Unidad 5

4p´s
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 PRECIO

• Mientras que para Kotler &

Armstrong (2007, p. 309) el
precio, “es la cantidad de
dinero que se cobra por un
producto o servicio o la suma
de los valores que los
consumidores dan a cambio
de los beneficios de tener o
usar el producto o servicio”.

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• Por otro lado, en Latinoamérica se conceptualiza
como “el valor expresado en moneda” o “en
resumen, el precio es la cantidad de dinero
necesaria para adquirir en intercambio la
combinación de un producto y los servicios que lo
acompañan” (Fischer De la Vega, Laura Estela y
Espejo Callado, 2012, p. 140). Lo que coincide
con Kotler & Armstrong (2012) que explican que
el precio es “la cantidad de dinero que los clientes
tienen que pagar para obtener el producto”
(p.52).

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 • precio es una variable
controlable que se diferencia
de los otros tres elementos de
la mezcla o mix de
mercadotecnia (producto,
plaza y promoción) en que
produce ingresos; los otros
elementos generan costos [1].

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 • El precio en el marketing se define
generalmente como la cantidad de
dinero que un cliente está dispuesto a
pagar para obtener los beneficios de
un producto. Esta es una definición a
simple vista.

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 Factores internos que influyen
en el precio
a. Políticas y objetivos de la empresa
b. Política financiera
c. Política de personal
d. Portafolio de productos de la empresa
e. Curva de aprendizaje
f. Política de distribución

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 Factores externos que influyen
en el precio
a. Legislación vigente.
b. La competencia.
c. Agentes económicos que intervienen en el proceso
productivo.

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Tipos de precios
• Precio acostumbrado: periódicos, Chupa-Chups...
• Precio al por mayor: mayoristas
• Precio al por menor (al detalle): minoristas o
detallistas
• Precio autorizado: requiere la autorización de un
organismo competente para ello: Junta Superior de
Precios o Comisión Delegada de Asuntos Económicos
• Precio comunicado: precio autorizado que requiere
comunicación previa
• Precios autorizados nacionales: luz, gas,petróleo,
Correos, Renfe, Teléfonía fija, transporte público, etc.
• Precios autorizados autonómicos: transporte urbano,
abastecimiento de agua, regadíos (zonas), etc.

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 • Precios comunicados
nacionales: piensos, • Precios comunicados
fertilizantes, Correos (no autonómicos: clínicas,
básicos), transporte de hospitales, etc.
pasajeros y mercancías, etc.
• Precio de penetración: precio
• Precio de mercado: sin
bajo aplicado en lanzamientos:
alteraciones artificiales, como
fácil imitación, demanda
resultado de la oferta y la
sensible al precio, pocas
demanda
barreras de entrada
• Precio de liquidación:
• Precio de oferta: más bajo
reducido para liquidar stocks,
que lo habitual: promociones y
lanzamientos, cierre, cambio
rebajas
de actividad
• Precio de reserva: máximo
que el comprador expresa que
está dispuesto a pagar.
Negociaciones
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• Precio de productos
• Precio bruto: antes de aplicar
complementarios: carrete de
reducciones o descuentos
fotos con la cámara
• Precio de descremación:
precio alto aplicado en la
etapa de lanzamiento: • Precio con dos partes: fija y
innovaciones, demanda variable: luz
sensible a promociones,
mercado muy segmentado
• Precio de prestigio: para
• Precio de paquete:
productos de demanda muy
accesorios de coches
inelástica.
• Precio de referencia:
• Precio de reclamo (gancho):
estándar para comparaciones:
de atracción al punto de venta
todo a 100
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 1. Precio de servicios profesionales: dentista
2. • Precio de transferencia: interno; entre divisiones de una misma empresa:
consultoras
3. • Precio recomendado: propuesto por el fabricante
4. • Precio de Venta al Público (PVP): propuesto en sus productos por el detallista
5. • Precio “depredador”: fijado por debajo del coste
6. • Precio descontado (discount): precio bajo para productos de calidad baja o
servicios inferiores
7. • Precio ético: bancos, tabaco, medicinas...
8. • Precio fijo: con independencia de quién lo compre: libros, periódicos...
9. • Precio impar (psicológico): 99,9 €
10.• Precio interno: sin referencia al valor percibido (límite, técnico y objetivo): - Precio
límite (umbral): igual al coste - Precio técnico: igual al punto muerto - Precio objetivo:
permite un incremento sobre el punto muerto.
11.• Precio negociado: por acuerdos entre comprador y vendedor
12.• Precio neto: por debajo del cual no se aceptan reducciones
13.• Precio no lineal: en función de consumos o de uso: gasolina, luz (bloques),
teléfono...
14.• Precio óptimo: el que maximiza el objetivo fijado por la empresa

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 • Precio primado: precio
• Precio percibido: el • Precio político: interés alto para productos de • Precio promocional:
que codifica o razones sociales calidad superior: reducido para estimular
internamente el Cliente (autobuses, metro...) antigüedades, compras
subastas...

• Precio razonable: • Precio redondeado: • Precio según coste

• Precio rebajado:
garantiza sin más la ajustado a múltiplos de medio: calculado de
ofertas, rebajas,
obtención de una 100, 1.000, 10.000... Es acuerdo con el coste
liquidaciones...
rentabilidad “razonable” psicológico. total promedio.

• Precio según Valor • Precio unitario: por • Precio fijo: con

• Precio único: igual
Percibido: una ensalada unidad de producto: independencia de quién
para todos los productos
en dos tipos de kilos, metros cuadrados, lo compre: libros,
de una línea
restaurante litro, etc periódicos...

• Precio interno: sin

• Precio impar referencia al valor • Precio límite (umbral):
(psicológico): 99,9 € percibido (límite, técnico igual al coste
y objetivo)

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 • Precio primado: precio
• Precio objetivo: • Precio percibido: el • Precio político: interés alto para productos de
• Precio técnico: igual al
permite un incremento que codifica o razones sociales calidad superior:
punto muerto
sobre el punto muerto. internamente el Cliente (autobuses, metro...) antigüedades,
subastas...

• Precio razonable: • Precio redondeado: • Precio según coste

• Precio promocional: • Precio rebajado:
garantiza sin más la ajustado a múltiplos de medio: calculado de
reducido para ofertas, rebajas,
obtención de una 100, 1.000, 10.000... Es acuerdo con el coste
estimular compras liquidaciones...
rentabilidad “razonable” psicológico. total promedio.

• Precio según Valor • Precio unitario: por • Precio fijo: con

• Precio único: igual
Percibido: una ensalada unidad de producto: independencia de quién • Precio impar
para todos los
en dos tipos de kilos, metros cuadrados, lo compre: libros, (psicológico): 99,9 €
productos de una línea
restaurante litro, etc periódicos...

• Precio interno: sin

• Precio objetivo:
referencia al valor • Precio límite (umbral): • Precio técnico: igual al
permite un incremento
percibido (límite, igual al coste punto muerto
sobre el punto muerto.
técnico y objetivo)

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 Características del precio
• El precio destaca por las siguientes características:

1. Actúa a c/p: las decisiones sobre el precio se aplican y

repercuten rápidamente, en contraposición con los
instrumentos de acción mas lenta.
2. La decisión sobre el precio, incide directamente sobre
los ingresos y beneficios y rentabilidad de la empresa.
3. El precio produce un efecto psicológico sobre los
compradores que afecta a su acción de compra.
4. Sirve como elemento de comparación entre productos
y marcas, siendo en muchas ocasiones la única
información que posee el comprador sobre el producto
o servicio.

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Un producto es cualquier cosa que
se puede ofrecer a un mercado para
su atención, adquisición, uso o
consumo, y que podría satisfacer un
deseo o una necesidad

PRODUCTO

Sostiene que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y
características innovadoras.

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Es cualquier cosa que se
ofrece en un mercado
para la atención,
adquisición, uso o
consumo capaces de
satisfacer una necesidad
o un deseo”

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1/2/2023

El marketing de productos es un
proceso de investigación,
promoción y venta de un producto
a un mercado en.
Este proceso se encarga de
garantizar que las personas
correctas ganen conocimiento
acerca del producto en cuestión y
que tengan en claro cuál es el
procedimiento para su uso.

El marketing de productos incluye Conocer sus hábitos de consumo,

la escucha de las necesidades de
los consumidores a lo largo del
ciclo de vida del producto.
sus intereses, comportamientos e
incluso su día a día es
fundamental: ¿Qué es el producto
sin las personas potenciales que
podrían comprarlo?

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 El Producto en el marketing
• Bienes o productos físicos: son todos los
elementos tangibles.
• Servicios: son intangibles, son inseparables
(se producen y consumen al mismo tiempo),
son variables y son imperdurables.
• Personas: se aplica a los profesionales de
distintas áreas, por ej: actores.
• Lugares: como ciudades, países; parques o
determinadas áreas geográficas.
• Instituciones: por ejemplo Universidades,
fundaciones, empresas (no sus bienes o
servicios), etc.
• Ideas: abarca a proyectos de negocios,
proyectos sociales, hasta proyectos internos
dentro de una organización, también se
comunican y vende.

02/01/2023
 Psicología del producto

• La empresa no vende productos, sino satisfactores

de necesidades. Por lo tanto, no debe pensar en
fabricar y vender productos, sino que debe
averiguar los beneficios o satisfacciones de los
consumidores y adaptar el producto a esas
necesidades y deseos. Cada atributo del producto,
debe ser un beneficio para el consumidor. Algunas
consideraciones del producto:
• El producto satisface necesidades:
• que existen en el mercado: a nivel consciente
y a nivel inconsciente
• en consecuencia: la misión de la empresa es
descubrirlas.
• Cada marca, producto o modelo presenta su propio
significado simbólico.
• La lista de beneficios o satisfacciones es la base
para una campaña de comunicación.

02/01/2023
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 • Según su tangibilidad
1. -Bienes de consumo no duraderos: son los bienes
tangibles que se consumen en forma rápida; por
ejemplo, cerveza, desodorante, etc.
2. -Bienes de consumo duraderos: son bienes tangibles
Clasificación que se pueden utilizar varias veces; por ejemplo,
heladeras, ropa, autos, etc.

de los 3. -Servicios: son las actividades, usos y beneficios que

se venden, por ejemplo, reparaciones de artefactos,
corte de pelo, etc.
productos de • Según los hábitos de compra

consumo 1. -Bienes de conveniencia: son aquellos que se

adquieren habitualmente, en forma inmediata y sin
mayor esfuerzo; por ejemplo,
diarios, Cigarrillos, Caramelos.
2. -Bienes de emergencia: se adquieren cuando surge
una necesidad urgente; por ejemplo, apósito cuando
uno se lastima, Paraguas cuando llueve, etc.

02/01/2023
 Clasificación de los bienes
industriales

1. Materiales y conjuntos
incorporados: son los
bienes adquiridos por un
fabricante para producir
otros bienes.
2. Bienes de capital.
3. Suministros y servicios:
no forman parte en
absoluto del producto
terminado.
 Modificación del Producto

También es posible modificar las características del producto con:

1. Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a

incrementar el desempeño del producto-duración, confiabilidad,
rapidez, sabor. Esta estrategia es válida cuando la calidad es
susceptible de mejorar cuando los compradores creen que ésta
ha mejorado y cuando son muchos los consumidores que
buscan una mejor calidad.
2. Una estrategia de mejoramiento de aspecto, añade nuevas
características que hacen más útil, seguro o conveniente el
producto.
3. Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el
atractivo del producto para atraer a los compradores que deseen
algo nuevo, por ejemplo (Nuevos colores, diseños, sabores,
ingredientes, o empaques para revitalizar el consumo

02/01/2023
Producto atractivo

Cinco características que debe tener un

producto para ser atractivo:

• 1. Debe resolver un problema.

• 2. Debe ser llamativo para muchos.
• 3. Debe ser único.
• 4. Debe ofrecer satisfacción
instantánea.
• 5. Debe ser demostrable.
 Declinación del Producto
• A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos
tienen su final. La declinación puede ser lenta como en el caso del
cereal de avena; o rápida como los juegos de video. Pueden llegar a
cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años.

Razones de la declinación
1. Avances tecnológicos
2. Cambios en los gustos de los consumidores
3. Creciente competencia

Mantener un producto débil puede ser muy costoso y no solo en cuanto

utilidades se refiere, hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho
tiempo del administrador, frecuentes ajustes de precios e inventarios,
atención de los publicistas y vendedores que podría dedicarse con más
provecho o hacer saludables otros artículos más productivos.
Su pérdida de reputación puede repercutir en la imagen de la empresa
y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser en el futuro, pues
la conservación de productos débiles demora la búsqueda de
reemplazos, da lugar a una mezcla desequilibrada, influye
negativamente en las ganancias del momento y debilita la posición de
la empresa.

02/01/2023
 PROMOCIÓN

1/2/2023
 ¿Qué es la promoción en el marketing?
Es la acción de transmitir información entre el vendedor y los compradores
potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y
comportamientos.

Otros estudiosos, a su vez, como Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción

como todos los colores personales e impersonales de un vendedor al
representante del vendedor para informar, persuadir y recordar a una
audiencia objetivo.

El hecho es que la promoción se refiere a la comunicación con el objetivo

específico de informar, persuadir y recordar una audiencia objetivo.

02/01/2023
 “como todos los esfuerzos personales e
impersonales de un vendedor o
representante del vendedor para
informar, persuadir o recordar a una
audiencia objetivo”. “El medio por el
cual una empresa intenta informar,
convencer y recordar, directa o
indirectamente, sus productos y marcas
al gran público”. (Kotler y Keller, 2006).

1/2/2023
 • “La posición de un producto es la forma como los
consumidores lo definen, de acuerdo con atributos
importantes. Es el lugar que el producto ocupa en
la mente del consumidor, en relación con los otros
productos de la competencia”

02/01/2023
1/2/2023
• La promoción es una herramienta del marketing que
tiene como objetivos específicos el informar, persuadir y
recordar a tu público objetivo sobre los productos que
maneja tu empresa, es uno de los recursos de marketing
más importantes que debes tener en cuenta para el buen
funcionamiento de una empresa o negocio.

• Con ellas podrás dar a conocer tus productos, crear la

necesidad de ellos en el mercado, incluso conseguir un
buen posicionamiento de tu marca.

• Dentro de la etapa de influir tienes que dar a conocer

las características, ventajas y beneficios de tu producto.
• En la etapa de persuasión tendrás que conseguir que
tus prospectos procedan a comprar tus productos.

• Y en la etapa de recordar tu objetivo es que tu marca

se encuentre siempre en la memoria de tus clientes.

1/2/2023
 Como crear una estrategia de promoción.
Una vez que ya conoces la definición de promoción y las
herramientas que puedes utilizar para tu estrategia, debes de
tener en cuenta que tu objetivo es:

1. Aumentar tus ventas.

2. Atraer clientes.
3. Recuperar cartera.
4. Reconocimiento del producto.
5. Mejorar la identidad de la marca.

02/01/2023
 Incrementa la capacidad
Es considerado un
y el deseo de los
incentivo discontinuo en
vendedores y
el tiempo, en la forma y
comerciantes para

Características
en su carácter. Hay que
vender los productos de
tener en cuenta la
la empresa y crear en los
temporalidad de las
clientes potenciales el
acciones.

de una buena deseo de comprarlos.

promoción La promoción puede

adquirir múltiples formas
por lo que debe de
Impulsa las ventas a
seguir una estrategia
corto plazo.
clara y ser original para
llamar la atención del
cliente.

02/01/2023
 • Para lograr los objetivos de la promoción te puedes basar en las
herramientas antes mencionadas utilizando los siguientes elementos:
• Publicidad: En redes sociales, anuncios de televisión, de radio,
Elementos impresos, folletos, carteles, volantes, espectaculares, material
audiovisual, Internet, etc.
que • Promoción de ventas: Sorteos, juegos, loterías, obsequios,
muestreo, ferias, exhibiciones, demostraciones, cupones,

componen financiamiento con tasa de interés baja, etc.

• Eventos y experiencias: Visitas a fábricas o empresas, actividades al
aire libre, exposiciones artísticas, eventos deportivos, etc.
una • Relaciones públicas: Discursos, capacitaciones, seminarios, reportes
anuales, publicaciones, cabildeo, asociación con cámaras de
estrategia de comercio, boletines de prensa, etc.
• Venta personal: Programas de incentivos, reuniones de venta,
promoción muestreo, ferias, etc.
• Marketing directo: Catálogo de productos, telemarketing, compras
por Internet, Mensaje de por correo electrónico, venta por TV, etc.
• Como te puedas dar cuenta, existen bastantes herramientas que
puedes utilizar en la promoción, con el propósito de informar, persuadir
y recordar sobre los productos que maneja tu empresa.

1/2/2023
Herramientas
de una buena
promoción

1/2/2023
 Una promoción no es una acción informativa, publicitaria o comercial más.

Es cuando esa acción va acompañada, durante un período de tiempo limitado,

de un incentivo sobre el precio del producto que queremos vender, ya sea
porque:
1. rebajamos el precio del producto promocionado
2. añadimos al producto en sí el regalo de un producto añadido de valor

Si la campaña no va acompañada de uno de esos dos puntos, o los dos, no

hablamos de promoción. Hablamos de campañas que, para resumir, podemos
resumir en:
•Informativas: cuando queremos informar (aunque de forma enfática) de los
atributos tangibles del producto. En el caso de un centro de fitness: los metros
cuadrados, el tipo de actividades que ofrece, servicios, etc…

•Emocionales: cuando queremos vincular nuestro producto a una serie de

atributos intangibles de naturaleza psicológica: elegancia, modernidad, juventud,
exclusividad, sentimiento de pertenencia, proximidad, familiaridad, etcétera…

02/01/2023
 Características de la
promoción
• La promoción funciona ofreciendo al
cliente un incentivo para que
compre un producto o contrate un
servicio y se lleve dos, o bien otro
producto/servicio relacionado. Por
ejemplo, si compras un paquete de
cervezas te llevas un tarro de vidrio, o
si contratas un servicio de streaming
en un periodo de tiempo, te llevas
gratis 3 meses.

02/01/2023
 Características de la oferta

• La oferta, a diferencia de la promoción, es una estrategia

que tiene un impacto en el precio del producto.
Generalmente se trata de precios rebajados por un periodo
de tiempo específico.
• Esta es la principal diferencia, en el caso de una oferta
siempre hay un impacto en el precio de un producto o en
un conjunto de ellos. Por ejemplo, si antes un paquete de
papel costaba 50 pesos, por un tiempo limitado cuesta 40
pesos. O bien, en la compra de un paquete, te llevas el
segundo con un 50 % de descuento.
• Las ventajas, tanto de las ofertas como de las promociones,
es que impulsa las ventas y, por consiguiente, obtienes un
mayor desplazamiento de los productos. Además, generas
tráfico de clientes al negocio y los enganchas para que
compren otros productos.

02/01/2023
 https://www.elsoldetlaxcala.com.mx/doble-via/oferta-y-promocion-son-lo-mismo-profeco-nos-dice-las-diferencias-7878661.html

1/2/2023
 Diferencia

• la promoción es promover algo, el descuento es

disminuir el costo de un producto, por consiguiente
toda rebaja es una promoción pero no toda
promoción es una rebaja.

• Venta por Rebaja u Ofertas: es una modalidad de

venta en donde los productos o servicios se ofertan
en el mismo establecimiento, a un precio menor al
fijado hasta ese momento, normalmente ocurre al
final de cada temporada en Venezuela (vacaciones
o año nuevo). Estos productos deben tener la
misma garantía, la misma calidad y no podrán estar
defectuosos u obsoletos, ya que se trata de los
mismos productos o servicios que se estaban
vendiendo, pero a un precio menor.

02/01/2023
 • Venta por Liquidación: son por lo
general productos de baja calidad,
deteriorados, con desperfectos, en
desuso u obsoletos que por sus
características excepcionales se
rematan a precios muy bajos. El
objetivo de la liquidación es agotar las
existencias.

02/01/2023
• Venta en Promoción o Descuento: las
promociones son muy similares a las rebajas,
pero están presentes todo el año, estas buscan
dar a conocer un producto o servicio y aumentar
sus ventas, ejemplo: Pruébalo gratis por 30 días y
obtén un descuento en la suscripción, Si te
suscribe antes del 15 del mes recibes un mes
gratis de la renta básica, Con la compra de una
camisa la segunda tiene un descuento del 30%, o
El conocido 2 x 1. Al igual que en las rebajas, los
productos y servicios que se oferten deben tener
la misma garantía, la misma calidad y no podrán
estar defectuosos u obsoletos, ya que se trata de
los mismos productos o servicios que se estaban
ofreciendo, pero en esta oportunidad se
encuentran en promoción.

1/2/2023
 ¿Cuál es la diferencia entre promoción y
oferta?
1. Oferta: es cuando un producto o servicios tiene un
descuento, por ejemplo una camisa con 10% de
descuento
2. Promoción: es cuando te ofrecen productos o servicios,
con la finalidad de proporcionar, adicionalmente, otro
producto de manera gratuita o a un precio reducido; un
ejemplo es el 3×2 (te dan tres productos por el precio de
dos)

02/01/2023
 “El proveedor te debe de informar cuáles son las ofertas aplicables para
cada oferta o promoción, así como el plazo de duración de los bienes o
servicios. Si el proveedor no fija un plazo de la oferta o promoción, se
presume que son indefinidas, hasta que se haga del conocimiento
público”

Cuando el prestador de servicios no cumpla con la promoción u oferta,

el comprador tiene el derecho a exigir otro producto o equivalente de lo
ofrecido. En caso de no estar de acuerdo, puede pedir la rescisión del
contrato.

“Adicionalmente, tendrás derecho al pago de la diferencia económica

entre el precio que se ofrezca la promoción u oferta y su precio normal.
Así como una compensación o bonificación que no podrá ser menor al
20% del precio pagado”
Antes de elegir entre los productos, analiza cuáles son tus necesidades.

Compra tus artículos en el mercado formal y solicita tu ticket de

compra, ya que en el mercado informal no tendrás derecho a ninguna
devolución en caso de que algún producto no funcione adecuadamente.
Guarda las facturas y tickets de compra, son imprescindibles para
cualquier reclamación o cambio
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1/2/2023
PLAZA
• La plaza o distribución es el
instrumento del Marketing Mix
que relaciona a los productores
de un bien o servicio con los
consumidores del mismo.
Permite que los distintos
productos estén al alcance de los
consumidores en el momento,
forma y lugar apropiados.

02/01/2023
¿Para qué sirve plaza marketing?

• Todos los productos y servicios luego de

producidos, necesitan alcanzar a
su comprador final y no habría manera de
hacerlo si no hubiera un plataforma entre
los ambos. Es casi irrealizable que un
industrial o empresario alcance de forma
particular todas las tiendas. Por eso, la labor
de la plaza en la mezcla de mercadotecnia es
puntualizar la propagación de un artículo o
servicio hacia los puntos estratégicos de
comercialización, para que lleguen
impecables a sus consumidores.

1/2/2023
¿Que es la
variable de plaza?

Cuando se habla sobre la plaza, se

refiere a los múltiples factores que
intervienen en la provisión de
utilidades de lapso, zona precisa, entre
otros. Se forman los especialistas en
comercialización para poderle llevar el
articulo al comprador final.

02/01/2023
Igualmente conocida como Punto o Proporción, incluye
todas aquellas actividades de la compañía que ponen
el articulo a mano del vendedores finales.

Es la forma mecánica en que llevamos

el artículo al comprador final, en
la proporción, lapso y sitio en que lo requiere.

Aquí mostraremos sus variables o factores

más resaltantes que intervienen:
1. Canal de distribución.
2. Cobertura.
3. Surtido.
4. Ubicación.
5. Inventario.
6. Transporte.
7. Puntos de venta

02/01/2023
Estrategias para
plaza o distribución

• Estas son algunas estrategias que se

pueden instaurar respectivas a
la plaza o comercialización son:
• Efectuar práctica de intermediarios (por ejemplo,
agentes, distribuidores, minoristas) con
el fin de conseguir una mayor cobertura de
nuestro artículo.
• Abrir un nuevo local comercial.
• Elaborar una página web o
una negocio implícito para nuestro producto.
• Presentar o negociar nuestro producto por
medio de llamadas telefónicas, mensaje de
correos electrónicos o visitas a domicilio.

02/01/2023
 POR ESTOS
SEIS MESES

MTRA. MAGALY TERESA

GONZÁLEZ GÓMEZ