OBTENIENDO RESULTADOS

ADMINISTRANDO RESTRICCIONES

Javier Castillo Tejada

1
 META ($)

a d
cid
elo
v

Restricción

ORGANIZACIÓN

2
 Un Problema importante:

B. D.
Vender productos Fijar precios según la
rentables. percepción del valor de
Tekno (costo del producto +
margen razonable)
A.
Tekno tenga
buenas utilidades

C. D’.
Generar suficiente Fijar precios según la
interés/volumen de percepción de valor del
ventas. mercado

3
 Efectos negativos:

• Los precios son más

altos que de los de la
competencia.
B. D. • La competencia gana
Fijar precios según mercado (el segmento
Vender productos la percepción del mismo está decreciendo).
rentables. valor de Tekno
(costo del producto • Se dejan de producir
A. +margen razonable) algunos artículos caros.
Tekno tenga La gama se reduce.
buenas • Los productos que sigo
utilidades fabricando se hacen cada
vez más caros.
C. D’. • Se subutiliza la
Obtener un Fijar precios según capacidad productiva.
volumen de ventas la percepción de
suficiente valor del mercado • Se compromete la UN.

4
 Efectos Negativos:

B. D.
Fijar precios según
Vender productos la percepción del
rentables. valor de Tekno
(costo del producto
+margen razonable)
A.
Tekno tenga
buenas
utilidades
• Los productos no son
lo suficientemente
C. D’. rentables.
Obtener un Fijar precios según la • Distraigo recursos
volumen de ventas percepción de valor productivos en cosas no
suficiente del mercado rentables.
• El retorno de la
inversión decrece.
• Se compromete la UN

5
 Un Problema importante:

B. D.
Vender productos Fijar precios según la
rentables. percepción del valor de
Tekno (costo del producto +
margen razonable)
A.
Tekno tenga
buenas utilidades

C. D’.
Generar suficiente Fijar precios según la
interés/volumen de percepción de valor del
ventas. mercado

6
 ¿ Cuál es la máxima utilidad neta ?

P Q
Recursos disponibles:
$90/U $100/U A - uno ,
50 U/sem 70 U/sem B - uno ,
C - uno ,
D D
10 min./U 5 min./U
D - uno .

C C B Cada recurso está disponible 5

Parte
Comprada 10 min./U 5 min./U 15 min./U días a la semana, 8 horas
$5/U
diarias (2,400 minutos).
A B A
15 min./U 15 min./U 10 min./U
Gastos de Operación:
MP X MP Y MP Z $ 5,300 por semana.
$20/U $20/U $20/U

7
 Cálculo de Cargas

P Q
P Q Total Disp.
(Min) (Min.)
$90/U $100/U
50 U/sem
U/sem 70 U/sem
U/sem REC A: 50 x 15 + 70 x 10 = 1450 2400

D D REC B:
10 min./U 5 min./U
B 50 x 15 + 70 x 30 = 2850 2400

C C B
Parte
10 min./U 5 min./U 15 min./U
REC C: 50 x 15 + 70 x 5 = 1110 2400
Comprada
$5/U
A B A REC D: 50 x 10 + 70 x 5 = 850 2400
15 min./U 15 min./U 10 min./U

MP X MP Y MP Z
$20/U $20/U $20/U

8
 P Q
P Q
$90/U $100/U
50 U/sem
U/sem 70 U/sem
U/sem
Marketing: Hagamos Q, ya que 90 100
D D su precio de venta es
10 min./U 5 min./U

mayor
C C B
Parte
Comprada
10 min./U 5 min./U 15 min./U
$5/U Ventas: Hagamos Q, ya que su 50 70
A B A
15 min./U 15 min./U 10 min./U volumen de venta y precio
MP X MP Y MP Z (comisiones) es mayor
$20/U $20/U $20/U

Compras: Hagamos Q, ya que el costo de adquisición es menor 45 40

Finanzas: Hagamos Q, ya que la contribución marginal es mayor 45 60
Producción: Hagamos Q, ya que tiene menos trabajo (H-H) 55 50
Contabilidad: Hagamos Q, ya que el costo unitario es menor (CV+CF)
9
 Fabricar todas las Qs (bueno) y lo que resta del
tiempo fabricar todas las Ps (malo) posibles.

70 Qs en B: 70 x 30 = 2100 Min.
Disp. en B para P: 2400 – 2100 = 300 Min.
P Q

Ps en B: 300 / 15 = 20 Unid.
$90/U $100/U
50 U/sem
U/sem 70 U/sem
U/sem
MIX: 70 Qs y 20 Ps
D D
10 min./U 5 min./U Cálculo de la Utilidad Neta
C C B P Q
Parte
Comprada
10 min./U 5 min./U 15 min./U
$5/U Margen: $45 $60
A B A
15 min./U 15 min./U 10 min./U Mix: 20 70
MP X MP Y MP Z
Ingre. Total: $900 + $4200 = $5100 –
$20/U $20/U $20/U
GO: $5300
UN: - $ 200
10
 Mejora a través de las ventas: Mando a toda la
fuerza de ventas a vender más producto Q (bueno)

80 Qs en B: 80 x 30 = 2400 Min.
No hay tiempo para el producto malo (“P”)
P Q

$90/U $100/U MIX: 80 Qs

50 U/sem
U/sem 80 U/sem
U/sem
70
D D
10 min./U 5 min./U Cálculo de la Utilidad Neta
C C B P Q
Parte
Comprada
10 min./U 5 min./U 15 min./U
$5/U Margen: $45 $60
A B A
15 min./U 15 min./U 10 min./U Mix: 0 80
MP X MP Y MP Z
Ingre. Total: $0 + $4800 = $4800 –
$20/U $20/U $20/U
GO: $5300
UN: - $ 500
11
 ¿ Cuál es la máxima utilidad neta ?

NUEVO SISTEMA DE INFORMACIÓN

P Q Fabricar todas las Ps (malo) y lo que resta

del tiempo fabricar todas las Qs (bueno)
$90/U $100/U
50 U/sem
U/sem 70 U/sem
U/sem posibles.
D D 50 Ps en B: 50 x 15 = 750 Min.
10 min./U 5 min./U

C C B Disp. en B para Q: 2400 – 750 = 1650 Min.

Parte
Comprada
10 min./U 5 min./U 15 min./U
$5/U
A B A
Qs en B: 1650 / 30 = 55 Unid.
15 min./U 15 min./U 10 min./U

MP X
$20/U
MP Y
$20/U
MP Z
$20/U
MIX: 50 Ps y 55 Qs

12
 Cálculo de la Utilidad Neta

P Q
MIX: 50 Ps y 55 Qs
$90/U $100/U P Q
50 U/sem
U/sem 70 U/sem
U/sem

D D Margen : $45 $60

10 min./U 5 min./U
Mix: 50 55
C C B
Parte
Comprada
10 min./U 5 min./U 15 min./U Ingreso Total: $2250 + $3300 = $5550 –
$5/U
A B A GO: $5300
15 min./U 15 min./U 10 min./U
UN: + $ 250
MP X MP Y MP Z
$20/U $20/U $20/U

13
 Mejora a través de ventas: Vendo más P en peores
condiciones (P exp)

160 Ps en B: 160 x 15 = 2400 Min.

No hay tiempo para el producto bueno (“Q”)
P exp P Q

$ 85 /U $ 90 /U $100/U MIX: 50 Ps y 110 Pexp

150 U/sem
U/sem 50 U/sem
U/sem 70 U/sem
U/sem

Costo de
enví
envío de P D D
$5/U 10 min./U 5 min./U Cálculo de la Utilidad Neta
C C B P Pexp
Parte
Comprada
10 min./U 5 min./U 15 min./U
$5/U Margen: $45 $35
A B A
15 min./U 15 min./U 10 min./U Mix: 50 110
MP X MP Y MP Z
Ingre. Total: $2250 + $3850 = $6100 –
$20/U $20/U $20/U
GO: $5300
UN: + $ 800
14
 Para tener resultados:

1. Identifique la o las restricciones del sistema.

2. Decida cómo explotar la o las restricciones del sistema.

3. Subordine todo lo demás a la decisión anterior.

4. Eleve la o las restricciones del sistema.

5. Si en el paso anterior se rompió con una restricción, regrese al Paso 1.

No permita que la inercia se convierta en la o las nuevas
restricciones del sistema.

15
 ¿ Cuál es la máxima utilidad neta ?
P Q
$90/U $100/U Recursos disponibles:
50 U/sem 70 U/sem
A - uno ,
D D B - uno ,
10 min./U 5 min./U C - uno ,
D - uno .
Parte
C C B
Comprada 10 min./U 5 min./U 15 min./U
$5/U Cada recurso está disponible 5
A B A días a la semana, 8 horas
15 min./U 15 min./U 10 min./U
diarias (2,400 minutos).
MP X MP Y MP Z
$20/U $20/U $20/U Gastos de Operación:
$ 5,300 por semana.
Decisión entre P y Q :
P: 45 / 15 = 3 $ / Min Q: 60 / 30 = 2 $ / Min.
16
 Un Problema importante:

B. D.
Vender productos Fijar precios según la
rentables. percepción del valor de
Tekno (costo del producto +
margen razonable)
A.
Tekno tenga
buenas utilidades

C. D’.
Generar suficiente Fijar precios según la
interés/volumen de percepción de valor del
ventas. mercado

Necesitamos elevar la percepción de valor que el

mercado tiene de nuestros productos
17
 ¿ Cómo podemos elevar la percepción de valor
que el mercado tiene de nuestros productos?
Y
¿Hacerlo de una manera que nuestros
competidores no puedan hacerlo?

Percatándonos de que la percepción de valor del

cliente esta basada en los beneficios (bottom line)
que ellos esperan obtener con la adquisición del
producto/servicio.

18
¿ Qué vendemos (Tekno)?
• Productos.
•Servicios.
•Solución a Problemas?

Y para que la competencia no nos pueda imitar

rápidamente necesitamos que nuestra oferta este
basada en cambiar, por lo menos, una profunda y
enraizada (desde hace mucho tiempo) política de
la industria en la que operamos.
19
 EFIs de las tiendas...
• El crédito de las tiendas es muy limitado.
• La rentabilidad de las tiendas es baja.
• Las tiendas no tienen suficiente flujo de efectivo.
• Las ventas de productos nuevos es baja.
• Algunas tiendas tienen dificultad para pagar a tiempo.
• Algunas tiendas tienen problemas para obtener la mercancía.
• Los gastos financieros de las tiendas son elevados.
• La tienda guarda productos obsoletos.
• El inventario de las tiendas es alto.

Si nosotros solucionamos estos EFIs, ¿los dueños de las tiendas

estarían dispuestos a comprarnos más, o tal vez, a pagar más por
ello? ...

20
 155 150
El crédito disponible de la La rentabilidad
tienda se limita cada vez más. de la tienda decrece.

135
La tienda tiene dificultad
para hacer los pagos.
145 160
La tienda tiene El gasto
130 problemas para financiero de la
140
La liquidez de la conseguir tienda crece.
El proveedor quiere
tienda se vuelve mercancía.
que se le pague.
insuficiente.

125 120
Muchas tiendas no Las necesidades de liquidez
tienen efectivo en de la tienda se incrementan.
abundancia.

105 115
Las marcas no están dispuestas a El inventario de la
entregar la mercancía a consignación. tienda aumenta.

110
La compra de cantidades mayores de las necesarias para las
ventas reales de corto plazo se convierte en una necesidad.
ARBOL DE
REALIDAD ACTUAL
DEL MERCADO DE
EQUIPAJE 100
Las marcas ofrecen importantes descuentos
por volúmenes grandes.
21
 150 190
Decrece la rentabilidad La venta de productos Nuevos
de la tienda. se ve afectada negativamente.

155
El crédito disponible de la
185
tienda se limita cada vez más.
La tienda ofrece descuentos
por los productos obsoletos.

130
La tienda carece
de liquidez. 180
La tienda tiene, cantidades no
despreciables, de productos obsoletos o
fuera de moda.

110 175
La compra de cantidades Las marcas
mayores de las necesarias continuamente
170 para las ventas reales de corto liberan y anuncian
El inventario de algunos plazo se convierte en una productos
ARBOL DE
productos se agota. necesidad. nuevos.
REALIDAD ACTUAL
DEL MERCADO DE
EQUIPAJE

165 100
El pronóstico a nivel de producto Las marcas ofrecen enormes descuentos
es raramente preciso por volúmenes grandes.
22
 ARBOL DE
152
152 154
154
REALIDAD FUTURA
La
La tienda
tienda tiene
tiene más
más Se
Se reducen
reducen los
los DEL MERCADO DE
dinero líquido.
dinero líquido. gastos financieros.
gastos financieros.
EQUIPAJE

148
148
Se
Se incrementa
incrementa
la
la rentabilidad.
rentabilidad. 146
146
150
150 142
142 Hay
Hay menos
menos
Decrecen
Decrecen las las Se incrementan
Se incrementan obsolescencia.
obsolescencia.
necesidades
necesidades las
las ventas.
ventas.
de
de liquidez
liquidez de
de la
la
tienda.
tienda. 134 140
144
144 134 140
Mayor
Mayor La
La introducción
introducción El
El inventario
inventario
satisfacción
satisfacción de
de nuevos
nuevos baja.
baja.
de
de clientes.
clientes. productos
productos es es
138
138 más fluida.
más fluida.
Menos
Menos
132
132 ventas
ventas
Se
Se incrementa
incrementa la
la frustradas.
frustradas.
disponibilidad. 128
128
disponibilidad.
Se
Se tienen en existencia pocos
tienen en existencia pocos
artículos
artículos de
de lento
lento movimiento.
movimiento.
124
124
La
La tienda
tienda siempre
siempre cuenta
cuenta con
con bienes
bienes
suficientes para una adecuada exhibición.
suficientes para una adecuada exhibición. 126
126
La
La tienda
tienda sólo
sólo mantiene
mantiene artículos
artículos
para
para las ventas de muy corto plazo.
las ventas de muy corto plazo.
122
122
La
La tienda no necesita dinero
tienda no necesita dinero en
en efectivo
efectivo
para
para ofrecer
ofrecer nuestros
nuestros productos.
productos.

100 110 120 105

Se entregan a consignación, a la tienda, los No se carga Se hacen entregas Los descuentos se
productos necesarios para tener una el flete. diarias, semanales o basan en el ritmo de las
exhibición visual adecuada más una existencia quincenales (de acuerdo ventas (en23
lugar del
razonable. al volumen vendido ). tamaño de los pedidos).
 EDEs de las tiendas...
* Las tiendas tienen mayor flujo de efectivo.

* La rentabilidad de las tiendas se incrementa.

* Las ventas se incrementan.

* Los gastos financieros se reducen.

* Hay menos productos obsoletos.

* El inventario se reduce.

* Los nuevos productos se introducen con mucha

mayor facilidad. 24
El próximo paso:
Un análisis completo de la organización para
desarrollar una solución completa y un plan
de implementación de la misma.

25
castitej@ec-red.com

26