Aspectos básicos sobre los

buyer personas en HubSpot

Video 1 Por qué deberías crear buyer personas

Hola, soy Juanita de HubSpot Academy.

Uno de los principios clásicos del marketing es conocer a tu audiencia. No importa lo atractiva
que sea tu historia, lo ingenioso de tus textos o lo poderoso que sea tu mensaje, si tu audiencia
no se siente identificada, es probable que no obtengas los resultados deseados.

Por eso, el primer paso en cualquier estrategia de inbound marketing es definir los buyer
personas.

Un buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal, elaborada a partir de

datos reales y suposiciones bien fundamentadas sobre la información demográfica de los
clientes, sus patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos.

Tener buyer personas claros y bien definidos no solo ayuda a tu equipo de marketing. Los
representantes de ventas pueden usarlos para mejorar las relaciones con sus prospectos y
encontrar soluciones óptimas; mientras que el personal de asistencia técnica puede usarlos para
resolver problemas con más eficacia.

El cliente siempre debe ser el centro de tu negocio. Es mucho más difícil que una organización
pierda el rumbo si tiene un compromiso total con sus clientes.

Por eso, antes de crear cualquier tipo de contenido, ya sea un mensaje en redes sociales, una
publicación de blog o incluso una iniciativa de mayor alcance, como una campaña de inbound
marketing, siempre debes preguntarte quién es el destinatario.

Los mejores buyer personas se crean a partir de investigaciones de mercado, conversaciones

con los equipos de servicio e información de los clientes recopilada a través de entrevistas y
encuestas.

La información sobre los buyer personas se clasifica en datos psicográficos y demográficos.

Los datos psicográficos incluyen opiniones, pensamientos y aspiraciones de tu audiencia y

usualmente se recopilan durante una entrevista.

Los datos demográficos se basan más en hechos, como el rango de edad, los ingresos, la
ubicación y el nivel educativo de una audiencia.

Si bien ambos tipos de datos son importantes, los psicográficos son un poco más relevantes
porque muestran las motivaciones fundamentales que llevan a tu audiencia a querer hacer
negocios contigo.

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 Aspectos básicos sobre los
buyer personas en HubSpot

Si tu contenido puede ayudarlos a solucionar sus problemas o a alcanzar sus objetivos, es

mucho más probable que tu estrategia de marketing tenga éxito.

Los buyer personas deben tener nombres fáciles de recordar, como «Estela Escéptica», pues así
será más fácil para tu equipo tenerlos en mente.

Finalmente, una nota rápida sobre lo que los buyer personas no son.

Los profesionales de marketing suelen definir todos los tipos de individuos diferentes con los
que pueden hacer negocios. Por ejemplo, una compañía que ofrece una solución a
representantes de ventas podría crear un buyer persona para los gerentes de ventas, otro para
los directores y, quizás, dos más para los vicepresidentes de ventas y los ejecutivos.

No confundas a los buyer personas con los puestos de trabajo.En cambio, agrúpalos en función
de sus objetivos o los desafíos que deben superar.

A continuación, te ayudaremos a definir los buyer personas de tu organización y te mostraremos

cómo añadirlos en HubSpot.

Video 2 Cómo definir los buyer personas de tu compañía

Ahora que entiendes qué son los buyer personas y por qué son tan importantes, vamos a definir
los de tu organización.

Como mencionamos en el video anterior, la información más importante que debes descubrir
es el objetivo o el desafío que enfrenta tu audiencia.

Durante esta fase de descubrimiento, te recomendamos que hables con tantas personas como
puedas, desde los vendedores y personal de apoyo de tu organización hasta clientes actuales y
potenciales. Cuanto más amplio sea el grupo, mejor será la investigación y más fácil será
desarrollar buyer personas de alta calidad.

Hay muchas preguntas que podrías hacer. Por ejemplo, en los recursos adicionales, encontrarás
una publicación de blog con una lista de 20 preguntas que puedes hacer a tus buyer personas.
Pero, por ahora, vamos a centrarnos en algunas de las más importantes, empezando con la
información psicográfica.

Analicemos estas cuatro preguntas psicográficas:

• ¿Cuáles son tus objetivos?

• ¿Cuáles son tus mayores desafíos?
• ¿Cuál es tu rol o título en el trabajo?
• ¿Cué publicaciones o blogs lees?
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1. ¿Cuáles son tus objetivos?

Los mejores profesionales del inbound tienen un profundo conocimiento de las aspiraciones de
su público y trabajan incansablemente para encontrar formas de ayudar.

2. ¿Cuáles son tus mayores desafíos?

Asegúrate de entender los desafíos de tus clientes. Sus dolores y frustraciones pueden impedir
que alcancen sus objetivos. Tus esfuerzos de marketing tendrán un impacto genuino si logras
entender a tu cliente.

3. ¿Cuál es tu rol en el trabajo?

Esta pregunta es especialmente importante en el marketing B2B. Usualmente, el título de la

persona indica su posición en la compañía y su poder de decisión. Sin embargo, los títulos
pueden ser engañosos. Por eso es importante tomarse el tiempo de entender lo que hacen y a
quién le reportan.

4. ¿Qué publicaciones lees?

Entender lo que tus clientes leen es una gran fuente de información tanto para B2B como para
B2C.

Esto es especialmente importante para las industrias de nicho. Si puedes identificar una serie de
pequeñas publicaciones profesionales o foros en línea, puedes adaptar tus esfuerzos de
marketing y empezar a crear contenido valioso para tu audiencia.

En términos de datos demográficos, trata de averiguar: el rango de edad, el rango de ingresos,

el nivel de educación y la ubicación geográfica.

Esta información no sólo es útil para entender mejor a tu audiencia, si no que también te
ayudará a la hora de hacer publicidad en línea. Utiliza estos datos para maximizar tus anuncios y
lograr una mayor rentabilidad.

Con esta información a la mano, estás listo para crear buyer personas en HubSpot.

Video 3 Cómo añadir buyer personas en HubSpot

Para empezar a añadir buyer personas en HubSpot, ve a tu panel de informes y busca el informe
"Buyer personas principales ".

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buyer personas en HubSpot

Si no está ahí, puedes agregarlo haciendo clic en Agregar informe en la parte superior derecha.
Utiliza la barra de búsqueda para encontrar el informe deseado y haz clic en Guardar informe.
Selecciona un panel y haz clic en Guardar y agregar.

Ve a tu panel de nuevo, busca el informe y haz clic en Añadir. Al seleccionar Añadir otro buyer
persona encontrarás varios campos que deberás llenar.

Da a tu buyer persona un nombre y una descripción, y selecciona una imagen que te ayudará a
visualizar este segmento de la audiencia.

En Notas internas, llena los campos Roles, Objetivos y Desafíos. Debiste haber reunido esta
información durante el proceso de investigación.

En Información demográfica, completa el resto del formulario con la edad, la escala de ingresos,
la educación y la ubicación de la persona.

Por último, encontrarás un espacio para incluir una breve historia sobre tu persona. Este es un
buen lugar para dramatizar un poco a tu audiencia e incluir información sobre dónde buscan
información, qué hacen en su tiempo libre y cuáles son sus esperanzas y sueños.

Recuerda tratar a tus buyer personas como a los héroes de su propia historia. Esto es lo que los
mejores profesionales de marketing saben hacer mejor.

Por último, haz clic en Guardar. Repite este proceso para los demás buyer personas de tu
negocio. Recuerda no exagerar. La mayoría de las organizaciones deben tener entre tres y cinco
buyer personas.

Recuerda, la clave es identificar los objetivos y el problema al que se enfrentan tus clientes.