RESUMEN ``LA VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES´´ T1 VT

1 Diferencias entre mercado industrial y de consumo

• Cartera de clientes: El número de compradores es menor en comparación con el de las

empresas de bienes de consumo (motor de un coche)
• Relación entre cliente y vendedor: En el mercado de productos industriales es necesario el
trato directo (ascensores, montacargas, grúas)
• Proceso de compra: Los compradores de productos de consumo los adquieren por motivos
particulares y de modo inmediato. El mercado industrial se caracteriza por un proceso
técnico
• Negociación: El tiempo invertido en la venta de productos industriales es largo (no es lo
mismo vender un TV que una fresadora)A
• Precio: Las variaciones de precio afectan más a los compradores de bienes de consumo a los
compradores de productos industriales
• Comunicación: A diferencia de los bienes de consumo, los productos industriales no se
suelen publicitar en medios de comunicación masivos
• Asistencia técnica: El servicio de asistencia técnica es indispensable en los productos
industriales , en cambio , en los de consumo solo es necesario en los tecnológicos

1.2 Tipos de industrias

• Sector primario: Aquellas que inician el proceso productivo, trasformando materia prima
(ganadería , siderurgia, pescadera, minería)
• Sector secundario: Son aquellas que se dedican a transformar productos (fabricación de
maquinaria , equipos electrónicos)
• Sector terciario: Fabrican bienes destinados al uso directo por parte del consumidor
(productos farmacéuticos, electrodomésticos )

1.3 El cliente industriales

Los clientes industriales , organizaciones e instituciones adquieren bienes y servicios para

consumirlos, transformarlos o incorporarlos a sus procesos productivos, a diferencia de los clientes
de productos de consumo, que son individuos, hogares o familias.

• Para su posterior incorporación al proceso de producción

• Para ser consumidos en el desarrollo de sus operaciones, aunque no se incorporen de forma
directa al producto elaborado
• Para venderlos

A Clasificación de clientes o empresas industriales

Atendiendo a los tipos de bienes y servicios comprados y a la finalidad de sus compras, las
empresas industriales se pueden clasificar en cinco grupos diferentes:

• Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderías y pesqueras

• Industrias
• Revendedores
• Administraciones Públicas
• Empresas de servicios
1.4 Personas que intervienen en el proceso de compra

• Indicadores: Son aquellas personas que de la empresa que detectan la necesidad de comprar
el producto
• Decidores: Determina la elección de productos
• Influyentes: Son los técnicos
• Compradores: Son los que tienen la autoridad formal para seleccionar a los proveedores y
acordar los términos de la compra agentes de compra
• Guardabarreras: Son los que controlan el flujo de información en el departamento de
compras. Son expertos en la identificación de alternativas de compra
• Usuarios: utilizan el bien o servicio comprado. Actúan en casos como indicadores del
proceso de compra, establecen especificaciones sobre el producto que se debe comprar y
evalúan los productos una vez adquiridos

Podemos distinguir seis etapas en el proceso de compra

• Etapa 1: Reconocimiento de la necesidad o problema

• Etapa 2: Establecimiento de las especificaciones del producto
• Etapa 3: Búsqueda de productos o suministradores alternativos
• Etapa 4: Evaluación de alternativas
• Etapa 5: Realización del pedido
• Etapa 6: Evaluación de la satisfacción con el producto o suministrador

FUENTES EXTERNAS PRIMARIAS:

• Estudio de comportamiento del cliente industrial
• Encuesta del cliente industrial
• Encuesta al experto sector
FUENTES EXTERNAS SECUNDARIAS:
• Informes del sector publicados en asociaciones sectoriales
• Publicaciones del INE
• Webs de empresas del sector
• Revistas económicas especializadas
• Ferias del sector

2 Análisis del producto industrial

Los productos industriales son los adquiridos para ser utilizados en otro proceso productivo o para
ser usados en el ámbito de los negocios. Así, la distinción entre un producto de consumo y un
producto industrial
se basa en el destino y uso para el cual se compró el producto

2.1 Clasificación de productos industriales

• Materiales y conjuntos incorporados: Son benes adquiridos por un fabricante para

producir otros bienes
• Los bienes de capital: Los utilizará la compañía para fabricar o procesar sus productos. Se
incluyen las instalaciones y los accesorios
• Suministros: No forman parte en absoluto del producto terminado , son por ejemplo ,
lapiceros, productos de mantenimiento.
 • Servicios: Los demandan y utilizan las empresas para el normal desarrollo de su actividad

2.2 Características de los productos industriales