo fundamental de lo que le dicen, sea emptico, trate de identificar sentimientos detrs de las palabras. 9. Preste atencin a las expresiones y gestos de la otra parte. 10. Sea flexible, adapte sus expresiones y estilos a la situacin que se genere en el intercambio.

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Marketing Personal UNIDAD IV: Contenidos

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La problemtica del profesional. La prctica profesional como negocio. Los distintos tipos de marketing. La intangibilidad las relaciones a largo plazo, la confianza y la credibilidad, el involucramiento y el compromiso personal. Factores claves del xito. Mi negocio actual. Anlisis del entorno.

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Marketing Personal INTRODUCCION APRODEN Artculos Cientficos http://www.aproden.com.ar

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MARKETING PARA LABORATORISTAS DENTALES Por Antonio Incio RIBEIRO (*) Las dificultades surgidas por la competitividad entre un nmero de odontlogos que no para de crecer, en funcin del gran nmero de nuevas facultades, llevando cada vez mas abajo los valores cobrados por los servicios odontolgicos y cada vez mas lejano el paciente, en virtud de la gran masa de nuestro pueblo que tiene cada vez menos excedente para ir en busca de servicios, que l no considera de primera necesidad. Con esto crece el nmero de profesionales quejndose y el nmero de laboratoristas con cada vez menos servicios. Esta nueva realidad es tambin para los protsicos, al ejemplo de lo que tiene acontecido con los odontlogos, comiencen a dedicarse cada vez mas al marketing, en el objetivo de mantener sus clientes mas satisfechos y conquistar nuevos, que por varias razones se desentendern con los que hasta entonces le servan, bien como disputar una parcela del nmero grande de nuevos odontlogos, recin formados, que ahora no tienen protsico definido para servirles.

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Marketing Personal 1- La problemtica del profesional

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Como se describe en el prrafo introductorio, hoy en da los profesionales de casi todas las reas, conviven con una problemtica comn que abarca toda una serie de aspectos sumamente importantes, tales como: Universidades colapsadas en las carreras ms populares. Variedad de centros educativos con distintas modalidades de enseanza, lo que propicia un ambiente altamente competitivo. En muchos casos, dichos centros cuentan, al menos, con un nivel educativo de calidad dudosa lo que genera una competencia desleal y una imagen poco propicia de los profesionales. Desvalorizacin de la actividad profesional, trabajo mal retribuido. Las crisis econmicas de los pases subdesarrollados que no le permiten alcanzar un equilibrio a la poblacin y poder as generar hbitos de consumo tendientes al bienestar, sino ms bien, la realidad los lleva a crear hbitos tendientes a la supervivencia. La corrupcin, el contrabando, las actividades ilegales, la irresponsabilidad social de algunos profesionales, que desvirtan las distintas actividades, provocando incredulidad e incertidumbre. Los avances tecnolgicos y cientficos, obligan a los profesionales a mantenerse absolutamente actualizados sobre nuevas tcnicas, herramientas, materiales, etc. Es por ello, que la lucha no termina una vez obtenido el ttulo habilitante, sino ms bien, recin all comienza. 2- La prctica profesional como negocio Si bien a esta altura de la materia mucho se ha dicho sobre el comportamiento del profesional a la hora de ejercer y hacer de ello un negocio, es importante avanzar ms en el tema y profundizar algunos aspectos. Comenzaremos por algunas cuestiones legales que es de suma importancia detenerse a analizar. A continuacin presentamos los textos de dos normas, la primera la Ley N 23752 que se refiere al ejercicio de la profesin de Auxiliares de odontologa, y la segunda, un decreto complementario a dicha ley, el Dto. 800/95.

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AUXILIARES DE LA ODONTOLOGIA Ley N 23.752 Disposiciones a las que se ajustar el ejercicio de la profesin de tcnico en prtesis dental. mbito de Aplicacin. Sancionada: Setiembre 29 de 1989. Promulgada: Octubre 6 de 1989. El Senado y Cmara de Diputados de la Nacin Argentina reunidos en Congreso, etc. sancionan con fuerza de Ley: Artculo 1 En la Capital Federal y en el Territorio Nacional de la Tierra del Fuego, Antrtida e Islas del Atlntico Sur, el ejercicio de la profesin de tcnico en prtesis dental queda sujeto a las disposiciones de la presente ley. Art. 2 A los efectos de esta ley considrase ejercicio de la profesin de tcnico en prtesis dental, a la actividad auxiliar de la odontologa consistente en la confeccin de aparatos ortodnticos y prtesis dentales, siguiendo especficas indicaciones del profesional odontlogo. Art. 3 Los tcnicos en prtesis dental podrn desarrollar su actividad efectuando nicamente la parte de laboratorio de las prtesis dentales sobre modelos rgidos no pudiendo actuar o realizar maniobras en la boca, ni prestar asistencia o tener relacin directa con los enfermos, ni expender y/o entregar al pblico materiales o prtesis elaboradas. Art. 4 Estarn habilitados para el ejercicio de la profesin de tcnico en prtesis dental las personas que posean ttulo otorgado por universidades nacionales, provinciales o privadas habilitadas por el Estado nacional previa inscripcin de los mismos en la Secretara de Salud, dependiente del Ministerio de Salud y Accin Social, la que autoriza el ejercicio profesional, otorgando la matrcula y extendiendo la correspondiente credencial. Art. 5 Ser requisito indispensable para la inscripcin en los cursos universitarios que otorguen el ttulo habilitante, la presentacin del certificado que acredite la conclusin de los estudios secundarios. Art. 6 Establcese para toda academia o instituto de enseanza no universitaria que promueva cursos de aprendizaje de tcnicos en prtesis dental o equivalentes, la obligacin de advertir fehacientemente a todo alumno o postulante, que ni la enseanza impartida ni el certificado que otorguen, habilitan para ejercer y tampoco son vlidos para obtener la matrcula.

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Art. 7 Los tcnicos en prtesis dental debern llevar un registro en el cual consignarn los trabajos que reciban para su ejecucin, as como un archivo de las correspondientes rdenes de trabajo suscritas por los odontlogos. Art. 8 Los locales o establecimientos donde ejerzan las personas comprendidas en la presente ley se denominarn "laboratorios de prtesis dental", y debern estar previamente habilitados por la Secretara de Salud, dependiente del Ministerio de Salud y Accin Social y sujetos a su fiscalizacin y control. Art. 9 En los laboratorios de prtesis dental no podr haber, bajo ningn concepto, silln dental ni instrumental propio de un profesional odontlogo. La simple tenencia de estos elementos los har pasibles de las sanciones previstas en el ttulo VIII de la ley 17.132. Art. 10. Por esta nica vez, todos aquellos que a la fecha de entrada en vigencia de la presente ley se encuentren realizando la actividad propia de la profesin de tcnico en prtesis dental y certifiquen una antigedad no menor de cinco (5) aos en el ejercicio de la misma, tendrn un plazo de seis (6) meses para encuadrarse en los trminos de la presente ley, previo examen de competencia rendido ante una mesa examinadora, conforme la reglamentacin que se dicte. Este plazo de seis (6) meses comenzar a regir a partir de la fecha de entrada en vigencia de la mencionada norma reglamentaria. Art. 11. Sern aplicables a los tcnicos en prtesis dental las disposiciones generales de la ley 17.132 que no se opongan a la presente. Art. 12. Dergase el captulo VII del ttulo VII de la ley 17.132 y toda otra disposicin que se oponga a la presente. Art. 13. Comunquese al Poder Ejecutivo. ALBERTO R. PIERRI. EDUARDO H. DUHALDE. Esther H. Pereyra Aranda de Prez Pardo Alberto J.B. Iribarne. DADA EN LA SALA DE SESIONES DEL CONGRESO ARGENTINO, EN BUENOS AIRES, A LOS VEINTINUEVE DIAS DEL MES DE SETIEMBRE DEL AO MIL NOVECIENTOS OCHENTA Y NUEVE.

AUXILIARES DE LA ODONTOLOGIA Decreto 800/95 Aprubase la Reglamentacin de la Ley N 23.752 sobre Tcnicos en Prtesis Dental. Bs. As., 8/6/95

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VISTO el Expediente N 2020-1004/90-5 del registro del MINISTERIO DE SALUD Y ACCION SOCIAL, y CONSIDERANDO: Que por las mencionadas actuaciones la SECRETARIA DE SALUD del MINISTERIO DE SALUD Y ACCION SOCIAL propicia la reglamentacin de la Ley 23.752 que rige la obtencin de matrculas y el ejercicio de la profesin de protesistas dentales. Que con el objeto de lograr los propsitos que persigue la Ley, es necesario determinar los organismos de nivel universitario que tienen incumbencia para otorgar los ttulos que habilitarn para el ejercicio de la profesin de tcnico en prtesis dentales. Que es necesario contemplar la situacin de quienes, con anterioridad a la entrada en vigencia de la presente reglamentacin, han concurrido a establecimientos de enseanza no universitaria que expiden certificados de protesista dental y que fueron reconocidos oportunamente por el MINISTERIO DE SALUD Y ACCION SOCIAL en el marco de las normas que rigieron el ejercicio de la profesin hasta su derogacin dispuesta por el artculo 12 de la Ley 23.752. Que se acta en uso de las facultades conferidas por el artculo 99 inciso 2) de la CONSTITUCION NACIONAL. Por ello, EL PRESIDENTE DE LA NACION ARGENTINA DECRETA: Artculo 1 Aprubase el Reglamento de la Ley 23.752 sobre Tcnicos en Prtesis Dental, el que como Anexo I forma parte integrante del presente Decreto. Art. 2 Facltase a la SECRETARIA DE SALUD del MINISTERIO DE SALUD Y ACCION SOCIAL para dictar las normas complementarias o aclaratorias que requiera la aplicacin del Reglamento que se aprueba por el presente. Art. 3 Comunquese, publquese, dse a la Direccin Nacional del Registro Oficial y archvese. MENEM. Alberto J. Mazza. Jorge A. Rodrguez. REGLAMENTACION DE LA LEY 23.752 SOBRE TECNICOS EN PROTESIS DENTAL ARTICULO 1 SIN REGLAMENTAR. ARTICULO 2 SIN REGLAMENTAR. 91

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ARTICULO 3 La prohibicin para la relacin directa de los Tcnicos en Prtesis Dental con el pblico, incluye cualquier forma de aviso en medios grficos, radiales o televisivos, carteles, folletos, volantes y otros. Slo podrn anunciarse a profesionales odontlogos directamente o a travs de medios especializados reconocidos en odontologa, no pudiendo utilizar otra denominacin que la que especficamente le confiere su ttulo o certificado habilitante. ARTICULO 4 A los efectos de la matriculacin corresponder la aplicacin del artculo 45 de la Ley 17.132 y sus modificatorias y de su Decreto Reglamentario. Los ttulos a que se refieren los artculos 4 y 5 de la Ley, debern ser expedidos por Facultades de Odontologa o Institutos que tengan incumbencia en Ciencias Mdicas, dependientes de las Universidades que menciona el precitado ordenamiento. ARTICULO 5 SIN REGLAMENTAR. ARTICULO 6 Establcese que slo se reconocern, a efectos de la matriculacin y ejercicio de la profesin de protesista dental, los certificados expedidos por instituciones autorizadas por el MINISTERIO DE SALUD Y ACCION SOCIAL, limitndose tal reconocimiento a los alumnos que hubieren ingresado a los cursos hasta la fecha de entrada en vigencia de la presente reglamentacin. La autoridad sanitaria de aplicacin y la correspondiente del MINISTERIO DE CULTURA Y EDUCACION, establecern las condiciones bsicas de la currcula de la carrera universitaria de Tcnico en Prtesis Dental. ARTICULO 7 Los Tcnicos en Prtesis Dental llevarn un libro sellado y rubricado por la SECRETARIA DE SALUD del MINISTERIO DE SALUD Y ACCION SOCIAL donde consignarn por orden cronolgico los trabajos recibidos para su ejecucin, debiendo constar claramente la naturaleza de los mismos, nombre del profesional que lo indic, fecha de entrada y salida. Dicho libro deber exhibirse a los inspectores de la citada Secretara a su requerimiento. Toda prtesis que ejecuten los tcnicos en prtesis dental deber estar justificada por la correspondiente orden escrita, emanada de un odontlogo en ejercicio de su profesin. Estas rdenes de trabajo debern emitirse en recetario por duplicado, debidamente firmadas por el odontlogo con constancia de su sello y matrcula. El duplicado de la orden ser devuelto al odontlogo firmado por el tcnico protesista, juntamente con el trabajo terminado, despus de haber tomado nota en el libro de registro correspondiente, reteniendo para su archivo el original. ARTICULO 8 A los efectos de la aplicacin de este Artculo se cumplir lo establecido en el Artculo 7 de la Ley 17.132 y sus modificatorias y su Decreto Reglamentario. La autoridad de aplicacin fijar las condiciones y elementos 92

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mnimos de los que debern estar provistos los laboratorios de los tcnicos en prtesis dental para su habilitacin. Los tcnicos protesistas titulares podrn tener ms de UN (1) laboratorio, pero siempre estar al frente de cada UNO (1) de ellos como responsable profesional UN (1) tcnico protesista matriculado. ARTICULO 9 SIN REGLAMENTAR. ARTICULO 10. La prueba del efectivo ejercicio de la actividad y su antigedad, incumbe al interesado y deber efectuarla por los siguientes medios: a) Certificacin por UNO (1) o ms odontlogos matriculados en ejercicio de la profesin, indicando fecha de inicio de la relacin laboral o locacin de obra y continuidad de las prestaciones cualquiera sea la naturaleza del vnculo, en un perodo de CINCO (5) o ms aos de antigedad con anterioridad a la fecha de la presente Reglamentacin. Tambin podrn certificar las clnicas o cualquier otro efector de salud habilitado. Las firmas de los documentos sern por ante escribano pblico y tendrn el carcter de declaracin jurada, siendo el interesado como el profesional o entidad certificante, responsables solidarios por la veracidad de la prueba ofrecida. b) Inscripcin en el Organismo Previsional correspondiente en carcter de mecnico para dentistas o tcnico en prtesis dental, o certificacin de aportes de su empleador, en esa actividad. Tales certificaciones debern ser legalizadas. c) Certificados de Cursos no Universitarios. d) Certificado de habilitacin que autorizaba el ejercicio profesional, expedido por el Organismo pblico competente. La carencia de la documentacin mencionada en el inciso b), podr ser cumplimentada por el postulante que hubiere aportado otras pruebas suficientes, dentro del plazo de SEIS (6) meses a partir de la fecha de la presente Reglamentacin. El examen de competencia al que se refiere la ley, debe ser rendido ante una mesa examinadora integrada indefectiblemente por DOS (2) representantes de la SECRETARIA DE SALUD del MINISTERIO DE SALUD Y ACCION SOCIAL y UNO (1) de la FACULTAD DE ODONTOLOGIA de la UNIVERSIDAD DE BUENOS AIRES que deber ser profesor del Curso de Tcnicos de Laboratorios para Odontlogos, actuando como veedores UN (1) miembro de la ASOCIACION DE PROTESISTAS DENTALES de LABORATORIO DE BUENOS AIRES y UN (1) profesor de la citada Facultad que designe su decano. La SECRETARIA DE SALUD del MINISTERIO DE SALUD Y ACCION SOCIAL abrir un registro de aspirantes al examen, publicando esta circunstancia por distintos medios durante el lapso establecido por la Ley, pudiendo excederlo al solo efecto de la constitucin de las mesas examinadoras, si la cantidad de 93

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inscriptos lo hiciere necesario. La no inscripcin dentro del trmino de SEIS (6) meses a partir de la fecha de la apertura del registro, har decaer el derecho a hacerlo. Para la inscripcin no ser exigible ttulo secundario. Para la valoracin de la prueba que ser terico-prctica, se tendrn en cuenta adems los antecedentes laborales en la materia y formativos, en especial cursos de capacitacin en la actividad. ARTICULO 11. SIN REGLAMENTAR.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 8 Luego de una lectura analtica de las reglamentaciones anteriores, responda el siguiente cuestionario: 1. Cmo define a la profesin la ley N 23752? 2. Respecto al artculo N 7 de la ley busque informacin complementaria y realice algn comentario. 3. Qu denominacin reciben los locales o establecimientos donde se ejerce la profesin? Cules son las condiciones que debern cumplir? 4. Puede un protesista dental poseer en su laboratorio un silln o instrumental propio del profesional odontlogo? 5. Respecto a la relacin del protesista con el pblico cules son las disposiciones que establece la reglamentacin? a travs de qu medios podrn anunciarse y/o promocionarse?

Nota del docente: En relacin a los temas del negocio en si mismo, la actividad unipersonal, empresaria o institucional, esta asignatura se relaciona estrechamente con los contenidos de Creacin de Empresas, cuyo dictado y cursado es simultneo. 3- Los distintos tipos de marketing Hasta aqu, se les ha planteado la materia focalizando los contenidos en lo que respecta al marketing personal, estableciendo las diferencias con el marketing comercial o empresarial para la comercializacin de productos. No obstante

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hay una serie de estrategias o prcticas que son desarrolladas para ambos tipos de marketing. Marketing salvaje3: el recurrir con demasiado entusiasmo a la publicidad y a la venta puede desembocar de alguna manera en este tipo de marketing, cuyo objetivo es someter a la demanda a las exigencias de la oferta, en vez de adaptar la oferta a las expectativas de la demanda. En el siguiente cuadro podemos ver descriptas algunas de estas prcticas:
La oferta de productos defectuosos o peligrosos en su uso La exageracin del contenido aparente del producto por un diseo adulador del acondicionamiento El recurso a prcticas fraudulentas en materia de precios y de polticas de descuentos El recurso abusivo a los medios promocionales que explotan la impulsividad de los comportamientos de compra La exageracin por la publicidad de los atributos de un producto y de la promesa que representa La explotacin por la publicidad de los sufrimientos y ansiedades de los individuos La incitacin al sobre-consumo por el recurso a la forzada o a la venta bajo presin Al final, el marketing salvaje es autodestructor para el producto o para la marca y va por consiguiente en contra del inters bien entendido de la empresa

Marketing no empresarial: los lmites tradicionales del marketing, circunscriptos al campo empresarial y a las transacciones de naturaleza econmica, se ampliaron en la dcada del 60 para incluir tambin organizaciones distintas a las empresas. Dentro del marketing no empresarial cabe distinguir:

Marketing de instituciones no lucrativas: abarca las actividades de intercambio de todas las entidades sin nimo de lucro, independientemente de que sean de naturaleza pblica o privada, por ejemplo las ONG

Marketing pblico: se circunscribe ala actividades de intercambio de las entidades pblicas, especialmente en servicios pblicos que presta el Estado. El marketing pblico tiene como finalidad el logro simultneo de los objetivos de utilidad colectiva, utilidad finalista y resultado administrativo considerando los recursos disponibles.

Marketing social: tambin denominado marketing de las ideas, de las causas sociales o marketing de cuestiones
J. Lambin Marketing Estratgico

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publicas cuya finalidad es el desarrollo de programas para animar (o desanimar) la aceptacin de ideas o comportamientos sociales. (campaas contra la drogadiccin, seguridad vial, etc)

Marketing poltico: es el desarrollado por los partidos polticos, sindicatos, candidatos para conseguir el apoyo a sus ideas y programas y obtener el voto de los lectores. 4- La intangibilidad las relaciones a largo plazo, la confianza y la credibilidad, el involucramiento y el compromiso personal. Cuando uno comienza a ejercer una profesin, empieza a establecer relaciones con otras personas, que en mayor o menor medida, son todas influyentes. Es conveniente reparar sobre algunas relaciones que perdurarn en el tiempo y que pueden convertirse en aspectos importantes en la calidad del desempeo profesional. A saber, proveedores, clientes, colegas, asesores de distintos mbitos (legal, comercial, contable, financiero, etc.) Estas relaciones, y su gran utilidad, no pueden contabilizarse como un recurso tangible ms de nuestro negocio o empresa, pero es necesario reconocer el valor que otorgan. Por ejemplo, una buena relacin con un proveedor de insumos bsicos en nuestro proceso productivo, nos garantiza el poder sostener en el tiempo una estrategia basada en la calidad de nuestros trabajos, una flexibilidad mayor en cuanto a medios y plazos de pago, confianza y compromiso por ambas partes ante circunstancias especiales, como un pedido extra fuera de trmino. Respecto a los colegas, el respeto y las buenas relaciones tambin refuerzan nuestra imagen profesional, nos protege de prcticas desleales de competencia y hasta deja abiertas las puertas al trabajo y la investigacin conjunta, logrando as beneficios mutuos. Sin duda alguna, cuidar la relacin con los clientes, es el eje fundamental. Existe entre los entendidos e marketing una regla estadstica que lo refleja claramente: La regla del 80-20, que sostiene lo siguiente: El 80% de nuestros clientes generan el 20% de los beneficios El 20% de clientes restante, genera el otro 80% de los beneficios Entonces ese 20% de clientes son nuestros clientes fieles, los que hemos logrado fidelizar, el resto son circunstanciales clientes de paso. Se entiende as lo importante de establecer relaciones pensadas en el largo plazo, en los distintos mbitos, basadas en la confianza, el respeto y el compromiso, que son, al fin y al cabo, las que le dan valor a nuestro negocio.

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5-Factores claves del xito. En toda actividad, rubro o profesin, existen factores o aspectos que son determinantes para decir si estamos o no en el camino del xito. Es muy importante identificar cules son esos factores. Si bien nada ni nadie, puede garantizarnos el xito total en nuestras actividades, existen algunos conceptos cuya identificacin, comprensin y aplicacin nos ayudarn bastante para, por lo menos, hacer las cosas correctas para entrar en ese camino, en el punto N 7, al analizar el entorno, veremos por qu no todo depende de nosotros en lo que a garantas de xitos se refiere, pero s depende de nosotros hacer todo lo posible para lograrlo. 5-1 Ventaja Competitiva La Ventaja Competitiva (VC) se define como algo que poseemos y que puede diferenciarnos de los dems en la relacin con nuestros clientes. La VC es:

Valor que una empresa es capaz de crear para sus compradores. Valor es lo que los compradores estn dispuestos a pagar. Valor superior implica ofrecer precios ms bajos que los competidores por beneficios equivalentes o proporcionar beneficios nicos que justifiquen un precio mayor.

Bloques genricos de formacin de la VC Dnde podemos encontrar y potenciar esos aspectos que nos diferencian positivamente de los competidores? En algunos de los siguientes aspectos: a- Eficiencia VC: bajo costo Lograr eficiencia implica mayor productividad: A > productividad <costo Se logra a travs de: Economas de escalas Curva de experiencia Costos de insumos claves Vnculos con otros operadores de la cadena de valor del sector Utilizacin de la capacidad instalada b- Calidad VC: bajo costo y/o diferenciacin Implica Confiabilidad. Diferenciacin: por reputacin de marca y/o mayor precio c- Innovacin VC: diferenciacin Algo novedoso (producto/proceso) Exclusividad

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Marketing Personal d- Satisfaccin Al Cliente VC: diferenciacin Capacidad de corresponder al cliente en: personalizacin, servicio de post venta, etc. Durabilidad de la VC

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tiempo

de

respuesta,

El objetivo de identificar y potenciar nuestras VC es el de sustentar nuestro esfuerzo para lograr el xito. La VC deber entonces, ser un factor perdurable y sostenible en el tiempo, para que se convierta en la base de nuestra estrategia. Para lograr esa durabilidad en el tiempo, la VC competitiva deber caracterizarse con los siguientes aspectos: Barreras para la imitacin: que sea algo que realmente nos diferencia y no le sea fcil a los competidores imitarnos en ese aspecto. Recursos: los recursos necesarios para implementar y aprovechar la VC debern ser fciles y seguros de obtener para nosotros, no depender de que otros puedan o no proveernos esos recursos. Capacidades: por lo general, lo que la hace durable en el tiempo, es que la VC se base en habilidades y capacidades, el conocimiento, la prctica, la formacin profesional, son grandes fuentes de ventaja competitiva y que nadi no puede quitar. Dinamismo de la Industria: deberemos estar atentos al ritmo que sigue el sector econmico al que pertenecemos, para lograr desenvolvernos sin complicaciones, para ello, debemos estar siempre muy informados y tener una actitud proactiva, de iniciativa y no solo de respuesta. Capacidad de los competidores: conocer muy bien quines son y cmo actan nuestros competidores nos permite actuar con anticipacin y estar preparados para competir en mercados cada vez ms voraces. 6- Mi negocio actual. Es muy importante tener muy claro que es lo que queremos, con que recursos contamos para lograrlo y dnde pretendemos llevar a cabo nuestro negocio. Plantearse correctamente los objetivos, pensando en los distintos alcances temporales que stos tendrn: corto, mediano y largo plazo. Programar los planes y tcticas para poder alcanzarlos. Asignar equitativa y eficientemente esos recursos. Analizar qu recurso deberamos incorporar. Y establecer procedimientos de control permanente, para corregir desviaciones, mejorar mtodos y procesos, e incorporar todas las innovaciones necesarias. 7- Anlisis del entorno.

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Como mencionamos anteriormente, existen factores para los cules no existe manera de predecir con exactitud su comportamiento y que pueden interferir en el camino del xito de nuestro negocio. Lo que queda por hacer con ellos es reconocerlos, analizarlos e intentar predecir sus posibles comportamientos para prevenirnos, aprovechar oportunidades y defendernos de las amenazas. La manera de hacerlo es estar siempre muy informadas sobre los que pasa a nuestro alrededor con cada uno de ellos. Una empresa (y nosotros mismos como profesionales), debe ser dinmica, es decir, adaptarse rpidamente a los cambios del entorno competitivo, ser capaz de transformar amenazas en oportunidades y debilidades en fortalezas. El entorno es todo aquello que de alguna manera afecta al funcionamiento de la empresa, directa o indirectamente. Es algo tan grande que es muy costoso para la empresa tenerlo controlado en su totalidad. Por ello la empresa debe hacer un estudio del entorno, y en l distinguir lo que es simplemente importante de lo que es realmente imprescindible para su supervivencia. Lo que interesa es saber de qu manera estos factores globales del entorno (macro entorno) afectan al entorno sectorial de la empresa (micro entorno), como vemos en el grfico siguiente. Un entorno sectorial que componen clientes, proveedores y competencia.

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Con la estrategia tratamos de obtener los beneficios suficientes que garanticen la supervivencia de la empresa. Al mismo tiempo, con nuestros productos o servicios tratamos de crear valor para los clientes y la sociedad en general. Si nuestros productos/servicios son de calidad y crean valor para quien los disfruta, el precio de los mismos crece; pero ste depender de las condiciones en las que compita, la estructura del sector, la intensidad de la competencia, En resumen, los beneficios obtenidos por las empresas en un sector dependen de: El valor del producto o servicio para el cliente La intensidad de la competencia El poder de negociacin relativo en los diferentes niveles de la cadena de produccin. La estructura del sector es un aspecto fundamental a considerar. Si sabemos en qu estructura de sector se encuentra nuestra empresa podremos predecir tendencias dentro del mismo y el comportamiento de la competencia, lo que favorece el dinamismo de nuestra empresa, que debe traducirse en beneficios econmicos. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N9 Ejemplifique que influencia pueden tener cada una de las variables del macro y microentorno en el desarrollo de su profesin.

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Marketing Personal BIBLIOGRAFIA

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www.aproden.com.ar www.degerencia.com

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