Ae9-Unidad Didáctica-Elaboración y Evalaución de Proyectos I

UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MODALIDAD A DISTANCIA
SEMESTRE 2020 – 2021
UNIDAD DIDÁCTICA:
ELABORACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS I
TUTORES:
MBA. Mauricio Balarezo
M.Sc. Washington Jijón A.
Quito - Ecuador
ÍNDICE DE CONTENIDOS

UNIDAD 1. BASE CONCEPTUAL, ANTECEDENTES, GENERALIDADES Y ENTORNO
DEL PROYECTO ........................................................................................................... 3
DEFINICIONES BÁSICAS .......................................................................................... 3
EL MARCO LÓGICO ................................................................................................ 10
TIPOLOGÍA DE LOS PROYECTOS ......................................................................... 13
CICLO VITAL DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN ................................................ 16
UNIDAD 2. ESTUDIO DE MERCADO ....................................................................... 32
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO ................................................................. 32
TÉCNICAS DE PRONÓSTICO................................................................................. 37
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA OBJETIVO................................................... 49
INSTRUMENTOS DEL MARKETING ....................................................................... 55
EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO DE MERCADO ................................................. 59
UNIDAD 3. ESTUDIO TÉCNICO................................................................................. 82
COMPONENTES DEL ESTUDIO TÉCNICO............................................................ 83
A.-TAMAÑO ............................................................................................................ 85
B.-LOCALIZACION ............................................................................................... 92
C.-INGENIERÍA DEL PROYECTO........................................................................ 97
EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO TÉCNICO ....................................................... 101
UNIDAD 4. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO. ................................................................ 109
1.- PLANEACION ESTRATEGICA. ........................................................................ 112
2.- ORGANIGRAMAS ............................................................................................. 113
3.- PLANIFICACIÓN DE RECURSOS HUMANOS ................................................ 116
4.- MARCO LEGAL. ................................................................................................ 121
5.- MARCO FISCAL. ............................................................................................... 122
6.- ASPECTO LABORAL. ....................................................................................... 123
7.- ASPECTO ECOLÓGICO ................................................................................... 124
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UNIDAD DIDÁCTICA, Formulación y Evaluación de Proyectos I. Modalidad a Distancia. Semestre 2020-2021. Pág. 2 de 126
UNIDAD 1. BASES CONCEPTUALES, ANTECEDENTES, GENERALIDADES
Y ENTORNO DE LOS PROYECTOS
DEFINICIONES BÁSICAS
Concepto de inversión
Las inversiones implican la aplicación de recursos con la esperanza de obtener un

beneficio en el futuro. Es cualquier gasto efectuado para el mantenimiento de la
empresa, como la compra de bienes duraderos que producen una renta monetaria,
siempre y cuando se obtenga un beneficio o rendimiento de ello.
Las inversiones se clasifican de diferentes maneras, lo cual depende del criterio que
se use. A continuación se presentan algunas de ellas:
• En función del tiempo: Corto plazo, Mediano plazo y Largo plazo.

• De acuerdo con el mercado financiero donde se aplican los recursos: Mercado
de dinero, Mercado de capitales y Mercado de divisas.
• Ámbito de aplicación: Dentro de la empresa, Mercados financieros, Mercados de
consumo, Finanzas personales y empresariales.
• De acuerdo con los rendimientos de la inversión: Renta fija, Renta variable y
Mixta.
En el sentido más general, una inversión es la utilización de recursos para la

producción futura de bienes o servicios; es destinar una cantidad determinada de
dinero con la esperanza de obtener una racional utilidad.
El inversionista es aquel que dispone de recursos y se priva de satisfacer sus deseos

actuales, con la esperanza de satisfacer otros mayores en el futuro, si es que crea o
mantiene una capacidad de producción dada o lo hace en un emprendedor diferente.
Por lo tanto la inversión contemplada como la utilización o aprovechamiento en el uso

de los recursos, trae aparejada en forma implícita la corriente futura de beneficios
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derivados de dicha inversión y que serán mejores comparados con su utilización o
aprovechamiento actual.
Invertir no siempre significa aportar dinero en efectivo, sino también aportar cualquier
bien material o inmaterial, previamente valorizado en las unidades monetarias
correspondientes; por ejemplo se puede invertir aportando un terreno,
construcciones, maquinaria, estudios de inversión anteriores en proyectos
productivos o sociales, una patente o cualquier otro tipo de recurso.
Concepto de Proyecto de Inversión.
• Idea que se tiene de algo que se piensa hacer y de cómo hacerlo, conjunto de
escritos, cálculos y dibujos que se hacen para dar idea de cómo ha de ser y lo que
ha de costar una obra de arquitectura, ingeniería, o negocio.
• Es el conjunto de antecedentes que permiten estimar las ventajas y desventajas

económicas, que se derivan de la asignación de recursos de un inversionista, para
poner en marcha un negocio, obteniendo por este proceso un rendimiento o
utilidad determinada.
• Es la búsqueda inteligente de una solución para resolver una necesidad humana.
• Es la respuesta a una idea para aprovechar la oportunidad de invertir en un

negocio.
• Es una actividad de cualquier naturaleza, que para su realización, requiere del

uso o consumo inmediato de algunos recursos por lo general escasos, aún
sacrificando beneficios actuales y asegurados, en la esperanza de obtener en un
determinado tiempo mayor, beneficios superiores a los que se obtienen con el
empleo actual de dichos recursos.
• Es el conjunto de actividades destinadas a la producción de bienes y servicios.
• Permite incrementar la capacidad, la productividad y la competitividad de los

medios existentes, con el fin de obtener en el futuro mayores beneficios que los
que se obtienen actualmente con los recursos a emplearse.
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Un proyecto desde el punto de vista de los sectores de la economía, puede tener
repercusión hacia atrás y hacia adelante, por ejemplo: una industria de harina demanda
materia prima del sector primario (trigo) e incentiva la industria de pastificio (elaboración
de toda clase de pastas)
El proyecto permite que la inseguridad e incertidumbre de una inversión, sea un "riesgo

calculado". La preparación y formulación de proyectos es un proceso de aproximaciones
sucesivas, que no se puede sistematizar en un proceso de cálculo.
Como conclusión de las anteriores definiciones, queda en claro que un proyecto

representa una propuesta concreta de inversión, resultado de un planeamiento objetivo,
ordenado y lógico.
Es la diferencia entre lo actual y lo deseado a futuro.
Concepto de Empresa
En términos generales, constituye una entidad en la que intervienen el capital y el trabajo

como factores de producción de actividades industriales, mercantiles o de prestación de
servicios.
Desde el punto de vista de un inversionista privado, al analizar el rol que desempeña la

empresa dentro de la economía y el mercado, se han sentado las bases que justifican
su presencia y existencia, sin embargo y teniendo en cuenta las opiniones y definiciones
de algunos autores solventes en esta materia, una empresa se define como:
“Toda unidad económica con autonomía administrativa y financiera fundamentalmente

y una organización que le permita combinar de una manera adecuada, eficaz y racional,
todos los recursos productivos considerados como factores de la producción, con el
objeto de generar bienes y servicios para satisfacer las necesidades de la población en
el mercado”.
Objetivos de una Empresa
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Toda empresa tiene un objetivo o finalidad, ya que ha sido creada para hacer lo que sus
promotores, socios o accionistas desean. En este sentido, las empresas buscan una
rentabilidad o remuneración que se origine por el capital invertido y que por supuesto
sea atractiva. Así, los principales objetivos de una empresa, que se traduce en la
ejecución y operación de proyecto serían:
• Objetivos basados en la maximización del beneficio, es decir la diferencia entre
ingresos y costos.
• Objetivos de crecimiento y poder de mercado, es decir tamaño de la empresa y
posicionamiento en el mercado.
• Objetivos de estabilidad y adaptabilidad al medio, a través de una permanente
innovación de su negocio.
• Responsabilidad Social Corporativa, es decir actuar con ética y transparencia
hacia la sociedad y el medio ambiente en el que desarrolla su actividad.
El objetivo fundamental en cambio de una empresa pública, es lograr el bienestar de la

sociedad.
En este sentido, es necesario, de acuerdo al tipo de empresa y su sector en el que se

desenvuelve, tratar de:
- Explicar y justificar el rol de la empresa y del empresario como agentes productivos

y como elementos clave en la determinación de oferta del mercado.
- Describir los principales tipos o formas de organización empresarial.
- Resaltar el papel de los beneficios o utilidades como el motor que estimula la
producción y la asignación de recursos en general y en particular la inversión.
- Comprobar que la Teoría de la Empresa muestra como las empresas utilizan los
factores y los convierten en productos, resaltando el concepto de productividad.
Para lo cual es necesario considerar algunos aspectos como:
Riesgo. Es la posibilidad de obtener resultados diferentes a los estimados como más

probables.
Toda acción empresarial debe buscar la mayor eficiencia en la utilización de los

recursos, es decir obtener resultados con la mínima utilización de los mismos y al
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mínimo costo posible. Esto supone tener cierto grado de seguridad en los eventos que
se están proyectando.
Es objetivo del planeamiento disminuir o minimizar el riesgo de acciones futuras, es

decir, mientras más minuciosa y profunda sea la función del planeamiento, mayor será
la minimización del riesgo, pero en ningún caso lo podrá anular o desaparecer.
Es imposible prever exactamente el comportamiento futuro, individual y relacionado, de

cada una de las variables que intervendrían en un curso de acción, por lo que la
incertidumbre es característica de toda proyección.
Planeamiento. En el sentido más amplio, es la determinación de objetivos y metas,

señalando cursos de acción específicos o alternativas para alcanzarlos, a base de un
análisis racional de las posibilidades de éxito. El resultado del planeamiento se da a
través de los planes, dentro de los cuales, el Proyecto de Inversión es uno de los más
elaborados o completos.
Objetivos. Son fines netamente cualitativos que se plantea alcanzar, lograr u obtener
en el tiempo y espacio.
Metas. Es la cuantificación de los objetivos y por tanto, necesariamente se basan o se

derivan de ellos. La cuantificación es necesaria para la evaluación tanto del proyecto en
sí como de los resultados que se obtengan en la práctica o ejecución de lo planeado.
Política. Son planteamientos generales que guían al pensamiento y la acción de los

subordinados, dentro de los cuales tomarán sus decisiones. Por ejemplo, políticas en
cuanto a las ventas, a las compras, a los precios, al manejo de inventarios, a la
rentabilidad de inversión, etc.
Presupuesto. Es un plan expresado en términos numéricos. Estos a su vez pueden ser

expresados en términos monetarios en cuyo caso se denominan presupuestos
financieros (Ejemplo: Estado de Pérdidas y Ganancias, Balance General, Flujo de Caja,
etc.), o en cualquier otra unidad, Ejemplo: horas máquina, horas nombre, peso o
volumen de materia prima, etc.
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Corto Plazo. Período de proyección de máximo un año. El planeamiento a corto plazo,
se caracteriza por ser más específico, más minucioso y exacto. En el caso de proyectos
de inversión se utiliza en el flujo de caja mensual para el primer año de operaciones,
como un medio de presentar el movimiento de efectivo.
Largo Plazo. Período de proyección de más de un año. Mientras el período de

proyección sea más amplio, irá perdiendo exactitud o probabilidad de ocurrencia, por lo
que va perdiendo especificidad a cambio de generalidades.
Eficacia. Capacidad de lograr un efecto deseado o esperado.
Eficiencia. Capacidad de lograr el efecto deseado con el mínimo de recursos posibles
Efectividad. Capacidad de lograr las metas propuestas.
Calidad. Mejores atributos que diferencian a un bien o servicio de otros bienes o

servicios similares.
Excelencia. Cualidad superior, relativamente insuperable, de la organización, de la

producción y oferta de bienes y servicios.
LA EFICIENCIA ADMINISTRATIVA EMPRESARIAL
Uno de los aspectos que se debe tomar en cuenta y brindarle la importancia que su
participación amerita en el proceso de producción de bienes y servicios, es aquel que
se refiere a los factores propios de la actividad ejecutiva de su administración, la misma
que se ocupa de la planificación, organización, dirección y control de los recursos
humanos, financieros, materiales, tecnológicos y del conocimiento.
“Planificar” es el proceso que comienza con la visión y misión de la organización, fijar

objetivos, las estrategias y políticas organizacionales; todo esto tomando en cuenta las
fortalezas y debilidades de la organización y las oportunidades y amenazas del contexto
(análisis FODA). La planificación abarca el largo plazo (de 5 a 10 o mas años), el
mediano plazo (entre 1 y 5 años) y el corto plazo donde se desarrolla el presupuesto y
planes operativos anuales.
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“Organizar” responde a las preguntas de, ¿quién? va a realizar la tarea, implica diseñar
el organigrama de la organización definiendo responsabilidades y obligaciones; ¿cómo?
Se va a realizar la tarea; ¿cuándo? Se va a realizar; mediante el diseño de proceso del
negocio.
“Dirigir” es la influencia, persuasión que se ejerce por medio del liderazgo sobre los
individuos para la consecución de los objetivos fijados; basado esto en la toma de
decisiones usando modelos lógicos y también intuitivos de toma de decisiones.
“Controlar” es la medición del desempeño de lo ejecutado, comparándolo con los

objetivos y metas fijados; se detectan los desvíos y se toman la medidas necesarias
para corregirlos. El control se realiza a nivel estratégico, a nivel táctico y a nivel
operativo; la organización entera es evaluada mediante un sistema de control de
gestión; por otro lado también se contratan auditorías externas, donde se analizan y
controlan las diferentes áreas funcionales de la organización.
Al igual que la capacidad tecnológica, la capacidad empresarial también es un factor de

naturaleza cualitativa.
Se trata del espíritu emprendedor que mueve, confina y anima los demás recursos de
producción del sistema.
LA PRODUCTIVIDAD Y LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS
El concepto de “productividad” se identifica como la relación entre el número de

unidades producidas respecto a los factores productivos utilizados en el proceso de
producción de bienes y servicios.
Ampliando este concepto, la productividad total de los factores de la producción es

aquella parte del crecimiento económico que no puede ser explicada por aumentos en
la cantidad de factores o recursos productivos (capital, tierra y trabajo) utilizados en el
proceso de producción, sino que es el producto de un incremento en la eficiencia con la
que se utilizan o se combinan dichos factores.
En consecuencia, aumentos en la producción total de los factores se identifican con

reducciones “reales” de costos, pues se permite reducir los costos por unidad producida
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o los costos medios sin necesidad de que existan caídas en los precios de contratación
de los recursos productivos o insumos.
Paralelamente con este concepto de productividad, la “competitividad efectiva” es la

capacidad para producir bienes y servicios de alta calidad de manera eficiente. Por lo
tanto, la competitividad se sustenta en mejoras de la productividad y que se traducen en
reducciones reales de costos y en mejoras de la calidad y variedad de los bienes y
servicios producidos, en este sentido aumentos en la competitividad efectiva se traducen
en mayores beneficios y utilidades para las empresas.
EL MARCO LÓGICO
Qué es el Marco Lógico?
El Marco Lógico constituye una matriz de planificación que incluye los aspectos básicos
de un proyecto institucional, de una política, un plan, un programa o un proyecto de
intervención puntual. Es un instrumento básico que facilita el diseño, la ejecución, el
seguimiento y la evaluación de las acciones en cualquiera de los niveles mencionados.
• Es una herramienta conceptual para diseñar proyectos, hacerles un seguimiento y

evaluarlos.
• Brinda una estructura racional al proceso de planificación y comunica información
esencial.
• Se desarrolló en respuesta a los siguientes problemas del diseño de proyectos:
- Muchos objetivos pero vinculados con actividades.
- Asignación difusa de responsabilidades.
- Falta de imagen del éxito y de los hitos de control.
ESTRUCTURA DEL MARCO LÓGICO
El marco lógico se presenta como una matriz de cuatro por cuatro.
Las columnas suministran la siguiente información: (1) Un resumen narrativo de los

objetivos; (2) Indicadores (resultados específicos a alcanzar); (3) Medios de verificación
y (4) Supuestos (riesgos).
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Las filas de la matriz presentan información acerca de los objetivos, indicadores, medios
de verificación y supuestos en cuatro momentos diferentes en la vida del proyecto:
(1) Fin al cual el proyecto contribuye de manera significativa luego de que el proyecto
ha estado en funcionamiento; (2) Propósito logrado cuando el proyecto ha sido
ejecutado; (3) Componentes/Resultados completados en el transcurso de la ejecución
del proyecto y (4) Actividades requeridas para producir los Componentes/Resultados.
RESUMEN INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS

NARRATIVO DE VERIFICABLES VERIFICACIÓN
OBJETIVOS OBJETIVAMENTE
FIN Los indicadores al Los medios de verificación Indicándolos
El fin es una definición nivel de fin miden el son las fuentes de acontecimientos, las
de cómo el proyecto o impacto general que información que se pueden condiciones o las
programa contribuirá a tendrá el proyecto. utilizar para verificar que decisiones
la solución del Son específicos en los objetivos se logran. importantes
problema o problemas términos de cantidad, Pueden incluir material necesarias para la
del sector calidad y tiempo publicado, inspección “sustentabilidad”
(grupo social y lugar, si visual, encuestas por (continuidad en el
es relevante) muestreo, etc. tiempo) de los
beneficios generados
por el proyecto
PROPÒSITO Los indicadores al Son las fuentes que el Indican los
El propósito es el nivel de propósito ejecutor y el evaluador acontecimientos, las
impacto directo a ser describen el impacto pueden consultar para ver condiciones o las
logrado como logrado al final del si los objetivos se están decisiones que tienen
resultado de la proyecto. Deben incluir logrando. Pueden indicar que ocurrir para que el
utilización de los metas que reflejen la que existe un problema y proyecto contribuya
componentes situación al finalizar el sugieren la necesidad de significativamente al
productivos por el proyecto. Cada cambios en los logro del fin
proyecto. Es una indicador específica componentes del proyecto.
hipótesis sobre el cantidad, calidad y Pueden incluir material
impacto o beneficio tiempo de los publicado, inspección
que se desea lograr resultados por visual, encuestas por
alcanzar muestreo, etc.
COMPONENTES Los indicadores de los Este casillero indica donde Son los
Los componentes son componentes son el evaluador puede acontecimientos, las
las obras, servicios y descripciones breves, encontrar las fuentes de condiciones o las
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capacitación que se pero claras de cada información para verificar decisiones que tienen
requiere que complete uno de los que los resultados que han que ocurrir para que
el ejecutor del componentes que sido contratados han sido los componentes del
proyecto de acuerdo tienen que terminarse producidos. Las fuentes proyecto alcancen el
con el contrato. Estos durante la ejecución. pueden incluir inspección propósito para el cual
deben expresarse en Cada uno debe del sitio, informes del se llevaron a cabo
trabajo terminado explicar cantidad, auditor, etc.
(sistemas instalados, calidad y oportunidad
gente capacitada. Etc.) de las obras, servicios,
etc. que deberán
entregarse.
ACTIVIDADES Este casillero contiene Este casillero indica dónde Son los
Las actividades son el presupuesto para un evaluador puede acontecimientos,
las tareas que el cada componente a obtener información para condiciones o
ejecutor debe cumplir ser producido por el verificar si el presupuesto decisiones (fuera del
para completar cada proyecto se gastó como estaba control del gerente del
uno de los planeado. Normalmente proyecto) que tienen
componentes del constituye el registro que suceder para
proyecto y que contable de la unidad completar los
implican costos. Se ejecutora. componentes del
hace una lista de proyecto
actividades en orden
cronológico para cada
componente
DIFERENTES TIPOS DE ANÁLISIS:
• Análisis de involucrados.
• Viabilidad técnica.
• Viabilidad comercial.
• Viabilidad financiera.
• Viabilidad económica.
• Viabilidad institucional.
• Viabilidad ambiental.
• Análisis de género.
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Análisis de Involucrados. Estudia los intereses de las personas y entidades
potencialmente afectadas por el proyecto, ya sea como beneficiadas o perjudicadas con
la ejecución del proyecto.
Viabilidad Técnica. Identifica y compara las alternativas eficaces que hay para lograr
los objetivos del proyecto.
Viabilidad Comercial. Se aplica en proyectos que generan ingresos por venta de sus
productos.
Viabilidad Financiera. Considera los recursos necesarios para la ejecución del

proyecto.
Viabilidad Económica. Analiza los costos y beneficios para la sociedad, TIR, VAN, B/C,
PRI.
Viabilidad Institucional. Analiza la capacidad del organismo ejecutor y de las

instituciones involucradas.
Viabilidad Ambiental. Analiza los posibles efectos negativos y positivos sobre el medio
ambiente.
Análisis de Género. Analiza los roles distintos que tienen los hombres y mujeres en el
entorno social, económico y político.
TIPOLOGÍA DE LOS PROYECTOS
Según la finalidad del estudio, los proyectos se hacen para evaluar:
1. La rentabilidad del proyecto.

2. La rentabilidad del inversionista.
3. La capacidad de pago del proyecto
4. La factibilidad de una posibilidad de inversión.
5. Interesar a posibles inversionistas.
6. Para la obtención de préstamos.
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7. Para la obtención de beneficios fiscales.
EVALUAR LA FACTIBILIDAD DE UNA POSIBILIDAD DE INVERSIÓN.
Cuando un empresario, inversionista o promotor, detecta una posibilidad de inversión,

tiene la necesidad de comprobar dentro de ciertos rangos de certeza si es o no
conveniente llevar a la práctica dicha posibilidad, es decir necesita elementos de juicio y
objetivos racionales que le permitan tomar una decisión.
Este proceso de decisiones se da a lo largo de las diferentes etapas de un proyecto de

inversión, partiendo de la idea original hasta su puesta en marcha u operación. En este
caso, los aspectos de factibilidad y rentabilidad adquieren una importancia primordial.
Las posibilidades de inversión pueden clasificarse ya sea para la creación de nuevas

empresas o para reposición, expansión o diversificación de empresas ya existentes. Sea
cual fuere el caso, los inversionistas u órganos asociativos máximos de decisión,
necesitarán de un proyecto como elemento principal en la decisión de inversión.
Interesar a posibles inversionistas
Es el caso del promotor individual, que necesita un estudio a fin de interesar a posibles
inversionistas nacionales o extranjeros, con la finalidad de cubrir el aporte propio que
requiera el proyecto de inversión.
Sea que el tipo de empresa requiera un número mínimo de socios para su constitución
o que el aporte propio total calculado en el proyecto sobrepase a la capacidad de
inversión del promotor individual, se desprende la necesidad de contar con socios
adicionales, siendo en este caso el proyecto de inversión uno de los medios de
convencimiento más adecuados.
Para el caso de inversionistas extranjeros, o inversionistas nacionales no relacionados

con la industria considerada, será necesario desarrollar, en forma general, las
condiciones del país o el detalle del sector industrial dentro del cual se está
promocionando la inversión, respectivamente.
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Para la obtención de préstamos.
En el caso de las instituciones financieras del mercado formal de capitales del país, y
dentro de éstas, la banca de fomento estatal, uno de los requisitos ineludibles para
concertar préstamos, es la presentación del proyecto que muestre la factibilidad
técnica y económica del mismo.
En este caso la elaboración del estudio en sí, deberá ser efectuada dentro de los
términos de referencia y particularidades que cada institución exige. Por lo general,
hay una relación directa entre el monto solicitado y la profundidad del estudio; a
montos mayores corresponden estudios más elaborados.
Para la obtención de beneficios fiscales.
Es el caso de las empresas que solicitan la aprobación de un plan de reinversión de

utilidades, a fin de descontar el monto de las mismas de la masa imponible de cada
período, con el consiguiente ahorro en el pago de impuesto a la renta o impuesto a las
utilidades.
También es necesario un proyecto cuando se gestiona algún trato especial en los

aranceles de maquinarias, equipo e insumes importados, dentro del cual tiene que
demostrarse las razones de tal solicitud. Por lo tanto se puede afirmar que cualquier
tratamiento fiscal especial en comparación al generalmente aceptado, debe ser
fundamentado por un estudio o proyecto.
Según el objeto de la inversión, los proyectos se hacen para evaluar:
1. La creación de un nuevo negocio.

2. La modernización de un existente, que incluye:
• Externalización
• Internalización
• Reemplazo
• Ampliación
• Abandono
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CICLO VITAL DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN
Todo proyecto, desde el más simple hasta el más complejo, presenta tres fases bien
definidas durante su ciclo vital:
• Fase de Pre Inversión.

• Fase de Inversión o Ejecución.
• Fase de Operación o Funcionamiento.
Estas a su vez están constituidas por una serie de "Etapas" intermedias altamente
interdependientes, las que, en la medida que se avanza, se apoyan en informaciones
cada vez más detalladas, en crecientes compromisos de recursos financieros y
características de irreversibilidad cada vez mayores.
La fase de Pre Inversión se inicia desde la idea o concepción del proyecto hasta que
se tienen los elementos de juicio suficientes que permiten tomar la decisión de
inversión. A esta fase se le conoce también como de "Preparación", toda vez que se
basa en la elaboración de estudios que tienden a demostrar la factibilidad o no de una
posibilidad de inversión.
La fase de Inversión o de Ejecución se refiere a la implementación del proyecto, lo

cual fue decidido en la fase anterior, por lo tanto comprenderá la licitación,
construcción de obras civiles, adquisición y montaje de maquinaria y equipo, pruebas
y puesta en marcha, es decir toda la infraestructura física e intangible que permita
iniciar la producción del bien o servicio objetivo del proyecto. En esta fase es donde
será necesario efectivizar las inversiones, planteadas teóricamente en la fase de Pre-
Inversión.
La fase de Operación, comprende el período en el que el proyecto comienza a

producir el bien o servicio para el cual fue implementado, es decir se refiere al período
de funcionamiento en sí.
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En el Gráfico No. 1 se presentan las diferentes fases y etapas de un proyecto de
inversión.
IDEA
PERFIL
PREFACTIBILIDAD
PREINVERSIÒN
FACTIBILIDAD
POSTERGACIÓN O EVALUACIÓN ABANDONO O

REESTRUCTURACIÓN RECHAZO DE LA
EX ANTE
DE LA INVERSIÓN INVERSIÓN
NEGOCIACIÓN DEL
FINANCIAMIENTO
EJECUCIÓN O CONSTRUCCIÓN DEL PROYECTO
1. Definición de las Actividades y del cronograma de su ejecución.

2. Diseño del sistema de información gerencial.
3. Seguimiento o Evaluación Continua de la Construcción. INVERSIÒN
EVALUACIÓN AL
FINALIZAR LA
CONSTRUCCIÓN DEL
PROYECTO
OPERACIÓN DE LA
EMPRESA Y
OBTENCIÓN DE
BIENES O SERVICIOS
OPERACIÒN
EVALUACIÓN
FINANCIERA EX –
POST Y
MEDICIÓN DEL
IMPACTO DEL
PROYECTO
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Gráfico No. 1: Fases y etapas de un proyecto de inversión.
Fase de Pre-inversión.
Se denomina así porque todas las etapas que comprende se desarrollan antes de
que se realice la inversión propiamente dicha.
Esta fase, a su vez, comprende las siguientes etapas:

• El Perfil.
• Estudio de Pre-Factibilidad, y
• Estudio de Factibilidad.
Todo proyecto en su fase de pre-inversión, no necesariamente tiene que pasar por las
tres etapas anteriores. Ello está muy relacionado al monto de la inversión tanto para
financiar los estudios como la que comprometería el proyecto en sí, al grado de
dificultad de la ingeniería de procesamiento, y en general al riesgo de la actividad
del proyecto. Proyectos pequeños pueden requerir de sólo una de las etapas antes
mencionadas.
El Perfil
Denominado también "Estudio Preliminar", es el primer estudio que se desarrolla sobre

la base de una idea o posibilidad de inversión, con la finalidad de estimar la viabilidad
de la misma y permitir la asignación de recursos para la elaboración de estudios
posteriores de mayor profundidad y costo.
El perfil puede servir como elemento complementario a las gestiones de

financiamiento para estudios posteriores a nivel de pre-factibilidad o factibilidad,
caso de la Banca de Fomento Estatal. Si bien no está claramente definido el
contenido de un perfil de proyecto, se tomará como base lo siguiente:
Información General
• Identificación del Proyecto (nombre, sector).
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• Objetivos del Proyecto.
• Justificación del Proyecto.
• Inversionistas potenciales (promotores).
• Conclusiones y recomendaciones.
• Otros datos de interés
Información Específica.
• Mercado
• Estudio técnico: en el que se aborda los temas de tamaño y localización
• Ingeniería del Proyecto.
• Aspectos Económico-Financieros.
Estudios de Pre Factibilidad.
Denominado también "Estudio Preliminar de Factibilidad", es un estudio más amplio

y sistemático que un Perfil, pero que no permite tomar una decisión formal sobre la
inversión. Este estudio identifica una alternativa viable dentro de algunas de las
posibles soluciones.
El Estudio de Pre Factibilidad requiere normalmente de estudios e investigaciones

de campo y de gabinete que suponen un costo significativo. El principal objetivo del
estudio de pre-factibilidad es permitir tomar la decisión de elaborar o no un estudio
de factibilidad, que por lo general implica un costo elevado y que su desarrollo es
más profundo y minucioso pero a su vez más específico sobre la área de estudio
previamente seleccionada.
Un estudio de pre-factibilidad se justifica en casos de proyectos que involucran

aspectos técnicos complejos, de múltiples soluciones, o cuando su dimensión
económica implica la necesidad de comprometer recursos difíciles de movilizar o en
montos considerables. Es importante examinar las principales alternativas técnicas,
localización, tamaño económico, organización y financiamiento, así como las diver-
sas combinaciones factibles, todo esto solamente con el grado de aproximación
indispensable para formular conclusiones razonablemente consistentes, pero sin
necesidad de elegir una alternativa o abandonar otras.
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Estudio de Factibilidad
Denominado también "Anteproyecto Definitivo", es el conjunto de informaciones y

análisis que permiten tomar la decisión más importante de todas, cual es ejecutar o
no el proyecto.
Este estudio define la alternativa óptima para el proyecto, y deberá ser desarrollado
a un grado de detalle que permita iniciar las acciones preliminares a su
implementación.
La información que se utiliza en el estudio de factibilidad fundamentalmente es de

origen primario, obtenido a través de encuestas, censos, y trabajo directo de campo,
lo cual, en comparación a los anteriores estudios, insume mayor tiempo de ela-
boración y por consiguiente mayor costo.
Este estudio, en términos generales, tiene los mismos capítulos que un estudio de
pre-factibilidad, con la diferencia de desarrollar alternativas bien definidas y a mayor
profundidad, e incluye información necesaria para la ejecución del proyecto en sí.
El contenido de la presente guía, está desarrollado para un estudio de factibilidad, por

ser el más completo y detallado de los estudios de pre-inversión.
Fase de Inversión o Ejecución
Esta fase de un proyecto se inicia con los estudios definitivos y termina con la puesta
en marcha. Sus etapas son:
• Financiamiento.
• Estudios Definitivos.
• Ejecución y Montaje.
• Puesta en Marcha.
Financiamiento. Se refiere al conjunto de acciones, trámites y demás actividades

destinadas a la obtención de los fondos necesarios para financiar la inversión, en la
forma o proporción definida en el estudio de pre-inversión correspondiente. Por lo
general se refiere a la obtención de préstamos.
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Estudios Definitivos. Denominado también "Estudios de Ingeniería", es el conjunto
de estudios detallados para la construcción, montaje y puesta en marcha.
Generalmente se refiere a estudios de diseños de ingeniería que se concretan en los
planos de estructuras, planos de instalaciones eléctricas, planos de instalaciones
sanitarias, documentos elaborados por Arquitectos e Ingenieros Civiles, Eléctricos y
Sanitarios, y que son requeridos para otorgar la Licencia de construcción.
Dichos estudios se realizan después de la fase de pre-inversión, en razón de su

elevado costo ya que podrían resultar inservibles en caso de que el estudio salga no
factible, otra razón es que deben estar lo más actualizados posibles al momento de
ser ejecutados.
La etapa de estudios definitivos, no sólo incluye aspectos técnicos del proyecto sino
también actividades financieras, jurídicas y administrativas.
Ejecución y Montaje. Comprende al conjunto de actividades para la implementación

de la nueva unidad de producción, tales como: compra del terreno, la construcción
física en sí, compra e instalación de maquinaria y equipo, instalaciones varias,
contratación de personal, etc.
Esta etapa consiste en llevar a ejecución o a la realidad el proyecto, el que hasta

antes de ella, sólo eran planteamientos teóricos.
Puesta en Marcha. Denominada también "Etapa de Prueba", consiste en el

conjunto de actividades necesarias para determinar las deficiencias, defectos e
imperfecciones de la instalación de la infraestructura de producción, a fin de realizar
las correcciones del caso y poner "a punto" la empresa, para el inicio de su producción
normal.
Fase de Operación
Es la fase en que el proyecto entra en producción, iniciándose la corriente de ingresos

generados por la venta del bien o servicio resultado de las operaciones, los que deben
cubrir satisfactoriamente a los costos y gastos en que sea necesario incurrir.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Esta fase se inicia cuando la empresa entra a producir hasta el momento en que
termine la vida útil del proyecto; período en el que se hará el análisis y evaluación
de los resultados obtenidos.
CARACTERÍSTICAS DE UN PROYECTO AGROINDUSTRIAL
Es característica de la empresa agroindustrial, que la parte industrial propiamente

dicha descanse en un desarrollo agrícola o pecuario previo.
Para determinada zona geográfica en estudio; puede darse el caso que el desarrollo
agrícola y/o pecuario existente sea el adecuado para la implementación de una
agroindustria específica, así como también que lo sea parcialmente, o que simplemente
no exista tal desarrollo.
La posibilidad de contar como punto de partida con diferentes grados de desarrollo

agrícola y/o pecuario, trae como consecuencia que el alcance y contenido de un
proyecto agro-industrial sea diferente, pudiéndose presentar las alternativas siguientes:
a) Proyectos agroindustriales en lugares o zonas donde la materia prima agrícola y/o

pecuaria requerida por la fase industrial es escasa o inexistente, pero que existe un gran
potencial ecológico y climático para desarrollar un determinado tipo de actividad que
tenga como finalidad la industrialización.
Esta situación implicará que el proyecto deberá considerar la, implementación de la fase
agrícola y/o pecuaria así como la fase industrial, las mismas que para efectos de los
cálculos económicos y financieros deberán estar plenamente identificados.
b) Proyectos agroindustriales que se implementen en una determinada zona luego de

comprobar la existencia de una producción suficiente de materia prima que puede ser
industrializada. En este caso el proyecto orientará sus esfuerzos a la fase industrial o de
transformación, asegurando el abastecimiento de la materia prima ya sea con contratos
específicos o con una política de precios atractiva para los productores independientes.
c) Proyectos agroindustriales en que la propia empresa a crearse produciría

parcialmente lo requerido como materia prima a industrializar, completando su
abastecimiento con compra a productores independientes. Este caso puede darse
_______________________________________________________________________________________________________________________________
cuando parcialmente se quiere asegurar el abastecimiento de la materia prima y disminuir
la dependencia con los productores independientes.
En este tipo de proyectos, aparte de la fase industrial, necesariamente deberá

completarle con el desarrollo agrícola y /o pecuario.
Otra característica importante de un proyecto agroindustrial, dada por la materia

prima agrícola y/o pecuaria a industrializar, es la estacionalidad de su producción
(siembra - cosecha); el carácter perecedero de la misma y el que su ciclo
vegetativo o biológico puede ser menor o mayor a un año calendario.
También es interesante diferenciar aquellos casos en que lo obtenido de la fase

agrícola y/o pecuaria, llámese planta o animal, sirve para dar una sola producción
(Ejemplo: cultivos de arroz, maíz, animales de carne, etc.); o que produzcan por
varios años (Ejemplo: frutales, animales de leche, sementales, vientres);
diferencia que es fundamental para la clasificación de las inversiones (en fijas o
capital de trabajo) y en los cálculos de costos y gastos.
Características de las Actividades Agropecuarias.- Para la planificación,

organización y ejecución de las diferentes actividades agrícolas y/o ganaderas,
es importante distinguir el tipo de cultivo o explotación ganadera materia del
estudio. Respondiendo a esta premisa y tratando de dar información suficiente
para el análisis económico, estas actividades se pueden agrupar en cuatro grandes
rubros:
1) Cultivos Anuales. Son cultivos que se siembran y se cosechan dentro de un

mismo año agrícola, pudiendo variar su ciclo vegetativo entre tres y ocho meses.
2) Cultivos Permanentes. Son aquellos cuyo ciclo vegetativo puede dividirse en

cuatro fases:
• Establecimiento.- Que se inicia, con las labores previas a la siembra misma

de la plantación y termina con la primera cosecha, pudiendo tener una
duración entre dos a siete años.
• Incremento.- Se caracteriza en que la producción aumenta en función de la
edad de la planta hasta que esta se estabiliza su duración oscila entre 2 y
_______________________________________________________________________________________________________________________________
6 años.
• Madurez.- En esta fase la producción se vuelve constante, variando
solamente por factores adversos que a veces escapan del control del
agricultor, y termina en el año en que la producción entra en una franca
declinación.
• Decremento.- Se caracteriza porque la producción decrece en función directa de
la edad de la planta llegando un momento que es más rentable establecer una
nueva plantación que seguir con la antigua.
3) Ganadería. La actividad ganadera puede dividirse a su vez en:

• Producción de leche.
• Crianza de ganado, ya sea para reproducción o para producción de carne.
• Engorde de ganado.
Una de las características de la producción de leche y la crianza de ganado vacuno,

consiste en que su explotación pasa por dos fases bien definidas:
Fase de incremento. — Es aquella que va desde el primer año que se adquiere parte
del hato lechero o reproductor, y termina en el año en que se ha alcanzado la
estructura definitiva del hato, la cual se ha ido formando con las compras iníciales y
las pariciones que se han ido Obteniendo dentro del mismo hato
Fase de Plena Producción. — Se inicia cuando el hato ha alcanzado su estructura

definitiva la que se mantendrá fija o estabilizada por tiempo indefinido, destinándose
a la venta para reproducción o sacrificio a los animales que excedente una
estructura predeterminada.
En el caso del ganado de engorde, éste puede considerarse como una actividad
anual, puesto que el repasto de ganado, suele tener una duración de seis meses,
pudiéndose acortar el tiempo de engorde cuando se completa la alimentación animal
con alimentos balanceados.
4) Otras Actividades Pecuarias. En este rubro están incluidos la crianza de porcinos,

ovinos, equinos, caprinos, avicultura, apicultura, etc., las mismas que pueden ser adap-
tadas y analizadas en forma similar que en el caso del ganado vacuno.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
ÍNDICE DEL CONTENIDO DE UN PROYECTO NUEVO
En esta parte, se hará referencia al contenido y forma de presentación de un Proyecto

de Inversión a nivel de Estudio de Factibilidad; por ser este nivel el más completo de
los estudios de la fase de pre-inversión.
El contenido sin ser limitante, de un Proyecto de Inversión, generalmente se presenta

disgregado en los Capítulos siguientes:
CAPITULO 1: RESUMEN EJECUTIVO DEL PROYECTO
1.1 Antecedentes del proyecto

1.2 Naturaleza o tipo de proyecto
1.3 Objetivos y justificación del proyecto
1.4 Inversiones y financiación requeridas
1.5 Aspectos operativos y financieros importantes
1.6 Aspectos administrativos relevantes
1.7 Evaluación financiera y decisión de inversión
1.8 Aspectos ambientales relevantes
1.9 Conclusiones y recomendaciones
CAPITULO 2: ESTUDIO DEL MERCADO
2.1 El producto, sus características y usos

2.2 Estudio del comportamiento del consumidor
2.3 Estudio de la demanda
2.4 Proyección de la demanda
2.5 Estudio de la oferta
2.7 Balance oferta - demanda. Cálculo de la demanda insatisfecha
2.8 Participación del proyecto en la demanda insatisfecha
_______________________________________________________________________________________________________________________________
CAPITULO 3: TAMAÑO Y LOCALIZACION DEL PROYECTO
3.1 Macro localización (zona)

3.2.1 Micro localización (Ubicación o emplazamiento)
3.3 Determinación de la localización más adecuada
CAPITULO 4: INGENIERÍA DEL PROYECTO
4.1. Definición de la tecnología a utilizar

4.2. Selección del o los procesos productivos
4.3. Balance de materiales
4.4 Selección de las maquinarías y equipos
4.5. Planos de edificios y obras civiles de la planta industrial, como de oficinas y bodegas
4.6. Presupuesto de los edificios y obras civiles
4.7. Planos de la distribución de las maquinarias y equipos en la planta industrial (Lay Out)
4.8. Análisis de la mano de obra necesaria: Obreros y Técnicos
4.9. Período o duración estimada de las operaciones de la planta industrial
4.10. Capacidad de producción a instalar
CAPITULO 5: ORGANIZACIÓN, ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y JURÍDICOS
5.1 Aspectos generales

5.2 Estructura administrativa para la fase de ejecución del proyecto
5.3 Estructura administrativa para la fase de operación del proyecto
5.4 Aspectos jurídicos para la ejecución y operación del proyecto
CAPITULO 6: INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
6.1 Inversiones en activos fijos (tangibles)

• Terrenos
• Construcciones en general
• Maquinarias y equipos
• Vehículos
• Muebles y enseres
• Instalación y montaje de maquinarias y equipos
_______________________________________________________________________________________________________________________________
• Otros activos fijos (repuestos, etc.)
6.2. Inversiones en activos intangibles
• Gastos de organización y constitución legal de la empresa
• Gastos pre operativos (sueldos de empleados, técnicos y obreros durante la ejecución
del proyecto, costos de ingeniería y otras consultorías)
• Intereses causados durante la ejecución del proyecto
6.3. Inversiones en activos corrientes o capital de trabajo (saldos óptimos)
• En caja y bancos
• En cuentas por cobrar
• En inventario de producto terminado
• En inventario de producto en proceso
• En inventario de materia prima
6.4. Resumen de las Inversiones o Costo del Proyecto
6.5. Cronograma de ejecución de las inversiones
6.6. Cuadro de la estructura y fuentes de financiamiento seleccionadas, indicando plazos,
costos y períodos de pago del capital y los intereses
CAPITULO 7: PRESUPUESTO DE GASTOS E INGRESOS
7.1. Presupuesto de ingresos operativos

7.2. Presupuesto de ingresos no operativos
7.3. Presupuesto de costos y gastos operativos
7.4. Presupuesto de costos y gastos no operativos
7.5. Estado de resultados proyectado
7.6. Balance general proyectado
7.7. Análisis financiero (índices financieros)
7.8. Determinación de los flujos de caja del proyecto
7.9. Análisis del punto de equilibrio
CAPITULO 8: EVALUACIÓN FINANCIERA Y DECISIÓN DE INVERSIÓN
8.1. Determinación de los costos de las fuentes de financiación a utilizar

8.2. Cálculo de la tasa pertinente de descuento de los flujos de caja
8.3. Evaluación financiera en distintos escenarios o alternativas (Cálculo e interpretación de
los índices de evaluación): Valor Actual Neto (VAN) Valor Actual Neto Ajustado (VANA)
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Tasa Interna de Retorno (TIR) Relación Beneficio/Costo (B / C) Período de Recuperación
de la Inversión (PRI)
8.4. Análisis de riesgo y sensibilidad
8.5. Decisión de inversión:
• Aceptar y ejecutar el proyecto de inmediato
• Aceptar el proyecto pero posponer o aplazar su ejecución
• Rechazar o abandonar el proyecto
CAPITULO 9: EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
9.1. Análisis de la normativa legal aplicable al proyecto

9.2. Clasificación ambiental del proyecto:
• Beneficioso para el ambiente
• Neutral al ambiente
• Impactos ambientales negativos pero moderados
• Impactos ambientales negativos y significativos
9.3. Identificación de los impactos ambientales imputables al proyecto durante:
• La Ejecución o Construcción
• Su Operación
• Las tareas de mantenimiento
• El desmantelamiento parcial o total de las instalaciones
9.4. Identificación de las medidas o acciones de prevención, control y mitigación del impacto
ambiental en las fases de:
• Diseño y construcción del proyecto
• Operación
• Mantenimiento
• Desmantelamiento total o parcial de las instalaciones
9.5. Presupuesto de las inversiones y detalle del costo de los procedimientos para mitigar el
impacto ambiental
9.6. Diseño y puesta en práctica del plan operativo de reducción o eliminación del impacto
ambiental.
9.7. Seguimiento y evaluación continua del plan de mitigación de impacto ambiental
CAPITULO 10: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
10.1. Conclusiones
_______________________________________________________________________________________________________________________________
10.2. Recomendaciones
El desarrollo específico de cada Capítulo, seguirá el orden de presentación

anteriormente indicado.
El resumen ejecutivo del Proyecto tiene como objetivo permitir, al lector, tener una
comprensión general o una primera apreciación del estudio, sin entrar a
minuciosidades o detalles.
Por lo tanto, en este Capítulo, debe presentarse en forma escueta y objetiva, los
resultados, los puntos críticos y fundamentalmente las conclusiones básicas,
desarrollados específicamente en cada uno de los Capítulos del estudio; por lo que
se recomienda que el contenido del resumen tenga la misma secuencia de
presentación de los Capítulos del texto.
En razón a lo anterior, es que en algunos casos es conveniente que al final de cada

Capítulo, se presente un compendio de conclusiones sobre los asuntos estudiados,
los que fundamentalmente serán la base para elaborar el resumen. Si el lector, luego
de leído el resumen, se interesa por conocer detalles, le será fácil encontrar en el
texto una referencia más extensa del asunto.
El contenido de este Capítulo puede ser variado; sin embargo, se sugiere se le divida
en las partes siguientes:
Antecedentes.
Debe presentarse una breve reseña histórica, de aquellos hechos, situaciones,

personas o instituciones que dieron lugar al Estudio de Inversión que se está
presentando. En este punto se hará referencia del promotor o interesado (persona
natural o jurídica) para quien se está elaborando el proyecto.
De igual modo deberá hacerse conocer lo referente a estudios previos relacionados

directa o indirectamente con el proyecto que se está presentando, indicando
autor(es), fecha de elaboración y grado de profundidad de los mismos.
Generalidades.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Bajo este título debe desarrollarse los puntos siguientes:
a) Denominación. Se refiere al nombre o título con el que se identificará al Proyecto.

Ejemplo: "Planta de Embutidos Cárnicos".
b) Ubicación. Se indicará la ubicación geográfica puntual del estudio, partiendo de

lo general a lo específico. Ejemplo: El Estudio estará localizado en:
• Región: Sierra
• Provincia: Pichincha.
• Cantón: Mejía.
• Localidad: Machachi
En caso de localizaciones que no pueden ubicarse por falta de lugares cercanos

conocidos, ejemplo: áreas vírgenes de la selva, se recurre a la longitud y latitud
geográfica del lugar del estudio.
c) Naturaleza del Proyecto. Deberá indicarse la actividad agroindustrial que se

promocionará con el Proyecto, mencionando brevemente los productos que se
fabricarán, y la clase de consumidores, que lo utilizarán (consumidor final y/o
consumidor industrial).
d) Área del Proyecto. — Se refiere al área geográfica de influencia del proyecto,

fundamentalmente definido, ya sea por la materia requerida, o el producto final a
obtenerse.
ALCANCE Y FINALIDAD DEL PROYECTO
Dado los diferentes tipos de estudios de la fase de pre inversión, debe indicarse
si el estudio que se está presentando es a nivel de Perfil, Pre-Factibilidad, o de
Factibilidad; lo cual lógicamente dependerá de las características y profundidad de
su contenido.
Deberá también indicarse la finalidad del Proyecto, tales como interesar a posibles
inversionistas, obtener préstamos de instituciones financieras nacionales o
internacionales, o fundamentar la obtención de un beneficio fiscal, etc.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Objetivos del proyecto.
Deberá indicarse los objetivos del Proyecto que se está presentando,

recomendándose se los clasifique en objetivos generales y objetivos específicos; los
que guardarán una relación y subordinación con los planes nacionales, regionales
o zonales, respectivamente.
Es tácito que un objetivo general de un proyecto agroindustrial será el desarrollo de

la agroindustria del país, pero también podría ser disminuir importaciones, generar
divisas.
Estructura General de la Elaboración de Proyectos
1. Estudio de mercado.
2. Estudio técnico operativo
3. Estudio económico
4. Estudio financiero
_______________________________________________________________________________________________________________________________
UNIDAD 2. ESTUDIO DE MERCADO
En este Capítulo, en primera instancia se presentarán conceptos teóricos básicos

como la demanda, consumo, oferta, elasticidad y métodos de proyección más
usuales, para luego tratar el contenido en sí que un proyecto de inversión debe tener
en cuanto al Estudio de Mercado.
Definición.- El Estudio de Mercado es aquella parte de un proyecto que tiene por objeto
estimar “la demanda”; es decir, la cantidad de bienes o servicios provenientes de una
nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados
precios y en un cierto período de tiempo.
El estudio de mercado comprende, además del análisis y proyecciones de la demanda, lo

referente a comercialización, o sea el movimiento de bienes y servicios entre productores
y usuarios.
Etapas del Estudio de Mercado
1. Recopilación de antecedentes y establecimiento de bases empíricas para su análisis.

2. Elaboración y análisis de los antecedentes
• ¿Cuánto se podrá vender?
• ¿A qué precio?
• ¿Cómo se propone abordar la comercialización? .
El estudio de mercado deberá proporcionar criterios útiles para determinar:
§ El tamaño del negocio

§ Los posibles ingresos
§ La localización.
Recopilación de Antecedentes
a. Información sobre las características del mercado: formas de comercialización, normas

legales, racionamientos y control de precios que ayudarán a calificar las estimaciones
_______________________________________________________________________________________________________________________________
y proyectar las condiciones futuras.
b. Información estadística, que permitirá calcular los coeficientes de elasticidad precios e
ingresos
La importancia relativa de los antecedentes y su alcance, varían de un proyecto a otro,

como es diferente a sí mismo, la propia importancia del capítulo referente al estudio del
mercado. La recopilación de antecedentes debe considerar también, la situación del
mercado internacional y las posibles políticas de complementación económica regional.
Series Estadísticas
Se deben recopilar series estadísticas de producción, importación, exportación, consumo,

cambios de existencias, precios, inclusive de los bienes competitivos en sus diferentes
etapas de comercialización (mayorista, minorista, consumidor, Fob y Cif), índices de
precios, población, ingreso nacional y per cápita. Cuando los datos de los censos,
estadísticas oficiales o estudios de organismos de investigación no sean suficientes, será
necesario realizar adicionalmente investigaciones de campo.
Usos y Especificaciones del Bien o Servicio
Hay que individualizar con exactitud el bien o servicio para conocer los fines a que se lo
destina y quiénes y cómo lo usan. Además es necesario averiguar las normas de calidad
y las disposiciones legales que rigen en el mercado.
Precio y Costos Actuales
Se requiere conocer los precios y costos a distintos niveles, para estimar los márgenes de
comercialización, las utilidades y la capacidad de competencia del nuevo proyecto.
Es preciso tener en cuenta que la evolución de los precios de otros bienes distintos a
los del proyecto puede tener una gran influencia sobre la demanda del bien objeto de la
evaluación. De acuerdo con esto, se distinguen tres tipos de bienes, según se expone
a continuación:
_______________________________________________________________________________________________________________________________
a) Bienes Sustitutos: Son aquellos bienes que satisfacen una necesidad similar a la
del bien del proyecto y, por tanto, el consumidor podrá optar por el consumo de ellos en
lugar de consumir el bien del proyecto, si éste subiera de precio.
Un ejemplo de la situación anterior se aprecia entre la mantequilla y la margarina. Un

pote de mantequilla es diferente a un pote de margarina, y así lo entienden los
consumidores que optan por uno u otro bien, pero si la mantequilla sube de precio, un
sector de los consumidores preferirá cambiar de bien y adquirir margarina. Este
movimiento puede graficarse como un desplazamiento de la curva de demanda de
margarina, provocado por un cambio en el precio de un bien distinto. Así, al mismo
precio, la cantidad vendida de margarina aumenta, porque se han incorporado a su
mercado nuevos consumidores.
El analista debe estudiar la estructura de demanda de los bienes sustitutos del bien del proyecto
que existen en el mercado. Si el bien no tiene sustitutos de ningún tipo, la empresa podrá
fijarle el precio y modificarlo según le convenga con mucha más libertad. El efecto de ello
estará determinado exclusivamente por la elasticidad-precio de la demanda. Si el bien, en
cambio, tiene sustitutos cercanos, un cambio en el precio tendrá efectos mayores.
b) Bienes Complementarios: Son aquellos que se consumen de manera conjunta y, por tanto,
si aumenta la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente aumenta la cantidad
consumida del otro y viceversa.
Un ejemplo de la situación anterior lo constituye el caso de los autos y la gasolina. Si baja el

precio de los autos, los consumidores comprarán más autos. Esto desplaza la curva de
demanda de gasolina. Es decir, los consumidores demandarán una cantidad mayor de
gasolina al mismo precio, porque han aumentado los requerimientos de gasolina en la
economía.
Se aprecia entonces que es necesario proyectar la evolución de las cantidades

consumidas de los bienes complementarios al definir la evolución de la curva de
demanda del proyecto. Obviamente, la existencia de bienes sustitutos y complementarios
afecta tanto el movimiento de las curvas como a la elasticidad.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
c) Bienes Independientes: Son aquellos que no tienen ninguna relación entre sí, de modo que
un cambio en el precio de un bien independiente no afectará la demanda del otro bien.
El análisis que se ha efectuado hasta el momento muestra el comportamiento que

tradicionalmente se les atribuye a los consumidores de acuerdo con la teoría económica.
Existen, sin embargo, una serie de reacciones adicionales como consecuencia de la interacción
social de los distintos individuos que conforman el conglomerado social. Es por ello que deberán
estudiarse todos aquellos factores que necesariamente debe considerar el analista del proyecto,
quien debe definir el comportamiento del mercado del bien para el cual se está efectuando la
evaluación.
Así, considerar únicamente la conducta actual de los individuos es un error que se suele
cometer. Para solucionar este problema deben tomarse en consideración las tendencias de las
personas que al comprar, consumir o usar bienes o servicios, lo hacen tal como el resto, y las
tendencias de algunos consumidores a ser exclusivos en lo que compran, consumen o usan.
Características de los Consumidores
Es importante distinguir si se trata de unidades económicas que utilizan bienes de consumo

final, bienes intermedios o bienes de capital, complementado con aspectos relativos al
ingreso de los consumidores, edad y preferencias.
Fuentes de Abastecimiento
Si hay producción nacional, interesa conocer la capacidad de producción existente, su

grado de aprovechamiento, localización y características de las plantas. Si se van a
sustituir importaciones, se requiere investigar los precios a distintos niveles, los márgenes
de utilidad, la posibilidad de competencia y los aspectos relativos a las condiciones del
comercio internacional.
Mecanismos de Distribución
El conocimiento de los mecanismos de distribución ayuda a precisar las especificaciones

de los bienes y conocer las preferencias de los consumidores. Su alcance dependerá de
las características de cada proyecto. A veces la distribución está controlada por una firma
_______________________________________________________________________________________________________________________________
o depende de la venta de otro producto, ciertos bienes requieren para su distribución de
servicios posventa, condiciones de refrigeración, envases especiales, propaganda, etc.
Bienes o Servicios Competitivos
Los bienes son competitivos cuando pueden sustituir a otros por diferencias en los precios,
calidad, gustos de los consumidores, facilidades de obtención o por las innovaciones
técnicas en favor de la calidad o precio del producto.
Políticas Económicas
Deben conocerse aspectos tales como: racionamientos, políticas de precios, subsidios,

impuestos, leyes de protección, compromisos de integración, etc. que afectan al producto
que se pretende lanzar al mercado.
Técnicas para la Recopilación de Antecedentes
a. Investigación Preliminar
Para definir claramente las informaciones que se desean obtener, se requiere a veces de
investigaciones previas de carácter no sistemático; se trata de sondeos iníciales o
encuestas informales, que permiten obtener una idea general del mercado, o identificar las
fuentes donde se hará la investigación.
b. Recolección de Datos
Puede obtenerse de las fuentes primarias (consumidores, vendedores, compradores,

productores), mediante métodos de observación, experimentación y encuestas (de
hechos, opinión e interpretación); o, de fuentes secundarias (publicaciones especializadas,
estadísticas oficiales y estudios).
c. Muestreo Estadístico
Cuando los antecedentes se refieren a un número muy grande de individuos, se los debe
obtener mediante una muestra, cuyo tamaño y selección son básicos para obtener buenos
resultados. Las características de la muestra deben reflejar las del universo.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
TÉCNICAS DE PRONÓSTICO
Métodos de Proyección más Usuales:
Método de la Tasa Media.
Considera el comportamiento de la variable dependiente respecto al tiempo (variable

independiente) relacionando incrementos o decrementos porcentuales año a año.
La forma de cálculo consiste en determinar, mediante regla de tres simple, el

porcentaje de variación que experimentó la variable en estudio correspondiente al
segundo año de la serie histórica con respecto al primero, en forma similar se
determinará el porcentaje de variación que experimentó la variable en estudio
correspondiente al tercer año de la serie histórica con respecto al segundo y así
sucesivamente hasta el último año con respecto al penúltimo.
Los incrementos tendrán signo positivo y los decrementos signo negativo. Luego se
efectúa la suma algebraica de dichas cifras dividiendo el total entre el número de
incrementos del período, de forma tal que se determina la variación promedio para
todo el período. Esta última cifra dividida entre cien será la que se emplee para
estimar los valores correspondientes a los años subsiguientes.
El siguiente ejemplo permitirá visualizar el método anterior. Se dispone de la

siguiente serie histórica de ventas de un producto:
Años Ventas de Margarina (TM)

2001 4.625
2002 4.031
2003 5.724
2004 5.898
2005 5.617
2006 6.043
2007 6.376
2008 5.984
2009 6.066
2010 6.413
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Cálculo del incremento o decremento de las ventas correspondientes al año 2002
con respecto a las efectuadas en 2001:
4.625 100%
4.031 X => X = (4.031 x 100) / 4.625 = 87,16%
Esto significa que las ventas en el 2002 representaron el 87,16 % de las efectuadas
en el 2001; es decir las ventas decrecieron en (100% - 87,16%) = 12,84%.
Cálculo del incremento de las ventas correspondientes al 2003 con respecto a las
efectuadas en el 2002:
4,031 100%
5,724 X. => X = (5.724 x 100) / 4.031 = 142 %
Esto significa que las ventas en el 2003 representaron el 142 % de las efectuadas en
el 2002; es decir las ventas crecieron en (142 % - 100%) = 42,00 %.
En forma semejante se calcularán los incrementos o decrementos porcentuales

anuales de forma tal que se puedan establecer las columnas siguientes:
AÑOS DEMANDA (TM) VARIACIÓN %

2001 4.625
2002 4.031 -12,84
2003 5.724 42,00
2004 5.898 3,04
2005 5.617 -4,76
2006 6.043 7,58
2007 6.376 5,51
2008 5.984 6,15
2009 6.066 -1,37
2010 6.413 5,72
Suma 51,03 %
En términos generales, las tasas entre los años se obtienen, restando el año siguiente
menos el año anterior y dividendo para el año anterior
_______________________________________________________________________________________________________________________________
La suma algebraica de la variaciones porcentuales es igual a 51,03%, que dividido entre
9 (número de variaciones) es 5,67% (variación porcentual promedio para todo el
período).
Cálculo de la proyección para el 2011 (X11):
X11 = 6.413 (1+0,0567) = 6.777 unidades (cifra redondeada)
A partir de la cifra anterior se podrá calcular la proyección para 2012 y así

sucesivamente. Adicionalmente existe otro método para proyectar las cifras, este es el
denominado Análisis de Regresión.
Análisis de regresión:
La intensidad y dirección de la relación que existe entre dos variables se determina en

una ecuación que define la relación lineal entre dos variables.
Método de los Mínimos Cuadrados.
Es la técnica empleada para obtener la ecuación de regresión, minimizando la suma de

los cuadrados de las distancias verticales entre los valores verdaderos de Y respecto a
los valores pronosticados de Y. La forma general de la ecuación de regresión lineal es:
Y ' = a + bX
donde:
Y’ se lee Y prima, es el valor pronosticado de la variable Y para un valor

seleccionado de X.
a es la ordenada de la intersecciòn con el eje Y, es decir, el valor estimado de Y

cuando X = 0. Dicho de otra forma, corresponde al valor estimado de Y, donde
la recta de regresiòn cruza el eje Y cuando X = 0.
b es la pendiente de la recta, o el cambio promedio en Y’ por unidad de cambio

(incremento o decremento) en la variable independiente X.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
X es cualquier valor seleccionado de la variable independiente.
Para poder encontrar ( a que es la ordenada) y ( b que es la pendiente), a las que se
les denomina coeficientes de regresión estimado, o simplemente coeficiente de
regresión, para lo cual se requiere de las siguientes fórmulas
n(SXY ) - (SX )(SY )

b=
( )
n SX 2 - (SX )
2 Pendiente de la línea de regresión
SY SX
a= -b Punto donde se intercepta con el eje Y
n n
donde:
X es un valor de la variable independiente
Y es un valor de la variable dependiente
n es el nùmero de elementos en la muestra
EJEMPLOS DE PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
A. Método de los Mínimos Cuadrados
El comportamiento de la demanda de un producto durante un período de 10 años arroja

los siguientes datos:
CANTIDAD DEMANDADA
No. AÑOS
(Miles de TON)
X Y
1 2001 10
2 2002 12
3 2003 13
4 2004 15
5 2005 14
6 2006 16
7 2007 18
8 2008 17
9 2009 19
10 2010 20
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Se pide estimar la demanda para los años 2011, 2012, 2013 y 2014 utilizando el método
de los mínimos cuadrados.
DEMANDA DEL PRODUCTO
25
MILES DE TONELADAS
20
15
10
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
A Ñ O S
En el Gráfico anterior se observa que los puntos (x,y) de la serie histórica,

responden a un comportamiento de tendencia lineal con pendiente positiva y por
lo tanto pueden ser ajustados a través de una regresión lineal simple:
Para encontrar los valores de a y b que son las incógnitas que se desconoce, se
elabora la siguiente tabla (1)
CANTIDAD
No.
AÑOS DEMANDADA
X Y XY X2 Y2
2001 1 10 10 1 100
2002 2 12 24 4 144
2003 3 13 39 9 169
2004 4 15 60 16 225
2005 5 14 70 25 196
2006 6 16 96 36 256
2007 7 18 126 49 324
2008 8 17 136 64 289
2009 9 19 171 81 361
2010 10 20 200 100 400
TOTAL 55 154 932 385 2464
La ecuación de la recta es: Y = a + bx
Para despejar los coeficientes a y b se acude a las ecuaciones:
_______________________________________________________________________________________________________________________________
b=
( )
n SX 2 - (SX )
10(932) - (55)(154)
b=
10(385) - (55) 2
b = 1,03
SY SX
a= -b
n n Punto donde se intercepta con el eje Y
154 55
a= - 1,03 *
10 10
a = 9,73
Con los resultados obtenidos de los coeficientes a y b, la ecuación de la recta será:

𝑌 = 9,73 + 1,03 𝑋
Utilizando la ecuación de la recta encontrada, se procede a variar X para encontrar el

nuevo valor de Y: Para el año 2011: se reemplaza X = 11 en la ecuación de la recta: Y
= 9,73 + 1,03 * (11), con lo cual Y = 21,06 unidades. Para los siguientes años se continúa
así sucesivamente.
CANTIDAD
No.
AÑOS DEMANDADA
X Y
2001 1 10
2002 2 12
2003 3 13
2004 4 15
2005 5 14
2006 6 16
2007 7 18
2008 8 17
2009 9 19
2010 10 20
2011 11 21,06
2012 12 22,09
2013 13 23,12
2014 14 24,15
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Error estándar de estimación:
Es la medida de la dispersión de los valores observados, con respecto a la línea de

regresión.
• Está en las mismas unidades que la variable dependiente.
• Se basa en las desviaciones al cuadrado respecto de la recta de regresión.
• Valores pequeños indican que los puntos se agrupan cerca de la recta de
regresión
Para su cálculo se utiliza la siguiente fórmula:
SY 2 - a (SY ) - b(SXY )
S y. x =
n-2
Ejemplo: Al trabajar con los datos del ejercicio anterior, se tendrá el siguiente error
estándar de estimación.
2464 - 9,73(154) - 1.03(932)

S y. x =
10 - 2
5,62
S y. x =
8
S y . x = 0,7025
S y . x = 0,84
El error estándar de estimación, mide la variación alrededor de la línea de regresión.
Consideraciones básicas de la regresión lineal:
Para aplicar correctamente la regresión lineal deben satisfacerse varias suposiciones.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
• Para cada valor de la variable X, hay un conjunto de valores de Y. Estos valores
de Y siguen una distribución normal.
• Las medias de estas distribuciones normales se encuentran sobre la línea de
regresión.
• Las desviaciones estándar de todas estas distribuciones normales,son iguales.
La mejor estimación que se tiene de esta desviación estándar es común, es el
error estándar de estimación (Sy.x).
• Los valores de Y son estadísticamente independientes. Lo que significa que el
tomar la muestra en determinado valor de X no depende de ningún otro valor de
X. Esto es importante cuando se toman datos durante un período. En esos casos
los errores de un determinado período suelen estar correlacionados con lo de otro
período.
El Coeficiente de Correlación
El método de regresión muestra cómo se relacionan las variables, mientras que el

método de correlación muestra el grado en el que esas variables lo hacen. En el análisis
de regresión se calcula una función matemática completa (la ecuación de regresión); el
análisis de correlación simple produce un solo número, un índice diseñado para dar una
idea inmediata de cuán cerca se mueven juntas las dos variables.
El coeficiente de correlación r de una serie de pares de puntos ajustados sobre una línea
recta expresado en términos de las observaciones originales (X,Y) es:
∑(𝑋𝑖 − 𝑋1)(𝑌𝑖 − 𝑌1)

𝑟 =
3∑(𝑋𝑖 − 𝑋1)4 (𝑌𝑖 − 𝑌1)4
Como el coeficiente de correlación r muestra el grado en el cual se relacionan X e Y

(tiempo y demanda), si la correlación es perfecta y se ajusta a una línea recta r = 1, esto
indica que a una variación determinada X (tiempo), corresponde exactamente una
variación proporcional sobre Y (demanda). Si no existe correlación, r = 0. Si X y Y
(tiempo y demanda) están perfectas pero inversamente relacionadas r = -1.
Aquí surge un problema de apreciación. En los fenómenos sociales o económicos

nunca habrá correlaciones perfectas (r = 1 o r = -1). Entonces si el investigador
encuentra un valor que de por ejemplo r = 0,70 esto implica que a cada variación de 1
_______________________________________________________________________________________________________________________________
en la variable independiente (tiempo) corresponde una variación en la variable
dependiente (demanda) sólo de 0,70.
Dado que se trabaja con sistemas reales donde únicamente se pueden pedir r cercanas
a 1, la pregunta es: Qué tanto le sirve a un investigador conocer ese valor de correlación
para hacer sus predicciones? Es decir, si se sabe que el ajuste tiene un error de 30%?
Se queda con el ajuste línea recta o busca un ajuste no lineal que eleve el grado de la
correlación para que sus predicciones mejoren?
Si a simple vista se observa que los puntos están tan dispersos que se sabe que la
correlación no se mejorará con otro tipo de ajuste, entonces se aceptará el ajuste hecho.
Todo dependerá del fenómeno de estudio y sobre todo que no exista mejor alternativa
de ajuste.
Siguiendo el ejercicio propuesto y la referida fórmula, se calcula el coeficiente de

correlación:
∑(𝑋𝑖 − 𝑋1)(𝑌𝑖 − 𝑌1)

𝑟 =
3∑(𝑋𝑖 − 𝑋1)4 (𝑌𝑖 − 𝑌1)4
85
𝑟 =
382,5 ∗ 92,4
85
𝑟 =
√7623
𝑟 = 0,97
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Este método se lo puede simplificar con el uso del computador a través del Excel, de la siguiente
forma.
1. Colocar la serie de datos históricos en Excel

2. Sombrear estas series
3. Clic izquierdo en insertar
4. Clic izquierdo en dispersión
5. Escojo la línea que deseo ajustar los datos (EN ESTE CASO LA LINEAL)
6. Dar clic derecho en cualquiera de los puntos de la recta
7. Escoger Agregar Tendencia, Modelo Lineal, Desplegar Ecuación y R cuadrado. A
este valor se le extrae la raíz cuadrada y ese resultado es el coeficiente de correlación
Demanda
25
y = 1,0303x + 9,7333
R² = 0,9478
20
15
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Existen diversas formas de definir el proceso de un estudio de mercado, la más simple

es aquella que se realiza en función del carácter cronológico de la información
estadística disponible y que se analiza, de acuerdo con este criterio, se identifican tres
etapas:
- Un análisis histórico del mercado (pasado)

- Un análisis de la situación actual o vigente (presente)
- Un análisis de la situación proyectada (futuro)
De estas tres etapas, la mayoría de los autores coinciden en que el análisis de la

situación proyectada es el que mayor interés tiene para el preparador y evaluador del
proyecto y que para el caso de la demanda, se denomina demanda potencial. Sin
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embargo, cualquier pronóstico debe partir del registro de la información del pasado o
histórica para sobre esta base situarse en el presente y proyectarse hacia el futuro.
Análisis Histórico
El análisis histórico del mercado es el proceso que implica en primer lugar, reunir la
información estadística pertinente, tanto de la demanda, como de la oferta que nos
permita mediante un método estadístico, proyectar las cifras disponibles para el futuro.
Se recomienda tomar un período de por lo menos cinco años atrás del año considerado
como situación actual o presente.
En segundo lugar, es necesario evaluar el comportamiento de las variables analizadas

en el pasado, las decisiones tomadas por los diferente agentes económicos y los efectos
positivos o negativos que de esas decisiones se derivan, con el objeto de establecer
una relación de causa – efecto en los resultados de la gestión comercial para en base a
la experiencia de los otros agentes productivos, evitar cometer los mismos errores e
imitar las acciones que les produjeron beneficio.
Análisis de la Situación Actual o Vigente
Este análisis corresponde al año en que se está realizando el estudio de factibilidad y si

bien es importante por ser la base de cualquier predicción, sin embargo su importancia
relativa es baja, ya que su información será utilizada para ese año únicamente y nada
más, pues la evolución del mercado es permanente.
Análisis de la Situación Proyectada
Como ya se señaló anteriormente, el estudio y análisis de la situación futura es la más

importante en la evaluación del proyecto, fase que se obtiene sobre la base de la
información histórica y vigente, la misma que es analizada y permite proyectar una
situación suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la implementación
y puesta en marcha del proyecto se debería modificar.
La proyección de la situación en el futuro constituye el mercado potencial, el mismo que

no es efectivo en el presente pero que en el futuro será real, y permitirá contar con la
información necesaria para medir las oportunidades de mercado. Y que para el caso de
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la demanda, es la que podría ser captada, a condición de que sean habilitados
instrumentos de captación no aplicados anteriormente, o que se debiliten los ejercidos
por oferentes sustitutos.
Para la proyección de la demanda y de la oferta se utilizan varios métodos estadísticos,

los cuales dependen de la información existente y disponible, sin embargo y tomando
en cuenta que existe la información histórica y vigente, para efectos de nuestro estudio,
utilizaremos el método de la regresión lineal y que se utiliza cuando el comportamiento
que asuma el mercado a futuro puede determinarse por lo sucedido en el pasado y
siempre que esté disponible la información histórica en forma confiable y completa.
Uno de los utilizados, es el de los modelos casuales, entre ellos el denominado “Mínimos
cuadrados lineales”, el cual consiste en terminar un modelo matemático lineal del tipo:
Y = a + bx
Donde X representa el tiempo expresado en años y Y los valores estimados de la

demanda y de la oferta en cada uno de estos años.
Mediante los datos recopilados se determina los valores de a y b, valores que se

obtienen resolviendo el sistema de ecuaciones lineales, a través de la aplicación de las
siguientes fórmulas

b=
( )
n SX 2 - (SX )
SY SX
a= -b
n n Punto donde se intercepta con el eje Y
En donde “n” representa el número de años con información disponible y confiable.
BALANCE DE OFERTA – DEMANDA
Luego de cuantificar tanto la demanda como la oferta, el siguiente paso es la

comparación de sus pronósticos del futuro. Todas las decisiones de inversión ya sea de
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remplazo, expansión o adquisición de redes se basará en primera instancia, en que la
demanda de bienes o servicio sea mayor que la oferta actual y pronosticada de los
mismos.
La relación entre estas dos variables demanda y oferta, siempre que la demanda sea
mayor que la oferta, se le suele llamar también Demanda Potencial Insatisfecha y su
valor será la base para las determinaciones que se hagan a lo largo del estudio de
factibilidad, como el tamaño de los equipos por adquirir, la inversión necesaria, etc., y
en el caso específico del mercado será la base para la determinación de la Demanda
Objetivo o Meta o lo que es lo mismo, la participación del proyecto dentro de la demanda
insatisfecha.
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA OBJETIVO
Para determinar la demanda objetivo o meta, que es la participación del proyecto dentro
de la demanda potencial insatisfecha y que ha sido prefijada para ser captada en un
horizonte temporal definido, se realizará en función de la capacidad instalada de la
empresa y de la actual y potencial competencia. La cuantificación de la demanda
objetivo o meta sirve además para estimar las ventas del bien o servicio o lo que es lo
mismo los ingresos que se ha previsto obtener con el producto de las ventas.
B. Proyección de la Demanda de Bienes Intermedios
Calcular la demanda de pasta celulósica si se conocen los siguientes antecedentes:
1. No existe producción nacional de pasta celulósica.

2. Existen proyectos para instalar tres plantas que se dedicarán a elaborar papel kraft, que
en conjunto tienen el siguiente plan de producción:
AÑOS (miles de Ton)

No. PRODUCTOS 2011 2012 2013
1 Papel kraft para bolsas 4.500 7.000 12.000
2 Papel kraft para empaque 5.000 6.500 8.000
3 Medio corrugado para cajas de cartón 15.000 16.000 25.000
4 Forro para cajas de cartón 50.000 50.000
TOTAL 24.500 79.500 95.000
_______________________________________________________________________________________________________________________________
1. Los coeficientes técnicos de utilización de pastas celulósicas son los siguientes: (%)
No. PRODUCTOS Fibra corta Fibra larga Total

1 Papel kraft para bolsas 33,2 71,8 105
2 Papel kraft para empaque 76,6 28,4 105
3 Medio corrugado para cajas de cartón 87,5 17,5 105
4 Forro para cajas de cartón 52,5 52,5 105
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE PASTA CELULÓSICA (miles de toneladas)

2011
Fibra corta Fibra larga Total
1 Papel kraft para bolsas 1.494,00 3.231,00 4.725,00
2 Papel kraft para empaque 3.830,00 1.420,00 5.250,00
3 Medio corrugado para cajas de cartón 13.125,00 2.625,00 15.750,00
4 Forro para cajas de cartón
TOTAL 18.449,00 7.276,00 25.725,00
2012
Fibra corta Fibra larga Total
Medio corrugado para cajas de
3 cartón 14.000,00 2.800,00 16.800,00
4 Forro para cajas de cartón 26.250,00 26.250,00 52.500,00
TOTAL 47.553,00 35.922,00 83.475,00
2013 Fibra corta Fibra larga Total

Medio corrugado para cajas de
3 cartón 21.875,00 4.375,00 26.250,00
4 Forro para cajas de cartón 26.250,00 26.250,00 52.500,00
TOTAL 58.237,00 41.513,00 99.750,00
_______________________________________________________________________________________________________________________________
C. Proyección de la Demanda de Bienes de Capital
1. Estimar la demanda de tractores agrícolas para el período 2011-2014 si se conocen los
siguientes datos:
Existencias Terminan su Importaciones Superficie Superficie

Unidades vida útil Unidades Sembrada Sembrada por
Unidades Miles de ha Tractor ha
2000 9.140 1.220 1.480 914 100

2001 9.400 1.280 1.500 1.005 107
2002 9.620 1.310 1.525 1.010 105
2003 9.835 1.340 1.600 1.013 103
2004 10.095 1.360 1.612 1.050 104
2005 10.347 1.390 1.700 1.055 102
2006 10.657 1.401 1.706 1.055 99
2007 10.962 1.422 1.704 1096 100
2008 11.244 1.438 1.720 1.068 95
2009 11.526 1.462 1.725 1.072 93
2010 11.789 1.480 1.730 1.085 92
2. El promedio de hectáreas sembradas por tractor será de 100.

3. Los planes de desarrollo agrícola determinan que la superficie sembrada crecerá a
un 2% anual entre los año 2007-2011.
4. Se ha estimado que los tractores terminan su vida útil en un período de 10 años
5. Según planes de desarrollo la mecanización del sector agrícola crecerá un 4% anual.
Proyección de la Demanda por Reposición
Si se conoce que la vida útil de un tractor es de 10 años, quiere decir que los que se
importaron en 1996 (1.480) deben reponerse en el año 2006; y efectivamente, en el
2006 se importaron 1.480 tractores, siguiendo el mismo procedimiento para los demás
años, tendríamos los siguientes resultados:
Demanda por Reposición
Años Demanda
2011 1.500
2012 1.525
2013 1.600
2014 1.612
2015 1.700
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Proyección de la Demanda por Incremento de la Superficie Sembrada
Procedemos a proyectar la superficie sembrada a partir del año 2007 con el 2% de

crecimiento anual; luego, por diferencia entre el año siguiente y el anterior, encontramos
las has de incremento, y como se conoce que cada tractor da una cobertura de 100 has,
tendremos los siguientes resultados:
Demanda por Crecimiento de la Superficie Sembrada
Años Superficie Sembrada Incremento de la Demanda de tractores

(Miles de has) Superficie Sembrada (unidades)
has
2011 1.107 22.000 220

2012 1.129 22.000 220
2013 1.152 23.000 230
2014 1.175 23.000 230
2015 1.199 24.000 240
El incremento de la superficie sembrada se logra restando el número de has del año

siguiente, menos el número de has del año anterior; ejemplo: para el año 2007, restamos
la superficie sembrada del año 2006, menos la superficie sembrada proyectada con el
2% del año 2007, y tenemos 22.000 has (1.107-1.085), este valor dividido para 100 has
de cobertura por tractor, nos da 220 tractores; para el resto de años repetimos la
operación.
Demanda por el Incremento del Grado de Mecanización
El grado de mecanización está dado por la diferencia entre los tractores que se importaron y
los que perdieron su vida útil; es decir, 1.730 – 1.480 correspondientes al año 2006, cuyo
resultado es de 250 tractores; en otros términos, importamos más tractores de los que se
necesitaban para reposición, esta diferencia representa el grado de mecanización (250), el
mismo que si se va a incrementar en el 4% anual, significa 10 tractores adicionales,
(250x0.04).
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Resumen de la Proyección.
AÑOS Por reposición Por Incremento de Por Incremento del TOTAL

la superficie Grado de A+B+C
sembrada Mecanización tractores
A B C
2011 1.500 220 10 1.730
2012 1.525 220 10 1.755
2013 1.600 230 10 1.840
2014 1.612 230 10 1.852
2015 1.700 240 10 1.950
Los proyectos constituyen una herramienta técnica que le permite al inversionista y al

administrador, optimizar los recursos disponibles para satisfacer las necesidades
humanas; de allí que es importante que el estudiante conozca con claridad la importancia
de esta asignatura y los conceptos teóricos básicos para poder aplicarlos en la práctica de
sus actividades profesionales. Es importante identificar con claridad el bien o servicio que
se pretende ofertar, las características de los consumidores y otras variables que
pueden acusar debilidades de la competencia y convertirse en oportunidades para la
nueva empresa. La recopilación y procesamiento de la información debe ajustarse a
procedimientos estadísticos que permitan resultados veraces y confiables.
El estudio de la demanda advierte las posibilidades de la instalación de un nuevo negocio;

debe el inversionista, de acuerdo al producto o servicio que pretende vender, estar
completamente seguro de que si va a poder introducirse en el mercado. Esta fase de la
elaboración de proyectos es clave a tal punto de que se puede afirmar, de que si el bien o
servicio que estoy pretendiendo vender, no tiene mercado, lo que pienso hacer no sirve
para nada. De acuerdo al bien o servicio objeto del proyecto, no hay que soslayar todas
las variables que pueden incidir en el acceso al mercado.
Todos los autores de Preparación y Evaluación de Proyectos, coinciden en la necesidad

de realizar un estudio de mercado detallado, con información confiable y proyecciones que
justifiquen la demanda futura.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Para un inversionista la demanda futura constituye la información clave para continuar con
el estudio del proyecto, pues más que el comportamiento actual de los consumidores,
requiere un horizonte seguro para producir y vender.
Las variables que se analizan en el estudio de mercado deben ser las que realmente
inciden en el comportamiento de la demanda futura, aspecto que obviamente depende del
tipo de producto o servicio que se pretende vender; no se pueden generalizar los métodos
de proyección para todos los tipos de bienes, pues mientras para la demanda de bienes
de consumo, una de las variables insoslayables en el análisis será la población y sus
niveles de ingreso, para los bienes intermedios (materias primas) serán las industrias que
consumen esos bienes, y para los bienes de capital se investigarán a las industrias o
sectores económicos que demandan esos bienes.
La información estadística que se recopile debe originarse en fuentes confiables, es

importante analizar su sensibilidad; cuando se hace necesario, o más que eso,
indispensable realizar una investigación de campo, hay que cuantificar previamente el
costo, el tiempo y el personal que se requiere. Los formularios de encuesta deben ser
claros y contener las preguntas indispensables que garanticen lo que se necesita saber;
hay que realizar previamente una encuesta piloto para poner a prueba el formulario, si
luego del ejercicio se advierte que hay preguntas que no responden los encuestados y
otros detalles que sin estar en el formulario responden, hay que reestructurar el formulario
y desarrollar la actividad; para esto, previamente es indispensable capacitar a los
encuestadores.
El estudiante debe estar consciente de que la información que sustente el estudio de

mercado, debe ser técnicamente analizada, pues si no obra con responsabilidad, puede
ser juzgado con dureza por otros profesionales que conocen el tema de proyectos; además
puede ser más grave la ligereza, si detrás está un inversionista dispuesto a arriesgar su
capital.
Demanda Insatisfecha.
La oferta es la sumatoria de la producción de la competencia y que son puestas al mercado

para su consumo. Cuando la demanda es mayor que la oferta de un producto, estamos
frente a un mercado que nos proporciona confianza para nuestro proyecto
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Por el contrario, cuando la oferta es superior a la demanda estamos en un mercado
saturado de ese producto y por lo tanto no es recomendable el proyecto. Se establece la
demanda insatisfecha cuando la oferta es menor a la demanda y por lo tanto me asegura
un mercado para la producción de un proyecto nuevo
INSTRUMENTOS DEL MARKETING
El Marketing es una disciplina relativamente joven en comparación con otras áreas de

gestión económica y empresarial, cuyo uso se ha generalizado y su utilización es muy
frecuente.
El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien, que el producto o
servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades y en consecuencia prácticamente
se venda solo.
El auténtico marketing es tanto una filosofía como una técnica, es por una parte, una
forma de pensar y entender la relación de intercambio de la empresa con su mercado,
que debe extenderse a todo el personal y actividades de la empresa y generar valores
y actitudes positivas hacia el cliente. Es, por otra parte, un conjunto de instrumentos y
técnicas que permiten ejecutar aquellas acciones que nos conduzcan a la consecución
de los objetivos comerciales que la dirección de la empresa se ha fijado.
En la orientación del marketing, su rasgo diferenciador más importante es la orientación

hacia el consumidor y el énfasis en la satisfacción de sus necesidades. La clave para la
consecución de los objetivos de la empresa consiste en determinar las necesidades y
deseos de los “mercados objetivos” y distribuir las “satisfacciones” deseadas de un
modo más efectivo y eficiente que los competidores. Se basa en el análisis y estudio,
por parte de la Empresa, de las necesidades y deseos de los consumidores y son éstos
los que guían las decisiones de producción.
Además, no basta contar únicamente con la existencia de necesidades o deseos para

que exista un mercado, es preciso además, que las personas o consumidores tengan
capacidad económica para adquirir los bienes y servicios que requieren.
Cuando se analiza el marketing o el mercado es necesario distinguir entre:
_______________________________________________________________________________________________________________________________
- “Mercado actual”: formado por los compradores que, en un momento dado,
demandan un bien o servicio determinado.
- “Mercado potencial”: número máximo de compradores proyectado y al que se puede
dirigir una determinada oferta comercial. Si estos compradores potenciales reciben
los adecuados estímulos de marketing, pueden llegar a demandar el producto o
servicio ofertado.
EL MARKETING MIX
Para diseñar estrategias de marketing, la dirección comercial de la empresa dispone de

unos instrumentos básicos que ha de combinar adecuadamente para conseguir los
objetivos previstos. Estos instrumentos son las cuatro variables controlables del sistema
comercial, las que siguiendo el esquema básico McCarthy, se denominan 4P.
- Producto
- Precio
- Promoción
- Plaza (Distribución del producto)
El producto y la distribución (plaza) son considerados instrumentos estratégicos a largo

plazo porque no se pueden alterar de modo inmediato y su utilización debe ser
convenientemente planificada. En cambio, el precio y la promoción son instrumentos
tácticos ya que, dentro de unos límites pueden modificarse con relativa facilidad y
rapidez. La combinación de estas 4P es lo que se denomina el “marketing mix” de la
empresa y es lo que constituye su oferta comercial.
PRODUCTO PRECIO
MARKETING MIX
DISTRIBUCIÓN
PROMOCION (PLAZA)
_______________________________________________________________________________________________________________________________
A continuación se analizan estas variables que componen el marketing mix y algunas
de las decisiones más importantes que la dirección comercial debe tomar en relación a
cada una de ellas.
EL PRODUCTO – SERVICIO
“El producto” es el conjunto de atributos que solucionan un problema ante una necesidad
surgida. Cuando nos referimos al producto debemos tomar en cuenta que lo que se
vende son cosas, bienes tangibles o materiales.
Dentro del análisis del producto es necesario distinguir entre amplitud y profundidad.
“Amplitud” tiene que ver por ejemplo con una investigación macro, diferentes líneas de
producción: mermeladas, jugos, conservas, etc. “profundidad” se relaciona por ejemplo
con el mercado y evaluación de proyectos, es decir a nivel micro, así dentro de cada
línea de producción diferenciar más; dentro de la línea de mermeladas diferenciar
sabores: mora 500g, etc.
Además existen otros elementos que se deben tomar en cuenta, a saber:
- Marca
- Logo
- Empaque
- Envase
Del mismo modo en términos de marketing es necesario diferenciar entre lo que es el

consumidor y el cliente.
“Consumidor” es el que usa el producto para su consumo final.
“Cliente” se identifica con el mercado de negocios que utiliza el producto para:

- Materia prima
- Operación
- Reventa
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Así, dentro de este análisis el empaque se relaciona con el mercado de clientes (caja
de cartón) y el envase con el mercado de consumidores (frasco de vidrio).
“El servicio” se identifica con el sector terciario de la economía y como tal con las
empresas que se dedican a la prestación de servicios como: comercio, finanzas,
turismo, educación, salud, transporte, etc.
En cuestión de servicios se venden expectativas inmateriales, así las características de

un servicio son:
- Intangible (se vende expectativas)
- Inseparable
- El consumidor es parte de la operación
Todo servicio se vuelve tangible a través de un producto.
El concepto o enfoque de producto – servicio que adopte la empresa debe centrarse en

los beneficios que reporta su uso o consumo. No olvidemos que el producto – servicio
no constituye la finalidad, sino el medio para alcanzar el fin: la satisfacción de una
determinada necesidad del consumidor.
Las decisiones sobre el producto – servicio incluyen, entre otras, el diseño y puesta en
marcha de acciones y políticas relativas a:
a) “La cartera de productos” se trata de determinar el conjunto de productos y servicios

que la empresa piensa ofrecer al mercado. Implica tomar decisiones relativas al
número de productos – servicios, su grado de homogeneidad y complementariedad.
b) “La diferenciación del producto y su posicionamiento estratégico” consiste en
determinar las características o propiedades que distinguen nuestra oferta comercial
y determinan a que sea identificada como distinta de las demás, características que
deberán ser resaltadas en la promoción del producto o servicio. Existen muchas
formas de diferenciar un producto: por sus atributos, diseño, calidad, imagen,
servicios complementarios y a veces simplemente por la marca.
Si no se diferencia, se produce una competencia basada únicamente en el precio.

Por otra parte la empresa debe conocer cuál es la percepción que los consumidores
tienen de su producto – servicio, esto le permitirá establecer, entre otras cosas, cuál
_______________________________________________________________________________________________________________________________
es la “posición” actual de su producto con respecto a los de la competencia. El
posicionamiento es el lugar que ocupa la marca de un producto en la mente del
consumidor.
Una adecuada diferenciación y posicionamiento constituirá una ventaja competitiva
para la empresa.
c) “Marcas”, la marca permite identificar los productos y a la vez diferenciarlos de sus
competidores y pueden ser importantes instrumentos para crear una imagen positiva
del producto y de la empresa.
d) “Ciclo de vida del producto”, se refiere al análisis de la evolución de un producto o
servicio desde su lanzamiento hasta su retirada del mercado. La teoría del ciclo de
vida del producto es
e) de más difícil aplicación a los servicios, sobre todo porque los ciclos son mucho más
largos que en el caso de la mayoría de productos tangibles.
f) “Modificación y eliminación de productos actuales”. En función del ciclo de vida del
producto y de los cambios que se presenten en el entorno (económico, sociocultural,
tecnológico, etc.) y en los gustos y preferencias de los consumidores, deberán
tomarse decisiones respecto a posibles modificaciones del producto – servicio o su
retirada del mercado.
g) “Planificación de nuevos productos”. La empresa debe actualizar sistemáticamente
sus productos para adaptarse a los cambios del entorno, especialmente a la
tecnología, para de esta manera mantener su ventaja competitiva y asegurar su
permanencia en el mercado. Renovarse o morir, es una frase muy utilizada en el
campo de la gestión empresarial.
EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO DE MERCADO
Para el presente proyecto el estudio de mercado se basa en la obtención y análisis del

comportamiento de la oferta y la demanda de nuestro mercado de sacos de lana para
uniforme en el Distrito Metropolitano de Quito, exclusivamente para la parroquia de La
Magdalena, con el presente estudio se podrá analizar y proponer las mejores
alternativas y estrategias para el desarrollo productivo, lo que dará como efecto hacerlo
competitivo frente a los otros campos de producción.
Objetivos del estudio de mercado
_______________________________________________________________________________________________________________________________
- Realizar un estudio de Mercado, para determinar la oferta y la demanda
insatisfecha.
- Reconocer el comportamiento histórico de las variables del mercado y sus

proyecciones.
- Elaborar las estrategias del precio, producto, promoción y distribución, que

permitan introducir el producto al mercado.
- Establecer el grado de aceptación que tendrá la creación de una empresa

de Tejidos y confecciones de sacos de lana
Investigación del mercado
Investigación de mercado es la función que vincula a consumidores, clientes, público y

mercado a través de información, la cual se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de
mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.
La investigación de mercado es una herramienta de que permite y facilita la obtención

de datos, resultados que serán analizados y procesados mediante herramientas
estadísticas (encuestas, tabulación y análisis)y así obtener como resultados la
aceptación o no del producto dentro del mercado
Modelo de la encuesta
La encuesta estará direccionada a obtener información que ayudará a determinar datos

respecto a las siguientes variables:
Ø Demanda
Ø Competencia
Ø Precios
Ø Características del producto
_______________________________________________________________________________________________________________________________
La encuesta la hemos dirigido a los almacenes que se encuentran dentro de la parroquia
de la Magdalena, que se dedican a la comercialización de sacos de lana para
instituciones educativas, públicas y privadas.
Encuesta
La presente encuesta tiene como objetivo crear una empresa de tejidos y confecciones
en el sector el Pintado. La información suministrada en esta encuesta será tratada
confidencialmente y sólo tiene validez para la presente investigación.
Instrucciones
a) Favor responder todas las preguntas con la sinceridad que le caracteriza.

b) Marque con una X en el casillero de la alternativa que se aproxime más a su opinión.
Nombre del local…………………………………………………
1. ¿QUÉ TALLAS SON LAS QUE MAS LE COMPRAN?
28 38
30 40
32 42
34 44
36
2. ¿QUÉ MODELO DE SACOS LE COMPRAN CON MAYOR FRECUENCIA?
CON TELA
CON TELA LLANOS ACANALADO
SIN TELA
SIN TELA LLANOS ACANALADO
CERRADO CUELLO CERRADO CUELLO

REDONDO EN V
_______________________________________________________________________________________________________________________________
ABIERTO
3. ¿EL DISTINTIVO DE LOS SACOS QUE CON MAYOR FRECUENCIA VENDE

ES?
ESTAMPADO BORDADO
4. ¿CUÁLES SON LAS FORMAS DE PAGO CON LAS QUE USTED TRABAJA?
CONTADO
CRÉDITO DIRECTO
TARJETA DE CRÉDITO
5. ¿ADEMÁS DE SACOS OFRECE CHALECOS?
SI NO
6. ¿EXISTE UNA ÉPOCA ESPECIAL EN QUE MAYOR CANTIDAD DE SACOS

LE SOLICITEN?
SI NO
7. ¿EN CASO DE SER SI CUÁL ES ESA ÉPOCA?
INICIO ACTIVIDAD FESTIVIDADES

ESCOLAR
SEGÚN LA NECESIDAD
8. ¿QUIÉNES SON SUS PRINCIPALES PROVEEDORES?
Confecciones Paúl COSERTEX
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Confecciones Cisneros
Confecciones Cumanda
9. ¿CON QUÉ FRECUENCIA REALIZA LOS PEDIDOS A SUS PROVEEDORES?
UNA VEZ POR MES
DOS VECES POR MES
TRES EN ADELANTE
10. ¿ESTARÍA DISPUESTO A COMPRAR A UNA NUEVA EMPRESA DE SACOS

QUE SE UBICARÁ POR EL SECTOR, QUE LE GARANTICE UN PRODUCTO
DE CALIDAD Y PRECIOS MÁS BAJOS?
SI NO
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
MERCADO CONSUMIDOR
DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO
El tamaño de Universo está constituido por la totalidad de elementos a estudiar,

utilizando una fracción denominada muestra.
Para el presente estudio, el universo o población está constituido por las

comercializadoras de sacos casuales para hombres, mujeres y niños de la parroquia La
Magdalena ya que ellos poseen características identificadas en los demandantes de los
productos brindados, por lo que se deduce que pertenecen a la Población
Económicamente Activa, PEA de esta parroquia. De ahí que la investigación se
desarrollará con una población de 60, porque se tiene datos exactos sobre el número
de empresas para el estudio.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Determinación del tamaño de la muestra
La muestra es una parte representativa de la población o un conjunto de unidades, con

el objetivo de investigar las propiedades de la población o conjunto original.Una muestra
debe ser representativa si va a ser usada para estimar las características de la
población. Los métodos para seleccionar una muestra representativa son numerosos,
dependiendo del tiempo, dinero y habilidad disponibles para tomar una muestra y la
naturaleza de los elementos individuales de la población.
El tamaño de la muestra, se ha determinado por el método probabilístico de distribución

normal con población finita, ya que conocemos el universo.
Cálculo del tamaño de la muestra
Aspectos que permiten determinar el tamaño de la muestra:
1. Conocimiento exacto del tamaño del Universo 60 empresas de la Parroquia La

Magdalena, pues se las consideró por poseer ya un cierto poder de adquisición e
interés por la compra de sacos.
2. El máximo error posible de aceptarse en la estimación que se realice con la muestra
será del 5%, por ser el más usual.
3. El nivel de confianza en este caso corresponderá al 95%
4. La probabilidad de éxito y fracaso, corresponderá a 0.5 en cada caso, pues no
aplica en este caso una pregunta filtro que pueda determinar p y q.
Para determinar el tamaño de la muestra, se aplicó la siguiente fórmula:
POBLACIONES FINITAS
Z²NPQ
1) n=
E²(N-1)+Z²PQ
Z²NT²
2) n=
E²(N-1)+Z²T²
POBLACIONES INFINITAS
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Z² δ2
1) n=
E²
Nomenclatura:
n = Tamaño de la muestra Z = Nivel de confianza (95%)

p = Probabilidad de éxito (0,5) q = Probabilidad de fracaso (0,5)
E = Error de estimación (0,05) N = Universo
δ = desviación estándar
Datos:
p= 50%
q= 50%
E= 5%
Z= 1,962
N= 60 empresas comercializadoras de sacos.
(1,962)2 * [0,5 * 0.5 * 60]

n=
[(0,05)2 * 60] + [(1,962)2 * 0,5 * 0,5]
(3,849444) * (15)
n=
0,15 + 0,962361
57,74166
n=
1,112361
n= 51,91 ≈ 52
El cálculo muestra un resultado de 51,91 encuestas que redondeando da la totalidad da

52 elementos para el estudio.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
ANÁLISIS DE LA ENCUESTA
1. ¿QUÉ TALLAS SON LAS QUE MÁS LE COMPRAN?
1.-¿QUÉ TALLAS SON LAS QUE MAS LE

COMPRAN?
6% 3%
TALLA 28
11% TALLA 30
8%
15% TALLA 32
14%
TALLA 34
15%
14% TALLA 36
14%
TALLA 38
Una vez analizada la tabulación de datos recogidos en la encuesta se llega a la

conclusión que las tallas de la 28 a la 38 son las que más venden las empresas.
2. ¿QUÉ MODELO DE SACOS LE COMPRAN CON MAYOR FRECUENCIA?
2.-¿CUÁL ES EL MODELO DE SACO QUE LE

COMPRAN CON MAYOR FRECUENCIA?
6% CON TELA LLANOS
SIN TELA LLANOS

31% 23%
CERRADO CUELLO
REDONDO
13% ABIERTO
6% 11%
10% CON TELA
ACANALADO

conclusión que el modelo de saco cerrado con cuello en V es el que con mayor
frecuencia venden las empresas.
3. ¿EL DISTINTIVO DE LOS SACOS QUE CON MAYOR FRECUENCIA VENDE

ES?
_______________________________________________________________________________________________________________________________
3.- ¿EL DISTINTIVO DE LOS SACOS QUE CON
MAYOR FRECUENCIA VENDE ES?
31%
ESTAMPADO
69%
BORDADO

conclusión que el bordado como distintivo de saco es el que con mayor frecuencia
venden las empresas.
4. ¿CUÁLES SON LAS FORMAS DE PAGO CON LAS QUE USTED TRABAJA?
4.-¿CUÁLES SON LAS FORMAS DE PAGO CON LAS

QUE USTED TRABAJA?
CONTADO
42% 42% CRÉDITO DIRECTO
TARJETA DE CRÉDITO
16%

conclusión que la forma de pago al contado y con tarjeta de crédito con un 42% cada
uno es con las que mayor trabaja las empresas.
5. ¿ADEMÁS DE SACOS OFRECE CHALECOS?
_______________________________________________________________________________________________________________________________
5.- ¿ADEMÁS DE SACOS OFRECE CHALECOS?
25%
SI
75% NO

conclusión que el 75% de las empresas además de comercializar sacos ofrece chalecos.
6. ¿EXISTE UNA ÉPOCA ESPECIAL EN QUE MAYOR CANTIDAD DE SACOS

LE SOLICITEN?
0%
SI
NO
100%

conclusión que todas la empresas tienen una época especial en la que soliciten mayor
cantidad de sacos.
7. ¿EN CASO DE SER SI CUÁL ES ESA ÉPOCA?
_______________________________________________________________________________________________________________________________
7.- ¿EN CASO DE SER SI CUÁL ES ESA ÉPOCA?
INICIO ACTIVIDAD
ESCOLAR
37%
48% SEGÚN LA
NECESIDAD
FESTIVIDADES
15%

conclusión que en fechas festivas el 48% es la que las empresas solicitan mayor
cantidad de sacos.
8.- ¿QUIÉNES SON SUS PRINCIPALES PROVEEDORES?
8.- ¿QUIENES SON SUS PRINCIPALES PROVEEDORES?
CONFECCIONES PAÚL
23% 21%
CONFECCIONES
CISNEROS
CONFEECIONES
17%
CUMANDÁ
39% CORSETEX

conclusión que CONFECCIONES CUMANDA es el principal proveedor de las
comercializadoras de sacos.
9.- ¿CON QUÉ FRECUENCIA REALIZA LOS PEDIDOS A SUS PROVEEDORES?
_______________________________________________________________________________________________________________________________
9.- ¿CON QUÉ FRECUENCIA REALIZA LOS
PEDIDOS A SUS PROVEEDORES?
21%
29%
UNA VEZ POR MES
DOS VECES POR MES
TRES EN ADELANTE
50%

conclusión que las empresas comercializadoras de sacos realizan pedidos a sus
proveedores dos veces por mes.
10. ¿ESTARÍA DISPUESTO A COMPRAR A UNA NUEVA EMPRESA DE

SACOS QUE SE UBICARÁ POR EL SECTOR, QUE LE GARANTICE UN
PRODUCTO DE CALIDAD Y PRECIOS MÁS BAJOS?
10.-¿ESTARÍA DISPUESTO A COMPRAR A UNA NUEVA
EMPRESA DE SACOS QUE SE UBICARÁ POR EL SECTOR,
QUE LE GARANTICE UN PRODUCTO DE CALIDAD Y
PRECIOS MÁS BAJOS?
17%
SI
NO
83%

conclusión que la mayoría de comercializadoras están dispuestos a comprar a una
nueva empresa de sacos que se ubicara por el sector.
Estudio del Comportamiento del Consumidor
_______________________________________________________________________________________________________________________________
El comportamiento del consumidor puede definirse como el comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos,
servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del
comportamiento del consumidor es un análisis acerca de la forma en la que los
individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo,
esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Incluye el estudio de qué compran,
por qué lo compran, cómo lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran y con qué
frecuencia lo compran.
Nuestros clientes ya sea por necesidad, por presentación o por actividades escolares
requieren de sacos de lana, pues en la mayoría de las instituciones un saco de lana
forma parte de su uniforme, y los bordados atraen a los niños.
PERFIL DEL CLIENTE
Nosotros fabricamos sacos de lana formales e informales por lo tanto nuestros clientes
son hombres, mujeres y niños de todas las edades de la Parroquia de la Magdalena.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Nuestro proyecto está enfocado a la parroquia de la Magdalena por tal motivo ellos
constituyen nuestra demanda. El siguiente cuadro contiene la población
económicamente activa de la parroquia
POBLACIÓN PEA LA
POBLACIÓN
AÑOS PARROQUIA LA MAGDALENA
URBANA QUITO
MAGDALENA PARROQUIA
2006 1.534.467 26.079 13.612
2007 1.553.915 26.409 13.230
2008 1.573.753 26.754 13.807
2009 1.593.857 27.088 14.180
2010 1.619.146 27.518 13.519
La cuarta columna del cuadro anterior representa la demanda total histórica del área de
estudio, cifras que respaldan la proyección de la demanda para el futuro, para lo cual
utilizamos el método de la regresión lineal:
_______________________________________________________________________________________________________________________________
AÑOS X Y XY X2
2006 1 13.612 13.612 1
2007 2 13.230 26.460 4
2008 3 13.807 41.421 9
2009 4 14.180 56.720 16
2010 5 13.519 67.595 25
Σ 15 68.348 205.808 55
Ecuación Lineal: 𝑌 = 𝑚𝑋 + 𝑏
Donde:
m = pendiente de la función lineal
b = la ordenada al origen
Se utiliza para el cálculo correspondiente la siguiente fórmula:

NΣXY - ΣX(ΣY)
m=
NΣX2 - (ΣX)2
Reemplazando:
5(205.808)-15(68.348)
m=
5(55)-(15)2
1.029.040-1.025.220
m=
275-225
3.820
m=
50
m = 76,40
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Reemplazando para b:
𝛴𝑌(𝛴𝑋 4 ) − 𝛴𝑋 (𝛴𝑋𝑌)
𝒃=
𝑁𝛴𝑋 4 − (𝛴𝑋)4
68.348(55) -15(205.808)
b=
5(55)-(15)2
3.759.140 – 3.087.120
b=
275-225
672.020
b=
50
b= 13.440,40
Reemplazando m y b en la ecuación lineal:
𝑌 = 76,40𝑋 + 13.440,40
Esta ecuación sirve para proyectar los años subsiguientes al 2011:
𝑋 = 6 (𝑎ñ𝑜 2011)
𝑌 = 76,40(6) + 13.440,40
𝑌 = 458,40 + 13.440,40
𝑌 = 13.899
𝑋 = 7 (𝑎ñ𝑜 2012)
𝑌 = 76,40(7) + 13.440,40
𝑌 = 534,80 + 13.440,40
𝑌 = 13.975
𝑋 = 8 (𝑎ñ𝑜 2013)
𝑌 = 76,40(8) + 13.440,40
𝑌 = 611,2 + 13.440,40
𝑌 = 14.052
_______________________________________________________________________________________________________________________________
𝑋 = 9 (𝑎ñ𝑜 2014)
𝑌 = 76,40(9) + 13.440,40
𝑌 = 687,6 + 13.440,40
𝑌 = 14.128
𝑋 = 10 (𝑎ñ𝑜 2015)
𝑌 = 76,40(10) + 13.440,40
𝑌 = 764 + 13.440,40
𝑌 = 14.204
𝑋 = 11 (𝑎ñ𝑜 2016)
𝑌 = 76,40(11) + 13.440,40
𝑌 = 840,4 + 13.440,40
𝑌 = 14.281
Las cifras proyectadas quedarían así:
DEMANDA
AÑOS PROYECTADA
2006 13.612
2007 13.230
2008 13.807
Demanda Histórica
2009 14.180
2010 13.519
2011 13.899 DEMANDA ACTUAL

2012 13.975
2013 14.052
2014 14.128 Demanda Actual
2015 14.204
2016 14.281
_______________________________________________________________________________________________________________________________
ANÁLISIS DE LA OFERTA
Dentro del mercado un actor que debemos mencionar es la oferta, para

determina la oferta es necesario identificar, conocer y analizar a los competidores
presentes en el medio en el que se va a desarrollar nuestro proyecto, se debe
realizar la cuantificación y localización de los competidores, estableciendo la
participación que tienen en el mercado, en cuanto al tipo y volumen de clientes,
como en torno a su cobertura geográfica.
La competencia de “CONFETEX” son las empresas que se dedican al tejido y

confección de sacos de lana en los alrededores en donde se encuentra ubicada.
Hemos investigado y el resultado es que existen 12 empresas ubicadas en la
parroquia La Magdalena y sus alrededores, y de estos 12 empresas 5 tienen
características similares a nuestra empresa. Con estos datos se puede
establecer un cuadro de los principales competidores esto facilitará el
conocimiento de las estrategias sobre las cuales la organización debe mejorar
su desempeño.
Nombre del local Dirección Clientes por semana Consumidor

(Almacenes) Final mensual
1 Confecciones Paúl Los libertadores 10 130

2 Confecciones Cisneros Av. Teniente Hugo Ortiz 8 100
3 Confecciones Cumandá Av. Mariscal Sucre 14 220
4 COSERTEX Quisquis y Cañaris 10 190
5 Confecciones Inca Parque La Magdalena 8 100
Nosotros atendemos dos tipos de clientes, clientes directos que son almacenes
y los indirectos que son los consumidores finales o personas naturales. De los
talleres seleccionados el de mayor capacidad es CONFECCIONES CUMANDA
atiende 14 almacenes y 220 consumidores finales y el resto atiende entre 8 y 10
almacenes y 100-190 consumidores finales. El promedio de cliente que atienden
es 148, estas 5 fábricas atenderían, 740 clientes mensuales (148 x 5) y 8.880
anuales (740 x 12), esta última cifra la consideramos como oferta actual.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
DEMANDA INSATISFECHA, BALANCE OFERTA-DEMANDA
Está representada por la diferencia entre la demanda y la oferta, es decir:
DEMANDA
AÑO DEMANDA ACTUAL OFERTA ACTUAL INSATISFECHA
ACTUAL
2011 13.899 8.880 5.019
De los 5.019 clientes identificados como demanda insatisfecha, la fábrica captará

a su vez un porcentaje, el mismo que se obtiene sobre la base de la capacidad
de atención a clientes instalada y lo que la competencia permita captar, dicho
cálculo se lo realiza así:
Se está en capacidad de atender a 390 clientes mensuales, 4.680 anuales, con

lo cual:
5.019 100
4.680 x
4.680 x 100
x=
5.019
x = 93,24%
Lo que significa que se podría cubrir el 93,24% de la demanda insatisfecha, lo

cual constituye nuestra demanda objetivo o meta o participación del proyecto en
la demanda insatisfecha.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Es decir, se está en capacidad de cubrir casi toda la demanda insatisfecha
debido a que la empresa cuenta con máquinas motorizadas que trabajan a gran
velocidad.
Sobre la base del análisis anterior, se puede cuantificar y proyectar la demanda

insatisfecha (36,11% de la demanda): que se obtiene de demanda insatisfecha
actual/demanda actual = 5.019/13.899) y la demanda objetivo o meta (93,24%
de la demanda insatisfecha) cifras que se registran en el siguiente cuadro
proyectado:
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA OBJETIVO
AÑO DEMANDA DEMANDA DEMANDA

PROYECTADA INSATISFECHA OBJETIVO
(CLIENTES) PROYECTADA 93,24% de la
36,11% de la demanda
demanda insatisfecha
proyectada
2012 13.975 5.046 4.693
2013 14.052 5.074 4.731
2014 14.128 5.102 4.757
2015 14.204 5.129 4.782
2016 14.281 5.157 4.808
Las cifras obtenidas en la columna “Demanda Objetivo” representan la cantidad

de clientes potenciales que en el futuro estaría en capacidad de captar la fábrica
objeto del presente estudio.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
INSTRUMENTOS DEL MARKETING MIX
DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS
SACOS QUE PRODUCE LA EMPRESA
En general ofrecemos a nuestra distinguida clientela sacos de lana formal e informal

para hombres, mujeres y niños y para instituciones educativas.
• Sacos de lana para mujer
• Sacos para instituciones educativas
• Chalecos
• Sacos para hombre
_______________________________________________________________________________________________________________________________
PRECIO Y DETERMINACION DE LOS INGRESOS
POR VENTAS PARA EL PROYECTO
CÁLCULO DEL COSTO ASIGNADO A CADA UNIDAD PRODUCIDA POR EL

MÉTODO DEL VALOR DE LAS VENTAS TOTALES
COSTO
PRECIO PONDERACIÓN COSTOS
PRODUCCIÓN UNIDADES PVP ASIGNADO
VENTA TOTAL VENTAS ASIGNADOS
POR UNIDAD
Sacos Talla 28 702 10,50 7.371,00 0,132 5.228,08 7,45
Sacos Talla 30 702 11,00 7.722,00 0,138 5.477,04 7,80
Sacos Talla 32 624 11,50 7.176,00 0,128 5.089,77 8,16
Sacos Talla 34 624 12,00 7.488,00 0,134 5.311,06 8,51
Sacos Talla 36 624 12,50 7.800,00 0,139 5.532,36 8,87
Sacos Talla 38 468 13,00 6.084,00 0,109 4.315,24 9,22
Sacos Talla 40 468 13,00 6.084,00 0,109 4.315,24 9,22
Sacos Talla 42 468 13,50 6.318,00 0,113 4.481,21 9,58
Total 4680 56.043,00 1,00 39.750,00
MARGEN DE UTILIDAD
Costo Asignado
DETALLE PVP UBV
por Unidad
Sacos Talla 28 10,50 7,45 3,05

Sacos Talla 30 11,00 7,80 3,20
Sacos Talla 32 11,50 8,16 3,34
Sacos Talla 34 12,00 8,51 3,49
Sacos Talla 36 12,50 8,87 3,63
Sacos Talla 38 13,00 9,22 3,78
Sacos Talla 40 13,00 9,22 3,78
Sacos Talla 42 13,50 9,58 3,92
_______________________________________________________________________________________________________________________________
CALCULO DE LAS VENTAS PARA EL 2011
Precio
Detalle Cantidad Unitario Valor Total
Sacos Talla 28 702 10,50 7.371,00
Sacos Talla 30 702 11,00 7.722,00
Sacos Talla 32 624 11,50 7.176,00
Sacos Talla 34 624 12,00 7.488,00
Sacos Talla 36 624 12,50 7.800,00
Sacos Talla 38 468 13,00 6.084,00
Sacos Talla 40 468 13,00 6.084,00
Sacos Talla 42 468 13,50 6.318,00
Total 4680 97,00 56.043,00
*UN PRECIO UNITARIO TIENE UN PROMEDIO DE $12,125 C/U

2011 = 12,125 X 4680
2012 = 12,125 X 4654
2013 = 12,125 X 4680
2014 = 12,125 X 4706
2015 = 12,125 X 4731
2016= 12,125 X 4757
PROYECCION DE VENTAS (en dólares)

AÑOS
CONCEPTO 2012 2013 2014 2015 2016
Ventas 56.043,00 56.429,75 56.745,00 57.060,25 57.363,38
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
La estrategia de marketing de una empresa se realiza para lograr los objetivos de

comercialización, mediante la definición del mercado meta para luego desarrollar una
estrategia de marketing (producto, precio, promoción, distribución) con el propósito de
satisfacer las necesidades y gustos de los potenciales clientes
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Estrategias del producto
• La empresa establecerá una estrategia de diferenciación utilizando modelos que
estilicen la figura, con accesorios llamativos y novedosos como apliques.
• La empresa desarrollará una estrategia para la confección con diseños
innovadores, cómodos y sensuales.
• Se aplicará una estrategia de agregación de mercado, impulsando la confección
de nuevos modelos.
• La aplicación de una estrategia de varios segmentos, nos ayudará a que el
cliente observe que existe una atención y estudio de mercado para cada sección
como es: sacos juveniles, clásicos y modernos.
Estrategias de promoción
Publicidad: se realizarán dos tipos de campañas publicitarias una dirigida al sector de

intermediarios donde se dan a conocer los beneficios, ventajas e información general
acerca de los productos (Extensión y profundidad) por medio de una página Web.
Y otra dirigida al Consumidor, que se realizará mediante hojas volantes, anuncios de

prensa, y radio.
DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LOS SACOS
La distribución es una propuesta estratégica dirigida a ciertos puntos de venta, la

comercialización se realizará en forma directa a los grandes almacenes y pequeñas
tiendas detallistas. El canal de distribución de la ropa se realizará mediante almacenes
en La Parroquia La Magdalena. Estos comprarán directamente a la fábrica debido a su
cercanía a la empresa.
A continuación se presenta un diagrama de canales de distribución para la empresa que

se va a crear:
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UNIDAD 3. ESTUDIO TÉCNICO
Esta etapa comprende aquellas actividades en que se definen las características de los
activos fijos (en este caso equipo, maquinaria, instalaciones, terrenos, edificios) que son
necesarios para llevar a cabo el proceso de producción de determinado bien o servicio.
También en ella se incluye la definición de la materia prima y de los insumos necesarios

para elaborar el producto y poner en marcha y mantener el funcionamiento del proyecto.
Mediante el estudio técnico se determina la mejor localización de las instalaciones, esto

es, se debe detectar un sitio que ofrezca todas las características que permitan que el
proceso de producción se desarrolle de manera eficiente. Además, es necesario que se
encuentre a una distancia óptima de los mercados de consumidores y de materia prima,
circunstancia que ayuda a minimizar costos y gastos.
Asimismo, debe tener un acceso expedito y barato a todos los elementos que influyen
en los procesos de fabricación y venta de los productos y/o servicios que contempla el
proyecto de inversión, tales como vías de comunicación, energía eléctrica, seguridad,
instituciones de salud y educativas para los empleados, drenajes y otros.
El estudio técnico busca responder a los interrogantes básicos: ¿cuánto, dónde, cómo
y con qué producirá mi empresa?. Se busca diseñar la función de producción óptima
que mejor utilice los recursos disponibles para obtener el producto o servicio deseado,
sea este un bien o un servicio.
Es decir, el objetivo de este estudio es el de verificar la posibilidad de fabricar el producto

o brindar el servicio para el cual se hace el proyecto. También se deberá determinar su
tamaño adecuado, su mejor localización, los insumos necesarios y su respectiva
organización.
Si el estudio de mercado indica que hay demanda suficiente; características del producto
o servicio, tamaño de la demanda y cuantificación del volumen de venta y precio de
venta, hay necesidad de definir el producto en el estudio técnico.
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El estudio técnico determina la necesidad de capital y de mano de obra necesaria para
la ejecución del proyecto, donde se puede definir el proceso de producción de un solo
producto, de varios productos o de una línea de artículos.
COMPONENTES DEL ESTUDIO TÉCNICO
En los proyectos de inversión, el estudio técnico se enfoca principalmente en evaluar el

lugar más conveniente para fabricar los productos, así como los procesos y factores que
intervienen en la conformación de la cadena productiva. Por ello, los aspectos que se
deben contemplar en él son:
• Procesos de fabricación.
• Combinación de factores de producción.
• Identificación del lugar donde deben establecerse las instalaciones de producción.
• Materias primas e insumos que se requieren para la fabricación de los productos.
• Equipos y maquinaria.
• Instalaciones.
• Tamaño de la fábrica y de las instalaciones según la capacidad de producción
deseada.
El estudio técnico debe realizarse con la profundidad necesaria para que sirva de apoyo
a los demás estudios y, a su vez, éstos proporcionen información que contribuya a
determinar las características de los procesos de fabricación así como la capacidad de
producción.
De acuerdo con los puntos enunciados anteriormente, se puede resumir que el estudio
técnico de los proyectos de inversión debe contener los siguientes elementos:
• Estudio de materias primas e insumos del proceso productivo.

• Localización general y específica de las instalaciones.
• Dimensión o tamaño de la planta de producción.
• Estudio de ingeniería del proyecto.
• Análisis Administrativo
Se establece el estudio técnico en las siguientes actividades:
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• Ensayo y pruebas preliminares
• Selección del proceso de producción
• Especificaciones de la maquinaria para la operación y del equipo de montaje
• Estudio de la distribución interior de edificios y de distribución del terreno
• Estudio de distribución interior de la planta
• Proyectos complementarios de ingeniería
• Rendimientos
• Flexibilidad en la capacidad de producción
Por qué se hace un estudio técnico?
a. Nueva unidad productiva

b. Relocalización:
• Por necesidad
• Por ampliación del mercado
• Por otro producto
Consecuencias de un estudio técnico mal realizado

a. Deficiencias en el estudio de mercado
b. En el estudio de las materias primas:
- volúmenes incorrectos
- desconocimiento de los mecanismos de capacitación
- características del bien o servicio insuficientes
c. En la tecnología e instalaciones industriales:
- producto fuera de especificaciones
- limitaciones de proceso
- altos costos de producción
- pago de regalías innecesarias
- obsolescencia prematura
- pérdidas elevadas
d. En la localización de la planta:
- tamaño fuera de las necesidades
- alto costo de transporte
- falta de insumos básicos
- baja inversión
_______________________________________________________________________________________________________________________________
- falta de infraestructura
- falta de servicios
e. En la organización y administración
f. En el financiamiento
Las informaciones técnicas y físicas se transforman en unidades monetarias para el cálculo

de las inversiones y la minimización y optimización de los costos.
En este sentido, el estudio técnico comprende fundamentalmente:
• Tamaño del proyecto

• Localización del proyecto
• Ingeniería del proyecto
A. TAMAÑO DEL PROYUECTO
Las dimensiones de la planta de producción y de las instalaciones se expresa

principalmente mediante la capacidad de producción en un periodo determinado,
aunque existen otros criterios para establecerlas; por ejemplo, la cantidad de activos en
la planta, el tipo de tecnología de los equipos e instalaciones, la capacidad del personal
(productividad), el volumen de ventas o de facturación.
Las dimensiones deben estar justificadas por varias razones. No es recomendable tener
capacidad de producción ociosa, ni tampoco insuficiente para satisfacer la demanda de
productos y/o servicios que el mercado solicita. Si existe exceso de capacidad de
producción se incurre en inversión en activos improductivos; por el contrario, si la
capacidad es insuficiente se puede perder mercado por falta de atención.
Los factores o razones que determinan o justifican las dimensiones de la planta son:
• Magnitud de la demanda de productos y/o servicios.

• Tipo de permanencia de los productos en el mercado.
• Suministro y disponibilidad de materia prima e insumos.
• Economías de escala.
•Tecnología y disponibilidad de servicios para mantenimiento de equipos y maquinaria.
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• Tipo de obsolescencia.
Se define como tamaño del proyecto a la capacidad de producción que pueda tener una
industria durante un determinado período de funcionamiento. Es necesario que el
Proyecto sea elaborado, considerando una ampliación posterior que permita una mayor
producción, siempre y cuando se tenga garantizado un mercado futuro capaz de
absorber la producción de la fábrica.
Los factores principales que condicionan el Tamaño del Proyecto son los siguientes:
Tamaño - Mercado
Tamaño - Tecnología,
Tamaño - Financiamiento,
Tamaño - Presupuesto
Tamaño - Mercado.
Se basa en el estudio de mercado del proyecto, el cual da las pautas para

dimensionar algunos elementos que participan en el proceso de producción, y para
definir el volumen de producción en función a los requerimientos del consumidor a
un precio establecido, teniendo en cuenta que toda la producción debe ser colocada
en el mercado, para poder trabajar a plena capacidad durante la vida útil del proyecto.
Tamaño - Tecnología.
En este caso, lo que se trata de comprobar es que si el tamaño resultante, al tener

en cuenta las variables de mercado, cae dentro de algún estándar producidos por
los fabricantes de maquinaria y equipo, b que si éstos últimos están en capacidad
de producirlos de acuerdo a las especificaciones técnicas que se les indique.
Los fabricantes de maquinaria y equipo de procesamiento, por lo general están

implementados para una producción estandarizada; es decir, producir para rangos
de capacidad bien definidos. En este caso el tamaño que se fije para el proyecto,
necesariamente deberá escoger uno de los estándares del fabricante.
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Hay casos especiales, que son los menos, en que el fabricante trabaja bajo la forma de
pedidos específicos, adecuando su producción a las especificaciones técnicas que le
indique el cliente. Sin embargo, este tipo de producción es más cara que una es-
tandarizada y por lo general el tiempo de producción y entrega es mayor.
Desde el punto de vista tecnológico, hay procesos industriales que exigen una escala de
producción mínima para ser aplicables, tal es el caso, por ejemplo, de las plantas de
extracción de aceites por solventes, cuya capacidad mínima es de 50 TM en 24 horas
de procesamiento; para una capacidad menor sólo se podría pensar en realizar una
extracción mecánica. La capacidad mínima se debe, a que por debajo de estos límites,
los costos unitarios se elevan rápidamente debido a la participación de los costos fijos.
Tamaño - Financiamiento.
El factor disponibilidad de recursos financieros (reales o de capital), es otro factor de

incidencia para definir el tamaño del proyecto.
Si el tamaño de planta es el mínimo existente, y luego del análisis de financiamiento se

encuentra que los recursos son insuficientes, se debe de rechazar el proyecto. En otro
caso, si los recursos financieros permiten escoger entre varios tamaños, para los cuales
la evaluación económica no muestra diferencias, el criterio de prudencia financiera
aconsejará escoger el tamaño que, además de tener una evaluación positiva, pueda
financiarse con la mayor seguridad posible.
La escasez de capital en los países en vías de desarrollo, limitan los montos máximos
de préstamos por las instituciones financieras del mercado formal de capitales, y en el
caso de financiamiento externo, por lo general vienen condicionados a comprar bienes
de capital de determinados países. Lo anterior, lógicamente constituye una limitante
más al determinar el tamaño de la empresa en proyección.
Tamaño - Presupuesto.
Una vez analizados cada uno de los factores que condicionan el tamaño, se selecciona
aquella alternativa que sea viable desde los tres puntos de vista, es decir, que el
abastecimiento de materia prima se encuentre garantizado, que el volumen de producto
final se encuentre dentro del porcentaje de demanda posible a captarse, que el tamaño
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de planta escogido sea factible de implementarse y que los promotores o
inversionistas estén en capacidad de financiarlo.
Técnicamente el tamaño seleccionado debe ser factible de operar sin tener una
capacidad instalada sub o sobre utilizada. Asimismo, la capacidad seleccionada debe
de garantizar, a la futura empresa, seguridad desde el punto de vista financiero, una
buena calidad en el producto final.
En resumen:
Se entiende por planificación de la capacidad el garantizar un plan de producción

factible, es decir que tiene probabilidades de llevarse a cabo.
La capacidad es la tasa de producción que puede obtenerse de un proceso.
• Capacidad diseñada: tasa de producción diseñada, es aquella que desea

obtener la empresa.
• Capacidad máxima: tasa de producción más alta que puede obtenerse cuando
se emplean todos los recursos productivos.
Los factores que afectan a la capacidad son:
• Externos:
- Aspectos legales: la Constitución, los Códigos, leyes orgánicas,
Reglamentos, seguridad laboral, medicina del trabajo, horas
suplementarias y extraordinarias.
- Sindicalización: acuerdos con sindicatos
- Disponibilidad de recursos financieros, tecnológicos, materia prima,
tiempo y mano de obra calificada y no calificada
- Proveedores
• Internos:
- Diseño de bienes y servicios
- Personal disponible en la planta
- Distribución de la planta
- Flujo de procesos
- Administración de materiales
- Capacidad de gestión
Es necesario destacar el denominado Nivel Operativo, que consiste en establecer el

punto de capacidad en el cual es menor el costo promedio por unidad:
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Costo de
producción
por unidad
Costo mínimo
Volúmen óptimo Volumen de producción
Economías de escala Deseconomías de escala
Las economías de escala señalan que, al aumentar el tamaño y capacidad de una

planta, el costo promedio por unidad producida es menor.
Q L Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo

(Trabajadores
(Toneladas de Variable
por Fijo Variable Total Marginal Fijo Medio Total Medio
producto) Medio
superficie)
PT L CF CV CT CMa CFMe CVMe CTMe
0 150 0 150 0 0 0
64,8
1 1,8 150 64,8 214,8 150 64,8 214,8
36
2 2,8 150 100,8 250,8 75 50,4 125,4
28,8
3 3,6 150 129,6 279,6 50 43,2 93,2
21,6
4 4,2 150 151,2 301,2 37,5 37,8 75,3
28,8
5 5 150 180 330 30 36 66
43,2
6 6,2 150 223,2 373,2 25 37,2 62,2
46,8
7 7,5 150 270 420 21,43 38,6 60,03
61,2
8 9,2 150 331,2 481,2 18,75 41,4 60,15
82,8
9 11,5 150 414 564 16,67 46 62,67
97,2
10 14,2 150 511,2 661,2 15 51,12 66,12
Para planificar la capacidad de una planta es necesario:

• Pronosticar las ventas para cada línea de producto
• Pronosticar las ventas para cada producto de la línea
• Calcular los requisitos de equipo y personal para cubrir la demanda
_______________________________________________________________________________________________________________________________
• Proyectar la disponibilidad de equipo y de personal en todo el horizonte
de planeación.
Producto único: Un importante criterio para definir la capacidad de una planta,

es el del Punto de Equilibrio, en este caso de un producto único:
Una empresa tiene costos fijos de $10.000. La mano de obra directa es de 1,50
$/unidad y los materiales 0,75 $/unidad. Si el precio de venta es de 4,00 $/unidad,
cuál es el punto de equilibrio en unidades monetarias y en unidades de producto:
𝐹
𝑃𝐸 ($) =
1 − 𝑉/𝑃
En la cual: F = costos fijos

V = costos variables por unidad
P = Precio de venta por unidad
Reemplazando:
10.000
𝑃𝐸 ($) =
1 − 2,25/4,00
PE ($) = 22.857,14
En unidades:
𝐹
𝑃𝐸 (𝑢) =
𝑃−𝑉
Reemplazando:
PE (u) = 5.714 u
Caso multiproducto: En situaciones en las cuales una planta elabora varios

productos, la ecuación del punto de equilibrio se transforma en:
𝐹
𝑃𝐸 ($) = NO
𝛴 [M1 − Q ∗ 𝑊𝑖]
PO
_______________________________________________________________________________________________________________________________
En la cual el subíndice i representa cada producto a fabricar y W representa el
porcentaje de las ventas de cada producto sobre el total de ventas.
Ejemplo: Una cafetería que tiene un costo fijo mensual de $ 3.500 vende los
siguientes productos:
Artículo Precio de Costo de Ventas

venta elaboración previstas
($) ($) por unidad
Sánduches 2,95 1,25 7.000
Refrescos 0,80 0,30 7.000
Picaditas 1,55 0,47 5.000
Bebidas calientes 0,75 0,25 5.000
Ensaladas 2,85 1,00 3.000
Se realiza el análisis del punto de equilibrio ponderando cada producto con su

proporción sobre el total de ventas:
Precio de Costo Ventas

% Contribución
Artículo venta variable (V/P) 1 - (V/P) anuales
de ventas ponderada
(P) (V) previstas
1 2 3 4 5 6 7 8
Sánduche 2,950 1,250 0,424 0,576 20.650 0,446 0,257
Refresco 0,800 0,300 0,375 0,625 5.600 0,121 0,076
Picaditas 1,550 0,470 0,303 0,697 7.750 0,167 0,117
Bebidas calientes 0,750 0,250 0,333 0,667 3.750 0,081 0,054
Ensaladas 2,850 1,000 0,351 0,649 8.550 0,185 0,120
46.300 0,623
Col 6 = 7.000*2,95 = 20.650

Col 7 = 20.650/46.300 = 0,446
Col 8 = (5)*(7)
La contribución ponderada total es de 0,623 por cada dólar vendido. El punto de

equilibrio será:
PE ($) = 3.500 * 12 / 6,623 = 67.415,73

_______________________________________________________________________________________________________________________________
Si se estima un trabajo de 52 semanas de 6 días cada una, la venta diaria será:
67.415,73 / 52*6 = 216,08
La previsión de ventas de sánduches es de 0,446, que al multiplicarla por el

punto de equilibrio diario de 216,08 y dividir por el precio de venta de cada
sánduche (2,95), resultará el número de sánduches a vender por día. Y así para
cada producto:
• Sánduches = 0,446 * 216,08 / 2,95 = 32,7 ~ 33

• Refrescos = 0,121 * 216,08 / 0,80 = 32,7 ~ 33
• Picaditas = 0,167 * 216,08 / 1,55 = 23,3 ~ 23
• Bebidas calientes = 0,081 * 216,08 / 0,75 = 23,3 ~ 23
• Ensaladas = 0,185 * 216,08 / 2,85 = 14
B. LOCALIZACION
Encontrar la localización adecuada consiste en identificar el lugar, cuyos servicios y

condiciones satisfagan mejor los requisitos de la planta de procesamiento, y en el que
los beneficios netos generados por el proyecto, serán mayores que en cualquier sitio
alternativo.
La elección de la localización apropiada consta de dos etapas: La macro localización y la

micro localización.
Macro localización. Implica la elección del lugar que puede ser una región o zona de
una amplitud considerable; se evalúan criterios de tipo económico, social y político,
de acuerdo al tipo de proyecto.
En el caso de proyectos agroindustriales la macro localización está dado

generalmente por la amplitud de una zona, región agraria o proyecto especial, en
la que las condiciones son favorables para la producción de determinado producto
agrícola, y /o pecuario, que constituiría la materia prima del proyecto.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Micro localización. — Implica la selección precisa del terreno en que se instalará y
operará la planta. Para la selección de la localización se tiene en cuenta factores
cualitativos y factores cuantitativos; a continuación se explican los de mayor
incidencia.
Factores Cualitativos.
a. Existencia de Recursos.
El producto o productos que constituyen la materia prima del proyecto, debe de
encontrarse en el área de influencia del mismo.
b. Clima.
Se deben de analizar factores de temperatura, precipitación pluvial, humedad
relativa del ambiente, que van a incidir en el almacenamiento de productos, la
construcción de la fábrica, costos de calefacción y/o refrigeración, e influencia
sobre el personal.
c. Accesibilidad
A los Centro de Producción y Mercado Nacional. Para establecer la localización
de la planta se tendrá en cuenta, la distancia y accesibilidad de ésta a los centros
de producción de la materia prima, así como a los principales mercados que se
pretende satisfacer. Se debe tener en cuenta la existencia de carreteras y de
posibles obras viales futuras.
d. Disponibilidad de Terreno.
Para la localización de la planta se debe de tener en cuenta el área necesaria
para su funcionamiento y su posible expansión, es por ello indispensable que en
la zona considerada como aparente para la instalación de la planta, debe de
haber disponibilidad de áreas.
e. Políticas de Gobierno.
Es factor de importancia, considerar las políticas gubernamentales que podría
favorecer una localización con respecto a otra. Por ejemplo: la política del gobierno
para apoyar la descentralización de la industria mediante créditos preferenciales y
exenciones tributarias.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
f. Mano de Obra.
Al estimar la incidencia de este factor en la localización, se debe considerar el costo
de mano de obra en general y su disponibilidad de acuerdo a los requerimientos del
estudio.
g. Energía Eléctrica
Un factor importante es determinar si en la zona hay abastecimiento regular de
energía eléctrica, lo cual permitirá realizar la jornada de trabajo sin interrupciones y
en condiciones regulares. De no contar con un abastecimiento regular de energía
eléctrica, existe la alternativa de instalar un grupo electrógeno de manera que la
empresa disponga de su propia energía eléctrica.
h. Agua.
El agua es un insumo indispensable en la casi totalidad de actividades productivas,
así como para su humano. En algunas industrias el requerimiento de agua es
considerable, por ejemplo: almidón de yuca (11 m3. de agua/TM de raíces de yuca),
la que a su vez debe reunir ciertas condiciones de pureza. Deberá determinarse si
se dispone de agua potable, de agua de río o agua de pozo.
i. Desagües.
En la determinación de la localización es necesario tener en cuenta la existencia de
desagües, ya que en cualquier industria, sobre todo de productos alimenticios, la
eliminación de desperdicios es importante para evitar posibles contaminaciones.
Factores Cuantitativos.
a. Servicio de Agua, Desagüe y Energía Eléctrica.

Se refiere a las tarifas mensuales por servicio de agua y desagüe y de corriente eléctrica
(Kw.), que se cobre en cada una de las localizaciones evaluadas.
b. Transporte de Materias Primas y de Productos Finales.

Se evalúan los costos de transporte en función a las toneladas métricas que se deben
de trasladar y los niveles de flete de las diferentes localidades.
c. Terreno.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Se refiere al costo por m2 de terreno, el cual llevado al área total requerido dará el
costo total del mismo. Se deberá evaluar el monto total de cada una de las
alternativas propuestas.
Otra posibilidad, que es factible de tener en cuenta, es que el promotor del Proyecto
puede tener un terreno disponible para la planta, en ese caso se debe de hacer el
análisis evaluando los criterios anteriores a fin de encontrar si representa la solución
más adecuada.
MÉTODOS DE LOCALIZACIÓN
Método del Centro de gravedad
Es una técnica matemática utilizada para la localización mediante un punto que

representa el centro de gravedad de los puntos de consumo y que, en general su
ubicación está orientada a minimizar los costos de transporte. El método tiene en cuenta
la localización de los clientes, el volumen de artículos transportados y en algunos casos
los costos.
Ejemplo:
localización coordenadas demanda

A 30 ; 70 250
B 50 ; 50 200
C 20 ; 10 150
D 10 ; 30 200
_______________________________________________________________________________________________________________________________
y
A
70
60 B
50
40 D
30
20
10 C
0 10 20 30 40 50
x
Coordenadas en x. =. ((30x250) + (50x200) + (20x150) + (10x200)) / 700 = 32,14
Coordenadas en y. =. ((70x250) + (50x200) + (10x150) + (30x200)) / 700 = 50,00
Método de Factores Ponderados
Pasos para la Aplicación del Método
• Determinar una relación de los factores relevantes.

• Asignar un peso a cada factor que refleje su importancia relativa en función de los
objetivos de la empresa.
• Fijar una escala a cada factor (puede ser en escala 1-10 o en escala 1-100)
• Hacer la valoración para cada localización y para cada factor según la escala
definida.
• Multiplicar la puntuación de los pesos para cada factor y obtener el total para cada
localización.
• Hacer una recomendación basada en la localización que haya obtenido la mayor
puntuación.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
C. INGENIERÍA DEL PROYECTO
Definición:
La ingeniería, es la actividad profesional que mediante el uso de métodos científicos,

transforma en forma económica y óptima las materias primas, en bienes finales,
intermedios o de capital. Esta fase del proyecto está íntimamente ligada con las otras
etapas del estudio: mercado, tamaño, localización y estudio económico. Como resultado
del estudio de ingeniería se pueden producir modificaciones sustanciales en tales etapas,
como son estudios complementarios de mercado, modificaciones en la capacidad,
localización y programas de producción, queda implícito obviamente, los cambios que se
pueden dar en las inversiones y los costos.
Estudio del Producto

a. Características y especificaciones
b. Usos
c. Productos sustitutivos
d. Presentación, embalaje, etc.
e. Normas de calidad, control
Estudio del proceso

a. Ensayos preliminares
b. Proceso productivo, alternativas
_______________________________________________________________________________________________________________________________
c. Selección del proceso
d. Descripción del proceso
e. Disponibilidad de tecnología
f. Subproductos y su utilización
g. Residuos, desperdicios, su eliminación
Estudio de los insumos

a. Materias primas principales
b. Materiales indirectos
c. Mano de obra
d. Suministros
Estudio de las instalaciones

a. Maquinaria y equipo
b. Instalaciones principales y auxiliares
c. Distribución de planta y edificio
d. Flexibilidad de la instalación
e. Diseños básicos y finales
f. Montaje y cronogramas
Se debe anotar que la clasificación expuesta, no corresponde necesariamente a una

secuencia u orden inflexible del estudio de ingeniería, ya que difiere con respecto a los
tipos de proyectos; así por ejemplo, en un estudio de cemento, lo más adecuado será iniciar
con el estudio de las materias primas.
Diagramas
Consiste en la representación gráfica de las diferentes etapas que secuencialmente sigue
el proceso de producción; es decir, desde la recepción de la materia prima hasta el
almacenamiento del producto final.
Diagrama de bloques
Consiste en que cada operación unitaria ejercida sobre la materia prima se encierra en
un bloque o rectángulo; cada uno de ellos se une con el anterior y el posterior por medio
de flechas que indican tanto la secuencia de las operaciones como la dirección del flujo,
por ejemplo si se desea almacenar una determinada fruta:
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Diagrama de flujo
Posee más detalles e información que el diagrama de bloques; se usa simbología
internacionalmente aceptada para representar las operaciones efectuadas. Más que un
diagrama, es una técnica que consiste en hacer un análisis muy detallado del proceso,
básicamente con la intensión de reducir el tiempo, la distancia, o ambos parámetros
dentro de un proceso que ya está en funcionamiento; es más apropiado utilizarlo para
estudios de redistribución de planta, esto limita su uso en proyectos de ampliación de la
capacidad de instalaciones y, por supuesto, en estudios de redistribución de áreas.
Diagrama de Flujo de una matriculación

_______________________________________________________________________________________________________________________________
Balance de Materiales
El principio para este cálculo se basa en la ley de la conservación de la materia: el peso
total de los insumos físicos que intervienen en una operación o proceso industrial, es igual
al peso de los productos más el de los subproductos, residuos y desechos.
De este principio se deduce lo que se denomina el rendimiento industrial de la materia

prima, que obviamente representado en porcentaje será menor al 100% por efectos de los
desperdicios; para calcular la materia prima que se requiere se procede a aplicar la fórmula
siguiente:
𝑃𝐹
𝑀𝑃𝑈 =
𝑅𝐼
MPU = Materia prima utilizada o requerida

PF = Producto final
RI = Rendimiento industrial
Ejemplo: Si una industria planifica producir 250 toneladas de un determinado producto y el

rendimiento industrial de la materia prima es del 90%. Cuál será la materia prima
necesaria?:
250
𝑀𝑃𝑈 = = 277,78 𝑡𝑜𝑛
0,90
Disponibilidad de Tecnología
La selección del proceso debe estar respaldada con la tecnología disponible, su grado de
avance, las firmas propietarias y la forma de acceso; muchos procesos están amparados
con patentes registradas.
Materias Primas
De acuerdo al proyecto, las materias primas ameritan un estudio muy detallado, tal es el
caso de las agroindustrias, productos de madera, industria pesquera, etc. Es importante
referirse a las características, cantidades, origen, precios y todos los aspectos que se
relacionen con el proceso y la maquinaria.
Materiales y Suministros
_______________________________________________________________________________________________________________________________
Al igual que las materias primas, es necesario identificar los materiales que se utilizarán en
el proceso, así como los suministros que faciliten la operación industrial (energía, agua,
combustibles).
Mano de Obra
De la selección del proceso, el tipo de maquinaria e instalaciones, desprenderá el grado
cualitativo y cuantitativo de la mano de obra que se requiera.
EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO TÉCNICO
El estudio técnico permite el análisis de la posibilidad de fabricar un producto en

condiciones de tamaño, localización de unidad productiva, ingeniería, costos y gastos,
todos ellos, en lo más óptimo posible
TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
Es primordial definir adecuadamente el tamaño del proyecto, porque esta decisión incide
directamente sobre el nivel de inversión y costos que se determinen, además tiene
directa correspondencia con la estimación de la rentabilidad del mismo. El determinar el
tamaño adecuadamente facilitará tener la decisión del nivel de operación, que permitirá
conocer el nivel de ingresos por venta.
FACTORES DETERMINANTES DEL TAMAÑO DEL PROYECTO
La determinación del tamaño óptimo responde al análisis de varios factores, que influyen
unos con otros y que permiten vislumbrar cual deberá ser el tamaño que más conviene,
a continuación se debe señalar los factores de mayor incidencia:
Condicionantes de Mercado.- El mercado es quizás el factor condicionante más

importante, en el momento de decidir el tamaño, ya que al conocer la cantidad de
demanda proyectada de sacos de lana para uniforme estudiantil, se puede determinar
que tamaño debe tener nuestra fábrica y donde debe estar ubicada la misma. Del
análisis realizado en el estudio de mercado se desprendió que el mercado presenta una
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amplia perspectiva debido principalmente a que existe un buen rango de demanda
insatisfecha, para el 2012 se espera una demanda de 4.654 sacos.
Disponibilidad de Mano de Obra.-A pesar de que en los últimos años, en el

Ecuador ha experimentado un incremento en la fuga de mano de obra hacia países
como Italia, España y los Estados Unidos, existe aún una tasa alta de desempleo, por
ende se puede determinar que existe una alta tasa de demanda de empleo, lo que
permitirá contratar personal para que labore en la empresa. La mayor parte de los
trabajadores de confecciones son obreros, por lo cual esta industria hace un significativo
aporte a los grupos de trabajadores poco capacitados y de menores ingresos
Disponibilidad de Materia Prima e Insumos.- La materia prima de la empresa es

la lana y existen una gran cantidad de proveedores y algunos de estos se encuentran
en los alrededores de la fábrica y otros son cercanos a la parroquia donde se va a ubicar
la fábrica
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO ÓPTIMO
El tamaño óptimo de producción se refiere a la capacidad de producción que maximice

los beneficios y aminore los costos de producción, tomando en cuenta la capacidad de
producción de la maquinaria, el monto de inversión en insumos y materia prima y la
demanda del producto. El tamaño del proyecto es mediano estamos en capacidad de
producir 390 sacos mensuales.
LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
El objetivo de la localización del proyecto es determinar el sitio donde se instalará la

empresa, esta localización contribuirá con el logro de una mayor rentabilidad sobre el
capital. Para determinar la localización óptima del proyecto, debe tomarse en cuenta el
flujo de los insumos, buscando minimizar los costos y maximizar las utilidades; por otra
parte, se realizará un análisis de macro y micro localización con la finalidad de encontrar
el lugar óptimo para la ubicación de la empresa.
MACRO LOCALIZACIÓN
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Para determinar cuáles son los posibles lugares en donde se establecerá el proyecto se
considerar varios aspectos, tales como, medios y costos de transporte, disponibilidad
de mano de obra, cercanía del abastecimiento de materias primas, factores ambientales,
clima, cercanía del mercado, entre otras. Tomando en cuenta estos elementos se
determinó que la fábrica se ubicará en la Provincia de Pichincha, Cantón Quito.
MICROLOCALIZACIÓN
En la micro localización se expondrá el lugar exacto de la ubicación del proyecto. La

fábrica se ubicará en La Parroquia La Magdalena, Sector El Pintado
Justificación.- Se eligió la parroquia de la Magdalena por varios factores que se

detallan a continuación:
1. Existe mayor disponibilidad de mano de obra.

2. Existe disponibilidad de todos los servicios básicos.
Cercanía del Mercado.- El poder abastecer el mercado con prontitud y eficiencia, marca
la diferencia de un empresa con sus competidores; basándose en esta idea se puede
afirmar que es importante colocar la empresa del proyecto cerca del centro de
comercialización, para llegar con el abasteciendo oportuno. Siendo el mercado el
objetivo, los almacenes de la parroquia La Magdalena, se encuentra ubicado el
mercado meta al que se quiere llegar. La localización de la empresa garantiza la
cercanía al mismo, pues este queda a pocas cuadras del mercado.
Cercanía de la Fuentes de Abastecimiento de Materias Primas.- Esta variable tiene

directa relación con los costos de transporte, mientras más cerca estén lo proveedores
de materia prima a la fábrica se puede disminuir el gasto en transporte, esta cercanía
también puede garantizar el abastecimiento de la misma ante cualquier eventualidad.
La empresa “DELTEX” que será nuestro principal proveedor por la variedad y calidad
de su material (lana e hilos) se encuentra a unas cuantas cuadras de la fábrica, no
obstante si existen otras distribuidoras de lana en los alrededores del sector. En cuanto
a tela, botones, fundas, etc. Existe varios locales que por el sector ofrecen estos
productos.
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Transporte y comunicación.- esta variable está definida por la cantidad de vías que
existan para la comunicación existente entre el productor, intermediarios y consumidor
final. En el sector El Pintado las vías de comunicación se encuentran en óptimas
condiciones, rodeado por las principales avenidas de la ciudad y las calles internas del
sector son amplias y se encuentran en óptimo estado.
Factores Ambientales.- Hoy en día este aspecto es muy importante para la creación
de empresas. El proceso productivo de los sacos no genera ningún desecho que
contamine el medio ambiente, sin embargo la recolección de basura en el sector el
Pintado se encuentra bien programado, se recoge los desechos los días lunes,
miércoles, viernes y domingo según un horario establecido.
PLANO DE LA MICRO LOCALIZACIÓN
Dirección: Marcopamba y Secoya Nº 289 Sector el Pintado Quito-Ecuador
INGENIERÍA DEL PROYECTO
La temática se centra en los aspectos de compras de materias primas para la

confección, proceso productivo y el programa de producción y ejecución. Para una
consistente definición de la Ingeniería del proyecto se debe estar de acuerdo en la
existencia de etapas de ingeniería, ya que desde que ocurre la idea de confeccionar
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un producto diferenciado, hasta la definición de su proceso, siempre hay que realizar
diferentes estudios, investigaciones, ensayos e intentos preliminares.
PROCESO DE PRODUCCIÓN
Tejido de la pieza
• Compra de materia prima (lana orlón, poliéster, etc.)

• Traslado de la lana a la máquina bobinadora
• El obrero procede a bobinar la lana
• Traslado a la máquina tejedora
• Se procede a tejer la pieza
• Control de que la pieza no tenga fallas (huecos, hilos salidos)
Diseño
• Diseñar los modelos de ropa requeridos por los clientes

• Actualizar los modelos de ropa cada temporada
• Programar la maquinaria para la confección
• Buscar nuevos programas de diseño
• Análisis de los modelos actuales
• Definición de tendencias para el diseño y requerimiento del cliente
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Corte
• Recibir la materia prima requerida
• Calibración de máquinas para corte
• Verificar los moldes de diseño establecido
• Cortar las piezas y la tela en la forma establecida.
• Llevar registro de la cantidad de piezas cortadas diarias
• Control y monitoreo de los cortes
Entregar los cuerpos y mangas al área de costura
Confección
Se presentan a continuación la diferente maquinaria, los tipos de costura que estas

realizan y como se emplean en la confección de sacos
1. MÁQUINA RECTA
Es la encargada de realizar la costura básica de la confección con esta se realiza

múltiples actividades especialmente las puntadas de acabado como los pespuntes de
cuellos y puños en una camisa, se puede pegar cierres o unir piezas entre otras
actividades. La máquina recta puede regularse para determinar el largo de la puntada,
dependiendo de la prenda y el tipo de tela con el que se esté trabajando.
2. MAQUINA OVERLOCK
Una costura overlock con puntada de seguridad es la que proporciona esta máquina, se
utiliza especialmente para embolsar los cuerpos y unir las mangas al cuerpo.
3. MÁQUINA LOPER
Sirve para unir los cuellos al cuerpo
4. MÁQUINA BOTONERA
Pega botones de 2 y 4 huecos de cualquier tamaño, en las prendas que lo requieran.
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5. MAQUINA OJALADORA
Realiza ojales de cualquier longitud hasta 3 cm
ARMADO O ENSAMBLAJE
Esta parte del proceso de confección es la más importante y la más compleja también,
pues existen muchas actividades que varían de acuerdo con el tipo de saco que se esté
fabricando. El armado consiste en unir las diferentes piezas tejidas unas con otras
empleando el tipo de maquinaria apropiada a fin de conseguir que las costuras sean
resistentes y apropiadas para la confección de determinado artículo, este proceso
requiere de una secuencia específica para cada prenda.
REFINAMIENTO
Incluye las actividades de hechura de ojales y pegado de botones que son las últimas
actividades después del armado, algunas prendas no requieren de ojales y por tal razón
tampoco de botones, el refinamiento consiste en eliminar, mediante el corte de los
excedentes de hilos que quedan en las costuras producto del proceso de armado, estos
hilos sueltos son eliminados a fin de obtener un acabado de calidad en las prendas
fabricadas
BORDADO Y ETIQUETADO
- Recibir la ropa confeccionada.

- Verificar el diseño y configuración de sellos.
- Configurar máquinas para bordados.
- Colocar etiquetas en cada prensa.
- Abastecer permanentemente de hilo a la maquinaria.
- Entregar la producción a empaque.
PLANCHADO Y EMPACADO
Consiste en eliminar las arrugas del tejido, abrir las costuras, y asentar las costuras,
estas actividades se realizan con planchas industriales a vapor, a continuación y de ser
necesario se realiza el etiquetado que no es más que colocar etiquetas de cartón en la
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prenda mediante el uso de plastiflechas que se colocan con una pistola, finalmente se
empaca el articulo.
DEFINICIÓN DE LA TECNOLOGÍA A UTILIZAR
La tecnología se ha convertido en uno de los factores más importantes en el desarrollo

de las empresas, por cuanto representa una ventaja frente a la competencia, ayudando
a disminuir costos y a explotar la capacidad de producción total de la Empresa.
La innovación tecnológica en equipos de diseño, confección y bordado es sido

importante en los factores de producción de “CONFETEX” lo que permitirá la apertura
nuevos de mercados, ofreciendo una alta gama de productos de excelente calidad y
aumento de su producción.
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Una oportunidad para esta Empresa es la existencia de una variedad de maquinaria de
alta tecnología para la confección y bordado de sacos y chalecos debido a que al
adquirirla se estaría mejorando su nivel de producción y la calidad de los productos que
esta ofrece.
UNIDAD 4. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO.
Los proyectos de inversión empresariales son desarrollados por las propias compañías;
por ejemplo, si se tratara de un proyecto de inversión de un producto nuevo, cuya
fabricación se desarrolla en la planta de una empresa en funcionamiento, se nombra a
un líder de proyecto para que se encargue de lograr el objetivo.
Por lo general, en la estructura organizacional de la compañía se establecen las

actividades específicas para el desarrollo de un nuevo producto. En el caso de que se
requiriera fundar una compañía para el desarrollo del proyecto de inversión, es
necesario establecer una estructura organizacional completa, tarea cuyo punto de
partida es la integración legal de la empresa.
En concreto, los principales elementos que se consideran en el estudio administrativo

de los proyectos de inversión son:
• La constitución jurídica de la empresa u organismo, así como los aspectos legales

que afectan su funcionamiento.
• Diseño de la organización de la empresa.
El estudio administrativo en un proyecto de inversión proporciona las herramientas que

sirven de guía para los que en su caso tendrán que administrar dicho proyecto. Este
estudio muestra los elementos administrativos tales como la planeación estratégica que
defina el rumbo y las acciones a realizar para alcanzar los objetivos de la empresa, por
otra parte se definen otras herramientas como el organigrama y la planeación de los
recursos humanos con la finalidad de proponer un perfil adecuado y seguir en la
alineación del logro de las metas empresariales. Finalmente se muestra el aspecto legal,
fiscal, laboral y ecológico que debe tomar en cuenta toda organización para iniciar sus
operaciones o bien para reorganizarlas actividades ya definidas.
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El Estudio Administrativo consiste en determinar los aspectos organizativos que deberá
considerar una nueva empresa para su establecimiento tales como su planeación
estratégica, su estructura organizacional, sus aspectos legales, fiscales, laborales, el
establecimiento de las fuentes y métodos de reclutamiento, el proceso de selección y la
inducción que se dará a los nuevos empleados necesarios para su habilitación. Su
objetivo es realizar un análisis que permita obtener la información pertinente para la
determinación de los aspectos organizacionales de un proyecto, los procedimientos
administrativos, aspectos legales, laborales, fiscales y ecológicos.
Organización de la empresa
En los proyectos de inversión, la organización consiste en proporcionar una estructura

formal encaminada al logro de metas específicas; en este caso, al logro de producir y
vender los productos o servicios que serán fabricados o prestados como resultado del
proyecto de inversión.
En este sentido, existen varias definiciones de lo que es la estructura organizacional:
La organización formal se concibe en el sentido de una estructura de funciones. Es

dentro de esta connotación que se piensa en la organización como el agrupamiento de
las actividades necesarias para lograr los objetivos, la asignación de cada grupo a un
administrador con autoridad para supervisarlo, y en el establecimiento de las medidas
necesarias para entablar una coordinación horizontal y vertical en la estructura de la
empresa.
Una estructura organizacional debe planearse de modo que cada cual sepa quién ha de
hacer cada cosa y quién es el responsable por el resultado; quitar los obstáculos que,
debido a la confusión y la incertidumbre en la asignación de responsabilidades, impidan
la ejecución, y proporcionar una red de comunicación para la toma de decisiones y de
apoyo a los objetivos de la organización.
Es la estructuración técnica de las relaciones que deben existir entre las funciones,
niveles y actividades de los elementos humanos y materiales de un organismo social,
con el fin de lograr la máxima efi ciencia en la realización de planes y objetivos señalados
con anterioridad.
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Todo organismo, para que pueda existir como tal, necesita de los siguientes elementos:
• Partes diversas entre sí. Ningún organismo se forma de partes idénticas.

• Unidad funcional. Estas partes diversas tienden a un mismo fin.
• Coordinación. Para lograr ese fin común deben complementarse entre sí, no importa
que sus funciones sean distintas.
Es decir, la organización y su importancia en los proyectos de inversión comprende:
• Dotar de una estructura a la empresa que desarrolla el proyecto de inversión.

• Definir y establecer las funciones de cada uno de los elementos humanos que
integrará el personal que llevará adelante la compañía.
• Exponer la responsabilidad, las obligaciones, la autoridad y contribución a los
objetivos de todos los elementos humanos, así como de las diversas áreas de
trabajo en el contexto global de la empresa.
• Permite construir la representación gráfi ca de la organización a través de un
organigrama.
• Evita la duplicidad de funciones.
• Impide la fuga de las responsabilidades, ya que defi ne con exactitud la contribución
de cada elemento humano para el logro de los objetivos de la organización.
• Determina el número de personas que laborarán en la empresa. Permite incluir, en
los estados fi nancieros presupuestados, el gasto del personal de la empresa
mediante la cuantifi cación de sueldos y prestaciones que percibirá cada trabajador.
• A partir del conocimiento de personal que trabajará en la empresa, permite
cuantificar los activos que se usarán para que la empresa funcione de manera
eficiente, como es el caso de materiales de oficina, equipo de cómputo, de
transporte.
• Permite incluir, en los estados fi nancieros presupuestados, la inversión y gasto en
equipos de ofi cina, cómputo y transporte relacionado con las funciones de las
personas que integran la empresa.
Cuando se lleva a cabo la organización de una compañía es necesario observar los

principios de la unidad de objetivo y de efi ciencia.
El principio de unidad de objetivo establece que una estructura es efi caz si facilita la
contribución de los individuos para el logro de los objetivos empresariales. Por su parte,
el principio de la efi ciencia se observa en la medida que la estructura organizacional
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facilita que el personal alcance los objetivos con el mínimo de costos o consecuencias
imprevistas.
Existen distintas maneras de organizar a las empresas, las cuales dependen de los
criterios que se utilizan para establecer las diversas líneas de autoridad,
responsabilidad, comunicación y funciones, es decir, las interrelaciones entre los
diversos puestos (centros de trabajo). Dadas estas relaciones, a continuación se
enlistan las diferentes maneras de organizar o agrupar los organismos o empresas:
• Organización con autoridad lineal.

• Organización funcional.
• Organización por producto.
• Organización territorial.
• Organización matricial.
Por lo general, las relaciones entre los diferentes puestos se presentan de manera
gráfica en los organigramas, en los cuales cada rectángulo representa un puesto que
se une con líneas a otros rectángulos que corresponden a otros puestos. En cada uno
de los cuadros se muestra el nombre del puesto, mientras que las líneas que los unen
representan la línea de autoridad, responsabilidad y comunicación.
Los niveles jerárquicos parten de arriba hacia abajo (en el caso de los organigramas
verticales); el nivel uno es la máxima autoridad y normalmente la ocupa el consejo de
accionistas o de administración cuando lo hay, pero en caso de no ser así, el máximo
nivel será el director o gerente general, a partir del cual, hacia abajo, se establecen los
demás niveles.
A continuación se muestran los elementos que conforman el estudio administrativo para

el desarrollo de un proyecto de inversión:
1.- PLANEACION ESTRATEGICA.
La planeación estratégica debe identificar hacia dónde desea la empresa desplazarse

en su crecimiento, tomando en cuenta las tendencias tanto del mercado, como las
económicas y sociales. Una vez definida la planeación estratégica es necesario conocer
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de qué manera alcanzará esa visión por lo que deberá preguntarse y responderse
¿quién lo hará?, ¿cuándo llevará a cabo?, ¿cómo se realizará?, ¿dónde se
implementará?, y para lograr esto se recomienda aplicar los componentes de la
planeación como son:
• Misión: Que identifique el propósito de la organización más la exigencia social. Una

clara Misión sirve de fundamento a la toma de decisiones.
• Visión: La empresa debe identificar hacia dónde va y con ello le da certidumbre al
negocio y sus líderes para establecer los nuevos retos.
• Objetivos: Una vez identificada la visión y misión, el empresario debe establecer
Guías cualitativas que lleven al logro de los resultados.
• Políticas: Definen el área de trabajo para tomar decisiones, pero no dan la decisión;
dan lineamientos. Generalmente toda política es establecida por el dueño de cada
empresa. Puedan ser internas, externas, originadas y jerárquicas. (Anzola, 2002)
• Estrategias: Las estrategias denotan un programa general de acción y un
despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro de objetivos generales. Es el plan
básico traza para alcanzar los objetivos organizacionales y ejecutar así su
misión.(Rodríguez, 2000)
• Valores: Los valores representan las convicciones filosóficas de los administradores
que dirigen a la empresa hacia objetivos y planes para lograr el éxito. (Rodríguez,
2000).
• Análisis FODA: Es una herramienta útil para ver los pasos y acciones futuras de
una empresa. Esta se logra, mediante el estudio del desempeño presente, del
interior de la empresa y del entorno empresarial, marca posibles evoluciones
exitosas de la organización y permite que el nivel gerencia de la empresa reflexione
sobre ella y conozca mejor la organización a la que pertenece.
2.- ORGANIGRAMAS
Consiste en recuadros que representan los puestos en una organización y los niveles
jerárquicos mediante líneas, canales de autoridad y responsabilidad. Deben ser claros,
procurar no anotar el nombre de las personas que ocupan el puesto y no deben ser
demasiado extensos ni complicados y mostrar solamente la estructura del cuerpo
administrativo de la empresa. Una vez que se tiene un organigrama se deben definir los
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puestos ya que ello muestra claridad a la administración del proyecto, pues son las
personas las que deberán ejecutar el trabajo para lograr los objetivos empresariales.
De acuerdo al tipo de organización señalada anteriormente, se presentan a continuación

algunos tipos de organigramas:
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3.- PLANIFICACIÓN DE RECURSOS HUMANOS
El plan de Recursos Humanos y la planificación estratégica del departamento resulta

fundamental para el correcto funcionamiento de la empresa, ya que la ue la inversión en
capital humano constituye uno de los mayores costes para una empresa.
Es por eso precisamente que ha de alinearse lo máximo posible con los objetivos de
negocio de la compañía así como con la cultura organizacional. Deberá incluir todo lo
relativo a las políticas de contratación, retribuciones, salarios, tipos de contratos
laborales y su regulación, planes de formación, y herramientas para la gestión integrada.
Un plan de Recursos Humanos cuenta con tres propósitos: los implícitos, los explícitos
y los a largo plazo.
Propósitos implícitos: se trata de los propósitos implícitos en los propios objetivos de
la compañía. Se refieren a la productividad, la satisfacción laboral y el cumplimiento de
las normas establecidas por la organización.
Propósitos explícitos: son los que se exponen de forma concreta. Por ejemplo, evitar
la fuga de talentos, modificar las políticas de retribución, mejorar la motivación del
personal, etcétera.
Propósitos a largo plazo: se refieren a todo lo que tiene que ver con el alcance
estratégico del plan de Recursos Humanos. Como los beneficios que se han generado,
la competitividad, la mejora del rendimiento y más.
Objetivos del plan de Recursos Humanos
• Optimizar el capital humano y recursos de la empresa; y su gestión.

• Garantizar la correcta contratación, retención de talento y crecimiento de las
personas que forman parte de la entidad. Esto pasa por tener en cuenta las
necesidades futuras de empresa y trabajadores.
• Garantizar la motivación.
• Fomentar un clima laboral adecuado.
• Maximizar los beneficios de la organización y sus trabajadores.
Características de un buen plan de Recursos Humanos

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• Tener en cuenta las necesidades de la empresa: tanto las pasadas, las
presentes como las futuras.
• Determinar el personal necesario para cubrir esas necesidades detectadas.
• Integrar todos los aspectos relacionados con la gestión de personal.
• Definir correctamente cada puesto de trabajo. Y determinar los contratos más
adecuados para cada caso.
• Definir los canales y medios de captación de nuevos candidatos, así como el
proceso de reclutamiento y selección y los criterios asociados.
Fases del plan de Recursos Humanos
• Análisis de las necesidades: esto pasa por establecer las necesidades pasadas,
presentes y futuras.
• Determinar la estructura jerárquica de la organización y la fuerza laboral de la
entidad.
• Creación de objetivos: para cubrir esas necesidades. Estos objetivos pueden ser
a largo plazo o a corto plazo, afectar de distinta manera a los departamentos de
la compañía, etcétera.
• Ejecución del plan de Recursos Humanos: su puesta en marcha.
Un instrumento básico para la planificación estratégica del departamento de Recursos

Humanos es el organigrama. Con él puedes tener claro qué puestos tienen qué
conocimientos y competencias, además de saber si los trabajadores pueden
desplazarse a otros puestos que necesiten fuerza laboral.
Creación de objetivos del plan de Recursos Humanos
• Para el reclutamiento y selección:
Cubrir las necesidades de trabajadores pasadas y futuras.

Mejorar la experiencia del candidato: contribuyendo a la estrategia global del employer
branding y satisfacción del empleado.
• En el terreno de la formación:
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Reducir el número de empleados formados que tiene problemas con los nuevos
productos.
Mejorar el desempeño de los trabajadores.
Reducir el número de trabajadores con carencias en competencias centrales.
• Respecto al clima laboral:
Crear acciones específicas tales como eventos para contribuir al descenso de la

insatisfacción laboral.
Mejorar la percepción de la empresa como empleador.
La Planificación de Recursos Humanos, entendida dentro del concepto de gestión

integrada de la empresa, es el proceso a través del cual se definen las acciones, que
son precisas llevar a cabo en cada momento y lugar, para que la organización
empresarial pueda disponer de las personas que precisa y con las
competencias adecuadas para poder alcanzar sus objetivos.
Al partir de la planificación estratégica de la empresa, y a través de una estimación de

las cargas de trabajo para cada unidad empresarial, se podrá hacer una previsión del
número de personas que se necesitarán en cada puesto; en suma, se podrá prever la
plantilla que necesitará la empresa para alcanzar sus objetivos estratégicos en los
plazos fijados.
El proceso de planificación del recurso humano tiene como finalidad conseguir que la
plantilla de la empresa sea, en todo momento cuantitativa y cualitativamente, la
necesaria para que ésta pueda conseguir las metas fijadas. Para simplificar, cuando se
habla de adquirir competencias, se refiere a los procesos de reclutamiento y selección
(que se tenga que contratar a alguien del exterior de la empresa, lo que pondrá en
contacto con las actividades de reclutamiento y selección de personal); mientras que
cuando se habla de desarrollo de competencias se refiriere a la formación (o que alguna
persona, que ya, forma parte de la empresa, a través de las actividades formativas,
pueda adquirir las competencias en cuestión, en el plazo fijado).
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Al hacer la planificación de recursos humanos., es preciso tener en cuenta las
características que suelen presentar hoy día las plantillas de las empresas, que suelen
estar formadas por tres niveles:
- Núcleo Central (Trabajadores Fijos), la empresa obtiene de estos trabajadores la

flexibilidad funcional.
- Núcleo Periférico (Trabajadores Temporales), la empresa obtiene de estos

trabajadores la flexibilidad numérica que le exige el mantenimiento de su
competitividad.
- Subcontrataciones (Outsourcing), un tercer nivel más externo, que esta adquiriendo

cada vez más importancia, formado por aquellas funciones y actividades que son
subcontratadas, bien a otras empresas, bien a trabajadores autónomos. En esta
caso, el contrato laboral, se sustituye por un contrato mercantil.
Esta claro que las empresas que llevan a cabo una gestión de rr.hh. eficaz y eficiente,
dispondrán de un sistema de información que permitirá prever los cambios que se van
a producir, dentro y fuera de la empresa, o reaccionar rápidamente a los que no se
hayan podido prever.
La primera tarea del equipo de planificación será analizar los siguientes puntos:
- Los puestos de trabajo; ya que para que la empresa pueda alcanzar sus objetivos
estratégicos, habrá puestos que mantendrán su contenido, otros que lo modificarán
y un tercer grupo que, en uno u otro momento, desaparecerán. Asimismo, se
crearán nuevos puestos que, en la actualidad, no existen en la empresa.
- La plantilla cuantitativa de la empresa; como consecuencia de los cambios que se

irán produciendo en las cargas de trabajo de los distintos puestos y unidades
funcionales de la organización.
- La plantilla cualitativa; a causa de las modificaciones que se irán produciendo en

los perfiles de exigencias de los puestos, como consecuencia de la evolución de la
empresa
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- La estructura organizativa de la empresa; para que ésta pueda conseguir sus
objetivos estratégicos en los plazos fijados y en qué momentos será preciso
introducir dichos cambios
Una organización que no planifica sus recursos humanos puede encontrar que no está
satisfaciendo sus requisitos de personal ni sus metas generales debidamente. Esta
planificación apoya al proyecto de inversión para tener en claro cuántas personas se
requieren y con qué habilidades específicas para cada puesto. Tener un equilibrio en
las contrataciones es de suma importancia ya que no se debe incorporar a empleados
de más de menos que no puedan desarrollar sus actividades laborales con satisfacción.
A continuación se encuentran los métodos que apoyan la planificación del recurso

humano como son:
• Reclutamiento: Este elemento consiste en proveer a la empresa de una cantidad

suficiente de candidatos durante el transcurso de un periodo de tiempo
determinado para depurar entre ellos a los que reúnen los requisitos necesarios
para ocupar el puesto vacante. Los medios de reclutamiento pudieran ser: el
periódico, la radio, televisión, volantes, entre otros.
• Selección de personal: Es la elección de la persona idónea para un puesto
determinado y a un costo adecuado. Esta selección también debe permitir la
realización del trabajador en el
• Desempeño de su puesto, así como el desarrollo de sus habilidades potenciales a
fin de hacerlo más satisfactorio así mismo y a la comunidad en que se desenvuelve,
para contribuir con ello a los propósitos de la organización. (Mercado, 2001). El
proceso de selección incluye los siguientes elementos: Formulación de solicitud de
empleo, entrevista con el encargado, pruebas psicológicas, físicas y de
habilidades, en algunos casos se vuelve a entrevistar con el que sería el jefe
inmediato y finalmente viene la contratación. Para la elaboración del Proyecto de
inversión se debe proponer una estructura adecuada para seleccionar al recurso
humano necesario para llevar a cabo las operaciones de la empresa.
• Capacitación y desarrollo: Estos elementos tienen el propósito de mantener o
mejorar el desempeño de los trabajadores presentes o bien de los empleados
futuros, todo ello con la finalidad de que el personal realice sus actividades de
manera eficiente y eficaz.
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4.- MARCO LEGAL
En este rubro de la elaboración de proyectos de inversión se debe dejar muy claro el

tipo de personalidad jurídica que tiene la empresa, pudiendo ser Persona Natural o
Persona Jurídica.
En toda actividad en la cual se desarrollan interacciones se requiere de normas que

regulen el comportamiento de los sujetos que intervienen en ella. Estas normas
interactúan permanentemente y regulan los deberes y derechos que toda sociedad
organizada establece para sus miembros.
La actividad empresarial y los proyectos que de ella se derivan se encuentran

incorporados a un determinado ordenamiento jurídico que regula el marco legal en el
cual los agentes económicos se desenvolverán. El estudio de factibilidad de un proyecto
de inversión debe asignar especial importancia al análisis y conocimiento del cuerpo
normativo que regirá la acción del proyecto, tanto en su etapa de origen como en su
implementación y ulterior puesta en marcha. Ningún proyecto, por muy rentable que sea,
podrá llevarse a cabo si no se encuadra en el marco legal de referencia en el que se
encuentran incorporadas las disposiciones particulares que establecen lo que
legalmente está aceptado por la sociedad; es decir, lo que se manda, prohibe o permite
a su respecto especifico.
La preparación y evaluación de proyectos requiere analizar el referido marco legal, el

que constituye un condicionamiento cuya importancia no desmerece de la del mercado
en lo económico. Efectivamente, el origen, la puesta en marcha, la implementación y el
curso o régimen del proyecto, como la forma de liquidarlo, reemplazarlo o modificarlo,
precisan atenerse al ordenamiento jurídico, sujeción que obliga a explorar y aprovechar
en cada una de estas etapas las opciones más relevantes que el sistema legal ofrece.
Para estos efectos, el sistema legal puede definirse como el conjunto normativo que rige
a una sociedad, obedeciendo a principios y directrices definidos, tales como el sentido
jerárquico de las normas. Así, la resolución se atiene al reglamento, éste a la ley y la ley
a la constitución. Otros principios, como aquéllos que regulan el régimen de los bienes,
la propiedad, etcétera, tienen indiscutible interés en la materia que se expone.
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5.- MARCO FISCAL.
Las obligaciones tributarias son deberes jurídicos-tributarios que una persona natural
debe cumplir con la Administración Tributaria (SRI).
En Ecuador las obligaciones tributarias se aplican de acuerdo al tipo de contribuyente:
Obligaciones para Personas Naturales: Ecuatorianos o extranjeros que realizan

actividades económicas lícitas dentro del Ecuador y pueden estar o no Obligados a
llevar Contabilidad, y Obligaciones para Sociedades: Agrupaciones Comercial de
carácter legal y que cuenta con un capital inicial formado con las aportaciones de sus
miembros.Estas pueden ser, sociedades públicas o privadas
Obligaciones Tributarias en Ecuador
Las obligaciones tributarias para una persona natural que inicia una actividad económica
en Ecuador son:
1. Inscripción en el RUC
Para poder iniciar una actividad económica legal en Ecuador, el primer paso a dar es,
inscribirse o sacar el RUC. Existen dos régimenes del RUC:
Régimen General: Las personas naturales que realizan actividades económicas bajo
este régimen, emiten facturas autorizadas por el SRI, realizan y presentan la
declaración de impuestos de acuerdo a su actividad económica.
Régimen Impositivo Simplificado Ecuatoriano – RISE: Los contribuyentes inscritos
bajo este régimen, emiten notas de venta, no realizan declaración de impuesto y
reemplazan el pago del IVA por el pago de cuotas mensuales.
2. Impresión de facturas o notas de venta
La siguiente obligación al momento de obtener el RUC es la impresión de facturas o

notas de venta en una imprenta autorizada por el SRI. Tanto las facturas como las notas
de venta, respaldan las transacciones que realiza en negocio y se conocen como
comprobantes de venta.
3. Identificar la tarifa del IVA que graba el bien o servicio

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Para emitir un comprobante de venta, debe conocer la tarifa del IVA que graba el bien
o servicio que va a comercializar. Esto es fundamental para la emisión de comprobantes
de venta, ya que según el bien o servicio, se detalla el IVA.
4. Llevar un Registro de las Compras y Ventas
Las personas naturales que no están obligados a llevar contabilidad, deben llevar un
registro de compras y ventas de manera obligatoria. Este registro lo pueden llevar ya
sea en un cuaderno o en un libro de EXCEL. En cambio, quienes están obligados a
llevar contabilidad, será su contador quien les brinde la mejor opción, que se ajuste a su
actividad económica.
5. Realizar la Declaración de Impuesto al Valor Agregado (IVA) y Declaración del

Impuesto a la Renta
Según la actividad económica que realice, debe presentar la declaración del impuesto
IVA, ya sea de manera mensual o semestral. La declaración del impuesto al valor
agregado consiste en informar a la administración tributaria (SRI), los valores facturados
en el mes o semestre, es decir, las facturas que fueron emitidas a sus clientes y cual ha
sido el IVA recaudado.
6. Pago los Impuestos
Ya realizada la declaración del impuesto IVA, si genera impuesto a pagar, lo deberás

pagar por los diferentes canales que el SRI proporciona.
6.- ASPECTO LABORAL.
Toda empresa bien constituida debe tener en cuenta lo que es el aspecto laboral para
lograr una mejor integración entre los trabajadores y los patrones. Dentro del aspecto
laboral, se pueden mencionar el contrato de trabajo y el reglamento interior.
• Contrato de trabajo: El contrato individual de trabajo, cualquiera que sea su forma

o nombre, es aquel por virtud del cual una persona se obliga a prestar a otra un
_______________________________________________________________________________________________________________________________
trabajo subordinado, mediante el pago de un salario. En él se destacan al menos
los siguientes puntos: la prestación de un trabajo o servicio, que el trabajo o servicio
es personal o subordinado y que existe un pago por concepto de sueldos o salarios
por la prestación del servicio.
• Reglamento de trabajo: Debe ser considerado como un instrumento para lograr la
disciplina de los trabajadores y el adecuado cumplimiento de las labores para las
cuales fue contratado, dando origen a una disciplina ejemplar y un buen servicio.
Este debe contener al menos las horas de entrada, de salida, el lugar de trabajo,
los días y lugar de pago, permisos y licencias, procedimientos para la aplicación
de la disciplina, formas para prevenir el riesgo de trabajo, entre otros. En un
proyecto de inversión este debe contemplar todos los elementos necesarios para
que la armonía en el trabajo se pueda dar con el cumplimiento de lo establecido.
7.- ASPECTO ECOLÓGICO
Dentro del estudio administrativo es muy importante también tomar en cuenta la

conciencia el compromiso ecológico que toda empresa debe tener, considerar el
tratamiento que se le dará a los desechos generados por la actividad diaria de tal forma
que no perjudiquen el entorno y además la contribución adicional que puede otorgarse
a la sociedad mediante campañas de concientización sobre el cuidado que se debe
tener hacia el medio ambiente.
El análisis de los impactos producidos por grandes proyectos considerando la

sostenibilidad y por lo tanto el medio ambiente, la economía y la sociedad, constituye
un aspecto fundamental que no sólo considera los impactos directos sino también los
impactos indirectos y acumulados como consecuencia de un efecto generado por la
ejecución de un determinado proyecto.
Los objetivos principales los aspectos ambientales que se deben tomar en cuenta para
la formulación de un proyecto, bajo la premisa que estos aspectos deben ser
desarrolados por profesionales altamente calificados en esta materia, conforme los
requerimientos y especificaciones de la Autoridad Ambiental son:
• Describir, caracterizar y analizar el medio físico, biótico y sociocultural, en el cual

se desarrollan las actividades del proyecto.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
• Incluir la información de los recursos naturales que van a ser utilizados,
aprovechados o afectados durante la construcción, operación y retiro del
proyecto.
• Identificar, dimensionar y evaluar los impactos, positivos y negativos, que serán
generados por el proyecto.
• Definir el área referencial del proyecto, con criterios debidamente sustentados y
basados en el esquema del proyecto.
• Diseñar el Plan de Manejo Ambiental con sus respectivas medidas de
prevención, corrección, compensación y mitigación, a fin de garantizar la óptima
gestión socio-ambiental del proyecto.
• Diseñar los procedimientos para el seguimiento y control ambiental, que
permitan evaluar el comportamiento, eficiencia y eficacia del Plan de Manejo
Ambiental, en las etapas de construcción, operación y retiro del proyecto.
• Establecer los costos, esquemas, requisitos de personal así como los de
servicios necesarios de soporte para la implementación del Plan de Manejo
Ambiental.
• Disponer del Estudio de Impacto Ambiental Definitivo, que permita su aprobación
y el otorgamiento de la Licencia Ambiental por parte de la Autoridad Competente.
• Facilitar la participación ciudadana en los momentos y términos establecidos en
la normativa ambiental vigente.
LA EFICIENCIA ADMINISTRATIVA EMPRESARIAL
Uno de los aspectos que debemos tomar en cuenta y brindarle la importancia que su
participación amerita en el proceso de producción de bienes y servicios, es aquel que
se refiere a los factores propios de la actividad ejecutiva de su administración, la misma
que se ocupa de la planificación, organización, dirección y control de los recursos
humanos, financieros, materiales, tecnológicos, del conocimiento, etc.
“Planificar” es el proceso que comienza con la visión y misión de la organización, fijar

objetivos, las estrategias y políticas organizacionales; todo esto tomando en cuenta las
fortalezas y debilidades de la organización y las oportunidades y amenazas del contexto
(análisis FODA). La planificación abarca el largo plazo (de 5 a 10 o mas años), el
mediano plazo (entre 1 y 5 años) y el corto plazo donde se desarrolla el presupuesto y
planes operativos anuales.
_______________________________________________________________________________________________________________________________
“Organizar” responde a las preguntas de, ¿quién? Va a realizar la tarea, implica diseñar
el organigrama de la organización definiendo responsabilidades y obligaciones; ¿cómo?
Se va a realizar la tarea; ¿cuándo? Se va a realizar; mediante el diseño de proceso del
negocio.
“Dirigir” es la influencia, persuasión que se ejerce por medio del liderazgo sobre los
individuos para la consecución de los objetivos fijados; basado esto en la toma de
decisiones usando modelos lógicos y también intuitivos de toma de decisiones.
“Controlar” es la medición del desempeño de lo ejecutado, comparándolo con los

objetivos y metas fijados; se detectan los desvíos y se toman la medidas necesarias
para corregirlos. El control se realiza a nivel estratégico, a nivel táctico y a nivel
operativo; la organización entera es evaluada mediante un sistema de control de
gestión; por otro lado también se contratan auditorías externas, donde se analizan y
controlan las diferentes áreas funcionales de la organización.
Al igual que la capacidad tecnológica, la capacidad empresarial también es un factor de

naturaleza cualitativa. Se trata del espíritu emprendedor que mueve, confina y anima los
demás recursos de producción del sistema.
Referencias Bibliográficas:
Anzola, S. (2002). Administración de pequeñas empresas. México: Mc Graw Hill.

Baca, G. (2001). Evaluación de proyectos. México: Mc Graw Hill.
Mercado, S. (2001). Administración de la pequeña y mediana empresa. México: PAC.
Morales Castro, A, (2014), Proyectos de Inversión, Evaluación y Formulación.
Sapag, J.M. (2004). Evaluación de proyectos: Guía de ejercicios problemas y
soluciones. México: Mc Graw Hill.
Sapag, N. (2007). Proyectos de Inversión. Formulación y Evaluación. México: Pearson
Prentice Hall.
Sapag, N. &Sapag R. (2003). Preparación y Evaluación de Proyectos. México: Mc Graw
Hill.
Rodríguez, J. (2000). Cómo administrar pequeñas y medianas empresas..México:
ECAFSA
_______________________________________________________________________________________________________________________________

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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

SEMESTRE 2020 – 2021

ELABORACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS I

DEFINICIONES BÁSICAS .......................................................................................... 3

EL MARCO LÓGICO ................................................................................................ 10

TIPOLOGÍA DE LOS PROYECTOS ......................................................................... 13

CICLO VITAL DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN ................................................ 16

UNIDAD 2. ESTUDIO DE MERCADO ....................................................................... 32

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO ................................................................. 32

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA OBJETIVO................................................... 49

INSTRUMENTOS DEL MARKETING ....................................................................... 55

EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO DE MERCADO ................................................. 59

UNIDAD 3. ESTUDIO TÉCNICO................................................................................. 82

COMPONENTES DEL ESTUDIO TÉCNICO............................................................ 83

C.-INGENIERÍA DEL PROYECTO........................................................................ 97

EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO TÉCNICO ....................................................... 101

UNIDAD 4. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO. ................................................................ 109

1.- PLANEACION ESTRATEGICA. ........................................................................ 112

2.- ORGANIGRAMAS ............................................................................................. 113

3.- PLANIFICACIÓN DE RECURSOS HUMANOS ................................................ 116

4.- MARCO LEGAL. ................................................................................................ 121

5.- MARCO FISCAL. ............................................................................................... 122

6.- ASPECTO LABORAL. ....................................................................................... 123

7.- ASPECTO ECOLÓGICO ................................................................................... 124

Las inversiones implican la aplicación de recursos con la esperanza de obtener un

• En función del tiempo: Corto plazo, Mediano plazo y Largo plazo.

En el sentido más general, una inversión es la utilización de recursos para la

El inversionista es aquel que dispone de recursos y se priva de satisfacer sus deseos

Por lo tanto la inversión contemplada como la utilización o aprovechamiento en el uso

Concepto de Proyecto de Inversión.

• Es el conjunto de antecedentes que permiten estimar las ventajas y desventajas

• Es la búsqueda inteligente de una solución para resolver una necesidad humana.

• Es la respuesta a una idea para aprovechar la oportunidad de invertir en un

• Es una actividad de cualquier naturaleza, que para su realización, requiere del

• Es el conjunto de actividades destinadas a la producción de bienes y servicios.

• Permite incrementar la capacidad, la productividad y la competitividad de los

El proyecto permite que la inseguridad e incertidumbre de una inversión, sea un "riesgo

Como conclusión de las anteriores definiciones, queda en claro que un proyecto

Es la diferencia entre lo actual y lo deseado a futuro.

En términos generales, constituye una entidad en la que intervienen el capital y el trabajo

Desde el punto de vista de un inversionista privado, al analizar el rol que desempeña la

“Toda unidad económica con autonomía administrativa y financiera fundamentalmente

Objetivos de una Empresa

El objetivo fundamental en cambio de una empresa pública, es lograr el bienestar de la

En este sentido, es necesario, de acuerdo al tipo de empresa y su sector en el que se

- Explicar y justificar el rol de la empresa y del empresario como agentes productivos

Para lo cual es necesario considerar algunos aspectos como:

Riesgo. Es la posibilidad de obtener resultados diferentes a los estimados como más

Toda acción empresarial debe buscar la mayor eficiencia en la utilización de los

Es objetivo del planeamiento disminuir o minimizar el riesgo de acciones futuras, es

Es imposible prever exactamente el comportamiento futuro, individual y relacionado, de

Planeamiento. En el sentido más amplio, es la determinación de objetivos y metas,

Metas. Es la cuantificación de los objetivos y por tanto, necesariamente se basan o se

Política. Son planteamientos generales que guían al pensamiento y la acción de los

Presupuesto. Es un plan expresado en términos numéricos. Estos a su vez pueden ser

Largo Plazo. Período de proyección de más de un año. Mientras el período de

Eficacia. Capacidad de lograr un efecto deseado o esperado.

Eficiencia. Capacidad de lograr el efecto deseado con el mínimo de recursos posibles

Efectividad. Capacidad de lograr las metas propuestas.

Calidad. Mejores atributos que diferencian a un bien o servicio de otros bienes o

Excelencia. Cualidad superior, relativamente insuperable, de la organización, de la

LA EFICIENCIA ADMINISTRATIVA EMPRESARIAL