AP Unidad Didáctica Elaboración de Proyectos 21 21

UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MODALIDAD A DISTANCIA
SEMESTRE 2021 – 2021
UNIDAD DIDÁCTICA
ELABORACIÓN DE PROYECTOS
Carrera: ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
TUTOR:
Ing. Mauricio Balarezo, MBA
Quito – Ecuador
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ÍNDICE DE CONTENIDOS

UNIDAD 1. BASE CONCEPTUAL, ANTECEDENTES, GENERALIDADES Y
ENTORNO DEL PROYECTO ......................................................................................... 3
DEFINICIONES BÁSICAS .......................................................................................... 3
EL MARCO LÓGICO ................................................................................................... 9
TIPOLOGÍA DE LOS PROYECTOS ......................................................................... 12
CICLO VITAL DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN ................................................ 14
UNIDAD 2. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................ 30
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO .................................................................. 30
TÉCNICAS DE PRONÓSTICO ................................................................................. 36
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA OBJETIVO ................................................... 49
INSTRUMENTOS DEL MARKETING ....................................................................... 56
EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO DE MERCADO ................................................. 62
UNIDAD 3. ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................. 85
COMPONENTES DEL ESTUDIO TÉCNICO ............................................................ 86
A.-TAMAÑO ............................................................................................................. 88
B.-LOCALIZACION ................................................................................................ 90
C.-INGENIERÍA DEL PROYECTO ........................................................................ 94
EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO TÉCNICO ........................................................ 101
UNIDAD 4. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO. ................................................................. 112
1.- PLANEACION ESTRATEGICA. ......................................................................... 113
2.- ORGANIGRAMAS .............................................................................................. 114
3.- PLANIFICACIÓN DE RECURSOS HUMANOS ................................................. 114
4.- MARCO LEGAL. ................................................................................................ 115
5.- MARCO FISCAL. ............................................................................................... 115
6.- ASPECTO LABORAL. ........................................................................................ 116
7.- ASPECTO ECOLÓGICO ................................................................................... 116
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UNIDAD 1. BASE CONCEPTUAL, ANTECEDENTES, GENERALIDADES Y
ENTORNO DEL PROYECTO
DEFINICIONES BÁSICAS
Concepto de inversión
En el sentido más general, Inversión es la utilización de recursos para la producción

futura de bienes o servicios; es gastar dinero con la esperanza de obtener utilidades.
El inversionista es aquel que dispone de recursos y se priva de satisfacer sus

deseos actuales, con la esperanza de satisfacer otros mayores en el futuro, si es
que crea y/o mantiene una capacidad de producción dada.
Por lo tanto la inversión (uso de recursos), trae aparejada en forma implícita la

corriente futura de beneficios derivados de dicha inversión.
Invertir no siempre significa aportar efectivo, sino también aportar cualquier bien
material o inmaterial, previamente valorizado en las unidades monetarias; por
ejemplo se puede invertir aportando un terreno, construcciones, maquinaria, es-
tudios de inversión anteriores, una patente, etc.
Concepto de Proyecto de Inversión.
Resumen tomado de varios autores e instituciones vinculados con el tema de

proyectos:
• Es el conjunto de antecedentes que permiten estimar las ventajas y
desventajas económicas, que se derivan de la asignación de recursos de un
inversionista, para poner en marcha un negocio, obteniendo por este proceso
un rendimiento o utilidad.
• Es la búsqueda inteligente de una solución para resolver una necesidad

humana.
3
• Es la respuesta a una idea para aprovechar la oportunidad de un negocio.
• Es una actividad de cualquier naturaleza, que para su realización, requiere

del uso o consumo inmediato de algunos recursos escasos (ahorros, divisas,
tecnología, etc.) aún sacrificando beneficios actuales y asegurados, en la
esperanza de obtener en un período de tiempo mayor, beneficios superiores
a los que se obtienen con el empleo actual de dichos recursos.
• Es el conjunto de actividades destinadas a la producción de bienes y/o

servicios o a
• aumentar la capacidad y la productividad de los medios existentes, con el fin de

obtener en el futuro mayores beneficios que los que se obtienen actualmente con
los recursos a emplearse.
Un proyecto desde el punto de vista de los sectores de la economía, puede tener

repercusión hacia atrás y hacia adelante, por ejemplo: una industria de harina
demanda materia prima del sector primario (trigo), e incentiva la industria de pastificio
(fideos)
El proyecto permite que el riesgo de una inversión, sea un "riesgo calculado". La

preparación de proyectos es un proceso de aproximaciones sucesivas, que no se
puede sistematizar en un proceso de cálculo.
Como conclusión de las anteriores definiciones, queda en claro que un proyecto

representa una propuesta concreta de inversión, resultado de un planeamiento
objetivo, ordenado y lógico.
Otros conceptos.
CONCEPTO DE EMPRESA
Al analizar el rol que desempeña la empresa dentro de la economía y el mercado,

hemos sentado las bases que justifican su presencia y existencia, sin embargo y
teniendo en cuenta las opiniones y definiciones de algunos autores solventes en esta
materia, a continuación presentamos la siguiente definición “La empresa en general
se la considera a toda unidad económica con autonomía administrativa y
financiera fundamentalmente y una organización que le permita combinar de una
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manera adecuada, eficaz y racional, todos los recursos productivos (factores de
la producción) con el objeto de generar bienes y servicios para satisfacer las
necesidades de la población en el mercado”.
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
- Explicar y justificar el rol de la empresa y del empresario como agentes productivos

y como elementos clave en la determinación de oferta del mercado.
- Describir los principales tipos o formas de organización empresarial.
- Resaltar el papel de los beneficios o utilidades como el motor que estimula la
producción y la asignación de recursos en general y en particular la inversión.
- Comprobar que la Teoría de la Empresa muestra como las empresas utilizan los
factores y los convierten en productos, resaltando el concepto de productividad.
- Actuar con responsabilidad social empresarial, en el sentido de involucrar su
actividad en estrecha relación con el gobierno, sindicatos, trabajadores, la sociedad
y el impacto generado en lo económico, social y ambiental.
Riesgo. Es la posibilidad de obtener resultados diferentes a los estimados como más

probables.
Toda acción empresarial debe buscar la mayor eficiencia en la utilización de los

recursos, es decir obtener resultados con la mínima utilización de los mismos y al
mínimo costo posible. Esto supone tener cierto grado de seguridad en los eventos que
se están proyectando.
Es objetivo del planeamiento disminuir o minimizar el riesgo de acciones futuras.

Mientras más minuciosa y profunda sea la función del planeamiento, mayor será la
minimización del riesgo, pero en ningún caso lo podrá anular o desaparecer.
Es imposible prever exactamente el comportamiento futuro, individual y relacionado,

de cada una de las variables que intervendrían en un curso de acción, por lo que la
incertidumbre es característica de toda proyección.
5
Planeamiento. En el sentido más amplio, es la determinación de objetivos y metas,
señalando cursos de acción específicos o alternativas para alcanzarlos, a base de un
análisis racional de las posibilidades de éxito.
El resultado del planeamiento se da a través de los planes, dentro de los cuales, el

Proyecto de Inversión es uno de los más elaborados o completos.
Objetivos. Son fines netamente cualitativos que se plantea alcanzar, lograr u obtener
en el tiempo y espacio.
Metas. Es la cuantificación de los objetivos y por tanto, necesariamente se basan o se
derivan de ellos. La cuantificación es necesaria para la evaluación tanto del proyecto
en sí como de los resultados que se obtengan en la práctica o ejecución de lo
planeado.
Política. Son planteamientos generales que guían al pensamiento y la acción de los

subordinados, dentro de los cuales tomarán sus decisiones. Por ejemplo, políticas en
cuanto a las ventas, a las compras, a los precios, al manejo de inventarios, a la
rentabilidad de inversión, etc.
Presupuesto. Es un plan expresado en términos numéricos. Estos a su vez pueden

ser expresados en términos monetarios en cuyo caso se denominan presupuestos
financieros (Ejemplo: Estado de Pérdidas y Ganancias, Balance General, Flujo de
Caja, etc.), o en cualquier otra unidad, Ejemplo: horas máquina, horas nombre, peso o
volumen de materia prima, etc.
Corto Plazo. Período de proyección de máximo un año. El planeamiento a corto

plazo, se caracteriza por ser más específico, más minucioso y exacto. En el caso de
proyectos de inversión se utiliza en el flujo de caja mensual para el primer año de
operaciones, como un medio de presentar el movimiento de efectivo.
Largo Plazo. Período de proyección de más de un año. Mientras el período de

proyección sea más amplio, irá perdiendo exactitud o probabilidad de ocurrencia, por
lo que va perdiendo especificidad a cambio de generalidades.
Eficacia. Capacidad de lograr un efecto deseado o esperado.
Eficiencia. Capacidad de lograr el efecto deseado con el mínimo de recursos posibles
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Calidad. Atributos (mejores, perfectos) que diferencian a un bien o servicio de otros
bienes o servicios similares.
Excelencia. Cualidad superior, relativamente insuperable, de la organización, de la

producción y oferta de bienes y servicios.
LA EFICIENCIA ADMINISTRATIVA EMPRESARIAL
Uno de los aspectos que debemos tomar en cuenta y brindarle la importancia que su
participación amerita en el proceso de producción de bienes y servicios, es aquel que
se refiere a los factores propios de la actividad ejecutiva de su administración, la
misma que se ocupa de la planificación, organización, dirección y control de los
recursos humanos, financieros, materiales, tecnológicos, del conocimiento, etc.
“Planificar” es el proceso que comienza con la visión y misión de la organización, fijar

objetivos, las estrategias y políticas organizacionales; todo esto tomando en cuenta las
fortalezas y debilidades de la organización y las oportunidades y amenazas del
contexto (análisis FODA). La planificación abarca el largo plazo (de 5 a 10 o mas
años), el mediano plazo (entre 1 y 5 años) y el corto plazo donde se desarrolla el
presupuesto y planes operativos anuales.
“Organizar” responde a las preguntas de, ¿quién? Va a realizar la tarea, implica

diseñar el organigrama de la organización definiendo responsabilidades y
obligaciones; ¿cómo? Se va a realizar la tarea; ¿cuándo? Se va a realizar; mediante el
diseño de proceso del negocio.
“Dirigir” es la influencia, persuasión que se ejerce por medio del liderazgo sobre los
individuos para la consecución de los objetivos fijados; basado esto en la toma de
decisiones usando modelos lógicos y también intuitivos de toma de decisiones.
“Controlar” es la medición del desempeño de lo ejecutado, comparándolo con los

objetivos y metas fijados; se detectan los desvíos y se toman la medidas necesarias
para corregirlos. El control se realiza a nivel estratégico, a nivel táctico y a nivel
operativo; la organización entera es evaluada mediante un sistema de control de
gestión; por otro lado también se contratan auditorías externas, donde se analizan y
controlan las diferentes áreas funcionales de la organización.
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Al igual que la capacidad tecnológica, la capacidad empresarial también es un factor
de naturaleza cualitativa.
Se trata del espíritu emprendedor que mueve, confina y anima los demás recursos de
producción del sistema.
PRODUCTIVIDAD Y LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS
El concepto de “productividad” se identifica con el cociente o relación entre el producto

total y una media ponderada de los factores productivos utilizados en el proceso de
producción de bienes y servicios.
Ampliando este concepto, la productividad total de los factores de la producción es

aquella parte del crecimiento económico que no puede ser explicada por aumentos en
la cantidad de factores o recursos productivos (capital, tierra y trabajo) utilizados en el
proceso de producción, sino que es el producto de un incremento en la eficiencia con
la que se utilizan o se combinan dichos factores.
En consecuencia, aumentos en la producción total de los factores se identifican con

reducciones “reales” de costos, pues se permite reducir los costos por unidad
producida o los costos medios sin necesidad de que existan caídas en los precios de
contratación de los recursos productivos o insumos.
Paralelamente con este concepto de productividad, la “competitividad efectiva” es la

capacidad para producir bienes y servicios de alta calidad de manera eficiente. Por lo
tanto, la competitividad se sustenta en mejoras de la productividad y que se traducen
en reducciones reales de costos y en mejoras de la calidad y variedad de los bienes y
servicios producidos, en este sentido aumentos en la competitividad efectiva se
traducen en mayores beneficios y utilidades para las empresas.
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EL MARCO LÓGICO
ESTRUCTURA DEL MARCO LÓGICO
RESUMEN INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS

NARRATIVO DE VERIFIFICABLES VERIFICACIÓN
OBJETIVOS OBJETIVAMENTE
FIN Los indicadores al Los medios de Indicándolos
El fin es una nivel de fin miden el verificación son las acontecimientos,
definición de cómo impacto general que fuentes de información las condiciones o
el proyecto o tendrá el proyecto. que se pueden utilizar las decisiones
programa Son específicos en para verificar que los importantes
contribuirá a la términos de objetivos se logran. necesarias para la
solución del cantidad, calidad y Pueden incluir material “sustentabilidad”
problema o tiempo (grupo social publicado, inspección (continuidad en el
problemas del y lugar, si es visual, encuestas por tiempo) de los
sector relevante) muestreo, etc. beneficios
generados por el
proyecto
PROPÒSITO Los indicadores al Son las fuentes que el Indican los
El propósito es el nivel de propósito ejecutor y el evaluador acontecimientos,
impacto directo a describen el impacto pueden consultar para las condiciones o
ser logrado como logrado al final del ver si los objetivos se las decisiones que
resultado de la proyecto. Deben están logrando. Pueden tienen que ocurrir
utilización de los incluir metas que indicar que existe un para que el
componentes reflejen la situación problema y sugieren la proyecto contribuya
productivos por el al finalizar el necesidad de cambios significativamente al
proyecto. Es una proyecto. Cada en los componentes del logro del fin
hipótesis sobre el indicador específica proyecto. Pueden incluir
impacto o beneficio cantidad, calidad y material publicado,
que se desea lograr tiempo de los inspección visual,
resultados por encuestas por
alcanzar muestreo, etc.
COMPONENTES Los indicadores de Este casillero indica Son los
9
Los componentes los componentes donde el evaluador acontecimientos,
son las obras, son descripciones puede encontrar las las condiciones o
servicios y breves, pero claras fuentes de información las decisiones que
capacitación que se de cada uno de los para verificar que los tienen que ocurrir
requiere que componentes que resultados que han sido para que los
complete el ejecutor tienen que contratados han sido componentes del
del proyecto de terminarse durante producidos. Las fuentes proyecto alcancen
acuerdo con el la ejecución. Cada pueden incluir el propósito para el
contrato. Estos uno debe explicar inspección del sitio, cual se llevaron a
deben expresarse cantidad, calidad y informes del auditor, etc. cabo
en trabajo terminado oportunidad de las
(sistemas obras, servicios, etc.
instalados, gente que deberán
capacitada. Etc.) entregarse.
ACTIVIDADADES Este casillero Este casillero indica Son los
Las actividades son contiene el dónde un evaluador acontecimientos,
las tareas que el presupuesto para puede obtener condiciones o
ejecutor debe cada componente a información para decisiones (fuera
cumplir para ser producido por el verificar si el del control del
completar cada uno proyecto presupuesto se gastó gerente del
de los componentes como estaba planeado. proyecto) que
del proyecto y que Normalmente constituye tienen que suceder
implican costos. Se el registro contable de la para completar los
hace una lista de unidad ejecutora. componentes del
actividades en proyecto
orden cronológico
para cada
componente
¿QUÉ ES EL MARCO LÓGICO?

• Es una herramienta conceptual para diseñar proyectos, darles seguimiento y
evaluarlos.
• Brinda una estructura racional al proceso de planificación y comunica información
esencial.
• Se desarrolló en respuesta a los siguientes problemas del diseño de proyectos:
ü Muchos objetivos pero vinculados con actividades.
ü Asignación difusa de responsabilidades.
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ü Falta de imagen del éxito y de los hitos de control.
DIFERENTES TIPOS DE ANÁLISIS:

• Análisis de involucrados.
• Viabilidad técnica.
• Viabilidad comercial.
• Viabilidad financiera.
• Viabilidad económica.
• Viabilidad institucional.
• Viabilidad ambiental.
• Análisis de género.
ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS.
Estudia los intereses de las personas y entidades potencialmente afectadas por el

proyecto, ya sea como beneficiadas o perjudicadas con la ejecución del proyecto.
Viabilidad Técnica
Identifica y compara las alternativas eficaces que hay para lograr los objetivos del
proyecto.
Viabilidad Comercial
Se aplica en proyectos que generan ingresos por venta de sus productos.
Viabilidad Financiera
Considera los recursos necesarios para la ejecución del proyecto.
Viabilidad Económica
Analiza los costos y beneficios para la sociedad, TIR, VAN, B/C, PRI, etc.
Viabilidad Institucional
Analiza la capacidad del organismo ejecutor y de las instituciones involucradas.
Viabilidad Ambiental
Analiza los posibles efectos negativos y positivos sobre el medio ambiente.
Análisis de Género.
Analiza los roles distintos que tienen los hombres y mujeres en el entorno social,
económico y político.
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TIPOLOGÍA DE LOS PROYECTOS
Según la finalidad del estudio, los proyectos se hacen para evaluar:
1. La rentabilidad del proyecto.

2. La rentabilidad del inversionista.
3. La capacidad de pago del proyecto
4. La factibilidad de una posibilidad de inversión.
5. Interesar a posibles inversionistas.
6. Para la obtención de préstamos.
7. Para la obtención de beneficios fiscales.
EVALUAR LA FACTIBILIDAD DE UNA POSIBILIDAD DE INVERSIÓN.
Cuando un empresario, inversionista o promotor, detecta una posibilidad de inversión,

tiene la necesidad de comprobar dentro de ciertos rangos de certeza si es o no
conveniente llevar a la práctica dicha posibilidad, es decir necesita elementos de juicio y
objetivos racionales que le permitan tomar una decisión.
Este proceso de decisiones se da a lo largo de las diferentes etapas de un proyecto de

inversión, partiendo de la idea original hasta su puesta en marcha u operación. En
este caso, los aspectos de factibilidad y rentabilidad adquieren una importancia
primordial.
Las posibilidades de inversión pueden clasificarse ya sea para la creación de nuevas

empresas o para reposición, expansión o diversificación de empresas ya existentes. Sea
cual fuere el caso, los inversionistas u órganos asociativos máximos de decisión,
necesitarán de un proyecto como elemento principal en la decisión de inversión.
Interesar a posibles inversionistas.
Es el caso del promotor individual, que necesita un estudio a fin de interesar a posibles
inversionistas nacionales o extranjeros, con la finalidad de cubrir el aporte propio que
requiera el proyecto de inversión.
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Sea que el tipo de empresa requiera un número mínimo de socios para su constitución
(Ejemplo: cuatro en Sociedad Anónima), o que el aporte propio total calculado en el
proyecto sobrepase a la capacidad de inversión del promotor individual, se desprende
la necesidad de contar con socios adicionales, siendo en este caso el proyecto de
inversión uno de los medios de convencimiento más adecuados.
Para el caso de inversionistas extranjeros, o inversionistas nacionales no

relacionados con la industria considerada, será necesario desarrollar, en forma
general, las condiciones del país o el detalle del sector industrial dentro del cual se
está promocionando la inversión, respectivamente.
Para la obtención de préstamos.
En el caso de las instituciones financieras del mercado formal de capitales del país, y
dentro de éstas, la banca de fomento estatal, uno de los requisitos ineludibles para
concertar préstamos, es la presentación del proyecto que muestre la factibilidad
técnica y económica del mismo.
En este caso la elaboración del estudio en sí, deberá ser efectuadadentro de los
términos de referencia y particularidades que cada institución exige.
Por lo general, hay una relación directa entre el monto solicitado y la profundidad del
estudio; a montos mayores corresponden estudios más elaborados.
Para la obtención de beneficios fiscales.

Es el caso de las empresas que solicitan la aprobación de un plan de reinversión de
utilidades, a fin de descontar el monto de las mismas de la masa imponible de cada
período, con el consiguiente ahorro en el pago de impuesto a la renta (o impuesto a
las utilidades).
También es necesario un proyecto cuando se gestiona algún trato especial en los

aranceles de maquinarias, equipo e insumes importados, dentro del cual tiene que
demostrarse las razones de tal solicitud.
Por lo tanto se puede afirmar que cualquier tratamiento fiscal especial en

comparación al generalmente aceptado, debe ser fundamentado por un estudio o
proyecto.
Según el objeto de la inversión, los proyectos se hacen para evaluar:
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1. La creación de un nuevo negocio.
2. La modernización de un existente, que incluye:
• Externalización
• Internalización
• Remplazo
• Ampliación
• Abandono
CICLO VITAL DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN
Todo proyecto, desde el más simple hasta el más complejo, presenta tres fases bien
definidas durante su ciclo vital:
• Fase de PRE Inversión.

• Fase de Inversión o Ejecución.
• Fase de Operación o Funcionamiento.
Estas a su vez están constituidas por una serie de "Etapas" intermedias altamente
interdependientes, las que, en la medida que se avanza, se apoyan en
informaciones cada vez más detalladas, en crecientes compromisos de recursos
financieros y características de irreversibilidad cada vez mayores.
La fase de Pre-Inversión se inicia desde la idea o concepción del proyecto hasta

que se tienen los elementos de juicio suficientes que permiten tomar la decisión de
inversión. A esta fase se le conoce también como de "Preparación", toda vez que se
basa en la elaboración de estudios que tienden a demostrar la factibilidad o no de
una posibilidad de inversión.
La fase de Inversión o de Ejecución se refiere a la implementación del proyecto en

sí que fue decidido en la fase anterior, por lo tanto comprenderá la licitación,
construcción de obras civiles, adquisición y montaje de maquinaria y equipo, pruebas
y puesta en marcha, etc., es decir toda la infraestructura física e intangible que
permita iniciar la producción del bien o servicio objetivo del proyecto. En esta fase es
donde será necesario efectivizar las inversiones, planteadas teóricamente en la fase
de Pre-Inversión.
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La fase de Operación, comprende el período en el que el proyecto comienza a
producir el bien o servicio para el cual fue implementado, es decir se refiere al
período de funcionamiento en sí.
En el Gráfico No. 1 se presentan las diferentes fases y etapas de un proyecto de
inversión.
1. Fase de Pre-inversión.
Se denomina así porque todas las etapas que comprende se desarrollan antes de
que se realice la inversión propiamente dicha.
Esta fase, a su vez, comprende las siguientes etapas:

• El Perfil.
• Estudio de Pre-Factibilidad, y
• Estudio de Factibilidad.
Todo proyecto en su fase de pre-inversión, no necesariamente tiene que pasar por

las tres etapas anteriores. Ello está muy relacionado al monto de la inversión tanto
para financiar los estudios como la que comprometería el proyecto en sí, al grado
de dificultad de la ingeniería de procesamiento, y en general al riesgo de la
actividad del proyecto. Proyectos pequeños pueden requerir de sólo una de las
etapas antes mencionadas.
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GRÁFICO DEL CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN A LARGO PLAZO
IDEA
PERFIL
PREFACTIBILIDAD
PREINVERSIÒN
FACTIBILIDAD
POSTERGACIÓN O EVALUACIÓN ABANDONO O

REESTRUCTURACIÓN RECHAZO DE LA
EX ANTE
DE LA INVERSIÓN INVERSIÓN
NEGOCIACIÓN DEL
FINANCIAMIENTO
EJECUCIÓN O CONSTRUCCIÓN DEL PROYECTO
1. Definición de las Actividades y del cronograma de su ejecución.

2. Diseño del sistema de información gerencial.
INVERSIÒN
3. Seguimiento o Evaluación Continua de la Construcción.
EVALUACIÓN AL
FINALIZAR LA
CONSTRUCCIÓN DEL
PROYECTO
OPERACIÓN DE LA
EMPRESA Y
OBTENCIÓN DE
BIENES O SERVICIOS
OPERACIÒN
EVALUACIÓN
FINANCIERA EX –
POST Y
MEDICIÓN DEL
IMPACTO DEL
PROYECTO
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El Perfil
Denominado también "Estudio Preliminar", es el primer estudio que se desarrolla

sobre la base de una idea o posibilidad de inversión, con la finalidad de estimar la
viabilidad de la misma y permitir la asignación de recursos para la elaboración de
estudios posteriores de mayor profundidad y costo.
El perfil puede servir como elemento complementario a las gestiones de

financiamiento para estudios posteriores a nivel de pre-factibilidad o factibilidad,
caso de la Banca de Fomento Estatal.
Si bien no está claramente definido el contenido de un perfil de proyecto, se

tomará como base lo siguiente:
Información General
• Identificación del Proyecto (nombre, sector).
• Objetivos del Proyecto.
• Justificación del Proyecto.
• Inversionistas potenciales (promotores).
• Conclusiones y recomendaciones.
• Otros datos de interés
Información Específica.
• Mercado
• Estudio técnico: en el que se aborda los temas de tamaño y localización
• Ingeniería del Proyecto.
• Aspectos Económico-Financieros.
En cuanto a la información específica, el contenido de cada una de sus partes es
como sigue:
a) Contenido del Estudio de Mercado.- Deberá definir el alcance o área
del mercado (¿mercado local, regional, nacional, internacional?); la
producción nacional (indicando volúmenes e identificando productores),
estimado del comercio exterior (indicando volumen de importaciones y/o
exportaciones y principales proveedores y/o exportadores); estimado del
consumo interno no cubierto; estimación de la demanda interna aparente
y si fuera el caso demanda externa estimada.
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Estudios de Pre Factibilidad.
Denominado también "Estudio Preliminar de Factibilidad" o "Ante-Proyecto

Preliminar", es un estudio más amplio y sistemático que un Perfil, pero que no
permite tomar una decisión formal sobre la inversión.
Este estudio identifica una alternativa viable dentro de algunas de las posibles
soluciones.
El Estudio de Pre-Factibilidad requiere normalmente de estudios e investigaciones
de campo y de gabinete que suponen un costo significativo. El principal objetivo
del estudio de pre-factibilidad es permitir tomar la decisión de elaborar o no un
estudio de factibilidad, que por lo general implica un costo elevado y que su
desarrollo es más profundo y minucioso pero a su vez más específico sobre la
área de estudio previamente seleccionada.
Un estudio de pre-factibilidad se justifica en casos de proyectos que involucran

aspectos técnicos complejos, de múltiples soluciones, o cuando su dimensión
económica implica la necesidad de comprometer recursos difíciles de movilizar o
en montos considerables.
En el estudio de pre-factibilidad, es importante examinar las principales

alternativas técnicas, localización, tamaño económico, organización y
financiamiento, así como las diversas combinaciones factibles, todo esto
solamente con el grado de aproximación indispensable para formular conclusiones
razonablemente consistentes, pero sin necesidad de elegir una alternativa o
abandonar otras.
Estudio de Factibilidad
Denominado también "Anteproyecto Definitivo", es el conjunto de informaciones y

análisis que permiten tomar la decisión más importante de todas, cual es ejecutar o
no el proyecto.
Este estudio define la alternativa óptima para el proyecto, y deberá ser

desarrollado a un grado de detalle que permita iniciar las acciones preliminares a su
implementación.
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La información que se utiliza en el estudio de factibilidad fundamentalmente es de
origen primario, obtenido a través de encuestas, censos, y trabajo directo de
campo, lo cual, en comparación a los anteriores estudios, insume mayor tiempo de
elaboración y por consiguiente mayor costo.
Este estudio, en términos generales, tiene los mismos capítulos que un estudio de
pre-factibilidad, con la diferencia de desarrollar alternativas bien definidas y a
mayor profundidad, e incluye información necesaria para la ejecución del proyecto
en sí.
El contenido de la presente guía, está desarrollado para un estudio de factibilidad, por

ser el más completo y detallado de los estudios de pre-inversión.
FASE DE INVERSIÓN O EJECUCIÓN.
Esta fase de un proyecto se inicia con los estudios definitivos y termina con la puesta
en marcha.
Sus etapas son:

• Financiamiento.
• Estudios Definitivos.
• Ejecución y Montaje.
• Puesta en Marcha.
Financiamiento. — Se refiere al conjunto de acciones, trámites y demás

actividades destinadas a la obtención de los fondos necesarios para financiar la
inversión, en la forma o proporción definida en el estudio de pre-inversión
correspondiente. Por lo general se refiere a la obtención de préstamos.
Estudios Definitivos. — Denominado también "Estudios de Ingeniería", es el

conjunto de estudios detallados para la construcción, montaje y puesta en marcha.
Generalmente se refiere a estudios de diseños de ingeniería que se concretan en los
planos de estructuras, planos de instalaciones eléctricas, planos de instalaciones
sanitarias, etc., documentos elaborados por Arquitectos e Ingenieros Civiles,
Eléctricos y Sanitarios, y que son requeridos para otorgar la Licencia de
construcción.
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Dichos estudios se realizan después de la fase de pre-inversión, en razón de su
elevado costo ya que podrían resultar inservibles en caso de que el estudio salga no
factible, otra razón es que deben estar lo más actualizados posibles al momento de
ser ejecutados.
La etapa de estudios definitivos, no sólo incluye aspectos técnicos del proyecto sino
también actividades financieras, jurídicas y administrativas.
Ejecución y Montaje.- Comprende al conjunto de actividades para la

implementación de la nueva unidad de producción, tales como: compra del terreno,
la construcción física en sí, compra e instalación de maquinaria y equipo,
instalaciones varias, contratación de personal, etc.
Esta etapa consiste en llevar a ejecución o a la realidad el proyecto, el que hasta

antes de ella, sólo eran planteamientos teóricos.
Puesta en Marcha. — Denominada también "Etapa de Prueba", consiste en el
conjunto de actividades necesarias para determinar las deficiencias, defectos e
imperfecciones de la instalación de la infraestructura de producción, a fin de
realizar las correcciones del caso y poner "a punto" la empresa, para el inicio de su
producción normal.
Fase de Operación
Es la fase en que el proyecto entra en producción, iniciándose la corriente de ingresos

generados por la venta del bien o servicio resultado de las operaciones, los que deben
cubrir satisfactoriamente a los costos y gastos en que sea necesario incurrir.
Esta fase se inicia cuando la empresa entra a producir hasta el momento en que
termine la vida útil del proyecto; período en el que se hará el análisis y evaluación
de los resultados obtenidos.
CARACTERÍSTICAS DE UN PROYECTO AGROINDUSTRIAL
Es característica de la empresa agroindustrial, que la parte industrial propiamente

dicha descanse en un desarrollo agrícola y/o pecuario previo.
Para determinada zona geográfica en estudio; puede darse el caso que el desarrollo
agrícola y/o pecuario existente sea el adecuado para la implementación de una
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agroindustria específica, así como también que lo sea parcialmente, o que simplemente
no exista tal desarrollo.
La posibilidad de contar como punto de partida con diferentes grados de desarrollo

agrícola y/o pecuario, trae como consecuencia que el alcance y contenido de un
proyecto agro-industrial sea diferente, pudiéndose presentar las alternativas siguientes:
a) Proyectos agroindustriales en lugares o zonas donde la materia prima agrícola y/o
pecuaria requerida por la fase industrial es escasa o inexistente, pero que existe un
gran potencial ecológico y climático para desarrollar un determinado tipo de actividad
que tenga como finalidad la industrialización.
Esta situación implicará que el proyecto deberá considerar la, implementación de la
fase agrícola y/o pecuaria así como la fase industrial, las mismas que para efectos de
los cálculos económicos y financieros deberán estar plenamente identificados.
b) Proyectos agroindustriales que se implementen en una determinada zona luego de

comprobar la existencia de una producción suficiente de materia prima que puede ser
industrializada. En este caso el proyecto orientará sus esfuerzos a la fase industrial o
de transformación, asegurando el abastecimiento de la materia prima ya sea con
contratos específicos o con una política de precios atractiva para los productores inde-
pendientes.
c) Proyectos agroindustriales en que la propia empresa a crearse produciría

parcialmente lo requerido como materia prima a industrializar, completando su
abastecimiento con compra a productores independientes.
Este caso puede darse cuando parcialmente se quiere asegurar el abastecimiento de la

materia prima y disminuir la dependencia con los productores independientes.
En este tipo de proyectos, aparte de la fase industrial, necesariamente deberá

completarle con el desarrollo agrícola y /o pecuario.
Otra característica importante de un proyecto agroindustrial, dada por la

materia prima agrícola y/o pecuaria a industrializar, es la estacionalidad de su
producción (cosecha, saca, etc.); el carácter perecedero de la misma, y el que
su ciclo vegetativo o biológico puede ser menor o mayor a un año calendario.
21
También es interesante diferenciar aquellos casos en que lo obtenido de la
fase agrícola y/o pecuaria, llámese planta o animal, sirve para dar una sola
producción (Ejemplo: cultivos de arroz, maíz, animales de carne, etc.); o que
produzcan por varios años (Ejemplo: frutales, animales de leche, sementales,
vientres, etc.); diferencia que es fundamental para la clasificación de las
inversiones (en fijas o capital de trabajo) y en los cálculos de costos y gastos.
Características de las Actividades Agropecuarias.- Para la planificación,

organización y ejecución de las diferentes actividades agrícolas y/o ganaderas,
es importante distinguir el tipo de cultivo o explotación ganadera materia del
estudio. Respondiendo a esta premisa y tratando de dar información suficiente
para el análisis económico, estas actividades se pueden agrupar en cuatro
grandes rubros:
1) Cultivos Anuales. — Son cultivos que se siembran y se cosechan dentro de

un mismo año agrícola, pudiendo variar su ciclo vegetativo entre tres y ocho
meses.
2) Cultivos Permanentes.- Son aquellos cuyo ciclo vegetativo puede dividirse en
cuatro fases:
• Establecimiento.- Que se inicia, con las labores previas a la siembra

misma de la plantación y termina con la primera cosecha, pudiendo
tener una duración entre dos a siete años.
• Incremento.- Se caracteriza en que la producción aumenta en función de

la edad de la planta hasta que esta se estabiliza su duración oscila entre
2 y 6 años.
• Madurez.- En esta fase la producción se vuelve constante, variando

solamente por factores adversos que a veces escapan del control del
agricultor, y termina en el año en que la producción entra en una franca
declinación.
• Decremento.- Se caracteriza porque la producción decrece en función directa

de la edad de la planta llegando un momento que es más rentable establecer
una nueva plantación que seguir con la antigua.
22
3) Ganadería. — La actividad ganadera puede dividirse a su vez en:
• Producción de leche.
• Crianza de ganado, ya sea para reproducción o para producción de carne.
• Engorde de ganado.
Una de las características de la producción de leche y la crianza de ganado vacuno,

consiste en que su explotación pasa por dos fases bien definidas:
Fase de incremento. — Es aquella que va desde el primer año que se adquiere

parte del hato lechero o reproductor, y termina en el año en que se ha alcanzado la
estructura definitiva del hato, la cual se ha ido formando con las compras iníciales y
las pariciones que se han ido Obteniendo dentro del mismo hato
Fase de Plena Producción. — Se inicia cuando el hato ha alcanzado su estructura
definitiva la que se mantendrá fija o estabilizada por tiempo indefinido, destinándose
a la venta para reproducción o sacrificio a los animales que excedente una
estructura predeterminada.
En el caso del ganado de engorde, éste puede considerarse como una actividad
anual, puesto que el repasto de ganado, suele tener una duración de seis meses,
pudiéndose acortar el tiempo de engorde cuando se completa la alimentación
animal con alimentos balanceados.
3. Otras Actividades Pecuarias. —En este rubro están incluidos la crianza de

porcinos, ovinos, equinos, caprinos, avicultura, apicultura, etc., las mismas que
pueden ser adaptadas y analizadas en forma similar que en el caso del
ganado vacuno.
ÍNDICE DEL CONTENIDO DE UN PROYECTO NUEVO
En esta parte, se hará referencia al contenido en sí y forma de presentación de un

Proyecto de Inversión a nivel de Estudio de Factibilidad; por ser este nivel el más
completo de los estudios de la fase de pre-inversión.
El contenido de un Proyecto de Inversión, generalmente se presenta disgregado en

los Capítulos siguientes:
23
CAPITULO 1: RESUMEN EJECUTIVO DEL PROYECTO
1.1 Antecedentes del proyecto

1.2 Naturaleza o tipo de proyecto
1.3 Objetivos y justificación del proyecto
1.4 Inversiones y financiación requeridas
1.5 Aspectos operativos y financieros importantes
1.6 Aspectos administrativos relevantes
1.7 Evaluación financiera y decisión de inversión
1.8 Aspectos ambientales relevantes
1.9 Conclusiones y recomendaciones
CAPITULO 2: ESTUDIO DEL MERCADO
2.1 El producto, sus características y usos

2.2 Estudio del comportamiento del consumidor
2.3 Estudio de la demanda
2.4 Proyección de la demanda
2.5 Estudio de la oferta
2.7 Balance oferta - demanda. Cálculo de la demanda insatisfecha
2.8 Participación del proyecto en la demanda insatisfecha
CAPITULO 3: TAMAÑO Y LOCALIZACION DEL PROYECTO
• Macro localización (zona)

• Micro localización (Ubicación o emplazamiento)
3.4 Determinación de la localización óptima
CAPITULO 4: INGENIERÍA DEL PROYECTO
4.1. Definición de la tecnología a utilizar

4.2. Selección del o los procesos productivos
24
4.3. Balance de materiales
4.4 Selección de las maquinarías y equipos
4.5. Planos de los edificios y obras civiles tanto de la planta industrial, como de oficinas y
bodegas
4.6. Presupuesto de los edificios y obras civiles
4.7. Planos de la distribución de las maquinarias y equipos en la planta industrial (Lay Out)
4.8. Análisis de la mano de obra necesaria: Obreros y Técnicos
4.9. Período o duración estimada de las operaciones de la planta industrial
4.10. Capacidad de producción a instalar
CAPITULO 5: ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y JURÍDICOS
5.1 Aspectos generales

5.2 Estructura administrativa para la fase de ejecución del proyecto
5.3 Estructura administrativa para la fase de operación del proyecto
5.4 Aspectos jurídicos para la ejecución y operación del proyecto
CAPITULO 6: INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
6.1 Inversiones en activos fijos (tangibles)

• Terrenos
• Construcciones en general
• Maquinarias y equipos
• Vehículos
• Muebles y enseres
• Instalación y montaje de maquinarias y equipos
• Otros activos fijos (repuestos, etc.)
6.2. Inversiones en activos intangibles
• Gastos de organización y constitución legal de la empresa
• Gastos pre operativos (sueldos de empleados, técnicos y obreros durante la
ejecución del proyecto, costos de ingeniería y otras consultorías)
• Intereses causados durante la ejecución del proyecto
6.3. Inversiones en activos corrientes o capital de trabajo (saldos óptimos)
• En caja y bancos
• En cuentas por cobrar
• En inventario de producto terminado
• En inventario de producto en proceso
25
• En inventario de materia prima
6.4. Resumen de las Inversiones o Costo del Proyecto
6.5. Cronograma de ejecución de las inversiones
6.6. Cuadro de la estructura y fuentes de financiamiento seleccionadas, indicando plazos,
costos y períodos de pago del capital y los intereses
CAPITULO 7: PRESUPUESTO DE GASTOS E INGRESOS
7.1. Presupuesto de ingresos operativos

7.2. Presupuesto de ingresos no operativos
7.3. Presupuesto de costos y gastos operativos
7.4. Presupuesto de costos y gastos no operativos
7.5. Estado de resultados proyectado
7.6. Balance general proyectado
7.7. Análisis financiero (índices financieros)
7.8. Determinación de los flujos de caja del proyecto
7.9. Análisis del punto de equilibrio
CAPITULO 8: EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PROYECTO Y DECISIÓN DE

INVERSIÓN
8.1. Determinación de los costos de las fuentes de financiación a utilizar

8.2. Cálculo de la tasa pertinente de descuento de los flujos de caja
8.3. Evaluación financiera en distintos escenarios o alternativas (Cálculo e interpretación
de los índices de evaluación): Valor Actual Neto (VAN) Valor Actual Neto Ajustado
(VANA) Tasa Interna de Retorno (TIR) Relación Beneficio / Costo (B / C) Período de
Recuperación de la Inversión (PRI)
8.4. Análisis de riesgo y sensibilidad
8.5. Decisión de inversión:
• Aceptar y ejecutar el proyecto de inmediato
• Aceptar el proyecto pero posponer o aplazar su ejecución
• Rechazar o abandonar el proyecto
CAPITULO 9: EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL

9.1. Análisis de la normativa legal aplicable al proyecto
9.2. Clasificación ambiental del proyecto:
26
• Beneficioso para el ambiente
• Neutral al ambiente
• Impactos ambientales negativos pero moderados
• Impactos ambientales negativos y significativos
9.3. Identificación de los impactos ambientales imputables al proyecto durante:
• La Ejecución o Construcción
• Su Operación
• Las tareas de mantenimiento
• El desmantelamiento parcial o total de las instalaciones
9.4. Identificación de las medidas o acciones de prevención, control y mitigación del impacto
ambiental en las fases de:
• Diseño y construcción del proyecto
• Operación
• Mantenimiento
• Desmantelamiento total o parcial de las instalaciones
9.5. Presupuesto de las inversiones y detalle del costo de los procedimientos para mitigar el
impacto ambiental
9.6. Diseño y puesta en práctica del plan operativo de reducción o eliminación del impacto
ambiental
9.7. Seguimiento y evaluación continua del plan de mitigación de impacto ambiental
CAPITULO 10: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
10.1. Conclusiones
10.2. Recomendaciones
El desarrollo específico de cada Capítulo, seguirá el orden de presentación
anteriormente indicado.
RESUMEN EJECUTIVO
El resumen del Proyecto tiene como objetivo permitir, al lector, tener una
comprensión general o una primera apreciación del estudio, sin entrar a
minuciosidades o detalles.
Por lo tanto, en este Capítulo, debe presentarse en forma escueta y objetiva, los
resultados, los puntos críticos y fundamentalmente las conclusiones básicas,
27
desarrollados específicamente en cada uno de los Capítulos del estudio; por lo que
se recomienda que el contenido del resumen tenga la misma secuencia de
presentación de los Capítulos del texto.
En razón a lo anterior, es que en algunos casos es conveniente que al final de

cada Capítulo, se presente un compendio de conclusiones sobre los asuntos
estudiados, los que fundamentalmente serán la base para elaborar el resumen.
Si el lector, luego de leído el resumen, se interesa por conocer detalles, le será fácil
encontrar en el texto una referencia más extensa del asunto.
El contenido de este Capítulo puede ser variado; sin embargo, se sugiere se le divida
en las partes siguientes:
Antecedentes.
Debe presentarse una breve reseña histórica, de aquellos hechos, situaciones,

personas o instituciones que dieron lugar al Estudio de Inversión que se está
presentando.
En este punto se hará referencia del promotor o interesado (persona natural o

jurídica) para quien se está elaborando el proyecto.
De igual modo deberá hacerse conocer lo referente a estudios previos relacionados

directa o indirectamente con el proyecto que se está presentando, indicando
autor(es), fecha de elaboración y grado de profundidad de los mismos.
Generalidades.
Bajo este título debe desarrollarse los puntos siguientes:
a) Denominación. — Se refiere al nombre o título con el que se identificará al

Proyecto. Ejemplo: "Planta de Embutidos Cárnicos".
28
b) Ubicación.- Se indicará la ubicación geográfica puntual del estudio, partiendo
de lo general a lo específico. Ejemplo: El Estudio estará localizado en:
• Región: Sierra
• Provincia: Pichincha.
• Cantón: Mejía.
• Localidad: Machachi
En caso de localizaciones que no pueden ubicarse por falta de lugares cercanos

conocidos, ejemplo: áreas vírgenes de la selva, se recurre a la longitud y latitud
geográfica del lugar del estudio.
c) Naturaleza del Proyecto.- Deberá indicarse la actividad agroindustrial que se
promocionará con el Proyecto, mencionando brevemente los productos que se
fabricarán, y la clase de consumidores, que lo utilizarán (consumidor final y/o
consumidor industrial).
d) Área del Proyecto. — Se refiere al área geográfica de influencia del proyecto,
fundamentalmente definido, ya sea por la materia requerida, o el producto final a
obtenerse.
ALCANCE Y FINALIDAD DEL PROYECTO
Dado los diferentes tipos de estudios de la fase de pre inversión, debe indicarse
si el estudio que se está presentando es a nivel de Perfil, Pre-Factibilidad, o de
Factibilidad; lo cual lógicamente dependerá de las características y profundidad
de su contenido.
Deberá también indicarse la finalidad del Proyecto, tales como interesar a

posibles inversionistas, obtener préstamos de instituciones financieras nacionales o
internacionales, o fundamentar la obtención de un beneficio fiscal, etc.
Objetivos del proyecto.
Deberá indicarse los objetivos del Proyecto que se está presentando,

recomendándose se los clasifique en objetivos generales y objetivos específicos;
los que guardarán una relación y subordinación con los planes nacionales,
regionales o zonales, respectivamente.
29
Es tácito que un objetivo general de un proyecto agroindustrial será el desarrollo
de la agroindustria del país, pero también podría ser disminuir importaciones,
generar divisas, etc.
ESTRUCTURA GENERAL DE LA ELABORACIÓN DE PROYECTOS

1._Estudio de mercado.
2._Estudio técnico operativo
3._ Estudio económico
4._ Estudio financiero
UNIDAD 2. ESTUDIO DE MERCADO
En este Capítulo, en primera instancia se presentarán conceptos teóricos básicos

(demanda, consumo, oferta, elasticidad y métodos de proyección más usuales),
para luego tratar el contenido en sí que un proyecto de inversión debe tener en
cuanto al Estudio de Mercado.
Definición.- El Estudio de Mercado es aquella parte de un proyecto que tiene por objeto
estimar “la demanda”; es decir, la cantidad de bienes o servicios provenientes de una
nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a
determinados precios y en un cierto período de tiempo.
El estudio de mercado comprende, además del análisis y proyecciones de la demanda, lo

referente a comercialización, o sea el movimiento de bienes y servicios entre productores
y usuarios.
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
a. Recopilación de antecedentes y establecimiento de bases empíricas para

su análisis.
b. Elaboración y análisis de los antecedentes
30
• ¿Cuánto se podrá vender?
• ¿A qué precio?
• ¿Cómo se propone abordar la comercialización? ).
El estudio de mercado deberá proporcionar criterios útiles para determinar:
§ El tamaño del negocio

§ Los posibles ingresos
§ La localización.
Recopilación de Antecedentes
a. Información sobre las características del mercado: (formas de comercialización,

normas legales,
b. racionamientos, control de precios) que ayudarán a calificar las estimaciones y
proyectar las condiciones futuras.
b. Información estadística, que permitirá calcular los coeficientes de elasticidad precios e
ingresos
La importancia relativa de los antecedentes y su alcance, varían de un proyecto a otro,
como es diferente así mismo, la propia importancia del capítulo referente al estudio del
mercado.
La recopilación de antecedentes debe considerar también, la situación del mercado

internacional y las posibles políticas de complementación económica regional.
Series Estadísticas
Se deben recopilar series estadísticas de producción, importación, exportación, consumo,

cambios de existencias, precios, inclusive de los bienes competitivos en sus diferentes
etapas de comercialización (mayorista, minorista, consumidor, FOB y CIF), índices de
precios, población, ingreso nacional y per cápita. Cuando los datos de los censos,
estadísticas oficiales o estudios de organismos de investigación no sean suficientes, será
necesario realizar adicionalmente investigaciones de campo.
Usos y Especificaciones del Bien o Servicio
31
Hay que individualizar con exactitud el bien o servicio para conocer los fines a que se lo
destina y quiénes y cómo lo usan. Además es necesario averiguar las normas de calidad
y las disposiciones legales que rigen en el mercado.
Precio y Costos Actuales
Se requiere conocer los precios y costos a distintos niveles, para estimar los márgenes
de comercialización, las utilidades y la capacidad de competencia del nuevo proyecto.
Es preciso tener en cuenta que la evolución de los precios de otros bienes distintos a
los del proyecto puede tener una gran influencia sobre la demanda del bien objeto de
la evaluación. De acuerdo con esto, se distinguen tres tipos de bienes, según se
expone a continuación:
a) Bienes Sustitutos: Son aquellos bienes que satisfacen una necesidad similar a la
del bien del proyecto y, por tanto, el consumidor podrá optar por el consumo de ellos
en lugar de consumir el bien del proyecto, si éste subiera de precio.
Un ejemplo de la situación anterior se aprecia entre la mantequilla y la margarina. Un

pote de mantequilla es diferente a un pote de margarina, y así lo entienden los
consumidores que optan por uno u otro bien, pero si la mantequilla sube de precio, un
sector de los consumidores preferirá cambiar de bien y adquirir margarina. Este
movimiento puede graficarse como un desplazamiento de la curva de demanda de
margarina, provocado por un cambio en el precio de un bien distinto. Así, al mismo
precio, la cantidad vendida de margarina aumenta, porque se han incorporado a su
mercado nuevos consumidores.
El analista debe estudiar la estructura de demanda de los bienes sustitutos del bien del
proyecto que existen en el mercado. Si el bien no tiene sustitutos de ningún tipo, la
empresa podrá fijarle el precio y modificarlo según le convenga con mucha más libertad. El
efecto de ello estará determinado exclusivamente por la elasticidad-precio de la demanda.
Si el bien, en cambio, tiene sustitutos cercanos, un cambio en el precio tendrá efectos
mayores.
La elasticidad también permite analizar la relación de sustitución entre productos. Por

ejemplo, si se desea investigar la competencia entre tres productos Pa, Pb y Pc, podría
32
hacerse un experimento de prueba en un grupo de establecimientos que ofrezcan los tres
productos y permitan efectuar cambios en sus precios para ver el efecto en la cantidad
demandada durante un periodo determinado. Supóngase que el resultado de esta
investigación permitió concluir las relaciones de demanda que se muestran en el siguiente
cuadro
Cambios porcentuales en las ventas

Cambios del 1% Pa Pb Pc
En el precio de:
Pa -4.07 + 2,48 +0,03
Pb +2,17 -3,12 +0.12
Pc +0,31 +0.10 -2.26
La elasticidad-precio aparece en la diagonal del cuadro; los números restantes

corresponden a las elasticidades cruzadas de los productos, entendiéndose la elasticidad
cruzada como el cambio porcentual en la demanda de un bien ante el cambio porcentual en
el precio de otro. En el ejemplo, las elasticidades-precio de los tres productos son muy
altas, aunque el producto Pc manifiesta una respuesta de su demanda inferior a las de Pa y
Pb ante las fluctuaciones de precio. Las elasticidades cruzadas entre Pa y Pc son positivas y
significativas, mostrando que los consumidores opinan que ambos productos son sustitutos
semejantes y que ante un cambio en el precio de uno de ellos trasladan su consumo al otro.
Sin embargo, las elasticidades cruzadas con Pc son muy pequeñas, lo cual muestra que los
consumidores no las consideran sustitutos semejantes.
b.- Bienes Complementarios: Son aquellos que se consumen de manera conjunta y, por
tanto, si aumenta la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente aumenta la
cantidad consumida del otro, y viceversa.
Un ejemplo de la situación anterior lo constituye el caso de los autos y la gasolina. Si baja el

precio de los autos, los consumidores comprarán más autos. Esto desplaza la curva de
demanda de gasolina. Es decir, los consumidores demandarán una cantidad mayor de
gasolina al mismo precio, porque han aumentado los requerimientos de gasolina en la
economía.
Se aprecia entonces que es necesario proyectar la evolución de las cantidades

consumidas de los bienes complementarios al definir la evolución de la curva de
33
demanda del proyecto. Obviamente, la existencia de bienes sustitutos y complementarios
afecta tanto el movimiento de las curvas como a la elasticidad.
b) Bienes Independientes: Son aquellos que no tienen ninguna relación entre sí, de
modo que un cambio en el precio de un bien independiente no afectará la demanda
del otro bien.
El análisis que se ha efectuado hasta el momento muestra el comportamiento que

tradicionalmente se les atribuye a los consumidores de acuerdo con la teoría económica.
Existen, sin embargo, una serie de reacciones adicionales como consecuencia de la
interacción social de los distintos individuos que conforman el conglomerado social. Es por ello
que deberán estudiarse todos aquellos factores que necesariamente debe considerar el
analista del proyecto, quien debe definir el comportamiento del mercado del bien para el cual
se está efectuando la evaluación.
Así, considerar únicamente la conducta actual de los individuos es un error que se suele
cometer. Para solucionar este problema deben tomarse en consideración las tendencias de
las personas que al comprar, consumir o usar bienes o servicios, lo hacen tal como el resto, y
las tendencias de algunos consumidores a ser exclusivos en lo que compran, consumen o
usan.
Características de los Consumidores

Es importante distinguir si se trata de unidades económicas que utilizan bienes de
consumo final, bienes intermedios o bienes de capital, complementado con aspectos
relativos al ingreso de los consumidores, edad y preferencias.
Fuentes de Abastecimiento
Si hay producción nacional, interesa conocer la capacidad de producción existente, su
grado de aprovechamiento, localización y características de las plantas. Si se van a
sustituir importaciones, se requiere investigar los precios a distintos niveles, los márgenes
de utilidad, la posibilidad de competencia y los aspectos relativos a las condiciones del
comercio internacional.
Mecanismos de Distribución
El conocimiento de los mecanismos de distribución ayuda a precisar las especificaciones

de los bienes y conocer las preferencias de los consumidores. Su alcance dependerá de
34
las características de cada proyecto. A veces la distribución está controlada por una firma
o depende de la venta de otro producto, ciertos bienes requieren para su distribución de
servicios posventa, condiciones de refrigeración, envases especiales, propaganda, etc.
Bienes o Servicios Competitivos
Los bienes son competitivos cuando pueden sustituir a otros por diferencias en los
precios, calidad, gustos de los consumidores, facilidades de obtención o por las
innovaciones técnicas en favor de la calidad o precio del producto.
Políticas Económicas
Deben conocerse aspectos tales como: racionamientos, políticas de precios, subsidios,
impuestos, leyes de protección, compromisos de integración, etc. que afectan al producto
que se pretende lanzar al mercado.
Técnicas para la Recopilación de Antecedentes
a. Investigación Preliminar
Para definir claramente las informaciones que se desean obtener, se

requiere a veces
de investigaciones previas de carácter no sistemático; se trata de
sondeos iníciales o encuestas informales, que permiten obtener una idea
general del mercado, o identificar las fuentes donde se hará la
investigación.
b. Recolección de Datos
Puede obtenerse de las fuentes primarias (consumidores, vendedores,

compradores, productores), mediante métodos de observación,
experimentación y encuestas (de hechos, opinión e interpretación); o, de
fuentes secundarias (publicaciones especializadas, estadísticas oficiales y
estudios).
c. Muestreo Estadístico
35
Cuando los antecedentes se refieren a un número muy grande de
individuos, se los debe obtener mediante una muestra, cuyo tamaño y
selección son básicos para obtener buenos resultados. Las características
de la muestra deben reflejar las del universo.
TÉCNICAS DE PRONÓSTICO
Métodos de Proyección más Usuales:
Método de la Tasa Media.
Considera el comportamiento de la variable dependiente respecto al tiempo

(variable independiente) relacionando incrementos o decrementos porcentuales
año a año.
La forma de cálculo consiste en determinar, mediante regla de tres simple, el

porcentaje de variación que experimentó la variable en estudio correspondiente al
segundo año de la serie histórica con respecto al primero, en forma similar se
determinará el porcentaje de variación que experimentó la variable en estudio
correspondiente al tercer año de la serie histórica con respecto al segundo y así
sucesivamente hasta el último año con respecto al penúltimo. Los incrementos
tendrán signo positivo y los decrementos signo negativo. Luego se efectúa la
suma algebraica de dichas cifras dividiendo el total entre el número de incrementos
del período, de forma tal que se determina la variación promedio para todo el
período. Esta última cifra dividida entre cien será la que se emplee para estimar
los valores correspondientes a los años subsiguientes.
El siguiente ejemplo permitirá visualizar el método anterior. Se dispone de la

siguiente serie histórica de ventas de margarina en el Distrito Metropolitano de
Quito:
Años Ventas de Margarina (TM)

2001 4,625
2002 4,031
2003 5,724
2004 5,898
36
2005 5,617
2006 6,043
2007 6,376
2008 5,984
2009 6,066
2010 6,413
Cálculo del incremento (o decremento) de las ventas correspondientes a 2002

con respecto a las efectuadas en 2001:
4,625 100%
4,031 X; X = (4.031 x 100)/4.625 = 87.16%
Esto significa que las ventas en 2002 representaron el 87.16 por ciento de las
efectuadas en 2001; es decir las ventas decrecieron en (100o/o — 87.16%)-12.84%.
Cálculo del incremento de las ventas correspondientes a 2003 con respecto a las
efectuadas en 2002:
4,031 100%
5,724 X
X = 5.724 x 100)/4.031
Esto significa que las ventas en 1999 representaron el 142 por ciento de las
efectuadas en 1998; es decir las ventas crecieron en (142.00o/o — 100o/o)
42.00o/o.
En forma semejante se calcularán los incrementos o decrementos porcentuales

anuales de forma tal que se puedan establecer las columnas siguientes:
AÑOS DEMANDA (TM) VARIACIÓN %

2001 4.625
2002 4.031 -12,84
2003 5.724 42,00
2004 5.898 3,04
2005 5.617 -4,76
2006 6.043 7,58
37
2007 6.376 5,51
2008 5.984 6,15
2009 6.066 -1,37
2010 6.413 5,72
Suma 41,47
En términos generales, las tasas entre los años se obtienen, restando el año siguiente
menos el año anterior y dividendo para el año anterior
La suma algebraica de la variaciones porcentuales es igual a 41.47%, que dividido

entre 9 (número de variaciones) es 4.61% (variación porcentual promedio para todo el
período).
Cálculo de la proyección para 2011 (X07).
X07 = 6.413 (1+0,0461) = 6.709 (cifra redondeada)
A partir de la cifra anterior se podrá calcular la proyección para 2012 y así

sucesivamente.
Adicionalmente a lo señalado anteriormente en el estudio de mercado, existe otro

método para proyectar las cifras, este es el siguiente.
Análisis de regresión:
La intensidad y dirección de la relación que existe entre dos variables se determina en

una ecuación que define la relación lineal entre dos variables.
Método de los Mínimos Cuadrados.
Es la técnica empleada para obtener la ecuación de regresión, minimizando la suma

de los cuadrados de las distancias verticales entre los valores verdaderos de Y y los
valores pronosticados de Y.
La forma general de la ecuación de regresión lineal es:
38
Y ' = a + bX
donde:
Y’ se lee Y prima, es el valor pronosticado de la variable Y para un valor

seleccionado de X.
a es la ordenada de la intersecciòn con el eje Y, es decir, el valor estimado de Y

cuando X = 0. Dicho de otra forma, corresponde al valor estimado de Y, donde
la recta de regresiòn cruza el eje Y, cuando X = 0.
b es la pendiente de la recta, o el cambio promedio en Y’ por unidad de cambio

(incremento o decremento) en la variable independiente X.
X es cualquier valor seleccionado de la variable independiente.
Para poder encontrar ( a que es la ordenada) y ( b que es la pendiente), a las que

se les denomina coeficientes de regresión estimado, o simplemente coeficiente de
regresión, para lo cual se requiere de las siguientes fórmulas
n(ΣXY ) − (ΣX )(ΣY )

b= Pendiente de la línea de regresión
( )
n ΣX 2 − (ΣX )
2
ΣY ΣX
a= −b Punto donde se intercepta con el eje Y
n n
donde:
X es un valor de la variable independiente
Y es un valor de la variable dependiente
n es el nùmero de elementos en la muestra
EJEMPLOS DE PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

A1. Método de los Mínimos Cuadrados
El comportamiento de la demanda de pasta en la ciudad de Quito, durante un período de
10 años arroja los siguientes datos:
39
CANTIDAD
No. AÑOS DEMANDADA
(Miles de TON)
X Y
1 2001 10
2 2002 12
3 2003 13
4 2004 15
5 2005 14
6 2006 16
7 2007 18
8 2008 17
9 2009 19
10 2010 20
Se pide estimar la demanda (proyectar) para los años 2011, 2012, 2013 y 2014,
utilizando los mínimos cuadrados.
DEMANDA DE PASTA EN LA CIUDAD DE QUITO

MILES DE TONELADAS
25
20
15
Serie1
10
5
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
A Ñ O S
En el Gráfico anterior se observa que los puntos (x, y) de la serie histórica,

responden a un comportamiento de tendencia lineal con pendiente positiva y por
lo tanto pueden ser ajustados a través de una regresión lineal simple, cuya
ecuación es: Y = a + bx.
Para despejar a y b que son las incógnitas que desconocemos, elaboramos la

siguiente tabla (1)
40
CANTIDAD
No.
AÑOS DEMANDADA
X Y XY X2 Y2
2001 1 10 10 1 100
2002 2 12 24 4 144
2003 3 13 39 9 169
2004 4 15 60 16 225
2005 5 14 70 25 196
2006 6 16 96 36 256
2007 7 18 126 49 324
2008 8 17 136 64 289
2009 9 19 171 81 361
2010 10 20 200 100 400
TOTAL 55 154 932 385 2464
La ecuación de la recta es: Y = a + bx
Para despejar los coeficientes a y b se acude a las ecuaciones:

( )
n ΣX 2 − (ΣX )
2
10(932) − (55)(154)
b=
10(385) − (55) 2
b = 1,03
ΣY ΣX
a= −b
n n Punto donde se intercepta con el eje Y
154 55
a= − 1,03 *
10 10
a = 9,73
Con los resultados obtenidos de los coeficientes a y b la ecuación de recta se puede

escribir como:
Y = 9,73 + 1,03 x
Proyección:
Utilizando la ecuación de la recta encontrada Y = 9,73 + 1,03 x se procede a variar x

para encontrar el nuevo valor de Y que sea útil para la proyección.
Para el año 2011, reemplazamos con x = 11 en la ecuación de la recta
41
Y = 9,73 + 1,03 * (11)
Y = 21,1
Y así, sucesivamente para los siguientes años
CANTIDAD
No.
AÑOS DEMANDADA
X Y
2001 1 10
2002 2 12
2003 3 13
2004 4 15
2005 5 14
2006 6 16
2007 7 18
2008 8 17
2009 9 19
2010 10 20
2011 11 21,1
2012 12 22,1
2013 13 23,1
2014 14 24,2
Error estándar de estimación:
Es la medida de la dispersión de los valores observados, con respecto a la línea de

regresión.
• Está en las mismas unidades que la variable dependiente.

• Se basa en las desviaciones al cuadrado respecto de la recta de
regresión.
• Valores pequeños indican que los puntos se agrupan cerca de la recta
de regresión
Para su cálculo se utiliza la siguiente fórmula:
ΣY 2 − a (ΣY ) − b(ΣXY )
S y. x =
n−2
42
Ejemplo:
Al trabajar con los datos del ejercicio expuesto, tendremos el siguiente error estándar
de estimación.
2464 − 9,73(154) − 1.03(932)

S y. x =
10 − 2
5,62
S y. x =
8
S y . x = 0,7025
S y . x = 0,84
El error estándar de estimación, mide la variación alrededor de la línea de regresión.
Consideraciones básicas de la regresión lineal:
Para aplicar correctamente la regresión lineal deben satisfacerse varias suposiciones.
• Para cada valor de la variable X, hay un conjunto de valores de Y. Estos

valores de Y siguen una distribución normal.
• Las medias de estas distribuciones normales se encuentran sobre la línea de
regresión.
• Las desviaciones estándar de todas estas distribuciones normales,son iguales.
La mejor estimación que se tiene de esta desviación estándar es común, es el
error estándar de estimación (Sy.x).
• Los valores de Y son estadísticamente independientes. Lo que significa que el
tomar la muestra en determinado valor de X no depende de ningún otro valor
de X. Esto es importante cuando se toman datos durante un período. En esos
casos los errores de un determinado período suelen estar correlacionados con
lo de otro período.
El Coeficiente de Correlación
43
El método de regresión muestra cómo se relacionan las variables, mientras que el
método de correlación muestra el grado en el que esas variables lo hacen. En el
análisis de regresión se calcula una función matemática completa (la ecuación de
regresión); el análisis de correlación simple produce un solo número, un índice
diseñado para dar una idea inmediata de cuán cerca se mueven juntas las dos
variables.
El coeficiente de correlación r de una serie de pares de puntos ajustados sobre una

línea recta expresado en términos de las observaciones originales (X,Y) es:
𝑋𝑖 − 𝑋 𝑌𝑖 − 𝑌
𝑟 =
𝑋𝑖 − 𝑋 ! 𝑌𝑖 − 𝑌 !
Como el coeficiente de correlación r muestra el grado en el cual se relacionan X y Y

(tiempo y demanda), si la correlación es perfecta y se ajusta a una línea recta r = 1,
esto indica que a una variación determinada X (tiempo), corresponde exactamente una
variación proporcional sobre Y (demanda). Si no existe correlación, r = 0. Si X y Y
(tiempo y demanda) están perfectas pero inversamente relacionadas r = -1.
Aquí surge un problema de apreciación. En los fenómenos sociales o económicos

nunca habrá correlaciones perfectas (r = 1 o r = -1). Entonces si el investigador de
mercados encuentra un valor que de por ejemplo r = 0,7 esto implica que a cada
variación de 1 en la variable independiente (tiempo) corresponde una variación en la
variable dependiente (demanda) sólo de 0,7. Dado que se trabaja con sistemas reales
donde únicamente se pueden pedir r cercanas a 1, la pregunta es: Qué tanto le sirve a
un investigador conocer ese valor de correlación para hacer sus predicciones? Es
decir, si se sabe que el ajuste tiene un error de 30%? Se queda con el ajuste línea
recta o busca un ajuste no lineal que eleve el grado de la correlación para que sus
predicciones mejoren?
Si a simple vista se observa que los puntos están tan dispersos que se sabe que la
correlación no se mejorará con otro tipo de ajuste, entonces se aceptará el ajuste
hecho. Todo dependerá del fenómeno de estudio y sobre todo que no exista mejor
alternativa de ajuste.
Siguiendo el ejercicio propuesto y la fórmula de correlación calculamos el coeficiente

de correlación:
44
𝑋𝑖 − 𝑋 𝑌𝑖 − 𝑌
𝑟 =
𝑋𝑖 − 𝑋 ! 𝑌𝑖 − 𝑌 !
85
𝑟 =
82,5 ∗ 92,4
85
𝑟 =
7623
𝑟 = 0,97
USO DEL COMPUTADOR
ESTE MÉTODO SE LO PUEDE SIMPLIFICAR CON EL USO DEL COMPUTADOR A

TRAVÉS DEL EXCEL, DE LA SIGUIENTE FORMA
1. Coloco la serie de datos históricos en Excel

2. Sombreo estas series
3. Clic izquierdo en insertar
4. Clic izquierdo en dispersión
5. Escojo la línea que deseo ajustar los datos (EN ESTE CASO LA LINEAL)
6. Dar clic derecho en cualquiera de los puntos de la recta
7. Escoger Agregar Tendencia, Modelo Lineal, Desplegar Ecuación y R cuadrado. A
este valor se le extrae la raíz cuadrada y ese resultado es el coeficiente de correlación
45
CANTIDAD
No.
AÑOS DEMANDADA
X Y
2001 1 10
2002 2 12
2003 3 13
2004 4 15
2005 5 14
2006 6 16
2007 7 18
2008 8 17
2009 9 19
2010 10 20
Demanda
25
y = 1,0303x + 9,7333
R² = 0,94779
20
15
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Existen diversas formas de definir el proceso de un estudio de mercado, la más simple

es aquella que se realiza en función del carácter cronológico de la información
estadística disponible y que se analiza, de acuerdo con este criterio, se identifican tres
etapas:
- Un análisis histórico del mercado (pasado)

- Un análisis de la situación actual o vigente (presente)
- Un análisis de la situación proyectada (futuro)
De estas tres etapas, la mayoría de los autores coinciden en que el análisis de la

situación proyectada es el que mayor interés tiene para el preparador y evaluador del
proyecto y que para el caso de la demanda, se denomina demanda potencial. Sin
46
embargo, cualquier pronóstico debe partir del registro de la información del pasado o
histórica para sobre esta base situarnos en el presente y proyectarnos hacia el futuro.
ANÁLISIS HISTÓRICO
El análisis histórico del mercado es el proceso que implica en primer lugar, reunir la
información estadística pertinente, tanto de la demanda, como de la oferta que nos
permita mediante un método estadístico, proyectar las cifras disponibles para el futuro.
Se recomienda tomar un período de por lo menos cinco años atrás del año
considerado como situación actual o presente.
En segundo lugar, es necesario evaluar el comportamiento de las variables analizadas

en el pasado, las decisiones tomadas por los diferente agentes económicos y los
efectos positivos o negativos que de esas decisiones se derivan, con el objeto de
establecer una relación de causa – efecto en los resultados de la gestión comercial
para en base a la experiencia de los otros agentes productivos, evitar cometer los
mismos errores e imitar las acciones que les produjeron beneficio.
ANÁLISIS DE LA SITUACION ACTUAL O VIGENTE
Este análisis corresponde al año en que se está realizando el estudio de factibilidad y

si bien es importante por ser la base de cualquier predicción, sin embargo su
importancia relativa es baja, ya que su información será utilizada para ese año
únicamente y nada más, pues la evolución del mercado es permanente.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN PROYECTADA
Como ya señalamos anteriormente, el estudio y análisis de la situación futura es la

más importante en la evaluación del proyecto, fase que se obtiene sobre la base de la
información histórica y vigente, la misma que es analizada y permite proyectar una
situación suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la
implementación y puesta en marcha del proyecto se debería modificar. La proyección
de la situación en el futuro constituye el mercado potencial, el mismo que no es
efectivo en el presente pero que en el futuro será real, y permitirá contar con la
información necesaria para medir las oportunidades de mercado. Y que para el caso
de la demanda, es la que podría ser captada, a condición de que sean habilitados
47
instrumentos de captación no aplicados anteriormente, o que se debiliten los ejercidos
por oferentes sustitutos.
Para la proyección de la demanda y de la oferta se utilizan varios métodos

estadísticos, los cuales dependen de la información existente y disponible, sin
embargo y tomando en cuenta que existe la información histórica y vigente, para
efectos de nuestro estudio, utilizaremos el método de la regresión lineal y que se
utiliza cuando el comportamiento que asuma el mercado a futuro puede determinarse
por lo sucedido en el pasado y siempre que esté disponible la información histórica en
forma confiable y completa. Uno de los utilizados, es el de los modelos casuales, entre
ellos el denominado “Mínimos cuadrados lineales”, el cual consiste en terminar un
modelo matemático lineal del tipo:
Y = a + bx
Donde X representa el tiempo expresado en años y Y los valores estimados de la

demanda y de la oferta en cada uno de estos años.
Mediante los datos recopilados se determina los valores de a y b, valores que se

obtienen resolviendo el sistema de ecuaciones lineales, a través de la aplicación de las
siguientes fórmulas
( )
n ΣX 2 − (ΣX )
2
ΣY ΣX
a= −b
n n Punto donde se intercepta con el eje Y
En donde “n” representa el número de años con información disponible y confiable. Al

final de esta parte, elaboraremos un ejercicio de aplicación.
BALANCE DE OFERTA – DEMANDA
Luego de cuantificar tanto la demanda como la oferta, el siguiente paso es la

comparación de sus pronósticos del futuro.
48
Todas las decisiones de inversión ya sea de remplazo, expansión o adquisición de
redes se basará en primera instancia, en que la demanda de bienes o servicio sea
mayor que la oferta actual y pronosticada de los mismos.
La relación entre estas dos variables demanda y oferta, siempre que la demanda sea
mayor que la oferta, se le suele llamar también Demanda Potencial Insatisfecha y su
valor será la base para las determinaciones que se hagan a lo largo del estudio de
factibilidad, como el tamaño de los equipos por adquirir, la inversión necesaria, etc., y
en el caso específico del mercado será la base para la determinación de la Demanda
Objetivo o Meta o lo que es lo mismo, la participación del proyecto dentro de la
demanda insatisfecha.
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA OBJETIVO
Para determinar la demanda objetivo o meta, que es la participación del proyecto

dentro de la demanda potencial insatisfecha y que ha sido prefijada para ser captada
en un horizonte temporal definido, se realizará en función de la capacidad instalada de
la empresa y de la actual y potencial competencia.
La cuantificación de la demanda objetivo o meta sirve además para estimar las ventas
del bien o servicio o lo que es lo mismo los ingresos que se ha previsto obtener con el
producto de las ventas.
B. Proyección de la Demanda de Bienes Intermedios
Calcular la demanda de pasta celulósica si se conocen los siguientes antecedentes:

1. No existe producción nacional de pasta celulósica.
2. Existen proyectos para instalar tres plantas que se dedicarán a elaborar papel kraft, que
en conjunto tienen el siguiente plan de producción:
PRODUCCIÓN (MILES DE TON.)

AÑOS
No. PRODUCTOS 2.011 2.012 2.013
1 Papel kraft para bolsas 4.500 7.000 12.000
2 Papel kraft para empaque 5.000 6.500 8.000
3 Medio corrugado para cajas de cartón 15.000 16.000 25.000
49
4 Forro para cajas de cartón 50.000 50.000
TOTAL 26.508 81.509 97.010
1. Los coeficientes técnicos de utilización de pastas celulósicas son los siguientes: (%)
No. PRODUCTOS Fibra corta Fibra larga Total

1 Papel kraft para bolsas 33,2 71,8 105
2 Papel kraft para empaque 76,6 28,4 105
3 Medio corrugado para cajas de cartón 87,5 17,5 105
4 Forro para cajas de cartón 52,5 52,5 105
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE PASTA CELULÓSICA (miles de

toneladas)
2011
Fibra corta Fibra larga Total
1 Papel kraft para bolsas 1.494,00 3.231,00 4.725,00
2 Papel kraft para empaque 3.830,00 1.420,00 5.250,00
Medio corrugado para cajas de
3 cartón 13.125,00 2.625,00 15.750,00
4 Forro para cajas de cartón
TOTAL 18.449,00 7.276,00 25.725,00
50
2012
Fibra corta Fibra larga Total
3 cartón 14.000,00 2.800,00 16.800,00
4 Forro para cajas de cartón 26.250,00 26.250,00 52.500,00
TOTAL 47.553,00 35.922,00 83.475,00
2013 Fibra corta Fibra larga Total
3 cartón 21.875,00 4.375,00 26.250,00
4 Forro para cajas de cartón 26.250,00 26.250,00 52.500,00
TOTAL 58.237,00 41.513,00 99.750,00
C. Proyección de la Demanda de Bienes de Capital

Estimar la demanda de tractores agrícolas para el período 2011-2014 si se conocen los
siguientes datos:
Existencias Terminan Importaciones Superficie Superficie
Unidades su vida útil Unidades Sembrada Sembrada
Unidades Miles de ha por Tractor
ha
2000 9.140 1.220 1.480 914 100
2001 9.400 1.280 1.500 1.005 107
2002 9.620 1.310 1.525 1.010 105
2003 9.835 1.340 1.600 1.013 103
2004 10.095 1.360 1.612 1.050 104
2005 10.347 1.390 1.700 1.055 102
2006 10.657 1.401 1.706 1.055 99
2007 10.962 1.422 1.704 1096 100
2008 11.244 1.438 1.720 1.068 95
2009 11.526 1.462 1.725 1.072 93
2010 11.789 1.480 1.730 1.085 92
51
2. El promedio de hectáreas sembradas por tractor será de 100.
3. Los planes de desarrollo agrícola determinan que la superficie sembrada crecerá a
un 2% anual entre los año 2007-2011.
4. Se ha estimado que los tractores terminan su vida útil en un período de 10 años
5. Según los planes de desarrollo la mecanización en el sector agrícola crecerá a un
4% anual.
Proyección de la Demanda por Reposición
Si se conoce que la vida útil de un tractor es de 10 años, quiere decir que los que se
importaron en 1996 (1.480) deben reponerse en el año 2006; y efectivamente, en el
2006 se importaron 1.480 tractores, siguiendo el mismo procedimiento para los demás
años, tendríamos los siguientes resultados:
Demanda por Reposición
Años Demanda
2011 1.500
2012 1.525
2013 1.600
2014 1.612
2015 1.700
Proyección de la Demanda por Incremento de la Superficie Sembrada
Procedemos a proyectar la superficie sembrada a partir del año 2007 con el 2% de

crecimiento anual; luego, por diferencia entre el año siguiente y el anterior,
encontramos las has de incremento, y como se conoce que cada tractor da una
cobertura de 100 has, tendremos los siguientes resultados:
Demanda por Crecimiento de la Superficie Sembrada
52
Años Superficie Incremento de la Demanda de
Sembrada Superficie tractores
(Miles de has) Sembrada (unidades)
has
2011 1.107 22.000 220
2012 1.129 22.000 220
2013 1.152 23.000 230
2014 1.175 23.000 230
2015 1.199 24.000 240
El incremento de la superficie sembrada se logra restando el número de has del año
siguiente,
menos el número de has del año anterior; ejemplo: para el año 2007, restamos la
superficie sembrada del año 2006, menos la superficie sembrada proyectada con el
2% del año 2007, y tenemos 22.000 has (1.107-1.085), este valor dividido para 100
has de cobertura por tractor, nos da 220 tractores; para el resto de años repetimos la
operación.
Demanda por el Incremento del Grado de Mecanización
El grado de mecanización está dado por la diferencia entre los tractores que se importaron
y los que perdieron su vida útil; es decir, 1.730 – 1.480 correspondientes al año 2006, cuyo
resultado es de 250 tractores; en otros términos, importamos más tractores de los que se
necesitaban para reposición, esta diferencia representa el grado de mecanización (250), el
mismo que si se va a incrementar en el 4% anual, significa 10 tractores adicionales,
(250x0.04).
53
Resumen de la Proyección.
AÑOS Por reposición Por Incremento Por Incremento TOTAL

de del Grado de A+B+C
La superficie Mecanización tractores
A sembrada C
B
2011 1.500 220 10 1.730
2012 1.525 220 10 1.755
2013 1.600 230 10 1.840
2014 1.612 230 10 1.852
2015 1.700 240 10 1.950
Los proyectos constituyen una herramienta técnica que le permite al inversionista y al

administrador, optimizar los recursos disponibles para satisfacer las necesidades
humanas; de allí que es importante que el estudiante conozca con claridad la importancia
de esta asignatura y los conceptos teóricos básicos para poder aplicarlos en la práctica
de sus actividades profesionales.
Es importante identificar con claridad el bien o servicio que se pretende ofertar, las
características de los consumidores y otras variables que pueden acusar debilidades de
la competencia y convertirse en oportunidades para la nueva empresa. La recopilación y
procesamiento de la información debe ajustarse a procedimientos estadísticos que
permitan resultados veraces y confiables.
El estudio de la demanda advierte las posibilidades de la instalación de un nuevo

negocio; debe el inversionista, de acuerdo al producto o servicio que pretende vender,
estar completamente seguro de que si va a poder introducirse en el mercado. Esta fase
de la elaboración de proyectos es clave a tal punto de que se puede afirmar, de que si el
bien o servicio que estoy pretendiendo vender, no tiene mercado, lo que pienso hacer no
sirve para nada. De acuerdo al bien o servicio objeto del proyecto, no hay que soslayar
todas las variables que pueden incidir en el acceso al mercado.
Todos los autores de Preparación y Evaluación de Proyectos, coinciden en la necesidad

de realizar un estudio de mercado detallado, con información confiable y proyecciones
que justifiquen la demanda futura.
54
Para un inversionista la demanda futura constituye la información clave para continuar
con el estudio del proyecto, pues más que el comportamiento actual de los
consumidores, requiere un horizonte seguro para producir y vender.
Las variables que se analizan en el estudio de mercado deben ser las que realmente
inciden en el comportamiento de la demanda futura, aspecto que obviamente depende
del tipo de producto o servicio que se pretende vender; no se pueden generalizar los
métodos de proyección para todos los tipos de bienes, pues mientras para la demanda
de bienes de consumo, una de las variables insoslayables en el análisis será la población
y sus niveles de ingreso, para los bienes intermedios (materias primas) serán las
industrias que consumen esos bienes, y para los bienes de capital se investigarán a las
industrias o sectores económicos que demandan esos bienes.
La información estadística que se recopile debe originarse en fuentes confiables, es

importante analizar su sensibilidad; cuando se hace necesario, o más que eso,
indispensable realizar una investigación de campo, hay que cuantificar previamente el
costo, el tiempo y el personal que se requiere.
Los formularios de encuesta deben ser claros y contener las preguntas indispensables
que garanticen lo que se necesita saber; hay que realizar previamente una encuesta
piloto para poner a prueba el formulario, si luego del ejercicio se advierte que hay
preguntas que no responden los encuestados y otros detalles que sin estar en el
formulario responden, hay que reestructurar el formulario y desarrollar la actividad; para
esto, previamente es indispensable capacitar a los encuestadores.
El estudiante debe estar consciente de que la información que sustente el estudio de

mercado, debe ser técnicamente analizada, pues si no obra con responsabilidad, puede
ser juzgado con dureza por otros profesionales que conocen el tema de proyectos;
además puede ser más grave la ligereza, si detrás está un inversionista dispuesto a
arriesgar su capital.
Demanda Insatisfecha.
La oferta es la sumatoria de la producción de la competencia y que son puestas al

mercado para su consumo. Cuando la demanda es mayor que la oferta de un producto,
estamos frente a un mercado que nos proporciona confianza para nuestro proyecto
55
Por el contrario, cuando la oferta es superior a la demanda estamos en un mercado
saturado de ese producto y por lo tanto no es recomendable el proyecto. Se establece la
demanda insatisfecha cuando la oferta es menor a la demanda y por lo tanto me asegura
un mercado para la producción de un proyecto nuevo
INSTRUMENTOS DEL MARKETING
El Marketing es una disciplina relativamente joven en comparación con otras áreas de

gestión económica y empresarial, cuyo uso se ha generalizado y su utilización es muy
frecuente.
El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien, que el producto o
servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades y en consecuencia prácticamente
se venda solo.
El auténtico marketing es tanto una filosofía como una técnica, es por una parte, una
forma de pensar y entender la relación de intercambio de la empresa con su mercado,
que debe extenderse a todo el personal y actividades de la empresa y generar valores
y actitudes positivas hacia el cliente. Es, por otra parte, un conjunto de instrumentos y
técnicas que permiten ejecutar aquellas acciones que nos conduzcan a la consecución
de los objetivos comerciales que la dirección de la empresa se ha fijado.
En la orientación del marketing, su rasgo diferenciador más importante es la

orientación hacia el consumidor y el énfasis en la satisfacción de sus necesidades. La
clave para la consecución de los objetivos de la empresa consiste en determinar las
necesidades y deseos de los “mercados objetivos” y distribuir las “satisfacciones”
deseadas de un modo más efectivo y eficiente que los competidores. Se basa en el
análisis y estudio, por parte de la Empresa, de las necesidades y deseos de los
consumidores y son éstos los que guían las decisiones de producción.
Además, no basta contar únicamente con la existencia de necesidades o deseos para

que exista un mercado, es preciso además, que las personas o consumidores tengan
capacidad económica para adquirir los bienes y servicios que requieren.
Cuando se analiza el marketing o el mercado es necesario distinguir entre:
56
- “Mercado actual”: formado por los compradores que, en un momento dado,
demandan un bien o servicio determinado.
- “Mercado potencial”: número máximo de compradores proyectado y al que se
puede dirigir una determinada oferta comercial. Si estos compradores potenciales
reciben los adecuados estímulos de marketing, pueden llegar a demandar el
producto o servicio ofertado.
EL MARKETING MIX (4P)
Para diseñar estrategias de marketing, la dirección comercial de la empresa dispone

de unos instrumentos básicos que ha de combinar adecuadamente para conseguir los
objetivos previstos. Estos instrumentos son las cuatro variables controlables del
sistema comercial, las que siguiendo el esquema básico McCarthy, se denominan 4P.
- Producto
- Precio
- Promoción
- Plaza (Distribución del producto)
El producto y la distribución (plaza) son considerados instrumentos estratégicos a

largo plazo porque no se pueden alterar de modo inmediato y su utilización debe ser
convenientemente planificada. En cambio, el precio y la promoción son instrumentos
tácticos ya que, dentro de unos límites pueden modificarse con relativa facilidad y
rapidez.
La combinación de estas 4P es lo que se denomina el “marketing mix” de la empresa y

es lo que constituye su oferta comercial.
57
FIGURA 4
PRODUCTO PRECIO
MARKETING MIX
DISTRIBUCIÓN
PROMOCION (PLAZA)
A continuación analizamos estas variables que componen el marketing mix y algunas

de las decisiones más importantes que la dirección comercial debe tomar en relación a
cada una de ellas.
EL PRODUCTO – SERVICIO
“El producto” es el conjunto de atributos que solucionan un problema ante una

necesidad surgida. Cuando nos referimos al producto debemos tomar en cuenta que lo
que se vende son cosas, bienes tangibles o materiales.
Dentro del análisis del producto es necesario distinguir entre amplitud y profundidad.
“Amplitud” tiene que ver por ejemplo con una investigación macro, diferentes líneas de
producción: mermeladas, jugos, conservas, etc. “profundidad” se relaciona por ejemplo
con el mercado y evaluación de proyectos, es decir a nivel micro, así dentro de cada
línea de producción diferenciar más; dentro de la línea de mermeladas diferenciar
sabores: mora 500g, etc.
Además existen otros elementos que se deben tomar en cuenta, a saber:
- Marca
58
- Logo
- Empaque
- Envase
Del mismo modo en términos de marketing es necesario diferenciar entre lo que es el

consumidor y el cliente.
“Consumidor” es el que usa el producto para su consumo final.
“Cliente” se identifica con el mercado de negocios que utiliza el producto para:
- Materia prima
- Operación
- Reventa
Así, dentro de este análisis el empaque se relaciona con el mercado de clientes (caja
de cartón) y el envase con el mercado de consumidores (frasco de vidrio).
“El servicio” se identifica con el sector terciario de la economía y como tal con las
empresas que se dedican a la prestación de servicios como: comercio, finanzas,
turismo, educación, salud, transporte, etc.
En cuestión de servicios se venden expectativas inmateriales, así las características

de un servicio son:
- Intangible (se vende expectativas)
- Inseparable
- El consumidor es parte de la operación
Todo servicio se vuelve tangible a través de un producto.
El concepto o enfoque de producto – servicio que adopte la empresa debe centrarse

en los beneficios que reporta su uso o consumo. No olvidemos que el producto –
servicio no constituye la finalidad, sino el medio para alcanzar el fin: la satisfacción de
una determinada necesidad del consumidor.
Las decisiones sobre el producto – servicio incluyen, entre otras, el diseño y puesta en
marcha de acciones y políticas relativas a:
a) “La cartera de productos” se trata de determinar el conjunto de productos y

servicios que la empresa piensa ofrecer al mercado. Implica tomar decisiones
59
relativas al número de productos – servicios, su grado de homogeneidad,
complementariedad, etc.
b) “La diferenciación del producto y su posicionamiento estratégico” consiste en
determinar las características o propiedades que distinguen nuestra oferta
comercial y determinan a que sea identificada como distinta de las demás,
características que deberán ser resaltadas en la promoción del producto o servicio.
Existen muchas formas de diferenciar un producto: por sus atributos, diseño,
calidad, imagen, servicios complementarios y a veces simplemente por la marca.
Si no diferenciados, nos veremos abocados a una competencia basada
únicamente en el precio.
Por otra parte la empresa debe conocer cuál es la percepción que los
consumidores tienen de su producto – servicio, esto le permitirá establecer, entre
otras cosas, cuál es la “posición” actual de su producto con respecto a los de la
competencia. El posicionamiento es el lugar que ocupa la marca de un producto en
la mente del consumidor.
Una adecuada diferenciación y posicionamiento constituirá una ventaja competitiva
para la empresa.
c) “Marcas”, la marca permite identificar los productos y a la vez diferenciarlos de sus
competidores y pueden ser importantes instrumentos para crear una imagen
positiva del producto y de la empresa.
d) “Ciclo de vida del producto”, se refiere al análisis de la evolución de un producto o
servicio desde su lanzamiento hasta su retirada del mercado. La teoría del ciclo de
vida del producto es
e) de más difícil aplicación a los servicios, sobre todo porque los ciclos son mucho
más largos que en el caso de la mayoría de productos tangibles.
f) “Modificación y eliminación de productos actuales”. En función del ciclo de vida del
producto y de los cambios que se presenten en el entorno (económico,
sociocultural, tecnológico, etc.) y en los gustos y preferencias de los consumidores,
deberán tomarse decisiones respecto a posibles modificaciones del producto –
servicio o su retirada del mercado.
g) “Planificación de nuevos productos”. La empresa debe actualizar sistemáticamente
sus productos para adaptarse a los cambios del entorno, especialmente a la
tecnología, para de esta manera mantener su ventaja competitiva y asegurar su
permanencia en el mercado. Renovarse o morir, es una frase muy utilizada en el
campo de la gestión empresarial.
60
EJERCICIO PRÁCTICO DEL
ESTUDIO DE MERCADO
61
EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO DE MERCADO
Para el presente proyecto el estudio de mercado se basa en la obtención y análisis del

comportamiento de la oferta y la demanda de nuestro mercado de sacos de lana para
uniforme en el Distrito Metropolitano de Quito, exclusivamente para la parroquia de La
Magdalena, con el presente estudio se podrá analizar y proponer las mejores
alternativas y estrategias para el desarrollo productivo, lo que dará como efecto
hacerlo competitivo frente a los otros campos de producción.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
v Realizar un estudio de Mercado, para determinar la oferta y la demanda

insatisfecha.
v Reconocer el comportamiento histórico de las variables del mercado y sus

proyecciones.
v Elaborar las estrategias del precio, producto, promoción y distribución, que

permitan introducir el producto al mercado.
v Establecer el grado de aceptación que tendrá la creación de una empresa de

Tejidos y confecciones de sacos de lana
INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
Investigación de mercado es la función que vincula a consumidores, clientes, público y

mercado a través de información, la cual se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de
mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.
La investigación de mercado es una herramienta de que permite y facilita la obtención

de datos, resultados que serán analizados y procesados mediante herramientas
estadísticas (encuestas, tabulación y análisis)y así obtener como resultados la
aceptación o no del producto dentro del mercado
62
MODELO DE LA ENCUESTA
La encuesta estará direccionada a obtener información que ayudará a determinar

datos respecto a las siguientes variables:
Ø Demanda
Ø Competencia
Ø Precios
Ø Características del producto
La encuesta la hemos dirigido a los almacenes que se encuentran dentro de la

parroquia de la Magdalena, que se dedican a la comercialización de sacos de lana
para instituciones educativas, públicas y privadas.
ENCUESTA
La presente encuesta tiene como objetivo crear una empresa de tejidos y confecciones
en el sector el Pintado. La información suministrada en esta encuesta será tratada
confidencialmente y sólo tiene validez para la presente investigación.
INSTRUCCIONES:
a) Favor responder todas las preguntas con la sinceridad que le caracteriza.

b) Marque con una X en el casillero de la alternativa que se aproxime más a su
opinión.
Nombre del local…………………………………………………
1. ¿QUÉ TALLAS SON LAS QUE MAS LE COMPRAN?
28 38
30 40
32 42
34 44
36
63
2. ¿QUÉ MODELO DE SACOS LE COMPRAN CON MAYOR
FRECUENCIA?
CON TELA
CON TELA LLANOS ACANALADO
SIN TELA
SIN TELA LLANOS ACANALADO
CERRADO CUELLO CERRADO

REDONDO CUELLO EN V
ABIERTO
3. ¿EL DISTINTIVO DE LOS SACOS QUE CON MAYOR FRECUENCIA

VENDE ES?
ESTAMPADO BORDADO
4. ¿CUÁLES SON LAS FORMAS DE PAGO CON LAS QUE USTED

TRABAJA?
CONTADO
CRÉDITO DIRECTO
TARJETA DE
CRÉDITO
5. ¿ADEMÁS DE SACOS OFRECE CHALECOS?
SI NO
6. ¿EXISTE UNA ÉPOCA ESPECIAL EN QUE MAYOR CANTIDAD DE

SACOS LE SOLICITEN?
64
SI NO
7. ¿EN CASO DE SER SI CUÁL ES ESA ÉPOCA?
INICIO ACTIVIDAD FESTIVIDADES

ESCOLAR
SEGÚN LA NECESIDAD
8. ¿QUIÉNES SON SUS PRINCIPALES PROVEEDORES?
Confecciones Paúl COSERTEX
Confecciones Cisneros
Confecciones Cumanda
9. ¿CON QUÉ FRECUENCIA REALIZA LOS PEDIDOS A SUS

PROVEEDORES?
UNA VEZ POR MES
DOS VECES POR MES
TRES EN ADELANTE
10. ¿ESTARÍA DISPUESTO A COMPRAR A UNA NUEVA EMPRESA DE

SACOS QUE SE UBICARÁ POR EL SECTOR, QUE LE GARANTICE
UN PRODUCTO DE CALIDAD Y PRECIOS MÁS BAJOS?
SI NO
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
65
MERCADO CONSUMIDOR
DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO
El tamaño de Universo está constituido por la totalidad de elementos a estudiar,

utilizando una fracción denominada muestra.
Para el presente estudio, el universo o población está constituido por las

comercializadoras de sacos casuales para hombres, mujeres y niños de la parroquia
La Magdalena ya que ellos poseen características identificadas en los demandantes
de los productos brindados, por lo que se deduce que pertenecen a la Población
Económicamente Activa, PEA de esta parroquia.De ahí que la investigación se
desarrollará con una población de 60, porque se tiene datos exactos sobre el número
de empresas para el estudio.
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA
La muestra es una parte representativa de la población o un conjunto de unidades, con

el objetivo de investigar las propiedades de la población o conjunto original.Una
muestra debe ser representativa si va a ser usada para estimar las características de
la población. Los métodos para seleccionar una muestra representativa son
numerosos, dependiendo del tiempo, dinero y habilidad disponibles para tomar una
muestra y la naturaleza de los elementos individuales de la población.
El tamaño de la muestra, se ha determinado por el método probabilístico de

distribución normal con población finita, ya que conocemos el universo.
Cálculo del tamaño de la muestra
Aspectos que permiten determinar el tamaño de la muestra:
1. Conocimiento exacto del tamaño del Universo 60 empresas de la Parroquia La

Magdalena, pues se las consideró por poseer ya un cierto poder de adquisición
e interés por la compra de sacos.
2. El máximo error posible de aceptarse en la estimación que se realice con la
muestra será del 5%, por ser el más usual.
66
3. El nivel de confianza en este caso corresponderá al 95%
4. La probabilidad de éxito y fracaso, corresponderá a 0.5 en cada caso, pues no
aplica en este caso una pregunta filtro que pueda determinar p y q.
Para determinar el tamaño de la muestra, se aplicó la siguiente fórmula:
POBLACIONES FINITAS
Z²NPQ
1) n=
E²(N-1)+Z²PQ
Z²NT²
2) n=
E²(N-1)+Z²T²
POBLACIONES INFINITAS
Z² δ2
1) n=
E²

Nomenclatura:
n = Tamaño de la muestra Z = Nivel de confianza (95%) z

p = Probabilidad de éxito (0,5) q = Probabilidad de fracaso (0,5)
E = Error de estimación (0,05) N = Universo
δ = desviación estándar
Datos:
p= 50%
q= 50%
E= 5%
Z= 1,962
N= 60 empresas comercializadoras de sacos.
67
(1,962)2 * [0,5 * 0.5 * 60]
n=
[(0,05)2 * 60] + [(1,962)2 * 0,5 * 0,5]
(3,849444) * (15)
n=
0,15 + 0,962361
57,74166
n=
1,112361
n= 51,91 ≈ 52
El cálculo muestra un resultado de 51,91 encuestas que redondeando da la totalidad

da 52 elementos para el estudio.
ANÁLISIS DE LA ENCUESTA
1. ¿QUÉ TALLAS SON LAS QUE MÁS LE COMPRAN?
1.-¿QUÉ TALLAS SON LAS QUE MAS LE

COMPRAN?
6% 3% TALLA 28
11% TALLA 30
8%
15% TALLA 32
14% TALLA 34
15% TALLA 36
14%
14% TALLA 38
TALLA 40
Una vez analizada la tabulación de datos recogidos en la encuesta se llega a la

conclusión que las tallas de la 28 a la 38 son las que más venden las empresas.
68
2. ¿QUÉ MODELO DE SACOS LE COMPRAN CON MAYOR FRECUENCIA?
6%
2.-¿CUÁL ES EL MODELO DE
SACO QUE LE COMPRAN CON
CON TELA LLANOS
MAYOR FRECUENCIA?
SIN TELA LLANOS
31%
23%
CERRADO CUELLO
REDONDO
13% ABIERTO
6% 11%
10% CON TELA
ACANALADO
conclusión que el modelo de saco cerrado con cuello en V es el que con mayor
frecuencia venden las empresas.
3. ¿EL DISTINTIVO DE LOS SACOS QUE CON MAYOR FRECUENCIA

VENDE ES?
3.- ¿EL DISTINTIVO DE LOS SACOS

QUE CON MAYOR FRECUENCIA
VENDE ES?
31%
69% ESTAMPADO
BORDADO

conclusión que el bordado como distintivo de saco es el que con mayor frecuencia
venden las empresas.
69
4. ¿CUÁLES SON LAS FORMAS DE PAGO CON LAS QUE USTED
TRABAJA?
4.-¿CUÁLES SON LAS FORMAS DE PAGO

CON LAS QUE USTED TRABAJA?
CONTADO
42% 42%
CRÉDITO DIRECTO
TARJETA DE CRÉDITO
16%

conclusión que la forma de pago al contado y con tarjeta de crédito con un 42% cada
uno es con las que mayor trabaja las empresas.
5. ¿ADEMÁS DE SACOS OFRECE CHALECOS?
5.- ¿ADEMÁS DE SACOS OFRECE

CHALECOS?
25%
SI
75% NO
70
conclusión que el 75% de las empresas además de comercializar sacos ofrece
chalecos.
6. ¿EXISTE UNA ÉPOCA ESPECIAL EN QUE MAYOR CANTIDAD DE

SACOS LE SOLICITEN?
0%
SI
NO
100%

conclusión que todas la empresas tienen una época especial en la que soliciten mayor
cantidad de sacos.
7. ¿EN CASO DE SER SI CUÁL ES ESA ÉPOCA?
7.- ¿EN CASO DE SER SI CUÁL

ES ESA ÉPOCA?
INICIO ACTIVIDAD
37% ESCOLAR
48%
SEGÚN LA
15% NECESIDAD
71
conclusión que en fechas festivas el 48% es la que las empresas solicitan mayor
cantidad de sacos.
8.- ¿QUIÉNES SON SUS PRINCIPALES PROVEEDORES?
8.- ¿QUIENES SON SUS PRINCIPALES

PROVEEDORES?
CONFECCIONES PAÚL
23% 21% CONFECCIONES CISNEROS
CONFEECIONES CUMANDÁ
17%
39% CORSETEX

conclusión que CONFECCIONES CUMANDA es el principal proveedor de las
comercializadoras de sacos.
9.- ¿CON QUÉ FRECUENCIA REALIZA LOS PEDIDOS A SUS

PROVEEDORES?
9.- ¿CON QUÉ FRECUENCIA REALIZA

LOS PEDIDOS A SUS PROVEEDORES?
21%
29%
UNA VEZ POR MES
DOS VECES POR MES
TRES EN ADELANTE
50%
72
conclusión que las empresas comercializadoras de sacos realizan pedidos a sus
proveedores dos veces por mes.
10¿ESTARÍA DISPUESTO A COMPRAR A UNA NUEVA EMPRESA

DE SACOS QUE SE UBICARÁ POR EL SECTOR, QUE LE
GARANTICE UN PRODUCTO DE CALIDAD Y PRECIOS MÁS
BAJOS?
10.-¿ESTARÍA DISPUESTO A COMPRAR A UNA NUEVA
EMPRESA DE SACOS QUE SE UBICARÁ POR EL SECTOR, QUE
LE GARANTICE UN PRODUCTO DE CALIDAD Y PRECIOS MÁS
BAJOS?
17%
SI
NO
83%

conclusión que la mayoría de comercializadoras están dispuestos a comprar a una
nueva empresa de sacos que se ubicara por el sector.
Estudio del Comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor puede definirse como el comportamiento que los

consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos,
servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del
comportamiento del consumidor es un análisis acerca de la forma en la que los
individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo,
esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Incluye el estudio de qué
compran, por qué lo compran, cómo lo compran, cuándo lo compran, dónde lo
compran y con qué frecuencia lo compran.
73
Nuestros clientes ya sea por necesidad, por presentación o por actividades escolares
requieren de sacos de lana, pues en la mayoría de las instituciones un saco de lana
forma parte de su uniforme, y los bordados atraen a los niños.
PERFIL DEL CLIENTE

Nosotros fabricamos sacos de lana formales e informales por lo tanto nuestros clientes
son hombres, mujeres y niños de todas las edades de la Parroquia de la Magdalena.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Nuestro proyecto está enfocado a la parroquia de la Magdalena por tal motivo ellos
constituyen nuestra demanda.
El siguiente cuadro contiene la población económicamente activa de la parroquia
POBLACIÓN PEA LA
POBLACIÓN
AÑOS PARROQUIA LA MAGDALENA
URBANA QUITO
MAGDALENA PARROQUIA
2006 1.534.467 26.079 13.612

2007 1.553.915 26.409 13.230
2008 1.573.753 26.754 13.807
2009 1.593.857 27.088 14.180
2010 1.619.146 27.518 13.519
La cuarta columna del cuadro anterior representa la demanda total histórica del área
de estudio, cifras que respaldan la proyección de la demanda para el futuro, para lo
cual utilizamos el método de la regresión lineal:
AÑOS X Y XY X2
2006
1 13.612 13.612 1
2007
2 13.230 26.460 4
2008
3 13.807 41.421 9
2009
4 14.180 56.720 16
2010
5 13.519 67.595 25
Σ 15 68.348 205.808 55
74
Ecuación Lineal: Y = mx + b
Donde:
m = pendiente de la función lineal
b = la ordenada al origen
Utilizamos para el cálculo correspondiente la siguiente fórmula:

NΣXY - ΣX(ΣY)
m=
NΣX2 - (ΣX)2
Remplazando tenemos:
5(205.808)-
m = 15(68.348)
5(55)-(15)2
1.029.040-1.025220
m=
275-225
3.820
m=
50
m = 76,40
Remplazando tenemos:
𝛴𝑌(𝛴𝑋 ! ) − 𝛴𝑋 (𝛴𝑋𝑌)
𝒃=
𝑁𝛴𝑋 ! − (𝛴𝑋)!
68.348(55) -
b= 15(205.808)
5(55)-(15)2
3.759.140 – 3.087.120
b=
275-225
75
672.020
b=
50
b= 13.440,40
Remplazamos los valores obtenidos de m y b en la ecuación lineal y tenemos:
𝑌 = 76,40𝑋 + 13.440,40
Esta ecuación nos sirve para proyectar los años subsiguientes al 2011, de la siguiente
manera:
𝑋 = 6 𝑎ñ𝑜 2011
𝑌 = 76,40(6) + 13.440,40
𝑌 = 458,40 + 13.440,40
𝑌= 13.899
𝑋 = 7 𝑎ñ𝑜 2012
𝑌 = 76,40(7) + 13.440,40
𝑌 = 534,80 + 13.440,40
𝑌= 13.975
𝑋 = 8 𝑎ñ𝑜 2013
𝑌 = 76,40(8) + 13.440,40
𝑌 = 611,2 + 13.440,40
𝑌= 14.052
𝑋 = 9 𝑎ñ𝑜 2014
𝑌 = 76,40(9) + 13.440,40
𝑌 = 687,6 + 13.440,40
76
𝑌= 14.128
𝑋 = 10 𝑎ñ𝑜 2015
𝑌 = 76,40(10) + 13.440,40
𝑌 = 764 + 13.440,40
𝑌= 14.204
𝑋 = 11 𝑎ñ𝑜 2016
𝑌 = 76,40(11) + 13.440,40
𝑌 = 840,4 + 13.440,40
𝑌= 14.281
Las cifras proyectadas quedarían así:

DEMANDA
AÑOS PROYECTADA
2006 13.612
2007 13.230
2008 13.807 Demanda
2009 14.180 Histórica
2010 13.519
2011 13.899 DEMANDA ACTUAL

2012 13.975
2013 14.052
2014 14.128 Demanda
2015 14.204 Actual
2016 14.281
ANÁLISIS DE LA OFERTA
Dentro del mercado un actor que debemos mencionar es la oferta, para

determina la oferta es necesario identificar, conocer y analizar a los
competidores presentes en el medio en el que se va a desarrollar nuestro
proyecto, se debe realizar la cuantificación y localización de los competidores,
77
estableciendo la participación que tienen en el mercado, en cuanto al tipo y
volumen de clientes, como en torno a su cobertura geográfica.
La competencia de “CONFETEX” son las empresas que se dedican al tejido y
confección de sacos de lana en los alrededores en donde se encuentra
ubicada. Hemos investigado y el resultado es que existen 12 empresas
ubicadas en la parroquia La Magdalena y sus alrededores, y de estos 12
empresas 5 tienen características similares a nuestra empresa. Con estos
datos se puede establecer un cuadro de los principales competidores esto
facilitará el conocimiento de las estrategias sobre las cuales la organización
debe mejorar su desempeño.
Nombre del local Dirección Clientes por Consumidor

semana Final
(Almacenes) mensual
1 Confecciones Paúl Los libertadores 10 130
2 Confecciones Av. Teniente Hugo Ortiz 8 100
Cisneros
3 Confecciones Av. Mariscal Sucre 14 220
Cumanda
4 COSERTEX Quisquis y Cañaris 10 190
5 Confecciones Inca Parque La Magdalena 8 100
Nosotros atendemos dos tipos de clientes, clientes directos que son almacenes
y los indirectos que son los consumidores finales o personas naturales. De los
talleres seleccionados el de mayor capacidad es CONFECCIONES CUMANDA
atiende 14 almacenes y 220 consumidores finales y el resto atiende entre 8 y
10 almacenes y 100-190 consumidores finales. El promedio de cliente que
atienden es 148, estas 5 fábricas atenderían, 740 clientes mensuales (148 x 5)
78
y 8.880 anuales (740 x 12), esta última cifra la consideramos como oferta
actual.
DEMANDA INSATISFECHA BALANCE OFERTA-DEMANDA

Está representada por la diferencia entre la demanda y la oferta, es decir:
DEMANDA
AÑO DEMANDA OFERTA INSATISFECHA
ACTUAL ACTUAL ACTUAL
2011 13.899 8.880 5.019
De los 5.019 clientes identificados como demanda insatisfecha, nuestra fábrica

captará a su vez un porcentaje, el mismo que se obtiene sobre la base de la
capacidad de atención a clientes instalada y lo que la competencia nos permita
captar, dicho cálculo lo realizamos así:
Estamos en capacidad de atender a 390 clientes mensuales, 4680 anuales y
podemos establecer la siguiente regla de tres:
5.019 100
4.680 x
4.680 x 100
x=
5.019
x = 93,24%
Lo que significa que podríamos cubrir el 93,24% de la demanda insatisfecha, lo

cual constituye nuestra demanda objetivo o meta o la participación del proyecto
en la demanda insatisfecha. Estamos en capacidad de cubrir casi toda la
demanda insatisfecha debido a que contamos con máquinas motorizadas que
trabajan a gran velocidad.
79
Sobre la base del análisis anterior, podemos cuantificar y proyectar, la
demanda insatisfecha (36,11% de la demanda: demanda insatisfecha
actual/demanda actual: 5.019/13.899) y la demanda objetivo o meta (93,24%
de la demanda insatisfecha) cifras que se registran en el siguiente cuadro
proyectado:
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA OBJETIVO

AÑO DEMANDA DEMANDA DEMANDA
PROYECTADA INSATISFECHA OBJETIVO
(CLIENTES) PROYECTADA 93,24% de la
36,11% de la demanda
demanda insatisfecha
proyectada
2012 13.975 5.046 4.693
2013 14.052 5.074 4.731
2014 14.128 5.102 4.757
2015 14.204 5.129 4.782
2016 14.281 5.157 4.808
Las cifras obtenidas en la columna “Demanda Objetivo” representa la cantidad

de clientes potenciales que en el futuro estaría en capacidad de captar la
fábrica objeto del presente estudio.
INSTRUMENTOS DEL MARKETING MIX
DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS

SACOS QUE PRODUCE NUESTRA EMPRESA
En general ofrecemos a nuestra distinguida clientela sacos de lana formal e informal

para hombres, mujeres y niños y para instituciones educativas.
• Sacos de lana para mujer
80
• Sacos para instituciones educativas
• Chalecos
• Sacos para hombre
PRECIO Y DETERMINACION DE LOS INGRESOS

POR VENTAS PARA EL PROYECTO
CÁLCULO DEL COSTO ASIGNADO A CADA UNIDAD PRODUCIDA POR EL

MÉTODO DEL VALOR DE LAS VENTAS TOTALES
81
COSTO
PRECIO PONDERA-
COSTOS ASIGNADO
PRODUCCION UNIDADES PVP VENTA CION
ASIGNADOS POR
TOTAL VENTAS
UNIDAD
Sacos Talla 28 702 10,50 7.371,00 0,132 5.228,08 7,45
Sacos Talla 30 702 11,00 7.722,00 0,138 5.477,04 7,80
Sacos Talla 32 624 11,50 7.176,00 0,128 5.089,77 8,16
Sacos Talla 34 624 12,00 7.488,00 0,134 5.311,06 8,51
Sacos Talla 36 624 12,50 7.800,00 0,139 5.532,36 8,87
Sacos Talla 38 468 13,00 6.084,00 0,109 4.315,24 9,22
Sacos Talla 40 468 13,00 6.084,00 0,109 4.315,24 9,22
Sacos Talla 42 468 13,50 6.318,00 0,113 4.481,21 9,58
Total 4680 56.043,00 1 39.750,00
MARGEN DE UTILIDAD
Costo
DETALLE PVP Asignado por UBV
Unidad
Sacos Talla 28 10,50 7,45 3,05
Sacos Talla 30 11,00 7,80 3,20
Sacos Talla 32 11,50 8,16 3,34
Sacos Talla 34 12,00 8,51 3,49
Sacos Talla 36 12,50 8,87 3,63
Sacos Talla 38 13,00 9,22 3,78
Sacos Talla 40 13,00 9,22 3,78
82
Sacos Talla 42 13,50 9,58 3,92
CALCULO DE LAS VENTAS PARA EL 2011

Precio
Detalle Cantidad Unitario Valor Total
Sacos Talla 28 702 10,50 7.371,00
Sacos Talla 30 702 11,00 7.722,00
Sacos Talla 32 624 11,50 7.176,00
Sacos Talla 34 624 12,00 7.488,00
Sacos Talla 36 624 12,50 7.800,00
Sacos Talla 38 468 13,00 6.084,00
Sacos Talla 40 468 13,00 6.084,00
Sacos Talla 42 468 13,50 6.318,00
Total 4680 97,00 56.043,00
*UN PRECIO UNITARIO TIENE UN PROMEDIO DE $12,125 C/U

2011 = 12,125 X 4680
2012 = 12,125 X 4654
2013 = 12,125 X 4680

2014 = 12,125 X 4706
2015 = 12,125 X 4731
2016= 12,125 X 4757
83
PROYECCION DE VENTAS (en dólares)
AÑOS
CONCEPTO 2012 2013 2014 2015 2016
Ventas 56.043,00 56.429,75 56.745,00 57.060,25 57.363,38
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
La estrategia de marketing de una empresa se realiza para lograr los objetivos de

comercialización,
mediante la definición del mercado meta para luego desarrollar una estrategia de
marketing (producto, precio, promoción, distribución) con el propósito de satisfacer las
necesidades y gustos de los potenciales clientes
Estrategias del producto

• La empresa establecerá una estrategia de diferenciación utilizando modelos
que estilicen la figura, con accesorios llamativos y novedosos como apliques.
• La empresa desarrollará una estrategia para la confección con diseños
innovadores, cómodos y sensuales.
• Se aplicará una estrategia de agregación de mercado, impulsando la
confección de nuevos modelos.
• La aplicación de una estrategia de varios segmentos, nos ayudará a que el
cliente observe que existe una atención y estudio de mercado para cada
sección como es: sacos juveniles, clásicos y modernos.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
• Publicidad: se realizarán dos tipos de campañas publicitarias una dirigida al

sector de intermediarios donde se dan a conocer los beneficios, ventajas e
información general acerca de los productos (Extensión y profundidad) por
medio de una página Web. Y otra
84
• dirigida al Consumidor, que se realizará mediante hojas volantes, anuncios de
prensa, y radio.
DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LOS SACOS

La distribución es una propuesta estratégica dirigida a ciertos puntos de venta, la
comercialización se realizará en forma directa a los grandes almacenes y pequeñas
tiendas detallistas.
A continuación se presenta un diagrama de canales de distribución para la empresa
que se va a crear.
El canal de distribución de la ropa se realizará mediante almacenes en La Parroquia

La Magdalena. Estos comprarán directamente a la fábrica debido a su cercanía a la
empresa.
UNIDAD 3. ESTUDIO TÉCNICO
El estudio técnico busca responder a los interrogantes básicos: ¿cuánto, dónde, cómo
y con qué producirá mi empresa?
85
Se busca diseñar la función de producción óptima que mejor utilice los recursos
disponibles para obtener el producto o servicio deseado, sea este un bien o un servicio
¿Dónde?
PRODUCIR ¿Cuánto?
¿Cuándo?
¿Cómo?
¿Con qué?
OBJETIVO Verificar la posibilidad técnica de
fabricación del producto o servicio
DTERMINAR Tamaño óptimo
Localización óptima
Equipos e instalación
Sugerir la organización requerida
Si el estudio de mercado indica que hay demanda suficiente; características del

producto o servicio, tamaño de la demanda y cuantificación del volumen de venta y
precio de venta, hay necesidad de definir el producto en el estudio técnico.
El estudio técnico determina la necesidad de capital y de mano de obra necesaria para

la ejecución del proyecto, donde se puede definir:
• Producción de un solo producto

• Producción de varios productos
• Producción de una línea de artículos
COMPONENTES DEL ESTUDIO TÉCNICO
El estudio técnico abarca:
Objetivo
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Tamaño físico del proyecto
Localización: Micro y macro localización
Ingeniería del proyecto
Análisis administrativo.
Se establece el estudio técnico en las siguientes actividades:
• Ensayo y pruebas preliminares
• Selección del proceso de producción
• Especificaciones de la maquinaria para la operación y del equipo de montaje
• Estudio de la distribución interior de edificios y de distribución del terreno
• Estudio de distribución interior de la planta
• Proyectos complementarios de ingeniería
• Rendimientos
• Flexibilidad en la capacidad de producción
¿Por qué se hace un estudio técnico?

a. Nueva unidad productiva
b. Relocalización:
• Por necesidad
• Por ampliación del mercado
• Por otro producto
Consecuencias de un estudio técnico mal realizado

Deficiencias:
a. En el estudio de mercado
b. En el estudio de las materias primas:
- volúmenes incorrectos
- desconocimiento de los mecanismos de capacitación
- características del bien o servicio insuficientes
b. En la tecnología e instalaciones industriales:
C-producto fuera de especificaciones
- limitaciones de proceso
- altos costos de producción
- pago de regalías innecesarias
- obsolescencia prematura
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- pérdidas elevadas
d. En la localización de la planta:
- tamaño fuera de las necesidades
- alto costo de transporte
- falta de insumos básicos
- pobre inversión
- falta de infraestructura
- falta de servicios
e. En la organización y administración
f. En el financiamiento
Las informaciones técnicas y físicas se transforman en unidades monetarias para el

cálculo de las inversiones y la minimización y optimización de los costos.
En este sentido, podemos decir, que el estudio técnico comprende:

• Tamaño del proyecto
• Localización del proyecto
• Ingeniería del proyecto
A.-TAMAÑO
Se define como tamaño del proyecto a la capacidad de producción que pueda tener
una industria durante un determinado período de funcionamiento. Es necesario que el
Proyecto sea elaborado, considerando una ampliación posterior que permita una mayor
producción, siempre y cuando se tenga garantizado un mercado futuro capaz de
absorber la producción de la fábrica.
Los factores principales que condicionan el Tamaño del Proyecto son los siguientes:
Tamaño — Mercado
Tamaño — Tecnología, y
Tamaño — Financiamiento.
Tamaño - Mercado.
Se basa en el estudio de mercado del proyecto, el cual da las pautas para

dimensionar algunos elementos que participan en el proceso de producción, y para
88
definir el volumen de producción en función a los requerimientos del consumidor a
un precio establecido, teniendo en cuenta que toda la producción debe ser
colocada en el mercado, para poder trabajar a plena capacidad durante la vida útil
del proyecto.
Tamaño - Tecnología.
En este caso, lo que se trata de comprobar es que si el tamaño resultante, al tener

en cuenta las variables de mercado, cae dentro de algún estándar producidos por
los fabricantes de maquinaria y equipo, b que si éstos últimos están en capacidad
de producirlos de acuerdo a las especificaciones técnicas que se les indique.
Los fabricantes de maquinaria y equipo de procesamiento, por lo general están

implementados para una producción estandarizada; es decir, producir para rangos
de capacidad bien definidos. En este caso el tamaño que se fije para el proyecto,
necesariamente deberá escoger uno de los estándares del fabricante.
Hay casos especiales, que son los menos, en que el fabricante trabaja bajo la forma de
pedidos específicos, adecuando su producción a las especificaciones técnicas que le
indique el cliente. Sin embargo, este tipo de producción es más cara que una es-
tandarizada y por lo general el tiempo de producción y entrega es mayor.
Desde el punto de vista tecnológico, hay procesos industriales que exigen una escala
de producción mínima para ser aplicables, tal es el caso, por ejemplo, de las plantas
de extracción de aceites por solventes, cuya capacidad mínima es de 50 TM en 24
horas de procesamiento; para una capacidad menor sólo se podría pensar en realizar
una extracción mecánica. La capacidad mínima se debe, a que por debajo de estos lí-
mites, los costos unitarios se elevan rápidamente debido a la participación de los costos
fijos.
Tamaño - Financiamiento.
El factor disponibilidad de recursos financieros (reales o de capital), es otro factor de

incidencia para definir el tamaño del proyecto.
Si el tamaño de planta es el mínimo existente, y luego del análisis de financiamiento

se encuentra que los recursos son insuficientes, se debe de rechazar el proyecto. En
89
otro caso, si los recursos financieros permiten escoger entre varios tamaños, para los
cuales la evaluación económica no muestra diferencias, el criterio de prudencia
financiera aconsejará escoger el tamaño que, además de tener una evaluación
positiva, pueda financiarse con la mayor seguridad posible.
La escasez de capital en los países en vías de desarrollo, limitan los montos máximos
de préstamos por las instituciones financieras del mercado formal de capitales, y en el
caso de financiamiento externo, por lo general vienen condicionados a comprar bienes
de capital de determinados países. Lo anterior, lógicamente constituye una limitante
más al determinar el tamaño de la empresa en proyección.
Tamaño - Propuesto.
Una vez analizados cada uno de los factores que condicionan el tamaño, se selecciona
aquella alternativa que sea viable desde los tres puntos de vista, es decir, que el
abastecimiento de materia prima se encuentre garantizado, que el volumen de
producto final se encuentre dentro del porcentaje de demanda posible a captarse,
que el tamaño de planta escogido seafactible de implementarse, y que los
promotores o inversionistas estén en capacidad de financiarlo.
Técnicamente el tamaño seleccionado debe ser factible de operar sin tener una
capacidad instalada sub o sobre utilizada. Asimismo, la capacidad seleccionada debe
de garantizar, a la futura empresa, seguridad desde el punto de vista financiero, una
buena calidad en el producto final.
B.-LOCALIZACION
Encontrar la localización adecuada consiste en identificar el lugar, cuyos servicios y
condiciones satisfagan mejor los requisitos de la planta de procesamiento, y en el que
los beneficios netos generados por el proyecto, serán mayores que en cualquier sitio
alternativo.
La elección de la localización apropiada consta de dos etapas: La macro localización y

la micro localización.
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Macro localización. Implica la elección del lugar que puede ser una región o zona de
una amplitud considerable; se evalúan criterios de tipo económico, social y
político, de acuerdo al tipo de proyecto.
En el caso de proyectos agroindustriales la macro localización está dado

generalmente por la amplitud de una zona, región agraria o proyecto especial, en
la que las condiciones son favorables para la producción de determinado
producto agrícola, y /o pecuario, que constituiría la materia prima del proyecto.
Micro localización. — Implica la selección precisa del terreno en que se instalará y

operará la planta. Para la selección de la localización se tiene en cuenta factores
cualitativos y factores cuantitativos; a continuación se explican los de mayor
incidencia.
Factores Cualitativos.
a. Existencia de Recursos.
El producto o productos que constituyen la materia prima del proyecto, debe de
encontrarse en el área de influencia del mismo.
b. Clima.
Se deben de analizar factores de temperatura, precipitación pluvial, humedad
relativa del ambiente, que van a incidir en el almacenamiento de productos, la
construcción de la fábrica, costos de calefacción y/o refrigeración, e influencia
sobre el personal.
c. Accesibilidad
A los Centro de Producción y Mercado Nacional. Para establecer la localización
de la planta se tendrá en cuenta, la distancia y accesibilidad de ésta a los
centros de producción de la materia prima, así como a los principales
mercados que se pretende satisfacer.
Se debe tener en cuenta la existencia de carreteras y de posibles obras viales

futuras.
d. Disponibilidad de Terreno.
Para la localización de la planta se debe de tener en cuenta el área necesaria
para su funcionamiento y su posible expansión, es por ello indispensable que
91
en la zona considerada como aparente para la instalación de la planta, debe de
haber disponibilidad de áreas.
e. Políticas de Gobierno.
Es factor de importancia, considerar las políticas gubernamentales que podría
favorecer una localización con respecto a otra. Por ejemplo: la política del gobierno
para apoyar la descentralización de la industria mediante créditos preferenciales y
exenciones tributarias.
f. Mano de Obra.
Al estimar la incidencia de este factor en la localización, se debe considerar el costo
de mano de obra en general y su disponibilidad de acuerdo a los requerimientos
del estudio.
g. Energía Eléctrica
Un factor importante es determinar si en la zona hay abastecimiento regular de
energía eléctrica, lo cual permitirá realizar la jornada de trabajo sin interrupciones.
De no contar con un abastecimiento regular de energía eléctrica, existe la

alternativa de instalar un grupo electrógeno de manera que la empresa disponga
de su propia energía eléctrica.
h. Agua.
El agua es un insumo indispensable en la casi totalidad de actividades productivas,

así como para su humano. En algunas industrias el requerimiento de agua es
considerable, por ejemplo: almidón de yuca (11 m3. de agua/TM de raíces de
yuca), la que a su vez debe reunir ciertas condiciones de pureza. Deberá
determinarse si se dispone de agua potable, de agua de río o agua de pozo.
Desagües.
En la determinación de la localización es necesario tener en cuenta la existencia de

desagües, ya que en cualquier industria, sobre todo de productos alimenticios, la
eliminación de desperdicios es importante para evitar posibles contaminaciones.
Factores Cuantitativos.
a. Servicio de Agua, Desagüe y Energía Eléctrica.

Se refiere a las tarifas mensuales por servicio de agua y desagüe y de corriente
eléctrica (Kw.), que se cobre en cada una de las localizaciones evaluadas.
92
b. Transporte de Materias Primas y de Productos Finales.
Se evalúan los costos de transporte en función a las toneladas métricas que se
deben de trasladar y los niveles de flete de las diferentes localidades.
c. Terreno.
Se refiere al costo por m2 de terreno, el cual llevado al área total requerido dará el
costo total del mismo. Se deberá evaluar el monto total de cada una de las
alternativas propuestas.
Otra posibilidad, que es factible de tener en cuenta, es que el promotor del

Proyecto puede tener un terreno disponible para la planta, en ese caso se debe de
hacer el análisis evaluando los criterios anteriores a fin de encontrar si representa
la solución más adecuada.
LOCALIZACIÓN PROPUESTA.
En la localización, se debe de analizar la importancia relativa de los factores

cualitativos y cuantitativos, considerando como prioritarios aquellos que influyan
con mayor incidencia en los costos de la industria proyectada, encontrándose de
esta manera la localización más adecuada para la Planta de Procesamiento.
MÉTODO DE EVALUACIÓN DE ALGUNOS

FACTORES DETERMINANTES DE LA LOCALIZACIÓN
Factores Ponderación Lugar 1 Lugar 2
Materias Primas 100 55 65
Disponibilidad 50 35 40
Materiales sustitutos 20 0 0
Distancia 30 20 25
Mercados 100 90 60
Demanda-distancia 40 40 10
Crecimiento 30 30 25
Inventarios 10 10 5
Competencia 20 10 20
Energía y Combustible 100 84 88
Disponibilidad 50 42 46
93
Reservas 17 17 17
Costos 33 25 25
Agua 100 55 79
Calidad 8 4 8
Cantidad 33 17 25
Seguridad de suministro 33 17 25
Costos 26 17 21
Transportes 100 79 73
Ferrocarril 33 28 28
Carretera 33 22 22
Marítimo o fluvial 22 17 17
Tubería 12 12 6
Trabajo 100 70 55
Calificado 40 20 15
Salarios 30 25 20
Código Laboral 30 25 20
Impuestos 100 87 63
Estatales, locales 25 25 13
Fomento Industrial 75 62 50
Clima 100 90 55
Tipo de construcciones 60 60 30
Temperatura 40 30 25
TOTAL PUNTOS 800 610 538
Fuente: Tomado de un ejercicio realizado en un seminario de proyectos
La ponderación de cada factor responde a un ejercicio de carácter ilustrativo; sin

embargo, vale recalcar que para llegar a una definición conveniente, es necesario
previamente, hacer un análisis pormenorizado de cada uno de los factores expuestos;
en el ejemplo, la alternativa No.1 es la más conveniente
C.-INGENIERÍA DEL PROYECTO
Definición:
94
La ingeniería, es la actividad profesional que mediante el uso de métodos científicos,
transforma en forma económica y óptima las materias primas, en bienes finales,
intermedios o de capital. Esta fase del proyecto está íntimamente ligada con las otras
etapas del estudio: mercado, tamaño, localización y estudio económico. Como resultado
del estudio de ingeniería se pueden producir modificaciones sustanciales en tales etapas,
como son estudios complementarios de mercado, modificaciones en la capacidad,
localización y programas de producción, queda implícito obviamente, los cambios que se
pueden dar en las inversiones y los costos.
Estudio del Producto
a. Características y especificaciones
b. Usos
c. Productos sustitutivos
d. Presentación, embalaje, etc.
e. Normas de calidad, control
Estudio del proceso
a. Ensayos preliminares
b. Proceso productivo, alternativas
c. Selección del proceso
d. Descripción del proceso
e. Disponibilidad de tecnología
f. Subproductos y su utilización
g. Residuos, desperdicios, su eliminación
Estudio de los insumos
a. Materias primas principales

b. Materiales indirectos
c. Mano de obra
d. Suministros
Estudio de las instalaciones
a. Maquinaria y equipo
b. Instalaciones principales y auxiliares
95
c. Distribución de planta y edificio
d. Flexibilidad de la instalación
e. Diseños básicos y finales
f. Montaje y cronogramas
Se debe anotar que la clasificación expuesta, no corresponde necesariamente a una

secuencia u orden inflexible del estudio de ingeniería, ya que difiere con respecto a los
tipos de proyectos; así por ejemplo, en un estudio de cemento, lo más adecuado será
iniciar con el estudio de las materias primas.
Diagramas
Consiste en la representación gráfica de las diferentes etapas que secuencialmente sigue
el proceso de producción; es decir, desde la recepción de la materia prima hasta el
almacenamiento del producto final.
Diagrama de bloques:
Consiste en que cada operación unitaria ejercida sobre la materia prima se encierra en
un rectángulo; cada rectángulo o bloque se une con el anterior y el posterior por medio
de flechas que indican tanto la secuencia de las operaciones como la dirección del
flujo.
Ejemplo:
Calentar el líquido A durante

5 minutos a 90 C
Enfriar a 25 C Agregar líquido

B
Preparar el líquido
D analizándolo
Con KOH Y HCL.
Agregar
Destilar fraccionada
mente
La mezcla a 75 C
Probar la pureza del

96 Envasar
Destilado obtenido
Diagrama de flujo
Posee más detalles e información que el diagrama de bloques; se usa simbología
internacionalmente aceptada para representar las operaciones efectuadas.
97
Ejemplo:
Inicio
12 minutos Torneado
3 minutos Inspección de defectos
15 minutos Espera del transportador
6 minutos Al almacén
2 minutos Hasta embarque
Final
Más que un diagrama, es una técnica que consiste en hacer un análisis muy detallado
del proceso, básicamente con la intensión de reducir el tiempo, la distancia, o ambos
parámetros dentro de un proceso que ya está en funcionamiento; es más apropiado
utilizarlo para estudios de redistribución de planta, esto limita su uso en proyectos de
ampliación de la capacidad de instalaciones y, por supuesto, en estudios de
redistribución de áreas.
98
Balance de Materiales
El principio para este cálculo se basa en la ley de la conservación de la materia: el peso

total de los insumos físicos que intervienen en una operación o proceso industrial, es
igual al peso de los productos más el de los subproductos, residuos y desechos.
De este principio se deduce lo que se denomina el rendimiento industrial de la materia
prima, que obviamente representado en porcentaje será menor al 100% por efectos de
los desperdicios; para calcular la materia prima que se requiere se procede a aplicar la
fórmula siguiente:
MPU = PF donde:
RI
MPU = Materia prima utilizada o requerida
PF = Producto final
RI = Rendimiento industrial
Ejemplo: Si una industria planifica producir 250 toneladas de un producto X y el

rendimiento industrial de la materia prima es del 90%, ¿cuál será la materia prima
necesaria?:
MPU = PF/RI; o sea: MPU = 250/0.9 = 277.78 toneladas.
Disponibilidad de Tecnología
La selección del proceso debe estar respaldada con la tecnología disponible, su grado de
avance, las firmas propietarias y la forma de acceso; muchos procesos están amparados
con patentes registradas.
Materias Primas
De acuerdo al proyecto, las materias primas ameritan un estudio muy detallado, tal es el
caso de las agroindustrias, productos de madera, industria pesquera, etc. Es importante
referirse a las características, cantidades, origen, precios y todos los aspectos que se
relacionen con el proceso y la maquinaria.
99
Materiales y Suministros
Al igual que las materias primas, es necesario identificar los materiales que se utilizarán
en el proceso, así como los suministros que faciliten la operación industrial (energía,
agua, combustibles, etc.).
Mano de Obra
De la selección del proceso, el tipo de maquinaria e instalaciones, desprenderá el grado
cualitativo y cuantitativo de la mano de obra que se requiera.
EJERCICIO PRÁCTICO
DEL
ESTUDIO TÉCNICO
100
EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO TÉCNICO
El estudio técnico permite el análisis de la posibilidad de fabricar un producto en

condiciones de tamaño, localización de unidad productiva, ingeniería, costos y gastos,
todos ellos, en lo más óptimo posible
TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO

Es primordial definir adecuadamente el tamaño del proyecto, porque esta decisión
incide directamente sobre el nivel de inversión y costos que se determinen, además
tiene directa correspondencia con la estimación de la rentabilidad del mismo. El
determinar el tamaño adecuadamente facilitará tener la decisión del nivel de
operación, que permitirá conocer el nivel de ingresos por venta.
FACTORES DETERMINANTES DEL TAMAÑO DEL PROYECTO
La determinación del tamaño óptimo responde al análisis de varios factores, que

influyen unos con otros y que permiten vislumbrar cual deberá ser el tamaño que más
conviene, a continuación se debe señalar los factores de mayor incidencia:
v Condicionantes de Mercado.- El mercado es quizás el factor condicionante

más importante, en el momento de decidir el tamaño, ya que al conocer la
cantidad de demanda proyectada de sacos de lana para uniforme estudiantil,
se puede determinar que tamaño debe tener nuestra fábrica y donde debe
estar ubicada la misma. Del análisis realizado en el estudio de mercado se
desprendió que el mercado presenta una amplia perspectiva debido
principalmente a que existe un buen rango de demanda insatisfecha, para el
2012 se espera una demanda de 4.654 sacos.
v Disponibilidad de Mano de Obra.-A pesar de que en los últimos años, en

el Ecuador ha experimentado un incremento en la fuga de mano de obra hacia
países como Italia, España y los Estados Unidos, existe aún una tasa alta de
desempleo, por ende se puede determinar que existe una alta tasa de
demanda de empleo, lo que permitirá contratar personal para que labore en la
empresa. La mayor parte de los trabajadores de confecciones son obreros, por
101
lo cual esta industria hace un significativo aporte a los grupos de trabajadores
poco capacitados y de menores ingresos
v Disponibilidad de Materia Prima e Insumos.- La materia prima de la

empresa es la lana y existen una gran cantidad de proveedores y algunos de
estos se encuentran en los alrededores de la fábrica y otros son cercanos a la
parroquia donde se va a ubicar la fábrica
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO ÓPTIMO
El tamaño óptimo de producción se refiere a la capacidad de producción que maximice

los beneficios y aminore los costos de producción, tomando en cuenta la capacidad de
producción de la maquinaria, el monto de inversión en insumos y materia prima y la
demanda del producto. El tamaño del proyecto es mediano estamos en capacidad de
producir 390 sacos mensuales.
LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
El objetivo de la localización del proyecto es determinar el sitio donde se instalará la

empresa, esta localización contribuirá con el logro de una mayor rentabilidad sobre el
capital. Para determinar la localización óptima del proyecto, debe tomarse en cuenta el
flujo de los insumos, buscando minimizar los costos y maximizar las utilidades; por otra
parte, se realizará un análisis de macro y micro localización con la finalidad de
encontrar el lugar óptimo para la ubicación de la empresa.
MACRO LOCALIZACIÓN
Para determinar cuáles son los posibles lugares en donde se establecerá el proyecto
se considerar varios aspectos, tales como, medios y costos de transporte,
disponibilidad de mano de obra, cercanía del abastecimiento de materias primas,
factores ambientales, clima, cercanía del mercado, entre otras. Tomando en cuenta
estos elementos se determinó que la fábrica se ubicará en la Provincia de Pichincha,
Cantón Quito.
MICROLOCALIZACIÓN
102
En la micro localización se expondrá el lugar exacto de la ubicación del proyecto. La
fábrica se ubicará en La Parroquia La Magdalena, Sector El Pintado
Justificación
Se eligió la parroquia de la Magdalena por varios factores que se detallan a
continuación:
1. Existe mayor disponibilidad de mano de obra.

2. Existe disponibilidad de todos los servicios básicos.
Cercanía del Mercado.- El poder abastecer el mercado con prontitud y eficiencia,

marca la diferencia de un empresa con sus competidores; basándose en esta idea se
puede afirmar que es importante colocar la empresa del proyecto cerca del centro de
comercialización, para llegar con el abasteciendo oportuno. Siendo el mercado el
objetivo, los almacenes de la parroquia La Magdalena, se encuentra ubicado el
mercado meta al que se quiere llegar. La localización de la empresa garantiza la
cercanía al mismo, pues este queda a pocas cuadras del mercado.
Cercanía de la Fuentes de Abastecimiento de Materias Primas.- Esta variable tiene

directa relación con los costos de transporte, mientras más cerca estén lo proveedores
de materia prima a la fábrica se puede disminuir el gasto en transporte, esta cercanía
también puede garantizar el abastecimiento de la misma ante cualquier eventualidad.
La empresa “DELTEX” que será nuestro principal proveedor por la variedad y calidad
de su material (lana e hilos) se encuentra a unas cuantas cuadras de la fábrica, no
obstante si existen otras distribuidoras de lana en los alrededores del sector. En
cuanto a tela, botones, fundas, etc. Existe varios locales que por el sector ofrecen
estos productos.
Transporte y comunicación.- esta variable está definida por la cantidad de vías que
existan para la comunicación existente entre el productor, intermediarios y consumidor
final. En el sector El Pintado las vías de comunicación se encuentran en óptimas
condiciones, rodeado por las principales avenidas de la ciudad y las calles internas del
sector son amplias y se encuentran en óptimo estado.
Factores Ambientales.- Hoy en día este aspecto es muy importante para la creación
de empresas. El proceso productivo de los sacos no genera ningún desecho que
103
contamine el medio ambiente, sin embargo la recolección de basura en el sector el
Pintado se encuentra bien programado, se recoge los desechos los días lunes,
miércoles, viernes y domingo según un horario establecido.
PLANO DE LA MICRO LOCALIZACIÓN
Dirección: Marcopamba y Secoya Nº 289 Sector el Pintado Quito-Ecuador
INGENIERÍA DEL PROYECTO
La temática se centra en los aspectos de compras de materias primas para la

confección, proceso productivo y el programa de producción y ejecución.
Para una consistente definición de la Ingeniería del proyecto se debe estar de acuerdo
en la existencia de etapas de ingeniería, ya que desde que ocurre la idea de
confeccionar un producto diferenciado, hasta la definición de su proceso, siempre hay
que realizar diferentes estudios, investigaciones, ensayos e intentos preliminares.
104
PROCESO DE PRODUCCIÓN
TEJIDO DE LA PIEZA
• Compra de materia prima (lana orlón, poliéster, etc.)

• Traslado de la lana a la máquina bobinadora
• El obrero procede a bobinar la lana
• Traslado a la máquina tejedora
• Se procede a tejer la pieza
• Control de que la pieza no tenga fallas (huecos, hilos salidos)
DISEÑO
En este proceso se realizan las siguientes actividades:
• Diseñar los modelos de ropa requeridos por los clientes

• Actualizar los modelos de ropa cada temporada
• Programar la maquinaria para la confección
• Buscar nuevos programas de diseño
• Análisis de los modelos actuales
105
• Definición de tendencias para el diseño y requerimiento del cliente
CORTE
• Recibir la materia prima requerida
• Calibración de máquinas para corte
• Verificar los moldes de diseño establecido
• Cortar las piezas y la tela en la forma establecida.
• Llevar registro de la cantidad de piezas cortadas diarias
• Control y monitoreo de los cortes
Entregar los cuerpos y mangas al área de costura
CONFECCIÓN
Se presentan a continuación la diferente maquinaria, los tipos de costura que estas

realizan y como se emplean en la confección de sacos
1. MÁQUINA RECTA
Es la encargada de realizar la costura básica de la confección con esta se realiza

múltiples actividades especialmente las puntadas de acabado como los pespuntes de
cuellos y puños en una camisa, se puede pegar cierres o unir piezas entre otras
actividades. La máquina recta puede regularse para determinar el largo de la puntada,
dependiendo de la prenda y el tipo de tela con el que se esté trabajando.
2. MAQUINA OVERLOCK
Una costura overlock con puntada de seguridad es la que proporciona esta máquina,
se utiliza especialmente para embolsar los cuerpos y unir las mangas al cuerpo.
3. MÁQUINA LOPER
Sirve para unir los cuellos al cuerpo
4. MÁQUINA BOTONERA
Pega botones de 2 y 4 huecos de cualquier tamaño, en las prendas que lo requieran.
106
5. MAQUINA OJALADORA
Realiza ojales de cualquier longitud hasta 3 cm
ARMADO O ENSAMBLAJE
Esta parte del proceso de confección es la más importante y la más compleja también,
pues existen muchas actividades que varían de acuerdo con el tipo de saco que se
esté fabricando. El armado consiste en unir las diferentes piezas tejidas unas con otras
empleando el tipo de maquinaria apropiada a fin de conseguir que las costuras sean
resistentes y apropiadas para la confección de determinado artículo, este proceso
requiere de una secuencia específica para cada prenda.
REFINAMIENTO
Incluye las actividades de hechura de ojales y pegado de botones que son las últimas
actividades después del armado, algunas prendas no requieren de ojales y por tal
razón tampoco de botones, el refinamiento consiste en eliminar, mediante el corte de
los excedentes de hilos que quedan en las costuras producto del proceso de armado,
estos hilos sueltos son eliminados a fin de obtener un acabado de calidad en las
prendas fabricadas
BORDADO Y ETIQUETADO
Ø Recibir la ropa confeccionada.

Ø Verificar el diseño y configuración de sellos.
Ø Configurar máquinas para bordados.
Ø Colocar etiquetas en cada prensa.
Ø Abastecer permanentemente de hilo a la maquinaria.
Ø Entregar la producción a empaque.
PLANCHADO Y EMPACADO
Consiste en eliminar las arrugas del tejido, abrir las costuras, y asentar las costuras,
estas actividades se realizan con planchas industriales a vapor, a continuación y de
ser necesario se realiza el etiquetado que no es más que colocar etiquetas de cartón
107
en la prenda mediante el uso de plastiflechas que se colocan con una pistola,
finalmente se empaca el articulo.
DEFINICIÓN DE LA TECNOLOGÍA A UTILIZAR
108
La tecnología se ha convertido en uno de los factores más importantes en el desarrollo
de las empresas, por cuanto representa una ventaja frente a la competencia,
ayudando a disminuir costos y a explotar la capacidad de producción total de la
Empresa.
La innovación tecnológica en equipos de diseño, confección y bordado es sido

importante en los factores de producción de “CONFETEX” lo que permitirá la apertura
nuevos de mercados, ofreciendo una alta gama de productos de excelente calidad y
aumento de su producción.
Una oportunidad para esta Empresa es la existencia de una variedad de maquinaria

de alta tecnología para la confección y bordado de sacos y chalecos debido a que al
adquirirla se estaría mejorando su nivel de producción y la calidad de los productos
que esta ofrece.
Las máquinas que utilizaremos no son difíciles de encontrar por el contrario existen en
gran cantidad, no es necesario importarlas.
A continuación presentamos un catálogo de la tecnología existente:
DISPONIBILIDAD DE TECNOLOGÍA
MARCA MODELO DESCRIPCIÓN

BROTHER DT6-928 REMALLADORA
SIRUBA PK533-A BOTONERA
TANK TY-373 BOTONERA
TYPICAL GK 0056-1 CADENETA 2 AGUJAS
SIRUBA HF008 CINTURERA JEAN
SIRUBA VC008 CINTURERA SHORT CON EXPANSOR
SIRUBA VC008 CINTURERA SHORT SIN EXPANSOR
KANSAI
WX 8803 F COLLARETA
SPECIAL
PEGASUS COLLARETA
YAMATO COLLARETA
TYPICAL GK 32500-1356 COLLARETA
109
GEMSY GEN 8-10" LIVIANA CORTAR DE 10" LIVIANA
GEMSY GEM 8-10" PESADA CORTAR DE 10" PESADA
GEMSY GEM 8-12" PESADA CORTAR DE 12" PESADA
GEMSY GEM RXM1-1 CORTAR MINICUTTER
GEMSY GEM8-12" Cortar recta 12"
Doble arrastre crochet grande con bomba de
TANK TY-3300-1
aceite
TYPICAL GC 0302 CX D2 DOBLE ARRASTRE ELECTRONICA
TYPICAL GC 6875-HD3 DOS AGUJAS RABATIBLE AUTOMATICA
GEMSY ESTAMPADORA Nº 38 ESTAMPADORA 38 X 38 CON 3,2 KW
GEMSY GEM RXM-100 MAQ DE CORTAR CIRCULAR 4"
GEMSY GEM RXM-3ª MAQ DE CORTAR CIRCULAR 4"
SIRUBA VC008-12 MULTIAGUJAS 12 CON EXPANSOR
SIRUBA VC008-12 MULTIAGUJAS 12 SIN EXPANSOR
SIRUBA OJAL RECTO
TYPICAL GT 670-02 OJAL RECTO
GEMSY GEM737 G-CQ OVERLOCK 3 hilos tanque con atraque
OVERLOCK 4 Hilos maquina Con alimentador de
GEMSY GEM747G-SJ
elástico
GEMSY GEM 1 D OVERLOCK FAMILIAR 3 HILOS
PEGASUS OVERLOCK 3 HILOS CON ATRAQUE
SIRUBA 737F OVERLOCK 3 H. SIN DOBLADILLADOR
TYPICAL GN 793 OVERLOCK 3 HILOS
YAMATO OVERLOCK 3 HILOS
GEMSY GEM16 81/3 OVERLOCK 3 hilos 1 agujas PORTATIL
SIRUBA 747F-514H4 OVERLOCK 4 H. CON ATRAQUE
SIRUBA 747F OVERLOCK 4 H. COMÚN
SIRUBA 747F-LFC2 OVERLOCK 4 H. PEGA ELÁSTICO
YAMATO OVERLOCK 4 HILOS CON ATRAQUE
GEMSY GEM747F-H OVERLOCK 4 hilos Pesada ideal para Pulóver o
110
tela de punto
OVERLOCK 4 Hilos tanque con atracador de
GEMSY GEM747F-XT
cadeneta
SIRUBA 757F-516M2 OVERLOCK 5 H. COMÚN
SIRUBA 757UX-516X2 OVERLOCK 5 H. VAQUERO
TYPICAL GN 795 OVERLOCK 5 HILOS
YAMATO OVERLOCK 5 HILOS LIVIANA
PEGASUS OVERLOCK 5 HILOS LIVIANA
SIRUBA F007J-FFD PEGA ELASTICO COLLLARETA
TYPICAL GK 32500-1356-1 PEGAELASTICO
TYPICAL GK 32500-1356-1Q PEGAELASTICO
GEMSY GEM 202E PLANCHA CON VAPOR 24,5 X 67,5
Puntada decorativa Diente de perro , Shell,
GEMSY GEM38
conchilla Tipo Merrow
GEMSY GEM2000-7 Puntada invisible portátil con motor incorporado
GEMSY GEM2000-8 Puntada invisible industrial
TYPICAL GC 6150 H RECTA
JUKI DDL 8700 RECTA 1 AGUJA 7mm
TYPICAL GC 6850 M RECTA 1 AGUJA 5 MM
TYPICAL GC 6-8 RECTA 1 AGUJA 7 MM
JUKI DDL-8300 NH RECTA 1 AGUJA 7mm
Recta 1 aguja Posicionadora crochet
TANK GC128-M-B3 tipo Juki
grande Motor Ho Hsing Taiwán
MITSUBISHI LS2-1130 HOB RECTA 7 MM
TYPICAL GC-6160 MD3 RECTA AUTOMATICA
RECTA cama cilíndrica arrastre simple crochet
TANK GC 2006
chico Para cartera
GEMSY GEM5200 RECTA Cose y corta
TYPICAL GT 6170 RECTA COSE Y CORTA
TYPICAL GC 6-9 RECTA PLANA 1 AGUJA CROCHET GRANDE
SIRUBA L818F-M1 RECUBRIDORA
111
UNIDAD 4. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO.
Estudio administrativo…. un apoyo en la estructura organizacional del proyecto

de inversión
∗Mtra. María Elvira López Parra, Mtra. Jesús Nereida Aceves López,
Mtra. Adriana Pellat, Mtra. Claudia Puerta.
Resumen
El estudio administrativo en un proyecto de inversión proporciona las herramientas que

sirven de guía para los que en su caso tendrán que administrar dicho proyecto. Este
estudio muestra los elementos administrativos tales como la planeación estratégica
que defina el rumbo y las acciones a realizar para alcanzar los objetivos de la
empresa, por otra parte se definen otras herramientas como el organigrama y la
planeación de los recursos humanos con la finalidad de proponer un perfil adecuado y
seguir en la alineación del logro de las metas empresariales. Finalmente se muestra el
aspecto legal, fiscal, laboral y ecológico que debe tomar en cuenta toda organización
para iniciar sus operaciones o bien para reorganizarlas actividades ya definidas.
Palabras clave del texto.
• Estudio administrativo
• Planeación estratégica
• Planeación de recursos humanos
∗Profesores investigadores de tiempo completo y Profesores auxiliares del Instituto
Tecnológico de Sonora Uno de los aspectos que poco se tiene en cuenta en el estudio
de un proyecto es aquel que refiere a los factores propios de la actividad ejecutiva de
su administración:
organización, procedimientos administrativos, aspectos legales y reglamentos

ambientales, por lo que el Estudio Administrativo consiste en determinar los aspectos
organizativos que deberá considerar una nueva empresa para su establecimiento tales
como su planeación estratégica, su estructura organizacional, sus aspectos legales,
fiscales, laborales, el establecimiento de las fuentes y métodos de reclutamiento, el
112
proceso de selección y la inducción que se dará a los nuevos empleados necesarios
para su habilitación.
Su objetivo es realizar un análisis que permita obtener la información pertinente para la
determinación de los aspectos organizacionales de un proyecto, los procedimientos
administrativos, aspectos legales, laborales, fiscales y ecológicos.
A continuación se muestran los elementos que conforman el estudio administrativo

para el desarrollo de un proyecto de inversión:
1.- PLANEACION ESTRATEGICA.
La planeación estratégica debe identificar hacia dónde desea la empresa desplazarse

en su crecimiento, tomando en cuenta las tendencias tanto del mercado, como las
económicas y sociales. Una vez definida la planeación estratégica es necesario
conocer de qué manera alcanzará esa visión por lo que deberá preguntarse y
responderse ¿quién lo hará?, ¿cuándo llevará a cabo?, ¿cómo se realizará?, ¿dónde
se implementará?, y para lograr esto se recomienda aplicar los componentes de la
planeación como son:
• Misión: Que identifique el propósito de la organización más la exigencia social.
• Una clara Misión sirve de fundamento a la toma de decisiones.
• Visión: La empresa debe identificar hacia dónde va y con ello le da
certidumbre al negocio y sus líderes para establecer los nuevos retos.
• Objetivos: Una vez identificada la visión y misión, el empresario debe
establecer
Guías cualitativas que lleven al logro de los resultados.
• Políticas: Definen el área de trabajo para tomar decisiones, pero no dan la
decisión; dan lineamientos. Generalmente toda política es establecida por el
dueño de cada empresa. Puedan ser internas, externas, originadas y
jerárquicas. (Anzola, 2002)
• Estrategias: Las estrategias denotan un programa general de acción y un
despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro de objetivos generales. Es el
plan básico traza para alcanzar los objetivos organizacionales y ejecutar así su
misión.(Rodríguez, 2000)
• Valores: Los valores representan las convicciones filosóficas de los
administradores que dirigen a la empresa hacia objetivos y planes para lograr
el éxito. (Rodríguez, 2000).
113
• Análisis FODA: Es una herramienta útil para ver los pasos y acciones futuras
de una empresa. Esta se logra, mediante el estudio del desempeño presente,
del interior de la empresa y del entorno empresarial, marca posibles
evoluciones exitosas de la organización y permite que el nivel gerencia de la
empresa reflexione sobre ella y
Conozca mejor la organización a la que pertenece.
2.- ORGANIGRAMAS
Consiste en recuadros que representan los puestos en una organización y los niveles
jerárquicos mediante líneas, canales de autoridad y responsabilidad. Deben ser claros,
procurar no anotar el nombre de las personas que ocupan el puesto y no deben ser
demasiado extensos ni complicados y mostrar solamente la estructura del cuerpo
administrativo de la empresa.
Una vez que se tiene un organigrama se deben definir los puestos ya que ello muestra
claridad a la administración del proyecto, pues son las personas las que deberán
ejecutar el trabajo para lograr los objetivos empresariales.
3.- PLANIFICACIÓN DE RECURSOS HUMANOS
Una organización que no planifica sus recursos humanos puede encontrar que no está
satisfaciendo sus requisitos de personal ni sus metas generales debidamente. Esta
planificación apoya al proyecto de inversión para tener en claro cuántas personas se
requieren y con qué habilidades específicas para cada puesto. Tener un equilibrio en
las contrataciones es de suma importancia ya que no se debe incorporar a empleados
de más de menos que no puedan desarrollar sus actividades laborales con
satisfacción.
A continuación se encuentran dos métodos que apoyan la planificación del recurso

humano como son:
• Reclutamiento: Este elemento consiste en proveer a la empresa de una cantidad
suficiente de candidatos durante el transcurso de un periodo de tiempo
determinado para depurar entre ellos a los que reúnen los requisitos necesarios
para ocupar el puesto vacante. Los medios de reclutamiento pudieran ser: el
periódico, la radio, televisión, volantes, entre otros.
114
• Selección de personal: Es la elección de la persona idónea para un puesto
determinado y a un costo adecuado. Esta selección también debe permitir la
realización del trabajador en el
• desempeño de su puesto, así como el desarrollo de sus habilidades potenciales a

fin de hacerlo más satisfactorio así mismo y a la comunidad en que se
desenvuelve, para contribuir con ello a los propósitos de la organización.
(Mercado, 2001). El proceso de selección incluye los siguientes elementos:
Formulación de solicitud de empleo, entrevista con el encargado, pruebas
psicológicas, físicas y de habilidades, en algunos casos se vuelve a entrevistar
con el que sería el jefe inmediato y finalmente viene la contratación. Para la
elaboración del Proyecto de inversión se debe proponer una estructura adecuada
para seleccionar al recurso humano necesario para llevar a cabo las operaciones
de la empresa.
• Capacitación y desarrollo: Estos elementos tienen el propósito de mantener o
mejorar el desempeño de los trabajadores presentes o bien de los empleados
futuros, todo ello con la finalidad de que el personal realice sus actividades de
manera eficiente y eficaz.
4.- MARCO LEGAL.
En este rubro de la elaboración de proyectos de inversión se debe dejar muy claro el

tipo de personalidad jurídica que tiene la empresa, pudiendo ser Persona física o
Persona moral. En caso de ser persona moral será necesario fundamentar el tipo de
sociedad a partir de lo establecido en el código mercantil dentro de la Ley General de
Sociedades Mercantiles.
5.- MARCO FISCAL.
Para cumplir con las leyes fiscales, es necesario registrarse ante la Secretaria de
Hacienda y Crédito Público, mediante el formato R1 para dar crédito de los impuestos
correspondientes. Para efectos de la presentación del proyecto de inversión es
necesario identificar cada una de las obligaciones fiscales a las que se hará acreedora
115
el proyecto estas deben ser las federales, estatales como las municipales y mostrar los
procesos para la realización de los pagos correspondientes.
6.- ASPECTO LABORAL.
Toda empresa bien constituida debe tener en cuenta lo que es el aspecto laboral para
lograr una mejor integración entre los trabajadores y los patrones. Dentro del aspecto
laboral, se pueden mencionar el contrato de trabajo y el reglamento interior.
• Contrato de trabajo: El contrato individual de trabajo, cualquiera que sea su forma

o nombre, es aquel por virtud del cual una persona se obliga a prestar a otra un
trabajo subordinado, mediante el pago de un salario. En él se destacan al menos
los siguientes puntos: la prestación de un trabajo o servicio, que el trabajo o
servicio es personal o subordinado y que existe un pago por concepto de sueldos
o salarios por la prestación del servicio.
• Reglamento de trabajo: Debe ser considerado como un instrumento para lograr la
disciplina de los trabajadores y el adecuado cumplimiento de las labores para las
cuales fue contratado, dando origen a una disciplina ejemplar y un buen servicio.
Este debe contener al menos las horas de entrada, de salida, el lugar de trabajo,
los días y lugar de pago, permisos y licencias, procedimientos para la aplicación
de la disciplina, formas para prevenir el riesgo de trabajo, entre otros. En un
proyecto de inversión este debe contemplar todos los elementos necesarios para
que la armonía en el trabajo se pueda dar con el cumplimiento de lo establecido.
7.- ASPECTO ECOLÓGICO
Dentro del estudio administrativo es muy importante también tomar en cuenta la

conciencia el compromiso ecológico que toda empresa debe tener, considerar el
tratamiento que se le dará a los desechos generados por la actividad diaria de tal
forma que no perjudiquen el entorno y además la contribución adicional que puede
otorgarse a la sociedad mediante campañas de concientización sobre el cuidado que
se debe tener hacia el medio ambiente.
El estudio de la organización de la empresa no arroja elementos cuantitativos para la

inversión inicial de proyecto, sin embargo su importancia radica al momento de será
116
aceptado el proyecto y el desarrollo de la implementación. Para ello es importante
tener una base que permita a los administradores del proyecto hacer un análisis
especializado dependiendo del tamaño de la empresa.
Cuando los recursos financieros son escasos y lo que más se necesita es liquidez
para el logro de los objetivos planteados, es importante trabajar esos recursos de una
manera eficiente y solo una buena administración de los mismos lo pudiera lograr, de
ahí la importancia de prevenir estas actividades administrativas desde la primera etapa
del proyecto y no dejarlo para lo último.
Referencias Bibliográficas
Anzola, S. (2002). Administración de pequeñas empresas. México: Mc Graw Hill.
Baca, G. (2001). Evaluación de proyectos. México: Mc Graw Hill.
Mercado, S. (2001). Administración de la pequeña y mediana empresa. México: PAC.
Sapag, J.M. (2004). Evaluación de proyectos: Guía de ejercicios problemas y
soluciones.
México: Mc Graw Hill.
Sapag, N. (2007). Proyectos de Inversión. Formulación y Evaluación. México: Pearson
Prentice Hall.
Sapag, N. &Sapag R. (2003). Preparación y Evaluación de Proyectos. México: Mc
Graw
Hill.
Rodríguez, J. (2000). Cómo administrar pequeñas y medianas empresas..México:
ECAFSA
LA EFICIENCIA ADMINISTRATIVA EMPRESARIAL
Uno de los aspectos que debemos tomar en cuenta y brindarle la importancia que su
participación amerita en el proceso de producción de bienes y servicios, es aquel que
se refiere a los factores propios de la actividad ejecutiva de su administración, la
misma que se ocupa de la planificación, organización, dirección y control de los
recursos humanos, financieros, materiales, tecnológicos, del conocimiento, etc.
“Planificar” es el proceso que comienza con la visión y misión de la organización, fijar

objetivos, las estrategias y políticas organizacionales; todo esto tomando en cuenta las
fortalezas y debilidades de la organización y las oportunidades y amenazas del
contexto (análisis FODA). La planificación abarca el largo plazo (de 5 a 10 o mas
117
años), el mediano plazo (entre 1 y 5 años) y el corto plazo donde se desarrolla el
presupuesto y planes operativos anuales.
“Organizar” responde a las preguntas de, ¿quién? Va a realizar la tarea, implica

diseñar el organigrama de la organización definiendo responsabilidades y
obligaciones; ¿cómo? Se va a realizar la tarea; ¿cuándo? Se va a realizar; mediante el
diseño de proceso del negocio.
“Dirigir” es la influencia, persuasión que se ejerce por medio del liderazgo sobre los
individuos para la consecución de los objetivos fijados; basado esto en la toma de
decisiones usando modelos lógicos y también intuitivos de toma de decisiones.
“Controlar” es la medición del desempeño de lo ejecutado, comparándolo con los

objetivos y metas fijados; se detectan los desvíos y se toman la medidas necesarias
para corregirlos. El control se realiza a nivel estratégico, a nivel táctico y a nivel
operativo; la organización entera es evaluada mediante un sistema de control de
gestión; por otro lado también se contratan auditorías externas, donde se analizan y
controlan las diferentes áreas funcionales de la organización.
Al igual que la capacidad tecnológica, la capacidad empresarial también es un factor

de naturaleza cualitativa.
Se trata del espíritu emprendedor que mueve, confina y anima los demás recursos de
producción del sistema.
118

AP Unidad Didáctica Elaboración de Proyectos 21 21

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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

SEMESTRE 2021 – 2021

Carrera: ADMINISTRACIÓN PÚBLICA

DEFINICIONES BÁSICAS .......................................................................................... 3

EL MARCO LÓGICO ................................................................................................... 9

TIPOLOGÍA DE LOS PROYECTOS ......................................................................... 12

CICLO VITAL DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN ................................................ 14

UNIDAD 2. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................ 30

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO .................................................................. 30

TÉCNICAS DE PRONÓSTICO ................................................................................. 36

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA OBJETIVO ................................................... 49

INSTRUMENTOS DEL MARKETING ....................................................................... 56

EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO DE MERCADO ................................................. 62

UNIDAD 3. ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................. 85

COMPONENTES DEL ESTUDIO TÉCNICO ............................................................ 86

C.-INGENIERÍA DEL PROYECTO ........................................................................ 94

EJERCICIO PRACTICO ESTUDIO TÉCNICO ........................................................ 101

UNIDAD 4. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO. ................................................................. 112

1.- PLANEACION ESTRATEGICA. ......................................................................... 113

2.- ORGANIGRAMAS .............................................................................................. 114

3.- PLANIFICACIÓN DE RECURSOS HUMANOS ................................................. 114

4.- MARCO LEGAL. ................................................................................................ 115

5.- MARCO FISCAL. ............................................................................................... 115

6.- ASPECTO LABORAL. ........................................................................................ 116

7.- ASPECTO ECOLÓGICO ................................................................................... 116

En el sentido más general, Inversión es la utilización de recursos para la producción

El inversionista es aquel que dispone de recursos y se priva de satisfacer sus

Por lo tanto la inversión (uso de recursos), trae aparejada en forma implícita la

Concepto de Proyecto de Inversión.

Resumen tomado de varios autores e instituciones vinculados con el tema de

• Es la búsqueda inteligente de una solución para resolver una necesidad

• Es una actividad de cualquier naturaleza, que para su realización, requiere

• Es el conjunto de actividades destinadas a la producción de bienes y/o

• aumentar la capacidad y la productividad de los medios existentes, con el fin de

Un proyecto desde el punto de vista de los sectores de la economía, puede tener

El proyecto permite que el riesgo de una inversión, sea un "riesgo calculado". La

Como conclusión de las anteriores definiciones, queda en claro que un proyecto

Al analizar el rol que desempeña la empresa dentro de la economía y el mercado,

- Explicar y justificar el rol de la empresa y del empresario como agentes productivos

Riesgo. Es la posibilidad de obtener resultados diferentes a los estimados como más

Toda acción empresarial debe buscar la mayor eficiencia en la utilización de los

Es objetivo del planeamiento disminuir o minimizar el riesgo de acciones futuras.

Es imposible prever exactamente el comportamiento futuro, individual y relacionado,

El resultado del planeamiento se da a través de los planes, dentro de los cuales, el

Política. Son planteamientos generales que guían al pensamiento y la acción de los

Presupuesto. Es un plan expresado en términos numéricos. Estos a su vez pueden

Corto Plazo. Período de proyección de máximo un año. El planeamiento a corto

Largo Plazo. Período de proyección de más de un año. Mientras el período de

Eficacia. Capacidad de lograr un efecto deseado o esperado.

Eficiencia. Capacidad de lograr el efecto deseado con el mínimo de recursos posibles

Excelencia. Cualidad superior, relativamente insuperable, de la organización, de la

LA EFICIENCIA ADMINISTRATIVA EMPRESARIAL

“Planificar” es el proceso que comienza con la visión y misión de la organización, fijar

“Organizar” responde a las preguntas de, ¿quién? Va a realizar la tarea, implica

“Controlar” es la medición del desempeño de lo ejecutado, comparándolo con los

PRODUCTIVIDAD Y LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS

El concepto de “productividad” se identifica con el cociente o relación entre el producto

Ampliando este concepto, la productividad total de los factores de la producción es

En consecuencia, aumentos en la producción total de los factores se identifican con

Paralelamente con este concepto de productividad, la “competitividad efectiva” es la

ESTRUCTURA DEL MARCO LÓGICO

RESUMEN INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS