Personal Competences Analysis EVALUACIÓN

COMERCIAL
Nombre: CRISTIAN HERNAN AVILES RIVAS Fecha: 12/02/2023

ADAPTACIÓN LABORAL CONDUCTA BAJO PRESIÓN IMAGEN PROPIA

75 75
68

50 50 52
43 43
40
37 37

18

Gráfica 1 Gráfica 2 Gráfica 3

RESUMEN POR GRÁFICO (%)

FACTORES DE ADAPTACIÓN LABORAL CONDUCTA BAJO IMAGEN PROPIA

MEDICIÓN PRESIÓN
DOMINANCIA 50 50 52

INFLUENCIA 18 43 37

SOLIDEZ 40 43 37

CONTROL 75 68 75

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Personal Competences Analysis EVALUACIÓN
COMERCIAL
Nombre: CRISTIAN HERNAN AVILES RIVAS Fecha: 12/02/2023

CÓMO PRESENTA EL PRODUCTO Y/O SERVICIO; CAPTA LA ATENCIÓN DEL CLIENTE; DESPIERTA EL
INTERÉS, LO CONVENCE Y LO HACE DESEAR
· Prefiere asumir la primera entrevista con el posible cliente de una manera previamente establecida, de
acuerdo a unos procedimientos y estableciendo una distancia con respecto con el mismo cliente potencial.
· Es cortés pero autoritario y dominante que le ha dado buenos resultados (Alta D).
· Se da el lujo de interrogar al cliente y de encauzar la conversación hacia donde necesita ser llevada para que
el cliente potencial reconozca la necesidad del producto y/ o servicio ofrecido.
· Puede parecer intimidante a clientes de características comportamentales diferentes a las suyas.
· Su presentación es rápida, detallada, impositiva e intimidante; dedica tiempo a cada uno de los aspectos
técnicos y a su relevancia dentro del producto en sí, lo que hace que con su actitud el cliente no capte del
todo el beneficio del producto y / o servicio ofrecido por él.
· Su presentación es impecable desde el punto de vista técnico.

CÓMO EFECTUA EL CIERRE DEL NEGOCIO CRISTIAN HERNAN

· No duda en solicitar el pedido y realizar el Cierre del Negocio, pues para él esta fase es consecuencia lógica e
imperativa posterior a una buena presentación como la que realiza.
· Se le podrían presentar dificultades si el posible cliente no comprende la evolución sistemática y ortodoxa de
su presentación.
· No se le facilita el volver a comenzar la presentación y se ve afectado por clientes que tienden a dar muchas
vueltas en torno al producto y /o servicio ofrecido o que realizan muchas preguntas generales y repetitivas.
· Se trata de un buen CERRADOR de NEGOCIOS.

CÓMO PRESTA SERVICIO Y FIDELIZA A LOS CLIENTES CRISTIAN HERNAN

· Aunque considera que el SERVICIO y FIDELIZACIÓN a los clientes es parte esencial y fundamental de sus
funciones establece favoritismos entre diversos clientes, descartando o no prestando atención a cuentas de
clientes no muy grandes.
· No considera que una cuenta pequeña pueda transformarse con buen SERVICIO en una cuenta rentable y
grande.
· A pesar de lo anterior se puede considerar que esta fase de la venta es superior al promedio.

CÓMO ADMINISTRA LAS VENTAS CRISTIAN HERNAN

· No se encuentra a gusto con los actuales y establecidos procedimientos administrativos, tiende a
transformarlos según su conveniencia aunque sin descuidar el provecho que ellos tienen para la
organización donde se desempeña.
· Sin embargo se adapta fácilmente a los diversos sistemas de la compañía, prima para él el aspecto práctico,
sin embargo justifica sus errores administrativos amparándose en las condiciones del sistema.
· De todas formas se debe considerar que se trata de un ADMINISTRADOR competente.

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Personal Competences Analysis EVALUACIÓN
COMERCIAL
Nombre: CRISTIAN HERNAN AVILES RIVAS Fecha: 12/02/2023

SUGERENCIAS DE ENTRENAMIENTO COMERCIALES PARA CRISTIAN HERNAN

· Aunque su inclinación es más bien TÉCNICA se puede desempeñar con mayor fluidez en el campo de las
ventas, una vez modifique su CONSCIENCIA algo CERRADA que tiene de sí mismo y de sus capacidades y su
ACTITUD hacia los CLIENTES.

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Personal Competences Analysis EVALUACIÓN DE
SERVICIO AL CLIENTE
Nombre: CRISTIAN HERNAN AVILES RIVAS Fecha: 12/02/2023

COMO ATIENDE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE; SE COMUNICA, IMPARTE INFORMACIÓN Y RESUELVE
PROBLEMAS
· Capta y reacciona rápidamente a las necesidades del cliente; es analítico y preciso; es diplomático, aunque
puede ser percibido como antipático y distante; muestra auto-control emocional en su trato con los clientes;
su estilo de comunicación es directo, pero no es un oyente atento.
· Muy detallista, lo que frustra a individuos impacientes; su información es muy minuciosa; su comunicación
no tiene el entusiasmo necesario; habla de una forma directa y pausada.
· Su enfoque para resolver problemas es altamente especializado; persevera insistentemente para llegar al
meollo del mismo; es cuidadoso para llegar a conclusiones y recomendar soluciones; posee habilidades para
limitar los riesgos y es innovador en las actividades necesarias para su resolución, pero, sobreestima la
complejidad del problema.

COMO APLICA LA EMPATÍA, REACCIONA ANTE LA PRESIÓN POR EXCESO DE TRABAJO Y MANEJA A
CLIENTES AGRESIVOS
· Es conservador, cuidadoso y no hace comentarios fuera de tono; encuentra fallas y es directo; impone
estándares muy altos para sí mismo y para los demás; es fuerte y puede ser percibido como autocrático,
enérgico y exigente.
· Sobrelleva altas cargas de trabajo por ser determinado, objetivo, enérgico y disciplinado; presiona a los
demás en exceso cuando se encuentra en situaciones de presión; sobreestima el volumen y complejidad del
trabajo a realizar; usa la planeación y análisis cuando enfrenta sobrecargas de trabajo.
· Evita situaciones de confrontación o antagonismo por ser diplomático y colaborador; usa las reglas, las
normas, las políticas y los precedentes históricos cuando enfrenta a clientes irritados; mantiene firme su
posición cuando se encuentra seguro de su punto de vista; si cree que la crítica es contra él se aleja y se
vuelve más reservado.

COMO VENDE, PROMOCIONA Y/O MERCADEA LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE LA ORGANIZACIÓN
· Determinado y emprendedor proactivo; perfeccionista, sus actividades promocionales son precisas,
detalladas e informativas basadas en hechos y pueden ser vistas como frías y falta de entusiasmo; su estilo es
más adecuado para promover especialidades técnicas.

SUGERENCIAS Y/O RECOMENDACIONES SOBRE LA EVALUACIÓN DE SERVICIO AL CLIENTE PARA

CRISTIAN HERNAN
· Activo, alerta, aplica análisis y lógica en la mayoría de las situaciones y por esta razón puede ser visto como
alguien impersonal y fuerte cuando trata con personas en un ambiente de servicio al cliente; por su
naturaleza especialista y sus bajos niveles de intensidad de las competencias de comunicación e
interpersonales, lo pueden frustrar en un ambiente laboral donde sean esenciales.

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Personal Competences Analysis HABILIDADES Y NECESIDADES
DE APOYO LABORAL
Nombre: CRISTIAN HERNAN AVILES RIVAS Fecha: 12/02/2023

HABILIDADES LABORALES DE CRISTIAN HERNAN

· Lo que más le preocupa es el logro y la consecución de las metas que se ha planteado.
· Le gustaría poder hacer uso de una mayor autoridad y, claro está, asumir la consecuente responsabilidad de
sus acciones.
· Procura enfrentar tareas que sean motivadoras y que le provean incentivos.
· Le gusta competir con los demás e igualmente superar sus propias expectativas.
· A través de un previo análisis de sus tareas procura reducir el riesgo.
· Tiene una especialización técnica y da despliegue a la misma en sus tareas.
· Antes de asumir cualquier tarea diseña un método que haga énfasis en los hechos para abordarla y así
reducir la presencia de dificultades e inconvenientes.
· Es un juez objetivo de las personas y un crítico inteligente de las situaciones.
· Puede trabajar con los demás sin necesidad de crear relaciones estrechas.
· Muestra una gran resolución en sus tareas y reconoce con facilidad cuando éstas son perentorias o urgentes
· No cree que en la tradición se encuentre todo el acervo necesario dentro del cual se encuentran los modelos
y métodos para asumir las tareas, por lo cual puede mostrar cierta resistencia frente a las políticas y
procedimientos convencionales.
· Su entusiasmo es palpable y reconfortante frente a nuevos proyectos y tareas desafiantes.

NECESIDADES DE APOYO LABORALES DE CRISTIAN HERNAN

· Como no es una persona con una capacidad expresiva adecuada, a veces se muestra ofensivo en sus palabras
e inoportuno en la escogencia del momento para corregir a los demás o recriminarlos.
· Con frecuencia no acata la autoridad.
· No le gusta delegar tareas porque en su modo de pensar esto equivaldría a desentenderse de sus
responsabilidades y abandonarlas.
· El apego a la minucia, a los detalles y a asuntos sin importancia y superficiales le lleva a perder la visión
integral de las tareas.
· Es extremadamente cauteloso en la asunción de riesgos.
· En ocasiones, muestra una gran intransigencia respecto al rendimiento laboral de los demás.
· No se da un minuto de pausa en sus tareas, lo cual le impide la revisión de las mismas y la reflexión sobre sus
propósitos.
· El despliegue de su autoridad amedrenta a sus subordinados.
· Pocas veces se comunicará abiertamente con los demás, departiendo y compartiendo sus emociones y
vicisitudes.
· Le es difícil reconocer la labor y el rendimiento de los demás pero le es fácil criticarlos, y no
constructivamente.
· Muy pocas veces está conforme con los resultados y las condiciones de su labor.
· Le cuesta mucho trabajo adoptar un estado de ánimo tranquilo y equilibrado

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Personal Competences Analysis GUÍA
DE DESARROLLO
Nombre: CRISTIAN HERNAN AVILES RIVAS Fecha: 12/02/2023

COMPETENCIA: AUTOCONOCIMIENTO
· Implica: descubrir, identificar, reconocer su forma de pensar, sentir y actuar; analizar experiencias positivas
y/o negativas del pasado para aprovechar sus lecciones y enseñanzas hacia el futuro; entender y cuestionar
sus actitudes, conductas, habilidades y necesidades de apoyo laboral; ser consciente del impacto sobre las
personas con quienes interactúa y estar preparado para modificar su conducta y poder de esta manera
obtener la aceptación de las personas.

BENCHMARK DE PERSONAS EXITOSAS CUANDO POSEEN ESTA COMPETENCIA.

· Conocen sus Fortalezas y Necesidades de apoyo laboral y/o personal; son percibidos como alguien: firme,
justo, consistente y tolerante.
· Estan dispuestos a modificar sus características comportamentales y conductas observables con el fin de
obtener la aceptación de las personas con quienes interactúan.
· Son sensibles a lo que las personas sienten, piensan o dicen sobre ellas mismas; se comprometen cuando es
necesario; poseen buenas destrezas interpersonales.

1.- PROCESO DE CONCIENTIZACIÓN

CRISTIAN HERNAN, debe reconocer que cuando se posee esta competencia:
· Se entiende y cuestiona sus propias actitudes, conductas, destrezas, fortalezas y limitaciones.
· Se es consciente del impacto que esas actitudes y/o conductas y/o destrezas y/o fortalezas y/o limitaciones
causan en las personas con quienes se interactúa.
· Considera un plan de acción que debería asumir para su desarrollo.

2.- TEMAS SUGERIDOS PARA LOS MÓDULOS DE DESARROLLO

Por ser el autoconocimiento-autoconsciencia subjetivo lo que se debe brindar son ciertas pautas y propiciar la
reflexión y análisis de CRISTIAN HERNAN abordando los siguientes temas:
· El autoconocimiento es un proceso continuo por tanto lo que se debe es entrenar a CRISTIAN HERNAN para
que tenga la capacidad de realizar una constante autocrítica. La entrega y retroalimentación de nuestra
Tecnología PERSONAL COMPETENCES ANALYSIS puede enfrentar la percepción que tiene de su personalidad
con la realidad y ayudar a un conocimiento más profundo de sí mismo.
· Evaluación de la personalidad: Conocer y Aceptar los diferentes rasgos conductuales reconociendo las
fortalezas y limitaciones propias y el efecto que tiene en los demás.
· Enfoque y compromiso: Concientizar sobre la importancia de cambiar actitudes, conductas, percepciones y
opiniones para mejorar el desempeño y sus relaciones interpersonales
· Análisis de Misión y Visión de Vida: Realizar un análisis sobre cuál es su misión de vida y correlacionar ésta
con su vida laboral actual para lograr un compromiso personal entre sus acciones y sus valores personales
· Manejo y Adaptabilidad al Cambio: Buscar que la persona pueda ver el cambio como un aspecto positivo y
un espacio para el desarrollo y evolución personal.

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Personal Competences Analysis GUÍA
DE DESARROLLO
Nombre: CRISTIAN HERNAN AVILES RIVAS Fecha: 12/02/2023

3.- OBJETIVO DEL ENTRENAMIENTO

· Al finalizar el entrenamiento CRISTIAN HERNAN debe tener la capacidad de conocer sus Fortalezas y
Limitaciones y COMPROMETERSE a trabajar en ellas buscando un proceso continuo de desarrollo.

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Personal Competences Analysis GUÍA
DE DESARROLLO
Nombre: CRISTIAN HERNAN AVILES RIVAS Fecha: 12/02/2023

COMPETENCIA: RESPONSABILIDAD POR ASUMIR EL CONTROL DE UN PROYECTO Y/O TAREA.

· Es la habilidad para responsabilizarse de un proyecto y/o situación y/o tarea, asumiendo el control, tomando
las decisiones del caso, dirigiendo su equipo de trabajo sin ejercer demasiado control, buscando siempre
resultados positivos; implica tener ideas claras y creativas sobre el plan de acción, ser organizado y exigir
organización en los integrantes de su equipo; requiere encargarse de todo el proceso, realizar el análisis, la
ejecución y el seguimiento pero siempre con el apoyo de su equipo de trabajo.

BENCHMARK DE PERSONAS EXITOSAS CUANDO POSEEN ESTA COMPETENCIA.

· Son enérgicos y directos; no temen las situaciones antagónicas y saben disciplinar cuando es necesario.
· Son asertivos, haciendo valer sus derechos y los de su equipo de trabajo y buscan siempre resultados de alta
calidad tanto de una forma cualitativa como cuantitativa.
· Son conscientes que asumir la responsabilidad de una situación no es controlar a los integrantes de su
equipo de trabajo.

1.- PROCESO DE CONCIENTIZACIÓN

CRISTIAN HERNAN, debe reconocer y aceptar que cuando se responsabiliza de asumir el control de un proyecto y/o
tarea se debe:
· Aceptar la autoridad y responsabilidad.
· Dirigir idóneamente un equipo de trabajo para obtener resultados satisfactorios.
· Considerar cualquier alternativa de acción planteada.
· Monitorear exhaustivamente el desarrollo de los planes de acción y el logro de resultados

2.- TEMAS SUGERIDOS PARA LOS MÓDULOS DE ENTRENAMIENTO.

Para lograr que CRISTIAN HERNAN pueda responsabilizarse por asumir el control de un proyecto y/o tarea y/o
situación se debe lograr que sea organizado, para esto se le deben entregar algunas técnicas que faciliten su orden y
trabajar los siguientes temas:
· Identificación y Control de Sentimientos: CRISTIAN HERNAN debe poder identificar sus sentimientos frente a
las situaciones y lograr controlarlos para que estos no controlen el proyecto y/o situación y/o tarea a la que
se enfrenta.
· Seguridad: Reforzar la confianza en sí mismo, buscar que se valore a sí mismo, incremente su autoestima lo
que permitirá ser capaz de aceptar desafíos y asumir riesgos así como de dirigir a su equipo. En este tema es
necesario trabajar sobre temores básicos como el rechazo.
· Dirección y Trabajo en equipo: Es importante que conozca que el asumir una situación no implica que la
persona se deba encargar de hacer todo, se debe reforzar la importancia de dirigir al equipo por medio de
una Comunicación Efectiva y Motivación, aprendiendo a delegar y empoderar por medio de pautas claras y
brindando un acompañamiento en todo el proceso.
· Toma de Decisiones: Para poder asumir una situación es necesario tomar decisiones; realizar un análisis de la
situación o problema evaluando las diferentes alternativas, los objetivos que se buscan y tiempos de
ejecución e implementando las decisiones. Se deben establecer los caminos a seguir y delegar en el resto del
equipo sus responsabilidades monitoreando cuidadosamente el progreso.

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Personal Competences Analysis GUÍA
DE DESARROLLO
Nombre: CRISTIAN HERNAN AVILES RIVAS Fecha: 12/02/2023

3.- OBJETIVO DEL ENTRENAMIENTO

· Al finalizar el entrenamiento CRISTIAN HERNAN debe tener la capacidad para dirigir y responsabilizarse de un
proyecto por medio de una adecuada dirección de su Equipo de Trabajo.

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